¿Cómo podemos distinguir a los vendedores éticos de los que no lo son?: Implicaciones para el proceso de selección y formación de los comerciales

[ES] Actualmente las organizaciones necesitan dar prestigio a sus equipos de ventas, conocedoras de la influencia que tienen los vendedores sobre el éxito o fracaso de la empresa y de la deteriorada imagen que la sociedad ha tenido tradicionalmente de los vendedores, debido en parte, a la utilización de prácticas éticamente cuestionables por parte de los mismos.

Diversidade ética e exclusão social no processo da consolidação da unidade nacional : o caso dos vendedores e vendedoras informais do Mercado de Estrela Vermelha : cidade de Maputo

O presente trabalho, estuda as relações sociais e interculturais dos vendedores informais do mercado de Estrela Vermelha- cidade de Maputo. Analisa os fatores que afetam a unidade nacional, entendida como o sentido de pertença a uma identidade e a um destino comuns. Há duas teses que explicam a crise da unidade nacional. A primeira argumenta que o que coloca em causa a unidade nacional é a pretensão de se querer construir uma nação cívica, excluindo e até mesmo hostilizando as identidades étnicas vistas como fator de divisão e de conflitos. Propõe por isso, o reconhecimento e a inclusão dos diferentes grupos étnicos no poder (Magode, 1996; Cahen, 1996; Lundin, 1996). Na segunda, argumenta-se que as etnias perderam a sua relevância em virtude das transformações sociopolíticas e económicas havidas no país (Castiano, 2010), ou como outros defendem, que objetivamente elas não existem, se não apenas como reflexo dos conflitos pelo acesso aos recursos e poder (Serra, 1996). Sendo assim, o obstáculo da unidade nacional são as desigualdades económicas e não as diferenças étnicas. Mediante o trabalho de observação, que incluiu entrevistas, conversas, descrição e fotografias, como técnicas de recolha de dados, combinado com a pesquisa documental, este trabalho argumenta que, existe no mercado uma convivência multicultural, mas regista-se ainda défice nas relações interculturais. Os vendedores do Sul, consideram-se culturalmente superiores em relação aos seus colegas do norte do Save. Tal como outras pessoas da região sul, estes vendedores tratam os seus colegas pelo termo xingondo, que além da simples identificação, é usado para desqualificar os seus colegas do norte. Assim, o silêncio em relação ao etnocentrismo das pessoas do sul, a timidez que ainda se verifica em relação ao uso oficial das línguas moçambicanas, que são o meio de comunicação mais usado, bem como a incipiente provisão dos direitos da cidadania, constituem os principais obstáculos à unidade nacional. O estudo termina propondo a operacionalização do conceito da unidade nacional, tendo em conta, por um lado o respeito pelas diferenças culturais e a promoção do diálogo intercultural e por outro, o combate contra as diferenças abismais entre ricos e pobres.

El departamento de ventas y la capacitación de sus vendedores

Tesis (Ing. Mecánico Administrador) UANL

Modelo de capacitación a vendedores de sistemas de multinivel

[Tesis] ( Maestro en Administración de Empresas con Especialidad en Mercadotecnia) U.A.N.L.

Alcances y limitaciones de la política pública de Recuperación y Manejo del Espacio Público del Distrito Capital. Estudio de Caso: Programa de Renovación, Recuperación y Revalorización de Espacios Públicos encaminado a la reubicación de los vendedores ambulantes en kioscos fijos. Periodo de estudio: 2006-2010

El presente estudio se centra en una política pública que ha sido llevada a cabo en el marco de la implementación de las mejoras enfocadas a la recuperación del espacio público en el Distrito Capital: El Programa de Renovación, Recuperación y Revalorización de Espacios Públicos iniciado durante la administración del alcalde Luis Eduardo Garzón. Los gobiernos anteriores intervenían el espacio público con un enfoque básicamente estético y físico, sin permitir su uso por vendedores ambulantes, éste introdujo un cambio fundamental al instalar quioscos fijos en el espacio público y permitir su uso temporal por antiguos vendedores mientras adquirían las capacidades para desarrollar proyectos económicos autónomos. A pesar del cambio radical que introdujo esta política, su implementación fue imperfecta evidenciándose notoriamente sus limitaciones, ya que no se permitió a los vendedores formalizar su trabajo.

"La representación de los vendedores informales de la ciudad de Bogotá en la prensa, durante las administraciones de Enrique Peñalosa y Luis Eduardo Garzón"

Para llevar a cabo esta investigación, se realizó un análisis de las representaciones que “El Tiempo” construyó sobre los vendedores informales de Bogotá, durante los Gobiernos de Peñalosa y Garzón a partir de las siguientes categorías de análisis: Ideología y Discriminación. En este sentido, se analizaron las políticas de recuperación de espacio público planteadas por ambas Administraciones en sus Planes de Desarrollo explorando la relación que pudiese existir entre estas políticas y las representaciones que construye el diario El Tiempo sobre los vendedores informales. La metodología aplicada para el desarrollo del proyecto fue el Análisis Crítico del Discurso, enfoque a partir del cual se asume una posición crítica de la realidad en especial cuando los discursos orales y escritos reproducen el abuso de poder, la dominación o la desigualdad social.

Elementos de concentración para la recuperación del espacio público entre la administración distrital y los vendedores informales el caso de la localidad de Teusaquillo

Bogotá se constituye como el primer centro urbano y se consolida como el polo de desarrollo económico y social del país. A pesar de todas las ventajas que representa para la ciudad tener un nivel de desarrollo elevado, también es cierto que genera dinámicas adversas que producen problemas urbanos de gran magnitud. Este es el caso de uno de los grandes temas de toda aglomeración urbana, el espacio público. Existen diversos factores que generan una afectación directa e ilegal en el uso y aprovechamiento del espacio que es de todos. El que aquí nos interesa, se refiere al desarrollo de economías informales que se apropian ilegalmente del espacio público como alternativa de sobrevivencia a una situación de exclusión económica y social. Escenario ante el cual el Gobierno Distrital ha dispuesto como primer mecanismo de política para solucionar el problema, la concertación. Una herramienta basada en el dialogo y la generación de consensos de distintos actores para construir acuerdos que permitan una solución conjunta al problema de espacio público y vendedores informales. En este sentido, la concertación como ejercicio de discusión no constituye por si mismo un proceso que brinde resultados exitosos. Se entiende entonces que existen diversos elementos que acompañan un proceso de esta naturaleza, y su definición es lo que constituye el problema de investigación que aborda este trabajo desde el caso de la localidad de Teusaquillo.

Seguimiento a los programas propuestos por la alcaldía del D.C. para desarrollar alternativas laborales a los vendedores informales y su efectividad en la solución de la ocupación indebida del espacio público para así formular posibles mejoras y observaciones a dicho plan. Caso estudio: vendedores informales localidad de la Candelaria y Santafé

Esta monografía es una mirada hacia los espacios públicos que ocupan los vendedoras informales, estas personas se definen como desempleados y desplazados que encuentran un refugio temporal o eventual en la informalidad, este es el único medio de subsistencia para ellos y sus familias, debido que a estas personas no tiene una capacitación adecuada para ejercer otro tipo de cargos, siendo el único medio que amortigua un poco el temor de no tener un ingreso fijo para cubrir sus necesidades básicas. Por tal motivo, la solución de la venta informal debe comprometer no sólo a la Administración Distrital, sino también a la ciudadanía en la recuperación de los espacios públicos, para poderles garantizar el derecho a un trabajo formal, que cuenta con las condiciones de seguridad social necesarias para ellos y sus familias. Parece pertinente estudiar y abordar, desde diferentes disciplinas, la situación de los vendedores ambulantes de las localidades de Santa Fé y la Candelaria y el desamparo que está situación conlleva, porque es un problema social, que solamente el análisis cuidadoso de sus múltiples factores, permite estabilizar y promover mejores condiciones para las familias que sufren este flagelo. También debe contribuir en los procesos de redefinición de políticas públicas por parte del Distrito y particularmente en la búsqueda de nuevos recursos, pues resulta evidente que no son suficientes para dar soluciones a la creciente problemática.

La Guerra por el espacio en Bogotá: La "recuperacion" del espacio público y su impacto sobre los vendedores ambulantes.

Este texto se ocupa de los factores subyacentes al cambio en el manejo del espacio publico del centro historico de Bogotá, que de una politica negligente de parte de alcaldes nombrados por el ejecutivo nacional pasó a otra, caracterizada por una agresiva campaña orientada hacia su recuperacion liderada por alcaldes ejegidos popularmente desde 1988 hasta 2003, cuando se eligio a Luis Eduardo Garzón.

Los vendedores : reclasificación y análisis profesiográfico.

Reclasificar todas las ocupaciones relacionadas con los vendedores o trabajos asimilados, con objeto de que esta reclasificación sea un instrumento válido a la hora de elaborar planes de estudio en formación profesional o formación por cuenta de la empresa. Reclasificación del grupo de vendedores, tres, del vocabulario de ocupaciones utilizando criterios sobre la naturaleza, funciones y similitud de las tareas. Realización de agrupamiento ocupacional mediante un análisis dimensional y propuesta de reclasificación. Estudio sobre la naturaleza, condiciones de aprendizaje y de trabajo, y perspectivas de los vendedores. Vocabulario de ocupaciones de 1963. Clasificación internacional uniforme de ocupaciones de la OIT de 1968. Clasificación de ocupaciones del Servicio Sindical de Colocación de 1976. Bibliografía. Ordenanzas laborales. Análisis dimensional de primero, segundo y tercer grado. Análisis cualitativo. Análisis descriptivo. El análisis dimensional arroja un gran número de residuales reveladoras de unirse a bloques ocupacionales por similitud con otros grupos. Se obtienen catorce dimensiones sin relación alguna entre ellas. Necesidad de desarrollar y actualizar las ocupaciones en consonancia con el proceso evolutivo de la sociedad de cuyo aprendizaje y promoción debe encargarse la formación profesional.

Treinamento e desenvolvimento de recursos humanos na equipe de vendedores da Parmalat Brasil S.A.

The scenario, in which the Brazilian food industry is inserted, aims at the need of an organizational concept review leading to great changes in order to be truly prepared to compete in an insipient growth environment, with attentive consumers and strong buyers. Parmalat-Brazil is restructuring itself in a project called Internal Efficiency Project, so as to compete in this environment. The aim of this work is to define the planning of Parmalat's Salesmen Training in order to guarantee the suitability of these resources to the new format of the business in Brazil, aligned with this project. By understanding the identity of the organization, competences necessary to the execution of the salesman function were defined, and a research and study was done to comprehend the competence level, which exists in this team. A training plan was proposed to cover the lacuna between the necessary competences and the existing ones.

Relacionamento Interpessoal entre Compradores e Vendedores: Troca de Atendimento em Vendas e o Impacto na Continuidade das Relações Comerciais.

In a highly competitive environment, the ability to retain a substantial customer base represents a tremendous competitive advantage, therefore this transaction-based emphasis in sales is increasingly being replaced by relationally focused approach. Although existing sales literature is in agreement to the theoretical composition of buyer-seller relationships, a lack of empirical evidence exists for the interrelationships of various aspects of relational selling on individual salesperson¿s performance. This paper explores the impact of interpersonal relationships on customer satisfaction and loyalty towards the firm. Based on a review of different streams of research, the paper contributes to the existing theories using a case analysis of customer behavior when there is salesperson turnover. Much of the relationship with the company comes from trust in the salesperson, which is built up through the development of the relationship. The existence of a friendship interpersonal relationship with a salesperson also increases the customer willingness to follow him in case he leaves the company, thus possibly switching to another service provider. Utilizing a case analysis method this paper has the objective to find evidences that could prove the positive or negative impact of the salesperson¿s turnover in the organizations. Finally, the paper discusses managerial implications and directions for future research.

Treinamento de vendedores no varejo: estado da arte e as tendências em lojas especializadas e de departamentos em São Paulo

É freqüente a afirmativa de empresários e profissionais do setor de serviços de que o treinamento é fundamental para as suas atividades. A lógica para esta colocação fundamenta-se na constatação de que, sendo a prestação de serviços alicerçada no desempenho humano, nada mais óbvio do que desenvolver a capacidade do indivíduo para aperfeiçoar' este desempenho. Como no setor produtivo, treinar o indivíduo representa a busca de padrões de qualidade obtidas em um departamento de pesquisa e desenvolvimento de bens tangíveis. Colocado de outra forma, treinar o indivíduo é o caminho mais indicado para melhorar a qualidade de serviços prestados

Fatores que influenciam as recomendações dadas por vendedores : um estudo exploratório do mercado de televisores LCD

O objetivo desse trabalho é descrever o que leva um vendedor do varejo a recomendar uma marca. Quando um consumidor entra numa loja e busca a orientação de um vendedor, este último tem em suas mãos uma oportunidade única para influenciar a escolha deste cliente. Entender que fatores levam o vendedor a recomendar uma marca poderá ajudar os fabricantes a melhor adequarem suas ações de marketing para tentar conquistar a lealdade do vendedor e indiretamente influenciar a escolha do cliente no ponto de venda. O estudo teve como foco o mercado de TVs LCD, por ser um bem durável, que possui uma tecnologia relativamente nova no mercado brasileiro e um alto valor agregado, o que faz com que a maioria dos consumidores primeiro avalie bem suas opções para depois decidir que marca comprar, muitas vezes contando com a ajuda de um vendedor. Através de entrevistas em profundidade, a pesquisa buscou compreender como os fabricantes vêem o papel do vendedor do varejo e o que fazem hoje para conquistá-lo. Em seguida, os vendedores foram entrevistados, com o objetivo de se identificar o que os fazem recomendar uma marca em prevalência a uma outra.

As fronteiras da informalidade : a relação da prefeitura e da câmara de vereadores de Porto Alegre com os vendedores ambulantes

A presente dissertação examina a relação entre a Prefeitura de Porto Alegre e os vendedores ambulantes do município no ano de 2003. O objetivo principal é estabelecer a forma com a qual ocorre a relação do Estado com um grupo social heterogêneo, em parte organizado em entidades, que opera no desenvolvimento de atividades na via pública, as quais podem ser compreendidas em três situações: legais e regulares; ilegais e irregulares; legais e irregulares. A legalização trata da comercialização de produtos lícitos, calcada nas legislações federal e municipal, e a regulamentação incorpora os locais e horários estabelecidos pela Prefeitura e pela legislação municipal para o exercício da atividade como vendedor ambulante. No âmbito teórico, o estudo fundamenta-se no processo de construção de espaços públicos de discussão e organização da sociedade civil para fazer com que os seus interesses e reivindicações sejam representados nas instituições políticas e no Estado. A questão do comércio informal, no escopo deste trabalho, está centrada em três segmentos: a Secretaria de Produção, Indústria e Comércio, a Câmara de Vereadores, do Sindicato do Comércio de Vendedores Ambulantes e Comércio Varejista de Feirantes no Estado do Rio Grande do Sul e do Sindicato dos Camelôs de Porto Alegre. Com base nesta análise, pretende-se identificar as características das políticas desenvolvidas pela Prefeitura, a participação da Câmara de Vereadores na questão do comércio informal e as formas com as quais os vendedores ambulantes organizam-se e encaminham os seus interesses. Com isso, busca-se estabelecer alguns dos principais pontos de impasse e limites na relação do Estado com um segmento da sociedade civil multifacetado e com interesses variados.