Standardisation of the Selling Process in Franchising : A Take on Sales Funnel Management

This paper addresses the two opposing extremes of standardisation in franchising and the dynamics of sales in search of a juncture point in order to reduce franchisees’ uncertainties in sales and improve sales performance. A conceptual framework is developed based on both theory and practice in order to investigate the sales process of a specific franchise network. The research is conducted over a period of six weeks in form of a customised sales report considering the sales funnel concept and performance indicators along the sales process. The received quantitative data is analysed through descriptive statistics and logistic regressions in respect to what variations in the sales process can be discovered and what practices yield higher performance. The results indicate an advantage of a prioritisation guideline regarding the activities and choices to make as a salesperson over strict standardisation. Defining the sales funnel plus engaging in the process of monitoring sales in itself has proven to be a way of reducing uncertainty as the franchisor and franchisees alike inherently gain a greater understanding of the process. The extended knowledge gained from this research allowed for both practical as well as theoretical implications and expands the knowledge on standardisation of sales and the appropriateness of the sales funnel and its management for dealing with the dilemma between standardisation and flexibility of sales in franchising contexts.

Ekosysteemit yritysmaailmassa

Ekosysteemi-termin käyttö on yleistynyt viime aikoina yritysmaailmassa, mutta sitä käytetään eri tavoin eri lähteissä ja asianyhteyksissä eikä käsitteelle ole olemassa vakiintunutta määritelmää. Yritykset toimivat ekosysteemissä vuorovaikutuksessa, joten hyötyäkseen systeemistä tulee niiden tunnistaa ja ymmärtää kaikki muut systeemin osat ja toimijat. Tämä olisi helpompaa oikeellisen terminologian avulla. Kandidaatintyön tavoitteena on selvittää, missä eri yhteyksissä ekosysteemitermiä käytetään ja löytyykö termille yksiselitteistä määritelmää. Työssä esitellään eri lähteiden käyttämiä määritelmiä ekosysteemeille puhuttaessa yritysten välisistä verkostoista. Tutkimuksessa keskitytään kolmeen pääsysteemiin: liiketoiminnan ekosysteemiin, teolliseen ekosysteemiin sekä digitaaliseen ekosysteemiin. Lisäksi tarkastellaan muutamia pienempiä, sekä itsenäisiä että johonkin pääekosysteemiin pohjautuvia, ekosysteemikokonaisuuksia. Työ on toteutettu kirjallisuuskatsauksena. Verkostoissa kukin toimija ajaa omia etuuksiaan, kun taas ekosysteemissä kaikilla on yhteinen päämäärä, jota tavoitellaan yhdessä. Ekosysteemit ovat verkostoja laajempia ja ne pystyvät korvaamaan puuttuvia tekijöitä itsenäisesti. Keskenään ekosysteemit eroavat puolestaan toimijoiden ja niiden välisten virtojen laadun osalta. Lisäksi eri systeemeissä on erilaiset toimintaperiaatteet. Kaikki ekosysteemit kuitenkin perustuvat yhteistyöhön ja vuorovaikutukseen, joiden avulla luodaan arvoa. Myös uudet innovaatiot ja kustannustehokkuus yhdistävät kaikkia systeemejä. Ei kuitenkaan ole olemassa yksiselitteistä määritelmää, joka pätisi kussakin tilanteissa, mutta eri asianyhteyksiin liitettynä ekosysteemillä tarkoitetaan ydinajatukseltaan samaa asiaa.

Serkukset: alkuperäinen jutelma : 2 jakoa

Imprimatur: G. Rein.

Muuttuva lapsen maailma. Minttu-kuvakirjat viidellä vuosikymmenellä 1978–2015.

Tutkimuksen tavoitteena on selvittää, miten kuvaa lapsuudesta rakennetaan verbaalisilla ja visuaalisilla elementeillä kuvakirjan tarjoamien mahdollisuuksien ja rajoitusten puitteissa. Tutkimuskohteinani toimivat Maikki Harjanteen Minttu-kuvakirjoista löytämäni kirjaparit. Samasta aiheesta kirjoitettuja kirjapareja ovat joulusta kertovat kirjat mintun joulu (1979) ja Mintun joulukirja (1989), lemmikin liittymistä Mintun perheeseen käsittelevät kirjat minttu saa koiran (1982) ja Minttu saa oman koiran (2007), mummon nimikkoteokset minttu mummolassa (1978) ja Minttu ja mummo (2010) sekä syntymäpäivistä kertovat kirjat mintun kiva päivä (1979) ja Mintun syntymäpäivät (2014). Tutkin siis, miten kuvaa lemmikeistä, koirista, mummoista, jouluista ja syntymäpäivistä rakennetaan näissä kuvakirjapareissa. Tutkin tutkimuskohteitani ikonoteksteinä eli teoksina, jotka muodostuvat sanan ja kuvan vuorovaikutuksessa. Kuvan ja sanan suhteessa tapahtuneen muutoksen määrittelyn apuna käytän Ulla Rhedinin kolmea kuvakirjakategoriaa sekä Maria Nikolajevan ja Carole Scottin kertovuuden aspektin varaan perustuvaa kuvakirjajaottelua. Representaation ymmärrän Mikko Lehtosen ja Stuart Hallin tapaan kaksisuuntaiseksi ilmiöksi, toisinnoksi, jolla on kuitenkin maailmaa muokkaava voima. Mintut ovat muuttuneet 70-luvun ensimmäisistä kuvakirjoista 2010-luvulle paljon niin visuaalisesti kuin verbaalisesti, mikä on vaikuttanut kirjojen tuottamaan lemmikki-, mummo-, joulu- ja syntymäpäiväkuvaan. Alkutuotannossa painottui kerronnan visuaalinen puoli ja lopputuotannossa tekstin osuus kerronnassa on kasvanut suureksi. Alkutuotannon Mintut pyrkivät mimeettiseen ja realistiseen kuvaukseen kun taas lopputuotanto saa karnevalismin ja nonsensen piirteitä. Samalla Minttujen arvot ovat säilyneet jokseenkin samoina: Vaikka Minttu-kirjoissa representoidaankin melko idyllisesti boheemia lapsiperheen arkea, löytyy niistä säröjä, joilla Mintut kyseenalaistavat valtakulttuuria. Mintut puhuvat vihreiden arvojen puolesta kulutuskulttuuria vastaan ja tekevät selväksi, ettei lapsi tarvitse leluja ja kalliita harrastuksia, vaan oman tärkeän aikuisen aikaa. Minttu-kuvakirjat tuottavat tietynlaista kuvaa lapsuudesta eri vuosikymmenillä. Kuvakirjat luovat omaa todellisuuttaan representoidessaan asioita, eikä niitä voida pitää vallan käytön suhteen neutraalina mediana. Niillä on agenda muuttaa maailmaa.

”En mä aluks kuvitellukaan et siit tulee mitään, niin se on mun mielest niinko paras työ mitä oon tehny tähän asti” Yrittäjämäinen pedagogiikka käsityön opetuksessa: 7. luokkalaisten riskin ottaminen käsityöprosessin aikana.

Käsityöoppiaine sekä sille ominainen toiminnallinen ja vuorovaikutteinen oppimisympäristö tarjoavat erinomaiset puitteet yrittäjyyskasvatuksen toteuttamiseen. Käsityöoppiaineen sekä yrittäjyyskasvatuksen tavoitteet, sisällöt ja toimintatavat ovat yhteneviä. Yrittäjyydessä sekä elämässä ylipäätään yksi olennainen ominaisuus on kyky ottaa riskejä. Käsitöiden tekeminen on luovaa toimintaa, johon riskin ottaminen liittyy olennaisesti. Tässä tutkielmassa tarkastellaan oppilaiden kokonaiseen käsityöprosessiin liittyviä riskinottotilanteita Ristimäen (2004) yrittäjyyteen liittyvien taloudellisen, psykologisen ja sosiaalisen riskin luokittelun näkökulmasta. Tutkielmassa luodaan omat määritelmät edellä mainituille riskeille käsityöprosessissa, koska aiempia määritelmiä ei ole saatavilla. Tutkielmassa selvitetään, millaisia riskinottotilanteita oppilaat kohtaavat käsityöprosessinsa eri vaiheissa, ja voidaanko riskinottotilanteista erottaa taloudelliset, psykologiset ja sosiaaliset riskit. Lisäksi tutkitaan eroaako oppilaiden riskin ottaminen ryhmässä, jossa käsityön opetus on järjestetty yrittäjämäistä pedagogiikkaa noudattaen verrattuna ryhmään, jonka opetuksessa yrittäjämäistä pedagogiikkaa ei ole huomioitu, ja mikäli eroja on, niin millaisia ne ovat. Tutkimusaineistona on kaksi eri aineistoa: ensimmäinen on Turun yliopiston opettajankoulutuslaitoksen Rauman yksikön tutkimushankkeessa vuonna 2013 kerätty haastatteluaineisto 7. luokkalaisten oppilaiden tekstiilityön ja teknisen työn opetusjaksoilta. Toinen aineisto on kerätty keväällä 2016 7. luokkalaisten oppilaiden oppimispäiväkirjateksteinä tekstiilityön opetusjaksolta, jossa opetus toteutettiin yrittäjämäistä pedagogiikkaa noudattaen. Tutkimusaineistot analysoidaan käyttäen teoriasidonnaista sisällönanalyysia. Edellä mainitut Ristimäen (2004) riskin luokittelut ohjaavat analyysia. Tulokset osoittavat, että oppilaat kohtaavat kaikissa käsityöprosessin vaiheissa riskinottotilanteita, joissa he joko ottavat riskejä tai välttävät niiden ottamista. Suunnitteluvaiheessa riskinottotilanteet liittyivät päätöksentekoon valmistettavasta tuotteesta sekä valmistustekniikasta. Valmistusvaiheessa riskinottotilanteina korostuivat työn aloittaminen sekä työvaiheissa eteneminen. Arviointivaiheessa riskinottotilanteet liittyivät sosiaalisen ympäristön reaktioihin omaa valmista tuotetta kohtaan. Osoittautui, että näistä riskinottotilanteista on mahdollista erottaa taloudellisia, psykologisia ja sosiaalisia riskejä. Tämän tutkielman tulosten perusteella yrittäjämäisellä pedagogiikalla ei ole merkittävästi yhteyttä siihen, miten oppilaat riskin ottamiseen suhtautuvat. Erot, joita oppilaiden riskin ottamisessa ilmeni, liittyivät opetuksen toteuttamisen menetelmää enemmän oppilaiden valmistamaan tuotteeseen ja sen valmistustekniikkaan.

”En mä aluks kuvitellukaan et siit tulee mitään, niin se on mun mielest niinko paras työ mitä oon tehny tähän asti” Yrittäjämäinen pedagogiikka käsityön opetuksessa: 7. luokkalaisten riskin ottaminen käsityöprosessin aikana.

Käsityöoppiaine sekä sille ominainen toiminnallinen ja vuorovaikutteinen oppimisympäristö tarjoavat erinomaiset puitteet yrittäjyyskasvatuksen toteuttamiseen. Käsityöoppiaineen sekä yrittäjyyskasvatuksen tavoitteet, sisällöt ja toimintatavat ovat yhteneviä. Yrittäjyydessä sekä elämässä ylipäätään yksi olennainen ominaisuus on kyky ottaa riskejä. Käsitöiden tekeminen on luovaa toimintaa, johon riskin ottaminen liittyy olennaisesti. Tässä tutkielmassa tarkastellaan oppilaiden kokonaiseen käsityöprosessiin liittyviä riskinottotilanteita Ristimäen (2004) yrittäjyyteen liittyvien taloudellisen, psykologisen ja sosiaalisen riskin luokittelun näkökulmasta. Tutkielmassa luodaan omat määritelmät edellä mainituille riskeille käsityöprosessissa, koska aiempia määritelmiä ei ole saatavilla. Tutkielmassa selvitetään, millaisia riskinottotilanteita oppilaat kohtaavat käsityöprosessinsa eri vaiheissa, ja voidaanko riskinottotilanteista erottaa taloudelliset, psykologiset ja sosiaaliset riskit. Lisäksi tutkitaan eroaako oppilaiden riskin ottaminen ryhmässä, jossa käsityön opetus on järjestetty yrittäjämäistä pedagogiikkaa noudattaen verrattuna ryhmään, jonka opetuksessa yrittäjämäistä pedagogiikkaa ei ole huomioitu, ja mikäli eroja on, niin millaisia ne ovat. Tutkimusaineistona on kaksi eri aineistoa: ensimmäinen on Turun yliopiston opettajankoulutuslaitoksen Rauman yksikön tutkimushankkeessa vuonna 2013 kerätty haastatteluaineisto 7. luokkalaisten oppilaiden tekstiilityön ja teknisen työn opetusjaksoilta. Toinen aineisto on kerätty keväällä 2016 7. luokkalaisten oppilaiden oppimispäiväkirjateksteinä tekstiilityön opetusjaksolta, jossa opetus toteutettiin yrittäjämäistä pedagogiikkaa noudattaen. Tutkimusaineistot analysoidaan käyttäen teoriasidonnaista sisällönanalyysia. Edellä mainitut Ristimäen (2004) riskin luokittelut ohjaavat analyysia. Tulokset osoittavat, että oppilaat kohtaavat kaikissa käsityöprosessin vaiheissa riskinottotilanteita, joissa he joko ottavat riskejä tai välttävät niiden ottamista. Suunnitteluvaiheessa riskinottotilanteet liittyivät päätöksentekoon valmistettavasta tuotteesta sekä valmistustekniikasta. Valmistusvaiheessa riskinottotilanteina korostuivat työn aloittaminen sekä työvaiheissa eteneminen. Arviointivaiheessa riskinottotilanteet liittyivät sosiaalisen ympäristön reaktioihin omaa valmista tuotetta kohtaan. Osoittautui, että näistä riskinottotilanteista on mahdollista erottaa taloudellisia, psykologisia ja sosiaalisia riskejä. Tämän tutkielman tulosten perusteella yrittäjämäisellä pedagogiikalla ei ole merkittävästi yhteyttä siihen, miten oppilaat riskin ottamiseen suhtautuvat. Erot, joita oppilaiden riskin ottamisessa ilmeni, liittyivät opetuksen toteuttamisen menetelmää enemmän oppilaiden valmistamaan tuotteeseen ja sen valmistustekniikkaan.

Kuntalaisten osallistaminen ja karttapohjaisen kyselypalvelun käytettävyys

Tämä tutkimus selvittää, miten vuorovaikutteinen karttakäyttöliittymä (PPGIS) soveltuu aineistonkeräysmenetelmäksi kuntien maankäytön suunnittelussa, millaiseksi käyttöliittymän käyttäjät kokevat sovelluksen käytön ja miten sen käytettävyyttä voidaan kehittää. Tutkimusongelmaa lähestytään kansalaisosallistumisen ja osallistavan suunnittelun sekä käyttöliittymien käytettävyysarviointien näkökulmista. Tutkimuksen taustalla on julkisessa hallinnossa käynnissä oleva suunnitteluparadigman muutos, kun suunnittelussa panostetaan yhä enemmän paikallisten äänen kuuluvaksi tekemiseen. Teorian pohjalta luodaan arviointikehikko, jolla vuorovaikutteista karttakäyttöliittymää ja sen käytettävyyttä arvioidaan sekä itse karttakäyttöliittymän näkökulmasta että suunnittelijan näkökulmasta. Suunnittelijan näkökulmassa huomioon otetaan prosesseihin mukaan saatavat kuntalaiset, jotka osallistumalla kertovat omat näkökulmansa elinympäristöstään. Suunnittelijan näkökulmaa edustaa myös prosesseissa kerätyn tiedon laatu. Mitä tarkempaa kerätty tieto on luonteeltaan, sitä helpompi sitä on jatkojalostaa itse suunnittelutyöhön käytettäväksi. Käyttöliittymää arvioidaan yleisten karttasovellusten suunnitteluohjeiden perusteella siten, että suunnitteluohjeiden aiheet on sisällytetty teemoihin, jotka koskevat karttakäyttöliittymän sisältöä, yleistä käytettävyyttä sekä kartalla navigointia ja järjestelmän hallintaa. Tutkimuksessa annetut kehitysehdotukset karttakäyttöliittymän käytettävyyden parantamiseksi koskevat esimerkiksi karttasovelluksen kartan optimointia, työkalujen ja kartta-aineistojen lisäämistä sekä ohjeiden täydentämistä. Osallistavassa suunnittelussa pyritään tukemaan kuntalaisten osallisuutta ja vuorovaikutteinen karttakäyttöliittymä on keino tavoitteen saavuttamiseksi. Sen vuoksi on tärkeää, että karttakäyttöliittymien käytettävyyttä arvioidaan ja parannetaan. Vuorovaikutteinen karttakäyttöliittymä on kustannustehokas tiedonkeräysmuoto, joka tarjoaa uuden kanavan tuottaa paikallista tietoa suunnittelun tueksi. Uutena menetelmänä se vaatii kuitenkin aikaa, jotta kuntalaiset oppivat käyttöliittymän sujuvan käytön ja kerätty tieto käytetään aidosti hyödyksi suunnittelussa. Se, miten suunnittelija käyttää tietoa, jota hän on kuntalaisilta kerännyt, voi vaikuttaa tulevaisuuteen ja kuntalaisten halukkuuteen osallistua suunnitteluun

Yrittäjän sosiaalisten verkostojen muodostuminen, niihin vaikuttavat tekijät, niiden rakenne ja merkitys yrittäjälle

Tämän tutkimuksen tavoitteena oli selvittää kuinka yrittäjän verkostot muodostuvat ja minkälainen niiden rakenne on. Tavoitteena oli myös saada tietoa yrittäjän sosiaalisten verkostojen merkityksestä yrittäjälle. Tutkimus toteutettiin laadullisena tutkimuksena. Tutkimusaineisto kerättiin strukturoidulla haastattelulla ja tutkimusaineiston rinnalla käytettiin yrittäjien havainnollistamia piirroksia sekä tieteellisiä julkaisuja ja kirjallisuutta. Haastateltavina oli sekä nais- että miesyrittäjiä eri paikkakunnilta Etelä-Suomen alueelta. Tutkimustulosten mukaan yrittäjien verkostoissa voidaan havaita eri tasoja, jotka rakentuvat eri tavoilla ja ovat yrittäjälle merkitykseltään erilaisia. Verkoston eri tasoille sijoittuu yrittäjälle tärkeitä ihmisiä sen mukaan mitä hyötyä ja arvoa heillä yrittäjälle on. Tulokset osoittavat, että verkostojen rakentamiseen vaikuttavat sekä liiketoiminnan laatu, motiivit sekä yrittäjän persoona. Tulokset ovat linjassa tämän tutkimuksen perustana olevien teorioiden kanssa. Viitteitä löytyy myös siitä, että yrittäjän sukupuolella on myös merkitystä siihen, millaiseksi sosiaaliset verkostot rakentuvat sekä henkilökohtaisessa elämässä että liike-elämän puolella. Sosiaalisista verkostoista saatavat hyödyt ovat moninaisia. Lisätutkimuksia tulisi tehdä tehokkaiden työkalujen kehittämiseksi henkilöstön ja yrittäjän omien resurssien tunnistamiseksi. Tätä kautta myös yrittäjyyskasvatusta ja yrittäjäneuvontaa voitaisiin tehostaa.