Elämä julkaisuna

Teema: Sähköinen luovutus.

Miksi olemme mukana juridisessa yhteistyössä?

Teema: Kansainvälisyys.

Metatietoa tehdään talkoovoimin

Metatieto / Teema.

Aineistojen kuvailutiedot ovat avain tietoon

Metatieto / Teema.

Kansalliskirjastot tekevät yhteistyötä CENL:issä ja CDNL:ssä

Teema: Kansainvälisyys.

Metatieto

Metatieto / Teema.

LIBER - tieteellisten kirjastojen yhteistyön ja edunvalvonnan foorumi Euroopassa

Teema: Kansainvälisyys.

Elektroniset vapaakappaleet tulivat Oulun yliopiston kirjastoon

Teema: Sähköinen luovutus.

Bibliotheca Baltica - näkökulma pohjoiseen Eurooppaan

Teema: Kansainvälisyys.

Measurement of social value creation with non-financial measures

This research examines the concept of social entrepreneurship which is a fairly new business model. In the field of business it has become increasingly popular in recent years. The growing awareness of the environment and concrete examples of impact created by social entrepreneurship have encouraged entrepreneurs to address social problems. Society’s failures are tried to redress as a result of business activities. The purpose of doing business is necessarily no longer generating just profits but business is run in order to make a social change with the profit gained from the operations. Successful social entrepreneurship requires a specific nature, constant creativity and strong desire to make a social change. It requires constant balancing between two major objectives: both financial and non-financial issues need to be considered, but not at the expense of another. While aiming at the social purpose, the business needs to be run in highly competitive markets. Therefore, both factors need equally be integrated into an organization as they are complementary, not exclusionary. Business does not exist without society and society cannot go forward without business. Social entrepreneurship, its value creation, measurement tools and reporting practices are under discussion in this research. An extensive theoretical basis is covered and used to support the findings coming out of the researched case enterprises. The most attention is focused on the concept of Social Return on Investment. The case enterprises are analyzed through the SROI process. Social enterprises are mostly small or medium sized. Naturally this sets some limitations in implementing measurement tools. The question of resources requires the most attention and therefore sets the biggest constraints. However, the size of the company does not determine all – the nature of business and the type of social purpose need to be considered always. The mission may be so concrete and transparent that in all cases any kind of measurement would be useless. Implementing measurement tools may be of great benefit – or a huge financial burden. Thus, the very first thing to carefully consider is the possible need of measuring value creation.

Towards a contextual understanding of B2B salespeople's selling competencies – An exploratory study among purchasing decision-makers of internationally-oriented technology firms

ABSTRACT Towards a contextual understanding of B2B salespeople’s selling competencies − an exploratory study among purchasing decision-makers of internationally-oriented technology firms The characteristics of modern selling can be classified as follows: customer retention and loyalty targets, database and knowledge management, customer relationship management, marketing activities, problem solving and system selling, and satisfying needs and creating value. For salespeople to be successful in this environment, they need a wide range of competencies. Salespeople’s selling skills are well documented in seller side literature through quantitative methods, but the knowledge, skills and competencies from the buyer’s perspective are under-researched. The existing research on selling competencies should be broadened and updated through a qualitative research perspective due to the dynamic nature and the contextual dependence of selling competencies. The purpose of the study is to increase understanding of the professional salesperson’s selling competencies from the industrial purchasing decision- makers’ viewpoint within the relationship selling context. In this study, competencies are defined as sales-related knowledge and skills. The scope of the study includes goods, materials and services managed by a company’s purchasing function and used by an organization on a daily basis. The abductive approach and ‘systematic combining’ have been applied as a research strategy. In this research, data were generated through semi- structured, person-to-person interviews and open-ended questions. The study was conducted among purchasing decision-makers in the technology industry in Finland. The branches consisted of the electronics and electro-technical industries and the mechanical engineering and metals industries. A total of 30 companies and one purchasing decision-maker from each company were purposively chosen for the sampling. The sample covers different company sizes based on their revenues, their differing structures – varying from public to family companies –that represent domestic and international ownerships. Before analyzing the data, they were organized by the purchasing orientations of the buyers: the buying, procurement or supply management orientation. Thematic analysis was chosen as the analysis method. After analyzing the data, the results were contrasted with the theory. There was a continuous interaction between the empirical data and the theory. Based on the findings, a total of 19 major knowledge and skills were identified from the buyers’ perspective. The specific knowledge and skills from the viewpoint of customers’ prevalent purchasing orientations were divided into two categories, generic and contextual. The generic knowledge and skills apply to all purchasing orientations, and the contextual knowledge and skills depend on customers’ prevalent purchasing orientations. Generic knowledge and skills relate to price setting, negotiation, communication and interaction skills, while contextual ones relate to knowledge brokering, ability to present solutions and relationship skills. Buying-oriented buyers value salespeople who are ‘action oriented experts, however at a bit of an arm’s length’, procurement buyers value salespeople who are ‘experts deeply dedicated to the customer and fostering the relationship’ and supply management buyers value salespeople who are ‘corporate-oriented experts’. In addition, the buyer’s perceptions on knowledge and selling skills differ from the seller’s ones. The buyer side emphasizes managing the subject matter, consisting of the expertise, understanding the customers’ business and needs, creating a customized solution and creating value, reliability and an ability to build long-term relationships, while the seller side emphasizes communica- tion, interaction and salesmanship skills. The study integrates the selling skills of the current three-component model− technical knowledge, salesmanship skills, interpersonal skills− and relationship skills and purchasing orientations, into a selling competency model. The findings deepen and update the content of these knowledges and skills in the B2B setting and create new insights into them from the buyer’s perspective, and thus the study increases contextual understanding of selling competencies. It generates new knowledge of the salesperson’s competencies for the relationship selling and personal selling and sales management literature. It also adds knowledge of the buying orientations to the buying behavior literature. The findings challenge sales management to perceive salespeople’s selling skills both from a contingency and competence perspective. The study has several managerial implications: it increases understanding of what the critical selling knowledge and skills from the buyer’s point of view are, understanding of how salespeople effectively implement the relationship marketing concept, sales management’s knowledge of how to manage the sales process more effectively and efficiently, and the knowledge of how sales management should develop a salesperson’s selling competencies when managing and developing the sales force. Keywords: selling competencies, knowledge, selling skills, relationship skills, purchasing orientations, B2B selling, abductive approach, technology firms

Prosessien mallintamisen hyödyt ja haasteet tapaustutkimus

Liiketoimintaprosessi on sarja toimintoja jotka tuottavat sille asetetun tavoitteen. Toiminnasta voidaan luoda graafisia malleja, joita kutsutaan prosessimalleiksi. Mallintamisen aloittamisen perusteluksi tarvitaan tietoa mallintamisen hyödyistä ja toisaalta myös mahdollisista ongelmista. Tässä tapaustutkimuksessa tutkimusongelmana oli selvittää mitä hyötyä prosessien mallintamisesta on ja mitä haasteita mallinnustyössä on. Lisäksi pyrittiin selvittämään miten mallintaminen kannattaa toteuttaa. Tapaustutkimuksen kohteena on mallinnusprojekti, johon itse osallistuin aktiivisena toimijana. Tutkielmassa käydään läpi aihepiirin kirjallisuudessa aiemmin esitettyä tutkimustietoa, jota sitten verrataan tapaustutkimuksen havaintoihin. Tapaustutkimuksen empiria muodostuu puolistrukturoiduista teema haastatteluista ja havainnoinnista. Tutkimuksen aineiston analyysi ja tulkinta tehtiin teemoittelumenetelmää käyttäen. Prosessien mallintaminen auttaa toimintatavoista kommunikoidessa. Mallit tarjoavat tehokkaan viitekehyksen keskustelulle. Tätä kautta niistä on apua myös toimintaa kehitettäessä. Mallintamisen myötä syntyy parempi ymmärrys prosesseista ja kokonaisuuden hahmottaminen helpottuu. Ymmärrys oman roolin merkityksestä kokonaisuuden kannalta paranee. Prosessimalleista on hyötyä kun eri osastojen välisiä liitoskohtia käydään läpi. Toiminnan ohjaamisen ja muutosjohtamisen suhteen hyödyt eivät ole niin yksiselitteisiä. Mallinnusprojektin toteuttaminen niin että kaikki osaston työntekijät osallistuvat mallintamiseen aktiivisesti osoittautui hyödylliseksi. Itse mallintaminen saattaa olla jopa malleja hyödyllisempää. Prosessimalleja olisi varmasti hyödyllistä käydä aika ajoin läpi yhdessä osaston koko henkilöstön kanssa. Mallintamisen keskeisin haaste on se että se vie paljon aikaa ja on työlästä. Mallintamisen laajuuden ja tarkkuuden päättäminen on myös vaikeaa. Prosessien mallintamisen tavoitteet kannattaa olla hyvin selvillä ennen projektin aloittamista. Tavoitteet määräävät mallintamisen laajuuden ja tarkkuustason. Mallinnusprojekti kannattaa toteuttaa siten että prosessissa työskentelevät henkilöt osallistuvat itse aktiivisesti mallintamiseen. Tätä kautta mallinnusprojektista saadaan paras hyöty irti.

Taistelusta taiteeksi. Suomalais-saksalaisen Taistelukuvaajain näyttelyn TK-valokuvat jatkosodan kulttuuris-poliittisella kentällä

Työssä tarkastellaan Ateneumissa 16.–31.5.1942 järjestettyä suomalais-saksalaista Taistelukuvaajain näyttelyä kulttuuritapahtumana aikansa viitekehyksessä. Tutkimuksen lähtökohtana on Taistelukuvaajain näyttelyn näyttelyluettelon perusteella tehty arkistotyö, jonka kautta on ensin selvitetty, mitkä Suomen Armeijan kuvat ovat olleet näyttelyripustuksessa. Ensisijaisena tutkimusaineistona ovat suomalaisen näyttelyosaston 137 tiedotustoiminnan tuloksena tuotettua valokuvateosta, joita analysoimalla vastataan kysymyksiin teosvalintojen motiiveista, kuva-aiheiden luonteesta ja niiden sanomasta. Merkittävä teema kuva-analyysin ohella on suomalaisen sotavalokuvan sijoittaminen taidekentälle uudemman valokuva- ja mediatutkimuksen puitteissa sekä Ateneumin näyttelyn saaman statuksen sekä vastaanoton tutkiminen löydettyihin aikalaiskirjoituksiin sekä arkistomateriaaliin perustuen. Tärkeimpinä tuloksina esiin nousevat sotakuvan ulottuminen taiteen genrejen ulkopuolelle, lavastamisen vaikutus sotakuvan arvoon historiallisen tapahtuman todisteena sekä suomalaisten kuvaajien toimintaa ohjanneet vaikuttimet. Tarkastelussa luodaan katsaus myös näyttelyn aikaan kirjoitettuihin lehtiartikkeleihin sekä niiden välittämään tietoon näyttelystä. Tulkintoja täydentää suomalais-saksalaisen kulttuurivaihdon taustavaikuttimien tarkastelu. Olennaista selvityksessä on näyttely-yhteistyön puhtaiden taiteellisten päämäärien kyseenalaistaminen ja osapuolten propagandististen tavoitteiden huomioiminen kuva-aineistoon heijastuvana tekijänä. Esille nousevat niin tilanteen mukaan vaihtelevat aseveljeyden ilmentymät kuin myös kilpailullinen ilmapiiri, jossa osanottajat ovat tuottaneet näyttelyosastojensa kokonaisuudet. Tutkimustuloksina esitetään suomalaisen näyttelyosaston kuva-aiheiden noudattelevan jatkosodassa tiedotustoiminnalle asetettuja normeja. Kuva-aiheiden monipuolisuus on käännetty tapauksesta riippumatta itselle edulliseksi, yleensä vihollisen tappioksi. Kuvatekstien pehmentämisellä on saatu aikaan tilanteeseen nähden neutraali kokonaisuus, joka korostaa oman tiedotustoiminnan tuloksia sekä taiteellisia tavoitteita. Lisäksi esitetään, että suomalaiset ovat näyttelyyn osallistumisellaan halunneet miellyttää saksalaista asetoveriaan. Samalla on kuitenkin haluttu osoittaa teosvalintojen kautta, että joukot taistelevat omia sotiaan, vaikka taisteluja käydään samoilla rintamilla.

Idiomit Ingo Schulzen romaanissa ”Adam und Evelyn” sekä sen suomennoksessa

Pro gradu -työni käsittelee idiomeja ja niiden kääntämistä. Tutkimusaineistona on Ingo Schulzen romaani ”Adam und Evelyn” (2008), sekä sen suomennos ”Adam ja Evelyn” (2011), jonka on laatinut suomentaja Jukka-Pekka Pajunen. Työn tarkoituksena on selvittää, miten paljon ja minkälaisia idiomeja kummassakin tekstissä esiintyy, sekä tarkastella, minkälaisia käännösratkaisuja suomentaja on käyttänyt. Työn teoriaosa jakautuu kahteen osaan. Ensin käsittelen idiomia yleisemmin, ja paneudun muun muassa idiomien piirteisiin ja luokitteluun. Sitten tarkastelen idiomia kääntämisen näkökulmasta. Aineiston analyysi on toteutettu lukemalla molemmat romaanit useaan otteeseen ja poimimalla vastaan tulleet idiomit erikseen kummastakin tekstistä. Luokittelen tutkimusaineistostani keräämäni idiomit Marja Nenosen (2002) mukaan verbillisiin, verbittömiin ja muihin idiomeihin. Käännösratkaisut jaan Rune Ingon (1990) mallin mukaan neljään luokkaan, jotka ovat: idiomi käännetty idiomilla, idiomi käännetty normaali-ilmauksella, idiomi käännetty sananmukaisesti ja normaali-ilmaus käännetty idiomilla. Lisäksi tapauksissa, joissa idiomi on käännetty idiomilla, tarkastelen, missä määrin lähtö- ja kohdekielinen idiomi vastaavat toisiaan. Lähtöhypoteesinani on, että idiomien suuren kielikohtaisuuden vuoksi suurin osa lähtökielisistä idiomeista on käännetty normaali-ilmauksella, ja että kuitenkin myös idiomilla kääntämistä esiintyy runsaasti. Idiomeja esiintyy kummassakin romaanissa runsaasti. Kummassakin tekstissä idiomeista ylivoimaisesti suurin osa lukeutuu verbillisiin idiomeihin. Normaali-ilmauksella kääntämistä on suomennoksessa käytetty ratkaisuna runsaasti, mutta idiomilla kääntäminen on kuitenkin aineistoni yleisin käännösratkaisu. Niinpä lähtöhypoteesini piti paikkansa vain osittain. Sananmukaisia käännöksiä esiintyy suomennoksessa vain vähän. Huomionarvoista on, että normaali-ilmauksen kääntäminen idiomilla, on aineistossani huomattavan yleinen käännösratkaisu.

Hinnoittelustrategian valinta terästeollisuudessa - Case Teräsyhtiö Oy

Kandidaatin tutkielma ”Hinnoittelustrategian valinta terästeollisuudessa – Case Teräsyhtiö Oy” käsittelee tuotantohyödykkeitä valmistavan hiiliteräsyhtiön hinnoittelustrategian valintaa, peilaamalla toteutuvaa hinnoittelua hinnoittelun teoreettisiin periaatteisiin. Tutkimuksen tavoitteeksi kohdentui selvittää, kuinka hyvin kohdeyrityksen hinnoittelu noudattaa hinnoittelun teoreettisia periaatteita. Tavoitteena oli myös selvittää, miten hinnoittelu toteutuu kohdeyrityksessä ja mitkä tekijät vaikuttavat tähän strategiseen päätökseen. Tutkielman teoriaosuuden muodostaa hinnan ja hinnoitteluprosessin teorian muodostama kokonaisuus yhdessä tutkielman varsinaisen viitekehyksen kanssa, jona toimivat kustannusperusteisen ja markkinalähtöisen hinnoittelun perinteiset mallit. Tutkielmassa markkinalähtöisillä malleilla viitataan kysyntä- ja kilpailulähtöisiin malleihin. Tutkimuksen aineisto kerättiin teema-haastattelun avulla, haastattelemalla kolmea Case-yrityksen hinnoittelussa toimivaa henkilöä. Tutkimus toteutui laadullisena tutkimuksena hyödyntäen analyysissä teorialähtöistä sisällönanalyysiä. Tutkimustulosten osalta tärkeään rooliin asettui kahtiajako kotimarkkinoihin ja kotimarkkinoiden ulkopuolisiin alueisiin. Nämä alueet määrittivät pitkälle sitä, jouduttiinko hinnoittelu toteuttamaan hintaa seuraten vai asettaen. Toimialan alueellisten hintatasojen osalta merkittävässä asemassa olivat teräsyhtiöiden avoimet hintalistat, jotka ohjaavat hinnoittelua vahvasti. Hinnoitteluprosessin osalta tärkeimmäksi tavoitteeksi asettui kannattavuuden takaaminen, sekä johdonmukaisen hinnoittelun harjoittaminen. Markkinalähtöistä hinnoittelua ohjaavista ulkoisista tekijöistä tärkeintä oli Kilpailulain (948/2011) huomioiminen. Asiakkaan rooli hinnoittelussa oli myös erittäin merkittävä. Tutkimus osoitti kohdeyrityksen hinnoittelun painottavan markkinalähtöisiä menetelmiä, huomioiden kuitenkin kustannusten vaikutus katteen kautta. Tutkimus osoitti myös, ettei asiakkaan kokemaa arvoa huomioida hinnoittelun pohjatyössä siinä määrin, kuin olisi mahdollisesti tarpeellista. Tutkimuksen johtopäätöksissä korostuu se, kuinka asiakasarvon huomioiminen voisi mahdollistaa yritykselle korkeamman tuloksellisuuden.