Mikä on koulutuksen terapisoitumisen käänne?

Uusia ikkunoita terapisoitumiskeskusteluun.

Inhimilliset toimintamahdollisuudet oikeudenmukaisuuden ja tasa-arvon kriteereinä

Uusia ikkunoita terapisoitumiskeskusteluun.

Kumppanuuden ohjaaminen

Strateginen kumppanuus on nykyään kiinteä osa puolustushallinnon toimintaa. Liiketaloudellisia kumppanuuden periaatteita noudattaen puolustushallinnossa siirrytään toimintojen ulkoistamiseen sen sijaan, että hallittaisiin itse kaikki toimintaan kuuluvat osa-alueet, kuten esimerkiksi järjestelmähuoltoon kuuluvat lentokoneiden peruskorjaukset tai tutummista asioista ruokahuollon toteuttaminen. Kun puolustushallinnossa on lähdetty ulkoistamaan toimintoja eritasoisille kumppaneille, on törmätty uuteen osaamistarpeen osa-alueeseen. Entiseen toimintatapaan nähden nykyisessä toimintatavassa puolustusvoimien henkilöstö on entistä enemmän tekemisissä ulkoistettujen toimintojen ja siis yhteistyökumppaneiden kanssa. Kumppanit ovat yritysmaailman ja usein teollisuuden edustajia, jolloin toimintatavat ja -kulttuuri eroavat puolustusvoimien toimintatavoista ja -kulttuurista. Tilaaja-tuottaja -mallin mukaisesti puolustusvoimat on asiakas (tilaaja), jonka tulisi osata määritellä toimittajalle (tuottaja) haluamansa palvelun tai tuotteen kokonaisuus: mitä, milloin, miten, mihin hintaan, jne. Kyseessä on siis prosessi, jota voidaan kutsua kumppanuuden ohjaamiseksi. Uusi toimintatapa tuo uusia osaamisvaateita henkilöstölle, joka toimii työssään tämän uuden tavan mukaisesti. Tässä tutkimuksessa tutkitaan sitä, miten kumppanuuden ohjaaminen on toteutettu upseerien koulutusohjelmissa. Tällä on merkitystä sikäli, että osa upseeristosta joutuu työtehtävissään tekemisiin kumppanuuden ohjaamisen kanssa ja mahdolliset osaamispuutteet tässä kumppanuuden ohjaamisessa saattavat vaikeuttaa tai haitata työn tekemistä sekä puolustusvoimissa, että kumppanien puolella ja lisäksi aiheuttaa puolustusvoimille ylimääräisiä kustannuksia tai huonosti toimivia tukitoimintoja kumppanien puolelta. Tutkimuksessa selvitettiin upseerien koulutuksen nykytilaa kyselytutkimuksella kahden eri sotilasopetuslaitoksen – Maanpuolustuskorkeakoulun ja Ilmasotakoulun – opettajille sekä tutkimalla opetussuunnitelma-asiakirjoja. Tässä yhteydessä selvitettiin samalla onko kumppanuuden ohjaamisen osalta tulossa olevassa koulutusjärjestelmämuutoksessa huomi-oitu kumppanuuden ohjaamista. Tämän hetken tilannetta työelämässä selvitettiin tekemällä haastattelu- ja kyselytutkimukset Puolustusvoimien logistiikkalaitoksen palveluksessa oleville henkilöille, jotka ovat kumppanuutta ohjaavissa työtehtävissä tai ovat osallistuneet Puolustusvoimien uudistuksen 2015 yhteydessä tehtyihin logististen uudistusten valmisteluun ja toiminnan rakentamiseen. Tutkimuksella saatiin selvitettyä sekä nykyisen että syksyllä 2015 uudistuvan upseerien koulutusjärjestelmän kumppanuutta koskevat opetusosuudet ja käytännön työelämässä havaitut osaamisvahvuudet sekä - puutteet. Tutkimus osoitti, että upseerien peruskoulutuksessa kumppanuudesta ja sen ohjaamisesta saadaan kyllä riittävän hyvä yleistietämys, mutta kumppanuuden parissa työskentelemään joutuvalla henkilöstöllä on osaamispuutteita tehtäviinsä nähden. Tämä henkilöstö on suoritusportaan henkilöstöä - projektipäälliköitä, hankepäälliköitä, yms. - sillä puolustusvoimien ylin johto strategisen tason suunnittelutehtävissä tunnustetaan kunnossapidon osalta erittäin asiantuntevaksi. Tutkimus toi siis esille merkittävimmät kumppanuuden ohjaamisen osaamispuutteet eli seikat, joihin koulutuksellisesti puuttumalla kumppanuuden parissa työskentelevän upseeriston valmiuksia työtehtäviinsä voitaisiin parantaa. Näiden havaintojen perusteella tutki-muksessa esitetään tutkittavaksi kolmea uutta tutkimusaihetta, joista yksi käyttäisi tässä tutkimuksessa löydettyjen osaamispuutteiden listaa omana lähtökohtanaan.

iPad opetuksessa – Uhka vai mahdollisuus? Noviisi- ja eksperttiopettajien kokemuksia iPad-opetuksesta

Tässä tutkimuksessa tutkittiin opettajien kokemuksia iPad-opetuksesta. Aineisto kerättiin Facebookin iPad opetuksessa -ryhmässä jaetulla Webropol-kyselylomakkella (N=62) ja tapaustutkimuskoulun yksilöhaastatteluilla (N=6). Tutkimuksessa näkökulmana oli, minkälaisia haasteita ja onnistumisia opettaja kokee iPad-opetuksessaan sekä onko noviisi- ja eksperttiopettajan työkokemuksella yhteyttä koettuun asiantuntijuuteen iPadin käytössä. Lisäksi selvitettiin erilaisia opetukseen, oppimiseen ja työyhteisöön liittyviä tekijöitä iPadin käytössä. Tulosten mukaan opettajilla on pääosin myönteinen suhtautuminen iPadin opetuskäyttöön. Opettajat kokivat eniten teknisiä haasteita iPadin käytössä. Onnistumisen kokemuksia opettajat kokivat eniten olleen oppilaiden motivaation, aktiivisuuden ja innostuneisuuden lisääntymisessä. Tutkimuksen tulosten perusteella opettajien kokemusten mukaan iPadin käyttö lisää oppilaiden motivaatiota ja oppimista. Noviisi- ja eksperttiopettajien kokemassa asiantuntijuudessa ilmeni lieviä eroja. Opetuskäytössä eksperttiopettajat käyttivät iPadia työtehtävissään hieman enemmän kuin noviisiopettajat. Opettajien keskuudessa ilmeni jaettua asiantuntijuutta iPadin käyttöön liittyen. Hieman yli 80 % opettajista oli osittain tai täysin samaa mieltä, että heidän työyhteisössään jaetaan tietoteknistä osaamista. Lähes kaikki opettajat, noin 80 %, olivat osittain tai täysin samaa mieltä, että iPadien käyttö koulussa valmistaa oppilaita tulevaisuutta varten. Lisäksi opettajat olivat yksimielisiä siitä, että tietoteknisten taitojen hallitseminen on välttämätöntä tulevaisuudessa. Tässä tutkimuksessa tarkasteltiin sitä, voivatko iPadit syrjäyttää oppikirjat lähitulevaisuudessa. Lisäksi tutkittiin opetusteknologian tuomia haas-teita ja mahdollisuuksia. Tämän tutkimuksen tulokset lisäävät ymmärrystä uusista teknologian mahdollisuuksista opetuksessa. Tutkimus on ajankohtainen, sillä tällä hetkellä hankitaan jatkuvasti uusia teknisiä laitteita oppilaiden henkilökohtaiseen opiskelukäyttöön. Tästä aiheesta olisi hyvä tehdä pitkittäistutkimusta iPadin käytön laaja-alaisesta vaikutuksesta oppimiseen ja opetukseen. Tämä tutkimus haastaa opettajaa kehittämään omaa asiantuntijuuttaan. Vireillä oleva opetussuunnitelmauudistus (POPS 2016) painottaa TVT:n lisäämistä eri oppiaineissa, joten opettajien ja työyhteisöjen tietoteknisiä valmiuksia on hyvä kartoittaa tässä vaiheessa.

Business Ecosystem Change in Financial Services – Case Study

The thesis explores how the business ecosystem of financial services has changed and what its drivers of change are. Existing literature in the field of financial industry is concerned with financial innovations and their features, determinants and factors, but also with how to organize innovation activities such as open innovation principles. Thus, there is a clear need for understanding changes in financial service ecosystem. First, the comprehensive theory framework is conducted in order to serve the reader’s necessary understanding of basic theoretical concepts that are related to ecosystem changes. Second, the research is carried out by using qualitative research methods; the data is collected by interviewing 11 experts from the field of financial services in Finland. According to the results of this thesis, the most significant changes in the financial service ecosystem are the new market players. They have increased competition, created new courses of action, set new requirements for financial services, and first and foremost, they have shifted customers into the heart of the whole ecosystem. These new market players have a willingness to cooperate with external partners, which means a shift towards the world of open innovation. In addition, the economic environment has changed which has resulted in tighter regulation for incumbents making them even unyielding. Technology change, together with digitalization, has lead new financial innovations and new digital service channels, which have challenged the traditional business models in the financial industry. They have improved transparency, openness and efficiency, but also lead to the fragmentation of financial services. Thus, customers search for financial services from different sources and different service providers, and finally combine them into a coherent whole, which meets their own needs. The change of customers’ behavior and social environment has enabled and boosted these changes in the financial ecosystem. All in all, the change of the financial ecosystem is not a result of one or a few change forces, but instead it is a combination of many different factors.

New ways to do business plans in multicultural organizations

Business plans are made when establishing new company or when organizations launch new product or services. In this Master Thesis was examined the elements are included in the business plan and emphasized. Business plan is a wide document and can also contain company specific information, the literature review was restricted into three areas which were investigated from the relating literature and articles. The selected areas were Market Segmentation and Targeting, Competitive Environment, and Market Positioning and Strategy. The different business plan models were investigated by interviewing companies who operates in a different industry sectors from each other’s. The models were compared to each other and to the findings from literature. Based on interview results and literature findings, the business plan for fibre based packaging. The created business plan contains three selected areas. It was found that the selected business plan elements can be found from the interviewed companies’ business plans. The market segmentation was done by comparing the market share to known total market size. When analyzing the competitive environment, there was no one selected model in use. The tools to evaluate competitive environment was selected parts from both SWOT analysis and Porter’s five forces model in applicable part. Based on interview results, it can be state that the company or organization should find and built its own model for business plans. In order to receive the benefits for future planning, the company should use the same model for long time.

Torrefioidun biohiilipelletin kirjallisuustutkimus ja koeajot pilottilaitoksessa

Tämä raportti käsittelee ”Torrefioidun biohiilipelletin laatu ja varastoitavuus” hankkeen tuloksia. Hankkeen tavoitteena oli tutkia torrefioidun biohiilipelletin prosessiteknologiaa, markkinoita ja tuotantokustannuksia kirjallisuustutkimusosiossa. Hankkeen päätutkimus keskittyi koeajoihin pilottilaitoksella, jossa valmistettiin biohiilipellettiä erilaisista puuraaka-aineista. Pilottilaitos oli perustettu Torrec Oy:n toimesta Etelä-Savon Energian Pursialan voimalaitoksen yhteyteen Mikkelissä ja sen tuotanto oli käynnistynyt kesällä 2014. Kaikki koe-erät valmistettiin vain käyttämällä sidonta-aineena lauhdevettä, jota oli tiivistynyt säiliön pohjalle torrefiointiprosessin aikana. Näin ollen erillistä lisäsidonta-aineita ei tarvittu, jolloin voidaan säästää tuotantokustannuksissa jatkossakin. Euroopan Unioni on asettanut 20 % tavoitteen uusiutuvien energioiden käytölle vuoteen 2020, josta biomassalla voidaan kattaa kaksi kolmannesta. Tutkimushankkeen tavoitteena oli metsään perustuvan bioenergiatuotannon lisääminen ja tuontienergian korvaaminen kotimaisella polttoaineella. Hankkeen tarkoituksena oli tutkimusanalyysien kautta kehittää uutta kilpailukykyistä teknologiavaihtoehtoa puupolttoaineiden hyödyntämiseksi. Torrefiointiteknologiaa ollaan kaupallistamassa ympäri Eurooppaa parasta aikaa ja uusia biohiilen tuotantolaitoksia on kehitteillä ja rakenteilla. Tutkimuksen tulokset osoittavat, että biohiilipelletillä on mahdollisuudet suurimittakaavaiseen energiantuotantoon laadun suhteen, kunhan sen käyttäminen tulee edullisemmaksi laitoksissa. Toisaalta, tämä kehitys vaatii tukimekanismeja valtion puolelta, jotta pelletit lähtisivät todella liikkeelle markkinoilla.

Food webs in the era of molecular revolution – Like resolving the Gordian knot with a tricorder

Living nature consists of countless organisms, which are classified into millions of species. These species interact in many ways; for example predators when foraging on their prey, insect larvae consuming plants, and pathogenic bacteria drifting into humans. In addition, abiotic nature has a great initiative impact on life through many factors (including sunlight, ambient temperature, and water. In my thesis, I have studied interactions among different life forms in multifaceted ways. The webs of these interactions are commonly referred to as food webs, describing feeding relationships between species or energy transfer from one trophic level to another. These ecological interactions – whether they occur between species, between individuals, or between microorganisms within an individual – are among the greatest forces affecting natural communities. Relationships are tightly related to biological diversity, that is, species richness and abundances. A species is called a node in food web vocabulary, and its interactions to other species are called links. Generally, Artic food webs are considered to be loosely linked, simple structures. This conception roots into early modern food webs, where insects and other arthropods, for example, were clumped under one node. However, it has been shown that arthropods form the greatest part of diversity and biomass both in the tropics and in Arctic areas. Earlier challenges of revealing the role of insects and microorganisms in interactions webs have become possible with the help of recent advances in molecular techniques. In the first chapter, I studied the prey diversity of a common bat, Myotis daubentonii, in southwestern Finland. My results proved M. daubentonii being a versatile predator whose diet mainly consists of aquatic insects, such as chironomid midges. In the second chapter, I expanded the view to changes in seasonal and individual-based variation in the diet of M. daubentonii including the relationship between available and observed prey. I found out that chironomids remain the major prey group even though their abundance decreases in proportion to other insect groups. Diet varied a lot between individuals, although the differences were not statistically significant. The third chapter took the study to a large network in Greenland. I showed that Artic food webs are very complex when arthropods are taken into account. In the fourth chapter, I examined the bacterial flora of M. daubentonii and surveyed the zoonotic potential of these bacteria. I found Bartonella bacteria, of which one was described as a new species named after the locality of discovery. I have shown in my thesis that Myotis daubentonii as a predator links many insect species as well as terrestrial and aquatic environments. Moreover, I have exposed that Arctic food webs are complex structures comprising of many densely linked species. Finally, I demonstrated that the bacterial flora of bats includes several previously unknown species, some of which could possibly turn in to zoonosis. To summarize, molecular methods have untied several knots in biological research. I hope that this kind of increasing knowledge of the surrounding nature makes us further value all the life forms on earth.

Utilizing hemicelluloses – the first step : controlled extraction with hot water

Människor utnyttjar ofta kemi mångsidigt i sitt vardagliga liv utan att närmare tänka på detaljerna. Nuförtiden kan man framställa en ökande mängd av produkter ur förnybara råmaterial och en av de mest mångsidiga nybara råmaterialet i Norden är barrträd. Den lyriska lägerelden eller spiselden och möbler av ved samt papper är en väsentlig del av vardagen. Också livsmedel och läkemedel kan innehålla föreningar ur ved. Ved som råmaterial består av tre huvudkomponenten: cellulosa, som är uppbyggd av druvsockermolekyler är en långkedjad, oförgrenad polymer; lignin, som sammanhåller fibrerna i vedmaterialet som lim samt hemicellulosor, som ofta är uppbyggda av olika sockerarter och är en förgrenad polymer. Följaktligen består vedmaterialet av 70 % socker. I detta arbete har vi koncentrerat på i hemicellulosa och dess extraktion ur gran, samt bestämning av hemicellulosans egenskaper. Den slutliga målsättningen i forskningen var att skapa nya produkter ur gran. Forskning i extraktionens hemligheter eller hur hemicellulosa kan effektivt extraheras i den önskade formen kräver nya typers experimentellasanläggningar och experiment samt matematisk modellering. Den långkedjade hemicellulosan är lämplig för att användas t.ex. i skyddshinnor eller i livsmedel. Medel- och småmolekylär hemicellulosa kan användas som utgångsämne för framställning av bränslen, smörjmedel, sockersyror och alkoholer, av vilka xylitol är mest känd för alla pga hälsobefrämjande effekter. Det är utomordentligt viktigt ur miljöns och energiekonomins synvinkel att sträva efter effektivering av utnyttjandet av den värdefullaste och största naturtillgången, skogen i vårt land, med alla möjliga sätt. Resultaten av denna forskning utnyttjar avsevärt den växande, nya, på skogen baserande biobaseradeindustrin, som framställer nya spetsprodukter samt skapar nya arbetsplatser. ----------------------------------------------------- Ihmiset hyödyntävät usein huomaamattaan kemiaa monipuolisesti jokapäiväisessä elämässä. Nykyään kasvava määrä tuotteista kyetään valmistamaan uusiutuvista raaka-aineista ja yksi monipuolisimmista uusiutuvista luonnonvaroistamme pohjolassa ovat havupuut. Tunnelmallinen nuotio tai takkatuli ja puiset huonekalut sekä paperi ovat olennainen osa arkea. Myös elintarvikkeet ja lääkkeet voivat sisältää puusta peräisin olevia yhdisteitä. Puu materiaalina koostuu rakenteeltaan pääosin kolmesta osasta; selluloosasta, joka on rypälesokerista koostuva pitkäketjuinen haaroittumaton polymeeri, ligniinistä, joka toimii puun koossa pitävänä liima-aineena ja hemiselluloosasta, joka on useista eri sokereista rakentunut haaroittunut polymeeri. Näin ollen puusta 70 % on sokeria. Tässä työssä olemme keskittyneet hemiselluloosaan ja sen uuttamiseen kuusesta, sekä ominaisuuksien kartoittamiseen. Tutkimusaiheen lopullinen tavoite on luoda uusia tuotteita kuusesta. Uuton salojen tutkiminen eli miten hemiselluloosa saadaan tehokkaasti uutettua halutunlaisena vaatii uudenlaisia koelaitteistoja ja kokeita, sekä matemaattista mallintamista. Suurikokoinen hemiselluloosa on sopivaa käytettäväksi esimerkiksi suojakalvoissa tai elintarvikkeissa. Keskikokoista ja pienimolekyylistä hemiselluloosaa voidaan käyttää lähtöaineena valmistettaessa polttoaineita, voiteluaineita, sokerihappoja ja sokerialkoholeja, joista xylitoli on terveysvaikutustensa vuoksi kaikille tuttu. Niin ympäristömme kuin myös energiataloutemme kannalta on ensiarvoisen tärkeää pyrkiä kaikin keinoin tehostamaan maallemme arvokkaan, sekä luonnonvaroistamme yhden suurimman, metsän, vastuullista hyödyntämistä. Tämän tutkimuksen tulokset hyödyntävät merkittävästi maahamme nousevaa uutta metsään pohjautuvaa biojalostusteollisuutta, joka valmistaa uusia huipputuotteita sekä luo työpaikkoja.

Development of 3D super-resolution tomographic STED microscopy and its application to studies on bone resorption

In this doctoral thesis, a tomographic STED microscopy technique for 3D super-resolution imaging was developed and utilized to observebone remodeling processes. To improve upon existing methods, wehave used a tomographic approach using a commercially available stimulated emission depletion (STED) microscope. A certain region of interest (ROI) was observed at two oblique angles: one at a standard inverted configuration from below (bottom view) and another from the side (side view) via a micro-mirror positioned close to the ROI. The two viewing angles were reconstructed into a final tomogram. The technique, named as tomographic STED microscopy, was able to achieve an axial resolution of approximately 70 nm on microtubule structures in a fixed biological specimen. High resolution imaging of osteoclasts (OCs) that are actively resorbing bone was achieved by creating an optically transparent coating on a microscope coverglass that imitates a fractured bone surface. 2D super-resolution STED microscopy on the bone layer showed approximately 60 nm of lateral resolution on a resorption associated organelle allowing these structures to be imaged with super-resolution microscopy for the first time. The developed tomographic STED microscopy technique was further applied to study resorption mechanisms of OCs cultured on the bone coating. The technique revealed actin cytoskeleton with specific structures, comet-tails, some of which were facing upwards and some others were facing downwards. This, in our opinion, indicated that during bone resorption, an involvement of the actin cytoskeleton in vesicular exocytosis and endocytosis is present. The application of tomographic STED microscopy in bone biology demonstrated that 3D super-resolution techniques can provide new insights into biological 3D nano-structures that are beyond the diffraction-limit when the optical constraints of super-resolution imaging are carefully taken into account.

Tulenjohtamisen tarkkuuden ja nopeuden kehittäminen

Tulenjohtaminen on prosessi, joka alkaa vihollisen havaitsemisesta ja päättyy tulitehtävän toteutumiseen. Tulenjohtamisen nopeuden ja tarkkuuden kannalta kriittisimmät alueet ovat maalinpaikannuksessa ja mittaustöissä. Puolustusvoimien käynnisti vuonna 2009 hankkeen, jonka tarkoituksena oli luoda integroitu tiedustelu-, valvonta- ja tulenjohtojärjestelmä. Osana tätä järjestelmää hankittiin muun muassa uusia maalinpaikannuslaitteita. Tutkimus toteutettiin lähdeaineistoanalyysinä, ja johtopäätöksiin päädyttiin vertailemalla vanhaa tulenjohtokalustoa uuteen kalustoon. Tällä luotiin näkemys vanhan ja uuden järjestelmän suorituskykyeroista, haasteista ja mahdollisuuksista. Pääosan lähdeaineistosta muodostivat puolustusvoimien oppaat ja ohjesäännöt. Vanhalla tulenjohtokalustolla päästään noin viiden piirun ja metrin mittaustarkkuuteen. Uusi maalinpaikannuslaite 15 tuottaa suunnan samalla tarkkuudella ja hyrräsuuntakehän ollessa kytketty laitteeseen suunta saadaan mitattua kahden piirun tarkkuudella. Etäisyys mitataan alle kahden metrin tarkkuudella. Maalinpaikannuslaite 15 kykenee siirtämään tuotetun paikkatiedon suoraan MATI-päätelaitteen tulenjohtosovellukselle. Tutkimuksessa perusteella voidaan sanoa, että uusi tulenjohtokalusto parantaa tulenjohdon tarkkuutta, ja antaa perusteet metriluokan maalinpaikannukselle. Lisäksi se nopeuttaa tulenjohtoprosessia automaattisten tiedonsiirto-ominaisuuksiensa puolesta. Se vähentää myös ihmisen toimista johtuvia virheitä ja nopeuttaa niiden havaitsemista, sillä maalinpaikannuslaite 15 tuottaa mitatusta kohteesta kuvan, jonka avulla tulenjohtaja varmistuu mitatun koh-teen oikeellisuudesta. Automaattinen tiedonsiirto vähentää näppäilyvirheiden määrää. Tällä hetkellä tulenjohtosovellus itsessään ei ymmärrä metriluokan koordinaatteja, vaan pyöristää ne lähimpään kymmeneen metriin. Kun tämä ominaisuus lisätään sovellukseen ja AHJO-järjestelmään, perusteet metriluokan tulenjohtoon ovat olemassa. Pitää kuitenkin huomioida, että perinteinen epäsuora tuli ei vaadi metriluokan paikannusta, vaan on edullisempaa, että tulen tiheys ei ole liian suuri. Metriluokan paikannusta saatetaan tarvita muun muassa ohjuksissa ja tykistön hakeutuvissa ammuksissa, jolloin uudesta suorituskyvystä saadaan hyöty irti.

Panssaroitu pyöräajoneuvo jalkaväen tukeutumispisteenä, tulevaisuuden vaatimuksia

Viimeisen vuosikymmenen aikana Euroopan maat ovat korvanneet tela-alustaisia taisteluajoneuvojaan panssaroiduilla pyöräajoneuvoilla. Yhtenä syynä tähän voidaan pitää Euroo-pan maiden asevoimien keskittymistä aikaisempaa enemmän varsinaisen valtion sotilaallisen puolustamisen sijasta kriisinhallintatehtävien suuntaan. Panssaroidut pyöräajoneuvot soveltuvat kriisinhallintatehtäviin hyvin kustannustehokkuuden ja hyvän operatiivisen liikkuvuuden vuoksi. Panssaroidut pyöräajoneuvot ovat kuuluneet myös Suomen Puolustusvoimien kalustoon jo 1970-luvulta alkaen. Tutkimuksen tarkoituksena on selvittää millaisia vaatimuksia jalkaväki asettaa panssaroiduille pyöräajoneuvoille jalkaväen tukeutumispisteenä. Eri lähteistä saatujen havaintojen perusteella arvioidaan millaisia vaatimuksia panssaroidulle pyöräajoneuvolle asetetaan nyt ja tulevaisuudessa. Tutkimusmenetelminä on käytetty kirjallisuusselvitystä ja vaatimusmäärittelyä. Näiden tutkimusmenetelmien avulla selvitetään mitä panssaroiduilta pyöräajoneuvoilta vaaditaan jalkaväen tukeutumispisteenä. Tutkimuksen painopisteenä on käsitellä taistelu- ja miehistönkuljetuskäyttöön suunniteltuja panssaroituja pyöräajoneuvoja. Tutkimuksessa selvitettäville vaatimuksille taustaa saadaan Irakin ja Afganistanin sodan aikana saaduista jalkaväen kokemuksista sekä Suomen Puolustusvoimien omista havainnoista panssaroitujen pyörä-ajoneuvojen käytöstä. Lisäksi tutkimuksessa selvitetään millaisia uusia panssaroituja pyöräajoneuvoja valmistajat ovat julkaisseet viimeisen kymmenen vuoden aikana. Käsiteltävänä aiheena on myös ajoneuvoihin tehdyt päivitykset, joilla ajoneuvojen elinkaarta voidaan pidentää. Työssä käytetyt lähteet ovat aihealuetta käsitteleviä aiemmin tehtyjä tutkimuksia, lehtiartikkeleita, internet-julkaisuja ja Puolustusvoimien oppaita. Tutkimuksen perusteella voidaan todeta, että jalkaväen vaatimukset panssaroidulle pyöräajoneuvolle jalkaväen tukeutumispisteenä eivät tämänhetkisten arvioiden ja vaatimusten pohjalta tule muuttumaan merkittävästi 2020-luvulla. Ajoneuvojen vaatimukset ja kehitys tulevat jatkossakin keskittymään tilannekuvan, suojan, kantavuuden ja liikkuvuuden parantamiseksi.

Towards a contextual understanding of B2B salespeople's selling competencies – An exploratory study among purchasing decision-makers of internationally-oriented technology firms

ABSTRACT Towards a contextual understanding of B2B salespeople’s selling competencies − an exploratory study among purchasing decision-makers of internationally-oriented technology firms The characteristics of modern selling can be classified as follows: customer retention and loyalty targets, database and knowledge management, customer relationship management, marketing activities, problem solving and system selling, and satisfying needs and creating value. For salespeople to be successful in this environment, they need a wide range of competencies. Salespeople’s selling skills are well documented in seller side literature through quantitative methods, but the knowledge, skills and competencies from the buyer’s perspective are under-researched. The existing research on selling competencies should be broadened and updated through a qualitative research perspective due to the dynamic nature and the contextual dependence of selling competencies. The purpose of the study is to increase understanding of the professional salesperson’s selling competencies from the industrial purchasing decision- makers’ viewpoint within the relationship selling context. In this study, competencies are defined as sales-related knowledge and skills. The scope of the study includes goods, materials and services managed by a company’s purchasing function and used by an organization on a daily basis. The abductive approach and ‘systematic combining’ have been applied as a research strategy. In this research, data were generated through semi- structured, person-to-person interviews and open-ended questions. The study was conducted among purchasing decision-makers in the technology industry in Finland. The branches consisted of the electronics and electro-technical industries and the mechanical engineering and metals industries. A total of 30 companies and one purchasing decision-maker from each company were purposively chosen for the sampling. The sample covers different company sizes based on their revenues, their differing structures – varying from public to family companies –that represent domestic and international ownerships. Before analyzing the data, they were organized by the purchasing orientations of the buyers: the buying, procurement or supply management orientation. Thematic analysis was chosen as the analysis method. After analyzing the data, the results were contrasted with the theory. There was a continuous interaction between the empirical data and the theory. Based on the findings, a total of 19 major knowledge and skills were identified from the buyers’ perspective. The specific knowledge and skills from the viewpoint of customers’ prevalent purchasing orientations were divided into two categories, generic and contextual. The generic knowledge and skills apply to all purchasing orientations, and the contextual knowledge and skills depend on customers’ prevalent purchasing orientations. Generic knowledge and skills relate to price setting, negotiation, communication and interaction skills, while contextual ones relate to knowledge brokering, ability to present solutions and relationship skills. Buying-oriented buyers value salespeople who are ‘action oriented experts, however at a bit of an arm’s length’, procurement buyers value salespeople who are ‘experts deeply dedicated to the customer and fostering the relationship’ and supply management buyers value salespeople who are ‘corporate-oriented experts’. In addition, the buyer’s perceptions on knowledge and selling skills differ from the seller’s ones. The buyer side emphasizes managing the subject matter, consisting of the expertise, understanding the customers’ business and needs, creating a customized solution and creating value, reliability and an ability to build long-term relationships, while the seller side emphasizes communica- tion, interaction and salesmanship skills. The study integrates the selling skills of the current three-component model− technical knowledge, salesmanship skills, interpersonal skills− and relationship skills and purchasing orientations, into a selling competency model. The findings deepen and update the content of these knowledges and skills in the B2B setting and create new insights into them from the buyer’s perspective, and thus the study increases contextual understanding of selling competencies. It generates new knowledge of the salesperson’s competencies for the relationship selling and personal selling and sales management literature. It also adds knowledge of the buying orientations to the buying behavior literature. The findings challenge sales management to perceive salespeople’s selling skills both from a contingency and competence perspective. The study has several managerial implications: it increases understanding of what the critical selling knowledge and skills from the buyer’s point of view are, understanding of how salespeople effectively implement the relationship marketing concept, sales management’s knowledge of how to manage the sales process more effectively and efficiently, and the knowledge of how sales management should develop a salesperson’s selling competencies when managing and developing the sales force. Keywords: selling competencies, knowledge, selling skills, relationship skills, purchasing orientations, B2B selling, abductive approach, technology firms