Key Account Management and Quality in Business-to-Business Relationships

What are the main elements of successful Key Account Management (KAM)? What is the nature of quality for the company and for the individual in business-to-business relationships? What kind of managerial practices are required at the company and individual level in Key Account Management? This paper focuses on these central aspects of KAM. It describes the main elements of KAM, which is a systematic marketing management approach in the business-to-business context with the objective to build profitable and long-lasting relationships with major accounts. Although paying customers in the business-to-business market are organizations, they are always represented by individuals. Thus, successful KAM requires appropriate handling of both the organizational and the individual levels. This paper describes the nature of quality for the company and for the individual in business-to-business relationships. As a synthesis, this paper suggests a framework for KAM practices deploying the main elements of KAM and the company and individual levels of business-to-business relationships. The weakness of the traditional quality management approach is that it pays little, if any, attention to customer importance. By providing similar quality to each customer, more important customers are penalized and less important customers are rewarded. This paper broadens the traditional quality management approach by introducing the concept of targeted quality based on customer importance.

Towards a Dynamic Communication Model: A Useful Tool in Relationship Communication

In order to bring insight into the emerging concept of relationship communication, concepts from two research traditions will be combined in this paper. Based on those concepts a new model, the dynamic relationship communication model, will be presented. Instead of a company perspective focusing on the integration of outgoing messages such as advertising, public relations and sales activities, it is suggested that the focus should be on factors integrated by the receiver. Such factors can be historical, future, external and internal factors. Thus, the model put a strong focus on the receiver in the communication process. The dynamic communication model is illustrated empirically using it as a tool on 78 short stories about communication. The empirical findings show that relationship communication occurs in some cases; in some cases it does not occur. The model is a useful tool in displaying relationship communication and how it differs from other communication. The importance of the time dimension, historical and future factors, in relationship communications is discussed. The possibility of reducing communications costs by the notion of relationship communication is discussed in managerial implications.

Rethinking Service Companies’ Business Logic: Do We Need a Customer-Dominant Logic as a Guideline?

Purpose –This paper explores and expands the roles of customers and companies in creating value by introducing a new a customer-based approach to service. The customer’s logic is examined as being the foundation of a customer-based marketing and business logic. Design/methodology/approach – The authors argue that both goods-dominant logics and service-dominant logics are provider-dominant. Contrasting the customer-dominant logic with provider-dominant logics, the paper examines the creation of service value from the perspectives of value-in-use, the customer’s own context, and the customer’s experience of service. Findings –Moving from a provider-dominant logic to a customer-dominant logic uncovered five major challenges to service marketers: Company involvement, company control in co-creation, visibility of value creation, locus of customer experience, and character of customer experience. Research limitations/implications – The paper is exploratory. It presents and discusses a conceptual model and suggests implications for research and practice. Practical implications –Awareness of the mechanisms of customer logic will provide businesses with new perspectives on the role of the company in their customer’s lives. We propose that understanding the customer’s logic should represent the starting-point for the marketer’s business logic. Originality/value – The paper increases the understanding of how the customer’s logic underpins the customer-dominant business logic. By exploring consequences of applying a customer-dominant logic, we suggest further directions for theoretical and empirical research.

Transparência do orçamento público brasileiro : exame dos documentos orçamentários da União e uma proposta de estrutura para o Orçamento-Cidadão

Sugere medidas para o aperfeiçoamento da transparência do sistema orçamentário federal brasileiro. A partir de pesquisa exploratória busca relacionar o instituto do orçamento público aos conceitos de planejamento, participação popular, controle social, cidadania, accountability e democracia - relações que fundamentam a defesa da transparência orçamentária. Examina se são emitidos dez documentos orçamentários e avalia seus conteúdos. São eles: Declaração Pré-Orçamentária, Proposta de Orçamento do Executivo, Orçamento, Relatórios Mensais, Relatório Semestral, Relatório Anual, Relatório do Auditor, Relatório Pré-Eleitoral, Relatório Plurianual e Orçamento-Cidadão.

La investigación comercial como instrumento básico para el conocimiento de las actitudes del electorado: un estudio empírico en la Universidad del País Vasco

[ES] Hoy en día, cualquier partido político debe utilizar el marketing para analizar su mercado y posicionarse en el mismo con una estrategia adecuada. Para ello, el papel de la investigación comercial resulta fundamental, dado que nos permite detectar las necesidades y deseos de los electores, pudiendo el partido adoptar decisiones tendentes a satisfacerlas.

La metodología científica en economía de la empresa en la actualidad

[ES] Mientras la realidad se transforma a gran ritmo, las ideas de ciencia y de conocimiento científico entran en crisis. Esta crisis también se manifiesta en los estudios empresariales: muchos afirman que la Economía de la Empresa no es ciencia, sino un conjunto de conocimientos diversos, débilmente conectados entre sí. Otros se pierden en investigaciones alejadas de la realidad, y un último grupo no consigue remontar un enfoque meramente practicista. Por ello, estimamos que es un buen momento para recordar los fundamentos que sustentan una ciencia: su objeto formal y material y su método. Para ello se realizará una exposición sintética del pensamiento del profesor Soldevilla.

Multiple table factor analysis applied to the higher education competences

Due to the recent implantation of the Bologna process, the definition of competences in Higher Education is an important matter that deserves special attention and requires a detailed analysis. For that reason, we study the importance given to severa! competences for the professional activity and the degree to which these competences have been achieved through the received education. The answers include also competences observed in two periods of time given by individuals of multiple characteristics. In this context and in order to obtain synthesized results, we propose the use of Multiple Table Factor Analysis. Through this analysis, individuals are described by severa! groups, showing the most important variability factors of the individuals and allowing the analysis of the common structure ofthe different data tables. The obtained results will allow us finding out the existence or absence of a common structure in the answers of the various data tables, knowing which competences have similar answer structure in the groups of variables, as well as characterizing those answers through the individuals.

Duplicidades, concurrencias e ineficiencias en el entramado institucional vasco

[ES]El trabajo parte de una clarificación del concepto de duplicidad funcional administrativa distinguiéndolo de las concurrencias y las ineficiencias, y plantea un enfoque selectivo a la hora de afrontarlas. Se analizan los ámbitos críticos para la aparición de duplicidades e ineficiencias y sus posibles causas, para, posteriormente, examinar los instrumentos jurídicos de que disponemos para evitarlas o encauzarlas valorando su efectividad en las políticas de ingreso y de gasto, y finalmente realizar propuestas. El trabajo analiza, asimismo, recientes iniciativas legislativas (ley municipal de Euskadi y ley de administración pública vasca) que prevén cambios significativos en la institucionalización interna y en las relaciones entre Administraciones Públicas, vascas valorando sus novedades e insuficiencias como instrumento para superar las duplicidades.

Perspectivas e limites das políticas públicas voltadas à coleta seletiva de resíduos sólidos urbanos: análise a partir da Política Nacional de Resíduos Sólidos e de gestores de cooperativas de catadores de materiais recicláveis no Município do Rio de Janeiro

Este trabalho analisa as perspectivas e limites das políticas públicas voltadas à coleta seletiva no que toca as cooperativas de catadores e sua eficácia socioeconômica, apontando oportunidades, dificuldades e possibilidades de mudanças. Analisamos especificamente a Política Nacional de Resíduos Sólidos (PNRS), Lei n. 12.305/2010. Para tal, primeiramente, apresentamos o esquema teórico utilizado para interpretar e discutir as políticas públicas e o policy-making process a partir de trabalhos de autores da área da Ciência Política. Posteriormente procede-se à análise dos contextos social, econômico, político e histórico em que foram criadas as principais políticas públicas ambientais no período 1930-2010, procurando demonstrar a passagem na construção de políticas públicas ambientais, identificando aspectos básicos que evoluíram em cada época pesquisada. Em seguida, realizamos uma análise sobre a PNRS e de políticas de coleta seletiva, particularmente no âmbito do município do Rio de Janeiro, por meio de indicadores estatísticos obtidos junto aos órgãos governamentais e de associações privadas especializadas, além de documentos normativos e programas públicos. Após, realizamos pesquisa de campo junto aos gestores de cooperativas a fim de investigar a percepção dos mesmos sobre as políticas públicas, o cenário, as positividades e negatividades da coleta seletiva, e a interpretamos a partir da Análise do Conteúdo. Enfim, apresentamos uma interpretação, que aponta a PNRS como uma política pública que traz instrumentos que não são percebidos em sua totalidade pelos atores envolvidos, o que implica na sua não pactuação e, por consequência, na não utilização plena das vantagens induzidas pela política. A pesquisa de campo junto aos gestores indica que os mesmos têm pouco conhecimento sobre o conteúdo da PNRS, mas sabem todo o processo técnico da coleta seletiva e da gestão dos resíduos. O cenário envolto às cooperativas compreende aspectos que dificultam o trabalho das cooperativas, a exemplo: o baixo valor de venda dos materiais; a falta de logística adequada; a insuficiência de materiais básicos e infraestrutura à produção; a concorrência com atravessadores; a dificuldade em manter e em aumentar o número de cooperados. Entretanto, há aspectos positivos como: a cultura da partilha e solidariedade; a preocupação com os cooperados; a melhora efetiva da renda; o aumento do volume de materiais para a produção, mas principalmente a visibilidade das cooperativas de catadores no sistema político da gestão pública. O estudo traz sugestões para novas pesquisas, como categorias analíticas novas como processo de pactuação de políticas públicas e desamparo estrutural, assim como indaga os impactos da tecnologia, a burocracia e a participação pública e política das cooperativas no sistema político e no processo decisório. Por fim, situamos que, ainda que saibam a tecnicidade do processo, as cooperativas apresentam conjuntura de desamparo estrutural, que compreende aspectos socioeconômicos e político-institucionais, além de que estão em um ambiente que mais dificulta do que facilita o desenvolvimento de seu trabalho. A PNRS, por efeito, não é pactuada plenamente por todos os atores e, logo, perde a capacidade de inclusão social, por ter o distanciamento entre os gabinetes dos formuladores da política e os galpões da cooperativa.

Contabilidade de custos aplicada à Administração Pública Brasileira um estudo comparativo sobre os sistemas de custeio utilizados pela Marinha, Exército e Aeronáutica em seus laboratórios químicos farmacêuticos

Este trabalho busca fazer um estudo comparativo dos sistemas de custeio utilizado pelos laboratórios químico farmacêutico da Marinha, Exército e Aeronáutica, Organizações Militares industriais das Forças Armadas, pertencentes à Administração Pública Direta. O desenvolvimento deste trabalho se faz por meio de um estudo de caso realizado nos laboratórios citados, com a finalidade de verificar quais os sistemas de custeio que utilizam, se estão de acordo com os referenciais teóricos, com que finalidade utilizam esses sistemas, quais informações geradas para tomada de decisão e se os sistemas utilizados estão de acordo com os já em funcionamento em outros órgãos da administração pública e se é o recomendado pelos especialistas. Neste estudo são levantadas as importâncias da utilização da contabilidade de custos na administração Públicas, a experiência em outros órgãos da administração e a implantação do Sistema Gerencial de Custos do Exército (SISCUSTO).

Estudo comparativo entre a metodologia do ensino à distância, no âmbito do Consórcio Cederj e a presencial com enfoque nas disciplinas de contabilidade dos cursos de Administração da UFRRJ

Com o advento da internet o ensino a distância se apresenta como uma perspectiva de formação para milhares de cidadãos, permitindo a interiorização do ensino de qualidade e levando a oportunidade de formação àqueles que estão localizados longe dos grandes centros. O ensino a distância permite derrubar as barreiras geográficas que mantém o aluno do interior do Estado apartado do acesso ao ensino público gratuito e de qualidade. No entanto, a aplicação da metodologia EaD deve ser feita de forma a respeitar as características locais sem prescindir dos princípios que o norteiam. A carência de profissionais de contabilidade na esfera pública é significativa. Desta forma, esse trabalho se insere na perspectiva de avaliar se a metodologia da EaD apresenta alguma diferença para o ensino de contabilidade. Através de pesquisa caracterizada em sua metodologia como descritiva, realizada de forma quantitativa que emprega lógica dedutiva, resultante em uma pesquisa aplicada, é traçado um paralelo entre o ensino a distância e o ensino presencial por meio do estudo das disciplinas de contabilidade ministradas nos cursos de Administração da UFRRJ, observando que o curso a distância é oferecido no âmbito do Consórcio Cederj. Através de um conjunto de questionários, foi traçado o perfil do aluno cursista e dos potenciais alunos que ingressarão no curso, bem como a percepção que eles têm da carreira de contador. Foi desenvolvido um estudo sistemático da eficiência das ferramentas oferecidas pela metodologia do EaD como facilitador da aprendizagem, bem como a comparação entre a metodologia do ensino a distância e o presencial, tanto sob a ótica dos alunos quanto do professores. Entre as conclusões verifica-se, através das cidades investigadas, que a população do interior do Estado, prestes a ingressar em um curso superior, desconhece ou tem uma noção muito superficial da profissão de contador e não tem interesse pela carreira de ciências contábeis como opção para o vestibular. Outra conclusão que a pesquisa revela demonstra que a metodologia do EaD é uma poderosa ferramenta para capilarizar o ensino, seja a formação superior como também a formação continuada, sem perda de qualidade para metodologia presencial.

Avaliação e depreciação do Ativo Imobilizado no Governo do Estado do Rio de Janeiro: desafios na implantação dos procedimentos contábeis.

No Brasil, o início do processo de convergência às normas internacionais de contabilidade no setor público ocorre desde 2007 na União, nos Estados e nos Municípios, o que acaba gerando muitas mudanças e também muitos desafios na adoção dos novos procedimentos. Um dos novos procedimentos envolve a avaliação e depreciação do Ativo Imobilizado. Nota técnica divulgada recentemente pela STN descreve que os Entes estão encontrando dificuldades em adotar as novas regras. Nesse contexto, este estudo se propõe a responder a seguinte questão de pesquisa: como superar os desafios na implantação dos procedimentos contábeis sobre avaliação e depreciação do Ativo Imobilizado no Governo do Estado do Rio de Janeiro? Tem como objetivo geral identificar os desafios na implantação dos procedimentos contábeis sobre avaliação e depreciação do Ativo Imobilizado no Governo do Estado do Rio de Janeiro e como objetivo específico investigar e analisar a estrutura contábil e patrimonial, assim como propor soluções básicas e essenciais para a aplicação dos procedimentos contábeis. Quanto aos fins, foi realizada pesquisa descritiva e quanto aos meios, foi realizada pesquisa bibliográfica, documental e o estudo de caso, com a realização de entrevistas com os responsáveis de patrimônio e almoxarifado de 23 órgãos da Administração Direta do Estado do Rio de Janeiro. A análise dos dados coletados revela que não há integração entre o setor contábil, o setor de patrimônio e o setor de almoxarifado nestes órgãos. Os setores possuem baixo quantitativo de funcionários e estes são pouco valorizados, não existindo padronização dos procedimentos sobre gestão patrimonial. O desafio de adotar esses procedimentos ultrapassa a competência do setor de contabilidade e exige a integração dos setores de patrimônio, almoxarifado e contábil. Assim, o estudo propõe a aquisição ou desenvolvimento de um sistema integrado de controle de bens, em que a contabilidade, o patrimônio e o almoxarifado acessem os mesmos dados e possuam uma ferramenta de comunicação confiável, que possibilite a elaboração de relatórios que gerem informações úteis ao gestor e aos demais interessados. Propõe também a regulamentação dos novos procedimentos, o fortalecimento da carreira dos funcionários que atuam no patrimônio e no almoxarifado e orienta sobre a adoção de procedimentos iniciais, para o período de transição.

Innovation and hybrid genres: disturbing social rhythm in legal practice.

This paper explores the non-adoption of an innovation via the concept of hybrid genres, that is digital genres that emerge from a non-digital material precedent. As instances of innovation these are often resisted because they disturb the order of activity and balance of power relations in a given situation, or require users to make conceptual and physical adaptation efforts that they consider too costly. The authors investigate such issues with a case study of the introduction of a hybrid digital genre, ODR or online dispute resolution, in legal practice

Prenegotiation public commitment in domestic and international bargaining

We use a formal bargaining model to examine why, in many domestic and international bargaining situations, one or both negotiators make public statements in front of their constituents committing themselves to obtaining certain benefits in the negotiations. We find that making public commitments provides bargaining leverage, when backing down from such commitments carries domestic political costs. However, when the two negotiators face fairly similar costs for violating a public commitment, a prisoner's dilemma is created in which both sides make high public demands which cannot be satisfied, and both negotiators would be better off if they could commit to not making public demands. However, making a public demand is a dominant strategy for each negotiator, and this leads to a suboptimal outcome. Escaping this prisoner's dilemma provides a rationale for secret negotiations. Testable hypotheses are derived from the nature of the commitments and agreements made in equilibrium.