ENSINO DE SUSTENTABILIDADE NO CURSO DE ADMINISTRAÇÃO: A PERSPECTIVA DO EGRESSO

O objetivo desse trabalho foi investigar a contribuição do curso de Administração na formação de uma visão sistêmica das relações sociais, econômicas e ambientais dos seus egressos na visão dos mesmos. A tomada de decisões no ambiente corporativo requer que se considerem os interesses sociais e ambientais, além do econômico; devido, em particular, à atual crise civilizatória em que vivemos. A metodologia utilizada é a qualitativa, por meio da pesquisa exploratória, bibliográfica e de campo. O trabalho buscou aliar o suporte teórico, por meio das contribuições de Elkington (1994), Sachs (2006), Porrit (2007), Aligleri (2009), Barbierri (2010), Fazenda (2001,2008) Freire (1981,1987,1996), Leff (2009), Leonard (1997), Kleiton (2012), Tilbury e Wortman (2004), Freeman (1984), Savage (1991), Mitchell (1997), Katz (1990), Martinelli (1997), ao campo empírico, tendo sido aplicadas entrevistas em profundidade com egressos do curso bacharelado em Administração que cursaram a disciplina de sustentabilidade. De acordo com a pesquisa realizada, identificou-se que os egressos não consideram que a disciplina de sustentabilidade tenha contribuído para o desenvolvimento de competências profissionais significativas para um administrador com uma visão sistêmica, entretanto quando o tema foi abordado de forma interdisciplinar houve maior aproveitamento por parte dos egressos.

A CONSTRUÇÃO DA IDENTIDADE DO SER PROFISSIONAL SECRETÁRIO NA REGIÃO DO GRANDE ABC

A região do Grande ABC é caracterizada por ser local que retrata, de forma singular, os conflitos, as mudanças e o impacto da globalização no País e no mundo. Diferentes setores, articulados, construíram o Planejamento Regional para a região, que se deparava com a flexibilização, o desemprego estrutural e a diminuição nos postos de trabalho das grandes montadoras, de indústrias de autopeças, entre outras, e descobriu caminhos de enfrentamento para o processo que avassalou o Brasil e o mundo. Isso exigiu a profissionalização de quem ocupava a função de Secretário, para atender ao perfil das multinacionais. A partir daí, o Secretariado Executivo vem se consolidando como uma profissão de caráter inteligente e intelectual, considerado como analítico-simbólico. O Secretário rompeu com seu antigo perfil, enfrentando a concorrência de profissionais de outras áreas, e desempenha hoje um papel de assessoria adjunta, gerenciando processos e facilitando tomadas de decisão. É um profissional de formação intelectual diferenciada, com competências técnicas, comportamentais e estratégicas. Assim, esta pesquisa teve como objetivo analisar o processo de construção da identidade do ser profissional Secretário na região do Grande ABC; levantar os espaços ocupados por esse profissional, através de mapeamento dos postos que ocupa, e construir uma linha do tempo dessa profissão na região. Para atender aos objetivos, foi utilizada pesquisa documental, a construção de uma linha do tempo e a história oral temática, procedendo-se à coleta e à análise dos dados de sete profissionais Secretários atuantes na região do Grande ABC. O diálogo interdisciplinar entre teoria e os discursos evidenciou que ainda existe um estereótipo cultural quanto à profissão nas organizações, mas há um respeito, ainda que velado, dos superiores e colegas, conquistado por sua persistência e profissionalização. Os resultados demonstram que a identidade do ser profissional Secretário é construída em suas experiências vividas no passado e no presente, o que lhe proporciona um esboço de valores individuais e profissionais que são revistos nas diversas organizações em que atuam ou atuaram e dentro do contexto regional estudado, gerando variações em suas identidades.(AU)

A CONSTRUÇÃO DA IDENTIDADE DO SER PROFISSIONAL SECRETÁRIO NA REGIÃO DO GRANDE ABC

A região do Grande ABC é caracterizada por ser local que retrata, de forma singular, os conflitos, as mudanças e o impacto da globalização no País e no mundo. Diferentes setores, articulados, construíram o Planejamento Regional para a região, que se deparava com a flexibilização, o desemprego estrutural e a diminuição nos postos de trabalho das grandes montadoras, de indústrias de autopeças, entre outras, e descobriu caminhos de enfrentamento para o processo que avassalou o Brasil e o mundo. Isso exigiu a profissionalização de quem ocupava a função de Secretário, para atender ao perfil das multinacionais. A partir daí, o Secretariado Executivo vem se consolidando como uma profissão de caráter inteligente e intelectual, considerado como analítico-simbólico. O Secretário rompeu com seu antigo perfil, enfrentando a concorrência de profissionais de outras áreas, e desempenha hoje um papel de assessoria adjunta, gerenciando processos e facilitando tomadas de decisão. É um profissional de formação intelectual diferenciada, com competências técnicas, comportamentais e estratégicas. Assim, esta pesquisa teve como objetivo analisar o processo de construção da identidade do ser profissional Secretário na região do Grande ABC; levantar os espaços ocupados por esse profissional, através de mapeamento dos postos que ocupa, e construir uma linha do tempo dessa profissão na região. Para atender aos objetivos, foi utilizada pesquisa documental, a construção de uma linha do tempo e a história oral temática, procedendo-se à coleta e à análise dos dados de sete profissionais Secretários atuantes na região do Grande ABC. O diálogo interdisciplinar entre teoria e os discursos evidenciou que ainda existe um estereótipo cultural quanto à profissão nas organizações, mas há um respeito, ainda que velado, dos superiores e colegas, conquistado por sua persistência e profissionalização. Os resultados demonstram que a identidade do ser profissional Secretário é construída em suas experiências vividas no passado e no presente, o que lhe proporciona um esboço de valores individuais e profissionais que são revistos nas diversas organizações em que atuam ou atuaram e dentro do contexto regional estudado, gerando variações em suas identidades.(AU)

COMO SE FORMA UM ESTRATEGISTA: UM ESTUDO SOBRE A VIDA E AS COMPETÊNCIAS DOS OFICIAIS DA POLÍCIA MILITAR DO ESTADO DE SÃO PAULO

Visando garantir a sustentabilidade,as organizações procuram sucessivamente por estratégias que alinhem seus processos e estruturas às exigências impostas pelos fatores ambientais, bem como as necessidades de seus clientes. Tradicionalmente o planejamento estratégico privilegia as competências essenciais, que são as competências específicas às áreas vitais da organização, isto é, aquelas que diferenciam a empresa perante os concorrentes e clientes. Nesse caso, o foco está especificamente no processo, e por mais que o indivíduo seja o responsável pela realização da tarefa, aquele segue normas de conduta e padronização, em detrimento das capacidades individuais, aas quais estão atreladas a teorias focadas nos aspectos da personalidade ou aptidões pessoais, e que também interferem no desempenho organizacional. Por conta da relação que há entre estratégia e aqueles que a realizam, surgem os agentes estratégicos, os quais podem ser definidos como indivíduos que por suas habilidades e competências possibilitam às organizações a obtenção de vantagem competitiva. Esse papel de agente estratégico pode ser direcionado àquele responsável pelo planejamento estratégico e por sua execução, que é o estrategista, o qual, prioritariamente para efeito dessa pesquisa está localizado no nível estratégico máximo dentro da organização. Esse interesse pelo estrategista, apesar de ainda tímido, vem crescendo ao longo dos últimos anos, destacando a estratégia como prática como um dos temas que mais prosperam nessa área, tendo como objetivo compreender como os estrategistas se comportam dentro do processo estratégico organizacional, e como ação e teoria se articulam na execução e articulação da estratégia. A pesquisa aqui realizada, apesar de não ter o mesmo foco da estratégia como prática, pretende complementar o estudo sobre o estrategista, uma vez que objetiva compreender como são formadas as suas competências. A metodologia utilizada para entender como as competências dos estrategista são formadas foi a fenomenologia, uma vez que se pressupõe que isso ocorra nas experiências vividas pelo indivíduo, transformado, posteriormente em um conhecimento, dando origem a uma determinada competência. Quanto ao método de coleta de dados, optou-se pela história oral, a qual oferece interpretações qualitativas de processos históricos-sociais do entrevistado e permite o aprofundamento nas diversas fases e etapas do exame histórico, enfocando a problemática que se insere no objeto de pesquisa, ampliando os procedimentos heurísticos adequados e que permitam encontrar respostas, mesmo que ainda imperfeitas, mas viáveis e aceitas do ponto de vista científico. Para a análise dos resultados, recorreu-se a análise proposicional do discurso, a qual é uma espécie de análise de conteúdo e que tem objetivo inferencial, trabalhando com o significado dos enunciados. Os resultados dessa pesquisa sugerem que há uma real possibilidade de que a formação do estrategista se inicie nas relações familiares, escolares e profissionais permitindo a construção de valores que irão balizar suas ações e posturas no decorrer de sua vida.

A CONSTRUÇÃO DA IDENTIDADE DO SER PROFISSIONAL SECRETÁRIO NA REGIÃO DO GRANDE ABC

A região do Grande ABC é caracterizada por ser local que retrata, de forma singular, os conflitos, as mudanças e o impacto da globalização no País e no mundo. Diferentes setores, articulados, construíram o Planejamento Regional para a região, que se deparava com a flexibilização, o desemprego estrutural e a diminuição nos postos de trabalho das grandes montadoras, de indústrias de autopeças, entre outras, e descobriu caminhos de enfrentamento para o processo que avassalou o Brasil e o mundo. Isso exigiu a profissionalização de quem ocupava a função de Secretário, para atender ao perfil das multinacionais. A partir daí, o Secretariado Executivo vem se consolidando como uma profissão de caráter inteligente e intelectual, considerado como analítico-simbólico. O Secretário rompeu com seu antigo perfil, enfrentando a concorrência de profissionais de outras áreas, e desempenha hoje um papel de assessoria adjunta, gerenciando processos e facilitando tomadas de decisão. É um profissional de formação intelectual diferenciada, com competências técnicas, comportamentais e estratégicas. Assim, esta pesquisa teve como objetivo analisar o processo de construção da identidade do ser profissional Secretário na região do Grande ABC; levantar os espaços ocupados por esse profissional, através de mapeamento dos postos que ocupa, e construir uma linha do tempo dessa profissão na região. Para atender aos objetivos, foi utilizada pesquisa documental, a construção de uma linha do tempo e a história oral temática, procedendo-se à coleta e à análise dos dados de sete profissionais Secretários atuantes na região do Grande ABC. O diálogo interdisciplinar entre teoria e os discursos evidenciou que ainda existe um estereótipo cultural quanto à profissão nas organizações, mas há um respeito, ainda que velado, dos superiores e colegas, conquistado por sua persistência e profissionalização. Os resultados demonstram que a identidade do ser profissional Secretário é construída em suas experiências vividas no passado e no presente, o que lhe proporciona um esboço de valores individuais e profissionais que são revistos nas diversas organizações em que atuam ou atuaram e dentro do contexto regional estudado, gerando variações em suas identidades.(AU)

A Contribuição da Escola na Empresa para a Formação de Jovens Profissionais: Um estudo de caso

A finalidade deste trabalho é discorrer sobre a contribuição da Escola de Educação Profissional na formação de jovens profissionais, considerando as especificidades desta escola que, por estar inserida na indústria automobilística, procura apresentar os processos de ensino-aprendizagem no desenvolvimento das competências técnicas e comportamentais para atender às necessidades de formação profissional no Brasil. Além disso, identificar a partir da percepção dos recém-egressos se essa formação está focada somente nas necessidades da empresa ou oferece oportunidades em outros segmentos do mercado de trabalho.(AU)

A Contribuição da Escola na Empresa para a Formação de Jovens Profissionais: Um estudo de caso

A finalidade deste trabalho é discorrer sobre a contribuição da Escola de Educação Profissional na formação de jovens profissionais, considerando as especificidades desta escola que, por estar inserida na indústria automobilística, procura apresentar os processos de ensino-aprendizagem no desenvolvimento das competências técnicas e comportamentais para atender às necessidades de formação profissional no Brasil. Além disso, identificar a partir da percepção dos recém-egressos se essa formação está focada somente nas necessidades da empresa ou oferece oportunidades em outros segmentos do mercado de trabalho.(AU)

A COMUNICAÇÃO DE MERCADO, O LUXO E A CONSTRUÇÃO DA MARCA MERCEDES-BENZ: TEMPO VERSUS CONCEITOS

A marca Mercedes-Benz é uma marca legendária e está presente no imaginário do consumidor quando o assunto é automóvel. A história dessa importante indústria automobilística ultrapassa os 100 anos (1902-2008) e a cada dia impressiona ainda mais com novos modelos, sinônimo de tecnologia, qualidade, segurança e luxo. Este trabalho visa analisar e compreender o processo de comunicação da marca Mercedes-Benz, que surgiu em 1902 (como Mercedes), depois como Mercedes-Benz (1926), DaimlerChyrsler (1998), atualmente como Daimler AG (matriz Alemanha) e Mercedes-Benz do Brasil Ltda., e que permanece fortalecida e prestigiada no seu segmento, de acordo com os números e informações apresentadas, ratificadas por profissionais do setor automotivo e especialistas em luxo. Faz parte deste estudo abordar a forma e o significado da marca, representada por sua logomarca em toda a sua trajetória: esboço inicial, mudanças e desenho atual (parte gráfica) bem como as mensagens transmitidas e comunicação com o mercado. A metodologia consiste em realizar um levantamento bibliográfico por meio de: publicações, periódicos, documentos internos, dissertações e teses, que contenham informações sobre a marca Mercedes-Benz desde o seu momento inicial até o atual, visando estabelecer uma comparação entre os períodos, sobretudo no cenário nacional. O trabalho irá tratar o assunto como um estudo de caso, por se tratar de uma análise organizacional e gerencial, que compreendem fenômenos contemporâneos inseridos na vida real. O estudo tem como referência a Comunicação Integrada de Marketing, como linha de pesquisa e a Comunicação Especializada, como área de concentração.(AU)

A COMUNICAÇÃO DE MERCADO, O LUXO E A CONSTRUÇÃO DA MARCA MERCEDES-BENZ: TEMPO VERSUS CONCEITOS

A marca Mercedes-Benz é uma marca legendária e está presente no imaginário do consumidor quando o assunto é automóvel. A história dessa importante indústria automobilística ultrapassa os 100 anos (1902-2008) e a cada dia impressiona ainda mais com novos modelos, sinônimo de tecnologia, qualidade, segurança e luxo. Este trabalho visa analisar e compreender o processo de comunicação da marca Mercedes-Benz, que surgiu em 1902 (como Mercedes), depois como Mercedes-Benz (1926), DaimlerChyrsler (1998), atualmente como Daimler AG (matriz Alemanha) e Mercedes-Benz do Brasil Ltda., e que permanece fortalecida e prestigiada no seu segmento, de acordo com os números e informações apresentadas, ratificadas por profissionais do setor automotivo e especialistas em luxo. Faz parte deste estudo abordar a forma e o significado da marca, representada por sua logomarca em toda a sua trajetória: esboço inicial, mudanças e desenho atual (parte gráfica) bem como as mensagens transmitidas e comunicação com o mercado. A metodologia consiste em realizar um levantamento bibliográfico por meio de: publicações, periódicos, documentos internos, dissertações e teses, que contenham informações sobre a marca Mercedes-Benz desde o seu momento inicial até o atual, visando estabelecer uma comparação entre os períodos, sobretudo no cenário nacional. O trabalho irá tratar o assunto como um estudo de caso, por se tratar de uma análise organizacional e gerencial, que compreendem fenômenos contemporâneos inseridos na vida real. O estudo tem como referência a Comunicação Integrada de Marketing, como linha de pesquisa e a Comunicação Especializada, como área de concentração.(AU)

AS RELAÇÕES INTERPESSOAIS NA CONSTRUÇÃO DA EAD SOB UM ENFOQUE ETNOMETODOLÓGICO E MULTIRREFERENCIAL

O presente trabalho propõe um entendimento sobre as relações interpessoais entre os sujeitos envolvidos na construção e execução do projeto pedagógico de Educação na modalidade a distância sob uma perspectiva etnometodológica e multirreferencial de educação. Propomos identificar como as relações se estabelecem no cotidiano da EAD, quais são seus agentes organizacionais e como estes se interagem na estruturação do trabalho, uma vez que a EAD exige uma complexidade de profissionais de diferentes saberes para a concretização de seus objetivos. Tomando como referência os cursos de educação a distância da UMESP, pretendemos, por meio de observação, relatórios, aplicação de questionários e entrevistas, identificar como cada agente se vê e se percebe no processo, e de que forma entende e reconhece o outro no desenvolvimento das atividades do referido curso. Utilizando como referência o percurso realizado na elaboração e operacionalização de uma teleaula desejamos reconhecer os processos comunicacionais entre o grupo de profissionais técnicos, dos gestores, dos docentes e discentes dentro da organização acadêmica, analisando suas conexões e rupturas, assim como a abrangência e importância de suas funções na prática diária.(AU)

AS RELAÇÕES INTERPESSOAIS NA CONSTRUÇÃO DA EAD SOB UM ENFOQUE ETNOMETODOLÓGICO E MULTIRREFERENCIAL

O presente trabalho propõe um entendimento sobre as relações interpessoais entre os sujeitos envolvidos na construção e execução do projeto pedagógico de Educação na modalidade a distância sob uma perspectiva etnometodológica e multirreferencial de educação. Propomos identificar como as relações se estabelecem no cotidiano da EAD, quais são seus agentes organizacionais e como estes se interagem na estruturação do trabalho, uma vez que a EAD exige uma complexidade de profissionais de diferentes saberes para a concretização de seus objetivos. Tomando como referência os cursos de educação a distância da UMESP, pretendemos, por meio de observação, relatórios, aplicação de questionários e entrevistas, identificar como cada agente se vê e se percebe no processo, e de que forma entende e reconhece o outro no desenvolvimento das atividades do referido curso. Utilizando como referência o percurso realizado na elaboração e operacionalização de uma teleaula desejamos reconhecer os processos comunicacionais entre o grupo de profissionais técnicos, dos gestores, dos docentes e discentes dentro da organização acadêmica, analisando suas conexões e rupturas, assim como a abrangência e importância de suas funções na prática diária.(AU)

OS TELEJORNAIS E A ERA DIGITAL: UM ESTUDO SOBRE AS TRANSFORMAÇÕES NO TRABALHO E NA CONSTRUÇÃO DAS NOTÍCIAS EM EMISSORAS REGIONAIS DO VALE DO PARAÍBA

Este trabalho dedica-se a examinar as principais mudanças que ocorrem no processo de construção da notícia nos telejornais regionais paulistas na última década. Objetivamos o estudo das tecnologias digitais conectadas e as consequentes alterações no trabalho dos profissionais envolvidos jornalistas, técnicos e engenheiros, a fim de entender os novos formatos aplicados na transmissão de conteúdo contando com o auxílio da internet. Para tanto, realizamos um estudo comparativo com duas emissoras da Região Metropolitana do Vale do Paraíba: TV Vanguarda, afiliada a Rede Globo, e a Tv Band Vale filiada ao Grupo Bandeirantes, que passaram por transformações em todas as dimensões da difusão de notícias com a digitalização dos seus processos tecnológicos e investimentos no ambiente virtual. Por meio da técnica de pesquisa observação participante chegou-se a conclusão de que a tecnologia é uma realidade adotada nas emissoras contribuindo para agilizar os trabalhos nas redações e aproximar o público dos telejornais.

SABERES DOCENTES DOS PROFESSORES QUE ATUAM NOS ANOS FINAIS DO ENSINO FUNDAMENTAL

O estudo busca conhecer o trabalho desenvolvido por professores de diferentes componentes curriculares dos anos finais do Ensino Fundamental da rede pública de ensino da cidade de São Paulo de modo a identificar e compreender suas percepções a respeito dos saberes docentes no contexto do processo ensino e aprendizagem. Assim discute-se os saberes que os professores adquirem e/ou reelaboram na prática pedagógica e que são por eles vistos como possibilidades de mudanças no processo ensino e aprendizagem que contemple um ensino de qualidade. O referencial adotado pauta-se em estudos sobre saberes docentes e sua prática, o conhecimento sobre os processos de ensino e aprendizagem e a formação dos professores que atuam nos anos finais do Ensino de Fundamental, tendo como autores principais, Tardif, Garrido, Gatti e Luckesi. Para tanto, procede-se à análise de documentos oficiais e à aplicação de um questionário a doze professores dos anos finais do Ensino Fundamental com o objetivo de conhecer aspectos da vida profissional, bem como as articulações que eles fazem entre saberes docentes, práticas profissionais e processo ensino e aprendizagem. Os resultados demonstram os saberes desenvolvidos pelos docentes, e as práticas pedagógicas que construíram ao longo de seu exercício profissional frente as dificuldades evidenciadas em alguns grupos de alunos. Por fim, os dados revelam a necessidade de se garantir discussões sobre o currículo das turmas dos anos finais do Ensino Fundamental de forma a se perceber que a evolução que os educadores almejam com todos os envolvidos no processo ensino e aprendizagem se ressignificam na prática do conhecimento.

OS TELEJORNAIS E A ERA DIGITAL: UM ESTUDO SOBRE AS TRANSFORMAÇÕES NO TRABALHO E NA CONSTRUÇÃO DAS NOTÍCIAS EM EMISSORAS REGIONAIS DO VALE DO PARAÍBA

Este trabalho dedica-se a examinar as principais mudanças que ocorrem no processo de construção da notícia nos telejornais regionais paulistas na última década. Objetivamos o estudo das tecnologias digitais conectadas e as consequentes alterações no trabalho dos profissionais envolvidos jornalistas, técnicos e engenheiros, a fim de entender os novos formatos aplicados na transmissão de conteúdo contando com o auxílio da internet. Para tanto, realizamos um estudo comparativo com duas emissoras da Região Metropolitana do Vale do Paraíba: TV Vanguarda, afiliada a Rede Globo, e a Tv Band Vale filiada ao Grupo Bandeirantes, que passaram por transformações em todas as dimensões da difusão de notícias com a digitalização dos seus processos tecnológicos e investimentos no ambiente virtual. Por meio da técnica de pesquisa observação participante chegou-se a conclusão de que a tecnologia é uma realidade adotada nas emissoras contribuindo para agilizar os trabalhos nas redações e aproximar o público dos telejornais.

A INFLUÊNCIA DAS COMPETÊNCIAS COLETIVAS SOBRE A EFICÁCIA DO ATENDIMENTO AO CLIENTE

O relacionamento de longo prazo é atualmente o elemento-chave para o sucesso das organizações. Com um mercado tão competitivo, as empresas estão desenvolvendo estratégias que melhor possam satisfazer e criar valor para seus clientes. As empresas precisam definir muito bem as suas estratégias com foco na percepção de seus clientes e do mercado. Porém a criação de valor não advém apenas da qualidade de um produto, da tecnologia e da infraestrutura. Ela também tem base em valores intrínsecos como, por exemplo, as competências. Sendo assim, as empresas precisam investir nos profissionais de linha de frente para que eles desenvolvam competências e atendam às necessidades e desejos dos clientes. Este trabalho tem o intuito de demonstrar se as competências coletivas, desenvolvidas a partir da interação social de um grupo podem trazer algum(s) benefício(s) ou não para o atendimento ao cliente em termos de satisfação e criação de valor, promovendo o marketing de relacionamento. Em seu desenvolvimento, foram utilizadas como base as teorias de competência, competências coletivas, gestão do conhecimento, satisfação e criação de valor para o cliente e marketing de relacionamento. Porém, não foi possível encontrar na literatura qualquer relação entre os temas competências coletivas e marketing de relacionamento. Neste contexto, o presente trabalho teve como objetivo geral analisar como o desenvolvimento das competências coletivas de uma equipe de vendas pode influenciar a satisfação do cliente. Especificamente buscou-se a) levantar quais os principais fatores ligados à equipe de vendas que geram satisfação nos clientes; b) analisar como as competências coletivas da equipe de vendas influenciam a satisfação do cliente; c) identificar como se formam competências coletivas em uma equipe de vendas. A partir destes objetivos, o procedimento metodológico de abordagem qualitativa foi orientado pelo método de estudo de caso, com procedimentos de análise de dados de entrevistas, observação direta e levantamento de registros. Foram entrevistadas duas equipes de vendas de uma empresa multinacional no segmento de serviços para análise e proteção de crédito, envolvendo o gerente, três vendedores e um cliente de cada equipe, atendidos por estes vendedores. As observações foram realizadas em duas reuniões de vendas envolvendo vendedores e clientes, e os registros analisados referem-se a metas e número de clientes atendidos no mês. Os resultados evidenciam que as competências coletivas podem influenciar na satisfação do cliente, embora estes só percebam as competências individuais e organizacionais. Mas ficou evidente, por parte de vendedores e gerentes de equipe, que as competências coletivas, além de promover a satisfação do cliente, auxiliam no desenvolvimento e na formação de competências individuais das pessoas na área comercial.