Industrial marketing curriculum guide.

Title on cover: Marketing and distributive education curriculum guide, industrial marketing.

Marketing Industrial: Diagnóstico de las Relaciones con Clientes y de las estrategias de marketing en mercados industriales

A lo largo de este trabajo, realizaremos un diagnóstico de las relaciones con clientes y de las estrategias de marketing en mercados industriales. Para ello, dividimos el trabajo en dos grandes partes y lo cerramos con unas conclusiones globales. La primera parte, el marco teórico, se ha elaborado tras la revisión crítica de la bibliografía referenciada al final del trabajo y el conocimiento adquirido en las sesiones magistrales de la asignatura Marketing Industrial de 4º curso del Grado en Marketing, impartida por la profesora Mª Soledad Aguirre, a las que asistí como oyente puesto que yo no soy alumno de dicho grado. En la segunda parte, el estudio empírico, realizamos un análisis de nueve empresas y organizaciones vascas (a excepción de una de ellas) que mantienen relaciones comerciales esencialmente del tipo Business to Business, que es lo que en la bibliografía que hemos trabajado se entiende por relaciones comerciales propias de Mercados Industriales. No se habla tanto de productos industriales como de clientes industriales o empresariales (relaciones empresa-empresa). Para ello, hemos utilizado como método de análisis y contraste el Método del Caso. Por último, concluimos el trabajo con la enumeración de las principales conclusiones extraídas de nuestra investigación y con la relación de la Bibliografía y Webgrafía consultada.

Global marketing of industrial products:are interpersonal relationships always critical?

The present paper examines the issue of whether interpersonal relationships are critical for global marketing of industrial products. The fields of relationship marketing, IMP group research, sales research, and network theory have stressed the importance of interpersonal relationships in the business-to-business or industrial marketing context. In contrast to this emphasis on interpersonal relationships, we argue that industrial firms can both conceive and enhance marketing strategies based on developing high quality and consistent processes, products, services or outcomes (consistent processes and outcomes). Such strategies are especially important given the fact that developing interpersonal relationships is expensive due to their reliance on frequent and/or face-to-face communications. In this paper, we examine industry and country contexts that lead to the choice of alternative industrial product marketing strategies and highlight some future research directions and managerial implications.

Comunicaciones integradas feriales o como planificar con éxito una feria industrial

En este artículo se explica que la feria es una herramienta comercial utilizada habitualmente en el área de Marketing Industrial y que, a pesar de las ventajas que ofrece, recibe diversas críticas. Los frenos a su utilización están muy relacionados con la inversión que suponen tanto en recursos económicos como humanos. En definitiva, la feria es una herramienta con una gran potencialidad pero que requiere de un proceso de planificación riguroso y sistemático, con unos objetivos claros y definidos a partir de la estrategia de marketing global de la empresa. La aplicación del concepto de Comunicaciones Integradas Feriales pretende garantizar al expositor la optimización del esfuerzo realizado, maximizando el valor que las distintas herramientas de Marketing pueden aportar al programa ferial.

Inscribing value on business model innovations: Insights from industrial projects commercializing disruptive digital innovations

In this paper we seek to show how marketing activities inscribe value on business model innovation, representative of an act, or sequence of socially interconnecting acts. Theoretically we ask two interlinked questions: (1) how can value inscriptions contribute to business model innovations? (2) how can marketing activities support the inscription of value on business model innovations? Semi-structured in-depth interviews were conducted with the thirty-seven members from across four industrial projects commercializing disruptive digital innovations. Various individuals from a diverse range of firms are shown to cast relevant components of their agency and knowledge on business model innovations through negotiation as an ongoing social process. Value inscription is mutually constituted from the marketing activities, interactions and negotiations of multiple project members across firms and functions to counter destabilizing forces and tensions arising from the commercialization of disruptive digital innovations. This contributes to recent conceptual thinking in the industrial marketing literature, which views business models as situated within dynamic business networks and a context-led evolutionary process. A contribution is also made to debate in the marketing literature around marketing's boundary-spanning role, with marketing activities shown to span and navigate across functions and firms in supporting value inscriptions on business model innovations.

Institutional maintenance work and power preservation in business exchanges: Insights from industrial supplier workshops

This paper aims to offer new theoretical and empirical insights into power dynamics in an industrial supplier workshop setting. Theoretically, it advances an institutional perspective on supplier workshops as an important venue in managing, preserving and instituting industrial market power. Based on a detailed ethnographic analysis of an industrial workshop setting, this article investigates the institutional maintenance work of Retail Co. in preserving the power dynamics of market dominance in business exchanges and market structures. Our findings revealed three previously unreported insights into the subtle, but nonetheless pervasive power from institutional maintenance work in an industrial workshop setting. First, the institutional workshop work comprised a cultural performance; constituting socialization practice through a performance game, the power of numbers in field comprehension and an award ceremony. Second, the institutional workshop work mobilized projective agency, stipulating, directing and appealing for the instituting of distinct market rules and collective identities. Finally, the institutional workshop work increases supplier docility and utility via the regulative technologies-of-the-self to enhance business planning, operations and market decision-making practice, without necessarily being seen to be disciplinarian.

Theorizing temporary spatial clusters and institutional boundary-work in industrial markets

To better understand the nature of temporary spatial clusters (TSC’s) in industrial marketing settings, this conceptual paper first provides a theoretical synthesis of spatial understanding from the industrial marketing (IM) and economic geography (EG) fields, focusing particularly on Doreen Massey’s work on relational space. This leads to a conceptual schema for organizing the IM literature in terms of spatiality, and which also helps clarify the ontological nature of TSCs. We then move to introduce the notion of institutional boundary-work, drawing on the work of Thomas Gieryn, and Andrea Brighenti’s examination of territorology, to conceptualize the activities of market actors engaged in the ongoing social accomplishment of TSCs. Such activities, we suggest, involve these actors ‘marching’ boundaries to assume network influence and maintain market order in IM settings. In summary, therefore, our paper addresses two fundamental questions: i) How do we conceptualize the form of TSCs in IM settings? And, ii) what function(s) are TSCs performing (and how is this being undertaken) in IM? The paper closes by providing methodological guidance for how a research agenda on TSCs within IM activity might be developed, followed by a summary of the managerial implications that emerge from our theorizations.

Image and value of product brand in industrial markets: Case Stora Enso Consumer Packaging Boards

TUTKIMUKSEN TAVOITTEET Tutkielman tavoitteena oli luoda ensin yleiskäsitys tuotemerkkimarkkinoinnin roolista teollisilla markkinoilla, sekä suhdemarkkinoinnin merkityksestä teollisessa merkkituotemarkkinoinnissa. Toisena oleellisena tavoitteena oli kuvata teoreettisesti merkkituoteidentiteetin rakenne teollisessa yrityksessä ja sen vaikutukset myyntihenkilöstöön, ja lisäksi haluttiin tutkia tuotemerkkien lisäarvoa sekä asiakkaalle että myyjälle. Identiteetti ja sen vaikutukset, erityisesti imago haluttiin tutkia myös empiirisesti. LÄHDEAINEISTO JA TUTKIMUSMENETELMÄT Tämän tutkielman teoreettinen osuus perustuu kirjallisuuteen, akateemisiin julkaisuihin ja aikaisempiin tutkimuksiin; keskittyen merkkituotteiden markkinointiin, identiteettiin ja imagoon, sekä suhdemarkkinointiin osana merkkituotemarkkinointia. Tutkimuksen lähestymistapa on kuvaileva eli deskriptiivinen ja sekä kvalitatiivinen että kvantitatiivinen. Tutkimus on tapaustutkimus, jossa caseyritykseksi valittiin kansainvälinen pakkauskartonki-teollisuuden yritys. Empiirisen osuuden toteuttamiseen käytettiin www-pohjaista surveytä, jonka avulla tietoja kerättiin myyntihenkilöstöltä case-yrityksessä. Lisäksi empiiristä osuutta laajennettiin tutkimalla sekundäärilähteitä kuten yrityksen sisäisiä kirjallisia dokumentteja ja tutkimuksia. TULOKSET. Teoreettisen ja empiirisen tutkimuksen tuloksena luotiin malli jota voidaan hyödyntää merkkituotemarkkinoinnin päätöksenteon tukena pakkauskartonki-teollisuudessa. Teollisen brandinhallinnan tulee keskittyä erityisesti asiakas-suhteiden brandaukseen – tätä voisi kutsua teolliseksi suhdebrandaukseksi. Tuote-elementit ja –arvot, differointi ja positiointi, sisäinen yrityskuva ja viestintä ovat teollisen brandi-identiteetin peruskiviä, jotka luovat brandi-imagon. Case-yrityksen myyntihenkilöstön tuote- ja yritysmielikuvat osoittautuivat kokonaisuudessaan hyviksi. Paras imago on CKB tuotteilla, kun taas heikoin on WLC tuotteilla. Teolliset brandit voivat luoda monenlaisia lisäarvoja sekä asiakas- että myyjäyritykselle.

Supplier's position in project marketing networks

The present study explores relationships between project marketers and their customers in project marketing context. The purpose of the study is to increase the understanding on supplier’s position in project marketing networks. Project marketing is representing a high volume in the international business, and the industrial network approach and the project marketing research cannot fully explain a supplier’s position in project marketing networks. Increased knowledge on project networks can also contribute to industrial marketing research more generally. Data for the present study was collected firstly during the pilot case study from project buyers in the paper and the steel industry in interviews. Secondly an entire project marketing case concerning a steel industry case was used as a data source. The data included interviews, correspondence between the supplier and the buyer, and project documents. The data of the pilot case was analysed with contents analysis, and in the case a deeper analysis based on the developed Stage Dimension framework was used. Supplier’s position in project marketing networks is a hierarchical and dynamic concept including a supplier’s position on the highest level. The dimensions of the position concept are the intermediate level, and the dimensions are based on the underlying components. Supplier’s position is composed from four organization related dimensions, and two individual actor related dimensions. The composition of the supplier’s position varies during the project marketing process, and consequently the relative importance of the dimensions is changing over the process. Supplier’s position in project marketing networks is shaped by incremental and radical changes. Radical changes are initiated by critical events. The study contributes to the research of industrial networks and project marketing. The theoretical contribution of the study is threefold: firstly it proposes a structure of the position concept in project marketing networks, secondly it proposes the Position Stage Dimension Component (PSDC) model for the development of supplier’s position during the project marketing process, and thirdly the study widens the critical event concept to cover the project marketing process both on the organizational and individual level. In addition to the theoretical contributions there are several managerial implications for planning and implementing marketing strategies in the project context.

Framework for Marketing Automation: Case Vaisala

Työ käsittelee Markkinoinnin Automaatiota, viitekehyksen rakentamista Markkinoinnin Automaation käyttöönottoon ja sen hyödyntämiselle markkinoinnin ja myynnin putken hallinnassa. Työ on suoritettu tapaustutkimuksena, jonka primääri datana on käytetty puoli-strukturoituja haastatteluja ja sekundääri datana on käytetty dataa myynnin tietojärjestelmistä. Kirjallisuuskatsaus markkinoinnin automaatioon paljastaa, että aihetta ei ole juurikaan tutkittu akateemisesti. Etenkin selkeitä aukkoja teorioissa on miten markkinoinnin automaatiota kannattaisi aloittaa ja miten siihen tarvittavia kamppanjoita kannattaisi rakentaa. Tapaustutkimuksen tuloksena selvisi selkeät ongelma kohdat nykysessä markkinoinnin ja myynnin putkessa, ja myös kohdat joissa markkinoinnin automaatio voi olla avuksi. Suurin osa ongelma kohdista on markkinoinnin ja myynnin välissä. Toimiakseen markkinoinnin automaatio vaatii selkeät määritykset yrityksessä Liidille ja miten sitä käsitellään. Toimivuuden takaamiseksi se tarvitsee myös jatkuvaa palautetta liideistä ja myynneistä. Alue mikä myös tarvitsee muutosta paremman toimivuuden takaamiseksi on markkinoinnin kamppanjoiden suunnittelu, yhdessä myynnin kanssa ja asiakkaan polku edellä. Tulevaisuuden tavoitteena tulisi olla viestien personointi ja asiakkaiden profilointi. Tulevaisuuden tutkimuskohteet olisivat erittäin avuliaita yrityksille, varsinki jos ne käsittelisivät käyttöönottoa tai personointia.

Marketing deportivo

El marketing deportivo en nuestro país y sus repercusiones en el mundo, es una clara herramienta para el desarrollo del mercadeo, y muestra las tendencias mundiales que ejemplifican de alguna forma el desarrollo de la industria deportiva como también el apoyo a sponsorizacion en los deportes

Plan de mercadeo de marketing de insumos SAS

Marketing de Insumos S.A.S es una empresa nueva en el mercado, creada con el propósito de garantizar, por medio de una plataforma de red, la mejor alternativa en el suministro de equipos de codificación e insumos importados para atender las necesidades de la industria colombiana en general, en cuanto a la medición de trazabilidad en los empaques de los productos. El propósito de MARKYNS es cubrir la deficiencia que existe en la provisión oportuna y de calidad de los productos e insumos que actualmente se comercializan en Colombia, aprovechando la vasta experiencia que se tiene en la comercialización de estos productos, el conocimiento del mercado y los contactos con la industria colombiana en general. El objetivo de este trabajo es la elaboración de un plan de mercadeo para la empresa Marketing de Insumos S.A.S en la línea de productos e insumos de codificación para la industria en general. Para el presente análisis se evaluó la competencia, reconociendo sus ventajas y desventajas en el mercado, se clasificaron los tipos de clientes y la importancia que éstos tienen para la compañía, se realizaron encuestas a los clientes de Marketing de Insumos S.A.S, por medio de las cuales se pudo concluir una positiva percepción de la compañía. Asimismo se analizaron las líneas de productos principales diseñándose una estrategia para cada uno de éstos y su posicionamiento en el mercado.

El uso en las organizaciones de venta al por mayor del marketing mediante la relación estratégica comunitaria y efectividad de la misma

Se busca ver cuál es el uso que las organizaciones hacen del concepto y estrategias comunitarias mediante el marketing; aunque existen varias formas de fidelizar el cliente, en el sector de comercio al por mayor, se vio una gran dificultad de acercarse al consumidor. Una de las formas más fáciles y efectivas de hacerlo es por medio de comunidades ya que elimina las barreras de mercado y crea vínculos entre cliente-empresa. Para esto se utilizó el análisis de caso, seleccionando una organización de relevancia en el sector de venta al por mayor. En dicha organización no se encontró el uso de la relación estratégica comunitaria de forma directa, aunque se vio un interés en incorporarlo; esto se evaluó mediante fuentes de evidencia, tales como entrevistas, informes financieros de la compañía, documentos que proporciono la organizaciones, pagina web e información del comercio de venta al por mayor y fundamentación teórica para realizar un óptimo análisis. A la empresa se le recomienda incorporar en sus planes estratégicos la relación estratégica comunitaria; esto ayudaría a eliminar barreras de mercado, identificar las necesidades o nuevos nichos de mercado.