A estratégia de vendas, marketing e serviços (front office activities) de produtos de alta tecnologia na era do conhecimento

Trata das mudanças que já começaram a ocorrer no contexto empresarial e que regerão a nova economia do século xxi. Enfoca as novas exigência dos clientes, que se tornarão cada vez mais sofisticados e demandarão transformações nas atividades de front office. As empresas vencedoras estarão alicerçadas em três pilares principais: relacionamento de aprendizado com os clientes, liderança que promova a adaptação e recursos humanos autogerenciados.

A arquitetura organizacional como fator determinante na implantação da estratégia na indústria financeira

Trata das características atuais dos modelos organizacionais em instituições financeiras, tendo por base a mudança da conjuntura macroeconômica brasileira, a influência da nova economia e a maior competição em nível global. Aborda a mudança na composição das receitas dos bancos e as condições críticas de sucesso para os grandes conglomerados financeiros. Discute as alterações estruturais recentes de bancos nacionais e estrangeiros em busca de maior flexibilidade e competitividade em diferentes regiões geográficas, países e setores financeiros.

Sobre esta igreja edificarei minha empresa: organizações religiosas e empreendedorismo

Com esse trabalho me propus a abordar o seguinte problema de pesquisa: como as organizações religiosas incentivam o empreendedorismo e apóiam o empreendedor-adepto. A estratégia de pesquisa adotada foi o estudo de caso qualitativo e comparativo de duas organizações religiosas: uma evangélica (Igreja Renascer em Cristo) e outra católica (Movimento dos Focolares). Os dados foram coletados por meio de observação, entrevistas e pesquisa documental. Viu-se que, de modo geral, as estruturas religiosas das organizações investigadas formam um tipo especial de capital social, denominado de capital espiritual – por meio de “fechamento” de redes sociais, organização social apropriável, obrigações e normas, canais de informações e redes religiosas de ajuda mútua – capaz de criar e sustentar recursos organizacionais – quais sejam, recursos culturais/simbólicos, espaços de formação, informação e apoio espiritual/motivacional – e que são mobilizados de modo a facilitar as ações de seus empreendedores. Tais recursos dão vantagens relativas a esses empreendedores por oferecerem benefícios tais como: tecnologias religiosas; apoio psicológico; redução dos custos da coleta e acesso à informação, de negociação e do estabelecimento de contratos; informações específicas e interpretadas de acordo com a visão de mundo religiosa; um sistema de significados que cria essa visão de mundo e sustentada pelas estruturas de plausibilidade, dando-lhes maior grau subjetivo de certeza, esperança e fé acerca de seus negócios; prestações de serviços técnicos por parte de membros da organização; desenvolvimento do capital humano devido à aprendizagem contínua por meio de cursos, seminários, palestras, congressos; trocas de experiência; e possibilidades de negócios, incluindo possíveis parceiros, fornecedores e clientes.

Estratégia institucional no contexto empresarial : o setor farmacêutico e a regulamentação dos medicamentos genéricos no Brasil

Este trabalho procurou desenvolver o conceito de estratégia institucional, ilustrando sua aplicação no contexto específico da disputa de mercado pelas empresas farmacêuticas por ocasião da regulamentação dos medicamentos genéricos no Brasil. Estratégia institucional implica uma compreensão combinada das facetas técnica e institucional do ambiente e das organizações, e o reconhecimento da condição e das possibilidades de agência como socialmente construídas, sendo pertinente e relevante para aqueles que desejam formular e executar estratégias empresariais. O conceito apóia-se em elementos amplamente discutidos em Teoria Institucional em estudos organizacionais, porém negligenciados nas abordagens predominantes no campo da Estratégia Empresarial, ancoradas em pressupostos da economia neoclássica. Através de análise documental e análise de conteúdo, em perspectiva longitudinal, buscou-se caracterizar estratégias institucionais empregadas pelos laboratórios farmacêuticos, verificando-se a influência que tiveram sobre a regulamentação do setor, e o conseqüente impacto sobre o desempenho econômico das empresas. Os resultados encontrados, em linha com o referencial teórico desenvolvido, sugerem que as empresas empreenderam manobras institucionais, influenciando mudanças nas ¿regras do jogo¿ ou fazendo uso delas para obter ou manter fontes de rendas econômicas, restringidas pela condição de legitimidade que lhes foi atribuída pelos outros atores. Diversas mudanças na regulamentação puderam ser associadas às manobras estratégicas, e o impacto do novo arranjo institucional sobre o desempenho das empresas pode ser observado. O estudo aponta a necessidade de incorporação de novos elementos aos processos e análises convencionais de estratégia de empresas, notadamente uma reflexão crítica sobre as pressões institucionais e a avaliação de respostas estratégicas que possam ser percebidas como legítimas pelos outros atores sociais envolvidos.

A confiança em redes : a experiência de uma rede formada por sete cooperativas do setor agroalimentar no Rio Grande do Sul

Esta dissertação é um estudo exploratório a respeito do papel da confiança como fonte de melhor performance competitiva em uma rede simétrica formada por sete cooperativas pertencentes ao agronegócio gaúcho. A revisão de literatura foi dividida em três temáticas. A primeira abrange as redes como arranjos interorganizacionais, incluindo os elementos e as características estruturais, os tipos de redes e os mecanismos de coordenação. A segunda aborda a confiança nas fases de formação, desenvolvimento e consolidação da rede e a evolução da confiança em cada etapa e, em cooperação interorganizacional, a confiança como fonte de melhor desempenho competitivo de organizações inseridas em arranjos interorganizacionais. No final da revisão teórica, é acrescentada a abordagem teórica de cooperativismo e sociedade cooperativa, seu surgimento, principais características, bem como o princípio da intercooperação. Na pesquisa empírica, é analisado o perfil de cada organização, antes da atuação em rede, e a investigação dos fatores de sucesso competitivo, além de verificar a importância econômica e social das cooperativas no agronegócio brasileiro e os efeitos multiplicadores gerados por essas organizações à economia gaúcha. Com base na revisão de literatura, analisa-se a rede tendo em vista as características, as propriedades estruturais e os mecanismos de coordenação mais importantes à rede estudada. Na seqüência, são feitas considerações sobre o caráter estratégico, além da análise da confiança como fonte de melhor performance competitiva, verificando os resultados obtidos através da configuração em redeConforme sugerido pela literatura, os resultados exploratórios indicam que, configuradas em rede, as cooperativas conseguem obter a redução dos custos de transação, o aumento das economias de escala, de escopo e de especialização, além de melhorar o poder de barganha, melhoramentos contínuos, aprendizagem coletiva e a ampliação de mercados, entre outros resultados obtidos. Ainda mais, essa análise indica um papel central da confiança como condição indispensável não somente para elevar a competitividade, mas à formação, manutenção e a continuidade do próprio arranjo interorganizacional. Desse modo, as contribuições desse estudo são importantes em relação ao tema emergente da confiança em redes formadas por cooperativas tanto para organizações que desejam se inserir em redes, quanto para instituições e formuladores de política pública.

Estratégia e empreendedorismo : decisão e criação sob incerteza

Este trabalho estuda o processo decisório de empreendedores ao criar novos negócios sob incerteza e sem objetivos claros, a partir da noção de effectuation. Sendo uma abordagem nova no campo de estudo da estratégia e empreendedorismo, a abordagem effectual propõe que os empreendedores focam, no início de uma nova empresa, em quanto eles suportam perder e experimentam tantas estratégias distintas e combinações de recursos quanto possíveis, dados os recursos que já estão sob seu controle. O propósito, neste modelo, não é necessariamente maximizar os retornos financeiros potenciais, mas, sim, reduzir a incerteza de certas estratégias e combinações de recursos. Em effectuation, o empreendedor, por meio de ações, cria os resultados a partir destas combinações de recursos e da alavancagem sobre contingências à medida que reduzem as incertezas que o cerca. Com base, portanto, na teoria de effectuation, esta dissertação teve a ambição não de caracterizar o que seria um processo empreendedor, mas, sim, dar pistas alternativas de análise, bem como explorar as idéias inerentes à decisão de empreender sob incerteza e ambigüidade de objetivos. Assim, o objetivo desta dissertação foi o de examinar se, e em que extensão, empreendedores constroem empresas no mundo real usando effectuation. A pesquisa de campo foi realizada em uma organização (Buscapé), tendo como metodologia o estudo de caso e a narrativa no tratamento e apresentação dos dados obtidos por meio de oito entrevistas semi-estruturadas com fundadores, executivos, funcionários e parceiros da empresa. Como resultados, a análise do caso Buscapé parece indicar que, em vários momentos de sua história, os empreendedores tomaram decisões sem clareza de objetivos. Em especial, no momento da criação da empresa, os empreendedores buscavam minimizar perdas, aproveitando as surpresas que surgiam e explorando ao máximo os recursos que, então, controlavam. A despeito da inexistência de parâmetros de análise da indústria de internet e da incapacidade de se definirem objetivos precisos sobre um modelo de negócio, os empreendedores, naquele momento, decidiram continuar e, em última instância, criaram uma empresa. Em vista destas observações, a teoria de effectuation ajuda a explicar o processo decisório utilizado pelos empreendedores do Buscapé. Conforme indicam estudos anteriores, é possível afirmar que alguns empreendedores parecem tomar decisões de acordo com uma lógica comum, a lógica do controle effectual.

A estratégia de sustentabilidade como fator de geração de valor para a empresa : o caso do ABN AMRO Real, no Brasil, de 2002 a 2008

Esta dissertação é um estudo de caso exploratório sobre a estratégia de sustentabilidade adotada pelo Banco Real ABN AMRO no Brasil, a partir de 2002. Conceitua e contextualiza o desenvolvimento sustentável e apresenta os seus princípios e considerações de diferentes autores sobre o assunto. Foi realizada uma pesquisa com funcionários e clientes do Banco Real ABN AMRO. Buscaram-se também dados secundários, obtidos em materiais do próprio banco durante o período estudado. Finalmente, através da análise dos depoimentos e dos resultados encontrados, concluiu-se que o Banco Real adotou a estratégia de sustentabilidade a partir de 2002, e que há indícios de que esta estratégia gera valor para a empresa.

Hierarquia, igualdade e diferença : lutas por reconhecimento no sul do Brasil

Este estudo busca investigar as lógicas da ação em cooperativas de produção e associações de catadores de lixo no bojo de processos de reestruturação econômica que não somente precarizam as condições de emprego, mas também implicam em processos de desassalariamento da força de trabalho. Tomando como perspectiva analítica a sociologia da experiência de François Dubet, decompomos as lógicas da ação de trabalhadores com inserção social distinta, ou seja, um primeiro grupo caracterizado por uma cultura operária e sindical e um segundo grupo caracterizado por um processo de dissociação em relação ao mundo do trabalho formal. Neste sentido, procurou-se investigar: a) as formas de inserção e integração sociais configuradas pelas relações de solidariedade, b) a dimensão da racionalidade estratégica de cada grupo traduzida nas lutas por reconhecimento, e, c) os processos de subjetivação expressos na afirmação identitária de cada coletivo de trabalhadores. Ou seja, quais as condições de possibilidade da ruptura com as hierarquias que organizam e estruturam o universo de coletivos de trabalhadores com origens sociais tão diversas quando confrontados com o princípio meta-social da igualdade? Noutras palavras, quando compelidos com a necessidade de organizar uma cooperativa ou associação, enquanto alternativa palpável de subsistência, os trabalhadores se deparam com um contexto bem diverso da situação de assalariamento. Com efeito, a experiência associativa irá implicar que a adesão à cooperativa ou associação deve ser livre e voluntária e que a gestão e os processos de deliberação devem ser democráticos. A partir da pesquisa de campo verificou-se um processo de subjetivação marcado por estratégias distintas nas cooperativas e associações: enquanto nas cooperativas a adesão dos trabalhadores era caracterizada por uma certa ambivalência entre o compromisso com o projeto de construção da cooperativa e uma postura pautada por um certo pragmatismo tipificado por um campo de possíveis restrito no tocante as alternativas de inserção social, nas associações de catadores de lixo verificou-se um processo de ruptura com os padrões de sociabilidade primária acentuadamente hierarquizados a partir da participação das mulheres nas associações, bem como um efetivo compromisso com o projeto associativo. Na esfera da ação coletiva, a constituição de cooperativas a partir de empresas em situação falimentar revelou uma nova estratégia sindical marcada por uma ação defensiva ante os processos de reestruturação econômica que eliminam postos de trabalho. Já, na ação coletiva das associações constatou-se um movimento de luta pelo reconhecimento de direitos e recuperação da cidadania. Tal movimento é caracterizado por uma lógica do respeito possuindo uma dupla inflexão, ou seja, por um lado busca romper no âmbito da esfera privada com a dominação masculina expressa num código de honra, cuja conseqüência mais dramática se traduz na violência doméstica, e por outro lado se constata um movimento em direção à esfera pública a partir da articulação de uma associação com um movimento social traduzindo desta maneira a reivindicação pelo reconhecimento da dignidade de indivíduos sujeitos a todo tipo de reconhecimento recusado.

As relações de trabalho nas organizações de economia solidária : um paralelo Brasil-França

O objetivo desta pesquisa é o estudo das relações que se estabelecem entre o trabalhador e seu trabalho em organizações não convencionais, isto é, que não se identificam com o modo capitalista de produção e que reivindicam, pelo contrário, a criatividade e a originalidade de um trabalho mais autônomo, mais justo e mais responsável: a economia solidária. O que significa, para o trabalhador, atuar nestas organizações? É a pergunta que orienta este estudo. Dito de outro modo: a experiência vivida no trabalho cotidiano pelo trabalhador da economia solidária manifesta-se mediante práticas profissionais e práticas sociais reveladoras de novas formas de inserção no trabalho e na sociedade? Seria essa experiência fruto de uma transformação que ocorre em alguns segmentos do mundo do trabalho e observável em outros contextos econômicos ou um reflexo da situação particularmente fragilizada dos trabalhadores brasileiros? Tratar-se-á então de entender a singularidade da participação dos trabalhadores a este projeto, seu impacto sobre o desenvolvimento de seu trabalho e das relações estabelecidas com a organização e de estudar as transformações que podem ocorrer nas relações sociais a partir do trabalho. Este será analisado sob uma dimensão subjetiva, como experiência de construção identitária, e sob uma dimensão institucional, como socialização para e pela solidariedade. O conceito de “trabalho solidário”, que reúne essas dimensões, será analisado apoiando-se, em grande parte, na obra de François Dubet e sua teoria do ator, da estrutura social e da socialização. A pesquisa se inscreve numa perspectiva de contribuição à Sociologia do Trabalho e das relações de trabalho sem a pretensão de realizar uma sociologia da economia solidária, nas suas múltiplas relações com a sociedade. O que está em foco é a transformação das relações entre o trabalhador e seu trabalho. O argumento defendido pela pesquisa é que as relações que nascem de uma experiência cotidiana do trabalho nas organizações da economia solidária são peculiares e diversificadas, mas interpelam e desafiam o conjunto das relações sociais. Portanto, o trabalho realizado nessas organizações talvez seria, apesar de suas ambigüidades, suscetível de estimular novas formas de relações sociais por meio de uma socialização assentada na solidariedade. Três tipos de organizações “referências” (tipos ideais) são construídos a partir do tipo de produção dominante e dos valores e objetivos que motivam a ação: organizações de produção, associações culturais e organizações humanitárias. A comparação Brasil – França, através das organizações investigadas em Porto Alegre e Paris, procura homologias, isto é: correspondências na construção da ação apesar de contextos diferentes, assim como a reconstrução de processos e procura de especificidades que possam enriquecer as interações. No decorrer da investigação, o que se encontrou, tanto no Brasil quanto na França, foi de um lado, um discurso “oficial” (mentores, militantes da economia solidária e pesquisadores) que descreve a tarefa que se atribui a economia solidária: a responsabilização de todos para transformar a sociedade. Por outro lado, encontrou-se, através do discurso dos trabalhadores, o relato da realidade quotidiana que aparece como um mundo de tensões e contradições. Para entender essa aparente incompatibilidade, foi preciso recriar os mecanismos de construção do trabalho solidário: em que medida pode-se falar de experiência social e em que medida a socialização para e pela solidariedade é bem sucedida. Para tanto, foi necessário recompor o processo de construção das relações sociais dentro e fora do trabalho, manifestado mediante estratégias dos atores que precisam se posicionar frente às lógicas de ação desenvolvidas pelas organizações. A seguir, analisou-se a possibilidade de encontrar semelhanças e diferenças entre o Brasil e a França na construção deste trabalho solidário. Enfim, procurou-se responder à pergunta que originou esta pesquisa: seria mesmo o trabalho solidário gerador de novas relações sociais no trabalho e no âmbito mais amplo da sociedade?

Restrições verticais e defesa da concorrência: a experiência brasileira

This article reviews the Brazilian competition policy with regard to vertical restraints. Although relatively short, the Brazilian experience is surprisingly rich and consistent, particularly in comparison with the quite volatile U.S. enforcement towards vertical restraints, which ranged from severe interventions to an absolutely lenient approach. A significant number of the most important antitrust cases in Brazil are related to vertical restraints, and one of them resulted in the highest fine ever applied to a company by Brazilian authorities. Moreover, the necessary conditions to characterize an antitrust offence are relatively well set, comprising three main steps of investigation: a) the existence of dominant position, b) the feasibility and economic rationality of market foreclosure and raising the costs of rivals, and c) the efficiencies related to vertical control. The article comprises a summary of the economic controversy regarding vertical restraints, and a summary of the main cases decided by the Brazilian Commission (Cade).

Estratégia na prestação de serviços de transporte rodoviário de mercadorias no Brasil

O setor de transporte de mercadorias é atualmente um dos mais importantes setores da economia brasileira, por esse motivo o presente estudo tem a intenção de realizar uma analise da estratégia aplicada à prestação de serviços com foco nesta modalidade de serviços, já que é escasso o numero de estudos dedicados a compreensão deste segmento em especifico. Assim esta pesquisa tem como objetivo a analise dos aspectos estratégicos desta prestação de serviços e o pressuposto, a ser aferido ao fim, de que estas empresas seguem e adotam estratégias empresariais não formais e predominantemente empíricas, pouco alinhadas às vantagens competitivas esperadas ao setor. O conteúdo teórico esta compreendido na pesquisa com a função primordial de fundamentar as percepções colhidas em campo e para dar consistência à pesquisa qualitativa realizada junto a um grupo de empresas de transporte deste segmento

Acumulação de competências tecnológicas e suas implicações para o aprimoramento da performance técnico-econômica em operadoras e telecomunicações fixas: a experiência da Telemar Norte Leste S.A.

Esta dissertação examina as implicações do processo de acumulação de competências tecnológicas para a melhoria da performance técnico-econômica. Este relacionamento foi examinado na Telemar Norte Leste, empresa prestadora de serviços de telefonia fixa, durante o período de 1998 a 2002. O exame da acumulação de competências é feito tendo como base uma estrutura descritiva existente na literatura e adaptada especificamente para o setor de telefonia fixa. A aplicação de estruturas descritivas para examinar as implicações da acumulação de competências tecnológicas sobre o aprimoramento da performance técnico-econômica, em empresas do setor de telecomunicações no Brasil, ainda é escassa. Esta dissertação realiza essa análise, baseada num estudo de caso individual e fundamenta-se em evidências empíricas qualitativas e quantitativas, obtidas através de entrevistas, observação direta e documentação interna. A acumulação de competências tecnológicas foi estudada em duas funções: "desenvolvimento de processos comerciais, produtos e serviços" e "desenvolvimento de sistemas de telecomunicações e processos operacionais". O exame do aprimoramento de performance está baseado num conjunto de indicadores técnico-econômicos, típicos desse setor. A análise realizada na Telemar identificou que esta desenvolveu esforços que lhe possibilitaram acumular competências inovadoras nestas funções, considerando a estrutura analítica adaptada nesta dissertação, alcançando o Nível 5 ou Intermediário, numa escala de sete níveis. Foram ainda encontradas evidências de influencias positivas para o aprimoramento da performance de vinte e nove indicadores de desempenho analisados, representativos das funções analisadas. Alinhando-se a outros estudos recentes na literatura de empresas localizadas em países em desenvolvimento, as evidências encontradas nesta dissertação sugerem que a acumulação de competências para adaptar, modificar ou criar novas tecnologias é essencial para a sobrevivência e o desempenho competitivo das firmas, exercendo papel fundamental no aprimoramento de seus indicadores de performance. Outros fatores, internos e externos, podem também influenciar a evolução das empresas. Esta dissertação comenta somente a crise mundial do setor de telecomunicações. Provocada pela drástica reversão dos investimentos vinculados à nova economia, desde 2001 tem provocado uma revisão no processo de gestão dos prestadores de serviços de telecomunicações, afetando o desempenho organizacional. Este contexto, no entanto, dada a complexidade de suas implicações, não foram aqui examinados.

Padrões e formas de associativismo em zonas rurais : a experiencia de trabalhadores rurais na Agrovila da Vitoria, em Pernambuco

O objetivo desta monografia é estudar padrões e formas de organização camponesa em sua relação com o Estado no projeto de assentamento de trabalhadores rurais na Zona da Mata de Pernambuco, no município de Vicência, no Governo de Marco Maciel, no período de 1979/1982. A proposta do Governo Marcos Marciel de distribuiçao de terra à famílias camponesas, objetivando melhoria de renda e de condiçoes de vida, proporcionar-lhes não correspondia historicamente às práticas da administração pública brasileira, mormente no período de vigência do Regime Militar, cujas políticas agrícolas e agrárias, formuladas de Brasília para o resto do país, voltaram-se para a modernização conservadora da agricultura e ocupação da fronteira agrícola, provocando a expulsão do camponês e sua proletarização, agravando suas já precárias condições de vida, com a perda da posse dos melOS de produção e sua sujeição ao recebimento, incerto e temporário, de um salário insuficiente ao atendimento de suas necessidades básicas de reprodução física e social. A modernização poderia ter sido feita de maneira diferente, por uma reforma agrária no campo que democratizasse a exploração da terra, proporcionando distribuição de renda. Entretanto, a opção por modelo de desenvolvimento agrícola nao é uma questão de escolha fundada na racionalidade econômica. Ao contrário é uma opção política, e enquanto tal, só pode ser desvendada à luz dos conflitos que permeiam a formação histórica da sociedade. De sorte que se pretende mostrar que o desenvolvimento agrícola brasileiro foi conduzido por um Estado que espelha a hegemonia das classes mais ricas, que até hoje mantêm os trabalhadores afastados, à margem dos benefícios proporcionados pelo desenvolvimento econômico do país. A ação do Estado está relacionada com o desenvolvimento do capitalismo no Brasil, cujas fases evoluíram de urna economia com características liberais para urna economia monopolista, resultando numa forma de Estado liberal e intervencionista. Numa ou noutra fase, assegura CARVALHO (1984), o Estado sempre teve um papel importante no controle das condiçoes de acumulaçao. A Agrovila da vitória é conseqüência da política agrária levada a efeito por esse Estado, como pretende-se revelar nesse trabalho, e que diz respeito a estrutura fundiária do país, ou seja, ao regime da posse e uso da terra. Portanto, todo o esforço da pesquisa foi realizado no sentido de revelar corno a administraçao pública tem agido de modo a possibilitar ou nao ao pequeno produtor rural o acesso à posse da terra e aos recursos para uma exploraçao econômica, elevando-lhes a qualidade de vida. Em que pese ter o Governo ter recorrido à participaçao dos trabalhadores no planejamento e implantaçao da Agrovila da Vitória, seus resultados nao lhes foram tao favoráveis na medida em que o interesse do grande proprietário foi preservado. As pequenas glebas em que se dividiram as terras do antigo latifúndio sao insuficientes para o sustento da família dos assentados, levando-os a continuarem dependendo de emprego temporário e do recebimento de salário, muitas vezes, inferior ao mínimo regional. Nao obstante, a concepçao do projeto da Agrovila da Vitória e a estratégia de sua implantaçao representam uma experiência que deve ser aproveitada pelos formuladores e gestores de programas dessa natureza, particularmente os trabalhadores, a quem mais interessa seu êxito, principalmente no sentido de evitarem a repetição dos erros e omissões cometidos. Entretanto, estes terao que resolver o problema que ocorre na Agrovila da Vitória, de falta de um instrumento político/institucional de mobilização de sua categoria na defesa de seus interesses, considerando que a atual forma de organização sindical não tem atuado a contento na luta pela posse e exploração da terra pelos pequenos produtores rurais.