Development of aBuyer-Supplier Relationship: Case Study of Radical Shifts in Key Account Relationships

Tämän tutkimuksen tavoitteena oli tutkia ja selvittää monimutkaisia myyjän ja toimittajan välisiä liikesuhteita; miten ne kehittyvät ja millaisia prosesseja ne käyvät läpi, jos avainasiakassuhde on vaikeuksissa. Tavoitteena oli myös löytää syitä miksi ostokäyttäytyminen on muuttunut, onko se maailman- laajuinen ilmiö vai onko kyse vain yksittäisestä tapauksesta paperiteolli-suudessa. Lisäksi tavoitteena oli selvittää mitkä ovat alkusysäyksiä avain-asiakassuhteen murrostilaan. Tutkimuksen lähestymistapa on kvalitatiivinen tapaustutkimus. Tutkimuksen ensisijainen empiirinen aineisto on kerätty haastattelemalla UPM-Kymmenen johtoa, paperin osto-organisaation ostojohtajaa X ja asiakas Y:n entistä osto-johtajaa. Työ ei ole salainen. Tämän takia asiakkaiden nimiä ei voida julkaista, koska UPM-Kymmene vaati, että työ ei saa sisältää mitään informaatiota, josta lukija voi tunnistaa asiakas X:n tai Y:n. Johtopäätöksenä voidaan suosittaa toimittajan tarkkailevan ja ymmärtävän mahdollisia alkusysäyksiä ja varoitussignaaleja ehkäistäkseen tulevaisuuden murrostiloja liikesuhteissaan ja hallita paremmin avainasiakkaitaan.Pääasialliset alkusysäykset ovat vähentynyt avoin kommunikaatio, ostajan radikaalit säästöt, vähentynyt informaation vaihto ja ostajan johdon vaihtuminen, koska se luo epävarmuutta toimittajaan kuten myös ostajaan.

Customer Research on a Group of European Book Publishers: Trends, Modes of Operation and Decision-Making Processes

Työn päätarkoitus oli tuottaa Stora Enson käyttöön tietoa kirjakustantajista, yhdestä yrityksen asiakassegmentistä. Yritys oli kiinnostunut useista asioista, jotka koskivat asiakkaita ja heidän mielipiteitään. Tarkoitus on, että Stora Enso voi käyttää tutkimuksella koottua tietoa oman toimintansa suunnittelun tukena. Kerätty sekundääritieto esittelee eurooppalaisen kirjakustantamisen nykytilaa ja tulevaisuutta sekä teorioita, jotka tukevat tutkittuja aihealueita. Primääritieto kerättiin henkilökohtaisilla haastatteluilla. Otanta koostui kymmenestä kirjakustantajasta, jotka toimivat Suomessa sekä Stora Enson päämarkkina-alueilla. Tutkimus tarjoaa päivitetyn kuvauksen kirjakustantamisesta. Haastateltavien mielipiteet alan trendeistä olivat yhteneviä yleisen mielipiteen kanssa, eikä suuria mielipide-eroavaisuuksia havaittu. Kustantajien toimintatapoja ja päätöksentekoprosesseja voidaan kuvata monimutkaisiksi, koska useat asiat vaikuttavat kirjan syntyyn ja paperin ostoprosessiin. Lisäksi tutkimus esittelee haastateltavien mielipiteitä paperin merkityksestä heidän liiketoiminnassaan.

An analysis of the influence of discount sales promotion in consumer buying intent and the moderating effects of attractiveness

ABSTRACT The purpose of this paper is to analyze the influence of discount sales promotion in the purchase intention and the moderating effects of attractiveness in the relationship between intention to purchase a discounted product and the impulsiveness, hedonic perception and financial risk. Thus, an experiment involving 613 students was conducted. The hypotheses predicted that a product with discount promotion would relate positively with impulsivity, as well as with a hedonic perception about the good offered, and negatively with the perception of financial risk associated with the product offered with discount. A positive moderation was expected of the perceived attractiveness of the announced discount promotion on the intentions of behaviors. The results confirmed the hypothesis, indicating positive effects of impulsivity and hedonic perception by purchasing the discounted products, in addition to the negative link between the intention of purchasing discounted products and the perception of a financial risk. The moderating effects were not confirmed. Final considerations conclude the work.

Customer Expectations and Organizational Buying Behavior in the Flexible Packaging Markets

Tämä työ on tehty yhteistyössä kansainvälisen metsäteollisuusyrityksen Stora Enson kanssa. Työ on osa Stora Enson strategiaa kehitettäessä uusia ja innovatiivisia pakkausmateriaaleja ja ratkaisuja joustopakkausmarkkinoille. Työn päätavoitteina oli selvittää, millaisia odotuksia tuotemerkkienomistajilla ja jatkojalostajilla on joustopakkauksista ja kuinka pakkausten ostopäätökset syntyvät monitahoisessa liikeympäristössä. Työn teoreettinen viitekehys jaettiin kahteen osaan. Asiakasodotuksia lähestyttiin tutkimalla eri palvelu- ja tuotelaadun ulottuvuuksia, ja teollisuuden ostokäyttäytymistä tutkittiin organisaatioiden ostokäyttämistä kuvaavien mallien avulla. Työn empiirisessä osuudessa käytettiin laadullista tutkimusmenetelmää käsittäen asiakashaastatteluja lähinnä Yhdysvalloissa. Haastateltavat yritykset koostuivat maailman johtavista kuluttajatuotteita valmistavista yrityksistä sekä jatkojalostajista. Tutkimustulosten mukaan odotukset pakkauksista liittyvät lähinnä tuotteen suojaamiseen sekä myynnin edistämiseen. Pääodotuksina on myös saada mahdollisimman edullisia papereita, mahdollisimman hyvillä barrier- ja paino-ominaisuuksilla. Tutkimustulokset osoittavat myös, että paperiyhtiöt ovat epäonnistuneet tekemään itseään tunnetuksi teollisuudelle ja heidän odotetaan olevan tulevaisuudessa aggressiivisempia ja innovatiivisempia. Tuotemerkkienomistajat ostavat pakkaukset ja pakkausmateriaalit normaalisti mieluiten jatkojalostajiensa kautta, mutta silti he toivovat yhteistyötä paperintoimittajien kanssa kunhan vain myös jatkojalostajat sisällytetään toimintaan mukaan.

Revising customer profitability measurement in a paper industry company

Tämän tutkimuksen tavoitteena oli selvittää, pitäisikö trimmihävikin kustannukset lisätä case yrityksen asiakaskannattavuuslaskelmaan. Trimmihävikin vaihtelua asiakkaiden välillä tutkittiin yhdellä case yrityksen tuotantolinjalla. Myös tilaustekijöiden sekä ajankohdan vaikutusta trimmihävikin määrään selvitettiin. Teoreettinen viitekehys rakennettiin asiakaskannattavuuden ja asiakassuhteiden johtamisen ympärille. Tutkimuksen empiirisessä osassa hyödynnettiin kvantitatiivista tutkimusmenetelmää ja tilastollisissa analyyseissä käytettiin laajaa aineistoa. Tulokset osoittivat, että trimmihävikin määrä vaihteli asiakkaiden kesken. Asiakkaista muodostettiin kolme klusteria. Näiden klustereiden tarkempi tutkiminen osoitti selvän yhteyden asiakkaan ostokäyttäytymisen ja trimmihävikin välillä. Lopuksi tutkimuksen tulosten hyödyntämismahdollisuuksia pohdittiin ja myös tutkimuksen rajoitukset tunnistettiin.

Impact of Product Quality, Service Quality and Contextual Experience on Customer Perceived Value and Future Buying Intentions

Recognizing that high satisfaction leads to high customer loyalty, companies today are aiming for total customer satisfaction. This article explains relative impact of product quality, service quality and contextual experience on customer perceived value and intention to shop in the future. The data has been collected using a questionnaire from 205 customers of a national retailer chain. The relative importance of product quality, service quality and contextual experience on customer perceived value and thus on customer preference and future intentions was measured using multiple regression. Also, the contribution of perceived value to preference and thus on future buying intention was also measured. Structural Equation Model (SEM) using Amos 4 was used to find the overall fitness of the model. It was found that product quality, service quality and contextual experience have a major influence on customer perceived value

Incorporating technology buying behaviour into UK-based long term domestic stock energy models to provide improved policy analysis

The UK has a target for an 80% reduction in CO2 emissions by 2050 from a 1990 base. Domestic energy use accounts for around 30% of total emissions. This paper presents a comprehensive review of existing models and modelling techniques and indicates how they might be improved by considering individual buying behaviour. Macro (top-down) and micro (bottom-up) models have been reviewed and analysed. It is found that bottom-up models can project technology diffusion due to their higher resolution. The weakness of existing bottom-up models at capturing individual green technology buying behaviour has been identified. Consequently, Markov chains, neural networks and agent-based modelling are proposed as possible methods to incorporate buying behaviour within a domestic energy forecast model. Among the three methods, agent-based models are found to be the most promising, although a successful agent approach requires large amounts of input data. A prototype agent-based model has been developed and tested, which demonstrates the feasibility of an agent approach. This model shows that an agent-based approach is promising as a means to predict the effectiveness of various policy measures.

Decisão making or buying: uma aplicação em células de manufatura de uma indústria de produção mecânica

In order to maintain the competitiveness the companies seek for cost reduction and resource optimization. A product or service price is calculated considering direct and indirect costs involved in its fabrication, which means that if an intern indirect process is optimized, the final price of the product is also reduced and becomes more interesting to the final costumer. Considering this reasoning, the companies must evaluate each of their processes and optimize them. It is common to outsource intern products manufacturing as a cost reduction strategy, nevertheless when there are already resources and capability to produce the own goods, it becomes necessary to evaluate the economic gain that each strategy - make or buy - generates. This paper aims to evaluate the necessary support to take a decision regarding making or buying in a production cell of hoses based in the value of economic cost, system cost and decision process

Adoption of electronic commerce tools in business procurement:enhanced buying center structure and processes

Modern procurement is being shifted from paper-based, people-intensive buying systems toward electronic-based purchase procedures that rely on Internet communications and Web-enhanced buying tools. Develops a typology of e-commerce tools that have come to characterize cutting-edge industrial procurement. E-commerce aspects of purchasing are organized into communication and transaction tools that encompass both internal and external buying activities. Further, a model of the impact of e-commerce on the structure and processes of an organization's buying center is developed. The impact of the changing buying center on procurement outcomes in terms of efficiency and effectiveness is also analyzed. Finally, implications for business-to-business marketers and researchers are discussed.

Framework for music as store atmospherics to induce buying : a study of Delhi mall customers

Music is a hidden stimulus for retailers. Not much has been researched on Indian luxury stores. This paper attempts to study the composition of music on perception of buyers at luxury stores. A research on customer’s buying intention was done to study their perception of music in the luxury store formats. This study uses exploratory factor analysis to find the significant different factors which constitute music to be played so as to induce buying in a luxury store. The composition of music depends upon music attractiveness, age of the customer and a desire to listen to the music.

Dna Extraction From Filter-paper Spots Of Vaginal Samples Collected After Sexual Violence.

To detect the presence of male DNA in vaginal samples collected from survivors of sexual violence and stored on filter paper. A pilot study was conducted to evaluate 10 vaginal samples spotted on sterile filter paper: 6 collected at random in April 2009 and 4 in October 2010. Time between sexual assault and sample collection was 4-48hours. After drying at room temperature, the samples were placed in a sterile envelope and stored for 2-3years until processing. DNA extraction was confirmed by polymerase chain reaction for human β-globin, and the presence of prostate-specific antigen (PSA) was quantified. The presence of the Y chromosome was detected using primers for sequences in the TSPY (Y7/Y8 and DYS14) and SRY genes. β-Globin was detected in all 10 samples, while 2 samples were positive for PSA. Half of the samples amplified the Y7/Y8 and DYS14 sequences of the TSPY gene and 30% amplified the SRY gene sequence of the Y chromosome. Four male samples and 1 female sample served as controls. Filter-paper spots stored for periods of up to 3years proved adequate for preserving genetic material from vaginal samples collected following sexual violence.

Microfluidic Paper-based Devices For Bioanalytical Applications.

Paper has become increasingly recognized as a very interesting substrate for the construction of microfluidic devices, with potential application in a variety of areas, including health diagnosis, environmental monitoring, immunoassays and food safety. The aim of this review is to present a short history of analytical systems constructed from paper, summarize the main advantages and disadvantages of fabrication techniques, exploit alternative methods of detection such as colorimetric, electrochemical, photoelectrochemical, chemiluminescence and electrochemiluminescence, as well as to take a closer look at the novel achievements in the field of bioanalysis published during the last 2 years. Finally, the future trends for production of such devices are discussed.

Triboelectric Effect As A New Strategy For Sealing And Controlling The Flow In Paper-based Devices.

We reported here for the first time that triboelectric charges on PET sheets can be used to seal and control the flow rate in paper-based devices. The proposed method exhibits simplicity and low cost, provides reversible sealing and minimizes the effect of sample evaporation.

Analysis of contamination of endodontic absorbent paper points

PURPOSE: The aim of this study was to assess the contamination status of endodontic absorbent paper points from sterilized or not sterilized commercial packs, as well as paper points exposed to the dental office environment. METHODS: Twenty absorbent paper points were evaluated for contamination status packed under different conditions: commercial/sterilized pack, commercial/non-sterilized pack, exposed to the clinical environment, and intentionally contaminated (positive control). Contamination was determined qualitatively and quantitatively by aerobiosis, capnophilic growth, and pour plate. The Petri dishes were analyzed with a colony counter, and the results were expressed as colony-forming units. The data were analyzed by Kruskal-Wallis test (α=0.05). RESULTS: No difference in colony-forming units was found among the groups of endodontic absorbent paper points. All groups were contaminated by fungi and bacteria. CONCLUSION: It can be concluded that the sterilization of absorbent endodontic paper points before clinical use should be recommended regardless of commercial presentation