A gestão de vendas no mercado industrial (Business to Business): um estudo das práticas no setor de tecido índigo no Brasil

Na atual conjuntura de mercado, em que fatores, como recessão, comoditização de produtos, transformação do varejo, proliferação de mídias, concorrência acirrada, muitas vezes, predatória, torna-se cada vez mais difícil para as empresas encontrar diferenciais competitivos sustentáveis. Destarte, como reflexo dessas pressões econômicas competitivas e alterações sociais bem como culturais, estão sendo forçadas a se fazerem mais orientadas para o mercado e mais responsáveis com o cliente. Ao considerar o mercado industrial (B to B), que produz bens e serviços utilizados na produção de outros bens e serviços por outras organizações, o papel da venda pessoal vem sendo ampliado. O profissional de vendas desse setor é muito mais consultor de negócios do que vendedor. Espera-se de tal profissional a solução de problemas, portanto, este deve focar na construção de relacionamentos duradouros com os clientes. Registre-se que, em relação ao gerente de vendas, a expectativa é a mesma. No Brasil, vários profissionais de vendas foram promovidos ao cargo de gerente pelo sucesso obtido como vendedores, muitas vezes, com pouca ou nenhuma formação específica, antes de assumirem a função. Os objetivos desta pesquisa foram identificar e analisar quais tarefas, dentre as preconizadas pela teoria da administração de vendas, estão presentes na gestão de vendas das empresas fabricantes de tecido índigo, no Brasil, um mercado constituído por treze empresas. Como parâmetro desta avaliação, realizou-se um levantamento de campo, de natureza exploratória, em três fases, a primeira e segunda, quantitativa, por meio de entrevistas estruturadas; a terceira, de natureza qualitativa, por meio de entrevistas pessoais com gerentes de vendas de seis empresas do setor, o equivalente a 78,7% do mercado pesquisado. Constatou-se que, quanto à aplicação das técnicas gerenciais, não há uniformidade na atividade de administração de vendas das empresas pesquisadas. Também não se pôde afirmar que os resultados de faturamento estejam apenas relacionados às práticas de gestão em administração de vendas, embora haja fortes evidências nesse sentido.

Redes neurais artificiais, análise de sensibilidade e o comportamento de funções de comércio exterior do Brasil

Nesta tese são estimadas funções não lineares de importação e exportação para o Brasil, utilizando a metodologia de redes neurais artificiais, a partir de dados trimestrais, no período de 1978 a 1999. Com relação às importações, partindo-se da hipótese de país pequeno, as estimações são feitas para a demanda de importações totais, de bens intermediários e de material elétrico. Para as exportações, o pressuposto de país pequeno, num contexto de concorrência monopolística, é utilizado, de maneira que as estimações são feitas para a oferta e demanda por exportações brasileiras. As séries selecionadas são as exportações totais, as exportações de manufaturados e as exportações de material elétrico. A metodologia adotada para as importações procura visualizar a não linearidade presente nas séries de comércio exterior e encontrar a topologia de rede que melhor represente o comportamento dos dados, a partir de um processo de validação do período analisado. Procura observar, também, a sensibilidade das saídas das redes a estímulos nas variáveis de entrada, dado a dado e por formação de clusters. Semelhante método é utilizado para as exportações, com a ressalva que, diante de um problema de simultaneidade, o processo de ajuste das redes e análise da sensibilidade é realizado a partir de uma adaptação do método de equações simultâneas de dois estágios. Os principais resultados para as importações mostram que os dados apresentam-se de maneira não linear, e que ocorreu uma ruptura no comportamento dos dados em 1989 e 1994. Sobretudo a partir dos anos 90, as variáveis que se mostram mais significativas são o PIB e a taxa de câmbio, seguidas da variável utilização de capacidade produtiva, que se mostra com pouca relevância Para o período de 1978 a 1988, que apresenta um reduzido impacto das variáveis, a taxa de câmbio é relevante, na explicação do comportamento das importações brasileiras, seguida da utilização de capacidade produtiva, que demonstra-se significativa, apenas, para a série de bens intermediários. Para as exportações, os dados, também, se apresentam de maneira não linear, com rupturas no seu comportamento no final da década de 80 e meados de 1994. Especificamente, para a oferta e a demanda, as variáveis mais importantes foram a taxa de câmbio real e o PIB mundial, respectivamente. No todo, as séries mais importantes na explicação das importações e exportações foram a importação total e de bens intermediários e a exportação total e de manufaturados. Tanto para as importações, quanto para as exportações, os resultados mais expressivos foram obtidos para os dados mais agregados. Por fim, com relação às equações das exportações brasileiras, houve uma superioridade de ajuste e significância das variáveis das equações de demanda, frente às de oferta, em explicar os movimentos das exportações brasileiras.

O repasse cambial no Brasil: uma análise para dados desagregados no período de flutuação do real

O objetivo desse trabalho é estudar diferentes aspectos que envolvem o mecanismo de repasse cambial no Brasil, para o período de flutuação do real. Os resultados obtidos mostram que a apreciação do real possibilitou a desinflação verificada a partir de 2003, refutando estudos anteriores que identificam assimetrias nos efeitos do pass-through. Estimativas de equações de Phillips para diferentes grupos de preços indicam que os bens comercializáveis apresentam maior sensibilidade não apenas ao repasse cambial, mas também aos demais canais de transmissão da política monetária. No sentido inverso, o elevado peso do coeficiente backward-looking nas equações para os bens não-comercializáveis reforça evidências anteriores acerca de grande rigidez na dinâmica temporal daquele grupo. Verificou-se ainda uma elevada inércia na dinâmica dos bens administrados, caracterizando aquele grupo como uma importante fonte de propagação sobre a inflação futura de choques cambais. As estimativas também mostraram que variações nos preços das commodities produzem importantes repasses sobre a inflação, uma vez que seu coeficiente é semelhante ao da variação cambial. Através de uma abordagem VEC, conclui-se que a taxa real de câmbio atua no sentido de alterar os preços relativos entre os bens comercializáveis e não-comercializáveis, e que o preço real das commodities possui um papel central nesse processo, produzindo variações tanto no câmbio real como nos preços relativos domésticos. Por fim, funções resposta a impulso, calculadas a partir de modelos VAR, confirmam que os choques na taxa cambial são transmitidos sobre os preços com defasagens, atingindo o valor máximo três trimestres após a ocorrência do choque.

Principais características do consumo de duráveis no Brasil testes de separabilidade entre duráveis e não-duráveis

Estre trabalho investiga amplamente a evolução do consumo de bens duráveis no Brasil a partir da decisão de consumo individual e da possibilidade de existir restrição ao crédito. A contribuição mais relevante consiste na não rejeição da hipótese de separabilidade nas decisões de consumo de bens duráveis e não duráveis, já que tal hipótese é implicitamente utilizada por vários artigos que tratam a questão do consumo agregado no Brasil. Os resultados, aqui encontrados, sugerem que uma grande parcela dos consumidores está restrita ao crédito, existindo restrições de curto e longo prazo sobre a evolução do consumo de bens duráveis, não duráveis e renda.

Estimando o impacto da renda na saúde através de programas de transferência de renda aos idosos de baixa renda no Brasil

Nível de renda e estado de saúde são variáveis correlacionadas tanto pelo fato de aumentos da primeira propiciarem maior acesso a bens e serviços que se refletem em melborias no estado de saúde das pessoas, como pelos ganhos de produtividade e de renda propiciadas por melborias da saúde do trabalhador. Esse artigo estuda os impactos da renda na saúde no Brasil, tendo como instrtrnlento para lidar com o problema de simultaneidade, as mudanças observadas em políticas de transferência de renda aos idosos de baixa renda. A estratégia usada foi comparar o estado de saúde de pessoas idosas de baixa renda - sem contar o efeito dos benefícios - antes e depois do incremento exógeno do recebimento de novos programas de transferência de renda. Utilizamos um estimador de diferenças em diferenças baseado em regressões logísticas. Os dados foram extraídos de suplementos especiais de saúde de pesquisas domiciliares do IBGE (PNAD 1998 e 2003). O trabalbo demonstra uma melbora diferenciada do estado de saúde de pessoas idosas de baixa renda

O impacto da redução do custo do Brasil sobre a defasagem cambial

O objetivo deste trabalho é determinar qual o impacto da redução do custo Brasil sobre a defasagem cambial. Supõe-se uma economia em que o câmbio esteja fora de equilíbrio. A partir desta situação calcula-se o impacto de ganhos de eficiência e/ou redução de alíquotas de impostos distorcivos sobre o desequilíbrio cambial. O argumento básico é que em equilíbrio geral não é obrigatoriamente verdade que ganhos de eficiência concorram para reduzir o atraso cambial: é necessário saber em que setor e/ ou sob qual fator de produção a distorção incide. O principal resultado é que ganhos de produtividade no setor de bens comercializáveis reduzem o atraso cambial, no setor de bens domésticos elevam o atraso cambial, e se for em ambos os setores o resultado dependerá da resposta da demanda. Se a elasticidade renda da demanda do bem doméstico for maior do que a do bem comercializável o atraso cambial é reduzido. caso contrário eleva-se. Em particular quando a redução do custo Brasil significa elevação da eficiência do sistema portuário nada pode ser afirmado. Antes de responder esta questão, a segunda seção do trabalho discute o conceito de câmbio real, desequilíbrio cambial e de valorização cambial.

Bens patrimoniais e escolas públicas: uma aproximação necessária

Este trabalho busca colocar em foco a necessidade do estreitamento dos laços entre instituições educacionais públicas e bens tombados. Mostra ainda que seus efeitos fortalecem o latente sentimento de pertencimento - existente nos jovens alunos com relação a esses tombados - ampliam conhecimento, desenvolvem sua capacidade, atitude e valores por meio da educação patrimonial.Como apresenta a pesquisa aplicada aos professores de algumas unidades do Colégio PII, aos alunos pertencentes ao programa PIC-JUNIOR - realizado em parceria com o Museu Nacional - às autoridades das respectivas instituições e funcionários do Museu que atendem ao público na construção e parque tombados, o trabalho levanta opiniões e interesses necessários à realização de um debate sobre a valorização do patrimônio como recurso educacional.Nessa linha de desenvolvimento ganha realce o mapeamento que expressa o interesse dos alunos, professores e autoridades quanto à necessidade da construção de vínculos de aproximação entre instituições escolares e as existentes em bens tombados. Propõe-se, então, a realização de um projeto cívico, educacional e cultural que, no entanto, só se tornará possível por meio de parcerias onde todos os envolvidos, dotados de sentimento público, colaborem ativamente no objetivo.Consubstanciando tais formulações o trabalho investe na valorização dos bens patrimoniais, bem como na construção de identidades sociais, coerentes com referenciais de igualdade, direito, justiça social, cidadania e espaço público. Para tanto o palco inicial às articulação são as instituições, construções bem como os protagonistas citados.Finalmente recebe destaque um projeto básico envolvendo educação patrimonial, cuja formação confere aos participantes conhecimentos sobre bens tombados, ampliando os da história do patrimônio em questão, capacitando-os com agentes multiplicadores, que passam esse saber a colegas de aula, amigos, familiares e às comunidades que pertencem.Palavras chave: Bens patrimoniais, escolas públicas, educação patrimonial, Programa PIC-JUNIOR.

Catálogo dos livros de Horas da Biblioteca Nacional do Brasil

O presente trabalho objetivou identificar a coleção dos livros de horas da Biblioteca Nacional do Brasil, com vistas a produzir um catálogo. A coleção abrange nove livros manuscritos iluminados; neste trabalho, porém, foram identificados apenas os oito livros produzidos na segunda metade do século XV. Quatro desses livros são provenientes da Real Biblioteca – Casa do Infantado, que veio para o Brasil em 1808 com a família real portuguesa, tornando-se o núcleo inicial da Biblioteca Nacional brasileira. Na primeira parte apresentamos as considerações teóricas situando o período no qual o livro de horas se inscreve, destacando a sua importância, tanto na sociedade quanto no desenvolvimento da piedade do homem na cristandade medieval. Apresentamos também um breve histórico da Biblioteca Nacional, depositária da coleção dos livros de horas e, concluindo a primeira parte, os dados referentes à construção do catálogo. A segunda parte é o catálogo propriamente dito, onde os livros estão descritos obedecendo às normas internacionais vigentes, viabilizando o acesso, a divulgação e o intercâmbio de informações, promovendo assim a valorização e a preservação desses bens culturais e patrimoniais.

Impacto da redução do custo Brasil sobre a defasagem cambial

O objetivo deste trabalho é determinar qual o impacto da redução do custo Brasil sobre a defasagem cambial. Supõe-se uma economia em que o câmbio esteja fora de equilíbrio. A partir dessa situação, calcula-se o impacto de ganhos de eficiência e/ou redução de alíquotas de impostos distorcivos sobre o desequilíbrio cambial. O argumento básico é que, em equilíbrio geral, não é obrigatoriamente verdade que ganhos de eficiência concorram para reduzir o atraso cambial: é necessário saber em que setor e/ou sob qual fatorde produção a distorção incide. O principal resultado é que ganhos de produtividade no setor de bens comercializáveis reduzem o atraso cambial; no setor de bens domésticos, elevam o atraso cambial e, se for em ambos os setores, o resultado dependerá da resposta da demanda. Se a elasticidade-renda da demanda do bem doméstico for maior do que a do bem comercializável, o atraso cambial é reduzido, caso contrário, eleva-se. Em particular, quando a redução do custo Brasil significa elevação da eficiência do sistema portuário, nada pode ser afirmado. Antes de responder a esta questão, a segunda seção do trabalho discute o conceito de câmbio real,desequilíbrio cambial e valorização cambial.

O mercado de futuros no Brasil: teoria, organização, produtos e práticas operacionais

Nada mais atrativo no mundo empresarial do que fazer dinheiro. Mas nada mais custoso nesse universo do que desconhecer a importância econômica dos derivativos. Os instrumentos financeiros desse mercado possibilitam aos responsáveis pela administração dos riscos comercial e monetário de instituições financeiras e as empresas de produção de bens reais transferirem as incertezas de resultados futuros àqueles que desejam especular com essa possibilidade. O mercado de derivativos consiste na negociação de contratos baseados no resultado de ativos reais ou financeiros, bem como nas taxas de juro, câmbio e índices. Como as relações negociais dos derivativos estão baseadas em contratos, as partes - comprador e vendedor - têm compromissos entre si. O fator que os motiva a realizar uma negociação de derivativos é a divergência de expectativas quanto ao comportamento do preço do ativo objeto num determinado tempo. Esse é o elemento de risco, o qual pode ser transferido para o mercado de derivativos. Um hedging de compra ou de venda tem o objetivo de garantir um determinado preço futuro do ativo objeto. O mercado de derivativos têm vários tipos de contratos: futuros, a termo, de opções e de swaps. A ênfase maior de trabalho deste projeto foi focalizar às modalidades operacionais dos principais instrumentos de futuros, bem como a sua estrutura organizacional no mercado brasileiro. Procuramos tratar esse assunto de forma simples e didática, tornando-o acessível àqueles pouco familiarizados com os conceitos e as modalidades operacionais existentes no mercado futuro.

Economia dos recursos naturais, desenvolvimento sustentável e teoria do crescimento econômico : uma aplicação para o Brasil

Este trabalho tem como meta uma exposição sucinta sobre as relações entre economia e meio ambiente, que foram, durante muito tempo, ignoradas ou relegadas a um plano secundário pela grande maioria dos economistas. Essas relações passaram a ser melhor investigadas após os choques do petróleo na década de 70, que mudaram radicalmente o enfoque sobre o binômio economia-meio ambiente, contribuindo também para essa mudança os efeitos cada vez mais visíveis causados pela poluição desenfreada do planeta. Discute-se também sobre o conceito de desenvolvimento sustentável, bem como sobre sua evolução ao longo do tempo e as duas visões concorrentes sobre essa questão, além de abordar, resumidamente, a qualidade ambiental e os recursos naturais de propriedade comum como bens públicos. O trabalho também traça um paralelo entre os modelos de crescimento neoclássicos e os modelos de crescimento endógeno, no que se refere à incorporação de variáveis ambientais, como poluição, energia e recursos naturais. Como contribuição empírica para a conexão entre capital natural e crescimento econômico, procuramos estimar a relação entre estoque de terras, empregado como proxy para o capital natural, e o crescimento da renda per capita para as unidades federativas brasileiras, a partir de 1970, por meio de uma relação cúbica empregando dados de painel. Verificamos que, quando se consideram, para o cálculo do índice de expansão agrícola, os dados referentes à área agrícola utilizada, que é a soma da área agrícola permanente mais a área agrícola temporária, o modelo empregado é significativo e bem especificado. Neste caso, constatamos um padrão de “explosão e quebra” do processo de crescimento econômico associado à expansão da lavoura agrícola das unidades federativas brasileiras.

Um modelo exploratório para o processo de compra de MRO baseadas na internet Michelin Brasil

A presente dissertação tem por objetivo criar um modelo de compras de rMRO (manutenção, reparos e operações) baseado na Internet, para a Michelin no Brasil. Atualmente, a empresa Michelin está participando de uma comunidade virtual, sob a forma de um "vertal", criada pelas maiores empresas da indústria de pneu e borracha (Michelin, Goodyear, Pirelli, Continental, Cooper, Sumitomo, entre outras), e cuja intenção é desenvolver uma praça de mercado global para realização das suas compras e aprovisionamentos. A Rubbernetwork.com (RNC) foi fundada como uma empresa independente, reunindo o conjunto das compras da indústria de pneu e borracha, representando um valor de mais de cinqüenta bilhões de dólares por ano gastos em matérias-primas, equipamentos, maquinário, bens e serviços. Esta central de compras permitirá a seus membros aumentar a eficácia de suas operações e realizar economias substanciais nos custos de transação. Cada transação será protegida por apropriados sistemas advindos da implementação da tecnologia da informação, a fim de garantir a confidencialidade de todas as atividades comerciais de cada empresa individualmente. Os membros participantes estão convencidos de que a iniciativa possibilitará economias significativas e melhorará a eficiência de suas cadeias de valor. A comunidade virtual será aberta a todos os fabricantes e fornecedores relacionados à indústria de pneu e borracha, sendo também bem vindas oportunidades 2 de interação com outras comunidades virtuais, especialmente aquelas associadas à indústria automotiva. É dentro do contexto de implementação do projeto Rubbernetwork.com (RNC) que a dissertação se desenvolverá, tecendo estratégias e modelos de negócios concernentes aos processos de compras relacionados a MRO (manutenção, reparos e operações). O desenvolvimento de um "vertal" na Internet não impede que portais horizontais complementares, e não excludentes, sejam também acrescidos como alternativa de negócios. Há de se dar um tratamento específico às compras diárias que envolvem um grande número de diferentes fornecedores, várias áreas internas na empresa e consomem tempo desnecessário em trabalhos burocráticos, sem fins estratégicos. Cabe ressaltar que tal categoria de compras, denominada MRO, apesar de seu baixo valor por produto ou serviço adquirido, gera um elevado volume de transações e um alto impacto operacional. Pelo fato de tratar-se de uma experiência inovadora em setor de características próprias - mercado de pneu e borracha -, e de estar-se criando uma expectativa de cooperação entre empresas concorrentes, em busca da racionalização do processo de compras e divisão de custos operacionais, a metodologia utilizada, quanto aos seus fins, será exploratória e aplicada I. Quanto aos meios de investigação, a pesquisa realizada será: de campo, estudo de caso e bibliográfica. O universo da pesquisa restringir-se-á à empresa Michelin, onde o processo de compras de MRO baseado na Internet será contemplado, através de levantamento de dados nos E.UA e França, a fim de propor-se um modelo para a Michelin Brasil.

REPETRO - Regime Aduaneiro Especial de Importação e Exportação de Bens Destinados à Pesquisa e Lavra de Petróleo e Gás: análise dos entraves e propostas de soluções

REPETRO, the special tax regime for importing and exporting goods for the exploration and drilling of oil and gas, aims at bringing foreign assets to Brazil enjoying a suspension or even an exemption of taxes, so that Brazilian industry may profit from about 8 billion American dollars in investments. The creation of normative devices as well as the management of the REPETRO model are under the exclusive responsibility of the Brazilian Internal Revenue Services. REPETRO was created in 1999 and is composed of the following customs treatments: importation of goods with suspension of taxes by use of the drawback special regime, suspension mode for national exporting industry; exportation with fictitious exit for the national industry; temporary admission of goods or assets used in oil exploration and production, attending to the needs of both the national and foreign market. Considering the inability of the Brazilian government in restructuring its foreign trade model so that a strong investment in technology could provide for the sector¿s needs, we must ask how we can change REPETRO to help the various companies in the oil business? The issue is very important for one of our main economic activities, though not enough studied. The energy sector has a strategic importance for the development and the economic independence of any country. The winds of globalization lead Brazil to open its economy in the last decade and the national policy for exploration and drilling (E&D) was altered. The government created a new agency dedicated to market control and energy policies, the National Agency for Oil and Biofuels (ANP). With the opening of the market, Petróleo Brasileiro S.A. - Petrobras, the Brazilian giant, lost the monopoly of the oil business. The P-50 Platform, with a capacity for 180,000 barrels per day, was imported based on REPETRO. When it began operating on April 21st, 2006, Brazil achieved self-sufficiency in oil production. The present work intends to estimate the main variables affecting the importation and exportation of goods and assets for E&D, showing how REPETRO works. We also intend to look at the results yielded by the REPETRO model for the development of the production of oil and gas in Brazil, as well as show proposals for its modernization. It has been established that even though since its implementation the REPETRO model has brought fiscal advantages through the reduction of tax costs relating to foreign commerce operations and the incentive of investments in the E&D area with the increase in the national oil production there remain the following limitations: lack of preparation and of knowledge of the model; lack of adjustement of the model to the reality of actitity of E&D of oil and gas; taxes over the pre-operational stage or investment in oil production stage; non-allowance of full access by the national industry to the supply of goods and products relating to the industrialization of goods allowed by REPETRO; other fiscal and administrative difficulties. We conclude that the REPETRO model is important for the development of the area of E&D of oil and gas, but not completely effective. It is necessary to change it or create a new model based on a new perspective of the customs treatment of the activities of exploration and production, minimizing administrative procedures relating to the operations of exportation and importation.

Modelo de mensuração de mercado para bens duráveis: o caso de condicionadores de ar para uso residencial

Trata de uma proposta de mensuração de mercado de bens duráveis em nível municipal. O processo de modelagem assume que: a função deve ser determinada a partir do análise do estágio do produto em seu processo de difusão n o mercado, cada município é uma unidade representada p o r variáveis obtidas através d e dados secundários e os dados secundários a serem coletados podem determinados através d o conhecimento d o comportamento de compra do produto. No modelo, os resíduos sã o tratados como ferramenta estratégica mercadológica. É apresentada uma aplicação do modelo para condicionadores de ar