Strategic Sales Process Adaptation: Relationship Orientation of the Sales Process in a Business-to-Business Context

Although previous research has recognised adaptation as a central aspect in relationships, the adaptation of the sales process to the buying process has not been studied. Furthermore, the linking of relationship orientation as mindset with adaptation as a strategy and forming the means has not been elaborated upon in previous research. Adaptation in the context of relationships has mostly been studied in relationship marketing. In sales and sales management research, adaptation has been studied with reference to personal selling. This study focuses on adaptation of the sales process to strategically match it to the buyer’s mindset and buying process. The purpose of this study is to develop a framework for strategic adaptation of the seller’s sales process to match the buyer’s buying process in a business-to-business context to make sales processes more relationship oriented. In order to arrive at a holistic view of adaptation of the sales process during relationship initiation, both the seller and buyer are included in an extensive case analysed in the study. However, the selected perspective is primarily that of the seller, and the level focused on is that of the sales process. The epistemological perspective adopted is constructivism. The study is a qualitative one applying a retrospective case study, where the main sources of information are in-depth semi-structured interviews with key informants representing the counterparts at the seller and the buyer in the software development and telecommunications industries. The main theoretical contributions of this research involve targeting a new area in the crossroads of relationship marketing, sales and sales management, and buying and purchasing by studying adaptation in a business-to-business context from a new perspective. Primarily, this study contributes to research in sales and sales management with reference to relationship orientation and strategic sales process adaptation. This research fills three research gaps. Firstly, linking the relationship orientation mindset with adaptation as strategy. Secondly, extending adaptation in sales from adaptation in selling to strategic adaptation of the sales process. Thirdly, extending adaptation to include facilitation of adaptation. The approach applied in the study, systematic combining, is characterised by continuously moving back and forth between theory and empirical data. The framework that emerges, in which linking mindset with strategy with mindset and means forms a central aspect, includes three layers: purchasing portfolio, seller-buyer relationship orientation, and strategic sales process adaptation. Linking the three layers enables an analysis of where sales process adaptation can make a contribution. Furthermore, implications for managerial use are demonstrated, for example how sellers can avoid the ‘trap’ of ad-hoc adaptation. This includes involving the company, embracing the buyer’s purchasing portfolio, understanding the current position that the seller has in this portfolio, and possibly educating the buyer about advantages of adopting a relationship-oriented approach.

Part II: A Fully Integrated RF PA in 28-nm CMOS With Device Design for Optimized Performance and ESD Robustness

In this paper, we report drain-extended MOS device design guidelines for the RF power amplifier (RF PA) applications. A complete RF PA circuit in a 28-nm CMOS technology node with the matching and biasing network is used as a test vehicle to validate the RF performance improvement by a systematic device design. A complete RF PA with 0.16-W/mm power density is reported experimentally. By simultaneous improvement of device-circuit performance, 45% improvement in the circuit RF power gain, 25% improvement in the power-added efficiency at 1-GHz frequency, and 5x improvement in the electrostatic discharge robustness are reported experimentally.

Induccion del celo en vacas en anestro post parto mediante la administracion de sales minerales, vitaminas y masajes ovaricos. Realizada en el municipio de Rio Blanco, departamento de Matagalpa

El presente estudio se realizó con el objetivo de establecer la efectividad del tratamiento de Inducción al celo de vacas en anestro post parto por medio de la administración de sales minerales, vitaminas y masajes ovarios; dicho tratamiento fue llevado a cabo en el municipio de Río Blanco departamento de Matagalpa. Caracterizándose por una buena distribución de las lluvias la mayor parte del año. El dicho municipio se da una predominancia de una cultura de gran alta productividad ganadera, el tamaño requerido de la muestra de este trabajo de 20 hembras en periodo de anestro post parto mayor de 50 días, las cuales fueron seleccionadas al azar y evalua das clínicamente por palpación rectal por un profesional de la medicina veterinaria. Los datos fueron analizados mediante la prueba de chi –cuadrado habiendo obtenido un resultado significativo a un nivel de confianza del 95% entre los tratamientos. Con base en los resultados obtenidos posterior al tratamiento de la administración de sales minerales, vitamina y masaje ovárico se alcan zó una respuesta positiva del 80 % al celo, el 80% en tasa de preñez y en relación a la aparición del celo posteri or al tratamiento se alcanzo una media de 6.13 días que al comparar la efectividad del tratamiento de solo la aplicación de masaje ovárico se observo un buen resultado positivo, superando las expectativas. En comparación con las hembras tratadas con solo masaje ovárico se obtuvo una respuesta positiva al celo de un 60%, con un 30% de tasa de preñez y 7.33 días promedio en anestro posterior al tratamiento, por lo tanto elaboramos la hipótesis basándonos en el estadígrafo de Chi-cuadrado obteniendo un resultado significativo empleando un nivel de significancia del 0.05% por lo que atribuimos las diferencias de ambos tratamientos.

Estudio preliminar de la utilizacion del agua de mar como suplemento nutritivo de sales minerales, como alternativa para la ganancia de peso en terneros al destete en la Finca "Santa Rita", comarca El Castillo, del municipio de Mulukuku, RAAN

El presente trabajo se realizó con el objetivo de evaluar la utilización del Agua de Mar como suplemento nutritivo de sales minerales, como alternativa en la ganancia de peso en terneros al destete en la Finca Sta. Rita, comarca el Castillo, municipio de Mulukukú, Región Autónoma del Atlántico Norte (RAAN), ubicada en las coordenadas: 13° 10 ́08 ́ ́ N y 085° 05 ́ 18 ́ ́ W, elevación sobre el nivel del mar de 137m. Se empleó un diseño completamente al azar (D.C.A), donde fueron utilizados 30 animales distribuidos aleatoriamente en tres grupos de 10 animales. Tratamiento I: 1 000 ml de agua de mar 1 vez al día por 30 días ; Tratamiento II 1 000 ml de agua de mar 2 veces al día por 30 días; Tratamiento III: Tratamiento testigo (no se aplicó ningún suplemento mineral). Los resultados obtenidos en ganancia de peso vivo, demostraron que no hubo diferencia significativa entre tratamientos, a pesar de esto se observó una pequeña diferencia teniendo los mejores resultados el Tratamiento I seguido del Tratamiento II y por último el Tratamiento III. De igual forma no se obtuvieron diferencias significativas en la ganancia media diaria entre tratamientos, obteniendo el Tratamiento I 0.4089 kg/Animal/dia, para el Tratamiento II fue de 0.3717 kg y para el Tratamiento III fue de 0.3585. Al realizar el análisis financiero observamos que el tratamiento que mayor rentabilidad nos proporcionaría es el Tratamiento I, obteniendo una utilidad neta de $894.96 dólares, el que se emplea en la finca es el Tratamiento III y este nos deja una utilidad neta de $751.02 dólares, al comparar estas utilidades encontramos una diferencia de $143.94 dólares.

Estudio de la conservación in vitro a tasas minimas de crecimiento en piña (Ananas comosus L.) mediante el efecto de osmoreguladores y la dilucion de las sales Murashige y Skoog (1962) a temperaturas de 24ºC y 16 ºC

En el presente estudio se necesitó establecer explantes de piña (Ananas comosus L.) del cultivar Cayena lisa, de los cuales se utilizaron yemas apicales y axilares seleccionadas por su buen estado fisiológico y morfológico. Estas se establecieron en condiciones in vitro utilizando el medio de cultivo básico Murashige & Skoog MS (1962), suplementado con 2 mg/1 de 6-Bencil aminopurina (6-BAP) y 0.02 mg/1 de ácido naftalen acético (ANA) en condiciones controladas de temperatura, humedad relativa e intensidad lumínica. Una vez que se logró micropropagar la cantidad de explantes necesarios para la conservación, se procedió a la aplicación de los inhibidores del crecimiento (manito!y sorbitol) en concentraciones de 10, 20 y 30 g/1 y de la dilución de las sales MS al 25, 50 y 75%, interactuando con temperaturas de 24 oc y 16 oc. A los 120 días de haber permanecido las yemas axilares en las diferentes variantes de medios de cultivo sujetas a estudio, se observó mayor deterioro fisiológico y morfológico de las plántulas en los tratamientos con 1O, 20 y 30 g/1 demanitol y sorbitol. En las variables altura, número de hojas y color de las hojas se experimentaron menores incrementos mensuales, sin embargo se registraron mayores daños, especialmente en las hojas, las cuales presentaron un mayor porcentaje con color verde clorótico a temperaturas de 24ºc de 16 °C. La sobrevivencia fue mayor a temperatura de 16ºc, por el contrario en las diluciones de las sales MS el deterioro fisiológico y morfológico de lasplántulas fue menor, observándose mayor sobrevivencia, presentando mayores porcentajes de coloración verde oscuro y un pequeño porcentaje de plántulas atípicas a temperaturas de 24 °C y 16 °C. También fue notoria la presencia deplántulas atípicas en el manito! y sorbitol a temperatura de 24 °C. Únicamente en el tratamiento a 30 g/1 de sorbitol se observó el fenómeno de vitrificación a temperatura de 24ºc en un 15%. Las diluciones de las sales indujeron mejores resultados en altura, número de hojas y color de las hojas en ambas temperaturas, sus características fenotípicas y genotípicas se mantuvieron iguales a pesar de la reducción del crecimiento

Aspectos antropológicos de las terapias con células madre

Resumen: Las células madre tienen dos características naturales únicas, que son su capacidad de división celular indefinida, y de regeneración y reparación de tejidos. Esto genera un gran interés en las áreas de investigación y tratamiento de enfermedades que aún no tienen cura y son motivadoras de una importante fuente de esperanza para los pacientes. Surge, entonces, el dilema ético de definir cuáles serán los recursos para obtenerlas, procesarlas y determinar la seguridad y eficacia de su uso en la aplicación clínica. Un enfoque personalista ontológico considerará la protección de todos los participantes en los procesos de investigación: los donantes de células, los participantes de la investigación y los pacientes que serán beneficiarios de estos tratamientos, de manera de proteger a todos los involucrados sin exponer a riesgos a unos para salvar a otros.

¿Libertad de elección de la madre o derecho a la vida del niño por nacer? : una disyuntiva que no es tal

Introducción: El aborto es un tema que genera diferentes opiniones en nuestro país y en todo el mundo. Es una problemática que no se reduce a lo jurídico, sino que implica connotaciones políticas, sociales, culturales, económicas y religiosas1. En el presente artículo nos proponemos aclarar la aparente disyuntiva que se presenta entre el derecho a la vida del niño por nacer y los derechos de la madre, como su libertad de elección, su privacidad y su salud, circunscribiendo el análisis al derecho argentino, aunque se hará especial referencia al precedente norteamericano, Roe v. Wade. En este sentido, en un primer momento haremos mención de la protección legislativa y jurisprudencial de cada uno de los derechos mencionados, para luego tratar de dar respuesta a la disyuntiva propuesta en el título del presente artículo: ¿existe el derecho a abortar? ¿Puede ser restringida la vida en el comienzo de su desarrollo? ¿Qué ocurre en caso de riesgo en la salud de la madre?

Algunos significados originarios y enseñanzas actuales : hermeneútica de la historia de las apariciones de Nuestra Madre de Guadalupe

Deseamos colaborar a una mejor profundización y aprovechamiento de los tesoros del acontecimiento guadalupano, auténtica posibilidad y modelo para nuestro presente. Al especificar, titular y jerarquizar algunos aspectos de una interpretación inicial sobre el mismo, partiendo de lo anterior, y conversando con su contenido desde nuestros intereses de hoy, completamos esta propuesta hermenéutica. Concretamos, en suma, un recorrido que proporciona criterios para apropiarse de la relevante, vigente y siempre actual dinámica de diálogo, que revela la historia de las apariciones de la Virgen Morena. Busca incentivar, de esta manera, a redescubrir y recrear sagazmente dicha dinámica, con todas sus importantes consecuencias, y con la pedagogía que la subyace y hace posible; para movernos a decisiones prudenciales que, al comenzar el tercer milenio, en cada cultura y situación, nos lleven a vivir más lúcidamente nuestra identidad, acontecer y servicio como Pueblo de Dios. Deseamos favorecer la llegada a existenciales conclusiones que nos guíen, en el contexto de un mundo con muchos y cercanos diferentes unos al lado del otro, hacia la construcción de un mundo auténticamente plural, viviendo una evangelización inculturante e inculturada.

O Colégio de Líderes : surgimento e evolução

Discute o funcionamento do Colégio de Líderes e seus efeitos sobre a atividade legislativa da Câmara dos Deputados. Para isso, a pesquisa se baseou em artigos científicos sobre o tema e documentos que demonstram o que motivou a criação do colegiado, como ele se reúne e de que modo ele colabora para a definição da pauta de votações do Plenário. Inclui entrevistas com figuras que participaram ativamente da criação e da evolução do Colégio de Líderes no cenário político. Descreve, ainda, de que forma a sua atuação limita a representatividade parlamentar e que soluções poderiam ser adotadas para amenizar esse conflito, já que, apesar de colaborar para a concentração de poderes no Congresso Nacional, esse órgão se tornou indispensável para a organização e agilidade dos trabalhos legislativos. Para ilustrar como se dá na prática a atuação do colegiado, procedeu-se a uma análise das reuniões realizadas no primeiro período da sessão legislativa ordinária de 2009, tudo com base em dados fornecidos pela Secretaria-Geral da Mesa da Câmara dos Deputados e em notícias da Agência Câmara divulgadas naquele semestre.

O colégio de líderes : surgimento e evolução

Discute o funcionamento do Colégio de Líderes e seus efeitos sobre a atividade legislativa da Câmara dos Deputados. Para isso, a pesquisa se baseou em artigos científicos sobre o tema e documentos que demonstram o que motivou a criação do colegiado, como ele se reúne e de que modo ele colabora para a definição da pauta de votações do plenário. Incluindo entrevistas com figuras que participaram ativamente da criação e da evolução do Colégio de Líderes no cenário político, este trabalho descreve de que forma a sua atuação limita a representatividade parlamentar e que soluções poderiam ser adotadas para amenizar esse conflito, já que, apesar de colaborar para a concentração de poderes no Congresso Nacional, esse órgão se tornou indispensável para a organização e agilidade dos trabalhos legislativos. Para ilustrar como se dá, na prática, a atuação do colegiado, procedeu-se a uma análise acerca das reuniões realizadas no primeiro período da sessão legislativa ordinária de 2009, tudo com base em dados fornecidos pela Secretaria-Geral da Mesa e em notícias da Agência Câmara divulgadas naquele semestre.

Explicação do salmo cincoenta feita a rogo da madre Dona Isabel de Sancto Antonio, ou de Lima, pello P. Fr. Pedro de S. Francisco frade menor da Provincia de Portugal : Dico ego opera mea

Pedro de S. Francisco nasceu em Marzagào, na África, em data desconhecida, e morreu em 1638. O religioso franciscano foi mestre em Teologia e Provincial da sua Ordem. Segundo Inocêncio, na ‘Explicação do salmo cincoenta’, o autor analisa e comenta extensamente cada um dos versos do salmo Miserere mei Dei e afirma, ainda, que "são raros os exemplares deste livro, em que (corno diz o censor Jorge Cabral, que o reviu por ordem do Santo Ofício) resplandece a erudição, doutrina, piedade e sabedoria do autor". O impressor da obra, Pedro Craesbeeck, nasceu em Antuérpia, onde aprendeu a arte da impressão na famosa Oficina de Cristóvão Plantino. Mudou-se para Portugal por volta de 1592, onde fundou uma verdadeira dinastia de impressores célebres que ali trabalharam nos séculos XV e XVI. Responsável pela impressão de obras de grande beleza tipográfica. Pedro Craesbeeck tornou-se impressor régio, conforme consta em alvará de 28 de maio de r620. Seus trabalhos foram editados no período de 1597 a 1632.

Oralidade e cidadania: alunos da Escola Estadual Maroja Neto, de Belém (PA), ganham voz e voto no projeto câmara mirim

Relato e análise da experiência de estudantes de Belém (PA) no projeto Câmara Mirim, promovido pela Câmara dos Deputados. Mostra a contribuição do projeto na formação política e no desenvolvimento da competência linguística dos discentes, a partir da escrita e da oralidade, usando a língua como prática social e exercício de cidadania, fora do espaço físico da sala de aula. O projeto colocou os alunos em contato com diversos gêneros textuais e com o Parlamento em um contexto real e de interação. Os estudos foram baseados em bibliografias sobre gêneros de texto e nas orientações dos Parâmetros Curriculares Nacionais de Língua Portuguesa (PCN).

Memorias para a historia da capitania de S. Vicente, hoje chamada de S. Paulo, do Estado do Brazil / publicada de ordem da Academia R. das Sciencias por Fr. Gaspar da Madre de Deos

Segundo Richard R. Ramer, "Primeira edição. O autor, natural de Santos, SP, escreveu esta obra depois de ter feito um estudo cuidadoso em documentos contemporâneos...".

Influencia de las células madre mesenquimales en la recuperación de oligodendrocitos sometidos a estrés oxidativo

179 p.