Cómo hacer promociones vendedoras siendo una pequeña o mediana empresa

En los mercados tan altamente competidos que se están dando actualmente se hace necesario que el comercializador promocione sus productos más frecuentemente, con promocionesmejor diseñadas y pensando en el cliente. Las promociones casi siempre han estado relacionadas con «regalar algo»; cuando a un productor o un comerciante le hablan de promoción por lo general piensa en «pague 2 y lleve 3», o en un porcentaje determinadode descuento por compra. La realidad es que la promoción esmucho más que un simple descuento y en este artículo pretendo crear conciencia entre productores y comercializadores del verdadero significado de la promoción y de la importancia que para alcanzar los objetivos de mercadeo y ventas tiene una bien estructurada estrategia promocional.

Disertación sobre justicia y equidad

«Disertación sobre equidad y justicia» es básicamente una respuesta a una inquietud en particular que yo tenía sobre las distintas posiciones que existen sobre estos dos temas y cómodefinir cuál es la más acertada. Hice una descripción del punto de vista de Amartya Sen -la violación de los derechos sobre la propiedad privada es justificable si evitan las hambrunas- frente al de Robert Nozick -la propiedad privada es un derecho fundamental y como tal debe ser respetado-, sin embargo, aunque ambos enfoques son totalmente contrarios tienen mucho sentido, por lo cual es bastante difícil decidirse por uno en particular.Fue de esta forma, enfrentando sus opiniones, que yo logré desarrollar una posición frente a estas dos perspectivas, y así dar mi opinión al respecto. Al final, llegué a una conclusión, que aunque no es la más original y tampoco es la única, tiene mucho sentido y seguramente de ser posible, la situación del país podría cambiar para bien.

Medición del desempeño : retorno sobre inversión, ROI; ingreso residual, IR; valor económico agregado, EVA; análisis comparado

El artículo quiere a partir de un recuento crítico de los análisis tradicionales del ROI y del IR dar una mirada analítica a estos indicadores comparándolos entre sí, mirando su alcance e importancia reales, igualmente sus problemas conceptuales y limitaciones. Al final se introduce el EVA, como medida y filosofía, mirando lo novedoso de la misma y los aspectos comunescon el ROI y el IR.

Caso de estudio. D'Lac-Dand

Aquel día no era uno cualquiera de 1999, en la sala de juntas de la Gerencia General de la compañía se percibía un ambiente enrarecido y tenso, aunque había también un claro sentimiento de optimismo, que se fortaleció cuando el señor Diophanor Queen, socio de la compañía, dijo: «La decisión que hoy se tome implica la supervivencia de la compañía al largo plazo, hay que ser fluidos y atentos, todo cambiará" , El señor Oscar de Marquis, Vicepresidente Comercial, y el señor Karl M.Reviol, Director de Mercadeo, se miraron y mentalmente pensaronque era la oportunidad que habían esperado; el señor de Marquis afirmó: "Hemos resistido una caída constante en las ventas desde hace cuatro años, nos hemos enfrentado a competidores con estrategias de precio muy agresivas y una reducciónperceptible del consumo en la categoría, es el momento de tomar la propuesta tecnológica por la compañía Cuadriempac"...

Caso de estudio. E.P.S. Asomed S.A

En este caso se presentan las siguientes situaciones. : Al analizar los programas de Promoción de la Salud y Prevención de la enfermedad de ASOMED E.P.S. se encontró que éstos no respondían a las necesidades de la población. Dichos programas no estaban diseñados a partir de un estudio epidemiológico adecuado. Por tanto, se proceso la información disponible y se procedió a diseñar un Programa de Promoción de la Salud y Prevención de la Enfermedad que respondiera a las características del estudio adelantado. OBJETIVOS DEL CASO: -Mostrar la importancia de un adecuado diseño de proyectos. -Puntualizar la necesidad de aplicar las herramientas administrativas y gerenciales adecuadas para el correcto funcionamiento de una empresa de salud. -Demostrar que el conocimiento de la Ley 100 / 1993, permite un adecuado desempeño directivo en las organizaciones de la salud.

Dilemas morales

Antes del siglo XX la tradición filosófica moral ha reconocido la existencia de los conflictos morales pero ha rechazado la posibilidad de los auténticos dilemas morales. Para poderentender por qué hoy el tema de los dilemas morales ha reclamado para sí tanta atención, es importante ponernos de acuerdo en la definición de algunos conceptos. Un conflicto morales una situación en la que un(a) agente se ve confrontado(a) con dos obligaciones morales que le instan a actuar. Un dilema moral es una situación extrema de conflicto moral en la que nuestro(a) agente no puede seguir un curso de acción que sea conformecon sus dos obligaciones en conflicto. Para que un conflicto moraltenga el carácter de ser un auténtico dilema moral (genuine moral dilemma) y no simplemente un aparente dilema moral (apparent moral dilemma), ninguna de las obligaciones en conflicto es en efecto más fuerte o logra invalidar a la otra obligación. A raíz de un artículo escrito en 1962 por E. J. Lemmon, titulado precisamente "Dilemas morales" (Moral Dilemmas), se abrió un debate entre los filósofos anglosajones contemporáneosacerca de la existencia o no de los auténticos dilemas morales.

Identificación de variables en el proceso de decisión de compra de materiales autoadhesivos

El objetivo de la mayoría de las compañías se centra en obtener el liderazgo de su respectivo mercado, desarrollando diferentes estrategias, las cuales buscan ganar la preferencia del cliente en el momento de seleccionar una marca. Como variable crítica para lograrlo se encuentra la generación de una ventaja competitivaque lo diferencie de sus competidores. Sin embargo, la construcción de una ventaja competitiva es un proceso complejo que parte de la identificación de las necesidades del mercado.Es decir, sólo se obtendrá una ventaja competitiva si la empresaconoce realmente cuáles son los aspectos a los que el mercado les asigna valor, logrando satisfacerlos mejor que la competencia y de manera sostenible. El presente artículo se centra en lametodología para identificar esas variables críticas en la decisión de compra en los mercados industriales, las cuales permitirán a la organización ajustar su estrategia para lograr la preferencia de compra. Aunque se centra en la industria de materialesautoadhesivos, la aplicación de esta metodología y su marco de referencia se ajustan a cualquier mercado de tipo industrial, donde las decisiones son tomadas por grupos de compras multidisciplinarios y tienen una mayor complejidad técnica que las decisiones en los segmentos de productos de consumo masivo.

Caso de estudio, Fábrica de Licores Tropical

Cuando Juan Álvarez, Gerente Nacional de Ventas, regresaba de su viaje de la zona norte del país, en medio de un tormentoso vuelo, pensaba: Hasta cuándo debo viajar con mayor frecuencia a la zona más pequeña del país? Hasta cuándo tendré que gastar más tiempo en solucionar los problemas de la zona de más baja participación? Y lo peor de todo: Hasta cuándo voy a esperar para que todos los cambios efectuados en el área comercial sean productivos? La decisión que tomó hace dos años de nombrar a Rafael Villegas como gerente de la zona norte, una pequeña zona del país, no había generado los cambios esperados. Juan Álvarez recordaba como una amenaza las palabras de Ricardo Santamaría, Presidente Ejecutivo de la compañía: "No podemos perder participación en ninguna de las zonas del país, no podemos bajar las ventas y debemos tener una fuerza de ventas altamente motivada". Mientras miraba las cifras de ventas, la participación de cada una de las zonas y repasaba las notas tomadas de sus conversaciones con los vendedores, se preguntaba: Cómo manejar adecuadamente la zona norte?

Fijación de precios : Costo Plus (costo más margen) y Target Costing (costeo objetivo),

Los tres factores básicos a considerar en la fijación de precios de productos o servicios son los clientes, la competencia y los costos. Dos enfoques son básicamente utilizados a partir de la información de la ontabilidad Gerencial.El enfoque de Cost-Plus (costo más un margen) utiliza una fórmula general que agrega un margen(Mark up) al costo base, como punto de partida de la decisión de fijación de precios.Muchos costos distintos (como los absorbentes de producción o totales) pueden servir como base del costo, alaplicar la fórmula del costo más margen. Después los precios se modifican con base en las reacciones de los clientes y las respuestas de los competidores.El enfoque de fijación de precios más usado hoy es el Costo Objetivo (Target Cost), en el cual primero se fijael precio objetivo que están dispuestos a pagar los clientes por un producto o servicio. Una utilidad de operación objetivo por unidad se resta al precio objetivo para determinar el costo objetivo por unidad. El reto para la organización es hacer las mejoras necesarias en sus costos mediante la ingeniería de valor y el mejoramiento continuo.

Escuelas e interpretaciones del pensamiento administrativo

artículo siguiente presenta el procesoevolutivo que ha tenido el pensamientoadministrativo a lo largo delsiglo XX. Se distinguen tres etapas yen cada etapa se identifica una escuelade pensamiento. Esas escuelas son:la escuela Clásica, que tuvo su desarrollodurante el período comprendidoentre 1900-1930, en el mundo occidentaly en los contextos culturalesde los Estados Unidos, Francia y Alemania.La escuela de las RelacionesHumanas y del Comportamiento, quesurge entre los años de 1930-1960 yfinalmente la escuela Holística queaparece a partir de 1960. Las dos últimasescuelas se han desarrolladocon mayor énfasis en el contexto norteamericano.Frente a cada escuelase describen los enfoques teóricos delos autores más representativos y seseñala la caracterización de su paradigma.Adicionalmente, se presentanlos cambios que posibilitaron el surgimientode las escuelas y el artículofinaliza con un análisis metafóricocomo instrumento interpretativopara las distintas escuelas de pensamiento

Farms-Chemicals S.A. Planta formuladora y productora de agroquímicos

En esta tesis se analiza el sector en el cual se encuentra la empresa Farm-Chemicals S.A. planta Formuladoray Productora de Agroquímicos genéricos, evaluando su potencialde mercado y se presenta un modelo financiero desde cuatro escenarios, con lo que obtenemos posibles panoramas futuros para la Compañía. La información ha sido preparada cuidadosamente, después de estudiar el mercado potencialexistente, la situación competitiva de Farm-Chemicals S.A. y las expectativas futuras dentro del sector en que se desenvuelve.

El gobierno corporativo en el Brasil y el papel social de las empresas,

El artículo tiene como objetivo realizar un análisis del tema gobierno corporativo a partir de la tendencia seguida en los últimos años, por la gerencia de las empresas, a no sólo discutir y presentar el análisis de variables financieras, económicas o de mercadeo en sus informes financieros, sino que también comienza a tener peso, en estos informes el análisis y discusión de variables de carácter social, como por ejemplo aquellas relacionadas con el medio ambiente, los recursos humanos, y todas las acciones orientadas a la protección del accionista minoritario. Igualmente, en el artículo se presenta el caso de Brasil, donde en los últimos años ha surgido una serie de nuevos informes, por medio de los cuales se espera pasar una mayor cantidad de información a los usuarios y de la misma forma fue creado un nuevo índice en la bolsa de valores de São Paulo, conocido como IGC(Índice de Gobierno Corporativo).Todas estas novedades no tienen otro fin que el dar herramientas objetivas y crear un ambiente de total transparencia y confiabilidad para que el potencial inversionista tome la mejor decisión.

Microfinanzas urbanas : evaluación del desempeño de algunas Empresas Asociativas de Trabajo (EAT) en el Valle del Cauca

El artículo discute los resultados encontrados en una tesis de grado en la Universidad Icesi y en entrevistas con seis personas afiliadas a Empresas Asociativas de Trabajo (EAT), y los contrasta con los hallazgos de otros trabajos previos adelantados en la ciudad sobre las mismas organizaciones. Los resultados que aquí se discuten se basan en dos fuentes de información: los estados financieros depositados en las Cámaras de Comercio y enentrevistas con una muestra no representativa de dueños de EAT. La evidencia sugiere que la mayoría de los asociados estaban satisfechos con su papel de propietarios y considerabanque su situación económica era mejor que en el caso de que hubieran continuado como asalariados. Varias EATno hacían las provisiones para prestaciones sociales requeridas por Ley, lo cual ubica a sus dueños en posición económica vulnerable en el largo plazo. La dependencia de algunas empresas de un solo cliente las sitúa en posición muy frágil.

Historias de aprendizaje : una herramienta para el desarrollo organizacional

El presente artículo parte de una reflexión acerca de la importancia del aprendizaje al interior de las organizaciones en función de su desarrollo organizacional. Presenta una reseñade la metodología de historias de aprendizaje desarrollada por los profesores Art Kleiner y George Roth, en el Center for Organizational Learning y el Reflection Learning Associates de MIT, como una herramienta de tipo administrativo, utilizada para promover el aprendizaje y el desarrollo organizacional.

Absorción de ahorro interno por el gobierno nacional

El gobierno colombiano ha financiado durante los últimos cinco años el déficit fiscal en gran medida con recursos provenientes del ahorro nacional, a través de emisiones de títulos en condiciones de rentabilidad innecesariamente altas, frenando la tendencia de disminución de tasas de interés internas. Adicionalmente, la estructura institucional gubernamental a través de la cual se realiza la colocación primaria y la negociación secundaria de dichos títulos, genera una competencia desigual que desplaza a los demás agentes económicos, especialmente el sector productivo, como captadores de recursos del mercado de capitales para financiar sus negocios. Lo anterior ha ocurrido en un período caracterizado por crisis del sector financiero y recesión económica.