Avainasiakkaan asiakaspalvelutarpeiden kartoitus ja menetelmät niiden tyydyttämiseksi

Tässä diplomityössä tarkastellaan teollisuuden avainasiakkaan tarpeiden kartoitusta yhden case-yrityksen näkökulmasta. Diplomityön tavoitteena on systemaattisesti kartoittaa avainasiakkaan palvelutarpeet ja luoda menetelmät niiden tyydyttämiseksi. Kirjallisuustutkimuksessa tarkastellaan tiedon synnyn, jalostamisen ja välittämisen merkitystä asiakaspalvelun ja asiakastarvekartoituksen näkökannalta. Tutkimuksen perusteella tunnistetaan modernin asiakaspalvelun ja avainasiakkaan tarvekartoituksen vaatimukset, merkitys sekä olennaiset menetelmät. Diplomityön empiirisessä osassa toteutetaan avainasiakkaan ja niihin vaikuttavien sidosryhmien kartoitus, haastattelut tarvetiedon löytämiseksi sekä luodaan menetelmät ja rakennetaan dynaaminen palvelumalli tarpeiden tyydyttämiseksi. Empiiriset tulokset osoittavat, että avainasiakkaan tarpeita ei tunneta riittävän laajasti ja että systemaattisilla tarvekartoitusmenetelmillä voidaan identifioida ne, sekä ohjata palvelutyön menetelmien suunnittelua ja vyöryttää tarpeita edelleen arvoketjussa ratkaistavaksi. Tulosten perusteella suositellaan liiketoimintaprosessien uudistamista ja dynaamisen palvelumallin käyttöönottoa konsernissa.

Työn tietotukijärjestelmän kehitys hienopaperikoneelle

Tämän projektin tarkoituksena oli kehittää paperinvalmistuslinjan multimediapohjaista tietotukijärjestelmää. Kirjallisuusosassa on todettu, että nykyisessä työympäristössä tarvitaan entistä enemmän tietotaitoa työkyvyn ylläpitämiseksi. Työntekijöiden osaaminen on avainasemassa kilpailukyvyn säilyttämisessä. Esille nousee myös suurten ikäluokkien eläköityminen ja osaavan työvoiman riittäminen. Näistä syistä erilaiset koulutukset ovat tällä hetkellä erityisen tärkeitä. Verkko-opetusvälineet ovat taloudellisesti kannattavia erityisesti suurille kohderyhmille ja sopivat hyvin paperiteollisuuden käyttöön. Parhaimmillaan ne ovat myös hyvin tehokkaita opetusvälineitä. Kokeellisessa osan alussa nähtiin tärkeäksi järjestelmän käytettävyyden ja kiinnostavuuden parantaminen ja siksi siihen päätettiin tehdä kokonaan uusi käyttöliittymä ja selkeämpi rakenne. Järjestelmän sisältö rakennettiin uudelleen hyväksikäyttäen vanhaa materiaalia soveltuvin osin. Järjestelmään laadittiin perussisältösivujen lisäksi useita johdantoja, joista saa nopeasti käsityksen tietystä prosessin osasta. Järjestelmään lisättiin myös useita multimediaelementtejä, kuten uusia kuvia, animaatioita ja videoita. Järjestelmään lisättiin myös hakutoiminto, sanasto ja käyttöohje. Näillä uudistuksilla pyrittiin parantamaan järjestelmän käytettävyyttä erityisesti prosessityöntekijöiden perehdytyksen ja työnopastuksen apuvälineenä.

In-Vessel Penetrator -käärmerobotin mallinnus ADAMS-ohjelmistolla

Työn tavoitteena oli muodostaa virtuaaliprototyyppi fuusioreaktorin huollossa käytettävästä IVP-robotista. Työssä mallinnettiin robotin mekaniikka joustavana sekä toimilaitteiden ja käyttöjen dynaamiset ominaisuudet valmistajien esitietojen ja mitoitustietojen perusteella. Käyttöjen ja mekaniikan mallit yhdistettiin ADAMS-ohjelmistossa. Mekaanisten joustojen mallinnuksessa sekä verifioinnissa käytettiin apuna ANSYS –ohjelmistoa. Virtuaaliprototyypin toimivuudesta varmistuttiin vertaamalla sitä robotin suunnittelutietoihin ja fyysiseen prototyyppiin. Robotin ohjauksessa käytettävän P-säätäjän vaikutusta tutkittiin eri vahvistuksen arvoilla sekä verrattiin mekaanisia vasteita fyysisen prototyypin dynaamisiin testeihin. Esimerkkinä robotin käyttäytymisestä todellisessa tilanteessa simuloitiin sen ajoa reaktoriin. Toteutetun simulointimallin todettiin vastaavan rakenteeltaan sekä siinä esiintyvien voimien osalta suunnitelmien mukaista konstruktiota. Käytetyillä parametreilla se toteutti hyvin robotille asetetut nopeusvaatimukset.

Asiakkuudenhallinnan tukeminen neuroverkkoteknologian avulla

CRM on yritysten tietojärjestelmä, jolla voidaan tukea asiakkuuden hallintaa ja kehittämistä. Monilla suuryrityksillä on paljon asiakkaita ja niiden on mahdotonta tunnistaa asiakkaitaan yksilöinä. Kuitenkin asiakkaat arvostavat yhä enemmän henkilökohtaista palvelua ja kontakteja. Yritysten asiakastietokantoihin kertyy runsaasti tietoa asiakkaista ja heidän ostokäyttäytymisestään. Suuresta informaatiomäärästä johtuen tarvitaan kehittynyttä tietotekniikkaa asiakkaiden tyypittelyyn ja asiakastarpeiden tunnistamiseen. Tässä diplomityössä kehitetään neuroCRM-teoriaa määrällisesti suuren ja monimutkaisen asiakasinformaation hallintaan. Teoria perustuu itseorganisoituvien neuroverkkojen käyttöön asiakasinformaation analysoimiseksi CRM-järjestelmässä. Asiakkaat segmentoidaan ja personoidaan iteratiivisia SOM-analyysejä suorittamalla. Tulosten perusteella kehitetään asiakkaiden yksilöllisyyttä huomioivia markkinointikeinoja ja käytetään uusia kanavia, esimerkiksi mobiilia viestintätekniikkaa asiakkaiden tavoittamiseen. Asiakaskannattavuuden parantamiseksi voi- daan tehdä strategisia valintoja ja päätöksiä markkinoinnin kohdentamista varten.

Oliopohjaisen sähköisen kaupankäynnin järjestelmän suunnittelu ja mallinnus

Sähköinen kaupankäynti (electronic commerce, EC) on jatkuvasti ja nopeasti kasvava liiketoiminnan muoto. Suurten yritysten välistä sähköistä kaupankäyntiä, EDI:ä, on harjoitettu jo noin kaksikymmentä vuotta, mutta aivan viime vuosina sähköisen kaupankäynnin suosio on kokenut räjähdysmäisen kasvun sen siirryttyä yhä kevyemmille markkinoille, pienyritysten ja jopa yksityisten kuluttajien käytettäväksi. Perinteisen EDI:n järjestelmät ovat kuitenkin suuria, raskaita ja ne kykenevät huonosti tarjoamaan nykyaikaisen sähköisen kaupankäynnin vaatimia toimintoja. Tässä on tarkoituksena esittää malli uudelle, tehokkaammalle järjestelmälle. Tavoitteena on luotettava, helposti ylläpidettävä ja suorituskyvyltään sekä ominaisuuksiltaan skaalautuva järjestelmä. Koko järjestelmä toteutetaan käyttäen oliokeskeisiä menetelmiä. Järjestelmän perustana käytetään yleistä hajautettua komponentti-arkkitehtuuria. Työn tuloksena esitetään periaatteeltaan toteuttamiskelpoinen malli nykyaikaisesta sähköisen kaupankäynnin järjestelmästä. Malli mahdollistaa tehokkaan toiminnallisuuden hajauttamisen ja tehokkaan, hyvin määritellyn liitynnän eri sovellusjärjestelmien kanssa. Tämä toteutetaan rakentamalla koko järjestelmä CORBA-arkkitehtuurin ympärille.

Strateginen laskentatoimi strategisen johtamisprosessin tukena. Case: SOK-yhtymän kiinteistötoiminnot

Tämän tutkielman päätavoitteena on tutkia niitä menetelmiä, joilla johdon laskentatoimi tukee strategista johtamista ja selvittää kuinka laskentatointa hyödynnetään strategisessa johtamisprosessissa. Empiirisessä osuudessa analysoidaan SOK-yhtymän kiinteistötoimintojen laskentatoimen ja strategisen johtamisprosessin välistä yhteyttä. Tavoitteena on parantaa tämän tutkimuksen avulla laskentatoimen hyödyntämistä strategisessa johtamisessa. Tutkimusongelman ratkaisemiseksi selvitetään seuraavat aihealueet, niiden selvittämisestä muodostuvat myös tämän tutkimuksen osatavoitteet. Ensimmäisenä osatavoitteena on selvittää doktriiniin perustuen, mistä strategisessa johtamisessa ja johdon strategiaprosessissa on kysymys. Toisena osatavoitteena on tarkastella strategisen laskentatoimen teoriaa ja innovaatioita johdon näkökulmasta. Toisin sanoen, osatavoitteena on siis selvittää, mitä strateginen laskentatoimi on ja millaisia konkreettisia menetelmiä sillä on käytettävissään strategisen johtamisen tukemisessa. Kolmantena osatavoitteena on esitellä tutkielman empiirinen osuus, joka pohjautuu SOK-yhtymän kiinteistötoimintojen strategiseen johtamisprosessiin ja sitä tukevaan johdon laskentatoimeen. Samalla kun tutkitaan johdon toimintoja prosessin eri vaiheissa, esitetään johdon tueksi erilaisia laskennallisia menetelmiä, joista on hyötyä päätöksenteossa ja resurssien suuntaamisessa sekä strategian toteuttamiseen valvonnassa Tässä tutkimuksessa strategista johtamista ja strategista laskentatointa tarkastellaan SOK-yhtymän kiinteistötoimintojen vuoden 2001 tilanteen mukaan osana S-ryhmän ja SOK-yhtymän jatkuvaa strategiaprosessia. Näkökulma tarkastelulle on sekä ylimmän yritysjohdon, että strategisen liiketoimintajohdon.

Yrityksen sisäisen kilpailun ja yhteistyön innovaatiovaikutus ja johtaminen t&k-toiminnassa

Tiedon luomiseen ja hyödyntämiseen perustuvassa liiketoiminnassa yrityksen kyky luoda tietoa ja käyttää hallussaan olevaa tietoa muodostaa perustan kilpailukyvylle ja kilpailueduille. Tutkielmassa rakennetaan konstruktiivista tutkimusotetta käyttäen innovaatioiden synnyn johtamiseen soveltuva toimintamalli Teecen tietoprosesseihin, Nonakan tiedonkonversioprosesseihin ja Ståhlen tietoympäristöihin perustuen. Tietoa syntyy esimerkiksi innovaatioissa. Innovaatioiden voidaan katsoa syntyvän vastakkaisten voimien jatkuvassa vuorovaikutuksessa. Tämä innovaatioita tuottava mekanismi rakentuu tietoa lisäävistä ja tietoa järjestävistä prosesseista, joita voidaan kuvata sekä seci-prosessin että kolmitasoisen tietoympäristön avulla. Sisäinen kilpailu ja yhteistyö vaikuttavat tämän mekanismin toimintaan. Yhteistyö lisää tiedon jakamista ja mahdollistaa radikaalien innovaatioiden ja tuoteinnovaatioiden synnyn. Kilpailun lisääminen vähentää keskinäistä tiedon jakamista ja siirtää innovaatioita fokuksen mukaisiin prosessi-innovaatioihin. Kilpailun ja yhteistyön määrään ja keskinäiseen suhteeseen voidaan vaikuttaa kolmitasoisesta tietoympäristömallista johdettujen kolmen erillisen, joskin toisiinsa vaikuttavan, johtamistavoitteen avulla. Mahdollistava johtaminen rakentaa luottamuksen ja yrityksen toiminnan perustaa. Valtuuttava johtaminen houkuttaa yhteistyöhön mahdollistaen tiedon lisääntymisen. Ohjaavan johtamisen prosessit vievät yritystä strategian mukaiseen suuntaan hyödyntäen sisäistä kilpailua.

Corporate governance keskustelun vaikutus yritysten hallintoon ja päätöksentekoon - Case Finnvera Oyj, omistajan antamien corporate governance suosistusten toteutuminen

Tutkielman tavoitteena oli antaa yleiskuva corporate governance -aiheen ympärillä käydystä kansallisesta ja kansainvälisestä keskustelusta ja siitä syntyneistä normistoista. Tavoitteena oli myös esimerkkiyrityksen kautta tarkastella suomalaisen keskustelun perusteella syntyneen normiston kolmea suositusta (liittyen hallintoneuvoston, hallituksen ja toimitusjohtajan päätöksenteolliseen asemaan). Mainittujen aihepiirien suosituksia on tutkimuksessa selvitetty laajemmin ja mukaan tarkasteluun on otettu kansallisella tasolla asioihin merkittävästi vaikuttava lainsäädäntö. Tutkimuksen case osuudessa tarkasteltiin valtio-omistajan antamia corporate governance suosituksia ja niiden toteutumista esimerkkiyrityksessä, Finnvera Oyj:ssa. Tutkielman yhteenvetona voidaan todeta, että kansainvälinen keskustelu eroaa aihepiireiltään jonkin verran suomalaisen keskustelun mielenkiinnon kohteista, joskin yhtymäkohtiakin on. Eroavaisuuteen vaikuttaa ainakin historialliset, kulttuurilliset ja institutionaaliset erot eri maiden kesken. Suomessa olemassa oleva yhtiölainsäädäntö on huomattavan kattava ja se osaltaan hoitaa sääntelyä ja siten poistaa tarvetta erillisille suosituksille ja pelisäännöille. Tutkimuksen case-yrityksessä Finnvera Oyj:ssa omistajan antamat toimenpidesuositukset corporate governance kysymysten käsittelystä on hoidettu asianmukaisesti, ja sillä tavoin kuin ne sovellettavuutensa perusteella on ollut tarkoituksenmukaista hoitaa.

The Dynamic Customer Portfolio Method in Customer Relationship Management

Tutkielman tavoitteena on määritellä keskeiset ja sopivat asiakasportfoliomallit ja asiakasmatriisit asiakassuhteen määrittämiseen. Tutkimus keskittyy asiakassuhteen arvottamiseen ja avainasiakkaiden määrittämiseen kohdeyrityksessä. Keskeisimmät ja sopivimmat asiakasportfliomallit huomioidaan asiakkaiden arvioinnissa. Tutkielman teoriaosassa esitellään tunnetuimmat ja käytetyimmät asiakasportfoliomallit ja matriisit alan kirjallisuuden perusteella. Tämän lisäksi asiakasportfoliomalleihin yhdistetään näkökulmia suhdemarkkinoinnin, asiakkuuksien johtamisen ja tuoteportfolioiden teorioista. Keskeisimmät kirjallisuuden lähteet ovat johtamisen ja markkinoinnin alalta. Tutkielman empiriaosassa esitellään kohdeyritys ja sen tämän hetkinen asiakassuhteiden johtamiskäytäntö. Lisäksi tehdään parannusehdotuksia kohdeyrityksen nykyiseen asiakassuhteiden arvottamismenetelmään jotta asiakassuhteiden arvon laskeminen vastaisi mahdollisimman hyvin kohdeyrityksen nykyisiä tarpeita. Asiakassuhteen arvon määrittämiseksi käytetään myös fokusryhmähaastattelua. Avainasiakkaat määritellään ja tilannetta havainnollistetaan sijoittamalla avainasiakkaat asiakasportfolioon.

Portfolioajattelu ostostrategian kehittämisessä Case: VR Konserni

Tutkimuksen tavoitteena oli selvittää portfolioajattelun hyödyntämistä yrityksen ostostrategian kehittämisessä. Teoreettisen portfolioajattelun soveltamista käytännössä selvitettiin tavallisten tuotteiden ostostrategian kehittämisprosessissa kohdeyrityksessä. Tutkimus toteutettiin kuvailevana case tutkimuksena, jossa aineiston kokoaminen pohjautui aineistotriangulaatioon. Analysointi toteutettiin ostostrategian päätösprosessin kuvaamisella sekä asetettujen esioletusten toteutumisen tutkimisella. Portfolioajattelua hyödynnettiin tutkitussa konserniyhtiössä liiketoimintayksiköiden ostotoimintojen integroimisella: toteuttamalla oston yhtenäisiä toimintatapoja konsernitasolla, yhteen sovittamalla oston tietojärjestelmäratkaisuja sisäisesti sekä kytkemällä konsernin ostojärjestelmä joustavasti ostomarkkinoille. Keskeisenä tutkimustuloksena on perinteisestä aihealueen teoriasta poikkeava havainto, jonka mukaan tavallisten tuotteiden ostostrategiassa painopiste on siirtymässä spot - ostoista ja jatkuvasta kilpailuttamisesta pitkäaikaisempiin sopimuksiin ja tiiviimpään yhteistyöhön toimittajien kanssa. Tähän on vaikuttamassa erityisesti sähköisen ostamisen järjestelmien käyttöönotto.

Franchisingyrittäjien rekrytointimalli Case: Kymppiposti-ketju

Tutkimuksen tavoitteena oli tehdä Kymppiposti-ketjulle franchisingyrittäjien rekrytointimalli: Kymppiposti-yrittäjän profiili, rekrytointikanavat ja -keinot, rekrytointi-prosessi ja rekrytoinnissa huomioitavat asiat. Tutkimuksen teoriaosuudessa analysoitiin kattavasti ja huolellisesti lähdekirjallisuus yli 30 vuoden ajalta tutkimusilmiön ymmärtämiseksi. Empiirinen osa koostui kolmen suomalaisen franchising-ketjun ja kolmen franchisingasiantuntijan haastatteluista sekä Kymppiposti-ketjun pilottikokemuksista. Tutkimus on kvalitatiivinen tapaustutkimus ja tutkimusote on konstruktiivinen. Luotu rekrytointimalli testataan ottamalla se käyttöön Kymppiposti-ketjussa (ns. heikko testi). Kymppipostin yrittäjävalinnan perusedellytyksenä on, että hakijalla ei ole rikosrekisteriä ja että hänen luottotiedot ovat kunnossa ts. hakijalla on kyky tehdä tarvittavat investoinnit. Tärkeitä yrittäjäpiirteitä ja -ominaisuuksia ovat motivaatio, halu menestyä, hyvät asiakaspalvelu- ja vuorovaikutustaidot, innovatiivisuus, halu ja kyky panostaa työhön, siisteys ja terveys. Rekrytointikeinoina suositellaan monikanavaisuutta, jossa rekrytointisanoma on erilaistettu hakijatyypeittäin. Rekrytointiprosessi kestää 3–6 kk ja siihen osallistuu useita henkilöitä. Prosessiin kuuluu 3 haastattelua, 2 testiä, ketjuyrittäjän haastattelu, työhön tutustuminen, koulutus- ja työharjoittelu sekä koeaika. Rekrytoinnissa on erityisesti huomioitava, että valinta-kriteereistä pidetään kiinni, hakijan oltava aktiivinen, harkinnalle on annettava aikaa ja konseptin ja ketjuyrittämisen keskeiset asiat (sopimus, pelisäännöt, laskelmat, investoinnit) on käytävä tarkkaan läpi hakijan kanssa.

Osteopaattisen hoidon vaikutukset purentaelimen dysfunktion oireisiin

Tämän opinnäytetyön tarkoituksena oli selvittää osteopaattisten manuaalisen hoidon vaikutusta purentaelimen dysfunktiosta johtuviin oireisiin. Lisäksi teimme osteopaattisen tutkimus- ja hoitomallin osteopaattien käyttöön. Tutkimukseen osallistui kaksitoista potilasta. Erikoishammaslääkäri, professori Pentti Kemppainen valikoi YTHS:n potilaskannasta opinnäytetyöhön tulevat potilaat ja HLL Seija Taube teki valituille potilaille aloitusvaiheen hammaslääketieteellisen purentafysiologisen tutkimuksen. Opinnäytetyöhön ei otettu potilaita, joiden vaivana olivat yliliikkuvat leukanivelet, leukanivelen nivelrikko tai leukanivelten reuma yms. sairaudet. Valintakriteereinä olivat tutkimushenkilöiden kokema kipu posken ja ohimon alueella ja leukanivelen liikerajoitus. Tutkimus ja hoitokertoja oli neljä, viikon välein. Ensimmäisellä hoitokerralla potilaat vastasivat kyselylomakkeeseen, jossa kartoitimme VAS- janan avulla, oliko heillä ilmennyt viimeisen 6kk aikana päänsärkyä, kipua pureskellessa ja kipua suuta avatessa. Kartoitimme kyselylomakkeessa myös oliko heillä ollut leukanivelen naksumista, lukkiutumista, korvien tukkoisuutta ja korvien soimista. Osteopaattinen hoito koostui lihastekniikoista, leukanivelen artikulaatiosta, lihaskalvoihin kohdistuvista tekniikoista ja kraniaalitekniikoista. Viimeisen käynnin yhteydessä potilaat saivat saman kyselylomakkeen kuin tullessa. Lisäksi kysyimme kokivatko he oireiden lievittyneen hoitojakson jälkeen ja oliko potilaista hoidolla ollut vaikutusta oireiden lievittymiseen. Pyysimme potilaita vastaamaan lomakkeeseen viikon kuluttua viimeisestä hoitopäivästä. Hoidot toteutettiin Kunto-Stadian tiloissa keväällä 2006. Tutkimustulokset on analysoitu Wilcoxonin merkkitestillä. Tutkimustuloksista tilastollisesti merkitsevä muutos oli päänsäryn väheneminen (P=0,004).

Kirjallisuutta

Virallisen vastaväittäjän lausunto

Henkilöstön määräaikaisuus julkisen erikoissairaanhoidon organisaatiossa : keskeiset kehittämiskohteet hoitohenkilöstön näkökulmasta

Abstract: Temporary work in public sector specialised health care organizatios - main targets of organizational development from the viewpoint of the nursing staff