Sosiologian ytimessä

Kirjallisuusarvostelu

Sivistämistä, käännyttämistä ja kansainvälistymistä

Kirjallisuusarvostelu

Tunneälykäs myynnin johtaminen: empiirinen tutkimus b2b-myynnin ammattilaisten johtamisesta.

Tutkimuksen kohteena on suomalainen yritysmyynnin johtaminen ja tunneälykkyyden rooli myynnin esimiestyössä. Tarkoituksena oli selvittää, miten tunneälykkäitä b2b-myynnin esimiehet alaistensa mielestä ovat. Kiinnostuksen kohteena olivat myös erilaisten taustamuuttujien (ikä, sukupuoli, koulutus, jne.) merkitys alaisten kokemalle esimiehen tunneälykkyydelle. Tutkimus tehtiin yhteistyössä Suomen Myynnin ja Markkinoinnin ammattilaiset (SMKJ) ry:n kanssa. Tutkimus toteutettiin kvantitatiivisena tutkimuksena ja aineisto kerättiin internetkyselyllä. Vastaajat olivat SMKJ:n jäseniä eri puolelta Suomea eri toimialoilta ja vastauksia saatiin kaikkiaan 176 henkilöltä. Tutkimuslomakkeessa kysyttiin vastaajan näkemystä esimiehen tunneälykkyydestä 18 eri tunneälytaidon osalta Likertin asteikolla. Sen lisäksi kysyttiin erilaisia taustatietoja ja esimerkiksi sitä, miten kauan oli työskennellyt nykyisen esimiehen alaisuudessa ja kuinka kauan oli ollut työelämässä jo aiemmin. Aineisto analysoitiin faktori- ja regressioanalyyseillä. Tunneälytaitojen osalta parhaimpina nousivat esille itseluottamus, palvelualttius ja optimismi. Heikoimpia esimiesten tunneälytaitoja olivat vastaajien mielestä kyky kehittää toisia, ryhmä- ja yhteistyötaito sekä omien tunteiden tiedostaminen. Sukupuolen vaikutus näkyi empaattisuuden kohdalla niin, että naisesimiehet olivat jonkin verran miehiä empaattisempia. Tunneälykkäimpiä esimiehiä olivat 35 – 44 -vuotiaat. Koulutuksen osalta ammattikorkeakoulututkinnon suorittaneet myynnin johtajat olivat tulosten mukaan tunneälykkäimpiä. Suoritetun regressioanalyysin mukaan samalla paikkakunnalla toimiminen ja esimies-alaissuhteen kesto vaikuttivat positiivisesti esimiehen tunneälykkyyden kokemiseen. Tutkimuksessa nousi esille tarve lisätä myynnin esimiesten koulutuksiin kehittämiseen ja valmentamiseen liittyviä osioita. Empatian kokemisen suhteen vastausten hajonta oli suurta. Empatian tasoa pitäisi pystyä harmonisoimaan esimiesten keskuudessa, koska empaattinen johtaminen korreloi positiivisesti yrityksen taloudellisen tuloksen kanssa.

Korkokäyrän mallintaminen: tarkastelussa Cox-Ingersoll-Ross -malli

Korot ovat erittäin tärkeässä osassa kaikessa taloudellisessa toiminnassa ja tästä syystä niiden kehitystä seurataan mielenkiinnolla. Yksi keino korkojen kehityksen tutkimiseen on rahoitusmarkkinoilla havaittavan korkokäyrän tarkastelu. Tämän tutkielman tarkoituksena on tarkastella Cox-Ingersoll-Ross-mallin soveltuvuutta korkokäyrän empiriseen mallintamiseen. Tässä tutkielmassa Cox-Ingersoll-Ross-malli estimoidaan pienimmän neliösumman – ja suurimman uskottavuuden –menetelmillä. Tutkimuksen datana käytetään 3 kuukauden euribor-korkojen ja Saksan valtion 3 kuukauden mittaisen joukkolainan päivätason tuottoja kolmelta eri vuoden mittaiselta periodilta. Mallin avulla estimoituja korkokäyriä verrataan samojen periodien lopussa rahoitusmarkkinoilla realisoituneisiin korkokäyriin. Estimoinnin tulosten perusteella Cox-Ingersoll- Ross-malli ei sovi varauksitta korkokäyrän mallintamiseen. Pienimmän neliösumman –menetelmän diagnostisista tarkastuksista käy ilmi, että menetelmä ei ole sopiva mallin estimoimiseen. Suurimman uskottavuuden –estimoinnin avulla estimoidut korkokäyrät eroavat kaikissa paitsi yhdessä tapauksessa melko selvästi realisoituneista korkokäyristä. Tutkielman tuloksissa on selviä yhtymäkohtia aiempien empiristen tutkimusten tuloksiin. Varsinkin mallin odotusarvohakuisuutta (mean reversion) kuvaavan parametrin estimoinnissa ilmenee epävarmuutta, mikä vaikuttaa koko mallin toimintaan. Sama tulos ilmenee myös aiemmista tutkimuksista, osassa jopa kyseenalaistetaan koko ilmiön olemassaolo. Tutkielman tuloksista voidaan päätellä, että yhden muuttujan Cox-Ingersoll-Ross-malli ei varauksitta sovellu korkokäyrän empiriseen mallintamiseen. Todennäköisiä syitä tähän ovat mallin tekemät epärealistiset taustaoletukset sekä se, että tarkasteluperiodien aikana Eurooppa kärsi velkakriisistä, mikä kevensi Euroopan keskuspankin rahapolitiikkaa ja alensi korkotasoa. Tämä seikka vaikuttaa eri periodien tulosten vertailukelpoisuuteen. Tutkielman johtopäätöksenä on, että yhden muuttujan mallien sijaan korkokäyrän mallintamisessa tulisi keskittyä 3 muuttujan malleihin. Tällöin jokaiselle korkokäyrän elementille: taso, kulmakerroin ja konveksisuus saataisiin oma muuttujansa. Tämä helpottaisi myös korkokäyrän volatiliteetin mallintamisessa, mikä osoittautuu ongelmalliseksi vain yhtä muuttujaa käytettäessä.

Syväjohtaminen varhaisen välittämisen mallissa

Tutkimuksen tarkoituksena on selvittää, miten rajavartijan jatkokurssilla opiskeltavat syväjohtamisen mallin periaatteet toteutuvat samalla kurssilla opetettavassa rajavartiolaitoksen varhaisen välittämisen mallissa. Tutkimuskysymyksenä on: Miten työvuorojohtaminen-opintojakson syväjohtamisen opintojen periaatteet toteutuvat rajavartiolaitoksen varhaisen välittämisen mallissa? Lisäksi tutkimuksessa alakysymyksinä ovat: 1. Mitä on syväjohtaminen? 2. Mikä on varhaisen välittämisen malli? Tutkimuksen tärkeimpinä lähteinä toimivat Vesa Nissisen kirja Syväjohtaminen, rajavartiolaitoksen varhaisen välittämisen malli (RVLPAK B.15) ja sen liitteet sekä rajavartijan jatkokurssin muu opetus- ja opiskelumateriaali. Syväjohtaminen on tutkimuksessa rajattu johtamiskäyttäytymisen osa-alueeseen. Rajavartiolaitoksen varhaisen välittämisen malli on rajattu häirinnän, syrjinnän ja epäasiallisen kohtelun osa-alueeseen. Rajavartijan jatkokurssin osalta tutkimus on rajattu työvuorojohtaminen-opintojaksoon. Työvuorojohtaminen-opintojaksolla opiskelija opiskelee syväjohtamista ja rajavartiolaitoksen varhaisen välittämisen mallia. Tutkimuksessa havaittiin syväjohtamisen erinomaisen johtamiskäyttäytymisen piirteitä toteutuvan varhaisen välittämisen mallin häirinnän, syrjinnän ja epäasiallisen kohtelun toimintaohjeissa jonkin verran. Lisäksi havaittiin myös, että malli ohjaa esimiestä toimimaan passiivisuuden sijaan aktiivisesti ja osakseen kontrolloivasti.

Tahkon liikenteen ja liikkumisen turvallisuussuunnitelma

Tahkon alue on Pohjois-Savon merkittävin matkailukeskus ja yksi Suomen vilkkaimmista hiihtokeskuksista. Matkailukeskuksille liikenteen ja liikkumisen turvallisuus on tärkeää. Suunnitelman pohjaksi on käyty läpi ja analysoitu onnettomuustiedot tieliikenteen osalta Tilastokeskuksen onnettomuustilaston ja maastoliikenneonnettomuuksien osalta pelastuslaitoksen Pronto-rekisterin pohjalta. Suunnittelutyön alkuvaiheessa helmimaaliskuussa 2013 tehtiin laaja internet-kysely Tahkon toimijoille ja asukkaille. Kyselyyn vastanneiden noin 60 henkilön vastausten, noin 30 haastattelun, maastohavainnoinnin ja muiden aineiston pohjalta on muodostettu käsitys alueen turvallisuustilanteesta ja kehittämistarpeista. Liikenne- ja liikkumisympäristön osalta on käsitelty tie- ja katuverkon lisäksi liikunta- ja ulkoilureitit ja niiden kehittämistarpeet. Keskeisimmät kehittämiskohteet ovat hotellin ja Piazzan välinen aukio ja Tahkolahden alueen liikennejärjestelyt, joiden osalta on tehty ideatason kehittämisehdotukset. Muut ehdotukset koskevat kevyen liikenteen yhteyksiä, liikenteen rauhoittamistoimia ja nopeusrajoitusjärjestelmän yhtenäistämistä. Tahkon alueen toimijoita varten on laadittu liikenneturvallisuustyön toimintasuunnitelma. Tässä on käsitelty turvallisuustyön organisointia, pelastussuunnitelmien ajantasaistamista, henkilökunnan osaamisen kehittämistä, tiedottamista, turvallisuusmateriaalin jakamista, kameravalvonnan kehittämistä sekä eri liikennemuotojen turvallisuuden parantamista. Yksi osa suunnitelmaa koskee julkisen liikenteen kehittämistä. Tässä on käsitelty Tahkon joukkoliikenneyhteyksiä, tiedotusta, matkojen varaamista ja SkiBus-liikennettä. Linja-autoliikenteen reiteistä sekä pysäkki- ja terminaalijärjestelyistä on tehty esitys.

Tahkon opastussuunnitelma

Tahkon opastussuunnitelma on laadittu osana laajempaa Tahkon matkailualueen liikennettä ja turvallisuutta koskevaa suunnitelmaa. Suunnitelmassa käsitellään Tahkon opastusta laaja-alaisesti. Suunnitelmassa käsitellään tieviitoituksen muutokset, palvelukohteiden opastus, kevyen liikenteen väylien viitoitus, jalankulkuopastus, tienvarsimainonta, ulkoilureitteihin liittyvä opastus, opastuspisteet ja opastuksen toteuttaminen. Edellinen Tahkon alueen opastussuunnitelma on laadittu v. 2008. Suunnitelma keskittyi autoliikenteen opastukseen ja sen taustalla oli v. 2007 tapahtunut laaja uudistus palvelukohteiden opastusmerkeissä. Suunnitelman perusteella Tahkon tienvarsiopastusta on muutettu ja suunnitelma on ollut pohjana uusille opastusmerkeille. Tahkon kehitys on ollut nopeaa ja opastukseen vaikuttavia muutoksia on edellisen suunnitelman jälkeen tullut runsaasti. Uusia palveluja ja toimintoja on syntynyt, osa on vaihtanut paikkaa ja nimimuutoksia kohteiden osalta tulee jatkuvasti. Tämän vuoksi opastussuunnitelman päivittäminen on ollut tarpeellista.

Industrial solution business – transition from product to solution offering

The business logic in the manufacturing industry has changed in the 21st century. In the current industrial market, manufacturers are driven to provide more comprehensive offerings that go beyond the traditional product-orientation by providing capacity and availability for their customers. From incidental merchandise, services have become the core of manufacturers’ offerings with long-lasting service agreements over the life-cycles of their products. This change is driven both by the need of providers to grow and gain competitive advantage and by increased customer demand caused by customers’ outsourcing trends. The three key drivers for manufacturers’ service strategies are outsourcing trends, saturation of the installed base, and commoditization in product markets. Thus, manufacturers focus on providing industrial solutions which are delivered through relational processes with customers by using solution-driven business models. In the management of marketing activities, this can be regarded as closer customer relationships, service-dominant business logic, and collaboration in solving customers’ problems. However, there are few studies on comprehensive conceptualizations of a solution offering that include different elements and their roles, especially in the context of capital goods industry. Also the transition process needs further studies in a real life context. This study explores the transition process of an industrial company from product to solution business and, as an aid to managing the solution business, explicates the structure and management of an industrial solution offering. There are two themes, the industrial transition process and industrial solution offering. Regarding the industrial transition process, the aim is to understand the supplier view on the process and its execution and to determine the challenges related to the transition process. The industrial solution offering is discussed by its elements and characteristics, as well as management. Furthermore, a special type of build-own-operate-transfer business model is presented and its suitability in the industrial context analyzed. The study includes findings achieved by qualitative methods and from four case companies. Based on the results, it is tentatively suggested that in the industrial solution business, the transition from product to solution business is not a linear project but an evolving process that varies according to customer needs, which suggests that companies need to possess an ability to develop new business models for different customer needs. The industrial solution offering is dynamic as it evolves in collaboration according to the prevailing and latent customer needs, which suggest restructuring of the organization from a product-centric to a customer-centric one. Furthermore, based on the findings, the concept of industrial solutions is defined as an ongoing relational process to satisfy a customer’s particular business or operational requirements, and the concept of industrial solution offering as an entity comprising the customized goods, services, collaboration, and finance needed to fulfill the industrial solution. Finally, the study offers several managerial implications for industrial managers involved in the transition and management of the solution business and its offering.