Actively crafting customer value or merely representing a solution? Linking value-based selling to salesperson performance

Value-based selling is a salesperson behavioral mode which concentrates on generating superior customer value. Although service dominant logic emphasizes customer value as a central tenet for achieving strategic objectives, sales management literature has predominantly circumvented the subject matter of customer value. The purpose of this thesis is to demonstrate the distinctiveness and positive sales performance outcomes of value-based selling. Additionally, performance outcomes of value-based selling are contrasted with other key sales behaviors, selling skills and motivational orientations. As a part of this thesis, large-scale survey of 730 respondents was collected. The survey was tailored for the needs of a value-based selling research group led by Ph.D. Harri Terho. The research group used convenience sampling to select the salespeople of 25 medium- and large-scale companies in Finland which currently either practice value-based selling or consider developing these activities. This thesis contains three key findings: value-based selling is established as a distinct sales behavior, it relates directly and positively to salesperson performance and it explains the link between customer-oriented selling and salesperson performance. Value-based selling relates to salesperson performance especially in the following GICS-sectors: energy, industrials and materials. However, relationship selling relates to performance strongest in the energy sector and adaptive selling in industrials sector. In sum, it is evident that actively crafting customer value is a successful sales behavior in many business-to-business marketing environments while other sales behaviors, excluding customer-oriented selling, still uphold their significance.

21 tapaa, sanaa ja tekoa yrittäjyydestä

Kirjallisuusarvostelu

Matka maailman salaisiin kouluihin

Kirjallisuusarvostelu

Esteradan suppea lajianalyysi

Sotilaiden fyysisen suorituskyvyn merkitys on kasvanut taistelukentän muuttuessa vaativammaksi niin fyysisesti kuin henkisestikin. Haasteeseen on pyritty vastaamaan kehittämällä sotilaille yhä useampia liikuntamuotoja. Yksi lajeista on sotilas-5-ottelu, jonka lajeja käytetään sekä yhdessä että yksittäin kehittämään sotilaiden fyysistä suorituskykyä. Tutkimuksessa luotiin suppea lajianalyysi esteradasta. Lajianalyysi suoritettiin selvittämällä mitä ovat fyysinen toimintakyky ja fyysiset ominaisuudet kotimaisen sekä ulkomaisen kirjallisuuden pohjalta. Tämän jälkeen avattiin lajianalyysin käsite ja miksi sellainen tehdään. Esterata analysoitiin esteiden suoritustekniikkaa kuvaamalla, liikuntakoulutuksen käsikirja 2:n avulla sekä Puolustusvoimien sotilas-5-ottelu valmentajan ohjeiden perusteella. Jokaisesta esteestä luotiin kirjallinen suoritustekniikka analyysi. Kirjallisuuden ja suoritettujen analyysien pohjalta tehtiin hypoteesi esteradan kokonaisrasituksesta ja vaadittavista fyysisistä ominaisuuksista. Tutkimuksessa ilmeni, että ilman riittäviä testejä ei voida selvittää esteradan kokonaisrasitusta tai sen suorittamisessa tarvittavia fyysisiä ominaisuuksia. Perustellusti voidaan väittää, että kokonaisrasituksen selvittämiseksi tarvitaan lisätutkimusta. Tutkimuksessa tulisi testata esteradalla hyvin suoriutuvien henkilöiden fyysisiä ominaisuuksia, jotta lajianalyysi kokonaisuudessaan voidaan suorittaa. Seuraavien fyysisten ominaisuuksien testaaminen on välttämätöntä lajianalyysissä: voima, kestävyys, nopeus, nopeuskestävyys, nopeus, taito ja tekniikka sekä notkeus. Testattavien ominaisuuksien lisäksi esitellään millaisia testejä voidaan käyttää ja miksi ne soveltuvat hyvin lajianalyysin suorittamiseen. Jatkotutkimuksen tarve on myös perusteltua kouluttajien tiedon lisäämisellä eikä pelkästään sotilas-5-ottelijoiden tarpeella. Esterataa käytetään erittäin laajasti sotilaiden fyysisen suorituskyvyn kehittämiseen ja kouluttajilla tulee olla saatavilla tieto siitä, mitä esterata todella kehittää.

Raskaan taakan kantamisen fysiologiset vastineet pitkäkestoisessa kuormituksessa

Puolustusvoimien runkona toimiva maavoimat on puolustusvoimiemme selkäranka. Nykyaikaisen taistelukentän moninaisuus ei ole vähentänyt hyvin koulutetun jalkaväkisotilaan tarvetta. Teknologian kehityksen myötä sotilaiden kannettava taakka on lisääntynyt merkittävästi. Tämän seurauksena sotilaiden taakankantokyky on merkittävä osa sotilaiden fyysistä toimintakykyä. Tämän tutkimuksen tarkoituksena on tutkia raskaan taakankantamisen fysiologisia vasteita taistelu- ja partiovarustuksella (29 kg ja 45 kg) suoritetuissa taakankantotesteissä. Tutkimukseen osallistui kahdeksan koehenkilöä Porin prikaatin kansainväliseen valmiusjoukkokoulutukseen valituista sotilaista (ikä 20 ±1 v, pituus 1,80±0.10 m, paino 77,9±12,3 kg, painoindeksi 23,9±2,4, maksimaalinen hapenottokyky 51,8± 4,2 ml kg-1∙min-1). Koehenkilöiltä mitattiin ennen taakankantotestejä maksimaalinen hapenottokyky (VO2Maks), maksimaalinen voima, lihaskestävyys sekä kehonkoostumus. Testeinä käytettiin suoraa juoksumattotestiä, isometrisiä maksimivoimatestejä, puolustusvoimien lihaskuntotestejä sekä bioimpedanssimenetelmää kehonkoostumuksen mittaamiseen. Taakankantotestit suoritettiin juoksumatolla siten, että 45 minuuttia käveltiin 4 km∙h-1 nopeudella ja 1,0 asteen kulmalla. Tämän jälkeen kulmaa ja kuormaa nostettiin kolmen minuutin välein aina 12 asteen kulmaan ja 6 km∙h-1 nopeuteen asti. Suoritusten aikana mitattiin ventilaatiota (VE), hapenkulutusta (VO2), sykettä (HR), subjektiivista tuntemusta (RPE) ja laktaattiarvoa (La). Tutkimustulosten perusteella taakankantotestit erosivat toisistaan submaksimaalisen suorituksen aikana VE- ja HR-arvojen perusteella (p<0,05). Taakankantotestien suoritusaika ja maksimaalinen hapenotto (ml∙min-1) olivat yhteydessä toisiinsa (29kg: r=0,80 p≤0,05, 45kg: r=0,92 p≤0,05). Suoritusaika ja suhteellinen hapenoton (ml∙kg-1∙min-1) arvo eivät olleet yhteydessä toisiinsa. Maksimaalinen isometrinen penkkipunnerrus oli yhteydessä kummankin taakankantotestin suoritusajan kanssa (29kg: r=0,75 p≤0,05, 45kg r=0,81 p≤0,05). Maksimaalinen hapenotto ja penkkipunnerrus olivat ainoat alkumittausten tulokset, jotka olivat yhteydessä molempien taakankantotestien loppuaikojen kanssa. Kehonpaino ja rasvaton massa olivat yhteydessä raskaamman taakan kanssa suoritetun loppuajan kanssa (r=0,72 p≤0,05), (r=0,74 p≤0,05). Vauhditon pituushyppy oli yhteydessä kevyemmän varustuksen loppuajan kanssa (r=0,80, p≤0,05). Regressioanalyysi selitti menestymistä raskaamman taakan kanssa pituuden ja penkkipunnerrustestien tuloksilla selitysasteen ollessa 79 % (p<0,01). Taakankantotestien ja alkumittausten tulosten perusteella riittävän suuret ylävartalon voimaominaisuudet ovat merkittävä tekijä taakankantotehtävissä menestymiseen. Maksimaalistahapenottokykyä vaaditaan kannettaessa taakkaa lähellä maksimaalista suorituskykyä. Kehonpainolla ei ole suoritusta heikentävää vaikutusta, painvastoin kehonpaino ja riittävä rasvattoman massan määrä näyttäisi tämän tutkimuksen mukaan parantavan taakankantokykyä.

Influencing Perceived Agency: A Study into User Experiences in Digital Interactive Storytelling

User experience is a crucial element in interactive storytelling, and as such it is important to recognize the different aspects of a positive user experience in an interactive story. Towards that goal, in the first half of this thesis, we will go through the different elements that make up the user experience, with a strong focus on agency. Agency can be understood as the user’s ability to affect the story or the world in which the story is told with interesting and satisfying choices. The freedoms granted by agency are not completely compatible with traditional storytelling, and as such we will also go through some of the issues of agency-centric design philosophies and explore alternate schools of thought. The core purpose of this thesis is to determine the most important aspects of agency with regards to a positive user experience and attempt to find ways for authors to improve the overall quality of user experience in interactive stories. The latter half of this thesis deals with the research conducted on this matter. This research was carried out by analyzing data from an online survey coupled with data gathered by the interactive storytelling system specifically made for this research (Regicide). The most important aspects of this research deal with influencing perceived agency and facilitating an illusion of agency in different ways, and comparing user experiences in these different test environments. The most important findings based on this research include the importance of context-controlled and focused agency and settings in which the agency takes place and the importance of ensuring user-competency within an interactive storytelling system. Another essential conclusion to this research boils down to communication between the user and the system; the goal of influencing perceived agency should primarily be to ensure that the user is aware of all the theoretical agency they possess.

Metrics for Predicting User Behavior and Experience in an Interactive Storytelling System

In much of the previous research into the field of interactive storytelling, the focus has been on the creation of complete systems, then evaluating the performance of those systems based on user experience. Less focus has been placed on finding general solutions to problems that manifest in many different types of interactive storytelling systems. The goal of this thesis was to identify potential candidates for metrics that a system could use to predict player behavior or how players experience the story they are presented with, and to put these metrics to an empirical test. The three metrics that were used were morality, relationships and conflict. The game used for user testing of the metrics, Regicide is an interactive storytelling experience that was created in conjunction with Eero Itkonen. Data, in the forms of internal system data and survey answers, collected through user testing, was used to evaluate hypotheses for each metric. Out of the three chosen metrics, morality performed the best in this study. Though further research and refinement may be required, the results were promising, and point to the conclusion that user responses to questions of morality are a strong predictor for their choices in similar situations later on in the course of an interactive story. A similar examination for user relationships with other characters in the story did not produce promising results, but several problems were recognized in terms of methodology and further research with a better optimized system may yield different results. On the subject of conflict, several aspects, proposed by Ware et al. (2012), were evaluated separately. Results were inconclusive, with the aspect of directness showing the most promise.