Determinantes do desempenho empresarial e das vendas cruzadas no varejo

O objetivo principal da pesquisa é identificar as variáveis preditoras da equipe de vendas que determinam o desempenho empresarial e as vendas cruzadas na área vendas. No modelo teórico proposto, diversos antecedentes do desempenho e das vendas cruzadas são sugeridos. Em termos de resultados, vendas cruzadas, cocriação e treinamento com vendas foram os preditores do desempenho. Ademais, há muita pressão e cobrança por melhores resultados, por parte da chefia. Não obstante, havendo essa alta pressão, as vendas cruzadas diminuíram. Adicionalmente, a compreensão das necessidades do lojista impactou positivamente as vendas cruzadas. Por fim, o direcionamento nas vendas, o qual teve uma relação negativa com desempenho no segmento de varejo B2B, foi positivo no segmento farmacêutico, B2C.

CESSÃO DE CRÉDITO E RESTRIÇÃO DE CAPITAL: UM ESTUDO COM BANCOS BRASILEIROS

Este estudo investiga a relação entre restrição de capital e as operações de cessão de crédito realizadas pelos bancos brasileiros. O período de análise, compreendido entre junho de 2004 e junho de 2009 - em que as cessões de crédito aumentaram em quase 20 vezes, ante um crescimento de 162% no volume de crédito - inclui a crise financeira de 2008/2009, choque exógeno ao sistema financeiro brasileiro, durante o qual instituições financeiras enfrentaram dificuldades por causa da diminuição na captação por meio de depósitos livres e interbancários. Isso permite, também, verificar se os efeitos da restrição de capital sobre a cessão se exacerbam diante de crises financeiras. Os resultados observados indicam que um aumento na restrição de capital - próprio e de terceiros - está relacionado à expansão das operações de cessão de crédito realizadas pelos bancos brasileiros.

FOCO REGULATÓRIO E CONSUMO DE BEBIDA: REDUZINDO A INTENÇÃO DE BEBER E DIRIGIR

RESUMO Zhao e Pechmann (2007)usaram a teoria de foco regulatório e a estrutura da mensagem e mostraram que houve, na média, 14,4% de aumento da intenção de não fumar entre sujeitos expostos a mensagens de comunicação congruentes com o perfil do indivíduo. Neste artigo, ampliamos o campo do estudo aplicando o foco regulatório nas comunicações contra consumo de álcool. Sugerimos que a intenção de beber e dirigir e de convencer os amigos a não beber e dirigir é condicionada à emoção (culpa vs. vergonha), à estrutura da mensagem (positivo vs. negativo) e à interdependência do indivíduo (eu vs. outro sofrendo danos). No primeiro experimento, não apenas o foco regulatório modera a relação entre beber e convencer os amigos a não beber e dirigir, como também o frame da mensagem interagiu. No segundo experimento, a emoção e interdependência do indivíduo interagem com o hábito de beber álcool e afetam ambas as variáveis dependentes.

O mal-estar na civilização entre desejo e gozo

Mal-estar na civilização (Freud S.) inclui os elementos que vêm inaugurar uma querela sobre a ética da psicanálise, tal como Lacan a circunscreveu. A tese de base é que a resignação em relação às pulsões da demanda contem uma certa satisfação.

Urbanismo e Pobreza - Caso prático da Ameixoeira

Neste trabalho, após um relembrar de conceitos e da descrição das dimensões da pobreza e suas várias concepções, procurou-se retratar a zona da amostra, fazendo-se ainda um levantamento da qualidade urbanística e dos equipamentos mais significativos e aferindo-se do êxito, ou não, das políticas de habitação introduzidas, para se concluir pela proposta de soluções adequadas à situação.

O campo da energia elétrica no Brasil de 1880 a 2002

Como a energia elétrica é um bem essencial em nossa sociedade, este artigo analisa a evolução da formação e estruturação do setor elétrico brasileiro, desde o surgimento da energia elétrica no Brasil, em 1880, até o final de 2002. A análise se faz a partir da descrição histórica linear, com cortes em fatos determinantes que são detalhados e analisados, mostrando-se os principais atores sociais, seus interesses e influência, na data desses cortes. Foi utilizada a metodologia qualitativa e o referencial da teoria institucional, com base na configuração do campo organizacional, além da análise de documentos e de entrevistas em profundidade, realizadas com dirigentes do setor que participaram dessa história. Finalmente, o artigo mostra como o ambiente externo é o principal elemento que influencia a trajetória do setor elétrico, nomeadamente quanto ao investimento ou não de recursos financeiros.

A influência do Estado e do mercado na administração da cultura no Brasil entre 1920 e 2002

Grande parte das discussões do setor cultural no Brasil apresenta, genericamente, dois focos principais. O primeiro diz respeito ao debate de quem seria o responsável pela cultura, se o Estado ou o mercado. Já o segundo, trata do desenvolvimento de uma indústria da cultura e suas consequentes preocupações estratégicas e mercadológicas. A partir de uma abordagem metodológica qualitativa, este artigo analisa as influências do Estado e do mercado nas transformações ocorridas no campo organizacional da cultura no Brasil no período entre 1920 e 2002. Os resultados obtidos permitiram verificar que quanto mais intensa for a presença do Estado no campo, maiores serão a complexidade e o grau de institucionalização dele. Já em relação ao mercado, quanto mais presente este se faz no campo, mais os atores parecem ter dificuldades em obter sua legitimação no ambiente. Dessa forma, nem a ação do Estado nem a ação do mercado foram suficientemente fortes para promover mudanças significativas na lógica que orienta a configuração organizacional do campo. As transformações nas configurações do campo organizacional da cultura acontecem somente quando a lógica determinada pela dinâmica histórico-social do ambiente do qual o campo faz parte se modifica.

Competências relevantes para a efetividade do processo decisório em defesa aérea

Este artigo investiga o impacto das competências consideradas essenciais para o desempenho das atividades de defesa aérea sobre a efetividade do processo decisório. Como principais referenciais teóricos, foram utilizados os estudos de Simon (1970; 1987) sobre o processo decisório e o modelo de competências por setor de Gramigna (2002). Na pesquisa de campo, utilizou-se a triangulação de dados: entrevistas, análise documental, observações e questionário, por meio do qual levantou-se a percepção dos profissionais que desempenham as funções em estudo. Os dados foram analisados através de análise fatorial exploratória e análise de regressão linear múltipla. Os resultados da pesquisa realizada para este artigo contribuem para o estabelecimento de programas voltados ao desenvolvimento de competências individuais específicas, com impacto direto nas competências essenciais da organização. Os achados deste artigo servem também aos gestores militares como subsídio para decisões relativas à alocação de pessoal e formação de equipes, visando distribuir de forma mais racional os indivíduos, aliando suas competências aos interesses organizacionais, tal seja, alinhando as práticas de gestão de pessoas à estratégia organizacional.

O espaço das atracções

A partir do conceito de “atracção” propõe-se uma análise da concepção de um cinema que na sua origem privilegiou o espaço (através da concepção do enquadramento e dos truques de dupla exposição, hoje, nos efeitos de pós-produção) em detrimento do tempo (mais ligado à narrativa). Por outro lado, esse mesmo conceito esteve ligado a uma estranheza que se reflectiu no cinema devido ao movimento das imagens, e na concepção da montagem soviética.

O Aplanamento das Imagens

A densidade visual da pintura flamenga e holandesa afirmou-se devido a uma nova forma de conceber o mundo e o olhar, fornecendo óptimos exemplos de comparação para com o actual cinema digital, desde as epopeias densamente habitadas por milhares de figurantes em programas de auto-gestão, até à densidade visual das layers de pósprodução. Christine Buci-Glucksmann chamou-lhe “olho cartográfico” e Svetlana Alpers “arte da descrição”. Ambos os conceitos lidam com um olhar nómada, presente também nos panoramas dos séculos XVIII e XIX, devido a enquadramentos arbitrários, mas onde os amplos espaços enquadrados, num ponto de vista ideal, por vezes funcionam como controlo do mundo através da “panoramização” do espaço, que lhe retira o relevo, as profundidades distantes e inacessíveis. Tudo está ao alcance do olho. As imagens tornaram-se semelhantes aos mapas, sendo que estes tinham projectado o mundo num plano. Isto gerou um efeito-superfície que se generalizou, transformando paredes em “peles digitais” e a profundidade na horizontalidade plana electrónica, como defende Buci-Gluksmann.

Gestão da cadeia de suprimento do setor público: uma alternativa para controle de gastos correntes no Brasil

Todos os governos estão sendo submetidos a restrições orçamentárias, a fazer mais com menos e a sociedade está exigindo mais transparência, justiça e equidade nos contratos públicos. A tecnologia está cada vez mais presente, ofertando maior gama de produtos com preocupação ambiental. Todo esforço governamental para melhoria da qualidade dos gastos correntes com bens e serviços utilizados no setor público deve passar pela modernização da gestão da cadeia de suprimento. Na maioria dos casos, este esforço resume-se à parte do processo, como os sistemas de compras. Está demonstrado que existe enorme potencial de modernização em outras fases do processo logístico, como a gestão de estoques, engenharia de padronização e especificação de bens e serviços, gestão de contratos e gestão de fornecedores. Isso é relevante na administração pública, pois os gastos com compras de bens de serviços podem representar até 36% dos orçamentos das unidades governamentais. Assim, cabe ao poder público desenvolver técnicas ou adaptá-las da iniciativa privada e incorporá-las à gestão pública para aumento da eficiência e eficácia destes gastos. As pesquisas no Brasil nesta área da gestão pública são deficientes e requerem esforço dos pesquisadores para dirimir dúvidas ainda persistentes, como as razões do baixo uso do comércio eletrônico, dificuldades de fornecedores participarem mais intensivamente no processo e técnicas de gestão da cadeia de suprimento adaptadas ao setor público. A nossa pesquisa identificou que a gestão de gastos públicos no Brasil deve ser tratada em todas as fases da cadeia de suprimento de bens e serviços, como uso intensivo do governo eletrônico, ou seja, desde o levantamento das necessidades até a utilização final, com sistemas integrados. A grande maioria de unidades de governo do Brasil não está utilizando técnicas adequadas no planejamento de necessidades de materiais e serviços alinhados com o plano estratégico, desenvolvimento de fornecedores, processo virtual, gestão de estoques, gestão estratégica, gestão de custos relevantes e outros importantes, dentro de uma visão integradora, tanto interna como externa, para minimizar custos operacionais das transações, alcance de metas de redução dos gastos, melhoria da capacidade de investimento e maximização dos serviços essenciais para a população.

Construção e validação de medida para diagnóstico de competências relativas às funções de prefeito(a) e secretário(a) municipal

A gestão por competências tem merecido crescente atenção por parte de profissionais e acadêmicos desde seu surgimento. Sobre o setor público, percebe-se uma lacuna no que diz respeito a estudos teóricos ou empíricos que se refiram aos níveis estadual e municipal, e, do mesmo modo, no que se refere a seu primeiro escalão. O presente artigo relata a construção de um instrumento de medida para diagnóstico de competências de prefeitos(as) e secretários(as) municipais, realizada por meio de entrevistas com 17 pessoas exercendo o mandato, e sua validação com uma amostra de 455 outros sujeitos iniciando e concluindo mandatos. Os indicadores obtidos na análise fatorial sugerem a validade psicométrica do instrumento e a estrutura empírica está consistente com a teoria sobre competências.