Tunneälykäs myynnin johtaminen: empiirinen tutkimus b2b-myynnin ammattilaisten johtamisesta.

Tutkimuksen kohteena on suomalainen yritysmyynnin johtaminen ja tunneälykkyyden rooli myynnin esimiestyössä. Tarkoituksena oli selvittää, miten tunneälykkäitä b2b-myynnin esimiehet alaistensa mielestä ovat. Kiinnostuksen kohteena olivat myös erilaisten taustamuuttujien (ikä, sukupuoli, koulutus, jne.) merkitys alaisten kokemalle esimiehen tunneälykkyydelle. Tutkimus tehtiin yhteistyössä Suomen Myynnin ja Markkinoinnin ammattilaiset (SMKJ) ry:n kanssa. Tutkimus toteutettiin kvantitatiivisena tutkimuksena ja aineisto kerättiin internetkyselyllä. Vastaajat olivat SMKJ:n jäseniä eri puolelta Suomea eri toimialoilta ja vastauksia saatiin kaikkiaan 176 henkilöltä. Tutkimuslomakkeessa kysyttiin vastaajan näkemystä esimiehen tunneälykkyydestä 18 eri tunneälytaidon osalta Likertin asteikolla. Sen lisäksi kysyttiin erilaisia taustatietoja ja esimerkiksi sitä, miten kauan oli työskennellyt nykyisen esimiehen alaisuudessa ja kuinka kauan oli ollut työelämässä jo aiemmin. Aineisto analysoitiin faktori- ja regressioanalyyseillä. Tunneälytaitojen osalta parhaimpina nousivat esille itseluottamus, palvelualttius ja optimismi. Heikoimpia esimiesten tunneälytaitoja olivat vastaajien mielestä kyky kehittää toisia, ryhmä- ja yhteistyötaito sekä omien tunteiden tiedostaminen. Sukupuolen vaikutus näkyi empaattisuuden kohdalla niin, että naisesimiehet olivat jonkin verran miehiä empaattisempia. Tunneälykkäimpiä esimiehiä olivat 35 – 44 -vuotiaat. Koulutuksen osalta ammattikorkeakoulututkinnon suorittaneet myynnin johtajat olivat tulosten mukaan tunneälykkäimpiä. Suoritetun regressioanalyysin mukaan samalla paikkakunnalla toimiminen ja esimies-alaissuhteen kesto vaikuttivat positiivisesti esimiehen tunneälykkyyden kokemiseen. Tutkimuksessa nousi esille tarve lisätä myynnin esimiesten koulutuksiin kehittämiseen ja valmentamiseen liittyviä osioita. Empatian kokemisen suhteen vastausten hajonta oli suurta. Empatian tasoa pitäisi pystyä harmonisoimaan esimiesten keskuudessa, koska empaattinen johtaminen korreloi positiivisesti yrityksen taloudellisen tuloksen kanssa.

Arvojen merkitys KTM-opiskelijoiden työpaikan valinnassa

Vielä muutamia vuosikymmeniä aiemmin työtä tehtiin Suomessa pääasiallisesti toimeentulon takia. Nykyään kuitenkin työelämässä yhä useampi yksilö toivoo tekevänsä toimeentulon ohella itselleen merkityksellistä työtä ja pyrkii sen avulla myös toteuttamaan itseään. Työelämä elääkin tällä hetkellä sukupolvenvaihdosta kun vuosina 1980–1990 syntyneet henkilöt, eli Y-sukupolvi, astuu työelämään tuoden väistämättä muutoksia mukanaan. Työtehtävien ja työelämän kehittyessä jatkuvasti, myös työntekijät odottavat yhä enemmän työnantajiltaan ja työltään. Nykypäivänä organisaatioiden eettisyys, arvot ja moraali ovatkin nousseet yhteiskunnassa yhdeksi keskeiseksi asiaksi. Työn merkityksen muuttumista ja sen tarjoamaa mahdollista sisältöä elämälle voidaankin pitää osittain tämän tutkimuksen alulle panevana tekijänä. Tutkimuksen tarkoituksena on kuvata ja selvittää, mikä on arvojen merkitys KTM-opiskelijoiden työpaikan valinnassa. Osaongelmien myötä pyritään selvittämään, mitkä tekijät KTM-opiskelijat kokevat tärkeiksi työelämässä ja mikä on KTM-opiskelijoiden ja tulevan työnantajan arvojen vastaavuuden tai eroavuuden painoarvo työpaikkaa valittaessa. Tutkimusongelmia lähestyttiin haastattelemalla Turun Yliopiston kauppakorkeakoulun Porin yksikön pro gradu -vaiheessa olevia laskentatoimen ja rahoituksen sekä markkinoinnin KTM-opiskelijoita. Aineisto kerättiin yhdeksän teemahaastattelun kautta. Tutkimuksen perusteella voidaan arvoilla todeta olevan merkitystä työpaikan valinnassa. KTMopiskelijat kokivat tärkeänä, että organisaation arvot ovat sellaiset, että niihin pystytään samaistumaan. Arvot eivät kuitenkaan ole empiirisen aineiston perusteella tärkein tekijä tulevaisuuden työpaikkaa valittaessa. Arvoja tärkeämpänä työpaikan valinnassa KTM-opiskelijat painottivat mielenkiintoisia ja haastavia työtehtäviä, henkilökohtaisia kehitysmahdollisuuksia sekä työn merkityksellisyyttä ja mielenkiintoisuutta. Organisaatioiden näkökulmasta on kaikesta huolimatta ensisijaista ymmärtää, että KTM-opiskelijat vaativat tulevaisuuden työpaikaltaan eettistä ja vastuullista liiketoimintaa. Eettisen liiketoiminnan kulmakivenä toimivat yrityksen arvot, ohjaten organisaation toimintaa.

Hinnoittelu ja asiakaskannattavuus johdon laskentatoimessa ja markkinoinnissa

Tässä kandidaatintyössä on tutkittu hinnoittelua ja asiakaskannattavuutta johdon laskentatoimen ja markkinoinnin kirjallisuuksissa. Työn tarkoituksena oli tarkastella näiden alojen välisiä eroja hinnoittelussa ja asiakaskannattavuudessa, sekä osoittaa kuinka niitä käytetään, ja miten kyseiset aiheet linkittyvät toisiinsa. Työ on toteutettu kirjallisuustutkimuksena hyödyntäen painettua kirjallisuutta ja elektronista tiedonhakua. Hinnoittelu eroaa suuresti markkinoinnin ja johdon laskentatoimen kirjallisuuksissa. Johdon laskentatoimi käsittelee nykyhetkeä analysoivia asiakaskannattavuuden mittausmalleja, kun taas markkinointi käsittelee tulevaisuutta analysoivia menetelmiä. Sekä johdon laskentatoimi että markkinointi on kiinnostunut kasvavissa määrin asiakaskannattavuuden analysoimisesta. Hinnoittelu ja asiakaskannattavuus vaikuttavat suoraan toisiinsa. ABC-laskennan avulla voidaan toteuttaa analyyseja tuotekustannuksista ja asiakkaista samanaikaisesti. Tulevaisuudessa näiden aihealueiden ja alojen synergiaa parantamalla yritykset pystyisivät kehittämään kannattavuuttaan suuresti.

Green Marketing and its Role in Firm’s Strategy

Tässä kandidaatintutkielmassa tutkitaan vihreän markkinoinnin strategista roolia ja sen tuomaa lisäarvoa yritykselle. Tutkimuksessa selvitetään, mitä vihreä markkinointi on, mistä syistä yritykset harjoittavat sitä ja tuoko se lisäarvoa yritykselle. Case-yrityksinä tutkielmassa ovat UPM-Raflatac ja Lappeenrannan Energia Oy.

Verkkoviestinnän kytkeytyminen kulutuskokemuksiin : haastattelututkimus nuorten kuluttajien kokemuksista

Digitaalinen aikakausi on muuttanut ihmisten elämäntapoja ja sitä, miten kuluttajat ovat yhteydessä toisiinsa ja ympäröivään todellisuuteen. Tämän lisäksi valtava tarjonnan määrä ja viestinnän uudenlaiset mahdollisuudet vaikuttavat kuluttajien kulutuskokemuksiin. Erityinen piirre kulutuskokemusten muuttuvassa luonteessa on uudenlainen tarve jakaa kokemukset ja merkitykset muiden kuluttajien kanssa. Kuluttajatutkimuksen akateemisissa diskursseissa on tarkasteltu kuluttamista muun muassa sosiokulttuurillisesta, kokemuksellisesta ja symbolisesta näkökulmasta. Markkinoinnin perinteinen rooli on muuttunut ja uuden paradigman tulisi pikemminkin korostaa arvontuotantoa kokemuksina. Näin ollen tämän tutkielman tarkoituksena ja tutkimusongelmana on tutkia kuluttajien välisen verkkoviestinnän kytkeytymistä kulutuskokemuksiin, kun kyseessä ovat nuoret kuluttajat. Tutkimusongelmaan etsitään vastauksia seuraavien osaongelmien avulla: Millaisia ovat kulutuskokemukset ja miten niitä voidaan käsitteellistää? Millaiset asiat korostuvat verkkoviestinnässä ja millä tavoin verkossa viestitään? Millä tavoin nuorten kuluttajien välinen verkkoviestintä vaikuttaa muodostettuihin kulutuskokemuksiin? Tutkielman teoreettinen viitekehys muodostuu kulutuskokemuksista, verkkoviestinnästä ja niiden yhteisestä rajapinnasta. Tässä tutkielmassa tutkimusmetodologiaksi on valittu laadullinen tutkimus. Aineiston keräämiseksi käytettiin teemahaastattelumuotoa ja analyysin tukena fenomenologis-hermeneuttista tutkimusotetta. Tutkimusaineisto koostuu yhdeksästä haastattelusta, jotka nauhoitettiin ja litteroitiin. Aineiston analyysi tehtiin niin, että tutkittavien ajatukset pääsivät mahdollisimman aidosti esille. Tutkimustulosten perusteella voitiin tunnistaa kulutuskokemuksille ja verkkoviestinnälle ominaisia piirteitä. Kulutuskokemusten piirteet luokiteltiin neljään luokkaan, joita ovat egosentrisyys, emotionaalisuus, konkreettisuus ja epähavainnollisuus. Myös verkkoviestinnälle tunnistettiin omat luokkansa, joita ovat teknologiset ominaisuudet, inhimilliset ominaisuudet ja viestin muoto. Edellä mainittujen luokkien avulla selvennettiin ja jäsenneltiin tutkittavaa ilmiötä ja vastattiin ensimmäisiin osaongelmiin. Kolmannen ja viimeisen osaongelman selvittämiseksi muodostettiin aineiston perusteella nelikenttä. Nelikentän avulla tunnistettiin neljä tapaa, joilla verkkoviestintä kytkeytyy kulutuskokemuksiin. Näitä ovat tukeva, vahvistava, rakentava ja muuttamaton vaikutus vuorovaikutuksen laadun (positiivinen, negatiivinen) ja kohteen (tuttu, tuntematon) perusteella. Tutkimustulokset osoittavat kuinka verkkoviestintä kytkeytyy kulutuskokemuksiin, kun tutkimuksen kohteena ovat nuoret aikuiset. Tämä tutkielma edistää kululutuskokemusten tutkimusta, jossa tavoitteena oli tarkastella nimenomaan kuluttajien välistä vuorovaikutusta verkkoympäristössä. Tutkimustulokset eivät anna liikkeenjohdollisia työkaluja esimerkiksi markkinointitoimenpiteiden parempaan johtamiseen. Sen sijaan tutkimus tunnisti tapoja, joilla verkkoviestintä kytkeytyy kulutuskokemuksiin. Tutkielman olennainen löydös on se miten, missä ja kenen kanssa kuluttajat puhuvat kuluttamisesta ja kulutuskokemuksistaan. Tämä tarkoittaa, että yritysten on paremmin ymmärrettävä niitä ominaisuuksia, jotka rakentavat kuluttajien todellisuutta, eli yritysten on huomioitava paremmin esimerkiksi kuluttajien elämän tilanne ja sosiaaliset suhteet

”What an awesome time to be a fan!” ‒ Kokemuksellisuuden muodostuminen Batman: Yön Ritari -elokuvan markkinointiin kehitetyssä ARG-pelissä

Tutkimukseni käsittelee kokemuksellisuuden muodostumista Batman: Yön Ritari -elokuvan markkinointiin kehitetyssä ARG-pelissä. ARG-peli eli vaihtoehtotodellisuuspeli on pervasiivinen peli, joka välittyy osallistujille reaaliaikaisesti erilaisten arkipäiväisten viestimien kautta immersiivisyyttä ja yhteisöllisyyttä korostaen. Vuorovaikutukseen perustuva ARG-peli on kokemus, joka muodostuu yhteistyössä pelintekijöiden ja osallistujien välillä. Tutkimuksen keskeisenä tavoitteena on tarkastella Why So Serious? -pelin kokemuksellisuutta luovia elementtejä sekä pelintekijöiden että pelaajien näkökulmasta. Tutkimusaineistoni koostuu verkkoaineistosta. Käsittelen tutkimuksessani kahta peliyhteisön kannalta merkittävää keskustelufoorumia, joissa osallistujat kokivat ja pelasivat peliä yhteisönä ja yksilöinä. Tutkimusmetodini pohjautuu fenomenologis-hermeneuttiseen metodiin: tarkastelen ARG-pelin kokemuksellisuutta tulkitsemalla osallistujien kirjallisia ilmaisuja ilmiöön liittyvä teoriatausta tukenani. Tutkimukseni on aineistolähtöinen ja etenee kronologisesti. Pelin kokonaiskuvan muodostamisessa olen hyödyntänyt osallistujien luomaa wikisivustoa, mikä toimi pelin aikana sekä informaatiokanavana että peliä dokumentoivana mediana. Vaikka käsittelemäni ARG-peli ei edustanut perinteistä ARG-peliä muun muassa heikon tarinallisuutensa vuoksi, se muodosti osallistujilleen hyvin voimakkaan kokemuksen. Why So Serious? -pelin kokemuksellisuus pohjautui hyvin pitkälti Batman-brändin tunnettuuteen ja populaarikulttuuriseen arvoon sekä nimekkäisiin fiktiivisiin hahmoihin, jotka yhdessä houkuttelivat osallistujia uppoutumaan pelin vaihtoehtotodellisuuteen. Keskinäisestä kilpailustaan huolimatta peliyhteisöt muodostivat jäsenilleen kollektiivisen identiteetin tunteen, minkä lisäksi muun muassa pelin dokumentointi ja spekulointi laajensivat osallistujien kokemusta. Yksilötasolla ensikertalaisuus vaikutti vahvasti pelin muodostamaan kokemukseen: kokemus oli voimakkaampi niille pelaajille, jotka osallistuivat ARG-peliin ensimmäistä kertaa. Why So Serious? -pelistä tuli ainutkertaisuudessaan osa Batman-brändin historiaa, mikä vahvisti pelin osallistujilleen tuottamaa kokemusta. 2000-luvun kuluttaja etsii elämyksiä ja myös markkinoinnin on mukauduttava – sekä uudistuttava – kuluttajien kasvavien vaatimuksien mukaan. Tutkimukseni on yksi esimerkki onnistuneesta, 2000-luvun kuluttajille suunnatusta markkinointikampanjasta.

”SISÄLTÖ EDELLÄ" : Pienyritysten brändin rakentaminen sosiaalisessa mediassa

Tutkielmassa tarkastellaan pienyritysten brändin rakentamista sosiaalisessa mediassa. Pienyritykset ovat kansantaloudellisesti merkittäviä niin Suomessa kuin muualla maailmassa. Yrittäjyyteen yhdistetään usein innovatiivisuus ja luovuus, jotka näkyvät myös pienyritysten joustavissa toimintamalleissa. Brändin merkitys on pienyrityksille tärkeä mahdollistaen yrityksen erottuvuuden ja parantaen kilpailukykyä. Sosiaalinen media taas tarjoaa mielekkään alustan brändin rakentamiseen. Tutkielman teoreettinen viitekehys muodostuu pk-yritysten brändin rakentamista käsittelevästä tutkimuksesta, koska pienyrityksistä ei ole erillistä teoriaa. So-siaalisen median tarkastelut rajataan kohdennetusti brändejä käsittelevän tutkimukseen. Tutkimuskysymyk-seksi muodostui, miten pienyritys hyödyntää sosiaalista mediaa brändin rakentamisessa. Tutkimusmenetelmäksi valikoitui kvalitatiivinen monitapaustutkimus, koska ilmiö on vähän tutkittu. Tutkimus-näytteeseen valittiin pienyrityksiä, joilla on vahva brändi ja jotka hyödyntävät laajasti sosiaalista mediaa. Li-säksi näytettä tarkennettiin valitsemalla yrityksiä, jotka suuntaavat tarjoomansa tiedostavalle nykykuluttajalle. Aineisto kerättiin teemahaastatteluilla, joiden runko muodostettiin viitekehyksestä. Tutkielman tuloksista il-menee, että sosiaalista mediaa hyödynnetään brändin rakentamisessa monin eri tavoin ja se on mahdollista integroida tiiviiksi osaksi brändistrategiaa. Pienyritysten brändin rakentamisessa korostuvat kumppanuuksien ja sidosryhmien merkitys, sekä vahva brändi ja sitä kautta saavutettu brändisuuntautuneisuus. Resurssien merkitys on pienyrityksille suuri, muttei pelkästään negatiivisessa mielessä, sillä pienuus mahdollistaa nope-an reagoimisen uusiin trendeihin ja markkinoiden muutoksiin. Sosiaalisen median osalta korostuu sisällön merkitys ja sitä kautta saavutettava vuorovaikutteisuus. Kehityskohteita ilmenee monikanavaisuuden ja yh-teisöllisyyden hyödyntämisessä. Tutkielma tuo uutta tietoa pienyritysten brändin rakentamisesta ja sosiaalisen median käytöstä brändin ra-kentamisen välineenä. Pienyritysten brändisuuntautuneisuuden tarkastelussa havaittiin eroja aiempaan teo-riaan. Lisäksi ilmeni mahdollisuus tarkastella sosiaalisen median suuntautuneisuutta, mikä käsittää sosiaali-sen median integroituneisuuden liiketoimintaan. Sosiaalisessa mediassa jaetun sisällön ja ansaitun median merkitykset korostuivat. Esitellyt teemat liitetään viestinnän ja markkinoinnin paradigman muutokseen, joka on mahdollistanut myös pienyritysten brändin rakentamisen monipuolistumisen.

Elämäntyylin vaikutus ideaaliin ikääntyvien asumisratkaisun valintaan

Väestörakenteen muutos luo paineita löytää ratkaisuja ikääntyvien asumisen ongelmaan. Suomalaisessa asuntopolitiikassa on vedetty jo suuntaviivoja ongelman taltuttamiseksi. Ongelman ratkaisemiseksi tarvitaan syvempää tietoa ikääntyvistä kuluttajista. Kaiken lähtökohta on ymmärrys siitä, että ikääntyvät eivät ole homogeeninen asiakasryhmä, vaan he ovat hyvin erilaisia tarpeineen. Myös ikääntyvien kulutuskäyttäytyminen on melko radikaalisti muuttunut. Nämä haasteet tuntuvat ikääntyvien asumisen kehittämisessä, mutta myös ikääntyville suunnatun markkinoinnin kohdentamisessa ja tuottamisessa. Tässä tutkimuksessa mielenkiinto kohdistui ikääntyvien elämäntyyleihin. Tutkimusongelmaksi muodostui, millä tavalla ikääntyvien elämäntyyli vaikuttaa ideaalin asumismuodon valintaan? Tutkimuksen teoriaosuudessa käydään läpi elämäntyylin käsitettä sekä psykografisen tutkimuksen menetelmiä. Elämäntyylin käsite on pyritty rakentamaan huolella ikääntyvien asumisen konteksti huomioiden. Elämäntyyli tässä tutkimuksessa määriteltiin terveyden, sosio-demografisten ja psykografisten tekijöiden vaikutuksesta syntyneeksi aktiviteetiksi ja käyttäytymiseksi. Tässä tutkimuksessa elämäntyyliä tutkittiin kvantitatiivista menetelmää käyttäen. Tutkimus toteutettiin linkittämällä kysely ET-lehden nettisivuille, josta saatiin kaikkiaan 365 käyttökelpoista vastausta. Aineiston analyysissä käytettiin faktorianalyysia ja edelleen ryhmittelyanalyysia, joiden perusteella muodostettiin lopulliset elämäntyyliryhmittymät. Tutkimuksessa löydettiin neljä elämäntyyliryhmittymää, jotka nimettiin passiivisiksi, aktiivisiksi, rennoiksi ja välinpitämättömiksi. Elämäntyyliryhmän ja valitun ideaalin asumisratkaisun välillä ei havaittu tilastollista merkitsevyyttä.

Bloggaaja - neuvonantaja vai markkinoijan apuri?

Kilpailijoista erottautuminen ja kuluttajien huomion saavuttaminen on markkinoijalle haasteellista, siksi on keksittävä uusia tapoja markkinoida. Perinteisen markkinoinnin rinnalle on kehittynyt verrattain uusi markkinointiviestintäkeino, jossa yksilö viestii positiivisesti muille kokemuksiensa perusteella. Erilaisten blogeissa esiintyvien tuotearvioiden taustalta löytyy tavoitteellista markkinointia. Tässä pro gradu -tutkielmassa tutkitaan suomalaisten yksityisten bloggaajien roolia markkinoinnissa viraalimarkkinoinnin näkökulmasta. Tutkielman tutkimusongelma on: Miten viraalimarkkinointi ilmenee yksityisissä blogeissa? Tutkielman teoreettinen viitekehys muodostui viraalimarkkinoinnista, mielipidejohtajuudesta ja blogeista sosiaalisena mediana. Näiden kautta tarkasteltiin bloggaajan roolia markkinoinnissa. Tutkielman empiirinen osuus toteutettiin puolistrukturoidulla teemahaastattelulla ja teemahaastattelurunko muodostui tutkielman teoreettisen viitekehyksen aihealueista ja tutkimusongelmasta. Haastateltavaksi valittiin suomalaisia yksityisiä bloggaajia. Kaiken kaikkiaan tässä tutkimuksessa haastateltiin viittä bloggaajaa, jotka ovat bloganneet useamman vuoden. Bloggaajien ja markkinoijien välinen yhteistyö tai bloggaajien lähestyminen tarjoamalla ilmaisia tuotteita tai tuotenäytteitä on yleistä. Tämän tutkimuksen mukaan viraalimarkkinointia käytetään bloggaajien kautta ja markkinoijat lähestyvät bloggaajia säännöllisesti tarjoamalla tuotteitaan tai tietoa brändistään. Bloggaajat tekevät tuotearvioita ja suositteluita runsaasti blogeissaan. Jotkut näytteen blogit perustuvat pitkälti tuotteiden tai yritysten esiintuomiselle. Tuotearvioita ja suositteluja tehdään myös itse hankituista tuotteista saatujen tuotteiden ohella. Bloggaajien arviot perustuvat aina omiin kokemuksiin eikä rehellisyydestä tingitä. Tämän tutkimuksen mukaan bloggaajilla on halu jakaa kokemuksiaan ja auttaa muita. Bloggaajilla on myös tahtoa olla edelläkävijöitä. Tässä tutkimuksessa selvisi, että blogeissa on esillä sekä neuvoja että markkinointia. Tuotearvioiden ja suosittelujen kautta bloggaajat jakavat tietoa ja vinkkejä toisille kuluttajille tuottaen samalla markkinointiviestintää esiin tuomilleen brändeille.

Asiakastoimialojen vaikutukset yrityksen myynnin kehitykseen

Työn tavoitteena oli tutkia asiakkaiden toimialojen muutoksen, esimerkiksi taantuman, vaikutuksia Mikpolis Oy:n puutekniikan myynnin kehitykseen aikajaksolla 2007–2014. Työssä tutustuttiin markkinoinnin ja talouden osa-alueisiin. Tutkimuksessa yrityksen asiakastiedoista muodostettiin useita arvoanalyysejä, joita tehtiin päätuoteryhmistä, tuotesegmenteistä, asiakkaista ja asiakkaiden toimialoista. Yrityksen sisäisiä tekijöitä tutkittiin SWOT -analyysillä ja havainnoimalla aiempia selvityksiä. Lisäksi haastateltiin asiakastoimialojen edustajia. Päätuoteryhmät myynnin määrän perusteella ovat NC-koneistuspalvelut, erityisesti lasikuitu- ja huonekaluteollisuuden segmenteissä, sekä puun testauspalvelut. Asiakkaat jaoteltiin A-, B- ja C-asiakkaisiin myyntimäärän suhteen. Huolestuttavan suuri osa avainasiakkaista on konkurssissa. Tavoiteltavat toimialat tulevaisuudessa ovat laivarakennus-, ajoneuvo- ja koneenrakennusteollisuus sekä koulutus ja testaustoiminta. Mikpolis Oy:llä parantamisen varaa on erityisesti markkinoinnissa ja investoinneissa. Asiakastoimialojen muutokset vaikuttavat yrityksen myyntiin, mutta yritys voi vaikuttaa asiaan sisäisillä tekijöillä, joita ovat markkinointi ja tuotetarjonta.

Viimeisen klikin harha: attribuutiomallinnus verkkomainonnan tuloksellisuuden mittaamisessa verkkokaupassa

Verkkokaupat käyttävät lukuisia eri verkkomainonnan keinoja houkutellakseen potentiaalisia asiakkaita verkkosivuilleen. Verkkomainonnan tuloksellisuutta on perinteisesti mitattu yksittäisen mainoksen tuottaman myynnin perusteella. Yksittäisten mainosten klikkauksien tuoman myynnin mittaaminen ei kuitenkaan ota huomioon mahdollisia aiempia vierailuja muiden verkkomainosten kautta. Tämä aiheuttaa mainostajille viimeisen klikin harhan, jossa viimeinen myyntiin johtanut klikkaus on yliarvostettu ja aiemmat klikkaukset aliarvostettuja. Attribuutiomallinnuksella on mahdollista ottaa huomioon myös aiemmat vierailut verkkosivustolla muiden klikkausten kautta ja jakaa myynnin arvo eri kanavien kesken. Tutkimuksen tarkoituksena oli kuvailla verkkomainonnan kanavien tuloksellisuuden mittaamista verkkokaupassa eri attribuutiomallien avulla. Tutkimusongelmana on analysoida, miten verkkomainonnan kanavien tuloksellisuus vaihtelee verkkokaupassa eri attribuutiomalleilla mitattuna. Tutkimusongelmaa on käsitelty seuraavien osaongelmien kautta: Miten ja mistä kuluttajan ostopolku verkossa muodostuu? Mitä rooleja kanavilla on ostopolussa ja miten ne vaikuttavat kanavien tuloksellisuuteen? Tutkimusongelmiin vastataan teoriakirjallisuuden avulla sekä analyysilla, jossa havainnollistetaan kanavien tuloksellisuutta eri attribuutiomalleja käyttäen. Tutkimuksessa hyödynnetään Suomessa toimivan, kuluttajille lahjoja myyvän, verkkokaupan kävijäanalytiikkaa. Tutkimuksessa vertaillaan eri malleja sekä analysoidaan niiden sopivuutta verkkokaupalle kanavakohtaisesti. Analyysin perusteella pyritään saavuttamaan kokonaisvaltaisempi ymmärrys eri kanavien tuomasta myynnistä verkkokaupalle. Attribuutiomallinnuksessa on tärkeää ymmärtää kuluttajan ostopolku verkossa, joka muodostuu lukuisista vierailusta samassa verkkokaupassa eri kanavien kautta. Kanavat voidaan jakaa sekä yritysaloitteellisiin että asiakasaloitteellisiin kanaviin. Kanavien tuloksellisuutta tulee tarkastella suhteessa toisiinsa, sillä niiden rooli ostopolussa vaihtelee. Osa kanavista on avustavia kanavia ostopolun alussa ja osa ostopolun lopussa vaikuttavia viimeisen interaktion kanavia. Attribuutiomallinnuksen avulla mainostaja kykenee mittaamaan kanavien tuloksellisuutta todenmukaisemmin yksittäisten kanavien mittaamisen sijaan. Tutkimuksen kuusi erilaista attribuutiomallia antavat erilaisia tuloksia kanavien osuudesta kokonaismyynnistä. Attribuutiomalleja voidaan hyödyntää kanavavalintojen tekemisessä ja budjetin allokoinnin suunnittelussa.

Pakko voi olla myös mahdollisuus : ilmavoimien erikoisjoukkojen etupainotteinen rekrytointi

Tässä tutkimuksessa käsitellään Ilmavoimien erikoisjoukkojen rekrytoinnin ja markkinoinnin nykytilaa eli rekrytoinnin tehokkuutta Ilmavoimissa. Tutkimuksessa verrataan rekrytointiprosessia kirjallisiin ja teoreettisiin malleihin ja tämän osalta pohditaan, miten Ilmavoimat voisi kehittää erikoisjoukkojensa markkinointia. Tutkimuksessa myös verrataan Ilmavoimien rekrytointia Poliisiammattikorkeakoulun vastaavaan ja etsitään kehitysehdotuksia myös tätä kautta. Tutkimuksen teoreettinen viitekehys työlle on luotu keräämällä tietoa rekrytointia sekä markkinointia käsittelevästä kirjallisuudesta. Lähteinä on käytetty myös asiantuntijahaastatteluja, joissa haastattelulähteinä on käytetty niin Ilmavoimien kuin Poliisinkin ammattilaisia. Käytännön osuus työlle on luotu kvalitatiivisena haastatteluna, jossa on haastateltu saapumiserän II/08 Ilmasotakoulun sekä Ilmavoimien teknillisen koulun varusmiehiä. Haastattelut ovat muodoltaan puolistrukturoituja ryhmähaastatteluja ja niiden tuloksia on analysoitu fenomenografialla. Haastateltavat edustavat lentoreserviupseerikurssia, lentoteknillistä aliupseerikurssia sekä johtamisjärjestelmäalan varusmiehiä. Tutkimuksessa selvisi, että potentiaalisen hakijan hakupäätökseen vaikuttavin tekijä on läheisen esimerkki tai kannustus eikä niinkään mediassa tapahtuva markkinointi. Tutkimuksessa selvisi myös, että Ilmavoimien rekrytointi ei ole täysin koordinoitua tällä hetkellä. Näiden havaintojen pohjalta tutkimuksen luvussa 6 on esitetty kehitysehdotuksia rekrytoinnille. Kehitysehdotuksissa ehdotetaan muun muassa Ilmavoimien rekrytointistrategian luomista, jonka avulla rekrytoinnista saataisiin suunnitelmallisempaa ja tehokkaampaa.

Laadulliset tutkimusmenetelmät teollisessa markkinoinnissa

Tämä kandidaatintyö käsittelee laadullisten tutkimusmenetelmien käyttöön teollisessa markkinoinnissa. Työssä tutkitaan laadullisten tutkimusmenetelmien käyttöä vuosien 2010-2013 aikana Industrial Marketing Management –lehdessä. Työssä käsitellään käytetyimpien menetelmien piirteitä, käyttöä ja soveltuvuutta teollisen markkinoinnin tutkimuksessa sekä vertaillaan menetelmiä keskenään. Työn lopussa pohditaan myös laadullisten tutkimusmenetelmien käyttöä tulevaisuudessa. Tutkimuksen pohjalta laadullisten tutkimusmenetelmien huomataan olevan kasvussa, kun taas kvantitatiivisten menetelmien käyttö on vähenemässä. Käytetyimmiksi tunnistetut menetelmät ovat case-menetelmä, joka on tutkimuksen perusteella tällä hetkellä suosituin menetelmä, grounded theory, etnografia ja narratiivinen tutkimus.

Factors Affecting Customer Profitability: a Bibliometric Study

The first objective of the thesis is to find out which factors impact on customer profitability has been studied in scientific articles. The second objective is to find out the main authors and publishers from the subject area. Expectations were to find factors from marketing and management accounting literature, but this study did not succeed to gather management accounting perspective on the subject area. This study used bibliometric methods. The data for this study was collected manually from Scopus and Web of Science databases. Search words resulted 770 articles and from those 82 were included to further analyze. Descriptive analysis, citation analysis and content analysis were made. Bibexcel and Pajek software were used in this study. Publication activity was concentrated on years 2004-2013. The most productive author around the subject area is Kumar Vipin from Georgia State University (USA). A multiple customer profitability factors were identified. A lot of research was made for example about satisfaction, relationship duration, loyalty, marketing actions and customer equity drivers. The research is concentrated on service sector. The results are suggesting that there are research gaps in business-to-business and manufacturing sector.

Service paradox in a product oriented company: A service business development case

The master´s thesis had three aims; to develop a service portfolio, to support the management of services through the developed portfolio, and evaluate effects of service differentiation strategy on the future selection of services. The product oriented case company in service paradox is Hilti (Suomi) Oy, which is entering systematic service management era, supported by the late strategic change. Low return on service business investments is referred as service paradox. The project was carried out as a case study, where the primary information source was twenty-one conducted interviews. The theory part focuses on marketing logics, service strategies, and categorization of services. The empirical part contributes in solving the aim related research questions. As a result of the case study a service portfolio was created, next further steps in service management were suggested, and the effect on selection of services by service differentiation strategy was evaluated. The main goal of creating service portfolio contributes to systematic management of services, which required revising at the case company.