As mudanças nos processos de gestão do conhecimento: o caso Embratel

o aumento da competição despertou nas organizações a necessidade de reverem seus processos. Com o advento do fenômeno da globalização, associado ao desenvolvimento das telecomunicações, da tecnologia da informação e dos processos de logística, os mercados ficaram cada vez mais restritos, fazendo com que a inovação no desenvolvimento de produtos e o correto entendimento das necessidades dos clientes passassem a representar um diferencial de mercado. Para os profissionais, estas mudanças representaram novos desafios no tocante à cobrança por resultados e à manutenção da empregabilidade. No meio de todas estas mudanças, surge no cenário empresarial e acadêmico um novo processo de gestão, conhecido por gestão do conhecimento. Além disso, os efeitos deste novo cenário levou à abertura de mercados até então restritos, dentre eles o de telecomunicações, cujas empresas operadoras brasileiras foram privatizadas em 1998. Entre ela, insere-se a Empresa Brasileira de Telecomunicações (Embratel), criada em 1965 com a função de integrar o país por meio das telecomunicações. Atuando com um perfil de engenharia por 30 anos, a Embratel se viu obrigada a promover profundas mudanças em seus processos internos e no perfil de seus profissionais para se transformar em uma empresa prestadora de serviços, implantando e reformulando sistemáticas voltadas à aquisição e desenvolvimento de novas competências. Este estudo apresenta uma análise das mudanças do processo da gestão do conhecimento na EmbrateL a partir da privatização do setor de telecomunicações no Brasil. O método utilizado foi a análise de conteúdo, feita com base em dados coletados no campo, em documentos e na bibliografia existente. F oram analisados os principais processos da gestão do conhecimento ao longo da vida da EmbrateL dividindo-a em três períodos: de 1965 a 1994, período essencialmente estatal; de 1995 a 1997, período em que a empresa viveu sua transição para a privatização, e a partir de 1998, período de ambiente privado. O estudo permitiu concluir que, apesar de terem sido observadas mudanças nos indicadores de aquisição e desenvolvimento de conhecimento, a Embratel demonstra ser uma empresa na qual sempre existiu o processo de gestão do conhecimento, o que certamente contribuiu para sua história de sucesso.

O movimento E.C.R.: estudo de caso Sendas

Este estudo demonstrou os impactos do E.C.R. ¿ Resposta Eficiente ao Consumidor na cadeia de suprimentos de uma empresa de varejo, precisamente do grupo Sendas, empresa esta que busca na logística um diferencial competitivo para sobreviver neste mercado acompanhando as mudanças e as melhorias operacionais no fluxo de produtos e das operações, causadas pela evolução tecnológica que o varejo vem sofrendo nos últimos anos. Para tanto foram realizadas pesquisas bibliográfica e documental, de forma a embasar conceitualmente e com informações relevantes a caracterização da empresa inserindo a mesma neste contexto de cadeia de suprimentos e foco no cliente, estabelecendo uma relação entre a empresa pesquisada e a aplicação da tecnologia existente. Quanto aos aspectos relacionados aos ganhos de eficiência, houve uma preocupação com a implantação das ferramentas do E.C.R. como um fator determinante para a perpetuação do negócio. Os ganhos de eficiência permitiram a empresa este diferencial competitivo na disputa pelo mercado, certamente outros aspectos como atendimento são relevantes para garantir a eficiência da cadeia, portanto, avaliamos as interfaces entre os participantes da cadeia (fabricantes, fornecedores), grupo Sendas (varejista) e consumidores. Assim, concluímos este estudo mapeando pontos fortes e fracos desta relação, identificando as barreiras a serem vencidas e algumas recomendações.

Análise comparativa de lojas de departamentos virtuais no Brasil

The present dissertation care is focused on the study of the virtual department stores¿ behavior, through the analysis of following parameters: site design and digital interface with the user, advertising and promotion, logistics, assistance to client, business models, security policies, loyalty programs, payment options and moulds policies. This study will focalizes the department stores which commercializes, on-line, more than one product category produced by third party ¿ so much the ones that chooses the Internet as its only sales channel (e.g.: submarino.com), as much as those that uses Web as a complementary sales channel (e.g.: americanas.com).

A internet como ferramenta para venda de veículos: o caso Vitória Webcar

A possibilidade de interagir em tempo real com o consumidor, ao contrário dos monólogos que normalmente caracterizam os tradicionais meios de marketing, alterou drasticamente o jeito como o Customer Service pode ser oferecido, pois permite pesquisas e compras de produtos e serviços on-line, o que representa um maior conforto para o homem contemporâneo, cujo tempo é bem escasso. O mercado representa um papel central na economia de qualquer nação, facilitando a troca de informações, bens, serviços e pagamentos, além de criar valores econômicos para compradores, vendedores, intermediários e para a sociedade de modo geral. Os mercados provêem a infra-estrutura física que permite que as transações entre os compradores e os vendedores ocorram. Dessa forma, entende-se que Mercado e Negociação eletrônica são especializações dos conceitos gerais de Mercado e Negociação. O uso de meios eletrônicos e, mais especificamente, o uso da Internet como recurso para promover o comércio, tem revolucionado todas as formas de comercialização existentes, promovendo o surgimento de novos tipos de mercados eletrônicos, os mercados baseados em Internet. Com tais vantagens, os mercados eletrônicos geram novas oportunidades de negócios, proporcionam novas estratégias para se atingir o consumidor, o fornecedor e os intermediários que estejam dispostos a somar valores na integração cliente/fornecedor. Mercados eletrônicos melhoram as informações compartilhadas entre compradores e fornecedores e ajudam a reduzir o custo de logística permitindo promoções rápidas, entregas imediatas e inventários reduzidos. É a infra-estrutura da informação substituindo sistemas de distribuição física. Foi, portanto, sobre esta temática que buscou-se desenvolver todo o trabalho de pesquisa, enfocando-se um caso real: Vitória Web Car, por ser uma organização que direcionou o seu foco para a qualidade dos serviços, como base para o seu crescimento e diferenciação no mercado do varejo virtual brasileiro.

A terceirização como alternativa para a ampliação da área de distribuição de uma empresa de transporte rodoviário de cargas

A partir de considerações sobre a atividade de transporte rodoviário de cargas, e tendo em vista os elevados custos que envolvem as operações de transporte, este trabalho apresenta uma sistemática que pode ser adotada por uma empresa de transporte rodoviário de cargas fracionadas, com ênfase na análise e na descrição da terceirização, através de etapas que envolvem o planejamento e as atividades a serem desempenhadas por agentes terceirizados nas operações de transporte. A adoção de tal sistemática visa tornar a empresa de transporte mais competitiva, criando diferenciais para melhor atender os graus de exigência cada vez maiores por parte dos clientes, agregando valor à atividade de transporte.

Reestruturação Produtiva e Força de Trabalho : o Caso da Companhia Siderúrgica de Tubarão

The purpose of this study is to analyze the effects of the productive reorganizations occurred at Companhia Siderúrgica de Tubarão (located in the State of Espirito Santo, Brazil), during the 90¿s, regarding the professional qualification of its work force.The purpose is to describe and to explain the process of changes effected in the productive structure of the company and its connections with the changes that took place in the siderurgy in general. It is against the context of the deep changes - technological, managerial, of productive processes, in logistics, etc. occurred in the last decade that the problems of professional qualification of CST's work force are focused. To explore it, the supported hypothesis is that the productive reorganizations CST passed during the 90's had imposed the need of a broader qualification of its work force, in terms of formal education (upper, average, basic level), and in terms of technical abilities required by the production.The research development is anchored in a methodology that combines the following methods: bibliographical, documental and fieldwork, with a qualitative approach, in the scope of case study.

A tecnologia da informação como agente de transformação do modelo de gestão: o caso DETRAN-RJ

The aim of this dissertation is to study the relation between information technology (IT) and organizational management models by defining the manner in which IT can contribute to their transformation. This study is based on a theoretical reference framework which describes the evolution of the extent and functionality of the use of information technology as a tool for business management, with especial emphasis on the development of the capacity of data and Internet communication networks to establish connections among people, companies and communities. The theoretical reference framework also presents different approaches on how to enhance alignment between information technology and organizational management models, taking into account formal aspects related to the detailing of organizational and technical requisites and social implications concerning the introduction of innovations in previously established cultural environments. The study also contains an empirical section based on a case study on the State of Rio de Janeiro Traffic Department (DETRAN-RJ) in which some of the concepts and methods of approach described in the theoretical reference framework were employed. Keywords: Logistic Services Chain, E-Government, Management Model, Organizational Network, Information Technology

Gestão de temas críticos e relacionamentos institucionais: um caso no Peru.

O presente estudo se caracteriza como uma dissertação de Mestrado, e foi desenvolvido como parte das exigências para obtenção do grau de Mestre do curso de Master in International Management (MIM ). Seu objetivo concentra-se na análise da importância da gestão de temas críticos e relacionamentos institucionais nas empresas, tema pouco explorado por acadêmicos, pensadores e executivos de multinacionais brasileiras. Empresas em processo de internacionalização encontram diversos riscos e desafios quando decidem investir ou fazer negócios fora de sua área geográfica de domínio. Destaque costuma ser dado a variáveis tangíveis de avaliação, como logística, infra estrutura, marketing, vendas, energia, finanças, ativos e recursos humanos. Já as vertentes intangíveis, como uma avaliação de questões críticas de cunho institucional ou a percepção dos principais públicos de interesse da organização e consecutiva estratégia de engajamento, costuma ter pouca atenção e, muitas vezes, pode comprometer a viabilidade ou a sustentação de um empreendimento no longo prazo. O antigo jargão que diz que “informação é poder” continua sendo empregado nas grandes corporações e tido como uma vantagem competitiva dos funcionários que a possuem. Porém, pouco se reflete ou se procura normatizar sobre a importância da estruturação de uma rede de contatos ou banco de informações compartilhadas entre os executivos com responsabilidades de interlocução externa. Por meio de um modelo de gestão adotado por empresas globais, o issues management, este estudo procura chamar atenção para a imprescindibilidade de um processo mais austero na gestão de temas críticos e relacionamentos institucionais. Conceitos aplicados à realidade de empresas multinacionais, como lobby, negociações, diplomacia, diplomacia corporativa e relações institucionais serão explorados ao longo da 8 dissertação com o objetivo de apresentar uma clara relação entre as práticas institucionais de uma organização e sua imagem perante o público externo.

A transferência de risco de crédito em cadeias de suprimentos

Este estudo teve com objetivo verificar a potencial transmissão de riscos de crédito entre empresas de uma mesma cadeia de suprimentos, o tempo em que ocorre a máxima transmissão e sua magnitude. As análises foram realizadas em cadeias de suprimentos conhecidas pela academia como cadeias enxutas e cadeias ágeis, limitando-se aos dois elos principais das cadeias selecionadas – comércio e indústria. Os resultados mostraram que a transmissão de risco de crédito é observável na maioria dos casos, ora a jusante, ora a montante, ora bilateralmente. Os prazos em que ocorre a máxima transferência também foram identificados e apresentaram grande variabilidade segundo o tipo de cadeia estudada (enxuta ou ágil). A magnitude da transmissão mostra o grau de influência de um nó da cadeia sobre o outro constante na análise.

O intercâmbio eletrônico de documentos (EDI) e a administração da cadeia de suprimentos

Esta Tese trata da relação entre uma tecnologia de informação, o EDI, com uma função organizacional, a administração de suprimentos. Analisa as conseqüências da implementação {do EDI correlacionando-as com as políticas de suprimentos. Os resultados foram pedidos com base nos objetivos de desempenho de qualidade, flexibilidade, custos, pontualidade e rapidez. Uma pesquisa de campo colheu dados de empresas associadas à ANFAVEA, à ABRAS e ao SINDIPEÇAS e mostrou a não-rejeição do ressuposto de que existe correlação entre as práticas de suprimentos e uma tecnologia de informação, o EDI

Apresentação rediológica da tuberculose em pacientes HIV+ e HIV-

Introdução A AIDS trouxe mudanças na apresentação clínico-radiológica da tuberculose, com o surgimento de formas incomuns. Estas alterações vêm sendo discutidas na literatura internacional. Entretanto, o quadro clínico, radiológico e epidemiológico da apresentação pulmonar da tuberculose em pacientes infectados pelo vírus da imunodeficiência humana (HIV) em nosso meio não foi ainda completamente descrito. Pacientes e Métodos Foram estudadas as radiografias de tórax e coletados dados de prontuário de 231 pacientes com 37,7 ± 12,9 anos de idade, com tuberculose pulmonar comprovada por baciloscopia do escarro e sem história de tratamento prévio, internados no Hospital Sanatório Partenon no período de janeiro de 1997 a dezembro de 2001. Os pacientes foram divididos em grupos, de acordo com a presença ou não de infecção pelo HIV e de AIDS e de acordo com os valores de linfócitos (≤ 1500 ou > 1500 células/mm3) e de CD4 (≤ 200 ou > 200 células/mm3) no sangue periférico. Parâmetros clínicos e radiológicos foram comparados entre os grupos. Foram avaliados idade, sexo, cor da pele, estado geral, duração dos sintomas, alcoolismo, uso de drogas ilícitas, presença de diabetes melito, neoplasias ou adenomegalias superficiais e diagnóstico prévio ou atual de doenças oportunísticas associadas ao HIV. Pacientes que apresentaram adenomegalias superficiais foram considerados como tendo doença multifocal. Pacientes infectados pelo HIV (HIV +) que apresentaram doenças oportunísticas foram classificados como tendo o diagnóstico de síndrome da imunodeficiência adquirida (AIDS). As radiografias de tórax (póstero-ânterior e perfil) foram avaliadas para definir o tipo de tuberculose e a presença de adenomegalias intratorácicas associadas a lesões pulmonares, de cavidades e de derrame pleural. A tuberculose tipo primária, forma atípica em adultos, foi caracterizada pela presença de adenomegalias hilares e/ou mediastinais associadas a focos de consolidação peri-ganglionar ou no segmento anterior do lobo superior, segmento basal do lobo inferior, lobo médio ou língula. Resultados Os pacientes HIV+ eram mais jovens (34,3 ± 9,3 vs. 41,1 ± 15,0 anos; p<0,0001), utilizavam drogas ilícitas mais freqüentemente (61,3 vs. 12,5%; p<0,0001), apresentavam maior freqüência de doença multifocal (23,9 vs. 2,5%; p<0,0001) e contagem menor de linfócitos no sangue periférico (1590 ± 1077 vs. 2130 ± 974 células/mm3; p=0,0003) do que os pacientes não infectados pelo HIV (HIV-). A freqüência dos tipos de tuberculose foi diferente entre os pacientes HIV+ e HIV- (p<0,001), pela maior prevalência de tuberculose miliar, pneumonia tuberculosa e tuberculose tipo primária nos pacientes HIV+. A tuberculose tipo primária só ocorreu nos pacientes HIV+, sendo mais freqüente nos pacientes HIV+ com AIDS, nos pacientes com valores de linfócitos ≤ 1500 células/mm3 e naqueles com valores de CD4 ≤ 200 células/mm3. Os valores de CD4 foram mais baixos nos pacientes com tuberculose tipo primária [31 (3 – 71) células/mm3] do que nos com outros tipos de tuberculose (p<0,01), sem diferenças entre os demais tipos. Os pacientes HIV+ apresentaram menor freqüência de lesões escavadas do que os pacientes HIV- (70,8 vs. 91,5%; p<0,0001). A freqüência de cavidades foi ainda menor nos pacientes HIV+ com AIDS e naqueles com CD4 ≤ 200 células/mm3. Adenomegalias intratorácicas associadas a lesões pulmonares foram observadas em 20,4% dos pacientes HIV+ e em 0,8% dos HIV- (p<0,0001). Pacientes com adenomegalias intratorácicas apresentavam freqüências maiores de doença multifocal (45,8 vs. 9,2%; p<0,0001), contagens menores de linfócitos no sangue periférico (966 ± 480 vs. 1974 ± 1057 células/mm3; p<0,0001) e de CD4 [47 (3 – 268) vs. 266 (7 – 1288); p<0,0001], do que os pacientes com lesões pulmonares exclusivas. Na regressão logística múltipla, o HIV [RC = 11,5 (1,4 – 95,1); p=0,023], a doença multifocal [RC = 6,2 (1,7 – 22,2); p=0,005] e o tempo de sintomas [RC = 0,98 (0,96 – 0,99); p=0,025] estavam independentemente relacionados à presença de adenomegalias intratorácicas associadas a lesões pulmonares. Doença multifocal foi diagnosticada em 23,9% dos pacientes HIV+ e em 2,5% dos HIV- (p<0,0001), sendo mais freqüente nos pacientes com AIDS do que nos HIV+ sem AIDS (34,2 vs. 0%; p<0,0001). Pacientes com doença multifocal apresentavam contagens menores de linfócitos no sangue periférico (1244 ± 983 vs. 1966 ± 1038 células/mm3; p=0,001) do que os pacientes sem doença multifocal. Setenta e quatro por cento dos pacientes com doença multifocal apresentava contagem de linfócitos ≤ 1500 células/mm3. Na regressão logística múltipla, o HIV+ [RC = 10,4 (3,0 – 36,0); p<0,001] e a idade [RC = 0,94 (0,90 – 0,99); p=0,014] estavam independentemente associados à presença de doença multifocal. Os pacientes HIV+ sem AIDS não diferiram dos pacientes HIV- quanto aos tipos de tuberculose, quanto as freqüências de doença multifocal (0,0 vs. 2,9%; p=1,000), adenomegalias intratorácicas associadas a lesões pulmonares (2,9% vs. 0,8%; p=0,398) e lesões escavadas (88,2 vs. 91,5%; p=0,517), bem como quanto aos valores de linfócitos (2360 ± 1198 vs. 2130 ± 974 células/mm3; p=0,283). Conclusões Os pacientes HIV+ desta série apresentavam freqüência maior de adenomegalias intratorácicas associadas a lesões pulmonares, com o surgimento de formas atípicas, principalmente nos pacientes com maior grau de imunossupressão. Apresentavam ainda maior prevalência de adenomegalias superficiais, compatíveis com disseminação extratorácica da tuberculose. Em adultos, a tuberculose se caracterizava por ser uma doença unifocal, geralmente comprometendo o pulmão e sem adenomegalias intratorácicas associadas. Somente ocorria envolvimento de mais do que um órgão nos casos de tuberculose miliar e de tuberculose de excreção, quando os bacilos se disseminavam por via canalicular. Na presente série, observou-se proporção significativa de pacientes HIV+ com adenomegalias superficiais, o que pode corresponder à tuberculose multifocal. A maior freqüência dessas alterações nos pacientes com AIDS, bem como a freqüência aumentada de tuberculose miliar, corrobora com dados da literatura que demonstraram que as formas atípicas de tuberculose pulmonar e as formas graves são mais comuns em pacientes com imunossupressão avançada. A similaridade na freqüência dos tipos de tuberculose entre os pacientes HIV+ sem AIDS e os pacientes HIV- sugere que, em locais de alta prevalência de tuberculose, adultos HIV+ com apresentação clínico-radiológica usual de tuberculose, na ausência de história prévia ou atual de outras infecções oportunísticas, não devem ser classificados como tendo AIDS. Entretanto, é importante lembrar que com a introdução da highly active antiretrovial therapy (HAART), que reduziu a morbidade e a mortalidade causada pela AIDS, tem-se observado aumento nos valores de CD4 e diminuição na incidência de tuberculose em pacientes HIV+. Com isso, é possível que a tuberculose volte a se manifestar na sua forma clássica em pacientes com AIDS sob tratamento adequado. Com base nos achados do presente estudo os autores recomendam que, havendo suspeita clínica de tuberculose, a investigação prossiga, mesmo que as lesões radiológicas não sejam típicas. Ainda sugerem que, em casos de tuberculose tipo primária ou de doença multifocal, o teste anti-HIV seja realizado e, se positivo, que os valores de CD4 e a presença de doenças oportunísticas associadas sejam avaliados. Em locais onde a contagem de linfócitos CD4 não se encontra disponível, a contagem de linfócitos totais no sangue periférico deve ser realizada, uma vez que esta pode contribuir para o atendimento de pacientes com HIV e tuberculose.

Proposta de modelo teórico de treinamento e desenvolvimento de colaboradores nas empresas de transformação industrial: cadeias do cliente, fornecedor, valor, extended supply chain, innovation chain, integrated supply chain e supply chain

Trata de propor um modelo teórico de treinamento & desenvolvimento para a efetiva disseminação dos conceitos pertinentes ao integrated supply chain centrado no homem, observando as vertentes científicometodológica, digital, econõnu ca, psicológica, social e técnica e embasado na teoria do impacto, que compreende o ambiente de trabalho, experiência do aprendizado e características individuais. Com base nesse modelo, o autor advoga a necessidade de transformar os modelos de pesquisa, desenvolvimento e difusão, interação social e tomada de decisão e resolução de problemas ~ropostos por Havelock na década de 60, respectivamente, em Disseminação, Facilitação e Inovação.

Knowledge effect on firm performance in manufacturing and service firms

This thesis seeks to examine the difference between manufacturing and service firms with respect to the effects of knowledge on performance, and the influence of market turbulence in this relationship. Empirical data, resulting from a survey, was collected from more than 1,206 firms, involving several sectors. Two samples were analyzed, one with 334 manufacturing and other with 509 service firms. The findings indicate no significant difference in the importance of knowledge on performance between these sectors in the absence of market turbulence: knowledge development (KD) has a stronger effect than culture of competitiveness (CC) on firm performance. However, under market turbulence, manufacturers differ from service providers. The positive effect of KD is enhanced, while the positive effect of CC remains the same for manufacturing firms. On the other hand, the positive effect of KD is diminished, while the positive effect of CC is enhanced for service firms. This supports the argument concerning differences in the nature of manufacturing and service industries. From a managerial point of view, results confirm the importance of knowledge, irrespective of firm sector or market turbulence. However, while industrial firms should center efforts on KD, service firms must find a balance where knowledge development (e.g. norms, processes, routines) does not impair their culture of competitiveness (e.g. learning, innovation, action). The thesis contributes to existing literature by proposing that: (1) the positive effect of knowledge on performance is confirmed; (2) under turbulent markets manufacturing and service firms have different responses concerning the influence of knowledge on performance; (3) a multidimensional performance construct based on cost, profitability, and growth is an interesting way to evaluate firm sustained competitive advantage, rather than one-dimensional constructs; (4) the CC x KD interaction, found relevant for supply chains in previous studies, is not supported for firms; (5) differences in unit of analysis, e.g. from supply chains to firms, result in different effects of KD and CC on firm performance; (6) existing scales can be improved with the addition of more diverse indicators, capturing a wider range of concepts (e.g. information transfer measurement); and (7) results from previous studies are supported for Brazilian firms, contributing for theory generalization.

Capacidade de inovação organizacional: uma análise aplicada à indústria de transformação paulista

Esta pesquisa teve como objetivo principal explorar a influência da folga organizacional na capacidade de inovação em empresas de manufatura do Estado de São Paulo, em diversos segmentos da indústria de transformação. Fez parte deste objetivo testar, em um contexto de cadeia de valor, um modelo do papel da cooperação como driver da capacidade de inovar da empresa, e por fim, verificar a influência da capacidade de inovar no desempenho na empresa. Esta pesquisa fez uso de duas abordagens: uma quantitativa e outra qualitativa de maneira complementar. A pesquisa quantitativa foi realizada com a utilização da pesquisa de Sondagem das Necessidades de Inovação na Indústria Paulista (SNIIP) elaborada pela Federação das Indústrias do Estado de São Paulo (FIESP). Compõe esta base 229 empresas do segmento de indústria de transformação paulista, de 24 setores industriais diferentes. Como ferramental metodológico para a abordagem quantitativa, utilizou-se a técnica estatística de regressão múltipla. Para a abordagem qualitativa, utilizou-se uma amostra de 9 empresas de porte médio e grande de diferentes setores da indústria de transformação paulista. Na pesquisa qualitativa fez-se uso do método de estudo de caso para complementar e aprofundar as análises do estudo quantitativo. Entre os principais resultados desta pesquisa observou-se que a influência da folga organizacional na capacidade de inovação da firma, é positiva. A cooperação, por sua vez, aparece como um agente representativo e que influencia positivamente a capacidade de inovar das firmas analisadas. A capacidade de uma firma inovar, por sua vez, influencia positivamente seu desempenho.

A gestão estratégica dos canais de distribuição: um exame da evolução e do atual estágio do relacionamento entre o atacado de entrega e a indústria

A habilidade em gerenciar relacionamentos é hoje fator competitivo determinante entre as empresas e os membros dos seus canais de distribuição. Os distribuidores precisam ser tratados como parceiros estratégicos, ligados às empresas manufature iras através de sistemas de comunicação e processamento de informações que permitam a sua integração com as mesmas. Enquanto urna gestão aprimorada do relacionamento entre as empresas no canal pode oferecer atrativas oportunidades de negócio, existe uma falta de conhecimento quanto ao atual estágio do relacionamento entre os seus membros, e de quanto esta relação evoluiu da tradicional postura adversarial, da negociação centrada unicamente na questão preço, para um comportamento mais cooperativo. A falta desse entendimento impede a formulação de estratégias que possam dar um maior impulso ao desenvolvimento desse novo tipo de relacionamento, que poderá resultar na agregação de valores adicionais aos membros do canal e em um aumento no nível de serviço oferecido aos seus 'consumidores. O objetivo dessa pesquisa foi examinar o atual estágio do relacionamento entre a indústria manufatureira e os canais de distribuição, buscando visualizar as transformações ocorridas e a OCOITer,e os fatores que limitaram ou incentivaram esse processo, gerando parâmetros de referência que espera-se possam servir de base à consolidação dessa nova postura de relacionamento mais cooperativa, como opção estratégica das empresas. A unidade de análise utilizada foi os atacadistas de entrega e seus fornecedores das indústrias da alimentos, higiene, limpeza e beleza. Inicialmente considera-se que as principais razões de mercado que deram início a essa mudança, e que são a base a partir da qual a mesma começou a se desenvolver, foram: as mudanças na estrutura do varejo, a estabilização econômica, os avanços e a difusão da tecnologia de informação, a abertura da economia, os mecanismos da globalização, a diminuição do ciclo de vida dos produtos, a dificuldade cada vez maior da construção de marcas mundiais, a obsolescência rápida dos processos de produção, um aumento muito grande no número de marcas e produtos disponíveis e as mudanças no comportamento de compra do consumidor. Considerando que essas razões não são específicas a uma empresa e sim que compõem o ambiente competitivo atual e que as mesmas impactam igualmente todas as empresas que nele atuam, considera-se que as ações já realizadas, e em andamento, pelas empresas pesquisadas podem ser vistas como tentativas na busca do alcance e da manutenção de uma situação de vantagem competitiva superior e defensável frente aos concorrentes. Os pontos a serem desenvolvidos nesse processo, suas características facilitadoras e limitadoras, os requisitos para a escolha do parceiro, as mudanças estratégicas e operacionais decorrentes, e os sinalizadores da sua evolução compõem os principais resultados desse trabalho.