Ydinprosessikuvaus johtamisen tukena rakennusalan konsernissa

Tämän diplomityön tärkeimpänä tavoitteena on kuvata kohdekonsernin ydinprosessi asiakasrajapinnasta takuutarkastukseen sekä sitä tukevat prosessit riittävällä tarkkuudella. Lisäksi tavoitteena on laatia kuvaamisen pohjalta yksinkertainen työkalu yksittäisten hankkeiden johtamisen sekä sisäisen koulutuksen tarpeisiin. Tavoitteena on työn kautta edistää konsernin strategisten tavoitteiden saavuttamista. Työ jakautuu teoria- ja empiriaosaan. Teoriaosassa luodaan viitekehys työn empiriaosalle. Se pitää sisällään prosessiajattelun ja prosessijohtamisen käsittelyä sekä prosessien kuvaamisen ja niiden suorituskyvyn mittaamisen teoreettista taustaa. Työn empiria- eli käytännön osassa kuvataan konsernin strategian mukainen ydinprosessi ja määritetään siihen porttimallin mukaiset portit sekä niissä tarkastettavat minimivaatimukset. Lisäksi esitellään ydinprosessia tukevia prosesseja ja laaditaan suorituskykymittaristo sekä käsitellään jatkuvaa parantamista konsernissa käytännössä. Käytännön osan lopussa esitellään kuvauksen pohjalta laadittu työkalu sekä sen tuomat mahdollisuudet. Teoriaosa on luonteeltaan kirjallisuustutkimus, joka muodostuu kirjojen ja artikkelien pohjalta. Empiriaosassa on sekä tapaustutkimuksen että konstruktiivisen tutkimuksen piirteitä ja menetelminä siinä on käytetty haastatteluja, palavereita ja havainnointia. Empiriaosassa on hyödynnetty myös konsernin omaa aineistoa. Keskeisimpiä tuloksia ovat ydinprosessin kuvaus sekä sen pohjalta laadittu konsernin tarpeisiin vastaava konkreettinen työkalu. Lisäksi tuloksena voidaan pitää havaittua prosessiajattelun edistymistä konsernissa. Kohdekonsernin ydinprosessi koostuu kuudesta vaiheesta: 1) asiakastarpeiden selvitys/myynti, 2) tarjous- ja sopimusvaihe, 3) suunnittelu, 4) työmaavaihe, 5) ennakkotarkastus- ja luovutusvaihe ja 6) loppuselvitys- ja takuuvaihe. Ydinprosessin vaiheet muodostuvat määriteltyjen porttien kautta ja ne muodostavat konsernin prosessikartan rungon.

Designing a Demand Forecasting Process in the Fast Moving Consumer Goods Context

The purpose of this thesis was to study the design of demand forecasting processes. A literature review in the field of forecasting was conducted, including general forecasting process design, forecasting methods and techniques, the role of human judgment in forecasting and forecasting performance measurement. The purpose of the literature review was to identify the important design choices that an organization aiming to design or re-design their demand forecasting process would have to make. In the empirical part of the study, these choices and the existing knowledge behind them was assessed in a case study where a demand forecasting process was re-designed for a company in the fast moving consumer goods business. The new target process is described, as well as the reasoning behind the design choices made during the re-design process. As a result, the most important design choices are highlighted, as well as their immediate effect on other processes directly tied to the demand forecasting process. Additionally, some new insights on the organizational aspects of demand forecasting processes are explored. The preliminary results indicate that in this case the new process did improve forecasting accuracy, although organizational issues related to the process proved to be more challenging than anticipated.

Mentoroinnin mahdollisuudet ja käytänteet osana puolustusvoimien henkilöstön kehittämistä

Olli Hartikainen käsittelee EUK 65:n tutkielmassaan mentorointia ilmiönä ja menetelmänä sekä pohtii mentoroinnin uusia käyttömahdollisuuksia puolustusvoimissa. Puolustusvoimissa on pitkät perinteet mentorointiin. Formaalien mentorointisuhteiden lisäksi puolustusvoimissa ilmenee runsaasti informaalia mentorointia. Mentorointi voidaan jakaa formaaliin, ohjattuun sekä informaaliin, itsestään muodostuvaan mentorointiin. Ohjattua mentorointia toteutetaan puolustusvoimissa tällä hetkellä erityisesti aliupseerien työssä-oppimisessa, kadettien koulutuksessa sekä ylimmän johdon osaaminen kehittämisessä. Lisäk-si informaalia mentorointia esiintyy kaikilla tehtävä- ja henkilöstöryhmätasoilla. Tutkimuksen luvussa kolme kuvataan mentointi ilmiönä ja menetelmänä. Mentoroinnilla on useita eri toteuttamismuotoja, näitä ovat mm. pari-, ryhmä-, vertais- sekä verkkomentorointi. Useimmiten mentorointiohjelma muodostuu eri menetemlien yhdistelmästä. Keskeistä men-toroinnin onnistumisen kannalta on työnantajan tuki ja resurssointi hankkeelle, mentori-aktori –parin yhteensopivuus, aktorin aktiivinen omien tarpeiden esiintuominen sekä mento-rin hyvä itsetuntemus sekä substanssi- ja vuorovaikutusosaaminen. Erityisiksi kehitystarpeiksi tutkimuksessa nousivat esille puolustusvoimissa toteutuvan infor-maalin mentoroinnin näkyväksi tekeminen sekä mentori-aktori -valmennuksen ja mentoroin-nin mallirakenteiden kehittäminen normi-/ohjetasalla. Tutkimustulosten pohjalta voidaan ar-vioida, että erityisesti keskijohto hyötyisi jo lyhyistä mentorointiohjelmista huomattavasti. Lisäksi puolustusvoimien tulisi henkilöstön eläkkeelle siirtymiseen liittyen luoda mentoroin-timallit hiljaisen tiedon varmistamiseen, jossa eläköityvien henkilöiden resurssit olisivat uu-sien tehtävänhoitajien käytettävissä myös eläköitymisen jälkeen. Tutkielmasta on noussut esille seuraavat jatkotutkimustarpeet: 1. Mentoroinnin malliraken-teiden luominen puolustusvoimatasolla. 2. Upseeriston mentorointiohjelmien suunnittelu jao-teltuna erikseen päällikkö- ja komentajatason tehtäviin ja esikuntatehtäviin. 3. Mentoroinnin mallirakenteiden suunnittelu erikoisupseereille ja siviileille painopisteenä vaativat asian-tuntijatehtävät 4. Mentoroinnin valmennusohjelman luominen sekä 5. Mentoroinnin palaute- ja laadunvarmennusjärjestelmän kehittäminen.

Siirtomaasodasta sisäisen turvallisuuden operaatioon : Sir Robert Thompsonin periaatteet Britannian operaatioissa Malaijilla ja Pohjois-Irlannissa

Sir Robert Thompson määritti vuonna 1966 julkaistussa kirjassaan Defeating Communist Insurgency viisi vastakumoukselliselle sodankäynnille keskeistä periaatetta, jotka ovat: - Hallituksella tulee olla selkeä poliittinen tavoite. - Hallituksen täytyy toimia lainmukaisesti. - Hallituksella pitää olla kaikille toimijoilleen yhteinen yleissuunnitelma ja suunnittelu. - Hallituksen tulee asettaa painopiste poliittisen kumouksellisuuden, ei sissien voittamiseen. - Kumouksellisen sodan ollessa sissisodan vaiheessa, hallituksen tulee turvata ensimmäisenä omat tukialueensa Thompsonin periaatteet pohjautuvat hänen kokemuksiinsa Malaijin kriisin aikana 1948 – 60 ja ne siirtyivät osaksi ensimmäisiä brittiläisiä vastakumouksellisen sodankäynnin ohjesääntöjä, jotka julkaistiin vuonna 1969. Samana vuonna alkoi Pohjois-Irlannin konflikti (1969 – 98). Tutkimuksen tavoitteena on selvittää miten Thompsonin periaatteita toteutettiin ne pääosin synnyttäneessä Malaijin kriisissä ja Pohjois-Irlannin konfliktissa. Tutkimuskysymyksiä ovat: Mitä Thompsonin periaatteet tarkoittavat ja miten ne ovat ilmenneet brittiläisessä ohjesääntökirjallisuudessa? Mikä periaatteiden toteutuksessa yhdisti Malaijin ja Pohjois-Irlannin konflikteja? Mitä eroja periaatteiden toteuttamisessa oli konfliktien välillä? Mitkä tekijät aiheuttivat keskeiset erot periaatteiden toteuttamisessa konfliktien välillä?Tutkimuksen käytetty lähdemateriaali koostuu täysin laadullisesta aineistosta. Tutkimusmenetelmänä on käytetty laadullista, teorialähtöistä sisällönanalyysiä Eri lähteitä vertailemalla tehtyä analyysiä on ohjannut Thompsonin määrittämien periaatteiden kehys. Malaijin ja Pohjois-Irlannin konflikteista saatua analysoitua tietoa on verrattu keskenään käyttäen teoriakehystä, ja näin on pyritty löytämään yhtäläisyyksiä ja eroja Thompsonin periaatteiden toteuttamisessa konfliktien välillä. Tutkimuksen kannalta keskeisiä lähdeteoksia ovat: Sir Robert Thompson: Defeating Communist Insurgency, David McKittrick ja David McVea: Making Sense of the Troubles, Magne Haugseng: The Tightening Grip: Northern Ireland – The Military and 35 Years of Terror. Tutkimuksen kannalta keskeisiä lähdeasiakirjoja ovat Britannian asevoimien Pohjois-Irlannin konfliktista kirjoittama tutkimusraportti Operation Banner - An Analysis of Military Operations in Northern Ireland ja Riley Sunderlandin RAND-tutkimuslaitokselle vuonna 1964 laatimat Malaiji-raportit. Keskeisin ohjesääntölähde oli Britannian asevoimien vuosina 1969 – 70 julkaisema kolmiosainen vastakumouksellisen sodankäynnin ohjesääntö Land Operations Volume III Counter Revolutionary Operations. Tutkimuksessa havaittiin, että Britannian hallituksella oli molemmissa operaatioissa selkeät tavoitteet. Molemmissa operaatioissa hätätilavaltuudet laadittiin mahdollistamaan asevoimille ja poliisille laajat toimivaltuudet. Tästä huolimatta molemmissa operaatioissa tapahtui turvallisuusjoukkojen väärinkäytöksiä. Pohjois-Irlannin väärinkäytöksiä on tuotu selkeämmin esille PIRA:n propagandan ja tiedotusvälineiden läsnäolon takia. Kummassakaan operaatiossa ei ole ollut yhtä selkeää suunnitelmaa, vaan sarja erilaisia suunnitelmia. Malaijilla kaikkien toimijoiden yhteinen suunnittelu toimi koska sitä varten luotiin organisaatiorakenne. Pohjois-Irlannissa yhteisen suunnittelun periaatetta ei toteutettu poliitikkojen haluttomuuden takia. Sekä Malaijilla että Pohjois-Irlannissa toiminnan kohdentaminen kumouksellisuuteen toteutettiin häiritsemällä kumouksellisen vastustajan huoltoa. Malaijilla kumouksellisuuden oikeutusta heikennettiin myös muilla keinoilla kuten yhteiskunnallisia oloja kehittämällä sekä käynnistämällä Malaijin itsenäistymiskehitys. Kummassakaan operaatiossa hallituksen tukialueet eivät olleet vakavasti uhattuna. Keskeinen erottava tekijä operaatioiden välillä johtui tapahtumapaikasta ja – ajasta. Vastustajana PIRA oli kehittyneempi ja se kykeni muuttamaan toimintaansa vastaamaan muutoksia turvallisuusjoukkojen toiminnassa.

Ei tuulipuvussa kaupungille : ympäristö, imago ja kuntalaisten identiteetti Haapaveden kaupungistumisprosessissa 1995-1996

Tutkielman aiheena on vuosina 1995–1996 Haapaveden kuntamuodon muutos kunnasta kaupungiksi. Muutos aiheutti vilkasta keskustelua paikallislehdistössä ja kunnanhallituksessa sekä -valtuustossa. Tutkimuksessa kuntamuodon muutosvaikutuksia asukkaisiin lähestytään lukemalla ja analysoimalla paikallislehtien uutisia ja lukijain palstoja sekä kunnanhallituksen ja -valtuuston pöytäkirjoja liitteineen. Tutkielmassa tarkastellaan aihetta kolmen pääteeman kautta, jotka ovat identiteetti, kaupungistuminen ja imago. Ensimmäinen teema käsittelee kuntalaisen identiteetin muutosta kaupunkilaisidentiteetiksi. Identiteetti-käsitteen avaamiseen käytetään kuntalaisten omia pohdintoja ja kannanottoja paikallislehtien yleisöpalstoilla. Toinen teema koskee kaupungistumista ja kyläympäristön muovaamista kaupunkitaajamaksi kaavoituksen ja rakentamisen avulla. Tutkimusalue käsittelee syntyvän kaupungin taajamaa jättäen sivukylät tutkimuksen ulkopuolelle. Kaupungistumiseen liittyy vahvasti vallan käyttö ja sen aiheuttamat eri näkökulmat varsinkin kunta/kaupunkimuutoksessa. Tutkimuksessa otetaan vallankäytöstä esimerkiksi kaupungistumisjuhlat, niiden suunnittelu ja viettäminen sekä juhlien jälkeiset mielipiteet paikallislehtien palstoilla. Myös kunnan/kaupungin päättäjien rooli valtaapitävänä elimenä näyttäytyy tutkimuksessa. Kolmas teema tarkastelee kaupungin imagon luomista, imagoon liittyviä puheita ja kannanottoja sekä markkinoinnin esitteitä. Johtopäätöksenä ovat yllä mainittujen teemojen vähittäiset muutokset vuosien 1995–96 aikana. Tutkimuksessa havaitaan, että paikallisen asukkaan identiteetin muutos kuntalaisesta kaupunkilaiseksi tapahtuu vähitellen eikä täysin kivutta. Asukkaat saattavat kokea myös jäävänsä prosessissa paitsioon. Kaupungiksi muuttuminen näkyy konkreettisessa ympäristössä muun muassa taajamarakentamisen kaavoituksessa ja tiemuutoksissa. Kaupungin imagoa pyritään yleensä parantamaan markkinoinnin keinoin, kuten Haapavesikin teki. Haapavedellä markkinoinnin tulokset jäivät laihoiksi.

Vientiyhteistyö strategisena allianssimuotona

Tutkimuksen tavoitteena on ollut selvittää suomalaisten bioenergia-alan pk-yritysten halukkuus tehdä vientiyhteistyötä ja selvittää millaiset vientiyhteistyömuodot soveltuvat alalle. Tutkimuksessa on lisäksi selvitetty mitkä tekijät vaikuttavat menestyksekkääseen yhteistyöhön. Tutkimuskysymykset ovat: 1. Mitkä tekijät vaikuttavat strategisen allianssin ja vientiyhteistyön menestykseen? 2. Minkälaiset vientiyhteistyömuodot soveltuvat parhaiten bioenergia-alalle? Tutkimuksessa on käytetty kvalitatiivisia tutkimusmenetelmiä. Ensimmäisessä osiossa on vastattu kirjallisuuskatsauksen avulla ensimmäiseen tutkimuskysymykseen. Toisessa osiossa jälkimmäiseen tutkimuskysymykseen on vastattu analysoimalla teemahaastatteluita, joihin on valittu suomalaisia bioenergia-alan pk-yrityksiä. Tutkimuksessa saatiin selville, että luottamus ja sitoutuminen ovat yhteisiä päätekijöitä, kun tarkastellaan strategisia alliansseja ja vientiyhteistyötä. Muita menestykseen vaikuttavia yhteisiä tekijöitä on partnereiden valinta, yritysten yhteensopivuus, ystävyyssuhteet ja henkilökemiat, johtaminen sekä pitkän aikavälin suhteet. Bioenergia-alalle parhaiten soveltuvat vientiyhteistyömuodot ovat tutkimuksen mukaan yhteistyö suorassa viennissä (jälleenmyyjien tai tuontiagenttien kautta) ja markkinointiyhteistyö.

Maatalousalueiden kosteikkojen ja luonnon monimuotoisuuden yleissuunnitelma : Haapavesi

Haapavedelle Pyhäjokilaaksoon laadittiin kosteikkojen ja luonnon monimuotoisuuden yleissuunnitelma vuosina 2010–2011. suunnittelu- alueelta kartoitettiin perinnebiotooppeja, luonnon monimuotoisuuskohteita ja mahdollisia kosteikkojen perustamispaikkoja. Yleissuunni- telmaan valittiin mukaan 39 esimerkkikohdetta, jotka on esitelty karttojen ja kohdekuvausten avulla. Kohteiden kuuluminen yleissuunni- telmaan ei rajoita alueiden käyttöä. Maanomistajia ei velvoiteta kohteiden hoitamiseen tai kosteikkojen perustamiseen, vaan toteutus on vapaaehtoista. Maatalousalueiden kosteikkojen ja luonnon monimuotoisuuden yleissuunnittelun tarkoituksena on tehostaa maatalouden vesiensuojelua ja luonnonhoitoa sekä suunnata toimenpiteet tärkeimmille kohteille. tavoitteena on kannustaa viljelijöitä hyödyntämään maataloustuki- mahdollisuuksia sekä lisätä viranomaisten, neuvojien ja viljelijöiden välistä vuorovaikutusta. Maataloustukijärjestelmä on uudistumassa, kun ohjelmakausi vaihtuu 2014, eikä uuden ohjelmakauden tukimuotoja tai -ehtoja ole vielä vahvistettu. tämänhetkisen tiedon mukaan kosteikkojen perustamiseen ja hoitoon sekä perinnebiotooppien ja luonnon monimuotoisuuskohteiden hoitoon on kuitenkin tulossa rahoi- tusmahdollisuuksia myös uudella ohjelmakaudella.

Yrityksen Internet-sivut osana integroitua markkinointiviestintää : case Fiskars Boats ja Buster

Internetin kasvun ja teknologian digitalisoitumisen myötä media on pirstaloitunut yhä enenevässä määrin, ja massamedioista on siirrytty yhä enemmän pienempien ja kapea-alaisempien medioiden käyttöön. Vastaukseksi tähän haasteeseen yrityksille on esitetty integroitua markkinointiviestintää. Integroidussa markkinointiviestinnässä pyritään yhdistelemään eri markkinointiviestinnän kanavia siten, että yhden markkinointikanavan vahvuudet korvaavat toisen kanavan heikkouksia. Integroidussa markkinointiviestinnässä kuluttajille pyritään luomaan monen kanavan välityksellä selkeä ristiriidaton viesti. Viimeisten vuosien aikana monissa uutisissa ja tutkimuksissa on keskitytty sosiaaliseen mediaan ja jätetty yritysten Internet-sivut pienemmälle huomiolle, vaikka ne näyttelevätkin erittäin suurta osaa kuluttajien hakiessa tietoa yrityksistä ja niiden tuotteista tai palveluista. Tämän tutkielman tavoitteena on tutkia Internet-sivujen hyödyntämistä osana integroitua markkinointiviestintää. Tutkimuksen yleinen osatavoite jaetaan seuraaviin osaongelmiin: 1) Mitä integroitu markkinointiviestintä on? 2) Mitkä ovat Internet-sivujen markkinointiviestinnälliset ominaisuudet? 3) Miten yrityksen Internet-sivuja voidaan hyödyntää erityisesti integroidussa markkinointiviestinnässä? Tutkielman teoriatausta perustuu integroidusta markkinointiviestinnästä ja Internet-sivuista tehtyihin aiempiin tutkimuksiin. Tutkielmassa on käytetty metodina kvalitatiivista case- eli tapaustutkimusta, jossa tarkoituksena on muodostaa tutkittavasta aiheesta syvällinen käsitys valitun case-tapauksen avulla. Tutkielman empiirisessä osuudessa haastatellaan yhtä integroidun markkinointiviestinnän asiantuntijaa ja kolmea valitun case-yrityksen työntekijää, jotka työskentelevät markkinoinnin ja Internet-sivujen parissa. Tutkielman tulokset osoittavat, että integroidun markkinointiviestinnän määritelmästä on epäselvyyttä. Integroidun markkinointiviestinnän asiantuntija näkee, että kyseessä on laaja strateginen prosessi, jossa hän korostaa tavoitteellisuutta ja toiminnallisuutta. Case-yrityksessä integroitu markkinointiviestintä nähdään enimmäkseen markkinoinnin taktisten toimenpiteiden koordinoinnin työkaluna. Case-yritys näkee Internet-sivut lähinnä teknisten tietojen tiedonjakopaikkana ja ylimääräisenä ”myyntimiehenä”. Sivujen markkinointipotentiaaliin ei juurikaan uskota; sen sijaan sosiaalinen media nähdään potentiaalisempana kanavana markkinoinnille. Tutkielman perusteella caseyritys ei hyödynnä integroitua markkinointiviestintää ja Internet-sivuja niin tehokkaasti kuin tutkimusten ja markkinointikirjallisuuden mukaan olisi mahdollista. Tämä kielii paitsi sekä integroidun markkinointiviestintätoiminnan että Internet-sivujen siihen kytkemisen haasteellisuudesta käytännön liike-elämässä, myös siitä, että kehitettävää vielä on näissä asioissa sekä tutkitussa yrityksessä että hyvin todennäköisesti useimmissa muissakin yrityksissä.

Strategisen henkilöstöjohtamisen tukeminen raportoinnilla

Asiantuntijaorganisaatiossa henkilöstö on yrityksen tärkein ja myös kallein resurssi. Tämän tutkimuksen tavoitteena oli selvittää, millaista tietoa henkilöstön suoriutumisesta esimiehet tarvitsevat strategisen henkilöstöjohtamisen tueksi. Saadessaan tietoa henkilöstön suoriutumisesta ja menestyksellisyydestä esimiehet voivat kehittää johtamistaan ja siten auttaa henkilöstöä yhä parempiin suorituksiin, mikä myös parantaa organisaation tavoitteiden saavuttamista. Tutkimus suoritettiin laadullisena tapaustutkimuksena asiantuntijaorgani-saatiossa, ja empiirinen aineisto kerättiin teemahaastatteluin, joita suoritettiin kahdeksan. Haastateltaviksi valittiin sekä esimiehiä että henkilöstöhallinnon edustajia. Tutkimuksen tuloksena selvisi, että esimiesten tarvitsema tieto on sekä määrällistä että laadullista. Tietoa toivottiin ensisijaisesti saatavan keskitettyyn järjestelmään koostetuista raporteista niin, että sitä voitaisiin myös itse muokata ja jatkokäsitellä. Järjestelmän tulisi myös mahdollistaa itse tallennetun tiedon säilyttäminen. Tietoa saatiin myös olemalla läsnä henkilöstön keskuudessa ja ”haistelemalla ilmaa”. Tärkeäksi osoittautuivat myös tiedon luotettavuus ja tiedon pohjalta tehtävät analyysit sekä johtopäätökset.

Asiakkuuspääomaan kohdistuvat investoinnit ja niiden tuottavuuden seuraaminen: viiden asiantuntijan näkemyksiä suomalaisten yritysten asiakkuusinvestointikäytännöistä

Markkinoinnin hyödyllisyys ja tuottavuus on kyseenalaistettu, koska markkinointiosastot eivät ole pystyneet osoittamaan selkeitä numeerisia tuloksia toiminnalleen. Tämä tutkielman tarkoituksena on kuvata markkinoinnin ja yrityksen tuloksellisuuden välistä linkkiä, erityisesti asiakkuusajattelun kautta. Työn päätarkoituksena on tutkia yrityksen markkinointi-investointeja asiakkuuspääomaan ja näiden investointien tuottavuuden seurantakäytäntöjä. Tutkimusongelma jakautuu neljään osaon-gelmaan: 1) Mitä tarkoitetaan markkinointi-investoinneilla? 2) Mistä muodostuu yrityksen asiak-kuuspääoma? 3) Miten asiakkuuspääomaan voidaan investoida tuottavasti? ja 4) Kuinka suomalai-set keskisuuret ja suuret yritykset käytännössä toteuttavat asiakkuusinvestointi-ajattelua ja seuraavat näiden tuottavuutta? Tutkimus toteutettiin kvalitatiivisella haastattelututkimuksella. Empiirinen aineisto kerättiin haastattelemalla viittä asiantuntijaa, jotka työskentelevät päivittäin keskisuurten ja suurten suoma-laisten yritysten asiakkuusjohtamisen ja markkinointitoimien parissa. Tutkimustulosten mukaan markkinoinnin strateginen merkitys on ainakin osittain ymmärretty yrityksissä, vaikka harva suo-malainen yritys käsittelee markkinointikustannuksia investointeina. Asiakkuudet nähdään olennai-sena osana yritystoimintaa ja niille annetaan runsaasti arvoa, mutta yritykset eivät puhu asiakkuuk-sistaan pääomana. Asiakkuuspääomaan investoidaan tuottavasti ennen kaikkea löytämällä oikeat kohderyhmät, esimerkiksi asiakkuuksien riski-tuottoanalyysillä tai asiakaskannan optimoinnilla. Harva yritys segmentoi asiakkuudet riski-tuottoprofiilin perusteella, mutta yritykset pyrkivät opti-moimaan asiakaskantansa uusien asiakkaiden ja vanhojen asiakkuuksien kesken. Asiakkuuden elinkaaren arvo on yksi tapa seurata markkinointi-investointien tuottavuutta asiakkuuspääoman ke-hittymisen kautta, mutta kyseinen mittari ei ole yleisessä käytössä suomalaisissa yrityksissä. Tutkimuksen keskeinen johtopäätös on, että suomalaiset keskisuuret ja suuret yritykset ovat muuttumassa yhä asiakkuuslähtöisemmiksi ja markkinoinnin tuottavuuteen kiinnitetään huomiota, vaikka monella yrityksellä on tässä vielä parannettavaa. Tulisi kehittää lisää monipuolisia, selkeitä ja luotettavia asiakkuusanalyysimittareita, joiden avulla asiakkuusjohtaminen voidaan liittää koko yrityksen tuloksen tuottamiskykyyn. Lisäksi yritysten tulisi kiinnittää entistä enemmän ja syste-maattisemmin huomiota erityyppisiin asiakkuusriskeihin.