Myyntivalmennuksen ja työympäristön tuen vaikutukset asiakaslähtöisen myyntityön käyttämiseen

Tämän tutkielman tavoitteena oli selvittää myyntivalmennuksen ja työympäristön tuen vaikutuksia asiakaslähtöisen myyntityön käyttämiseen. Tutkimuksessa selvitettiin myös, minkälainen on asiakaslähtöinen myyntiprosessi. Kirjallisuuskatsauksessa löydettiin useita tutkimusaukkoja avainkäsitteiden tutkimuskentästä, joihin tämä tutkielma osaltaan vastasi. Tutkielman kohdeyrityksenä käytettiin jälleenmyyntialalla toimivaa kodinkoneketjua, jonka noin 30 myymälästä valittiin kolme myymälää tarkempaa tutkimusta varten. Empiirinen osa suoritettiin haastattelemalla kuutta myyjää ja kolmea esimiestä näistä kolmesta myymälästä, ja suorittamalla lyhennetty versio SOCO-kyselystä 11 myyjälle, kolmelle esimiehelle ja 78 asiakkaalle. Tutkimuksessa käytettiin hyödyksi sekä kvalitatiivisia, että kvantitatiivisia tutkimusmenetelmiä. Johtopäätöksinä voidaan todeta, että myyntivalmennus ja työympäristöstä saatu tuki vaikuttaa myyjiin sekä asiakas-, että myyntilähtöisellä tavalla. Myyntiprosessitaitojen ja mukautuvan myyntityön harjoitteleminen valmennuksessa lisää myyjien asiakaslähtöisyyttä, mutta tuotekoulutuksen puuttuminen osana valmennusta ei kehitä myyjien argumentointitaitoja, jolloin myyjien myyntilähtöisyys lisääntyy. Työympäristöstä saadun tuen tulisi olla johdonmukaista, jotta myyjille asetetut käyttäytymisvaatimukset ja palkitsemismenetelmät eivät olisi ristiriidassa keskenään. Kohdeyrityksen myyjät arvioitiin olevan sekä myyjien, esimiesten että asiakkaiden mielestä enemmän asiakas-, kuin myyntilähtöisiä.

Velkaisuus-tunnuslukujen vaikutus suomalaisten pörssiyritysten suhteellisiin markkina-arvoihin subprime-kriisin aikana

Tutkimuksessa perehdyttiin subprime-kriisin vaikutuksiin ja tutkittiin velkaisuutta kuvaavien tunnuslukujen vaikutusta suomalaisten yritysten suhteellisiin markkina-arvoihin kriisin aikana. Tulosten ja muuttujien merkitsevyyttä ja selitysasteita käytiin läpi regressioanalyysin avulla ja sen jälkeen tunnuslukuja vertaillen. Tunnuslukujen vertailuarvojen perusteella muodostettiin sitten portfolioita. Pääomarakenteella voidaan normaalissa taloustilanteessa olettaa olevan vaikutusta yrityksen arvoon siten, että velkaantuneisuuden kasvaessa myös yrityksen markkina-arvo heikentyy, joka taas vaikuttaa osakekurssiin negatiivisesti. Tutkimuksessa testattiin kolmen eri tunnusluvun avulla (omavaraisuusaste, gearing, suhteellinen velkaantuneisuus), voidaanko tunnuslukujen avulla selittää suhteellisten markkina-arvojen muutosta. Regressioanalyysin tutkimustulosten perusteella omavaraisuusastetta ja gearingia voidaan pitää hyvinä tunnuslukuina kuvaamaan muutosta, mutta suhteellinen velkaantuneisuus ja kaikki tunnusluvut yhdessä eivät sovellu kuvaamaan muutoksia.

Sataman informaatiokeskuksen mahdollisuudet ympäristövaikutusten vähentämisessä

Logistiikka ja etenkin kuljetukset aiheuttavat suuren määrän suoria päästöjä ilmaan sekä muita ympäristövaikutuksia ihmisille ja luonnolle. Suomessa ja muissa EU-maissa kuljetusten tuottamat päästöt muodostavat yli viidenneksen kaikista päästöistä, joten puhutaan merkittävästä päästöjen vähentämistarpeesta. Tietoteknisten ratkaisujen nopea kehittyminen on mahdollistanut tietotekniikan hyödyntämisen myös logistiikassa ja logistiikan tuottamien päästöjen vähentämisessä. Tietotekniset ratkaisut ovat mahdollistaneet muun muassa sähköisten kartta- ja paikannusohjelmistojen käytön, kuljetusreittien optimoinnin, lastien ja kuljetusten seurannan, sähköisten dokumenttien hyödyntämisen sekä päästöjen laskemisen erilaisten tietoteknisten sovellusten avulla. Tämän tutkimuksen tarkoituksena on selvittää Port Community System (PCS) -järjestelmän eli satamayhteisön informaatiokeskuksen mahdollisuuksia vähentää ympäristövaikutuksia Suomessa ja erityisesti Kymenlaaksossa. Tutkimuksessa on selvitetty yleisesti logistiikan ympäristövaikutuksia ja tutkittu EU:n ohjauskeinoja logistiikan ympäristökuormitusten vähentämiseksi. Kymenlaakson alueelta on kartoitettu tavaraliikenteen päästömäärien nykytilaa ja kehitystä laskemalla auto-, juna- ja laivaliikenteen ympäristövaikutuksia vuosilta 2001–2009. Lisäksi tutkimuksessa on selvitetty, millaisia logistiikkaan liittyviä älyliikenne- ja tietotekniikkahankkeita ja -visioita EU:n tasolla on vireillä sekä tutkittu ICT-ratkaisujen mahdollisuuksia ympäristöhaittojen vähentämisessä. Kirjallisuustutkimukseen perustuen on arvioitu ja pohdittu Suomeen soveltuvan PCS-järjestelmän ympäristöhyötyjä ja ympäristötyökaluja. Lisäksi tutkimuksessa on tarkasteltu kahden case-esimerkin avulla, minkälaisia logistisia toimintoja helpottavia ja ympäristöasioita parantavia tietojärjestelmiä logistiikkayrityksillä on käytössä. Tutkimuksen perusteella tavaraliikenteen päästöt Kymenlaakson alueella ovat vuosien 2001–2007 aikana kasvaneet merkittävästi, mutta talouden taantuman ja tavarakuljetusten vähenemisen seurauksena päästömäärät ovat olleet jyrkässä laskussa vuosina 2008 ja 2009. Merkittävin päästökomponentti on ollut hiilidioksidi ja eniten päästöjä on aiheutunut maantieliikenteestä. EU:n tasolla on vireillä useita erilaisia hankkeita ja visioita logistiikan päästöjen vähentämiseksi, mutta monessa tapauksessa niiden täytäntöönpano vaatii vielä vuosien työn. Kirjallisuustutkimuksen perusteella ICT-ratkaisujen avulla saavutettavissa olevat ympäristöhyödyt vaihtelevat pienistä parannuksista (esim. päästöjen simulointimallit) suuriin maailmanlaajuisiin ratkaisuihin (esim. kuljetusreittien optimointi ja rahdin seuranta globaaleissa toimitusketjuissa). Merkittävimmät PCS-järjestelmällä saavutettavissa olevat ympäristöhyödyt ovat kuljetusten ja logististen toimintojen yleinen tehostuminen ja sen myötä päästöjen vähentyminen sekä paperisten asiakirjojen ja tulostettavan paperimäärän väheneminen PCS-järjestelmän mahdollistaman sähköisiin dokumentteihin siirtymisen myötä. PCS-järjestelmän avulla voidaan vaikuttaa ympäristöasioihin myös epäsuorasti muun muassa reittien ja lastikapasiteetin optimoinnin, lastin seurannan, älykkään valaistuksen ja palvelinkeskusten kautta. Mahdollisista ympäristöhyödyistä huolimatta taloudellisen hyödyn tavoittelu ja palveluiden toiminnallinen parantaminen menevät valitettavan usein ympäristöasioiden edelle. Vihreiden arvojen korostaminen järjestelmiä suunniteltaessa voi kuitenkin tuoda suurta kilpailuetua ja edistää ympäristön suojelua laajemminkin.

Kohti globaalia maaseutumaantiedettä

Kirjallisuusarvostelu

Perhosmies monilla mantereilla

Kirjallisuusarvostelu

Monitieteistä lähetystyön tutkimusta

Kirja-arvio