Myyjien tietämyksen jakaminen organisaatiolle osana myyntiprosessia

Diplomityön tavoitteena on tutkia myyjien tietämyksen jakamista ja sen yhteyttä myyntiprosessiin. Tutkimus on toteutettu systemaattisena kirjallisuuskatsauksena. Työssä pyritään löytämään kirjallisuuden pohjalta yhteydet myyntiprosessin vaiheiden ja vaatimusten sekä myyjien tietämyksen jakamisen väliltä. Teoreettisena taustana esitellään myyntiprosessin kuvauksia, vaiheita ja haasteita yleisellä tasolla, jotta löydetään tehokkaan prosessin edellyttämät tekijät. Lisäksi tutkitaan tietämyksen vaikutusta myyntitehokkuuteen ja etsitään tietämyksen jakamiseen ja hyödyntämiseen vaikuttavia tekijöitä yleisesti ja myyntityöhön liittyen. Työn soveltavassa osuudessa tarkasteltiin tietämyksen kannalta tärkeitä myyntiprosessin vaiheita: asiakasvalinta, esivalmistelu, presentaatio ja neuvottelu sekä kaupan päättäminen. Jokaisessa vaiheessa todettiin olevan hyötyä myyjien tietämyksen jakamisesta. Läpikäydyn aineiston pohjalta tehtiin kaksi keskeistä huomiota. Ensinnäkin myyjien tietämyksen jakaminen on johdettavissa suoraan osaksi myyntiprosessia ja tietämyksellä on merkittävä rooli myyntityössä. Toiseksi myyntiprosessi ja myyjien tietämyksen jakaminen edellyttävät monia samoja asioita. Asiakas ja asiakkaan tarpeet ovat molemmissa keskiössä ja molempiin linkittyy henkilökuntaa yli osastorajojen. Tietoa on olemassa paljon joten on tärkeää suunnata resurssit oleelliseen. Tietotekniikan kehitys auttaa myyntitoiminnan jäsentämisessä ja tietämyksen jakamisessa, mutta on syytä pitää mielessä, että tietotekniikan rooli on tukitoiminto. Molemmat ovat turhia jos sovittuja pelisääntöjä ei noudateta. Lisäksi onnistunut implementointi edellyttää johdon sitoutumista ja riittävän laajaa henkilökunnan osallistamista.

Big datan hyödyntäminen toimitusketjun hallinnassa

Big datalle on povattu satojen miljardien dollarien hyödyntämispotentiaalia. Big data kuvaa lukuista eri lähteistä peräisin olevia valtavia ja nopeasti kasvavia datamassoja. Kandidaatintyön tavoitteena on tutkia, kuinka big dataa voidaan hyödyntää toimitusketjun hallinnassa sekä toimitusketjun eri osa-alueilla. Työ on tehty kirjallisuuskatsauksena pohjautuen big datan ja toimitusketjun hallinnan kirjallisuuteen sekä erityisesti näitä yhdistäviin tieteellisiin artikkeleihin. Big dataa hyödyntämällä toimitusketjua saadaan tehostettua, tuottoja maksimoitua sekä kysyntää ja tarjontaa yhteensovitettua paremmin. Big dataa hyödyntämällä myös riskien hallinta, päätöksenteko, muutosvalmius ja sidosryhmäsuhteet paranevat. Big datan avulla asiakkaasta saadaan luotua kokonaisnäkymä, jonka avulla markkinointia, segmentointia, hinnoittelua ja tuotteen sijoittelua voidaan optimoida. Big datan avulla myös hankintaa, tuotantoa ja kunnossapitoa pystytään parantamaan sekä kuljetuksia ja varastoja seuraamaan tehokkaammin. Big datan hyödyntäminen on haastavaa ja siihen liittyy teknologisia, organisatorisia ja prosesseihin liittyviä haasteita. Yhtenä ratkaisuna on big data - analytiikan käyttöönoton ja käytön ulkoistaminen, mutta se sisältää omat riskinsä.

Big Datan liiketoiminnalliset mahdollisuudet ja haasteet

Tämän kandidaatintutkielman tarkoituksena oli selvittää minkälaisia liiketoiminnallisia mahdollisuuksia ja haasteita Big Dataan ja sen ominaispiirteisiin liittyy, ja miten Big Data määritellään nykyaikaisesti ja ajankohtaisesti. Tutkimusongelmaa lähestyttiin narratiivisen kirjallisuuskatsauksen keinoin. Toisin sanoen tutkielma on hajanaisen tiedon avulla koostettu yhtenäinen katsaus nykytilanteeseen. Lähdeaineisto koostuu pääosin tieteellisistä artikkeleista, mutta käytössä oli myös oppikirjamateriaalia, konferenssijulkaisuja ja uutisartikkeleja. Tutkimuksessa käytetyt akateemisen kirjallisuuden lähteet sisälsivät keskenään paljon samankaltaisia näkemyksiä tutkimusaihetta kohtaan. Niiden perusteella muodostettiin kaksi taulukkoa havaituista mahdollisuuksista ja haasteista, ja taulukoiden rivit nimettiin niitä kuvaavien ominaispiirteiden mukaan. Tutkimuksessa liiketoiminnalliset mahdollisuudet ja haasteet jaettiin viiteen pääkategoriaan ja neljään alakategoriaan. Tutkimus toteutettiin liiketoiminnan näkökulmasta, joten siinä sivuutettiin monenlaisia Big Datan teknisiä aspekteja. Tutkielman luonne on poikkitieteellinen, ja sen avulla pyritään havainnoimaan tämän hetken yhtä uusinta tietojenkäsittelykäsittelytieteiden termiä liiketoiminnallisessa kontekstissa. Tutkielmassa Big Dataan liittyvillä ominaispiirteillä todettiin olevan mahdollisuuksia, jotka voitiin jaotella korrelaatioiden havaitsemisen perusteella markkinoiden tarkemman segmentoinnin mahdollisuuksiin ja päätöksenteon tukena toimimiseen. Reaaliaikaisen seurannan mahdollisuudet perustuvat Big Datan nopeuteen ja kokoon, eli sen jatkuvaan kasvuun. Ominaispiirteisiin liittyvät haasteet voidaan jakaa viiteen kategoriaan, joista osa liittyy toimintaympäristöön ja osa organisaation sisäiseen toimintaan.

Big datan hyödyntäminen kestävässä liiketoiminnassa

Kestävää kehitystä on tutkittu jo vuosikymmeniä, kun taas kaikkia big datan mahdollisuuksia ei tunneta. Kestävää kehitystä ja big dataa ei ole vielä tutkittu yhdessä laajemmin, mutta voidaan jo todeta, että näiden kahden tekijän välillä on yhteyksiä. Työ käsittelee big datan hyödyntämistä ja sen tarjoamien mahdollisuuksien vaikutuksia kestävässä liiketoiminnassa. Työn alussa määritellään big data ja kestävän kehityksen osa-alueet, joiden pohjalta tutkimusosuudessa syvennytään tarkastelemaan big datan hyötyjä ja sen soveltamisen keinoja kestävän liiketoiminnan tukena. Työn tavoitteena on selvittää, kuinka big dataa voi hyödyntää yrityksen kestävän liiketoiminnan eri osa-alueilla. Työssä kestävä liiketoiminta on jaettu liiketoiminnan johtamiseen ja käytännön operatiiviseen toimintaan. Liiketoiminnan johtaminen sisältää yrityksen strategian sekä innovaatiotoiminnan. Kestävän liiketoiminnan operatiivisissa toiminnoissa keskitytään valmistukseen, tuotteen elinkaaren hallintaan, toimitusketjun hallintaan sekä tiedonhallintaan. Työ tarjoaa keinoja ja ratkaisuja, joilla yritys voi kehittää kestävää liiketoimintaansa. Tutkimusosuuden pohjalta voidaan todeta, että big datasta ja sen harkitusta hyödyntämisestä on hyötyä kestävässä liiketoiminnassa.

Business Intelligence: Microsoft Power BI

Työn tavoitteena on tutkia Business Intelligencen ja BI-työkalujen vaatimusten kehittymistä viime vuosien aikana ja tutkia miten Microsoft Power BI -ohjelmisto vastaa modernin päätöksenteon tarpeisiin. Työ on toteutettu suurimmalta osin kirjallisuuskatsauksena, minkä lisäksi Microsoft Power BI:n toiminnallisuutta on tutkittu käytännössä käyttäen ohjelmiston ilmaisversiota. Tutkimuksessa on havaittu, että tiedon lähteiden määrän ja datan monimuotoisuuden kasvaessa on syntynyt tarve uusille, tehokkaille BI-järjestelmäratkaisuille, jotka hyödyntävät uudenlaisia menetelmiä. Modernissa BI 2.0 -mallissa korostuvat kehittyneemmän verkkoinfrastruktuurin ja ohjelmistotekniikan täysi hyödyntäminen, käytön helppous, tiedon tuottaminen ja jakaminen massoille, tiedon rikastamisen mahdollistaminen ja visualisoinnin ja interaktiivisuuden keskeinen asema tiedon tulkinnassa. Tutkimuksen perusteella Microsoft Power BI vaikuttaisi täyttävän keskeneräisyydestään ja muutamista tiedonhallinnallisista puutteistaan huolimatta lähes kaikki toimivan BI 2.0 -järjestelmän määritelmistä. Ohjelmisto tarjoaa riittävät analyyttiset ja esitystekniset työkalut useimpien tyypillisten käyttäjien tarpeisiin, minkä lisäksi paranneltu Location Intelligence -ratkaisu sekä uudet Q&A ja nopea oivallus -toiminnot luovat mielenkiintoisen tavan selata dataa. Jää nähtäväksi, miten ratkaisu kehittyy vielä tulevaisuudessa.

Perheyrityksen sukupolvenvaihdos - hiljaisen tiedon jakaminen luopujan ja jatkajan välillä

Pro gradu –tutkielmassa tarkastellaan hiljaisen tiedon siirtymistä sukupolvenvaihdosprosessissa luopujan ja jatkajan näkökulmista. Tavoitteena on selvittää, miten hiljaista tietoa tehdään näkyväksi, miten tieto siirtyy ja liittykö tiedon siirtymiseen myös tiedon rakentumista. Tutkielma toteutettiin kvalitatiivisena tapaustutkimuksena. Aineisto kerättiin yksilö-haastattelemalla kahden eteläkarjalaisen yrityksen luovuttajaa ja jatkajaa. Aineisto analysoitiin teoriaohjaavaa sisällönanalyysia hyödyntäen. Tutkielma osoitti, että yrityksen sukupolvenvaihdoksessa siirtyy tietoa, josta osa on hiljaista tietoa. Tiedon siirtämistä pidetään tärkeänä, mutta omaa hiljaista tietoa ei tunnisteta hyvin. Tutkielman perusteella voidaan tehdä johtopäätös, että tiedon siirtämisessä on mahdollista rakentaa myös uutta merkityksellistä tietoa. Tulevaisuuden haasteina on tunnistaa yrityksissä olevaa hiljaista tietoa, järjestää ba-tiloja, jotka edesauttavat tiedon siirtymistä vuorovaikutuksessa ja kehittää edelleen menetelmiä, joiden avulla tietoa voidaan siirtää ja rakentaa sukupolvien välillä.

Avoimen datan käyttäminen peleissä

Tämä kandidaatintyö keskittyy avoimen datan käyttämiseen peleissä nyt ja tulevaisuudessa. Sen tavoitteena on tutkia avoimen datan hyötyjä, saatavuutta ja mahdollisuuksia. Tuloksena selvisi, että useimmissa tapauksissa datan avaamisesta hyötyvät kaikki osapuolet. Runsaasti erilaista avointa dataa on saatavilla monissa erilaissa tiedostomuodoissa, moniin eri tarkoituksiin. Avoin data on hyödyllistä peleissä, koska sen avulla voidaan luoda monenlaista sisältöä niihin. Joitakin onnistuneita kokeiluja on jo tehty peleillä ja avoimella datalla, joten se voi olla hyvin tärkeä osa pelialaa tulevaisuudessa.

Automatisoitu datan kerääminen mobiiliapplikaatioissa

Internetin suosion myötä tiedonkeruusta on tullut osa jokapäiväistä elämäämme. Siitä huolimatta moni internetin käyttäjä ei ole tietoinen kuinka paljon ja mitä heidän tietojaan kerätään. Tutkimusryhmämme tehtävänä Turun Yliopistossa oli kehittää automaattinen tiedonkeruujärjestelmä Number Navigation Game -nimiseen opetuspeliin. Pelaajien pelisuorituksesta kerätään tietoa, joka lähetetään palvelimellemme tutkimustarkoituksia varten. Tässä tutkielmassa esitetään monia testejä, joita voidaan toteuttaa automaattisen tiedonkeruun avulla, kuten pelimekaniikka-, pelinetenemis-, grafiikka – sekä musiikkitestejä. Puhumme myös tiedonkeruusta liiketoimintana, sekä käymme läpi kuinka yleistä se on. Tiedonkeruun eettinen puoli voi usein olla epäselvä ja käyttäjien on hyvä tietää kuinka laaja ilmiö tiedonkeruu nykyään on. Iso osa tätä työtä pohjautuu Number Navigation Game -pelin datankeruusysteemien parissa tehtyyn tutkimukseen Turun Yliopistosa 2015-2016. Peliin, ja sen parissa tehtyihin testauksiin, viitataan useaan otteeseen tutkimuksen aikana. Esitämme myös tiedonkeruun avulla kerättyä tutkimusdataan teorioiden tueksi.

Big datan hyödyntäminen markkinointiviestinnän kohdentamisessa, Case S-Pankin mobiiliverkkopankki

Tiedon hyödyntäminen on yhä merkittävämmässä osassa markkinoinnin perustehtävien toteuttamisessa. Tiedon avulla asiakkaiden tarpeita saadaan tunnistettua paremmin ja niihin voidaan vastata tehokkaammin. Lisäksi erityisesti viimevuosien teknologinen kehitys on parantanut tiedon hyödyntämismahdollisuuksia markkinoinnissa merkittävästi. Tämä tutkielma käsittelee uudenlaista tiedon hyödyntämistä markkinointiviestinnässä. Työssä tutkitaan tiedon kehityksen uutta aikakautta, big dataa, joka vaikuttaa erityisesti markkinointiviestinnän kohdentamisen kehittymiseen. Kohdentamisen kanavana tutkielmassa tarkastellaan mobiiliverkkopankkia, mistä syystä markkinointiviestinnän tutkiminen on rajattu työssä käsittämään lähinnä asiakaspalvelun sekä mainonnan. Tutkielman tarkoituksena on vastata kysymykseen: Mitkä ovat big datan tuomat mahdollisuudet ja haasteet markkinointiviestinnän kohdentamisessa mobiiliverkkopankissa? Vastaus tähän tutkimuskysymykseen muodostetaan kahden osakysymyksen avulla: Mitä mahdollisuuksia ja haasteita big data tuo markkinointiviestinnän kohdentamiseen? Millainen markkinointiviestinnän kohdentamisen kanava on mobiiliverkkopankki? Tutkimuskysymykseen vastattiin sekä tutkielman teoriaosassa toteutetun teoreettis-käsitteellisen aikaisemman tutkimuksen läpikäynnin että erillisen empiirisen tapaustutkimuksen avulla. Laadullinen tapaustutkimus suoritettiin teemahaastatteluina S-Pankin mobiiliverkkopankkiin, Smobiiliin, liittyen. Teemahaastatteluissa haastateltiin seitsemää asiantuntijaa sekä kahta S-mobiilin käyttäjää. Tutkielman teoriaosassa tuli ilmi, että big datan avulla kuluttaja on mahdollista tuntea kokonaisuudessaan paremmin, mikä parantaa perinteisiä sekä tarjoaa myös täysin uusia markkinointiviestinnän kohdentamisen keinoja. Näiden kautta on mahdollista vaikuttaa yrityksen kilpailuetuun. Teoriaosuudessa todettiin big datan tuomien haasteiden liittyvän ilmiön uutuuteen ja tuntemattomuuteen, tiedonhallintaan sekä yritysten ulkopuolelta tuleviin haasteisiin koskien yksityisyydensuojaa, kuluttajien mielipiteitä sekä erilaisia määrättyjä rajoitteita. Tapaustutkimuksen tulokset erosivat näistä löydöksistä ainoastaan haasteiden tärkeyden painotuksissa: suurimpana tiedonhallintaan liittyvänä haasteena empiirisessä tutkimuksessa tuli esiin teknologioiden tarve tutkielman teoriaosuudessa ilmenneen asiantuntijuuden tarpeen sijaan. Lisäksi ulkoisia haasteita ei koettu merkittävinä haasteina empiirisessä tutkimuksessa. Tapaustutkimuksen tulokset tukivat tutkielman teoriaosuudessa muodostettua kuvaa mobiiliverkkopankista markkinointiviestinnän kohdentamisen kanavana: se on henkilökohtainen pankkisovellus, jonka avulla tarkasti tunnettu asiakas voidaan tavoittaa suojatussa ympäristössä tehokkaasti, ajasta ja paikasta riippumatta. Mobiiliverkkopankkia käytetään oletettavasti päämääräkeskeisesti, mutta mahdollisesti myös osittain viihdykkeellisesti sekä ajankulutustarkoituksiin. Lisäksi sovelluksen sisällä on mahdollista saada asiakkaan jakamaton huomio, jota älypuhelimen erilaiset käyttötilanteet voivat kuitenkin käytännössä häiritä. Mobiiliverkkopankin kautta toteutetun markkinointiviestinnän kohdentamisen hyväksyttävyyteen voitaneen vaikuttaa luvan pyytämisen, pull-tyyppisen mainonnan, viestinnän hyödyllisyyden sekä viestivän yrityksen brändin luotettavuuden kautta. Tutkielman aihepiiri on vielä hyvin tuore ja muuttuva, mistä syystä siihen liittyvät ilmiöt ja termit ovat osittain vakiintumattomia sekä hankalasti hahmotettavissa. Tämä tuo esiin tarpeellisia jatkotutkimusmahdollisuuksia liittyen esimerkiksi big data -termin käsiteanalyyttiseen tutkimiseen. Jatkotutkimusta olisi hyödyllistä suorittaa myös koskien big datan ja mobiiliverkkopankin avulla toteutetun kohdentamisen

El efecto de los cambios climáticos y procesos geológicos en la génesis de la biodiversidad del mediterráneo occidental: el caso de los géneros de arañas Harpactocrates SIMON, 1914y Parachtes ALICATA, 1964

El objetivo principal de mi tesis doctoral es identificar y entender los procesos que determinan la enorme riqueza de seres vivos que existe en el Mediterráneo. Para conseguir los objetivos planteados he utilizado como modelo de estudio los géneros de arañas Parachtes y Harpactocrates endémicas del mediterráneo occidental. Los resultados obtenidos hasta el momento se basan en la información que nos proporcionan las datos moleculares a través de una aproximación filogenética, de inferencia de tiempos de divergencia y de genética de poblaciones. Algunas de las conclusiones a las que he llegado son: (1) la secuencia de formación de las especies que componen el género Parachtes y sus edades asociadas sigue la secuencia geocronológica de formación de la cuenca mediterránea occidental, (2) las especies del género Harpactocrates de los Alpes provienen de una colonización desde la Península Ibérica, (3) las edades de divergencia entre las especies de éste género preceden a las glaciaciones, lo que rechaza la hipótesis de especiación pleistocénica (4) el patrón filogeográfico obtenido para la especie pirenaica Harpactocrates ravastellus sugieren que los cambios climáticos pleistocénicos modelaron la estructura poblacional de la especie, identificándose refugios glaciares, (5) el patrón filogeográfico obtenido para las 3 especies del Sistema Central (H. gredensis, H. globifer y H. gurdus) muestra una marcada estructura poblacional, con tiempos de divergencia que datan alrededor de las épocas del Plio-Pleistoceno, sugiriendo la existencia de varios refugios dentro del Sistema Central.

Osa 1: Nuorten tiedot seksitaudeista : kartoituskyselyt ja tietoiskutunnit Haagan ammattikoulun opiskelijoille. Osa 2: "Kiinnostaa kuin kilo kiviä" : seksitaudit lisääntyvät, nuorten tiedot puutteelliset?

Opinnäytetyömme kuuluu Huuta-hankkeeseen. Sen aiheena on seksitautien ennaltaehkäisyä koskevan tiedon jakaminen nuorille. Huuta-hanke tarjoaa tietoa huumeista sekä tartuntataudeista Helsingin ja Tallinnan välillä liikkuville, kohdentuen erityisesti riskiryhmiin. Hanke pyrkii vaikuttamaan ennaltaehkäisevästi ja estämään näin tartuntatautien syntymisen. Tarkoituksena oli alkukartoituskyselyn avulla selvittää Haagan ammattikoulun oppilaiden tietoa seksitaudeista. Alkukartoituksessa kysyttiin myös sitä, millä tavoin oppilaat halusivat saada tietoa. Saatujen tulosten perusteella järjestettiin oppilaille tietoiskutunteja, joiden aikana nuoret vastasivat loppukartoituskyselyyn. Tämän avulla selvitimme, oliko tieto seksitaudeista karttunut tietoiskutuntien ansiosta. Työmenetelmänä käytettiin alku- sekä loppukartoituskyselylomakkeita. Kyselylomakkeet perustuivat ennaltakerättyyn tutkimustietoon. Tietoiskutunnit koostuivat seksitaudeista kertovista erilaisista tietopisteistä. Opinnäytetyön tavoitteena oli kasvattaa nuorten tietoja seksitaudeista. Samalla tavoitteena oli lisätä nuorten halua suojata itseään sekä kumppaniaan seksiteitse tarttuvilta taudeilta. Tavoitteena oli myös selvittää, oliko tiedonantotapa kannattava sekä tietoa lisäävää. Opinnäytetyössä käsiteltiin seuraavia seksitauteja: klamydia, kondylooma, sukuelinherpes, tippuri, kuppa, B-hepatiitti sekä HIV ja aids. Kirjallisuuskatsaus käsittelee myös nuoria, seksuaalisuutta sekä seksuaaliopetusta, -neuvontaa ja -valistusta. Loppukartoituksesta saatujen tulosten perusteella voitiin todeta, että tietoiskutunnit eivät juurikaan kasvattaneet nuorten tietoja seksitaudeista. Tuloksiin vaikutti loppukartoituskyselyyn osallistuneiden oppilaiden vähäinen määrä sekä motivaation puute aihetta kohtaan. Tiedonantotapaa olisi tulevaisuudessa kannattavaa tutkia enemmän. Tällä tekijällä on keskeinen merkitys nuorten tietopohjan karttumiselle. Myös oppilailta saadun palautteen perusteella olisi hyvä harkita, millä keinoin tietoa tulisi nuorille jakaa.