PERCEPÇÕES DE GANHOS PARA OS EMPREGADOS NA GESTÃO POR COMPETÊNCIAS: UM ESTUDO DE CASO

Tendo como pressuposto de que a Gestão de Pessoas por Competências deve agregar valor econômico para a organização e valor social para os indivíduos, a presente pesquisa investiga com os empregados de uma empresa quais os ganhos trazidos na sua vida, profissional e pessoal, pelo modelo implementado na organização em que trabalham. Para alcançar esse objetivo foi realizado um estudo de caso, de caráter qualitativo numa empresa do setor público, que possui há mais de cinco anos um sistema de gestão por competências, contemplando todos os subsistemas (seleção, treinamento, remuneração, avaliação de desempenho e carreira) para 100,0% dos empregados. Num processo de antes e depois do sistema de gestão por competências, a pesquisa foi realizada por meio de questionário e entrevista. Para medir o ganho dos empregados, foram utilizadas as categorias e subcategorias de ganho social definidas na tese de doutoramento de Amyra Sarsur, 2007. Os resultados dessa pesquisa indicaram que, na percepção do empregado, três subcategorias destacaram-se como ganho social: desenvolvimento, compreensão conceptual da organização e autodesenvolvimento. A importância da pesquisa se faz devido à crescente adoção desse modelo de gestão de pessoas pelas empresas brasileiras e a ausência de pesquisas que investigam os ganhos dos empregados com a Gestão por Competências.(AU)

Alinhamento de recursos humanos à estratégia organizacional: um estudo de caso da indústria de autopeças

No atual cenário dos negócios se observa a crescente valorização dos ativos intangíveis da organização, como a cultura organizacional, as competências estratégicas e o capital humano. Grande parte desses valiosos recursos intangíveis está relacionada à gestão de pessoas e deve ser alvo da administração estratégica de recursos humanos. A função RH se depara com a necessidade de repensar seu modelo de atuação e assumir o papel de parceria estratégica da alta administração. A presente dissertação trata do alinhamento de RH às prioridades estratégicas da organização. O alinhamento estratégico de RH acontece em duas dimensões: externa e interna. O alinhamento externo se refere ao direcionamento das iniciativas de RH para as prioridades da organização. Por sua vez, o alinhamento interno se refere à sintonia e complementaridade dos subsistemas de RH, que possibilita criar uma base consistente para as contribuições da área. O estudo de caso qualitativo realizado junto a uma indústria fabricante de autopeças teve como intuito analisar os instrumentos, práticas e principalmente o modelo de gestão adotado no sentido de obter o efetivo alinhamento entre RH e a estratégia. A pesquisa revelou o alinhamento parcial de RH tanto na dimensão interna quanto na externa. Evidenciou-se que o alinhamento estratégico requer, além do apoio da alta administração, a aquisição de novas competências pelos profissionais de RH e a estruturação de um sistema que integre os produtos e processos da área. (AU)

Alinhamento de recursos humanos à estratégia organizacional: um estudo de caso da indústria de autopeças

No atual cenário dos negócios se observa a crescente valorização dos ativos intangíveis da organização, como a cultura organizacional, as competências estratégicas e o capital humano. Grande parte desses valiosos recursos intangíveis está relacionada à gestão de pessoas e deve ser alvo da administração estratégica de recursos humanos. A função RH se depara com a necessidade de repensar seu modelo de atuação e assumir o papel de parceria estratégica da alta administração. A presente dissertação trata do alinhamento de RH às prioridades estratégicas da organização. O alinhamento estratégico de RH acontece em duas dimensões: externa e interna. O alinhamento externo se refere ao direcionamento das iniciativas de RH para as prioridades da organização. Por sua vez, o alinhamento interno se refere à sintonia e complementaridade dos subsistemas de RH, que possibilita criar uma base consistente para as contribuições da área. O estudo de caso qualitativo realizado junto a uma indústria fabricante de autopeças teve como intuito analisar os instrumentos, práticas e principalmente o modelo de gestão adotado no sentido de obter o efetivo alinhamento entre RH e a estratégia. A pesquisa revelou o alinhamento parcial de RH tanto na dimensão interna quanto na externa. Evidenciou-se que o alinhamento estratégico requer, além do apoio da alta administração, a aquisição de novas competências pelos profissionais de RH e a estruturação de um sistema que integre os produtos e processos da área. (AU)

A RELAÇÃO ENTRE O USO DOS CONTROLES DE GESTÃO E A CONTINUIDADE DAS PEQUENAS E MÉDIAS EMPRESAS

O trabalho tem como finalidade à pesquisa de controles de gestão empresarial essencial a todas as empresas, inclusive as chamadas pequenas e médias, que buscam sua excelência e continuidade para um bom desempenho econômico, financeiro e social. Diversos estudos já foram realizados a fim de evidenciar a importância dos controles gerenciais para as organizações, porém uma grande dificuldade encontrada nestas empresas é aplicar a teoria na prática. Sendo assim, será apresentada neste trabalho uma pesquisa entre pequenas e médias empresas localizadas nos municípios de São Bernardo do Campo, Santo André, São Caetano do Sul e Diadema e como estas empresas têm utilizado controles gerenciais no processo de gestão empresarial. No contexto das pequenas e médias empresas, pode-se perceber que o processo decisório é restrito e limitado a determinadas pessoas, portanto, o grau de responsabilidade nas decisões para estas empresas tem um grande teor de importância. Nas empresas familiares também é possível identificar características semelhantes ao processo decisório, por fim, a pesquisa irá analisar a relação do uso de controles gerenciais e a continuidade dessas empresas. A metodologia utilizada foi a descritiva e a quantitativa, através do uso de questionário e os resultados obtidos foram apresentados apenas como das empresas participantes da pesquisa, podendo ser identificados a relação do uso de controles de gestão e quais os controles mais utilizados.(AU)

A RELAÇÃO ENTRE O USO DOS CONTROLES DE GESTÃO E A CONTINUIDADE DAS PEQUENAS E MÉDIAS EMPRESAS

O trabalho tem como finalidade à pesquisa de controles de gestão empresarial essencial a todas as empresas, inclusive as chamadas pequenas e médias, que buscam sua excelência e continuidade para um bom desempenho econômico, financeiro e social. Diversos estudos já foram realizados a fim de evidenciar a importância dos controles gerenciais para as organizações, porém uma grande dificuldade encontrada nestas empresas é aplicar a teoria na prática. Sendo assim, será apresentada neste trabalho uma pesquisa entre pequenas e médias empresas localizadas nos municípios de São Bernardo do Campo, Santo André, São Caetano do Sul e Diadema e como estas empresas têm utilizado controles gerenciais no processo de gestão empresarial. No contexto das pequenas e médias empresas, pode-se perceber que o processo decisório é restrito e limitado a determinadas pessoas, portanto, o grau de responsabilidade nas decisões para estas empresas tem um grande teor de importância. Nas empresas familiares também é possível identificar características semelhantes ao processo decisório, por fim, a pesquisa irá analisar a relação do uso de controles gerenciais e a continuidade dessas empresas. A metodologia utilizada foi a descritiva e a quantitativa, através do uso de questionário e os resultados obtidos foram apresentados apenas como das empresas participantes da pesquisa, podendo ser identificados a relação do uso de controles de gestão e quais os controles mais utilizados.(AU)

O PAPEL DA COMUNICAÇÃO FACE A FACE NAS ORGANIZAÇÕES NO CONTEXTO DA SOCIEDADE MIDIATIZADA

Este estudo trata da comunicação face a face nas organizações sob diferentes abordagens teóricas. Considera a perspectiva da simultaneidade dos meios, já que as empresas utilizam diversos canais para dialogar com seus públicos de interesse. Leva em conta o fenômeno da midiatização, que reestrutura o modo como as pessoas se relacionam na sociedade contemporânea. O objetivo geral da pesquisa é sistematizar papeis potencialmente exercidos pela interação face a face e conhecer algumas circunstâncias que envolvem sua prática nas organizações. Por se tratar de uma tese teórica, a pesquisa bibliográfica se apresenta como um dos principais procedimentos metodológicos; análises de casos empíricos e um estudo de caso desenvolvido na Embrapa Pantanal constituem situações ilustrativas. Conclui-se que a comunicação face a face nas empresas ocorre de forma simultânea e combinada a outros canais de comunicação, porém, ela proporciona resultados práticos e filosóficos ainda pouco explorados. É rara a utilização estratégica de contatos presenciais como mecanismo para estabelecer relacionamentos, conhecer as reações alheias e ajustar a comunicação, aliar o discurso corporativo às práticas empresariais e avaliar o contexto onde se desenvolvem as interações, o que pode ser decisivo para a comunicação organizacional.

AS RELAÇÕES ENTRE GESTÃO DA DIVERSIDADE E CULTURA ORGANIZACIONAL EM UMA EMPRESA DO SETOR PORTUÁRIO DO RIO DE JANEIRO

A cultura de uma organização é importante para que seus colaboradores possuam mesmos objetivos e valores. Porém, em busca de manter uma estratégia competitiva e agir de forma responsável na comunidade em que se encontra, a empresa precisa inovar e adaptar-se. A gestão da diversidade apresenta-se como uma válida forma de enfrentar estes novos desafios e exigências. Contudo, há muitos obstáculos para que uma gestão da diversidade seja bem-sucedida. Este estudo propõe-se em entender como a diversidade pode afetar a cultura de uma organização. Além disso, como a cultura pode afetar a estratégia de gestão da diversidade. Foi utilizado para este objetivo um estudo de caso em profundidade com seis entrevistas. As entrevistas foram apoiadas em um roteiro semi estruturado. A análise dos dados obtidos foi feita pela análise de conteúdo. De acordo com a pesquisa realizada, sugere que a cultura organizacional e a gestão da diversidade estão diretamente conectadas e que podem influenciar positivamente uma a outra, porém precisam manter um equilíbrio em suas ações para que não causem prejuízos à organização.

Apoio como dispositivo: conexões, invenções e provocações à produção coletiva do cuidado e da gestão no município de São Bernardo do Campo

A transformação nos modos de organizar e produzir atenção em saúde exige a invenção de dispositivos com potência para proporcionar espaços coletivos de análise acerca da produção da gestão e do cuidado. O apoio é tecido por múltiplas relações, interesses, projetos e agenciamentos. Fabricado no encontro, é um intercessor que pode favorecer reflexões sobre a micropolítica do trabalho, sobre os encontros entre trabalhadores e usuários, entre trabalhadores e entre trabalhadores e gestão, agenciando possibilidades de análise do cotidiano e interferências sobre os modos de cuidar e de gerir. As interrogações sobre o cuidado podem abrir zonas de visibilidade aos processos de trabalho, discursos, práticas e relações de poder. A pesquisa procurou analisar o processo de fabricação do apoio na rede de atenção à saúde no município de São Bernardo do Campo e seus efeitos. O município organizou nove núcleos territoriais em saúde, cada qual com um grupo de até cinco apoiadores constituído por trabalhadores com formações variadas. Ademais, conta com uma dupla de facilitadores de educação permanente, ligados à gestão nos diferentes departamentos da Secretaria de Saúde e orientadores de educação permanente que tem a função de dar suporte aos apoiadores e facilitar os processos de educação permanente nos territórios. No desenho de São Bernardo, o apoio é uma ferramenta estratégica para a construção do cuidado em rede e para a análise das práticas de saúde. Há uma forte aposta da gestão na criação de espaços coletivos e dispositivos de conexão entre os departamentos, serviços, gestores e trabalhadores na intenção de suscitar transversalidade e combater a estrutura vertical de sua organização. O município vive uma intensa criação de dispositivos mobilizadores de encontros, propostos para a construção de redes e de gestão compartilhada do cuidado. Por meio de andanças com os apoiadores em variados territórios, conversas, afecções, registros em diário de campo, narrativas e documentos, tecemos uma cartografia: composição de cenários, de perspectivas e de analisadores, sentidos abertos, múltiplos e conectáveis. A abordagem cartográfica acompanha processos, persegue rastros e traçados, se movimenta entre linhas, sustenta problemáticas; nela, somos pesquisadores in-mundos, nos infectamos, nos misturamos, sempre implicados e em produção com os mundos pesquisados. Mesmo sendo uma aposta de governo, tensionamentos e conflitos acontecem no cotidiano, relacionados a diferentes prioridades, agendas, quebra de acordos, interrupção de projetos. As produções do apoio vêm fomentando conexões entre os serviços, contribuindo com o matriciamento de saúde mental e de outras especialidades na atenção básica e entre os trabalhadores da atenção especializada, fortalecendo redes, estimulando análises coletivas sobre o cuidado, criando estratégias e ferramentas, transformações em fluxos e na regulação. O apoio não é função somente do apoiador, pode ser agenciado por variados atores. Por fim, a auto-análise, quando acontece, potencializa o apoio como dispositivo, provisório, ativador de processos e de protagonismo coletivo.

A gestão de empresas de projeto e a sustentabilidade ambiental de edificações.

O projeto é uma etapa importante do empreendimento do subsetor Edificações, pois é o momento em que muitas decisões sobre o seu desempenho e a execução podem ser tomadas. Por essa razão, essa etapa é estratégica em relação à sustentabilidade ambiental. O objetivo geral da presente tese é propor diretrizes de gestão para empresas de projeto com foco no atendimento a requisitos ambientais em projetos de edificações. Para atingir o objetivo proposto, três etapas de pesquisa foram realizadas. A Etapa 1 tem foco no diagnóstico das práticas de algumas empresas que atuam no mercado: empresas de projeto de edificações e de consultoria em sustentabilidade ambiental. Os métodos utilizados nessa etapa são pesquisa-ação, questionário e pesquisa exploratória. Na Etapa 2 da pesquisa, três estudos de caso envolvendo empresas de projeto da cidade de São Paulo foram realizados, a fim de analisar a sua gestão com foco em sustentabilidade ambiental. Na Etapa 3, uma pesquisa survey foi realizada buscando investigar, de modo mais abrangente, se a sustentabilidade ambiental é considerada nos processos gerenciais das empresas. Os principais resultados dos estudos mostram que há fatores externos e internos à empresa que influenciam em sua reação frente às demandas de mercado ou da sociedade; a consideração da sustentabilidade ambiental pela empresa de projeto trouxe mudanças aos seus processos gerenciais. Esses resultados e a literatura fundamentaram a proposição de diretrizes de orientação de gestão para empresas de projeto com foco no atendimento a requisitos ambientais. A gestão propicia um ambiente mais favorável aos conceitos de sustentabilidade, durabilidade e desempenho.

A integralidade no cuidado das pessoas vivendo com HIV e AIDS: a experiência do Centro de Referência e Treinamento em DST/AIDS da SES-SP

Ao assumir o compromisso com a prevenção e tratamento, baseada no princípio da integralidade, a estratégia brasileira, fez a diferença na resposta nacional à aids nas décadas de 1980/90 e criou um novo paradigma que mostrou-se avançado do ponto de vista técnico, ético e político, contribuindo para a mudança nas recomendações das agências internacionais (OMS\\Banco Mundial) - do \"não tratar e só prevenir\" do início dos anos 1990, para o \"Tratamento como Prevenção\", base da atual proposta dos 90/90/90. Essa estratégia de controle da epidemia concentra responsabilidade na Rede de Serviços, em um período de discussão sobre mudanças no modelo de atenção a ser priorizado no país. Características relevantes dos contextos político e programáticos permitiram uma maior efetivação do cuidado às PVHA no Estado de São Paulo. O objetivo do presente estudo é recuperar a história do Centro de Referência e Treinamento em DST/Aids (CRT) na gestão e organização programática do cuidado em HIV/Aids no Estado de São Paulo, no período de 1988 a 2015, interpretando-a sob a perspectiva dos aspectos facilitadores e limitadores da incorporação prática do princípio da integralidade às ações de saúde. Realizou-se, nesse sentido, uma revisão narrativa da literatura sobre o tema da integralidade no campo da Saúde Coletiva Brasileira nas últimas cinco décadas. Tomando por base o cotejamento com esse desenvolvimento conceitual, a trajetória do CRT foi analisada por meio de entrevistas com atores-chaves no processo da gestão e organização programática do cuidado das PVHA no Estado de São Paulo, e análise dos documentos produzidos no processo. Esta análise foi organizada em torno de dois grandes eixos temáticos: (1) a criação e estruturação do CRT, e (2) as relações entre o CRT, os Programas Municipais de DST/aids e a rede de serviços assistenciais no Estado de São Paulo. Entre os resultados do estudo, destacam-se o resgate e reflexão crítica sobre o desenvolvimento dos discursos tecnocientíficos sobre integralidade no contexto das propostas de reforma da saúde no Brasil; a incorporação desses construtos às propostas desenvolvidas pelo CRT, especialmente em torno aos conceitos de vulnerabilidade, cuidado, clínica ampliada e direitos humanos em saúde; e a identificação de arranjos institucionais, estratégias técnicas e configurações políticas que permitiram ao CRT o exercício articulado de três níveis de gestão do cuidado (das PVHA, dos serviços e da Rede) numa mesma plataforma. Conclui-se apontando alcances e limites na efetivação da integralidade, que se mostraram desiguais nos três níveis de gestão do cuidado. Aponta-se maiores avanços na dimensão gerencial da rede e as maiores dificuldades na efetivação da integralidade no cuidado das PVHA e na gestão dos serviços de saúde

Gestão de processos de negócio em organizações desportivas: um estudo de caso no Comitée Européen de Rink-Hockey

A Gestão de Processos de Negócio (BPM – Business Process Management) é uma abordagem que tem como objetivo melhorar a eficiência nas organizações, através da gestão dos processos, em que se realiza a sua modelação, organização e otimização de uma forma iterativa e contínua. O BPM permite suportar os processos de negócio, através da utilização de métodos, técnicas e software para projetar, representar e analisar processos organizacionais que envolvem, pessoas, organizações, aplicações, documentos e outras fontes de informação (Aalst, Hofstede, & Weske, 2003). Neste estudo é utilizado um Business Process Management System (BPMS) para realizar a modelação dos processos do Comité Européen de Rink-Hockey (CERH), para a inscrição de equipas e atletas, nos eventos realizados sob a responsabilidade deste comité. A modelação é realizada através da utilização do Business Process Model and Notation (BPMN). A utilização do BPMS foi realizada considerando as seguintes etapas: (1) desenho do processo; (2) definição do processo; (3) desenvolvimento do processo e (4) administração e utilização de processos. Pretendeu-se, demonstrar a viabilidade e operacionalidade na utilização de uma ferramenta BPMS open-source, numa abordagem BPM, na modelação e implementação de processos, em detrimento de soluções proprietárias de custo elevado. O critério adotado para a seleção da ferramenta baseia-se na análise de relatórios sobre BPMS, que nos permitiu identificar e sustentar a solução adotada (Hill, Cantara, & Kerremans, 2009; Ovum, 2010; Richardson, Moore, Clair, & Vitti, 2010; Sinur & Hill, 2010). O resultado foi o desenvolvimento dos processos na organização, com a sua modelação em BPMN e implementação num BPMS, onde podemos comprovar a abordagem BPM numa organização desportiva.

Modelo de gestão de competências de liderança para as Forças Armadas Angolanas

O presente trabalho de investigação define um Modelo de Gestão de Competências de Liderança para o Sistema de Ensino Militar das Forças Armadas Angolanas, que permite: (1) Gerir os programas educativos e formação; (2) Identificar as necessidades de educação e formação; (3) Desenvolver competências de liderança aos Recursos Humanos para obter desempenhos superiores, quer ao nível da sociedade, quer ao nível da organização; (4) Apoiar linhas de investigação nas áreas do comportamento organizacional. Para identificar o Modelo de Competências de Liderança, foi utilizado o método quantitativo através da aplicação dos Questionários de Competências de Liderança (Rouco, 2012) e Fatores Critério (esforço extraordinário, eficácia e satisfação) (Rouco, 2012) adaptado de (Avolio e Bass, 2004). A amostra foi de 99 Oficiais dos três Ramos das Forças Armadas Angolanas, divididos em três categorias, a saber, Oficiais Subalternos, Capitães e Oficiais Superiores. O Modelo de Competências de Liderança para as Forças Armadas Angolanas, em que os Oficiais consideram como mais importantes para obter desempenhos superiores, são as seguintes dimensões e competências: (1) Competências pessoais/cognitivas - autoconfiança e aberta a experiência; (2) Competências sociais - coesão e trabalho de equipa, comunicação assertiva, influencia os outros, liderança participativa, multiculturalidade, orientação para as pessoas e, reconhecimento e valorização; (3) Competências funcionais - tomada de decisão, aptidão técnico-profissional e características militares; (4) Competências organizacionais - orientação para a tarefa, gestão de conflito e visão. As competências que caracterizam o Modelo de Competências de Liderança estão todas correlacionadas positiva e fortemente com o esforço extraordinário, eficácia e satisfação.

Proposta de implementação de um sistema de gestão de segurança e saúde no trabalho no C. S. C. R. de Botão

De acordo com a Agência Europeia para a Segurança e Saúde no Trabalho “todos os anos, mais de 5.550 pessoas perdem a vida na União Europeia em consequência de acidentes de trabalho”. As organizações todos os anos perdem muitas horas de trabalho devido a esses acidentes, o que se traduz em perdas económicas e financeiras, que podem comprometer a competitividade e produtividade das mesmas. Num período em que a situação económico-financeira da maioria das organizações tem vindo a ser comprometida derivado à situação de crise que atravessa em particular o nosso país, é da máxima importância analisar todos os campos constituintes da organização e avaliar o seu risco e impacto de cada um no seu todo, assim sendo perante esta realidade a Segurança e Saúde no Trabalho é também um dos temas que deve ser tido em conta e não menosprezado. Este tema tem vindo a ser cada vez mais debatido pelas organizações e assiste-se a uma mudança de ideias relativamente à sua importância no contexto organizacional pelos efeitos colaterais positivos bem como por obrigatoriedade legal consagrada nos artigos 59.º e 64.º da Constituição da República Portuguesa. Assim, este trabalho de projeto visa avaliar o Centro social, Cultural e Recreativo de Botão em termos de Segurança e Saúde no Trabalho, com o objetivo de implementar um Sistema de Gestão de Segurança e Saúde no Trabalho, de modo a identificar e minimizar os riscos no local de trabalho, melhorar as condições de trabalho e contribuir para a Instituição cumprir com o seu dever legal e moral. Este trabalho de projeto foi concebido tendo por base visitas às instalações da organização, comunicação com os trabalhadores e responsáveis pela mesma e elaboração de listas de verificação tendo em consideração os requisitos legais e outros aplicáveis em matéria de Segurança e Saúde no Trabalho de forma a atingir o objetivo.

A importância do facebook e da correta gestão de crises nas redes sociais

"A comunicação é a voz da marca, meio através do qual uma marca procura estabelecer um diálogo e construir um relacionamento com o cliente" (Kotler, 2009). O presente trabalho de investigação tem como principal intuito compreender a importância das redes sociais, mais concretamente do facebook e da correta gestão de crise nas redes sociais. A Internet e as Redes Sociais trouxeram consigo novas funcionalidades que abriram um novo mundo no que respeita ao tipo de comunicação das marcas. Nos dias de hoje, as redes sociais são vistas como um instrumento inovador que ajuda as pessoas a criarem laços pessoais e verdadeiros (Holloman, 2011). Segundo Mangold e Fauls (2009), a criação de páginas ou comunidades por parte das marcas, nas redes sociais, permite aos consumidores interagirem com a marca ou com os outros consumidores sobre aspetos relacionados com a marca, assim acaba por surgir um envolvimento direto e em tempo real entre marcas e consumidores. Os cidadãos vivem rodeados de informação e as redes sociais, como o facebook, são um dos fatores que contribuem para o excesso de notícias que um cidadão recebe. Logo, o novo poder do consumidor está diretamente associado ao fácil acesso à informação. Estamos na “era das tecnologias de informação”, em que a informação é abundante, e à distância de um click é possível ter um conhecimento geral sobre quase tudo o que existe (Adolpho, 2012). Mas por vezes, a informação certa para o público nem sempre é conseguida, deste modo as empresas devem estar preparadas para a emergência de crises, para as gerir e minimizar os seus impactos.

A gestão das relações com clientes com base na confiança, compromisso e cooperação: estudo aplicado aos CTT Correios de Portugal

A presente dissertação pretende analisar a relevância da confiança e do compromisso na cooperação com a empresa determinante na criação de novos serviços e na manutenção de relações duradouras com os consumidores. Com base no estudo de caso dos CTT – Correios de Portugal S.A., analisam-se os principais constructos do marketing relacional e a relação com clientes numa base de trust-based marketing. A escolha do sector dos serviços prende-se com a sua importância para a economia nacional e global e com o papel fundamental das pessoas neste quadro. Nesta investigação propõe-se um modelo adaptado de estudos anteriores que integra diversas variáveis do marketing relacional, analisando a forma como se relacionam e promovem a construção de relações fortes e duradouras. A análise dos dados recolhidos fez-se a partir das respostas a 156 questionários. Os resultados mostraram que os benefícios da relação, os custos do término do relacionamento, os valores compartilhados, a comunicação, o comportamento oportunístico e a cooperação estão relacionados coma formação da satisfação, compromisso, confiança e lealdade de clientes. Esta dissertação mostra ainda que a crescente globalização dos mercados e a sua competitividade têm resultado numa maior necessidade de as organizações direccionarem as suas estratégias para a retenção de clientes por oposição à conquista de novos, uma vez que estes constituem um pilar importante para a sua sobrevivência e sucesso no médio e longo prazo. Finalmente reconhecem-se limitações do estudo e apresentam-se sugestões para trabalhos futuros.