Matrix Analytic Analysis of Delays in Communication Systems

Tässä päättötyössä annetaan kuvaus kehitetystä sovelluksesta Quasi Birth Death processien ratkaisuun. Tämä ohjelma on tähän mennessä ainutlaatuinen ja sen avulla voi ratkaista sarjan tehtäviä ja sitä tarvitaan kommunikaatio systeemien analyysiin. Mainittuun sovellukseen on annettu kuvaus ja määritelmä. Lyhyt kuvaus toisesta sovelluksesta Quasi Birth Death prosessien tehtävien ratkaisuun on myös annettu

Product placement in integrated marketing communications strategy

Perinteisten markkinointiviestintäkanavien menettäessä jatkuvasti tehoaan mediakentän ja kohderyhmien sirpaloituessa yhä pienempiin yksiköihin markkinointiorganisaatiot etsivät vaihtoehtoisia tapoja tavoittaakseen kohdeyleisönsä. Yksi vaihtoehtoinen markkinointiviestintäkeino on tuotesijoittelu (product placement), jossa (merkki)tuotteita sijoitetaan erilaisten viihdetuotantojen, kuten elokuvien, televisio-ohjelmien ja tietokonepelien, tarinan yhteyteen, jotta yhä medialukutaitoisempi kohdeyleisö ei pystyisi välttämään kaupallista viestiä esimerkiksi vaihtamalla televisiokanavaa tai kääntämällä lehden sivua. Koska tuote on sijoitettu kerrottavan tarinan sisään, markkinointiviestin — eli tuotteen havaitsemisen — välttäminen on huomattavasti vaikeampaa kuin perinteisten markkinointiviestintämenetelmien kohdalla. Lisäksi, sijoitellut tuotteet ovat tavallisesti kiinteässä yhteydessä tarinan juonen ja henkilöhahmojen kanssa siten, että tuote saa näistä yhteyksistä positiivista vahvistusta imagolleen. Pro Gradu-tutkielman tarkoituksena oli selvittää tuotesijoittelun käyttökelpoisuutta markkinointiviestinnässä sekä miten kulutushyödykemarkkinoijat voivat hyödyntää menetelmää markkinointiviestintästrategioissaan. Tuotesijoittelun poikkeava luonne markkinointiviestintävälineenä tuotti kysymyksen miten tuotesijoittelua voitaisiin hyödyntää yhteistyössä muiden markkinointiviestintäkeinojen kanssa. Tätä varten tutkimuksessa tuotesijoittelu yhdistettiin integroidun markkinointiviestinnän (IMC) viitekehykseen. IMC-konsepti syntyi markkinointiviestinnässä vastaamaan samaan tarpeeseen kuin tuotesijoittelukin: pirstaloitunut mediakenttä ja yksittäiset kohderyhmät vaativat kehittyneempää ja yhtenäisempää markkinointiviestinnän suunnittelua ja toteutusta. Tutkimuksen johtopäätöksenä tuotesijoittelu todettiin käyttökelpoiseksi markkinointiviestintäkeinoksi mikäli viestinnän tavoitteena on muu kuin tuotteen myyntiin suorasti vaikuttaminen. Tuotesijoittelu on sen sijaan erittäin tehokas tuotetietoisuuden lisäämisessä, erityisesti tunnistamisen kohdalla. Tuotesijoittelu voi myös tuottaa suoran ostotarpeen mutta tällöin viestin vastaanottajalla täytyy olla vallitseva tarve kyseisen tuoteryhmän osalta ennen altistumista ko. markkinointiviestille. Tuotesijoittelu voidaan sisällyttää IMC-suunnitteluprosessiin markkinointiviestintästrategian kiinteänä osana. Integraatio markkinointiviestinnässä siten, että tuotesijoittelua tuettaisiin muilla viestintäkeinoilla yhtenäisen kampanjan kehittämiseksi on kuitenkin paljon ennakoitua harvinaisempaa, johtuen ehkä eniten tuotesijoittelun poikkeuksellisesta luonteesta ja kyseisen viestintämuodon vaikeasta hallittavuudesta markkinoijan taholta. Tutkimus toteutettiin normatiivisena case-tutkimuksena pääasiassa sekundäärisiä tietolähteitä hyödyntäen. Case-tutkimuksia varten kerättiin primääristä tietoa kyselylomakkeella kahdesta tuotesijoittelua käyttävästä kansainvälisestä yhtiöstä, jonka lisäksi myös sekundäärisiä tietolähteitä hyödynnettiin case-osan tiedonkeruussa.

Offering Analysis in New Product Launch and Sales Planning

This Master's Thesis has been written for Stora Enso Flexible Packaging Papers business unit. In the North-American mills, the business unit has developed a range of new flexible packaging paper grades. The Master's Thesis researches opportunities for sales of these new flexible packaging papers in selected Western-European markets. This study consists of theoretical and empirical part. Theoretical part presents supply chain of flexible packaging, discovering of customer requirements, concept of an offering, general market analysis, customer analysis and basis for sales planning. Empirical part includes preliminary market analysis based on secondary sources, results of lead user interviews and conclusions and recommendations. Potential customers' technical and commercial requirements were found and these were compared to current Stora Enso Flexible Packaging Papers offering. Also a list of potential new customers was made and sales action suggestions were presented in order to gain new accounts.

Product management in global sales operations

Työn tavoitteena oli määrittää myyntikonfiguraattorissa käytettävän tuotemallin yleinen rakenne. Ensin selvitettiin tuotemallin luomista ja konseptin suunnittelua kirjallisuuden ja asiantuntijoiden haastattelujen avulla. Asiantuntijoiden haastattelut toteutettiin vapaamuotoisesti kysymyslistaa apuna käyttäen. Tämän lisäksi työssä pohditaan sähköisen liiketoiminnan roolia sekä myyntikonfiguraattorin tulevaisuuden näkymiä. Diplomityössä käsitellään tuotemallia yleisellä tasolla. Toinen näkökulma käsittelee tuotemallia tietoteknisissä sovelluksissa käytettyjen menetelmien pohjalta. Tuotemallin muodostaminen aloitettiin asiakkaalle näkyvästä osasta eli myyntikonfiguraattorin ulkoasusta. Seuraava ongelma oli standardoida tuotetta ja tarjousta kuvaavat dokumentit globaalisti. Tähän ratkaisuun päädyttiin haastattelujen sekä asiantuntijoiden kokoontumisien pohjalta. Loppuosa diplomityöstä käsittelee myyntikonfiguraattorin asemaa kohdeyrityksen sähköisessä liiketoiminnassa sekä esittelee erään näkemyksen myyntikonfiguraattorin yhteenliittymästä asiakashallinta- ja tuotetiedonhallinta järjestelmiin. Diplomityössä saavutettiin asetetut tavoiteet: Myyntikonfigurattori yhtenäistää kohdeyrityksen hinnoittelua globaalisti, nopeuttaa tarjouksentekoprosessia, helpottaa uuden tuotteen lanseerausta ja standardoi tuotemallin globaalisti. Myyntikonfiguraattorin integrointi muihin tietojärjestelmiin tehostaa myynnin toimintoja. Haasteeksi jää loppukäyttäjien kannustaminen tehokkaaseen käyttöön sekä ylläpidon toteuttaminen. Ilman käyttäjiä ja heidän innostustaan voi projekti menettää johdon luottamuksen.

Service product structure supported by remote diagnostics

Työn tavoitteena oli määrittää etähuoltokonseptin yleinen rakenne sekä selvittää asiakkaille tarjottavia modulaarisia palvelutuotteita. Aluksi selvitettiin huoltokonseptin rakennetta kirjallisuuden ja asiantuntijoiden haastattelujen avulla. Asiantuntijoiden haastattelut toteutettiin vapaamuotoisesti kysymyslistaa apuna käyttäen. Tämän lisäksi työssä pohditaan KM, CRM ja PDM rooleja etähuoltokonseptin kannalta sekä tutkaillaan etähuollon tulevaisuuden näkymiä.Diplomityössä käsitellään modulaarisuutta yleisellä tasolla. Moduularisuus on moniulotteinen termi. Usein sillä tarkoitetaan yrityksen sisäistä tuotekehityksen hallintaa. Toisaalta se voidaan nähdä myös asiakkaalle tarjottavina tuotteina ja tässä diplomityössä on keskitytty tähän puoleen. Loppuosa diplomityöstä käsittelee palvelutuotteiden tuotteistamisprosessia.Diplomityön tuloksena hahmoteltiin etähuolto konseptia ja tutkittiin mahdollisia palvelutuotteita, joita voidaan sisällyttää etähuoltokonseptiin. Tämän lisäksi toteutettiin osa tuotteistamisprosessista. Etähuollon kehittäminen on haasteellista. Haasteeksi jää tuotekehitystoiminnan ja palvelupuolen toiminnan tehostaminen, jotta tuotteita voitaisiin jo suunnittelupuolella kehittää etähuollon tarpeisiin. Kehittäminen vaatii molempien puolien aktiivista osallistumista.

Product Definition Process for Mobile Radio System Product

Työn tarkoituksena oli tutkia tuotteen määrittelyyn liittyvää kirjallisuutta ja perehtyä tuotteen määrittelytyön nykytilaan kohdeyrityksessä. Näihin molempiin perustuen muodostetaan prosessimalli tuotteen määrittelytyölle kohdeyrityksessä. Työssä käsitellään prosessijohtamisen pääperiaatteet sekä tuotteen määrittelyä koskevaa kirjallisuutta ja tutkimuksia. Koska kysessä oleva tuote on suurelta osalta ohjelmistotuote, ohjelmistojen suunnittelua, erityisesti ohjelmistovaatimusten hallintaa ja ohjelmistojen määrittelyä, on myös tarkasteltu työssä. Tuotteen määrittelyn haasteita on käsitelty yksityiskohtaisemmin, esimerkiksi dokumentointia, prosessin kulkua, vaatimusten epävakaisuutta sekä muutoksia. Kohdeyritys ja sen ongelmakohdat esitellään ja luodaan prosessimalli. Tämä malli esittelee seuraavat prosessit: raakavaatimusten hallinta -prosessin, roadmapping -prosessin, esisuunnittelu- ja spesifikaatioprosessin ja julkaisun suunnittelu -prosessin. Kaikki nämä ovat vaiheita ennen varsinaisen tuotekehitysprojektin aloittamista. Työssä esitellään myös kolmetasoinen dokumentaatiomalli.

The Key Features of Knowledge and Knowledge Management in Product Development Process

Tutkimusongelmana oli kuinka tiedon johtamisella voidaan edesauttaa tuotekehitysprosessia. Mitkä ovat ne avaintekijät tietoympäristössä kuin myös itse tiedossa, joilla on merkitystä erityisesti tuotekehitysprosessin arvon muodostumiseen ja prosessien kehittämiseen? Tutkimus on laadullinen Case-tutkimus. Tutkimusongelmat on ensin selvitetty kirjallisuuden avulla, jonka jälkeen teoreettinen viitekehys on rakennettu tutkimaan rajattua ongelma-aluetta case-yrityksestä. Empiirisen tutkimuksen materiaali koostuu pääasiallisesti henkilökohtaisten teemahaastattelujen aineistosta. Tulokset merkittävimmistä tiedon hyväksikäytön haittatekijöistä, kuten myös parannusehdotukset on lajiteltu teoreettisessa viitekehyksessä esitettyjen oletustekijöiden mukaan. Haastatteluissa saadut vastaukset tukevat kirjallisuudesta ja alan ammattilaiselta saatua käsitystä tärkeimmistä vaikuttavista tekijöistä. Tärkeimmät toimenpiteet ja aloitteet joilla parannettaisiin tiedon muodostumista, koskivat ennnen kaikkea työnteon ulkoisia olosuhteita, eikä niinkään tiedon muodostumisen prosessia itseään. Merkittävimpiä haittatekijöitä olivat kultturiin, fyysiseen ja henkiseen tilaan ja henkilöstöresursseihin liittyvät ongelmat. Ratkaisuja ongelmiin odotettiin saatavan lähinnä tietotekniikan, henkilöstöresurssien ja itse tiedon muokkaamisen avulla. Tuotekehitysprosessin ydin tietovirtojen ja –pääomien luokittelu ja tulkitseminen tiedon muodostusta kuvaavan Learning Spiralin avulla antoi lähinnä teoreettisia viitteitä siitä millaisia keinoja on olemassa tiedon lisäämiseen ja jakamiseen eri tietotyypeittäin. Tulosten perusteella caseyrityksessä pitäisi kiinnittää erityistä huomiota tiedon dokumentointiin ja jakamiseen erityisesti sen tiedon osalta, joka on organisaatiossa vain harvalla ja/tai luonteeltaan hyvin tacitia.

Product Launch in Industrial Markets – Financial Risks in New AMD Elevator Door Launch

Tuotekehitys ja uusien tuotteiden lanseeraus on teollisen yrityksen menestyksekkään liiketoiminnan elinehtoja tämän päivän kilpailussa. Teollisuusyrityksen tuotteiden innovaatioaikakausia on ollut lukuisia, samoin kuin uuden tuotteen lanseerauksen lähtökohtia. Aikakausista, jolloin tuotteita kehitettiin yrityksen omista lähtökohdista, kuten valmistuksellisista eduista, on edetty tilanteeseen, jossa markkinoiden tarpeita tulee ottaa yhä enemmän huomioon. Kuitenkin, teollisuudessa esitellään tuotteita yhä puhtaasti tuotantolähtöisesti, ja tutkimuksen tavoitteena on selvittää taloudellisia riskejä, joita liittyy puhtaasti teknologiavetoiseen tuotteiden kehitystyöhön, valmistukseen ja lanseeraukseen. Normatiivisena tutkimuksena työ pyrkii asiakastarpeita ja teollisuusyrityksen loppuasiakkaiden näkökulmia huomioon ottaen osoittamaan markkinoinnin keinojen merkityksen tuotantolähtöisen tuotelanseerauksen taloudellisten riskien minimoimiseksi. Uuden teollisen tuotteen asiakastarpeita on selvitetty kyselymuotoisen markkinointitutkimuksen menetelmiä hyväksikäyttäen. Tuotteen tärkeimpien ominaisuuksien, kuten turvallisuuden, kestävyyden ja hinnan merkitystä voidaan hyödyntää ennen tuotteen kaupallista esittelyä potentiaalisten asiakassegmenttien kartoitukseen ja menestyksellisen lanseerauksen edesauttamiseksi.

The Dynamic Customer Portfolio Method in Customer Relationship Management

Tutkielman tavoitteena on määritellä keskeiset ja sopivat asiakasportfoliomallit ja asiakasmatriisit asiakassuhteen määrittämiseen. Tutkimus keskittyy asiakassuhteen arvottamiseen ja avainasiakkaiden määrittämiseen kohdeyrityksessä. Keskeisimmät ja sopivimmat asiakasportfliomallit huomioidaan asiakkaiden arvioinnissa. Tutkielman teoriaosassa esitellään tunnetuimmat ja käytetyimmät asiakasportfoliomallit ja matriisit alan kirjallisuuden perusteella. Tämän lisäksi asiakasportfoliomalleihin yhdistetään näkökulmia suhdemarkkinoinnin, asiakkuuksien johtamisen ja tuoteportfolioiden teorioista. Keskeisimmät kirjallisuuden lähteet ovat johtamisen ja markkinoinnin alalta. Tutkielman empiriaosassa esitellään kohdeyritys ja sen tämän hetkinen asiakassuhteiden johtamiskäytäntö. Lisäksi tehdään parannusehdotuksia kohdeyrityksen nykyiseen asiakassuhteiden arvottamismenetelmään jotta asiakassuhteiden arvon laskeminen vastaisi mahdollisimman hyvin kohdeyrityksen nykyisiä tarpeita. Asiakassuhteen arvon määrittämiseksi käytetään myös fokusryhmähaastattelua. Avainasiakkaat määritellään ja tilannetta havainnollistetaan sijoittamalla avainasiakkaat asiakasportfolioon.

Value creation and capital market valuation in the forest product industry

Tämä työ tähtää löytämään mahdollisia poikkeamia metsäteollisuusyritysten markkina-arvoissa ja tunnistaa tekijöitä jotka ovat vaikuttaneet pääomamarkkinoiden odotuksiin yritysten tulevaisuuden suorituskyvystä sekä yrityksen markkina-arvoon. Tämän työn päätavoitteena on kehittää diskontattuihin kassavirtoihin perustuva arvonmääritysmalli jolla mitataan metsäteollisuusyritysten tosiasiallista arvoa yritysten suorituskyvyn ja arvoajureiden perusteella. Lisäksi tavoitteena on löytää selittäviä tekijöitä havaituille eroille yritysten tosiasiallisesten arvojen ja markkinaperusteisten arvojen välisillä. Teoreettisessa osassa esitellään rahoitusteorian pääpiirteet arvonmäärityksen kannalta, aikasempia tutkimuksia sekä metsäteollisuuden toimialakohtaisia tekijöitä. Empiirisessä osassa kehittetään diskontattuihin kassavirtoihin perustuvaa arvonmääritymalli. Otos koostuu 32 suurimmasta Pohjoismaisesta ja Pohjoisamerikkalaisesta metsäteollisuusyrityksestä vuonna 2000. Tutkimuksen aikavälien 1991 -2000. Tulokset tukevat aikaisempia tutkimuksia jonka mukaan kasvuinvestoinnit eivät luo positiivisia odotuksia yrityksen tulevaisuuden kassavirroista. Tarkemmat löydöt ovat, että arvon luominen tutkimusajanjakson aikana ei vaikuttanut yhtä merkittävästi pääomamarkkinoiden odotuksiin yrityksen tulevaisuuden suorituskyvystä kuin mitatut tosiasialliset arvot. Tulokset viittaavat siihen, että metsäteollisuusyritysten markkina- arvot olivat keskimäärin riippuvaisempia itse yrityksestä, kuin sen toiminnasta.

Image and value of product brand in industrial markets: Case Stora Enso Consumer Packaging Boards

TUTKIMUKSEN TAVOITTEET Tutkielman tavoitteena oli luoda ensin yleiskäsitys tuotemerkkimarkkinoinnin roolista teollisilla markkinoilla, sekä suhdemarkkinoinnin merkityksestä teollisessa merkkituotemarkkinoinnissa. Toisena oleellisena tavoitteena oli kuvata teoreettisesti merkkituoteidentiteetin rakenne teollisessa yrityksessä ja sen vaikutukset myyntihenkilöstöön, ja lisäksi haluttiin tutkia tuotemerkkien lisäarvoa sekä asiakkaalle että myyjälle. Identiteetti ja sen vaikutukset, erityisesti imago haluttiin tutkia myös empiirisesti. LÄHDEAINEISTO JA TUTKIMUSMENETELMÄT Tämän tutkielman teoreettinen osuus perustuu kirjallisuuteen, akateemisiin julkaisuihin ja aikaisempiin tutkimuksiin; keskittyen merkkituotteiden markkinointiin, identiteettiin ja imagoon, sekä suhdemarkkinointiin osana merkkituotemarkkinointia. Tutkimuksen lähestymistapa on kuvaileva eli deskriptiivinen ja sekä kvalitatiivinen että kvantitatiivinen. Tutkimus on tapaustutkimus, jossa caseyritykseksi valittiin kansainvälinen pakkauskartonki-teollisuuden yritys. Empiirisen osuuden toteuttamiseen käytettiin www-pohjaista surveytä, jonka avulla tietoja kerättiin myyntihenkilöstöltä case-yrityksessä. Lisäksi empiiristä osuutta laajennettiin tutkimalla sekundäärilähteitä kuten yrityksen sisäisiä kirjallisia dokumentteja ja tutkimuksia. TULOKSET. Teoreettisen ja empiirisen tutkimuksen tuloksena luotiin malli jota voidaan hyödyntää merkkituotemarkkinoinnin päätöksenteon tukena pakkauskartonki-teollisuudessa. Teollisen brandinhallinnan tulee keskittyä erityisesti asiakas-suhteiden brandaukseen – tätä voisi kutsua teolliseksi suhdebrandaukseksi. Tuote-elementit ja –arvot, differointi ja positiointi, sisäinen yrityskuva ja viestintä ovat teollisen brandi-identiteetin peruskiviä, jotka luovat brandi-imagon. Case-yrityksen myyntihenkilöstön tuote- ja yritysmielikuvat osoittautuivat kokonaisuudessaan hyviksi. Paras imago on CKB tuotteilla, kun taas heikoin on WLC tuotteilla. Teolliset brandit voivat luoda monenlaisia lisäarvoja sekä asiakas- että myyjäyritykselle.

Localisation of B2C Marketing Communications on the Internet. Case: New Product Launch

Tavoitteena on tutkia kuluttajille suunnatun markkinointiviestinnän lokalisointia Internetissä uuden tuotteen lanseerauksen yhteydessä. Vaikka Internet on globaali media, sen haasteena on tarjota paikallisesti kuluttajille merkityksellistä sisältöä, sekä ylläpitää yhtenäistä brandia. Tutkimus on toteutettu deskriptiivisenä tapaustutkimuksena globaalissa tietoliikenneyrityksessä, ja se perustuu haastatteluihin sekä valmiiseen aineistoon. Lyhentyneet kulutuselektroniikan elinkaaret, nopeat tuotelanseeraukset, kasvava yhteistyö ulkopuolisten kumppanien kanssa sekä markkinointiviestinnän integraation tarve aiheuttavat ajoitusongelmia lokalisointiin. Yhtenäinen web infrastruktuuri, työkalut ja globaalit prosessit mahdollistavat kustannustehokkaan lokalisoinnin business-tilanteen muuttuessa ja kultturieroista johtuen. Tässä tutkimuksessa on selvitetty neljän tekijän (ympäristö, tuote, kuluttaja, organisaatiostrategia) vaikutusta lokalisointiin. Jotta maiden parhaita menettelytapoja voidaan hyödyntää nykyistä paremmin ja välttää kultturierojen sivuuttaminen, tarvitaan sekä ’virallista’ että vapaamuotoista seurantaa. Globaalin Internet-sivuston ja lukuisten kansallisten sivustojen ylläpitäminen vaatii Internet-sivustojen fokuksen tarkkaa noudattamista, globaalia segmentointia, ja sen mukaista sisällön tarjontaa kuluttajille.

A Model for Product Transfer Project

In this thesis a model for managing the product data in a product transfer project was created for ABB Machines. This model was then applied for the ongoing product transfer project during its planning phase. Detailed information about the demands and challenges in product transfer projects was acquired by analyzing previous product transfer projects in participating organizations. This analysis and the ABB Gate Model were then used as a base for the creation of the model for managing the product data in a product transfer project. The created model shows the main tasks during each phase in the project, their sub-tasks and relatedness on general level. Furthermore the model emphasizes need for detailed analysis of the situation during the project planning phase. The created model for managing the product data in a product transfer project was applied into ongoing project two main areas; manufacturing instructions and production item data. The results showed that the greatest challenge considering the product transfer project in previously mentioned areas is the current state of the product data. Based on the findings, process and resource proposals for both the ongoing product transfer project and the BU Machines were given. For manufacturing instructions it is necessary to create detailed process instructions in receiving organizations own language for each department so that the manufacturing instructions can be used as a training material during the training in sending organization. For production item data the English version of the bill of materials needs to be fully in English. In addition it needs to be ensured that bill of materials is updated and these changes implemented before the training in sending organization begins.

Capability matrix – Identifying and evaluating the key capabilities of purchasing and supply management

Organizations gain resources, skills and technologies to find out the ultimate mix of capabilities to be a winner in the competitive market. These are all important factors that need to be taken into account in organizations operating in today's business environment. So far, there are no significant studies on the organizational capabilities in the field of PSM. The literature review shows that the PSM capabilities need to be studied more comprehensively. This study attempts to reveal and fill this gap by providing the PSM capability matrix that identifies the key PSM capabilities approached from two angles: there are three primary PSM capabilities and nine subcapabilities and, moreover, the individual and organizational PSM capabilities are identified and evaluated. The former refers to the PSM capability matrix of this study which is based on the strategic and operative PSM capabilities that complement the economic ones, while the latter relates to the evaluation of the PSM capabilities, such as the buyer profiles of individual PSM capabilities and the PSMcapability map of the organizational ones. This is a constructive case study. The aim is to define what the purchasing and supply management capabilities are and how they can be evaluated. This study presents a PSM capability matrix to identify and evaluate the capabilities to define capability gaps by comparing the ideal level of PSM capabilities to the realized ones. The research questions are investigated with two case organizations. This study argues that PSM capabilities can be classified into three primary categories with nine sub-categories and, thus, a PSM capability matrix with four evaluation categories can be formed. The buyer profiles are moreover identified to reveal the PSM capability gap. The resource-based view (RBV) and dynamic capabilities view (DCV) are used to define the individual and organizational capabilities. The PSM literature is also used to define the capabilities. The key findings of this study are i) the PSM capability matrix to identify the PSM capabilities, ii) the evaluation of the capabilities to define PSM capability gaps and iii) the presentation of the buyer profiles to identify the individual PSM capabilities and to define the organizational PSM capabilities. Dynamic capabilities are also related to the PSM capability gap. If a gap is identified, the organization can renew their PSM capabilities and, thus, create mutual learning and increase their organizational capabilities. And only then, there is potential for dynamic capabilities. Based on this, the purchasing strategy, purchasing policy and procedures should be identified and implemented dynamically.