Salesperson's customer orientation in the personal selling process and in the use of personal selling techniques in the business-to-business setting

Selling is much maligned, often under-valued subject whose inadequate showing in business schools is in inverse proportion to the many job opportunities it offers and the importance of salespeople bringing incomes to companies. The purpose of this research is to increase the understanding of customer-oriented selling and examine the influence of customer-oriented philosophy on selling process, the applicability of selling techniques to this philosophy and the importance of them to salespeople. The empirical section of the study is two-fold. Firstly, the data of qualitative part was collected by conducting five thematic interviews among sales consultants and case company representatives. The findings of the study indicate that customer-oriented selling requires the activity of salespeople. In the customer-oriented personal selling process, salespeople invest time in the preplanning, the need analysis and the benefit demonstration stages. However, the findings propose that salespeople today must also have the basic capabilities for executing the traditional sales process, and the balance between traditional and consultative selling process will change as the duration of the relationship between the salesperson and customer increases. The study also proposes that selling techniques still belong to the customer-oriented selling process, although their roles might be modest. This thesis mapped 75 selling techniques and the quantitative part of the study explored what selling techniques are considered to be important by salespeople in direct selling industry when they make sales with new and existing customers. Response rate of the survey was 69.5%.

Vakuutusasiamiesten myyntiprosessin kriittiset menestystekijät

Tausta, aihe ja ongelmat: Myyntihenkilöiden on tärkeä tiedostaa ja hallita myyntiprosessi ja sen eri vaiheet. Myyntiprosessissa myyjällä on käytössä erilaisia myyntitekniikoita, joita käyttämällä myyjä etenee myyntiprosessissa kohti kauppaa. Tutkimuksessa on avattu tämä myyjän myyntiprosessi ja siihen liittyvät myyntitekniikat. Tutkimus pyrkii löytämään kriittisiä menestystekijöitä eli myyntitekniikoita vakuutusasiamiesten myyntiprosessista. Tutkimuksessa vertaillaan hyvin menestyneitä vakuutusasiamiehiä heikommin menestyneisiin asiamiehiin ja nostetaan esille tekijöitä, jotka eroavat näiden osalla. Tutkimusmenetelmä: Tutkimus on kvantitatiivinen kokonaistutkimus. Kohderyhmänä ovat kaikki OP-Pohjolaryhmän asiamiehet, joilla on jokin sija valtakunnallisessa myyntikilpailussa. Käytännössä tutkimuksen ulkopuolelle on jätetty asiamiehet, jotka ovat vasta aloittaneet toiminnan eivätkä ole vielä saaneet myyntiä. Tutkimus suoritettiin kysymyslomakkeella sähköisesti. Sähköinen kysymyslomake lähetettiin 187 asiamiehelle, joista 81 asiamiestä vastasi. Kysymykset olivat strukturoituja. Analysoinnissa hyödynnetään keskiarvovertailua. Tilastollisen merkitsevyyden testaamisessa hyödynnettiin Mann-Whitney U-testiä, mutta tilastollisen merkitsevyyden sijaan on painotettu käytännön merkitsevyyttä ja tuloksia on tarkasteltu keskiarvojen perusteella. Tulokset: Tulokset jaetaan kahteen ryhmään. Ensimmäiset tulokset keskittyvät kaikkien vastaajaryhmien kysymyslomakkeen kysymyksille antamiin yhteisiin tuloksiin. Toisessa tarkastelutavassa keskitytään parhaiten ja heikoiten menestyneiden vastaajaryhmien vertailuun. Tärkeimmäksi tekijäksi kaikkien vastaajaryhmien yhteisellä keskiarvolla mitattuna nousi hyvän ensivaikutelman luominen asiakkaalle. Merkittävimmäksi eroksi parhaimpien ja heikoimpien asiamiesten välillä osoittautui osittain standardisoitu myyntiesitys, jossa muutetaan vain vähän myyntiesitystä kohteen mukaan.