Tietojärjestelmien dokumentointi

Yritystoiminnassa pätee nykyisin samat periaatteet kuin ennenkin. Ne yritykset, jotka pystyvät saamaan parhaan hyödyn irti resursseistaan ja kehittymään nopeimmin, pärjäävät parhaiten nykyajan nopeasti muuttuvissa olosuhteissa. Yritykset etsivät kuitenkin koko ajan uusia tapoja toimia tehokkaammin. 1990-luvulta lähtien on korostunut yritysten kilpaileminen tiedolla. Yritysten avuksi on luotu useita erilaisia tietojärjestelmiä asiakkuuksien, tuotteiden, raaka-aineiden, kuljetusten, prosessien, henkilöstön ym. hallintaan. Ikävä kyllä muutokset tietojärjestelmissä ovat usein niin nopeita, ettei kaikkia järjestelmiä ehditä kunnolla dokumentoida. Siitä johtuen tietojärjestelmien hallintaan jää suuria mustia aukkoja. Kun tietojärjestelmiä ei kyetä täysin hyödyntämään, yrityksen toimintatehokkuus heikkenee. Tässä työssä kerrotaan kuinka UPM-Kymmenen Voikkaan paperitehtaalla pyrittiin dokumentoimaan tehtaan olennaisimmat tietojärjestelmät. Mitä kaikkea piti ottaa huomioon dokumentointia suunniteltaessa? Miksi päädyttiin valittuun dokumenttienhallintaratkaisuun? Kerrotaan tarkoitusta varten innovoidusta Lotus Notes -sovelluksesta, jonka avulla voidaan keskitetysti hallita tehtaan tietojärjestelmädokumentteja. Kun dokumentoidaan tietojärjestelmät huolellisesti, it-osaston tehokas, järjestelmällinen ja luotettava toiminta varmistetaan kaikenlaisissa tilanteissa. Näin voidaan olla varmoja, että yrityksen liiketoiminnalle ei aiheudu haittaa tietohallinnon nopeasti muuttuvissa olosuhteissa.

Benchmarked Quality Measurement Process in a Software Validation Process

Jatkuva laadunmittaus osana ohjelmistoprosessia on yleistynyt ohjelmistoyritysten keskuudessa viime vuosien aikana. ISO 9001:2000 -laatustandardi vaatii yrityksiltä tuotteiden ja prosessien laadun mittaamista ja seuraamista. Laadun mittareiden valinta on haastava tehtävä. Yritykset luulevat usein mittaavansa laatua, vaikka ne todellisuudessa mittaavatkin ohjelmistojen eri ominaisuuksia kuten kokoa tai monimutkaisuutta. Tässä diplomityössä kehitetään ohjelmistojen validointiprosessiin vertailuun perustuva laadunmittausprosessi ohjelmistotuotteiden laadun arviointiin, mittaamiseen ja seurantaan. Laatumittarit valitaan ennalta määriteltyjen kriteereiden mukaisesti, ja niille asetetaan tavoitearvot vertailuanalyysistä saatujen tulosten perusteella. Laadunmittausprosessin lisäksi työssä annetaan suositus prosessin käyttöönotosta ja käytöstä osana yrityksen toimintaa, mikä mahdollistaa jatkuvan seurannan sekä kehityksen tulevaisuudessa.

Kokonaistoimittajan operatiivisen toiminnanohjauksen tietojärjestelmät imuohjatun tuotannon verkostossa

Tutkimuksen tavoitteena oli kehittää kansainvälisesti toimivan suuren yrityksen johtaman verkoston kokonaistoimittajatason yritysten käyttöön yksinkertainen viitekehys, jota yritykset voivat käyttää operatiivista toimintaa ohjaavien tietojärjestelmien hallinnassa. Kirjallisuuskatsauksen lisäksi suoritettiin empiiristä tutkimusta tarkastelemalla verkostoyritysten toimintaa operatiivisten toiminnanohjausjärjestelmien kehitysprojektien kannalta. Samalla tarkasteltiin kahden pohjoiskarjalaisen yritysverkoston kokonaistoimittajien nykytilannetta toiminnanohjauksen tietojärjestelmien osalta ja verkostotoiminnan vaikutusta niihin. Tutkimuksessa havaittiin, että kokonaistoimittajien on kasvatettava osaamistaan nykyaikaisten tietojärjestelmien osalta kyetäkseen vastaamaan kansainvälisen päähankkijan asettamiin vaatimuksiin kiristyvässä kilpailutilanteessa. Imuohjatun verkoston toiminnanohjauksen kannalta on ensiarvoisen tärkeää että verkoston toiseksi ylimmällä portaalla toimivien kokonaistoimittajien tietojärjestelmät tukevat moderneja toimintatapoja niin sanomavälityksen kuin tuotannon- ja materiaalin ohjauksen osalta. Tulosten perusteella voidaan todeta, että tyypillisen kokonaistoimittajayrityksen tietämys tietojärjestelmäasioista on varsin matalalla tasolla. Tutkimuksen tuloksena syntyi myös kuusiportainen viitekehys operatiivisen toiminnanohjauksen tietojärjestelmien jatkuvan kehittämisen tueksi.

Tietoturvan tila pohjoiskarjalaisissa yrityksissä

Tietoturva on yksi yrityksen tärkeimpiä turvallisuuteen liittyviä asioita. Tietoturva voidaan jakaa kahdeksaan eri osa-alueeseen: hallinnolliseen turvallisuuteen, henkilöstöturvallisuuteen, tietoaineistoturvallisuuteen, käyttöturvallisuuteen, fyysiseen turvallisuuteen, laitteistoturvallisuuteen, ohjelmistoturvallisuuteen ja tietoliikenneturvallisuuteen. Yrityksen tulisi huomioida jokainen osa-alue, jotta sen tietoturva olisi mahdollisimman hyvä. Jos jokin osa-alue on jätetty vähemmälle huomiolle, se heijastuu heti yrityksen kokonaisturvallisuuteen. Tämä työ selvittää, mitä asioita yrityksen tulisi ottaa huomioon, jotta sen tietoturva olisi kunnossa. Työn tarkoituksena on kartoittaa, millaista osaamista työelämä kaipaa tietoturvan varalle Pohjois-Karjalan alueella. Työ keskittyy yritysten tietoturva-asioihin johdon ja organisoinnin näkökulmasta. Tutkimusosuudessa esitellään selvitys, millainen on tietoturvan tila pohjoiskarjalaisissa yrityksissä. Tutkimus toteutettiin kvantitatiivisena kyselytutkimuksena. Tutkimukseen vastasi 32 yritystä Pohjois-Karjalan alueelta. Tutkimus osoittaa, että yritykset ovat huomioineet parhaiten ohjelmistoturvallisuuden ja laitteistoturvallisuuden, mutta parannusta kaipaisivat etenkin hallinnollinen turvallisuus ja henkilöstöturvallisuus. Yritysten tietoturva on tasoltaan yhtä hyvä kuin on sen heikoin lenkki. Tästä syystä voidaan sanoa, että yritysten tieto-turvan tila ei ole Pohjois-Karjalassa kovinkaan hyvä.

Kone- ja metallituoteteollisuuden alueellinen verkostoituminen Etelä-Karjalassa

Etelä-Karjalan alueen suurten metsä- ja terästeollisuusyritysten ongelmana on ollut löytää alueelta asiakastarpeita vastaavia ja kustannustehokkaita kunnossapitopalveluja, komponentteja ja järjestelmiä. Vahvasti metsäteollisuuteen sidoksissa olevien pienten ja keskisuurten kone- ja metallituoteteollisuusyritysten ongelmana on ollut vientimarkkinoille valmistettavien omien tuote- ja palvelukonseptien puute. Työn tavoitteena on luoda toimintasuunnitelma alueen pienten ja keskisuurten kone- ja metallituoteteollisuusyritysten veturiyrityslähtöiselle verkostoitumiselle, jolla lisätään alueen yritysten sopimusyhteistyötä. Työssä tarkastellaan kunnossapitoa ja komponenttituotantoa sekä näiden yhteyksiä. Työssä painotetaan komponenttituotantoon keskittyneiden yritysten verkostoitumista. Työ tehtiin Lappeenrannan teknillisen yliopiston ja Koulutus- ja kehittämiskeskuksen alaisuudessa. Työn tuloksena syntyi toimintasuunnitelma ja etenemismalli Etelä-Karjalan alueen kone- ja metallituoteteollisuusyritysten verkostoitumiselle. Työn pitkäaikaisena tavoitteena kehityshankkeen edetessä on yritysten tuotannon tehokkuuden lisääminen ja rationalisointi keskittymällä yritysten ydinosaamiseen, yritysten omien tuoteinnovaatioiden kehittäminen ja kustannuksien alentaminen sekä uusien markkina-alueiden löytäminen Etelä-Karjalan ulkopuolelta. Jatkokehityskohteina esitetään kone- ja metallituoteteollisuutta tukevien verkostojen rakentamista.

Lajinvaihtokustannusten vaikutus tuotevalikoiman kannattavuuteen

Asiakkaat vaativat yhä suurempaa tuotannon joustavuutta ja lyhyitä toimitusaikoja paperiteollisuudelta. Samanaikaisesti kiristyvä kilpailu ajaa yritykset tavoittelemaan parempaa kannattavuutta kasvattamalla tuotevalikoimaa. Edellä mainitut tekijät lisäävät lajinvaihtojen määrää ja aiheuttavat kustannuksia. Diplomityön pääasiallisena tavoitteena on selvittää kohdeyrityksen paperikoneen lajinvaihdoista aiheutuvat kustannukset ja niiden vaikutus tuotevalikoiman kannattavuuteen. Toisena merkittävänä tavoitteena voidaan mainita lajinvaihtokustannusten simulointimallin rakentaminen, jota voidaan käyttää apuna tuotannonsuunnittelussa. Lisäksi saatujen tutkimustulosten perusteella pyritään löytämään keinoja kannattavuuden parantamiseksi. Paperikoneella tehdyn seurannan avulla selvitettiin eri tyyppisten lajinvaihtojen aiheuttamat tuotannonmenetykset. Tämän perusteella laskettiin niiden kustannusvaikutukset. Tarkastelua laajennettiin kahden toteutuneen syklin avulla syklitasolle ja lopuksi tuotevalikoimatasolle. Lajinvaihtokustannukset lisääntyivät paperin laatusuureiden muutoksen kasvaessa. Kalanterointimuutokset osoittautuivat kalleimmiksi ja niiden määrä tulisi minimoida. Kustannukset eivät osoittautuneet syklitasolla kovin suuriksi, mutta laji- ja ajokohtaisesti ne ovat merkittäviä erityisesti pienivolyymisilla tuotteilla. Niiden ajofrekvenssin harventaminen vähentäisi kustannuksia ja parantaisi kannattavuutta. Lajinvaihto-kustannukset tulisi jatkossa huomioida tuotekustannuslaskennassa.

Kysynnän ennustaminen sekä informaatiovirtojen integrointi tuotannonohjaukseen arvoketjun tehostamiseksi

Tässä työssä on tarkasteltu kokoonpano-osien valmistajan näkökulmasta eri keinoja tehostaa tilaus-toimitusketjua sekä mahdollisuuksia parantaa samalla omaa tuotannonohjausta ja suunnittelua. Kysynnän heilahteluihin on pystyttävä varautumaan koko ketjun tasolla, jotta suurilta piiskavaikutuksilta voitaisiin välttyä sekä taattaisiin koko ketjun tehokas toiminta. Piiskavaikutus korostuu erityisesti ketjun alapäässä toimivaan yritykseen. Yritykset eivät kilpaile enää pelkästään keskenään. Kilpailu tapahtuu yhä enemmän ja enemmän myös kokonaisten arvoketjujen välillä. Arvoketjujen toimivuuden pohjana on tehokas informaationvaihto sekä yhteistyö informaation tehokkaaseen hyödyntämiseen. Käytännön tasolla arvoketjun logistista tehokkuutta voidaan lisätä informaation vaihdon lisäämisellä siirtymällä sähköisen tiedon siirtoon (EDI). Tuotannonsuunnittelun tehostamiseksi ja varastoihin sidottujen pääomien vapauttamiseksi on siirrytty toimittajan hallinnoiman varastoinnin (VMI) käyttöön. Kysynnän ennustamisella pyritään tasaamaan kysynnän heilahteluja sekä helpottamaan resurssien varaamista ja raaka-aineiden tilauksia. Näillä toimilla on pystytty tehostamaan tilausten käsittelyä sekä tuotannonohjausta. Lisäksi läpinäkyvyyden lisääntyminen on sitouttanut kahden arvoketjussa peräkkäin toimivan yrityksen toimintaa.

Kilpailustrategia ja sen toteuttaminen yrityskaupoilla

Työn tavoitteena oli kuvailla yritysten kilpailustrategiaa ja sen toteuttamista yrityskaupoilla. Työssä on ensin käyty läpi kilpailustrategian ja kilpailuedun teoriaa ja edelleen yrityskauppoja kilpailustrategian toteuttamisessa. Työn soveltavassa osuudessa on tarkasteltu esimerkkiyrityksenä Sonera Oyj:tä ja kahta sen toteuttamaa yritysjärjestelyä vuosina 2000 ja 2001. Soveltavan osuuden osalta pääasiallisena lähteenä on käytetty yrityskauppojen kilpailuoikeudellisen arvioinnin julkisia asiakirjoja ja tarkasteltu niissä esiintyviä huomioita Sonera Oyj :n kilpailustrategiasta yleisesti sekä erityisesti edellä mainittuihin yrityskauppoihin liittyen. Kilpailustrategioiden kuvaamiseen on useita erilaisia malleja, jotka ovat osittain päällekkäisiä ja osittain toisistaan eroavia. Yritykset voivat toteuttaa kilpailustrategiaa esimerkiksi sisäisellä kehityksellä, alliansseilla sekä muilla liittoutumilla muiden yritysten kanssa ja yritysostoilla. Yrityskaupat ovat siis yksi keino toteuttaa valittua kilpailustrategiaa. Yrityskauppojen taustalla on kuitenkin usein muitakin tekijöitä ja tavoitteita kuin kilpailustrategiaan liittyviä. Kilpailuviranomaisen ja yrityksen näkemykset kilpailutilanteesta ovat usein ymmärrettävästi poikkeavat. Yrityskauppavalvonnan tavoitteena on turvata markkinoiden kilpailullinen rakenne ja arvioinnissa ei lähtökohtaisesti olla kiinnostuneita kaupan taustalla olevista kilpailustrategioista tai motiiveista vaan arviointi keskittyy kaupan vaikutuksiin. Kuitenkin voidaan sanoa, että syntyvän yrityskeskittymän käyttäytymiseen liittyvien väitteiden täytyy olla yhteneviä yrityksen realistisen kilpailustrategian kannalta.

Business Benefits of Content Management

Hyvällä sisällönhallinnalla on mahdollista vaikuttaa myönteisesti liiketoiminnalliseen tulokseen, jos sisällönhallinnan eri vaikutusmahdollisuudet tunnistetaan. Kun organisaatiossa syntyvä tieto on vapaasti saatavilla, ja sitä voidaan tulkita ja hyödyntää erilaisiin tarpeisiin, tietojärjestelmän avulla voidaan vauhdittaa kehitystä ja uuden tiedon löytämistä. Tiedon keskeisin tehtävä on kehittää ja parantaa organisaation osaamista, jolloin pitää olla tietoa siitä, mitä, miksi ja kuinka tietoa on käytetty organisaatiossa. Kaiken liiketoimintaprosesseissa tuotetun tiedon kohdalla pitäisi miettiä kolmea tiedonhallinnan osa-aluetta: tiedon luontia, hallintaa ja hyödyntämistä. Tavoitteena on saavuttaa yrityksen määrämuotoisen tietopääoman paras mahdollinen hallinta.Työssä kuvataan sitä, mitä sisällönhallinta on, sen eri tasoja, sen käsitteellistä sijoittumista tietämyksenhallintaan, sisällönhallinnan järjestelmiä ja niiden merkitystä liiketoimintaprosesseissa. Lisäksi tarkastellaan niitä syitä, joiden vuoksi yritykset kiinnostuvat organisaatiossa olevan määrämuotoisen tiedon sisällönhallinnasta. Lopuksi analysoidaan, millaisia voivat olla liiketoiminnalliset, kilpailulliset tai rahalliset tavoitteet, joita asetetaan sisällönhallinnan tietojärjestelmäprojektille. Työn tueksi on haastateltu neljän suomalaisen suuryrityksen sisällönhallinnan tietojärjestelmäprojektin asiantuntijoita. Heidän kommenttejaan on analysoitu ja niiden perusteella on tehty johtopäätöksiä niistä syistä, joiden vuoksi yritykset yleensä sijoittavat resurssejaan sisällönhallintaan.

Kosteusmittaus ylläpidon parantajana

Kosteusmittauksesta on tullut tärkeä osa teollisuuden kunnossapitoa ja huoltotoimenpiteitä. Yritykset valvovat entistä tarkemmin prosesseitaan erilaisten mittalaitteiden avulla. Diplomityön tavoitteena oli selvittää kosteuslähetin HMP228:n markkinoita. Diplomityössä kartoitettiin suuria ja kansainvälisillä markkinoilla toimivia suodatin- ja separaattorivalmistajia, joiden toimintaan kosteusmittaus oleellisesti liittyy. Työssä keskityttiin noin kymmeneen suurimpaan suodatin- sekä eparaattori valmistajaan, jotka eivät itse valmista kosteusmittalaitteita. Näistä yrityksistä valittiin analysoinnin jälkeen potentiaalisimmat vaihtoehdot. Työssä tarkasteltiin myös muita kosteusmittauksen sovellusalueille tuotteita valmistavia yrityksiä. Nämä olivat kuitenkin toiminnaltaan huomattavasti suuria suodatin- ja separaattorivalmistajia pienempiä. Diplomityön loppuosassa tarkasteltiin asiakastarpeita ja QFD- analyysiä. Sopivia yrityksiä löytyi suodatin- sekä separaattorivalmistajien joukosta yhteensä kuusi kappaletta. Valittujen yritysten avulla voidaan tehostaa HMP228:n myyntiä, sillä perusteellinen tieto sovelluskohteista sekä loppuasiakkaiden tarpeista helpottaa markkinointia. Myyntivolyymin kasvattaminen vaatii myös oman markkinoinnin ja myynnin tehostamista. Markkinointitoimenpiteinä erilaiset lehtiartikkelit voisivat lisätä tuotteen tunnettavuutta. Myynnin sekä markkinoinnin lisäksi tarvitaan myös työtä kentällä, yrityskäyntejä ja uusien asiakassuhteiden luomista

Technical Aspects of Internet-Shopping, Comparative study in Finland/Russia

Isot ja keskikokoiset yritykset harkitsevat sähköistä kaupankäyntiä Internetissä, Internet - kauppojen muodossa. Organisaatiot pyrkivät kilpailukykyiseen ja moderniin tyyliin kaupankäynnissä sekä yrityksen eri prosessien automatisointiin. Yrityksen on onnistuttava uusimpien tekniikoiden ja työkalujen omaksumisessa kilpailukykynsä parantamiseksi. Sähköinen kaupankäynti on suhteellisen uusi tekniikka, joka mahdollistaa kaupankäynnin esittämisen uudessa, sähköisessä muodossa. Tämä työ sisältää katsauksen yrityksen mahdollisiin sähköisen kaupankäynnin eri muotoihin. Työ sisältää mahdollisia ratkaisuja Internet-kaupan rakentamiseen, sähköisen kaupankäynnin hallintaan sekä erityyppisten Internet- kauppojen kuvauksia. Sähköisen kaupankäynnin ongelmat ovat myös tarkastelussa. Välttämättömät asiat sähköisen kaupankäynnin perustamiseksi on lueteltu. Työn kokeellinen osuus sisältää vertailututkimusta sähköisen kaupankäynnin muodoista Suomessa ja Venäjällä. Sähköisen kaupankäynnin ongelmat, niiden mahdolliset ratkaisut, eroavaisuudet sekä samankaltaisuudet molempien maiden välillä on esitetty tässä työssä. Työssä on arvioitu Internet-kaupan kehittämistä sekä edistämistä esimerkein. Tutkimuksen tulokset on esitetty.

Käyttöpääoman hallinta - ajallinen tarkastelu 1990-1999

Tutkielman tavoitteena on ollut selvittää käyttöpääoman hallintaa. Tutkielmassa on tarkasteltu ajanjaksoa 1990-1999, jolloin suhdannevaihtelut osoittautuivat varsin merkittäviksi Suomen kansantaloudessa. Tutkimuksen keskeinen ongelma on laskusuhdanteen vaikutus kohdeyritysten käyttöpääoman hallintaan ja toimenpiteet, joita on käytetty toiminnan tuloksellisuuden parantamisessa. Tutkielmassa on pyritty analysoimaan kasvun vaikutusta käyttöpääomaa kuvaaviin tunnuslukuihin. Tutkimus on luonteeltaan case-tutkimus, jossa on osittain komparatiivisen tutkimusotteen piirteitä. Tutkielman teoriaosassa on paneuduttu käyttöpääoman ja sen eri osakomponenttien hallintaan. Kohdeyrityksiä on tarkasteltu mm.maksuvalmiuden, kiertoaikojen, kannattavuuden ja taloudellisen lisäarvon alueilta. Kahdessa tarkasteltavassa yrityksessä on myös tehty haastattelut, jotka ovat täydentäneet tutkimustuloksia. Kohdeyritykset on valittu sen mukaan, että niiden toimintaan kuuluvat laajat varastot. Tarkasteltavat yritykset ovat eri toimialoilta, joten keskinäisissä vertailuissa on isojakin eroja. Kohdeyritykset ovat päivittäistavaramarkkinoilla toimiva Kesko, energiatuotantoon keskittynyt Fortum ja telekommunikaatiotoimintaan keskittynyt Nokia. Tutkimustulosten perusteella käyttöpääomaan kohdistuvat toimenpiteet on havaittu vaikuttavan ratkaisevasti myös kannattavuuteen. Vaihto-omaisuuden koon pienentäminen on ollut tavoitteena jokaisessa kohdeyrityksessä. Yrityksen kasvaessa nettokäyttöpääoman rahoittamiseen käytetään pääsääntöisesti lyhytaikaista vierasta pääomaa ja omaa pääomaa. Taloudellisten vaikeuksien yhteydessä toiminnan kuluja karsitaan ja keskitytään ydinliiketoiminta-alueille. Vaikeudet näkyvät toiminnan tuloksessa ja sijoitetun pääoman tuotossa. Yrityksen kannattavuutta selittää korkea nettokäyttöpääomaprosentti. Jotta yritys pystyisi tuottamaan taloudellista lisäarvoa, täytyy sen menestyä keskimäärin muita paremmin. Tutkimustulosten mukaan käyttöpääomapolitiikka on enemmän ei-muodollista kuin tarkoin määriteltyä.

Kunnossapitopalveluita tarjoavan yrityksen markkinapotentiaalin kartoittaminen, case: ABB Service Oy

Tämän tutkimuksen aiheena on markkinapotentiaalin kartoittaminen Satakunnassa. Esimerkkiyrityksenä on kansainvälinen kunnossapitopalveluita tarjoava yritys ABB Service Oy. Työn tavoitteena on selvittää markkinatutkimuksen avulla yrityksen markkinapotentiaali kohdealueella. Teoriaosassa käsitellään markkinapotentiaalin määräytymisen teoriaa sekä esitellään markkinointi- ja markkinatutkimuksen vaiheita. Empiirisessä osassa esitellään sekä kohdeyritys että sen toimiala. Esimerkkiyrityksen markkinapotentiaalin määrittämiseksi tehty kvalitatiivinen puhelinhaastattelututkimus käydään pääpiirteittäin läpi. Yritysten keskittyessä ydinosaamiseensa sekä teollisuuden koneiden ja laitteiden automatisoituessa yritykset ostavat yhä enemmän kunnossapitopalveluita ulkopuolelta. Näin ollen erikoisosaamistaan hyödyntävälle kunnossapitoyritykselle löytyy yhä kasvavat markkinat. Tutkimuksen tuloksista selviää, että esimerkkiyritys tunnetaan varsin hyvin kohdealueella. Markkinoiden mahdollisilla asiakkailla tulee olla kolme ominaisuutta: kiinnostus, tulot ja mahdollisuus ostaa tuote. Näillä perusteilla etsittiin kohdeyrityksen segmenttiin sopivat potentiaaliset uudet asiakkaat. Satakunnan markkinoilla parhaiten tulevat menestymään yritykset, jotka haluavat sitoutua näille markkinoille.

Critical success factors of sales strategy in small and medium- sized ICT-companies

Tyon tavoitteena on selvittaa. mitka myyntistrategian ja siihen liittyvien muiden strategioiden kriittiset osat pienten ja keskisuurten ICT- yritysten toiminnassa. Tutkimusmenetelmana kaytettiin case- tutkimusta, jossa vertailtiin neljan pienen ja keskisuuren ohjelmisto talon toimintaa. Tutkimuksessa tunnistettiin nelja kriittista osa-aluetta, joiden hoitamiseen yritysten erityisesti tulisi kiinnittaa huomiota. Nama olivat: segmentointi ja kohdemarkkinoiden valinta, myyntikanavien valinta, myyntihenkiloston organisointi ja asiakassuuntautuneisuus, ja markkinointi tietojarjestelma. Tutkimus osoitti, etta yrityksen kasvaessa ja omistuksen eriytyessa toimivasta johdosta yrityksen strategia suunnittelusta tulee jarjestelmallisempaa.

Segmentation model for small and medium size business sector: Case Oy Compaq Computer Ab

Markkinasegmentointi nousi esiin ensi kerran jo 50-luvulla ja se on ollut siitä lähtien yksi markkinoinnin peruskäsitteistä. Suuri osa segmentointia käsittelevästä tutkimuksesta on kuitenkin keskittynyt kuluttajamarkkinoiden segmentointiin yritys- ja teollisuusmarkkinoiden segmentoinnin jäädessä vähemmälle huomiolle. Tämän tutkimuksen tavoitteena on luoda segmentointimalli teollismarkkinoille tietotekniikan tuotteiden ja palveluiden tarjoajan näkökulmasta. Tarkoituksena on selvittää mahdollistavatko case-yrityksen nykyiset asiakastietokannat tehokkaan segmentoinnin, selvittää sopivat segmentointikriteerit sekä arvioida tulisiko tietokantoja kehittää ja kuinka niitä tulisi kehittää tehokkaamman segmentoinnin mahdollistamiseksi. Tarkoitus on luoda yksi malli eri liiketoimintayksiköille yhteisesti. Näin ollen eri yksiköiden tavoitteet tulee ottaa huomioon eturistiriitojen välttämiseksi. Tutkimusmetodologia on tapaustutkimus. Lähteinä tutkimuksessa käytettiin sekundäärisiä lähteitä sekä primäärejä lähteitä kuten case-yrityksen omia tietokantoja sekä haastatteluita. Tutkimuksen lähtökohtana oli tutkimusongelma: Voiko tietokantoihin perustuvaa segmentointia käyttää kannattavaan asiakassuhdejohtamiseen PK-yritys sektorilla? Tavoitteena on luoda segmentointimalli, joka hyödyntää tietokannoissa olevia tietoja tinkimättä kuitenkaan tehokkaan ja kannattavan segmentoinnin ehdoista. Teoriaosa tutkii segmentointia yleensä painottuen kuitenkin teolliseen markkinasegmentointiin. Tarkoituksena on luoda selkeä kuva erilaisista lähestymistavoista aiheeseen ja syventää näkemystä tärkeimpien teorioiden osalta. Tietokantojen analysointi osoitti selviä puutteita asiakastiedoissa. Peruskontaktitiedot löytyvät mutta segmentointia varten tietoa on erittäin rajoitetusti. Tietojen saantia jälleenmyyjiltä ja tukkureilta tulisi parantaa loppuasiakastietojen saannin takia. Segmentointi nykyisten tietojen varassa perustuu lähinnä sekundäärisiin tietoihin kuten toimialaan ja yrityskokoon. Näitäkään tietoja ei ole saatavilla kaikkien tietokannassa olevien yritysten kohdalta.