Internationalizing sales research:current status, opportunities and challenges

With economic activity in emerging markets growing at 40 percent, and with 10 percent and more of the firms in the Global Fortune 500 now headquartered in emerging economies, intense interest lies in the globalization of business activities, including the sales function. This systematic review of the international sales literature in a selection of the most influential journals explains, consolidates, and analyzes current knowledge. This paper also explores the challenges inherent in conducting international sales research, including conceptualization, research management, and data collection issues. Finally, we suggest ways to move forward for researchers in this field, including pertinent topics and how methodological and practical constraints might be addressed.

Standardisation of the Selling Process in Franchising : A Take on Sales Funnel Management

This paper addresses the two opposing extremes of standardisation in franchising and the dynamics of sales in search of a juncture point in order to reduce franchisees’ uncertainties in sales and improve sales performance. A conceptual framework is developed based on both theory and practice in order to investigate the sales process of a specific franchise network. The research is conducted over a period of six weeks in form of a customised sales report considering the sales funnel concept and performance indicators along the sales process. The received quantitative data is analysed through descriptive statistics and logistic regressions in respect to what variations in the sales process can be discovered and what practices yield higher performance. The results indicate an advantage of a prioritisation guideline regarding the activities and choices to make as a salesperson over strict standardisation. Defining the sales funnel plus engaging in the process of monitoring sales in itself has proven to be a way of reducing uncertainty as the franchisor and franchisees alike inherently gain a greater understanding of the process. The extended knowledge gained from this research allowed for both practical as well as theoretical implications and expands the knowledge on standardisation of sales and the appropriateness of the sales funnel and its management for dealing with the dilemma between standardisation and flexibility of sales in franchising contexts.

Sky high and back again : the evolution of simulation-based design from aerospace to construction

Emerging from the challenge to reduce energy consumption in buildings is a need for research and development into the more effective use of simulation as a decision-support tool. Despite significant research, persistent limitations in process and software inhibit the integration of energy simulation in early architectural design. This paper presents a green star case study to highlight the obstacles commonly encountered with current integration strategies. It then examines simulation-based design in the aerospace industry, which has overcome similar limitations. Finally, it proposes a design system based on this contrasting approach, coupling parametric modelling and energy simulation software for rapid and iterative performance assessment of early design options.

Drivers of satisfaction and dissatisfaction for overseas service consumers : a critical incident technique approach

This is one of the few studies in the academic literature that directly addresses inward exporting of customer services, which is a topic that has gained less attention from an international services marketing point of view. The objective of this study is to explore the drivers of satisfaction and dissatisfaction for overseas service customers of higher education in Australia. Critical incident technique (CIT) method was used to collect and analyse the data and a total of 107 critical incidents were collected. Findings from this study show that service satisfaction and dissatisfaction for international students derive from: elements of the core service (educational service performance), personal sources (international student performance), and the external environment (socialization and host environment performance). Additionally, results show that the drivers of satisfaction and dissatisfaction for international students are not necessarily the same. Limitations relating to the specific sector of higher education and the cross sectional natures of the data are addressed.

Corporate Environmental Responsibility in Demand Networks (summary section only)

Research on corporate responsibility has traditionally focused on the responsibilities of companies within their corporate boundaries only. Yet this view is challenged today as more and more companies face the situation in which the environmental and social performance of their suppliers, distributors, industry or other associated partners impacts on their sales performance and brand equity. Simultaneously, policy-makers have taken up the discussion on corporate responsibility from the perspective of globalisation, in particular of global supply chains. The category of selecting and evaluating suppliers has also entered the field of environmental reporting. Companies thus need to tackle their responsibility in collaboration with different partners. The aim of the thesis is to further the understanding of collaboration and corporate environmental responsibility beyond corporate boundaries. Drawing on the fields of supply chain management and industrial ecology, the thesis sets out to investigate inter-firm collaboration on three different levels, between the company and its stakeholders, in the supply chain, and in the demand network of a company. The thesis is comprised of four papers: Paper A discusses the use of different research approaches in logistics and supply chain management. Paper B introduces the study on collaboration and corporate environmental responsibility from a focal company perspective, looking at the collaboration of companies with their stakeholders, and the salience of these stakeholders. Paper C widens this perspective to an analysis on the supply chain level. The focus here is not only beyond corporate boundaries, but also beyond direct supplier and customer interfaces in the supply chain. Paper D then extends the analysis to the demand network level, taking into account the input-output, competitive and regulatory environments, in which a company operates. The results of the study broaden the view of corporate responsibility. By applying this broader view, different types of inter-firm collaboration can be highlighted. Results also show how environmental demand is extended in the supply chain regardless of the industry background of the company.

Thermal building simulation using the UKCP09 probabilistic climate projections

This article investigates how to use UK probabilistic climate-change projections (UKCP09) in rigorous building energy analysis. Two office buildings (deep plan and shallow plan) are used as case studies to demonstrate the application of UKCP09. Three different methods for reducing the computational demands are explored: statistical reduction (Finkelstein-Schafer [F-S] statistics), simplification using degree-day theory and the use of metamodels. The first method, which is based on an established technique, can be used as reference because it provides the most accurate information. However, it is necessary to automatically choose weather files based on F-S statistic by using computer programming language because thousands of weather files created from UKCP09 weather generator need to be processed. A combination of the second (degree-day theory) and third method (metamodels) requires only a relatively small number of simulation runs, but still provides valuable information to further implement the uncertainty and sensitivity analyses. The article also demonstrates how grid computing can be used to speed up the calculation for many independent EnergyPlus models by harnessing the processing power of idle desktop computers. © 2011 International Building Performance Simulation Association (IBPSA).

Energy use of buildings at urban scale: A case study of london school buildings

The diversity of non-domestic buildings at urban scale poses a number of difficulties to develop building stock models. This research proposes an engineering-based bottom-up stock model in a probabilistic manner to address these issues. School buildings are used for illustrating the application of this probabilistic method. Two sampling-based global sensitivity methods are used to identify key factors affecting building energy performance. The sensitivity analysis methods can also create statistical regression models for inverse analysis, which are used to estimate input information for building stock energy models. The effects of different energy saving measures are analysed by changing these building stock input distributions.

"Dann bin ich ja überflüssig, richtig?" Vorstellungen von Lehrpersonen über Lernerautonomie im Musikunterricht

Das im Folgenden skizzierte Projekt befasst sich mit Lernerautonomie als Konzept in der Musikdidaktik aus der Perspektive von Lehrenden. Es ist eingebettet in ein Forschungsprojekt an der Carl von Ossietzky Universität Oldenburg mit dem Titel „Lernerautonomie in der Musikdidaktik – eine empirische Studie“ unter der Leitung von Anja Rosenbrock. Etwa 20 Studierende haben im Jahr 2011 die Fähigkeit zum bzw. die Selbstevaluation des autonomen Lernens von Schülern im Musikunterricht an Gymnasien untersucht. [Das] Forschungsvorhaben stützt sich zwar auf die Untersuchung Rosenbrocks, fügt sich jedoch nicht vollkommen darin ein. Nicht Schüler, sondern Lehrer bilden hier die Untersuchungsgruppe. Sie fanden in der Autonomieforschung bisher nur wenig Beachtung. Dabei weisen jüngere Untersuchungen auf die große Bedeutung der Lehrer für die Entfaltung autonomen Handelns seitens der Schüler hin. In einem leitfadengestützten Interview wurden die theoretischen Kenntnisse von Lehrern über Lernerautonomie, ihre unterrichtspraktischen Erfahrungen mit dessen Förderung im eigenen Musikunterricht sowie die persönliche Einstellung gegenüber dem Ansatz erhoben. Zwei zentrale Fragestellungen bestimmten die Auseinandersetzung: 1. „Über welche Vorstellungen von Lernerautonomie verfügen die Lehrer?“ 2. „Wie positionieren sich die Lehrer gegenüber Lernerautonomie und womit begründen sie die jeweiligen Haltungen?“ Damit werden einerseits die Lehrpersonen, die in ihrem Unterricht Lernerautonomie anbahnen, in den Fokus der Betrachtung gerückt, andererseits aber auch die Lernenden, als innerhalb einer solchen Unterrichts‐ bzw. Lernform Agierende, erfasst. (DIPF/Orig.)

Validated Cfd Study of Indoor Environmental Conditions in a Highly Glazed , Cross-Ventilated Meeting Room

This paper investigates the environmental conditions inside a highly-glazed cross-ventilated meeting room. A 3D computational fluid dynamics (CFD) model of an indoor environment is developed with the support of the field measurements performed in a normally operating room. The work presented here follows the steps of the formal calibration methodology for the development of CFD models of naturally ventilated environments. This paper utilises the calibration methodology in order to predict environmental conditions within the highly-glazed cross-ventilated room occupied by people. The CFD model is verified and validated with field measurements performed in an operating building. Moreover, parametric analysis determines the most influential boundary conditions on indoor air temperatures and air speeds

The emergence of product certification systems as trade barriers

This paper addresses the growing difficulties automobile manufacturers face within their after sales business: an increasing number of trade obstacles set up by import countries discriminates against the foreign suppliers and impedes the international sales of genuine parts. The purpose of the study is to explore the emergence of trade restrictive product certification systems, which affect spare parts exports of automobile manufacturers. The methodology used includes review of the literature and an empirical study based on qualitative interviews with representatives of major stakeholders of the automotive after sales business. Relevant key drivers, which initiate the introduction of technical regulations in importing countries, are identified and analysed to evaluate their effect on the emerging trade policy. The analysis of the key drivers outlines that several interacting components, such as the global competitiveness of the country, macroeconomic and microeconomic factors, and certain country-specific variables induce trade restrictive product certification systems. The findings allow for an early detection of the emergence of product certification systems and provide a means to early recognise the risks and opportunities for the sales of automotive spare parts in the automakers’ target markets. This allows the manufacturers to react immediately and adapt in time to the upcoming changes.

Le transfert de documents conformes et la résolution du contrat pour leur non-conformité selon la convention de Vienne sur la vente internationale de marchandises

La présente étude examine une des difficultés que soulève l'exécution des contrats de vente mettant en relation des parties situées dans des pays différents. Ces contrats connaissent des problèmes bien particuliers. En effet, en donnant lieu à l'expédition des marchandises vendues, ces contrats obligent aussi le vendeur à transférer à l'acheteur les documents conformes représentatifs de celles-ci. La non-conformité des documents se distingue de la non-conformité des marchandises et constitue une source principale des litiges visant la résolution des contrats dans ce secteur commercial. La diversité des solutions susceptibles de s'y appliquer est devenue une réalité depuis que les droits internes doivent coexister avec les règles de la Convention de Vienne sur la vente internationale de marchandises. En principe, aucune difficulté ne se pose lorsqu'un droit interne est désigné comme étant le droit compétent: il suffirait d'appliquer les solutions de ce droit. Ainsi, par exemple, l'acheteur peut résoudre le contrat si les documents ne sont pas conformes aux stipulations contractuelles sur la base du concept de fundamental breach (en cas de vente non documentaire) ou sur la base de la stricte conformité (en cas de vente documentaire) que retiennent les droits anglo-américain; en revanche dans les systèmes de droit civil (où la distinction entre vente documentaire et vente non documentaire n'existe pas), pareille résolution du contrat basée sur le défaut de conformité des documents n'est possible qu'en présence d'un préjudice important ou d'un défaut majeur. Plusieurs justifications fondamentales sous-tendent la raison d'être des solutions retenues par les droits nationaux: quête de sécurité juridique et recherche de solution conforme aux besoins des opérateurs du commerce international. Néanmoins, il appert que de telles justifications sont également présentes dans la Convention de Vienne. De plus, cette Convention oblige le vendeur à transférer à l'acheteur les documents conformes de la vente. Cependant, elle le fait de manière indirecte sans pour autant préciser quels types de documents doivent faire l'objet du transfert. L'opportunité d'un tel transfert dépendra donc, sous réserves des dispositions impératives, de l'accord des parties et des usages commerciaux qui ont préséance sur les règles unifiées. Ce qui en fait parfois une question d'interprétation du contrat ou une question de comblement des lacunes de ce droit uniforme de la vente internationale. En ce sens, ce dernier droit diffère des droits nationaux qui sont plus clairs à cet égard. Quant aux conditions de la résolution du contrat pour non-conformité des documents, quel que soit le système national considéré, la solution qu'il consacre contraste avec celle prévue par la Convention de Vienne qui n'admet une telle sanction qu'en présence d'une contravention essentielle. Cette dualité entre droits nationaux et droit matériel uniforme nous met en face d'un constat bien évident: l'avènement de la Convention de Vienne sur la vente internationale de marchandises et la règle de la contravention essentielle qu'elle consacre, perturbent le paysage juridique jusqu'ici en vigueur dans chacun des États signataires. Ce qui justifie tout l'intérêt du sujet: la contravention essentielle par opposition à la règle de la stricte conformité et celle basée sur l'importance du préjudice prévues par les droits internes sont-elles des règles exclusives l'une de l'autre? La réponse est loin d'être certaine en dépit des convergences possibles dans le dénouement du contentieux de la résolution, même si par ailleurs il faut admettre qu'il s'agit de régimes juridiques bien différents. Tout en subordonnant la résolution du contrat à l'existence d'une contravention essentielle, lorsque la Convention de Vienne s'applique (DEUXIÈME PARTIE), la présente étude propose une interprétation de celle-ci en examinant son contenu ainsi que les différentes sources qui interfèrent dans sa mise en œuvre afin de démontrer que ce droit uniforme, malgré ses limites, régit les aspects documentaires de la vente internationale (PREMIÈRE PARTIE).

Évolution des performances scolaires lors de la transition secondaire-Cégep : influences respectives des évaluations PISA, des performances scolaires antérieures et des contextes de vie

Dans le domaine des évaluations des performances des élèves en fin de scolarité obligatoire, et à côté des traditionnelles évaluations scolaires, s’est développé le Programme International pour le Suivi des Acquis (PISA), harmonisé par l’Organisation de Coopération et de Développements Économiques (l’OCDE). Ce programme a atteint une grande notoriété internationale et tente de s’imposer comme programme qui évalue les compétences des élèves. Ce mémoire explore dans quelle mesure les évaluations PISA permettent de prédire les performances scolaires des élèves lors de la transition de la fin des études secondaires vers les études collégiales au Québec. Nous avons construit une variable mesurant l’évolution des performances scolaires entre le secondaire et le Cégep. Nos résultats tendent à confirmer que les évaluations PISA sont en mesure de prédire en partie la continuité des bonnes performances scolaires après contrôle des variables contextuelles des parcours de vie. Cependant, les évaluations scolaires antérieures expliquent mieux cette continuité des bonnes performances scolaires réalisées en première année de postsecondaire que les évaluations PISA. Néanmoins, toujours après contrôle des variables contextuelles, les évaluations scolaires antérieures ne sont pas capables de prédire la différence entre des performances scolaires faibles et fortes lors de la transition secondaire-collégial. Seules les évaluations PISA conservent une faible part pour expliquer ces différences.

La résolution du contrat de vente en droit OHADA : d’une réforme à l’autre

La présente étude examine une des difficultés que soulève la résolution du contrat de vente en droit africain des affaires. L'Organisation pour l'Harmonisation en Afrique du Droit des Affaires (OHADA) créée par le Traité du 17 octobre 1993 organise les règles communautaires relatives à la résolution du contrat de vente. Le Livre VIII de l’Acte uniforme OHADA portant sur le Droit commercial Général a été adopté le 15 décembre 2010 et a abrogé l’Acte du 17 avril 1997. Selon l’article 281 de l’Acte uniforme, la résolution du contrat de vente ne survient que lors de l’inexécution totale ou partielle de l’obligation du cocontractant. Notre étude visera à évaluer les conséquences dans le droit de la vente OHADA de la substitution du critère de privation substantielle par celui de la gravité du comportement du débiteur justifiant une résolution unilatérale du contrat. Cette nouvelle position du droit de la vente OHADA se démarque dans une certaine mesure du droit matériel uniforme et rejoint un courant adapté aux impératifs socioéconomiques du commerce tant régional qu’international. En outre la partie lésée devra déterminer la gravité du comportement du débiteur au risque de voir sa demande sanctionnée pour défaut de droit et donner lieu à des dommages intérêts à l’autre partie. En effet, avec pour optique la nécessité de sauvegarder le contrat au nom du principe favor contractus, comment le juge détermine a posteriori si la gravité du comportement du cocontractant est suffisante pour anéantir le contrat? Ce nouveau critère de la gravité du comportement du cocontractant en droit de la vente OHADA vient supplanter le critère de la privation substantielle et fait cohabiter la traditionnelle résolution judiciaire avec celle de la résolution unilatérale dont les contours demeurent incertains. Les cas d’ouvertures liés à la résolution du contrat de vente OHADA pour inexécution des obligations fondamentales ou accessoires seront passés au crible de même que leurs effets sur les parties. Dans une approche comparatiste avec la Convention de Vienne et les règles de codifications privés telles que les Principes UNIDROIT ou du Droit Européen des Contrats il y a lieu de s’interroger sur la mise en œuvre et les conséquences de la résolution du contrat de vente OHADA par l’inexécution de l’obligation d’une des parties due à un manquement essentiel d’une part et à la gravité du comportement du débiteur d’autre part.