Innovatives Bankmarketing

Die Geschäftspolitik der Banken und Sparkassen befindet sich in einem tiefgreifenden Veränderungsprozess. Lange Zeit war der stationäre Vertrieb mit großem Abstand der bedeutendste Absatzweg der Kreditinstitute. Damit ist es nun offenbar zu Ende. Alternative Vertriebskanäle gewinnen zunehmend an Bedeutung. Online-Broker und Direktbanken, wie z.B. DAB bank und ING-DiBa, sind dafür die besten Beispiele. Der Verfasser hat sich mit der vorliegenden Promotion der Aufgabe unterworfen, die Erfolgsstrategien und weitere Entwicklung der Direktbanken in Deutschland einer kritischen Analyse zu unterziehen. Dabei werden in erster Linie Direktbanken und Online-Broker betrachtet, aber auch sog. Internet-Only-Banken bzw. virtuelle Banken in die Überlegungen einbezogen. Gegenstand des ersten Kapitels ist die Betrachtung der traditionellen Vertriebswegestruktur im Privatkundengeschäft. Dabei wird deutlich, dass die neue Entwicklungsstufe “Direct Banking” die ehemals so monotone Vertriebspolitik der Kreditinstitute zwar nicht völlig ersetzen, aber gut ergänzen kann. Im zweiten Kapitel werden die Grundlagen des “Direct Banking” beschrieben und abgegrenzt, wobei die historische Entwicklung, die Beweggründe der Kreditinstitute und auch die Anbieterstruktur im einzelnen untersucht werden. Das Discount-Broking wird ebenfalls angesprochen, weil es als Vorläufer des Direktbankgeschäfts angesehen wird. Das dritte Kapitel stellt die strategischen Erfolgsfaktoren im Direct Banking vor und beschreibt einige Vorbehalte und derzeit noch bestehende Problemfelder. Der Ansatz einer ganzheitichen Direct-Banking-Strategie wird in einem gesonderten Abschnitt dargestellt und in sechs Phasen unterteilt. Abschließend werden fünf strategische Maßnahmen zur Verbesserung des Stellenwertes der Direktbanken präsentiert. Das vierte Kapitel beschäftigt sich mit den Auswirkungen auf das traditionelle Bankgeschäft und beleuchtet somit die Zukunft des Retail Banking. Der notwendige Anpassungsprozess im Filil Banking wird erklärt. Dabei werden die strategischen Herausforderungen im Filialbankgeschäft behandelt und Maßnahmen zur Kundenbindung und Kostensenkung aufgezeigt. Im letzten Kapitel werden die Zukunftsaspekte des Direct Banking etwas näher untersucht. Zunächst werden die wesentlichen Ergebnisse zur erfolgreichen Ausübung des Direkbankgeschäfts in Thesen zusammengefasst. Anschließend wird die Umbruchphase zum Virtual Banking anhand von drei Grundtrends analysiert.

Modélisation incrémentale par méthode bayésienne

Les modèles incrémentaux sont des modèles statistiques qui ont été développés initialement dans le domaine du marketing. Ils sont composés de deux groupes, un groupe contrôle et un groupe traitement, tous deux comparés par rapport à une variable réponse binaire (le choix de réponses est « oui » ou « non »). Ces modèles ont pour but de détecter l’effet du traitement sur les individus à l’étude. Ces individus n’étant pas tous des clients, nous les appellerons : « prospects ». Cet effet peut être négatif, nul ou positif selon les caractéristiques des individus composants les différents groupes. Ce mémoire a pour objectif de comparer des modèles incrémentaux d’un point de vue bayésien et d’un point de vue fréquentiste. Les modèles incrémentaux utilisés en pratique sont ceux de Lo (2002) et de Lai (2004). Ils sont initialement réalisés d’un point de vue fréquentiste. Ainsi, dans ce mémoire, l’approche bayésienne est utilisée et comparée à l’approche fréquentiste. Les simulations sont e ectuées sur des données générées avec des régressions logistiques. Puis, les paramètres de ces régressions sont estimés avec des simulations Monte-Carlo dans l’approche bayésienne et comparés à ceux obtenus dans l’approche fréquentiste. L’estimation des paramètres a une influence directe sur la capacité du modèle à bien prédire l’effet du traitement sur les individus. Nous considérons l’utilisation de trois lois a priori pour l’estimation des paramètres de façon bayésienne. Elles sont choisies de manière à ce que les lois a priori soient non informatives. Les trois lois utilisées sont les suivantes : la loi bêta transformée, la loi Cauchy et la loi normale. Au cours de l’étude, nous remarquerons que les méthodes bayésiennes ont un réel impact positif sur le ciblage des individus composant les échantillons de petite taille.

Dear DTCA, Please Don’t Deceive Me, Don’t Play on My Fantasy

Travail créatif / Creative Work

Modélisation incrémentale par méthode bayésienne

Les modèles incrémentaux sont des modèles statistiques qui ont été développés initialement dans le domaine du marketing. Ils sont composés de deux groupes, un groupe contrôle et un groupe traitement, tous deux comparés par rapport à une variable réponse binaire (le choix de réponses est « oui » ou « non »). Ces modèles ont pour but de détecter l’effet du traitement sur les individus à l’étude. Ces individus n’étant pas tous des clients, nous les appellerons : « prospects ». Cet effet peut être négatif, nul ou positif selon les caractéristiques des individus composants les différents groupes. Ce mémoire a pour objectif de comparer des modèles incrémentaux d’un point de vue bayésien et d’un point de vue fréquentiste. Les modèles incrémentaux utilisés en pratique sont ceux de Lo (2002) et de Lai (2004). Ils sont initialement réalisés d’un point de vue fréquentiste. Ainsi, dans ce mémoire, l’approche bayésienne est utilisée et comparée à l’approche fréquentiste. Les simulations sont e ectuées sur des données générées avec des régressions logistiques. Puis, les paramètres de ces régressions sont estimés avec des simulations Monte-Carlo dans l’approche bayésienne et comparés à ceux obtenus dans l’approche fréquentiste. L’estimation des paramètres a une influence directe sur la capacité du modèle à bien prédire l’effet du traitement sur les individus. Nous considérons l’utilisation de trois lois a priori pour l’estimation des paramètres de façon bayésienne. Elles sont choisies de manière à ce que les lois a priori soient non informatives. Les trois lois utilisées sont les suivantes : la loi bêta transformée, la loi Cauchy et la loi normale. Au cours de l’étude, nous remarquerons que les méthodes bayésiennes ont un réel impact positif sur le ciblage des individus composant les échantillons de petite taille.

Dear DTCA, Please Don’t Deceive Me, Don’t Play on My Fantasy

Travail créatif / Creative Work

Marketing plan for online aqctivity of Rota Vicentina boosting direct website sales

The nature tourism experienced a great expansion of its market with the appearance of different lifestyles. In this Work Project a study regarding the website direct sales of Rota Vicentina was developed. Its website shows the idea of being solely an information structure and not a purchase one, leading to a current absence of online sales. Hence, it is suggested the modification of its business model, using different instruments and channels. Some digital marketing recommendations were developed in order to boost website sales, such as a platform for online reviews, remarketing campaigns and social media activity.

The Direct marketing of hogs /

Caption title.

Solving a Direct Marketing Problem by Three Types of ARTMAP Neural Networks

An important task for a direct mailing company is to detect potential customers in order to avoid unnecessary and unwanted mailing. This paper describes a non-linear method to predict profiles of potential customers using dARTMAP, ARTMAP-IC, and Fuzzy ARTMAP neural networks. The paper discusses advantages of the proposed approaches over similar techniques based on MLP neural networks.

Mobile digital technology : emerging issues for marketing

The growth of direct marketing has been attributed to rapid advances in techn ology and the changing market context. The fundamental ability of direct marketers to communicate with consumers and to elicit a response, combined with the ubiquitous nature and power of mobile digital technology, provides a synergy that will increase the potential for the success of direct marketing. The aim of this paper is to provide an analytical framework identifying the developments in the digital environment from e-marketing to m-marketing, and to alert direct marketers to the enhanced capabilities available to them.

Value co-creation in social marketing wellness services

Customer perceived value is concerned with the experiences of consumers when using a service and is often referred to in the context of service provision or on the basis of service quality (Auh, et al., 2007; Chang, 2008; Jackson, 2007; Laukkanen, 2007; Padgett & Mulvey, 2007; Shamdasani, Mukherjee & Malhotra, 2008). Understanding customer perceived value has benefits for social marketing and allows scholars and practitioners alike to identify why consumers engage in positive social behaviours through the use of services. Understanding consumers’ use of wellness services in particular is important, because the use of wellness services demonstrates the fulfilment of social marketing aims; performing pro-active, positive social behaviours that are of benefit to the individual and to society (Andreasen, 1994). As consumers typically act out of self-interest (Rothschild, 1999), this research posits that a value proposition must be made to consumers in order to encourage behavioural change. Thus, this research seeks to identify how value is created for consumers of wellness services in social marketing. This results in the overall research question of this research: How is value created in social marketing wellness services? A traditional method towards understanding value has been the adoption of an economic approach, which considers the utility gained and where value is a direct outcome of a cost-benefit analysis (Payne & Holt, 1999). However, there has since been a shift towards the adoption of an experiential approach in understanding value. This experiential approach considers the consumption experience of the consumer which extends beyond the service exchange and includes pre- and post-consumption stages (Russell-Bennett, Previte & Zainuddin, 2009). As such, this research uses an experiential approach to identify the value that exists in social marketing wellness services. Four dimensions of value have been commonly conceptualised and identified in the commercial marketing literature; functional, emotional, social, and altruistic value (Holbrook, 1994; Sheth, Newman & Gross, 1991; Sweeney & Soutar, 2001). It is not known if these value dimensions also exist in social marketing. In addition, sources of value said to influence value dimensions have been conceptualised in the literature. Sources of value such as information, interaction, environment, service, customer co-creation, and social mandate have been conceptually identified both in the commercial and social marketing literature (Russell-Bennet, Previte & Zainuddin, 2009; Smith & Colgate, 2007). However, it is not clear which sources of value contribute to the creation of value for users of wellness services. Thus, this research seeks to explore these relationships. This research was conducted using a wellness service context, specifically breast cancer screening services. The primary target consumer of these services is women aged 50 to 69 years old (inclusive) who have never been diagnosed with breast cancer. It is recommended that women in this target group have a breast screen every 2 years in order to achieve the most effective medical outcomes from screening. A two-study mixed method approach was utilised. Study 1 was a qualitative exploratory study that analysed individual-depth interviews with 25 information-rich respondents. The interviews were transcribed verbatim and analysed using NVivo 8 software. The qualitative results provided evidence of the existence of the four value dimensions in social marketing. The results also allowed for the development of a typology of experiential value by synthesising current understanding of the value dimensions, with the activity aspects of experiential value identified by Holbrook (1994) and Mathwick, Malhotra and Rigdon (2001). The qualitative results also provided evidence for the existence of sources of value in social marketing, namely information, interaction, environment and consumer participation. In particular, a categorisation of sources of value was developed as a result of the findings from Study 1, which identify organisational, consumer, and third party sources of value. A proposed model of value co-creation and a set of hypotheses were developed based on the results of Study 1 for further testing in Study 2. Study 2 was a large-scale quantitative confirmatory study that sought to test the proposed model of value co-creation and the hypotheses developed. An online-survey was administered Australia-wide to women in the target audience. A response rate of 20.1% was achieved, resulting in a final sample of 797 useable responses after removing ineligible respondents. Reliability and validity analyses were conducted on the data, followed by Exploratory Factor Analysis (EFA) in PASW18, followed by Confirmatory Factor Analysis (CFA) in AMOS18. Following the preliminary analyses, the data was subject to Structural Equation Modelling (SEM) in AMOS18 to test the path relationships hypothesised in the proposed model of value creation. The SEM output revealed that all hypotheses were supported, with the exception of one relationship which was non-significant. In addition, post hoc tests revealed seven further significant non-hypothesised relationships in the model. The quantitative results show that organisational sources of value as well as consumer participation sources of value influence both functional and emotional dimensions of value. The experience of both functional and emotional value in wellness services leads to satisfaction with the experience, followed by behavioural intentions to perform the behaviour and use the service again. One of the significant non-hypothesised relationships revealed that emotional value leads to functional value in wellness services, providing further empirical evidence that emotional value features more prominently than functional value for users of wellness services. This research offers several contributions to theory and practice. Theoretically, this research addresses a gap in the literature by using social marketing theory to provide an alternative method of understanding individual behaviour in a domain that has been predominantly investigated in public health. This research also clarifies the concept of value and offers empirical evidence to show that value is a multi-dimensional construct with separate and distinct dimensions. Empirical evidence for a typology of experiential value, as well as a categorisation of sources of value is also provided. In its practical contributions, this research identifies a framework that is the value creation process and offers health services organisations a diagnostic tool to identify aspects of the service process that facilitate the value creation process.