Towards a contextual understanding of B2B salespeople's selling competencies – An exploratory study among purchasing decision-makers of internationally-oriented technology firms

ABSTRACT Towards a contextual understanding of B2B salespeople’s selling competencies − an exploratory study among purchasing decision-makers of internationally-oriented technology firms The characteristics of modern selling can be classified as follows: customer retention and loyalty targets, database and knowledge management, customer relationship management, marketing activities, problem solving and system selling, and satisfying needs and creating value. For salespeople to be successful in this environment, they need a wide range of competencies. Salespeople’s selling skills are well documented in seller side literature through quantitative methods, but the knowledge, skills and competencies from the buyer’s perspective are under-researched. The existing research on selling competencies should be broadened and updated through a qualitative research perspective due to the dynamic nature and the contextual dependence of selling competencies. The purpose of the study is to increase understanding of the professional salesperson’s selling competencies from the industrial purchasing decision- makers’ viewpoint within the relationship selling context. In this study, competencies are defined as sales-related knowledge and skills. The scope of the study includes goods, materials and services managed by a company’s purchasing function and used by an organization on a daily basis. The abductive approach and ‘systematic combining’ have been applied as a research strategy. In this research, data were generated through semi- structured, person-to-person interviews and open-ended questions. The study was conducted among purchasing decision-makers in the technology industry in Finland. The branches consisted of the electronics and electro-technical industries and the mechanical engineering and metals industries. A total of 30 companies and one purchasing decision-maker from each company were purposively chosen for the sampling. The sample covers different company sizes based on their revenues, their differing structures – varying from public to family companies –that represent domestic and international ownerships. Before analyzing the data, they were organized by the purchasing orientations of the buyers: the buying, procurement or supply management orientation. Thematic analysis was chosen as the analysis method. After analyzing the data, the results were contrasted with the theory. There was a continuous interaction between the empirical data and the theory. Based on the findings, a total of 19 major knowledge and skills were identified from the buyers’ perspective. The specific knowledge and skills from the viewpoint of customers’ prevalent purchasing orientations were divided into two categories, generic and contextual. The generic knowledge and skills apply to all purchasing orientations, and the contextual knowledge and skills depend on customers’ prevalent purchasing orientations. Generic knowledge and skills relate to price setting, negotiation, communication and interaction skills, while contextual ones relate to knowledge brokering, ability to present solutions and relationship skills. Buying-oriented buyers value salespeople who are ‘action oriented experts, however at a bit of an arm’s length’, procurement buyers value salespeople who are ‘experts deeply dedicated to the customer and fostering the relationship’ and supply management buyers value salespeople who are ‘corporate-oriented experts’. In addition, the buyer’s perceptions on knowledge and selling skills differ from the seller’s ones. The buyer side emphasizes managing the subject matter, consisting of the expertise, understanding the customers’ business and needs, creating a customized solution and creating value, reliability and an ability to build long-term relationships, while the seller side emphasizes communica- tion, interaction and salesmanship skills. The study integrates the selling skills of the current three-component model− technical knowledge, salesmanship skills, interpersonal skills− and relationship skills and purchasing orientations, into a selling competency model. The findings deepen and update the content of these knowledges and skills in the B2B setting and create new insights into them from the buyer’s perspective, and thus the study increases contextual understanding of selling competencies. It generates new knowledge of the salesperson’s competencies for the relationship selling and personal selling and sales management literature. It also adds knowledge of the buying orientations to the buying behavior literature. The findings challenge sales management to perceive salespeople’s selling skills both from a contingency and competence perspective. The study has several managerial implications: it increases understanding of what the critical selling knowledge and skills from the buyer’s point of view are, understanding of how salespeople effectively implement the relationship marketing concept, sales management’s knowledge of how to manage the sales process more effectively and efficiently, and the knowledge of how sales management should develop a salesperson’s selling competencies when managing and developing the sales force. Keywords: selling competencies, knowledge, selling skills, relationship skills, purchasing orientations, B2B selling, abductive approach, technology firms

Modelling the simultaneous effects of intellectual capital and knowledge management on the organisational performance of Finnish companies

The aim of this study was to contribute to the current knowledge-based theory by focusing on a research gap that exists in the empirically proven determination of the simultaneous but differentiable effects of intellectual capital (IC) assets and knowledge management (KM) practices on organisational performance (OP). The analysis was built on the past research and theoreticised interactions between the latent constructs specified using the survey-based items that were measured from a sample of Finnish companies for IC and KM and the dependent construct for OP determined using information available from financial databases. Two widely used and commonly recommended measures in the literature on management science, i.e. the return on total assets (ROA) and the return on equity (ROE), were calculated for OP. Thus the investigation of the relationship between IC and KM impacting OP in relation to the hypotheses founded was possible to conduct using objectively derived performance indicators. Using financial OP measures also strengthened the dynamic features of data needed in analysing simultaneous and causal dependences between the modelled constructs specified using structural path models. The estimates were obtained for the parameters of structural path models using a partial least squares-based regression estimator. Results showed that the path dependencies between IC and OP or KM and OP were always insignificant when analysed separate to any other interactions or indirect effects caused by simultaneous modelling and regardless of the OP measure used that was either ROA or ROE. The dependency between the constructs for KM and IC appeared to be very strong and was always significant when modelled simultaneously with other possible interactions between the constructs and using either ROA or ROE to define OP. This study, however, did not find statistically unambiguous evidence for proving the hypothesised causal mediation effects suggesting, for instance, that the effects of KM practices on OP are mediated by the IC assets. Due to the fact that some indication about the fluctuations of causal effects was assessed, it was concluded that further studies are needed for verifying the fundamental and likely hidden causal effects between the constructs of interest. Therefore, it was also recommended that complementary modelling and data processing measures be conducted for elucidating whether the mediation effects occur between IC, KM and OP, the verification of which requires further investigations of measured items and can be build on the findings of this study.

Taistelusta taiteeksi. Suomalais-saksalaisen Taistelukuvaajain näyttelyn TK-valokuvat jatkosodan kulttuuris-poliittisella kentällä

Työssä tarkastellaan Ateneumissa 16.–31.5.1942 järjestettyä suomalais-saksalaista Taistelukuvaajain näyttelyä kulttuuritapahtumana aikansa viitekehyksessä. Tutkimuksen lähtökohtana on Taistelukuvaajain näyttelyn näyttelyluettelon perusteella tehty arkistotyö, jonka kautta on ensin selvitetty, mitkä Suomen Armeijan kuvat ovat olleet näyttelyripustuksessa. Ensisijaisena tutkimusaineistona ovat suomalaisen näyttelyosaston 137 tiedotustoiminnan tuloksena tuotettua valokuvateosta, joita analysoimalla vastataan kysymyksiin teosvalintojen motiiveista, kuva-aiheiden luonteesta ja niiden sanomasta. Merkittävä teema kuva-analyysin ohella on suomalaisen sotavalokuvan sijoittaminen taidekentälle uudemman valokuva- ja mediatutkimuksen puitteissa sekä Ateneumin näyttelyn saaman statuksen sekä vastaanoton tutkiminen löydettyihin aikalaiskirjoituksiin sekä arkistomateriaaliin perustuen. Tärkeimpinä tuloksina esiin nousevat sotakuvan ulottuminen taiteen genrejen ulkopuolelle, lavastamisen vaikutus sotakuvan arvoon historiallisen tapahtuman todisteena sekä suomalaisten kuvaajien toimintaa ohjanneet vaikuttimet. Tarkastelussa luodaan katsaus myös näyttelyn aikaan kirjoitettuihin lehtiartikkeleihin sekä niiden välittämään tietoon näyttelystä. Tulkintoja täydentää suomalais-saksalaisen kulttuurivaihdon taustavaikuttimien tarkastelu. Olennaista selvityksessä on näyttely-yhteistyön puhtaiden taiteellisten päämäärien kyseenalaistaminen ja osapuolten propagandististen tavoitteiden huomioiminen kuva-aineistoon heijastuvana tekijänä. Esille nousevat niin tilanteen mukaan vaihtelevat aseveljeyden ilmentymät kuin myös kilpailullinen ilmapiiri, jossa osanottajat ovat tuottaneet näyttelyosastojensa kokonaisuudet. Tutkimustuloksina esitetään suomalaisen näyttelyosaston kuva-aiheiden noudattelevan jatkosodassa tiedotustoiminnalle asetettuja normeja. Kuva-aiheiden monipuolisuus on käännetty tapauksesta riippumatta itselle edulliseksi, yleensä vihollisen tappioksi. Kuvatekstien pehmentämisellä on saatu aikaan tilanteeseen nähden neutraali kokonaisuus, joka korostaa oman tiedotustoiminnan tuloksia sekä taiteellisia tavoitteita. Lisäksi esitetään, että suomalaiset ovat näyttelyyn osallistumisellaan halunneet miellyttää saksalaista asetoveriaan. Samalla on kuitenkin haluttu osoittaa teosvalintojen kautta, että joukot taistelevat omia sotiaan, vaikka taisteluja käydään samoilla rintamilla.

Ikärajat, peliväkivalta ja väkivalta peleissä

Tässä pro gradu –tutkielmassa esitellään laaja kirjo väkivaltaisiin digitaalisiin peleihin olennaisesti liittyviä aiheita. Ensimmäisenä aiheena useiden ikärajajärjestelmien esittely ja rooli kussakin valtiossa, sekä ikärajojen määräämisen perusteet kyseisissä järjestelmissä. Ikärajaluokitukset ovat lopulta kovin subjektiivisia, vaikka luokitteluohjeiden teoria ja lähtökohdat ovatkin hyvin samankaltaisia järjestelmästä toiseen. Toisen osuuden pääpaino on väkivaltaisten pelien pelaamisen haitoista tehdyssä tutkimuksessa ja tutkimusmenetelmissä. Väitteeseen pelien aiheuttamasta aggressiivisuuden lisääntymisestä ei oteta kantaa, koska selkeää tieteellistä konsensusta ei yksinkertaisesti ole. Osuus perustuu tieteellisiin julkaisuihin. Kolmannessa osuudessa tarkastellaan itse pelejä. Pelien kuvaukset ja analyysi perustuu enimmäkseen puhtaaseen empiriaan. Vaikka otos on pieni, 13, sen perusteella voi jo todeta, ettei väkivalta sinänsä määrittele itse peliä. ”Väkivaltapeli”-ilmaisua tulisi pitää negatiivisesti latautuneena stereotypioita sisältävänä terminä.

Strateginen materiaalihallinta

Tässä diplomityössä käydään läpi materiaalihallintaa strategisista näkökulmista, joihin kuuluvat strateginen suunnittelu ja johtaminen, hankintatoimi, materiaalihallinta ennustamisen ja varastoimisen kautta sekä yleinen toiminnan kehittäminen. Näiden osa-alueiden kokonaissummasta tulee käsite strateginen materiaalihallinta, jonka avulla tässä työssä yritetään ratkaista tutkimuskohteena olevan yrityksen materiaalihallinnan haasteita. Strateginen materiaalihallinnan suunnittelu pitää aloittaa hahmottamalla oma ympäristö, esimerkiksi portfolioanalyysiä ja Ishikawan kalanruotokaaviota hyväksikäyttäen. Tämän jälkeen omat materiaalihallinnan kyvykkyydet voidaan analysoida, esimerkiksi SWOT-analyysin avulla, jolla pystytään kartoittamaan omat vahvuudet ja heikkoudet, sekä uhat että mahdollisuudet. Vasta kun ympäristö ja omat kyvykkyydet ovat analysoitu, voidaan asettaa päämäärät ja tavoitteet, joilla pyritään tukemaan kyseistä liiketoimintaa strategisen materiaalihallinnan avulla. Näiden tavoitteiden ja päämäärien saavuttamista on tärkeää myös seurata ja mitata. Strategista materiaalihallintaa voidaan optimoida eri tavoin, esimerkiksi erilaisilla hankinta-, varastointi, ja ennustemalleilla. Myös ABC-analyysin avulla voidaan ohjata eri ABC-luokkien materiaalihallintaa. Strateginen materiaalihallinta pyrkii siis tukemaan strategisesti liiketoimintojen päämääriä ja samalla vastaamaan asiakaskysyntään määritetyllä toimituskyvyllä minimi kokonaiskustannuksin.

Vartiolaiva Turvan öljyntorjuntatekniikka

Öljyntorjunta on aiheena aina ajankohtainen ja kasvavissa määrin tärkeä Itämeren meriliikenteen kasvaessa. Arvioiden mukaan öljykuljetusten määrä Suomenlahdella tulee kasvamaan nykyisestä 160 miljoonasta tonnista 170-200 miljoonaan tonniin vuoteen 2020 mennessä. Lisääntyneen meriliikenteen luomaan uhkakuvaan vastaa osaltaan Rajavartiolaitoksen vartiolaiva Turva, jonka yksi tärkeimmistä tehtävistä on öljyntorjunta. Alus on valmistuttuaan parantanut koko Itämeren alueen valmiutta vastata mahdollisiin öljyonnettomuuksiin. Tutkielmassa esitellään Turvan öljyntorjuntatekniikkaa ja järjestelmien käyttöperiaatteita sekä arvioidaan tekniikan soveltuvuutta Suomen olosuhteisiin. Tavoitteena on antaa lukijalle laaja käsitys aluksen öljyntorjunnan suorituskyvystä. Näkökulma aiheeseen on tekninen ja öljyntorjuntajärjestelmät ovat rajattu koskemaan vain vartiolaiva Turvassa käytettäviä järjestelmiä. Tutkimus on laadullinen eli kvalitatiivinen asiakirja-analyysi. Tutkimuksen perusteella vartiolaiva Turva pystyy hyvin öljyn itsenäiseen keräämiseen ja sen leviämisen rajoit-tamiseen sekä soveltuu hyvin Suomen olosuhteisiin. Öljyntorjuntatehtäviä pystytään suorittamaan sekä johtamaan vaikeissakin näkyvyys- ja sääolosuhteissa. Keräysjärjestelmät ovat toimivia sekä nopeasti käyttövalmiita ja suuret öljynkeräystankit mahdollistavat pitkänkin toiminta-ajan tehtäväalueella. Erikseen alukseen asennetta-vat jääharjat mahdollistavat öljyntorjunnan myös jäisissä olosuhteissa. Jatkotutkimuksena tulisi selvittää Turvan kemikaalintorjuntatekniikan tehokkuus ja suorituskyky suhteessa toiminta-alueen uhkakuviin. Viitekehyksenä voisi olla öljy-/kemikaalitankkerin törmäys matkustaja-aluksen kanssa keskellä Suomenlahtea aiheuttaen tilanteen, jossa vaarassa olisi sekä ihmishenkiä että ympäristö.

A performance analysis of conventional and fundamental exchange traded funds: ETFs and their risk-return characteristics in relation to building institutional investor’s passive portfolio

An exchange traded fund (ETF) is a financial instrument that tracks some predetermined index. Since their initial establishment in 1993, ETFs have grown in importance in the field of passive investing. The main reason for the growth of the ETF industry is that ETFs combine benefits of stock investing and mutual fund investing. Although ETFs resemble mutual funds in many ways, also many differences occur. In addition, ETFs not only differ from mutual funds but also differ among each other. ETFs can be divided into two categories, i.e. market capitalisation ETFs and fundamental (or strategic) ETFs, and further into subcategories depending on their fundament basis. ETFs are a useful tool for diversification especially for a long-term investor. Although the economic importance of ETFs has risen drastically during the past 25 years, the differences and risk-return characteristics of fundamental ETFs have yet been rather unstudied area. In effect, no previous research on market capitalisation and fundamental ETFs was found during the research process. For its part, this thesis seeks to fill this research gap. The studied data consist of 50 market capitalisation ETFs and 50 fundamental ETFs. The fundaments, on which the indices that the fundamental ETFs track, were not limited nor segregated into subsections. The two types of ETFs were studied at an aggregate level as two different research groups. The dataset ranges from June 2006 to December 2014 with 103 monthly observations. The data was gathered using Bloomberg Terminal. The analysis was conducted as an econometric performance analysis. In addition to other econometric measures, the methods that were used in the performance analysis included modified Value-at-Risk, modified Sharpe ratio and Treynor ratio. The results supported the hypothesis that passive market capitalisation ETFs outperform active fundamental ETFs in terms of risk-adjusted returns, though the difference is rather small. Nevertheless, when taking into account the higher overall trading costs of the fundamental ETFs, the underperformance gap widens. According to the research results, market capitalisation ETFs are a recommendable diversification instrument for a long-term investor. In addition to better risk-adjusted returns, passive ETFs are more transparent and the bases of their underlying indices are simpler than those of fundamental ETFs. ETFs are still a young financial innovation and hence data is scarcely available. On future research, it would be valuable to research the differences in risk-adjusted returns also between the subsections of fundamental ETFs.

Idiomit Ingo Schulzen romaanissa ”Adam und Evelyn” sekä sen suomennoksessa

Pro gradu -työni käsittelee idiomeja ja niiden kääntämistä. Tutkimusaineistona on Ingo Schulzen romaani ”Adam und Evelyn” (2008), sekä sen suomennos ”Adam ja Evelyn” (2011), jonka on laatinut suomentaja Jukka-Pekka Pajunen. Työn tarkoituksena on selvittää, miten paljon ja minkälaisia idiomeja kummassakin tekstissä esiintyy, sekä tarkastella, minkälaisia käännösratkaisuja suomentaja on käyttänyt. Työn teoriaosa jakautuu kahteen osaan. Ensin käsittelen idiomia yleisemmin, ja paneudun muun muassa idiomien piirteisiin ja luokitteluun. Sitten tarkastelen idiomia kääntämisen näkökulmasta. Aineiston analyysi on toteutettu lukemalla molemmat romaanit useaan otteeseen ja poimimalla vastaan tulleet idiomit erikseen kummastakin tekstistä. Luokittelen tutkimusaineistostani keräämäni idiomit Marja Nenosen (2002) mukaan verbillisiin, verbittömiin ja muihin idiomeihin. Käännösratkaisut jaan Rune Ingon (1990) mallin mukaan neljään luokkaan, jotka ovat: idiomi käännetty idiomilla, idiomi käännetty normaali-ilmauksella, idiomi käännetty sananmukaisesti ja normaali-ilmaus käännetty idiomilla. Lisäksi tapauksissa, joissa idiomi on käännetty idiomilla, tarkastelen, missä määrin lähtö- ja kohdekielinen idiomi vastaavat toisiaan. Lähtöhypoteesinani on, että idiomien suuren kielikohtaisuuden vuoksi suurin osa lähtökielisistä idiomeista on käännetty normaali-ilmauksella, ja että kuitenkin myös idiomilla kääntämistä esiintyy runsaasti. Idiomeja esiintyy kummassakin romaanissa runsaasti. Kummassakin tekstissä idiomeista ylivoimaisesti suurin osa lukeutuu verbillisiin idiomeihin. Normaali-ilmauksella kääntämistä on suomennoksessa käytetty ratkaisuna runsaasti, mutta idiomilla kääntäminen on kuitenkin aineistoni yleisin käännösratkaisu. Niinpä lähtöhypoteesini piti paikkansa vain osittain. Sananmukaisia käännöksiä esiintyy suomennoksessa vain vähän. Huomionarvoista on, että normaali-ilmauksen kääntäminen idiomilla, on aineistossani huomattavan yleinen käännösratkaisu.

Syntaktisk komplexitet och korrekthet – en studie av syntaktiskt komplexa strukturer i finska gymnasisters skrivna L2 svenska

Tämän tutkielman tarkoituksena on tutkia syntaktista kompleksisuutta ja kompleksisten rakenteiden oikeellisuutta sekä näiden aspektien suhdetta suomenkielisten lukiolaisten kirjoitetussa oppijankielessä sekä ryhmä- että yksilötasolla. Lisäksi tarkoituksena on tutkia, miten syntaktinen kompleksisuus, oikeellisuus ja näiden välinen suhde kehittyy Eurooppalaiseen viitekehykseen perustuvien taitotasojen välillä ja yksilötasolla. Oppijankielen rakennetta lähestytään CAF-teorian (kompleksisuus, tarkkuus ja sujuvuus) näkökulmasta. CAF-hypoteesien mukaan oppijankieli kehittyy sekä kompleksisuuden että oikeellisuuden osalta oppijankielen yleisen taitotason kehittyessä. Kompleksisuuden ja oikeellisuuden välistä suhdetta tarkastellaan sekä Trade-Off-teorian (Skehan 1998) että kognitioteorian (Robinson 2001) avulla. Teoreettiseen viitekehykseen kuuluvat myös Dynamic Systems -teoria (esim. Larsen-Freeman 2006) ja prosessoitavuusteoria (Pienemann 1998). Näitä hypoteeseja ja teorioita tarkastellaan sekä kvantitatiivisesti että kvalitatiivisesti. Kvalitatiiviseen analyysiin sisältyy tapaustutkimus, jossa kuuden koehenkilön tekstejä tarkastellaan oppijatyyppikategorisoinnin avulla (Norrby & Håkansson 2007). Aiemman tutkimuksen pohjalta (Wolfe-Quintero, Inagaki & Kim 1998, Bergman & Abrahamsson 2004) valittiin seuraavat mittarityypit kompleksisuudelle: tuotosyksiköiden keskimääräinen pituus, suhdelukuihin perustuva kompleksisuus ja ns. topikalisoitujen rakenteiden määrä. Oikeellisuutta mitataan virheettömien lauseiden, sivulauseiden ja topikalisoitujen rakenteiden avulla. Tutkimuksessa tutkitaan 46 lukiolaisen kolmella materiaalinkeräyskierroksella kirjoittamia mielipidetekstejä. Analysoitavien tekstien kokonaismäärä on täten 138. Käytetty materiaali on osa Topling-projektia, jonka yhteydessä tekstit on arvioitu Eurooppalaisen viitekehyksen taitotasojen mukaan. Tässä tutkielmassa analysoitavat tekstit sijoittuvat taitotasoille A1, A2 ja B1. Kvantitatiivinen analyysi osoitti merkittävän yhteyden taitotason ja kompleksisuuden välille. Myös vertailu kolmen aineistonkeruukierroksen välillä osoitti tilastollisesti merkitsevää kehitystä lähes kaikkien kompleksisuusmittareiden osalta. Oikeellisuusaspektin tilastollinen analyysi puolestaan osoitti, ettei taitotaso korreloi oikeellisuuden kanssa. Ainoan tilastollisesti merkitsevän eron aineistonkeruukierrosten välille näyttää mittari EFC/C, mutta ero on negatiivinen. Toisin sanoen virheettömien lauseiden osuus väheni kierrosten välillä. Nämä havainnot kompleksisuudesta ja oikeellisuudesta viittaavat trade-off-vaikutukseen aspektien välillä. Tilastollinen analyysi ei kuitenkaan osoittanut, että aspektien välillä olisi lineaarista suhdetta. Kvalitatiivinen analyysi osoitti, että koehenkilöiden tapa käsitellä informaatiota teksteissään vaikuttaa kompleksisuuden ja oikeellisuuden väliseen suhteeseen, ja että tämä suhde on luonteeltaan dynaaminen. Tutkielman keskeisimmät tulokset osoittavat, että kompleksisuuden ja oikeellisuuden välinen suhde vaihtelee sekä koehenkilöiden että koehenkilön eri tekstien välillä. Lisäksi tulokset osoittavat, että komponenttien välinen suhde voi olla luonteeltaan sekä kilpailevaa (Trade-Off-teoria) että tasapuolista (kognitioteoria).

The Construction of ‘Disciplinary’ Violence Against Children — Social Workers’, Police Officers’ and Parents’ Rationales

This dissertation examines parental disciplinary violence against children in authority records and in the criminal procedure in Finland. The main aim is to analyze disciplinary violence, how it is defined, and how it is constructed as a crime by social workers, the police, and parents. This dissertation consists of four sub-studies and a summary article. In the first sub-study, I examine how disciplinary violence appears in child welfare documents and analyze the decision-making processes and measures taken by the child welfare workers. The second sub-study, utilizing police interview data, examines police officers’ perceptions of disciplinary violence, its criminalization, and its investigation. In addition to this analysis of police officers’ own perceptions, in the third sub-study, I use reports of crime and pre-trial investigation documents to look at what a typical suspicion of disciplinary violence coming to the attention of the police is and examine the decision-making processes of the police. Utilizing authority data, the fourth sub-study analyzes how parents rationalize the use of disciplinary violence to the authorities investigating these suspicions. The research provides findings that are unprecedented in Finland. Firstly, it was shown that social workers’ decision-making processes in suspicions of disciplinary violence follow three pathways of reasoning, with many factors taken into consideration; and in less than one-third of the cases, a request for criminal investigation has been made to the police. Secondly, it was verified that police officers hold different perceptions of disciplinary violence, and these perceptions have multiple effects on the investigation of these cases and the construction of disciplinary violence as a crime. Thirdly, the analysis of the reports of crime and pre-trial investigation documents showed that almost two-thirds of the cases of disciplinary violence had been sent to a prosecutor by the police and, thus, defined as a crime. However, in many cases, acts of disciplinary violence were often seen as ‘educational, petty one-off incidents’ and a possible trial and punishment for the perpetrator were seen as unreasonable. Fourthly, it was found that parents often try to neutralize and rationalize the violence they have used against their children, for example, either by denying the victim, the criminal intent, or the entire act, or relying on the necessity of the forbidden act. The dissertation concludes that disciplinary violence is defined and constructed in authority policies and practices, first and foremost, by the severity of the act, the nature of the act as continuous or singular, the perceived harm caused by the act to a child, and the perceptions of authorities regarding physical punishment of children. The asymmetrical power setting present in disciplinary violence and parents’ legitimized right to raise and discipline their children partly seem to explain why criminal-law processing of these suspicions of violence and understanding these as crimes is difficult. Finally, this research calls for more coherent and consistent authority practices and policies, achieved by educating authorities and increasing awareness on disciplinary violence, questions the need for a concept like ‘disciplinary’ violence, and suggests more emphasis on unambiguous perceptions of a child’s best interest.

Partikkelikokojakaumamenetelmän testaus INCA Feature

Tässä työssä testattiin partikkelikokojakaumien analysoinnissa käytettävää kuvankäsittelyohjelmaa INCA Feature. Partikkelikokojakaumat määritettiin elektronimikroskooppikuvista INCA Feature ohjelmaa käyttäen partikkeleiden projektiokuvista päällystyspigmenttinä käytettävälle talkille ja kahdelle eri karbonaattilaadulle. Lisäksi määritettiin partikkelikokojakaumat suodatuksessa ja puhdistuksessa apuaineina käytettäville piidioksidi- ja alumiinioksidihiukkasille. Kuvankäsittelyohjelmalla määritettyjä partikkelikokojakaumia verrattiin partikkelin laskeutumisnopeuteen eli sedimentaatioon perustuvalla SediGraph 5100 analysaattorilla ja laserdiffraktioon perustuvalla Coulter LS 230 menetelmällä analysoituihin partikkelikokojakaumiin. SediGraph 5100 ja kuva-analyysiohjelma antoivat talkkipartikkelien kokojakaumalle hyvin samankaltaisen keskiarvon. Sen sijaan Coulter LS 230 laitteen antama kokojakauman keskiarvo poikkesi edellisistä. Kaikki vertailussa olleet partikkelikokojakaumamenetelmät asettivat eri näytteiden partikkelit samaan kokojärjestykseen. Kuitenkaan menetelmien tuloksia ei voida numeerisesti verrata toisiinsa, sillä kaikissa käytetyissä analyysimenetelmissä partikkelikoon mittaus perustuu partikkelin eri ominaisuuteen. Työn perusteella kaikki testatut analyysimenetelmät soveltuvat paperipigmenttien partikkelikokojakaumien määrittämiseen. Tässä työssä selvitettiin myös kuva-analyysiin tarvittava partikkelien lukumäärä, jolla analyysitulos on luotettava. Työssä todettiin, että analysoitavien partikkelien lukumäärän tulee olla vähintään 300 partikkelia. Liian suuri näytemäärä lisää kokojakauman hajontaa ja pidentää analyysiin käytettyä aikaa useaan tuntiin. Näytteenkäsittely vaatii vielä lisää tutkimuksia, sillä se on tärkein ja kriittisin vaihe SEM ja kuva-analyysiohjelmalla tehtävää partikkelikokoanalyysiä. Automaattisten mikroskooppien yleistyminen helpottaa ja nopeuttaa analyysien tekoa, jolloin menetelmän suosio tulee kasvamaan myös paperipigmenttien tutkimuksessa. Laitteiden korkea hinta ja käyttäjältä vaadittava eritysosaaminen tulevat rajaamaan käytön ainakin toistaiseksi tutkimuslaitoksiin.

Turvakävely turvallisuuskasvatuksen menetelmänä

Tutkielman tavoitteena oli selvittää, minkälainen on tarkoituksenmukainen turvakävely pedagogisessa kontekstissa. Teoriaohjaavan sisällönanalyysin avulla turvakävelyn kehittämisprosessia tulkittiin oppimisympäristön turvallisuuskulttuurin ulottuvuuksien (fyysinen, psyykkinen, sosiaalinen ja pedagoginen) näkökulmista. Tutkielman teon ensivaiheessa kehitettiin pedagoginen turvakävelykäytäntö käsityön aineenopettajan koulutukseen, sillä turvakävelykäytäntöä ei ollut ennen tutkielmaa olemassa. Turvakävely toteutettiin neljällä opiskelijaryhmällä ja käsityökasvatuksen aineryhmällä. Käsityökasvatuksen aineryhmään kuului käsityön aineenopettajaopiskelijoiden ainejärjestön edustajia ja Rauman yksikön henkilökunnan jäseniä. Tutkimusaineisto (N=30) kerättiin opiskelijaryhmille toteutetuista turvakävelyistä kyselylomakkeella. Tutkielma toteutettiin design-tutkimuksena (engl. design-based research), jonka menetelmällistä kokonaisuutta täydennettin hermeneuttisen kehän avulla. Tutkielman menetelmällistä kokonaisuutta voidaan kuvailla hermeneuttiseksi design-tutkimukseksi. Tutkielman kyselylomakkeen avoimet vastaukset analysoitiin teoriaohjaavan sisällönanalyysin avulla. Suljetut väittämät on analysoitu osallistujien vastausten prosenttiosuuksien mukaan. Tutkijat toimivat pidettyjen turvakävelyjen ohjaajina ja keräsivät havainnointimateriaalia tulosten analyysin tueksi. Tutkimustulosten pohjalta tutkijat määrittelivät pedagogisessa kontekstissa toteutettavan turvakävelyn olevan oppimisympäristön turvallisuuskulttuuria kehittävä ja toiminnallinen turvallisuuskasvatuksen menetelmä. Tarkoituksenmukaisen turvakävelyn ensisijainen tarkoitus on tutustuttaa osallistujat oppimisympäristöön ja sen turvallisuuskulttuuriin. Turvakävely antaa osallistujille valmiuksia vaara- ja hätätilanteissa toimimiseen ja avun hälyttämiseen. Turvakävely toimii lähtökohtana turvallisen työskentelyn takaamiseksi. Turvakävelyn ohjaaja ja osallistujat ovat jatkuvassa vuorovaikutuksessa keskenään huomioiden erilaisia turvallisuuteen liittyviä asioita. Turvakävelyn avulla kehitetään oppimisympäristön turvallisuuskulttuuria, havainnoidaan epäkohtia ja raportoidaan niistä eteenpäin

Yhdysvaltalaisten taktisten lentokoneiden taistelunkestävyys Vietnamin sodassa

Tutkimuksessa käsitellään Vietnamin sotaa, ja sodassa käytettyjen taktisten lentokoneiden taistelunkestävyyttä. Vietnam muutti ilmasodankäynnin luonnetta. Se on ensimmäinen sota, jossa käytettiin ilmatorjuntaohjuksia ja elektronista häirintää tutkia kohtaan, lisäksi se muutti radikaalisti Yhdysvaltojen ilmasodankäynnin taktista näkökulmaa. Tässä tutkimuksessa tarkasteltiin taistelunkestävyyden kehitystä seuraavista osa-alueista: voimankäytön säädökset, lentokoneiden ja erityisesti niiden järjestelmien kehittyminen, elektroninen vai-kuttaminen ilmapuolustukseen, sekä ilmataistelutaktiikoiden muutokset. Tutkimuksen päätutkimuskysymys on: ”Miten Yhdysvaltojen taktisten lentokoneiden taistelunkestävyys ke-hittyi Vietnamin sodassa?” Alatutkimuskysymyksiä ovat: 1. Miten voimankäytön säädökset vaikuttivat ilmataisteluun? 2. Miten järjestelmiä kehitettiin sodan aikana? 3. Miten elektronista vaikuttamista hyödynnettiin koneiden selviytymisen parantamiseksi? 4. Miten hyökkäyskokoonpanoja ja taktiikoita muutettiin sodan aikana? 5. Millainen oli lentokoneiden uhka taistelukentällä ja miten näiden uhkien vaikutusta pyrittiin minimoimaan? Tutkimuksessa käytettiin päämenetelmänä sisällön analyysiä. Kyseessä oli perinteinen historiantutkimus, jossa tehdään johtopäätöksiä lähdeaineiston pohjalta. Tutkimuksen perusteella havaittiin voimankäytön säädösten asettamat rajoitteet ja niiden raukeamisen jälkeinen nopean reagointikyvyn kehittyminen, konekaluston kehittäminen taistelukokemusten pohjalta, elektronisen vaikuttamisen suuri merkitys suojauduttaessa ilmatorjuntaa vastaan, lentomuodostelmien hyödyntäminen hämäämisessä ja omien lentoko-neiden vahvuuksien hyödyntäminen ja vihollisen nopea reagointi muutokseen.

Nykytanssia vanhalla köysitehtaalla Manillan tehdastilojen muutos 1990–2010-luvuilla

Tutkimuksessa käsitellään köysitehdas Oy Manilla Ab:n tehdasrakennusten tilallista muutosta keskittyen erityisesti tehtaan uudelleenkäyttöönoton vaiheeseen 1990–2010-luvuilla. Turun Itäisellä Rantakadulla sijaitseva kiinteistö on osa vanhaa Aurajokisuun telakka- ja teollisuusaluetta, jonka Museovirasto on määritellyt myös valtakunnallisesti merkittäväksi rakennetuksi kulttuuriympäristöksi. Tontin kolmea rakennusta on laajennettu vaiheittain, vuosina 1866–1950, erilaisten teollisuusyritysten tarpeita vastaaviksi. Tehdasrakennukset ovat toimineet viinanpolttimona (Aura Ångbränneri), remmitehtaana (Dana) ja köysitehtaana (Manilla). Teollisuustoiminnassa rakennukset ovat olleet viimeksi 1980-luvulla, jonka jälkeen ne jäivät lähes tyhjilleen. Kiinteistön ostanut rakennustoimisto aikoi ensin saneerata tiloihin loft-asuntoja kunnes päätti purkaa rakennukset. Manillan tehdassalia vuodesta 1991 vuokrannut nykytanssiyhdistys Aurinkobaletti ry näki rakennuksissa potentiaalia turkulaisten kulttuuritoimijoiden silloiseen tilatarpeeseen ja perusti tehtaan suojelua sekä uuskäyttöä ajaneen Pro Manillasäätiön vuonna 1997. Säätiö käynnisti neuvottelut rakennustoimiston, Turun kaupungin ja museoviranomaisten kanssa, minkä myötä vanhan köysitehtaan rakennukset säilytettiin ja kunnostettiin luovan alan käyttöön 2000-luvulla. Vanha köysitehdas määriteltiin muutosprosessissa osaksi teollista kulttuuriperintöä ja rakennuskokonaisuus nimitettiin ’Manillan kulttuuritehtaaksi’. Uudet taide- ja kulttuuritoiminnot haastoivat kaupunkisuunnittelun käsitykset rappeutuvasta ja ongelmallisesta tehdaskiinteistöstä kohti vetovoimaista ja elävää kulttuurikeskusta. Rosoinen tehdastila sai uusia sosiaalisia ja kulttuurisia merkityksiä uuden käyttäjäryhmänsä myötä, kokoamalla turkulaisia luovan alan toimijoita saman katon alle. Muun muassa tehdasrakennuksissa joka vuosi pidettävän poikkitaiteellisen tapahtuman Tehdasfestivaali Manifestin tavoitteena on yhä vahvistaa ’Manillan kulttuuritehtaan’ omaehtoisuutta osana urbaania, kokemuksellista kaupunkitilaa. Tekeminen on vanhoissa tehdasrakennuksissa vaihtunut köydenpunomisesta nykytanssin koreografioiksi, teollisuussalit teatterinäyttämöiksi. Manillan tehtaan muutosprosessia on tarkasteltu tutkimuksessa rakennetun tilan analyysin keinoin havaittuna, käsitteellistettynä ja elettynä tilana. Teollisuustoiminnalta vapautuneiden rakennusten analyysi heijastaa myös laajemmin sosiaalisen ja materiaalisen ympäristön vuorovaikutussuhdetta – tilan arkisen käytön ja kokemusten suhdetta yhteiskunnallisiin muutosprosesseihin sekä kaupunkikehitykseen. Manillan tehdastilojen muutos on esimerkki paikallistason toimijoiden luomista vaihtoehtoisista visioista hylättyjen rakennusten käytölle.

Ida Moberg (1859–1947): aatteellisen naisen säveltäjäkuva

Tutkimuksessa luodaan säveltäjä Ida Mobergista (1859–1947) uutta säveltäjäkuvaa. Moberg eli aikana, jolloin naisen elämä oli vielä hyvin tiukkaan säädeltyä. Tästä huolimatta hän kykeni hankkimaan itselleen varsin laajan musiikkialan koulutuksen sekä Suomesta että ulkomailta. Säveltäjän tuotannon laajimman kokonaisuuden muodostavat erilaiset lauluteokset, mutta Moberg sävelsi myös suurimuotoisia orkesteriteoksia ja on tiettävästi ensimmäinen suomalainen sinfonian säveltänyt nainen. Moni Mobergin sävellys on aiemmin julistettu kadonneeksi, mutta tämän tutkimuksen tuloksena moni sävellyskäsikirjoitus myös löytyi uudelleen. Tutkimuksen keskiössä ovat Mobergin sävellykset, joista on valittu tarkempaa analyysiä varten kolme suurehkoa vokaaliteosta. Näiden perusteella on luotu käsitystä säveltäjän esteettisistä näkemyksistä sekä musiikillisesta maailmankatsomuksesta. Teoksia on lähestytty erityisesti Lawrence Kramerin (1990) uushermeneuttisesta näkökulmasta, jossa teokset nähdään oman syntyaikansa ja -paikkansa tuotteina. Kramerin hermeneuttisen ikkunan -käsite on toiminut teosanalyysien apuvälineenä. Teoksista kirjoitetut lehtiarvostelut ovat toimineet tutkimuksessa teosten reseptiohistoriallisena aineksena. Moberg oli vahvasti aatteellinen säveltäjä. Tämä näkyy hänen teoksissaan paitsi sävellysaiheiden valinnoissa, myös säveltäjän musiikillisessa ilmaisussa runsaana sävelmaalailuna, sointivärin tärkeytenä, soittimien värikkäänä käyttönä sekä rytmisissä ratkaisuissa. Moberg kävi Saksassa kuuntelemassa Rudolf Steinerin hengentieteitä käsitteleviä luentoja ja liittyi näiden luentojen innoittamana Suomen ruotsinkielisen antroposofisen liiton jäseneksi. Sävellystyönsä ohessa Moberg toimi myös opetustehtävissä ja oli mukana kehittämässä Suomessa uutta rytmiikkaan ja liikkeeseen perustuvaa Dalcroze-pedagogiikkaa. Lehtikirjoittelun perusteella Moberg on kohdannut urallaan paljon ennakkoluuloja ja haasteita sukupuolensa vuoksi. Sukupuoli on osaltaan vaikuttanut myös siihen, että Moberg ei ole päässyt muiden aikalaisten säveltäjien ohella osaksi säveltäjäkaanonia. Tämän vuoksi myöskään hänen teoksiaan ei enää juurikaan kuulla konserttilavoilla. Tutkimuksen tarkoituksena on nostaa tämä yksi musiikin historiankirjoituksista unohtunut säveltävä nainen myös suuremman yleisön tietoisuuteen. Tutkimuksen liitteenä on Ida Mobergin teosten luettelo, jossa on korjattu aikaisempien teosluetteloiden (esim. Salmenhaara 1994; Saari 1997) puutteita ja asiavirheitä.