Strategic Sales Process Adaptation: Relationship Orientation of the Sales Process in a Business-to-Business Context

Although previous research has recognised adaptation as a central aspect in relationships, the adaptation of the sales process to the buying process has not been studied. Furthermore, the linking of relationship orientation as mindset with adaptation as a strategy and forming the means has not been elaborated upon in previous research. Adaptation in the context of relationships has mostly been studied in relationship marketing. In sales and sales management research, adaptation has been studied with reference to personal selling. This study focuses on adaptation of the sales process to strategically match it to the buyer’s mindset and buying process. The purpose of this study is to develop a framework for strategic adaptation of the seller’s sales process to match the buyer’s buying process in a business-to-business context to make sales processes more relationship oriented. In order to arrive at a holistic view of adaptation of the sales process during relationship initiation, both the seller and buyer are included in an extensive case analysed in the study. However, the selected perspective is primarily that of the seller, and the level focused on is that of the sales process. The epistemological perspective adopted is constructivism. The study is a qualitative one applying a retrospective case study, where the main sources of information are in-depth semi-structured interviews with key informants representing the counterparts at the seller and the buyer in the software development and telecommunications industries. The main theoretical contributions of this research involve targeting a new area in the crossroads of relationship marketing, sales and sales management, and buying and purchasing by studying adaptation in a business-to-business context from a new perspective. Primarily, this study contributes to research in sales and sales management with reference to relationship orientation and strategic sales process adaptation. This research fills three research gaps. Firstly, linking the relationship orientation mindset with adaptation as strategy. Secondly, extending adaptation in sales from adaptation in selling to strategic adaptation of the sales process. Thirdly, extending adaptation to include facilitation of adaptation. The approach applied in the study, systematic combining, is characterised by continuously moving back and forth between theory and empirical data. The framework that emerges, in which linking mindset with strategy with mindset and means forms a central aspect, includes three layers: purchasing portfolio, seller-buyer relationship orientation, and strategic sales process adaptation. Linking the three layers enables an analysis of where sales process adaptation can make a contribution. Furthermore, implications for managerial use are demonstrated, for example how sellers can avoid the ‘trap’ of ad-hoc adaptation. This includes involving the company, embracing the buyer’s purchasing portfolio, understanding the current position that the seller has in this portfolio, and possibly educating the buyer about advantages of adopting a relationship-oriented approach.

Induccion del celo en vacas en anestro post parto mediante la administracion de sales minerales, vitaminas y masajes ovaricos. Realizada en el municipio de Rio Blanco, departamento de Matagalpa

El presente estudio se realizó con el objetivo de establecer la efectividad del tratamiento de Inducción al celo de vacas en anestro post parto por medio de la administración de sales minerales, vitaminas y masajes ovarios; dicho tratamiento fue llevado a cabo en el municipio de Río Blanco departamento de Matagalpa. Caracterizándose por una buena distribución de las lluvias la mayor parte del año. El dicho municipio se da una predominancia de una cultura de gran alta productividad ganadera, el tamaño requerido de la muestra de este trabajo de 20 hembras en periodo de anestro post parto mayor de 50 días, las cuales fueron seleccionadas al azar y evalua das clínicamente por palpación rectal por un profesional de la medicina veterinaria. Los datos fueron analizados mediante la prueba de chi –cuadrado habiendo obtenido un resultado significativo a un nivel de confianza del 95% entre los tratamientos. Con base en los resultados obtenidos posterior al tratamiento de la administración de sales minerales, vitamina y masaje ovárico se alcan zó una respuesta positiva del 80 % al celo, el 80% en tasa de preñez y en relación a la aparición del celo posteri or al tratamiento se alcanzo una media de 6.13 días que al comparar la efectividad del tratamiento de solo la aplicación de masaje ovárico se observo un buen resultado positivo, superando las expectativas. En comparación con las hembras tratadas con solo masaje ovárico se obtuvo una respuesta positiva al celo de un 60%, con un 30% de tasa de preñez y 7.33 días promedio en anestro posterior al tratamiento, por lo tanto elaboramos la hipótesis basándonos en el estadígrafo de Chi-cuadrado obteniendo un resultado significativo empleando un nivel de significancia del 0.05% por lo que atribuimos las diferencias de ambos tratamientos.

Estudio preliminar de la utilizacion del agua de mar como suplemento nutritivo de sales minerales, como alternativa para la ganancia de peso en terneros al destete en la Finca "Santa Rita", comarca El Castillo, del municipio de Mulukuku, RAAN

El presente trabajo se realizó con el objetivo de evaluar la utilización del Agua de Mar como suplemento nutritivo de sales minerales, como alternativa en la ganancia de peso en terneros al destete en la Finca Sta. Rita, comarca el Castillo, municipio de Mulukukú, Región Autónoma del Atlántico Norte (RAAN), ubicada en las coordenadas: 13° 10 ́08 ́ ́ N y 085° 05 ́ 18 ́ ́ W, elevación sobre el nivel del mar de 137m. Se empleó un diseño completamente al azar (D.C.A), donde fueron utilizados 30 animales distribuidos aleatoriamente en tres grupos de 10 animales. Tratamiento I: 1 000 ml de agua de mar 1 vez al día por 30 días ; Tratamiento II 1 000 ml de agua de mar 2 veces al día por 30 días; Tratamiento III: Tratamiento testigo (no se aplicó ningún suplemento mineral). Los resultados obtenidos en ganancia de peso vivo, demostraron que no hubo diferencia significativa entre tratamientos, a pesar de esto se observó una pequeña diferencia teniendo los mejores resultados el Tratamiento I seguido del Tratamiento II y por último el Tratamiento III. De igual forma no se obtuvieron diferencias significativas en la ganancia media diaria entre tratamientos, obteniendo el Tratamiento I 0.4089 kg/Animal/dia, para el Tratamiento II fue de 0.3717 kg y para el Tratamiento III fue de 0.3585. Al realizar el análisis financiero observamos que el tratamiento que mayor rentabilidad nos proporcionaría es el Tratamiento I, obteniendo una utilidad neta de $894.96 dólares, el que se emplea en la finca es el Tratamiento III y este nos deja una utilidad neta de $751.02 dólares, al comparar estas utilidades encontramos una diferencia de $143.94 dólares.

Estudio de la conservación in vitro a tasas minimas de crecimiento en piña (Ananas comosus L.) mediante el efecto de osmoreguladores y la dilucion de las sales Murashige y Skoog (1962) a temperaturas de 24ºC y 16 ºC

En el presente estudio se necesitó establecer explantes de piña (Ananas comosus L.) del cultivar Cayena lisa, de los cuales se utilizaron yemas apicales y axilares seleccionadas por su buen estado fisiológico y morfológico. Estas se establecieron en condiciones in vitro utilizando el medio de cultivo básico Murashige & Skoog MS (1962), suplementado con 2 mg/1 de 6-Bencil aminopurina (6-BAP) y 0.02 mg/1 de ácido naftalen acético (ANA) en condiciones controladas de temperatura, humedad relativa e intensidad lumínica. Una vez que se logró micropropagar la cantidad de explantes necesarios para la conservación, se procedió a la aplicación de los inhibidores del crecimiento (manito!y sorbitol) en concentraciones de 10, 20 y 30 g/1 y de la dilución de las sales MS al 25, 50 y 75%, interactuando con temperaturas de 24 oc y 16 oc. A los 120 días de haber permanecido las yemas axilares en las diferentes variantes de medios de cultivo sujetas a estudio, se observó mayor deterioro fisiológico y morfológico de las plántulas en los tratamientos con 1O, 20 y 30 g/1 demanitol y sorbitol. En las variables altura, número de hojas y color de las hojas se experimentaron menores incrementos mensuales, sin embargo se registraron mayores daños, especialmente en las hojas, las cuales presentaron un mayor porcentaje con color verde clorótico a temperaturas de 24ºc de 16 °C. La sobrevivencia fue mayor a temperatura de 16ºc, por el contrario en las diluciones de las sales MS el deterioro fisiológico y morfológico de lasplántulas fue menor, observándose mayor sobrevivencia, presentando mayores porcentajes de coloración verde oscuro y un pequeño porcentaje de plántulas atípicas a temperaturas de 24 °C y 16 °C. También fue notoria la presencia deplántulas atípicas en el manito! y sorbitol a temperatura de 24 °C. Únicamente en el tratamiento a 30 g/1 de sorbitol se observó el fenómeno de vitrificación a temperatura de 24ºc en un 15%. Las diluciones de las sales indujeron mejores resultados en altura, número de hojas y color de las hojas en ambas temperaturas, sus características fenotípicas y genotípicas se mantuvieron iguales a pesar de la reducción del crecimiento

Caracterización y evaluación de siete clones de pitahaya (Hylocereus spp.) en el Centro Experimental Campos Azules (CECA), Masatepe (Masaya)

La intensificación del cultivo de la Pitahaya (Hylocereus spp.) y la creciente demanda de frutos por el mercado nacional así como la exportación, ha requerido de la búsqueda de nuevas variedades que respondan adecuadamente a las exigencias de los mercados en sabor, color, dulzor, apariencia, y a las expectativas de los productores como la resistencia a plagas y enfermedades. La presente investigación se realizó entre los meses de Junio y Noviembre del año 2003 en el Centro Experimental Campos Azules (CECA); ubicado en el municipio de Masatepe, departamento de Masaya. El objetivo del trabajo es principalmente validar una Guía de Descriptores de Pitahaya. Además de caracterizar morfológicamente cada uno de los siete clones de Pitahaya (Amarilla, Cebra, Lisa, Orejona, Rosa, Sin Espina y San Ignacio) encontradas en el banco de germoplasma del CECA. Se tomaron las muestras bajo un Diseño Completo al Azar (D.C.A.) ya que la plantación estaba establecida y se realizó la caracterización de flores y frutos en el laboratorio del REGEN, exceptuando el levantamiento de datos vegetativos (cladodios) el que se realizó en el campo. Los datos se procesaron mediante análisis de varianzas y desviación estándar (entre y dentro de los clones con la tabla Tukey al 5%) en cuanto a clones, fechas de muestreo e interacción clon * fecha, Análisis de Agrupamiento (AA), Análisis de Componentes Principales (ACP), análisis de correlación y un análisis del empleo de la Guía de Descriptores. El clon Amarilla presentó los más altos valores en el ANDEVA respecto a los cladodios para las variables ancho de cladodio, longitud de espinas y número de espinas, respecto al resto de los clones (7.34 cm, 12.74cm y 6.75 espinas respectivamente), el clon Sin Espina obtuvo el más alto valor en la variable distancia de areola (3.71 cm). El Análisis de Varianza en cuanto a frutos mostró diferencias estadísticas en las variables tamaño de semilla y número de brácteas, correspondientes a los clones Sin Espina y Cebra (49.11s/g y 32.88 brácteas respectivamente); El ANDEVA en cuanto a fechas mostró que en la fecha 4 (Noviembre) se obtuvieron los mejores resultados; reflejando significancia estadística en todas las variables. El análisis de Componentes Principales determinó que el 40.17% de la variación total del germoplasma la aportan los dos primeros CP y las variables que la integran son volumen de fruto, peso de fruto, peso de pulpa, diámetro de fruto, volumen de pulpa, número de pétalos, número de brácteas, color de estigma, ancho y forma de pétalos. El Análisis de Agrupamiento mostró que existen cuatro (4) grupos formados por los clones Amarilla, I; Cebra, Sin Espina y San Ignacio, II; Lisa y Orejona, III y Rosa, IV. El análisis de correlación demuestra que las variables de fruto están íntimamente asociadas.

El orientalismo de Ernesto Quesada : Argel, Túnez y Egipto en su vuelta al mundo de 1912- 1913

Número monográfico: El viaje y sus discursos

Evaluación de dieciseis variedades comerciales de frijol en tres épocas de siembra en Campos Azules, Masatepe, Departamento de Masaya

El frijol ocupa el segundo lugar en el consumo de los granos básicos del pueblo de Nicaragua, ya que constituye una de las principales fuentes de proteínas en la dieta del pueblo Nicaragüense. El rendimiento promedio nacional ha sido bajo durante los últimos cinco años con 736 kilogramos por hectárea en 1969 (6). Para incrementar este rendimiento es necesario sembrar variedades con rendimientos superiores al material criollo. El objetivo de este trabajo es evaluar la adaptación y rendimiento de 16 variedades de frijol, en tres épocas de siembra tratando de encontrar algunas con rendimientos que nos ayuden a aumentar la producción nacional. Estos ensayos se llevaron a cabo en la Estación Regional de Diversificación Agrícola "Campos Azules" clasificada como zona 3.3/1 de baja probabilidad de obtener buenos rendimientos (6). En los tres ensayos se empleo el diseño de bloques al azar con tres, cuatro y cinco repeticiones, respectivamente. De acuerdo a los resultados en el numero de vainas por planta, hubo diferencia significativa para variedades negras y rojas lo mismo que para el numero de granos por vaina. El mayor numero promedio de vainas por plantas fue obtenido por la variedad negra Porrillo N°. 1 con 10.0 entre las rojas Honduras 24 con 8.2. El mayor numero de granos por vaina entre las variedades negras y rojas fueron 51052 y Honduras 24 con 6.6 y 5.8, respectivamente. La variedad negra de mayor rendimiento promedio de las tres épocas fue 51051 con 1.517 kilogramos por hectárea pero fue la que obtuvo el menor rendimiento en la siembra de primera con 1.056 kilogramos por hectárea. La variedad roja de mayor rendimiento promedio de las tres épocas fue 27-R con 1.083 kilogramos por hectárea, pero en la siembra de primera fue superada por la variedad Rico Rojo con 1.660 kilogramos por hectárea.

[Discurso do Deputado França Campos : Sessão da Câmara dos Deputados de 28 de agosto de 1957]

Discussão do Projeto nº 1.773-A, de 1956, que fixa a data para a mudança da Capital Federal. Demonstração do apoio do Brasil à mudança da Capital Federal, pelo voto de seus representantes na Câmara dos Deputados, onde 172 deputados, dos 194 votantes, manifestaram-se favoravelmente ao regime de urgência para a apreciação da matéria. Refutação dos argumentos de que a mudança da capital inviabilizará a cidade do Rio de Janeiro, uma vez que apenas 10 mil funcionários serão transferidos para Brasília e os portos da cidade terão sua atividade reforçada com a construção da nova Capital.

A geological survey of Panama (1913)

The general plan of the surrey comprises a systematic study of the physiography, stratigraphy and structural geology, geologic history, geologic correlation, mineral resources (including coal, oil, and other fields), petrography and paleontology of the Canal Zone, and of as much of the adjacent areas of the Isthmian region as is feasible.

Collecção das Leis do Imperio do Brasil de 1841

Parte 1 - Atos do Poder Legislativo

Collecção das Leis da Republica dos Estados Unidos do Brazil de 1913

Parte 1 - Atos do Poder Legislativo.

Panegyricos do grande João de Barros, fielmente reimpressos conforme a sua antiga linguagem, anno 1533 por Joaquim Francisco Monteiro de Campos Coelho e Soiza, Obra Utilissima Para a Boa Instrucção

Panegyrico de João de Barros a el Rey D. João III. -- Panegyrico do mesmo autor a senhora princesa, infanta D. Maria. -- Elogio de Antonio de Castilho a el rey D. Jão III. -- Elogio do Doutor Fr. Bernardo de Brito. -- Elogio de evora

Sertum palmarum brasiliensium, ou, Relation des palmiers nouveaux du Brésil : découverts, décrits et dessinés d'après nature

A história Bibliográfica de Sertum palmarum brasiliensium... é a seguinte: em 1900, o Deputado Federal por São Paulo, D. Augusto César Miranda Azevedo, apresentou ao Congresso Nacional uma emenda à proposta orçamentária para 1901, autorizando o Poder Executivo "a mandar imprimir na Imprensa Nacional o texto e as estampas da monografia sobre palmeiras do botânico brasileiro Dr. João Barbosa Rodrigues..." Entretanto, a autorização não pôde ser efetivada porque a Imprensa Nacional não dispunha de equipamento para a reprodução de estampas. Em 1901, o Senador pelo Estado do Pará, Dr. Lauro Sodré, apresentou emenda à proposta orçamentária para 1902, cuja lei estabeleceu no art. 6º : "é o Governo autorizado a mandar imprimir na Europa ou em país onde houver mais vantagem, a obra Sertum palmarum..., abrindo para tal fim o necessário crédito, e de acordo com o autor". O crédito -- duzentos contos de réis -- foi finalmente, aberto o Decreto nº 4.428, de 12 de junho de 1902, assinado por Campos Sales e referendado por Sabino Barroso, Ministro da Justiça. A obra foi impressa em Bruxelas sob a direção do próprio Barbosa Rodrigues, que, para esse fim ali se demorou nove meses. Trata-se de trabalho gráfico de primeira ordem, tanto pela reprodução colorida das estampas, como pelo texto e encadernação.