Viabilidade econômica e financeira de uma empresa comercial

O objetivo deste trabalho centrou-se em promover um estudo do equilíbrio financeiro das empresas, baseado em um estudo de caso de uma empresa comercial do ramo de varejo, as Lojas Renner S/A, identificando sua relação com sua saúde econômica. Complementarmente, avalia as alternativas de financiamento para capital de giro, disponíveis no Brasil, como instrumentos capazes de contribuir para o desenvolvimento e estabilidade das empresas. Contém um breve resumo das principais demonstrações contábeis, como fontes de informações para a análise patrimonial, seguido de uma abordagem mais detalhada das principais técnicas de avaliação, econômica e financeira, com destaque a indicadores da capacidade para atender obrigações de curto prazo e da rentabilidade da atividade operacional. Trata o lucro como resultado da atividade operacional da empresa, desmistificando o lucro líquido contábil como parâmetro para avaliação econômica e avança no estudo da liquidez, sob a ótica de que a empresa é uma organização dinâmica e que suas relações com o mercado estão em permanente mutação. Chega-se a duas conclusões principais: que o equilíbrio financeiro é fundamental para a manutenção da atividade das empresas, independentemente dos resultados econômicos e que as fontes de financiamento bancárias, disponíveis no Brasil, não atendem às necessidades de capital de giro das empresas.

Precificacao de produtos financeiros : um experimento sobre sensibilidade a preço da demanda num banco

Trata de um experimento em situação real de mercado, visando a identificar a elasticidade preço da demanda dos clientes de um banco de varejo no mercado brasileiro.

Estimação conjunta das elasticidades: preço da escolha da marca e da quantidade comprada com dados escaneados

O objetivo geral desta tese é estimar a elasticidade-preço da demanda de forma conjunta, decomposta em elasticidade-preço da escolha da marca e da quantidade comprada, e discutir as implicações desta decomposição para uma categoria específica de produto. Para isto foram usados dados escaneados de uma amostra de domicílios no contexto varejista brasileiro. Oito hipóteses foram testadas por meio de dois modelos. O primeiro refere-se à decisão de escolha da marca, em que foi empregado o modelo logit condicional baseado na maximização da utilidade do domicílio. O segundo envolveu equações de demanda, obtidas pelo modelo clássico de regressão linear. Ambos foram especificados de forma que se pudesse testar a dependência das duas decisões de compra. No que diz respeito à validação, o modelo de escolha da marca demonstrou uma satisfatória capacidade de previsão, comparativamente aos modelos analisados na literatura. Implicações gerenciais incluem específicas decisões e ações de preço para as marcas, já que a natureza da decomposição das elasticidades-preço varia entre marcas.

Relacionamentos no canal de distribuição de alimentos no Brasil: uma investigação exploratória

Esta tese busca investigar de forma exploratória os relacionamentos que se desenvolvem entre os agentes do canal de distribuição de alimentos no Brasil, descrevendo e explicando o estágio atual desses relacionamentos. Na condução do trabalho, foram examinados os diversos conceitos relacionados ao tema canais de distribuição/marketing, bem como a influência do macroambiente e as dimensões comportamentais do comportamento em canais, com ênfase em conflito e poder. Adicionalmente, foram investigados aspectos sobre o marketing de relacionamento e a evolução das trocas de transações para relacionamentos, bem com a revisão de cinco importantes modelos de relacionamento. Foi conduzida uma pesquisa empírica, sendo que a metodologia utilizada foi a Grounded Theory. O estudo conclui que os relacionamentos no canal de distribuição de alimentos no Brasil são conflituosos, predominando um processo constante de negociação entre os diversos agentes. Indica ainda evidências e que o poder no canal esteja migrando na direção dos consumidores e, portanto, na direção dos intermediários, sejam eles atacadistas ou varejistas. Oferece algumas indicações e especulações que podem contribuir para a explicação dos relacionamentos conflituosos e que estariam ligadas à estrutura e organização dos canais, a aspectos culturais e do ambiente institucional.

Avaliação dos antecedentes e das consequências da confiança nas relações entre varejistas e fabricantes do mercado de vestuário

Este trabalho procura contribuir para o esclarecimento dos diversos fatores que influenciam a proximidade de um relacionamento. A sistematização do conhecimento foi realizada através do exame da literatura de canais de marketing, economia dos custos de transação, marketing de relacionamento e marketing industrial. Esta revisão possibilitou identificar que a confiança ocupa um papel central no relacionamento, sendo fundamental investigar em profundidade os seus fatores antecedentes, bem como seus impactos sobre a intenção à continuidade do relacionamento. A metodologia empregada na operacionalização da pesquisa foi realizada em duas fases: a primeira fase (qualitativa) incluiu a realização e análise de entrevistas em profundidade junto a uma amostra de 12 gerentes de produto de organizações do varejo de vestuário. A segunda fase (quantitativa) utilizou técnicas de modelagem de equações estruturais e de regressões múltiplas a partir de dados coletados através de questionários respondidos por 154 gerentes de compras. O exame da literatura e da pesquisa qualitativa possibilitou a delineação dos construtos confiança, compromisso e intenção à continuidade, e o levantamento dos aspectos determinantes da confiança. Esses conceitos foram utilizados na construção de um modelo teórico, testável empiricamente. A modelagem quantitativa não contemplou apenas os resultados da amostra como um todo, mas também detalhou os resultados para os diferentes formatos varejistas que estão representados na pesquisa. Os resultados foram confrontados com a teoria analisada, e, a partir das conclusões, são sugeridas diversas recomendações aos fornecedores para refinar o atendimento de cada formato varejista.

Elaboração de um modelo de compra na internet: o papel da confiança do consumidor no varejista eletrônico em diferentes situações de risco percebido

Motivada pelo recente debate sobre o aumento da sensibilidade a preço dos consumidores que compram pela Internet, esta tese propõe um modelo de compra na Internet no qual a confiança do consumidor no varejista eletrônico desempenha um papel central. O modelo proposto encontra forte sustentação teórica na teoria de marketing de relacionamento e, mais especificamente, nos resultados de um estudo de Morgan e Hunt (1994). Estes autores propuseram e validaram um modelo no qual o comprometimento e a confiança desempenham um papel central para o sucesso do marketing de relacionamento. O modelo proposto nesta tese foi desenvolvido apenas para situações envolvendo encontros iniciais entre consumidores e varejistas eletrônicos. Nesta situação particular, o modelo propõe que a confiança do consumidor no varejista eletrônico depende da avaliação do consumidor sobre os atributos funcionais do Website do varejista e das associações de confiança em relação à marca do varejista. A confiança do consumidor no varejista eletrônico resulta na formação da atitude do consumidor em relação ao varejista que, por sua vez, aumenta a intenção de comprar o produto do varejista e diminui a sensibilidade a preço do consumidor. Ao considerar a estreita relação entre os conceitos de confiança e risco percebido, o modelo também propõe que a influência da confiança é menor em situações de baixo risco percebido do que em condições de alto risco percebido. Para estabelecer-se um contraponto à atitude do consumidor em relação ao varejista, o modelo leva em conta também a influência da marca do fabricante sobre a intenção de compra e sobre a sensibilidade a preço do consumidor. As hipóteses originadas do modelo teórico foram testadas por meio de dois experimentos realizados concomitantemente e os dados foram coletados com os mesmos respondentes. De modo geral, o modelo proposto não foi rejeitado pelos dois experimentos. Não foi possível verificar-se, entretanto, o efeito moderador do risco percebido sobre a confiança, isto é, a influência da confiança no varejista não foi diferente nas duas situações de risco percebido. Especificamente, os resultados do primeiro experimento sugerem que a atitude do consumidor em relação ao varejista influencia positivamente a intenção de comprar o produto mas não tem nenhum efeito sobre a sensibilidade a preço do consumidor. Por outro lado, a atitude em relação à marca do fabricante influencia tanto a intenção de compra quanto a sensibilidade a preço do consumidor e seu efeito é superior ao da confiança no varejista. Os resultados do primeiro experimento também indicam que os consumidores demonstram mais confiança em varejistas eletrônicos híbridos (varejistas que comercializam seus produtos tanto por meio da Internet quanto por meio de lojas convencionais) do que em varejistas eletrônicos puros (varejistas que comercializam seus produtos unicamente por meio da Internet). Esta maior confiança, entretanto, não se traduz em maior intenção de compra e é provável que a familiaridade influencie o nível de confiança do consumidor no varejista eletrônico. Os resultados do segundo experimento, por sua vez, indicam que o efeito da confiança do consumidor no varejista eletrônico é menos importante para a decisão do comprador do que o preço do bem e apenas ligeiramente superior à atitude em relação à marca do fabricante. Tomados em conjunto, os resultados sugerem que a confiança do consumidor no varejista eletrônico é importante, embora talvez não mereça o papel de destaque que alguns autores vêm lhe atribuindo. A tese ainda aponta as limitações dos experimentos e sugere caminhos a serem explorados por novas pesquisas na área.

Processo deliberado de formulação de estratégia : estudo de caso junto a duas grandes empresas do ramo varejista

Este estudo teve por objetivo identificar e descrever o processo de estratégia de duas grandes organizações do ramo varejista pela ótica da estratégia deliberada, destacando as principais características, modelos e ferramentas teóricas que se aplicam aos casos empíricos. Assim, realizou-se uma pesquisa qualitativa, essencialmente descritiva, com abordagem de estudo de caso junto ao Makro Atacadista e a Wal-Mart. Observou-se que o processo de estratégia do Makro caracteriza-se por ser formal, consciente, sistemático, contínuo e organizado e por seguir uma seqüência bem definida de etapas pré-programadas. Os agentes estratégicos são os Diretores da empresa e a estratégia é tornada explícita através de planos e programas. Na Wal-Mart, a formulação da estratégia passa por um processo de concepção, no qual o líder (Presidente da empresa) tem papel fundamental. O modelo é simples e informal e as estratégias são implementadas através de um processo de institucionalização. Nos dois casos, a formulação da estratégia precede a implementação, sendo que a formulação é responsabilidade do Presidente e Diretores e a implementação é executada por seus subordinados. Não se utilizam nos casos as ferramentas analíticas propostas por alguns teóricos da estratégia deliberada e a análise da concorrência é realizada de modo intuitivo. Além disso, não se verifica um modelo de estratégia padrão para as empresas estudadas. Cada qual impõe as suas especificidades organizacionais ao processo de estratégia. Observou-se que o processo deliberado gera integração e unidade entre os funcionários das empresas, pois todos se alinham num foco comum. Constatou-se ainda a importância do sistema tecnológico das empresas no processo de estratégia, principalmente no que se refere ao controle estratégico. Por fim, o estudo realizado pela ótica da estratégia deliberada demonstrou-se importante, pois, ao contrário do que alguns teóricos, em especial Mintzberg, argumentam, os processos de estratégia empíricos

Valor percebido pelo consumidor : um estudo exploratório em relação às lojas onde realiza compras de alimentos

No Brasil, os varejos de grande escala estão perdendo espaço para os formatos menores como pequenos supermercados, mercadinhos, feiras, padarias, entre outros. Além disso, a inflação baixa e os preços sem grandes diferenças nos vários formatos de varejo criaram opções para os consumidores comprarem em várias lojas. Estes buscam realizar suas compras em locais que diminuam o ônus e aumentem o bônus na realização das compras. Portanto, os diversos formatos varejistas devem adquirir conhecimento a respeito do que os seus consumidores percebem como sacrifício (o ônus) ou benefício (o bônus) destas atividades, para poderem oferecer proposições mercadológicas coerentes com as demandas existentes. Para oferecer subsídios para melhor compreensão desse fenômeno, formulou-se o seguinte problema de pesquisa: quais os ônus e bônus que os consumidores percebem existir na escolha de um determinado formato de loja para realizarem suas compras de alimentos? Uma revisão do conhecimento a respeito de valor percebido e de seus antecedentes se fez necessária para responder a essa questão. A qualidade percebida e o sacrifício percebido (esforços e riscos) foram estudados. Também foi efetuado um estudo da evolução dos modelos de valor percebido apresentados ao longo dos anos, com o intuito de estabelecer o relacionamento dos construtos e variáveis presentes nos modelos. Uma pesquisa exploratória foi conduzida junto a consumidores destes estabelecimentos em uma média cidade brasileira que possui em seu território a diversidade de formatos varejistas presentes no país. Foram feitas entrevistas em profundidade com 51 donas-de-casa que realizam a compra de alimentos de suas residências e têm escolaridade acima da 4ª série, sendo 26 de baixa e 25 de alta renda. Os resultados apontaram a grande preocupação das consumidoras principalmente com a questão do preço e do tempo de viagem (proximidade), os quais são considerados como dois esforços pela literatura. Os valores de Holbrook (1999) também foram analisados segundo a ótica das consumidoras. Além do tempo de viagem, os outros esforços não-monetários de tempo foram categorizados, sendo que um dos mais destacados foi o tempo de espera (filas), seguido pelos tempos de compra e de monitoramento. Diversos riscos foram percebidos pelas consumidoras de alimentos, destacando-se aqueles relacionados tanto à loja varejista quanto aos produtos comprados, bem como outros associados à manipulação dos produtos pelos varejistas. Os diversos formatos varejistas apresentaram peculiaridades, sendo que as consumidoras se valem desses atributos positivos e negativos para realizarem suas escolhas. Muitas delas estão pautadas também nas características sócio-econômicas e nos recursos disponíveis às pessoas para que consigam ter acesso aos tipos de lojas. Na conclusão do trabalho são apresentadas limitações e sugestões para novas pesquisas.

Estratégias de empresas varejistas direcionadas para a baixa renda : um estudo exploratório

O mercado de baixa renda apresenta nos últimos anos um maior interesse tanto pela comunidade acadêmica como pelos executivos das empresas. Diversos motivos explicam essa questão, dentre os quais destacam-se o incremento nos mercados emergentes e a dificuldade de crescimento nos mercados maduros dos países desenvolvidos. Contudo, apesar deste interesse crescente, percebe-se ainda uma incompatibilidade das estratégias adotadas pelas grandes empresas em atuação no mercado de baixa renda. Via de regra, ocorre uma extrapolação das estratégias adotadas em países desenvolvidos para os mercados emergentes, ou então, a atuação no mercado de baixa renda é realizada com base em mitos que não se comprovam na prática. Neste contexto delineia-se o principal objetivo deste estudo, que é descrever estratégias adotadas por empresas varejistas direcionadas para a baixa renda. Com isso, busca-se entender quais estratégias de empresas varejistas são implementadas no mercado de baixa renda. Este estudo baseou-se em uma revisão bibliográfica centrada nas características do consumidor de baixa renda, estratégias de empresas e estratégias de empresas direcionadas à baixa renda. Como forma de estudar o mercado, optou-se por uma análise de estudo múltiplo de casos, com três empresas no setor de supermercados e que possuíam portes distintos. Concluiu-se que as três empresas adotavam estratégias distintas em sua atuação, porém condizentes com seu porte e estrutura. Estes desempenham importante papel na formulação e implementação da estratégia. Como ponto em comum nas três empresas temos o entendimento das características e peculiaridades do consumidor de baixa renda, mesmo que seja de uma forma intuitiva. Além disso, percebe-se como é extremamente importante trabalhar com um mix de produtos adequado ao atendimento deste segmento, equilibrando produtos de marcas líderes com os de segunda linha. Preço é considerado pressuposto para satisfação do consumidor. A estratégia de comunicação é tipicamente uma variável diferenciadora de empresas de portes diferentes e o ambiente de loja pode ter uma forte importância na proposição de valor das empresas. Em suma, percebe-se que o mercado de baixa renda ainda possui um enorme potencial a ser explorado e que compreender as características do consumidor é essencial para o sucesso das estratégias desenvolvidas para este mercado.

A cadeia da carne bovina no Brasil: uma análise de poder de mercado e teoria da informação

Esta tese analisou a cadeia da carne bovina no Brasil com o objetivo de identificar a existência de assimetrias nas relações comerciais entre seus agentes (pecuaristas, frigoríficos e supermercados). Foram investigadas duas formas de assimetria: a diferença de conteúdo informacional entre os agentes econômicos, no mercado futuro de boi gordo da BM&F e a possibilidade de exercício de poderes de mercado e de barganha nas relações comerciais dentro dessa cadeia. A análise de poder de mercado baseou-se na estrutura analítica de Crespi, Gao e Peterson (2005), e permitiu inferir que existe poder de mercado na aquisição de bois pelos frigoríficos, o que vai ao encontro dos resultados observados em outros oligopólios de estrutura caracterizada por um mercado pulverizado na ponta fornecedora e por um processo local, isto é, na própria região, de escoamento da produção. Implementou-se uma análise complementar sobre a estrutura de formação do preço do boi, na qual identificou-se que São Paulo é a região formadora dos preços. A relação entre frigoríficos e supermercados foi analisada através do modelo momentum threshold autoregression (M-TAR) e observou-se que os supermercados apropriam-se das reduções observada no preço do atacado e repassam ao varejo eventuais aumentos de preços no atacado. Portanto, é possível concluir que os supermercados têm poder de barganha junto aos frigoríficos, o que era esperado, pelo fato de esses estabelecimentos adquirirem volumes significativos e se posicionarem como principais canais de distribuição da carne. E, por fim, verificou-se a existência de assimetrias informacionais entre os participantes do mercado futuro de boi gordo da BM&F, mensurada por meio de uma análise sobre a relação entre a volatilidade dos preços futuros e as posições por tipo de participante. Os resultados encontrados corroboraram a hipótese de que os frigoríficos têm mais informação, no mercado futuro, que os demais agentes.

Aspectos concorrenciais no mercado de leite fluido: um teste empírico no município de São Paulo

O objetivo deste trabalho é caracterizar o padrão de concorrência no mercado de leite fluido (longa vida e pasteurizado) na cidade de São Paulo a partir de evidências sobre os movimentos de preços no varejo e do comportamento das margens de mercado. Utilizou-se o modelo originalmente proposto por Houck (1977) acrescido das observações feitas por Carman e Sexton (2005). Essa abordagem separa as variáveis explicativas entre aumentos e diminuições de preços pagos ao produtor. Além de maior clareza na sua estrutura, essa construção permite comparar a defasagem entre esses dois movimentos e estudar a estratégia de preços dos agentes a partir das margens dos intermediários. O período analisado foi de dezembro de 1999 à dezembro de 2005, com dados de preços ao consumidor da FIPE e dados de preços ao produtor da CEPEA/ USP. Identificou-se que o padrão de concorrência do leite longa vida é bastante diverso do encontrado para o leite pasteurizado. Enquanto para o longa vida o padrão de concorrência é mais próximo do modelo competitivo, para o leite pasteurizado o padrão encontrado foi de pouca concorrência. Para compreender essas diferenças, foi discutido o aspecto locacional do varejo e a importância do mercado relevante geográfico. Os resultados permitem algumas inferências para análises setoriais e de políticas públicas voltadas à produção leiteira. O vertiginoso crescimento das vendas de leite longa vida, absorvendo grande parte do mercado antes abastecido pelo leite pasteurizado, trouxe maior concorrência nos segmentos de indústria e distribuição, assim como maior velocidade de transmissão de preços ao longo da cadeia produtiva. Entretanto, a precificação com markups com percentual fixo, observada no leite longa vida, indica que indústria e distribuição gozam de algum poder de mercado e que variações de custo da matéria-prima são repassadas mais que proporcionalmente, em termos absolutos, ao consumidor final.

Remuneração por desempenho versus remuneração fixa: incentivos pós-contratuais e desempenho dos gerentes

A alta gerência do banco de varejo (PRINCIPAL) necessita delegar autoridade a gerentes de níveis inferiores (AGENTES) sob a existência de interesses conflitantes, informações assimétricas e a impossibilidade de monitoração completa. Um sistema de metas e incentivos é adotado de modo a induzir estes agentes na direção dos interesses do principal. O objetivo deste trabalho é avaliar a relação causal existente entre o chamado “contrato de salário variável garantido” e o desempenho dos agentes. Isto é, investigar de que forma a aplicação deste contrato implícito, que promove uma substancial mudança no sistema de incentivos diretos, afeta o desempenho destes agentes. Analisamos econometricamente dados de jan.2007 a jun.2009 obtidos junto a um grande banco de varejo nacional através de um estimador de efeitos fixos para um painel de dados não balanceado. Os resultados indicam que os agentes sujeitos ao contrato de salário variável garantido têm um desempenho inferior aos agentes sujeitos a remuneração variável. Concluímos que não podemos descartar existência do problema de risco moral no comportamento dos agentes sujeitos a este contrato.

Análise teórica e empírica da sazonalidade na agropecuária brasileira

Esse trabalho tem o objetivo de estudar o agronegócio brasileiro com ênfase na sazonalidade dos preços mensais das commodities agrícolas. A nossa hipótese principal sobre as causas da sazonalidade dos preços agropecuários é que este fenômeno é um resultado às estações do ano e suas conseqüências no clima e na produtividade das propriedades. Introduzimos um modelo que busca explicar o comportamento do agricultor e do consumidor para assim entender melhor a dinâmica dos preços agrícolas e explicar a sazonalidade dos preços agropecuários. Apesar de ser válido para qualquer commodity agropecuária, testaremos os resultados do modelo desenvolvido na pecuária de corte.

Uma contribuição à gestão do risco de crédito baseado no modelo Raroc - retorno ajustado ao risco de capital

A implantação do Plano Real em 1994 provocou mudanças na estrutura de receitas dos bancos brasileiros. Em épocas de altas taxas de inflação, o resultado dos bancos era composto substancialmente por rendas oriundas do financiamento da dívida interna do país e em menor parcela de outras receitas como dos empréstimos ao setor privado. Com a estabilização da economia e a globalização dos mercados financeiros mundiais, refletida na entrada de bancos estrangeiros no mercado brasileiro, as taxas de juros tenderam a diminuir, ocasionando uma mudança no foco de atuação dos Bancos que estão se concentrando na intermediação financeira. Neste projeto é apresentada a formação básica do resultado de um banco obtido com a intermediação financeira e explana-se sobre os riscos da atividade bancária. É focado o risco de crédito, abrangendo a descrição das principais metodologias de análise. Estuda-se a Resolução CMN/BACEN nO 2682 que mudou a contabilização das rendas de renegociação de dívidas e estabeleceu parâmetros mínimos para a classificação das operações de crédito alterando os critérios de constituição da provisão para créditos de liquidação duvidosa. É explicado como pode ser utilizado um modelo RARO C - Risk Adjusted Return on Capital - desenvolvido originalmente pelo Bankers Trust - para gerenciamento da Carteira de crédito de um Banco de Varejo típico. Para ilustração e considerando que no mercado brasileiro os dados estatísticos sobre operações de crédito são escassos, além de existirem dificuldades na obtenção de dados de uma Carteira de crédito real relacionadas ao sigilo bancário e estratégias de investimento, o modelo RAROC será aplicado em uma Carteira de crédito fictícia de um Banco de Varejo, especialmente criada para esse fim. O estudo não abrange os recursos necessários para a implementação do modelo, nem customização para outros tipos de Bancos, restringindo-se à análise da utilização da metodologia. Por fim, apresentamos nossas conclusões a respeito da gestão do risco do crédito baseada na utilização de um modelo RAROC.

Efeito das atividades promocionais nas vendas de um bem de consumo

o presente trabalho investiga os efeitos da redução de preço, combinada com diversas atividades promocionais em três produtos de uma determinada marca da categoria de fraldas descartáveis num supermercado. O entendimento dos efeitos de atividades promocionais é justificado pelo fato de: a alocação das verbas para promoções, na maioria dos casos, ser feita de forma aleatória, mesmo tendo grandes parcelas dos investimentos de marketing direcionados para este fim, existirem lacunas teóricas relativas a este tema que englobem a realidade do varejo brasileiro e pelo fato do uso de dados escaneados em avaliações de marketing ainda serem incipientes no Brasil. Como objetivo final, este trabalho busca analisar o efeito simultâneo de reduções de preço combinadas a diferentes atividades promocionais no resultado das vendas de três produtos de uma marca da categoria de fraldas descartáveis, e verificar quais dos conjuntos de ações promocionais estudadas influenciam significativamente nas vendas. O conjunto de atividades promocionais estudadas variou por loja e envolveu a execução de: demonstração de produto, ilha, ponta de gôndola, banner, inclusão de faixas de gôndolas e cartazete de preço aéreo, modificação na cor das etiquetas de preço dos produtos promovidos e alterações no espaço e na organização dos produtos nas prateleiras. Foram usados dados escaneados de um experimento realizado sob condições controladas em sete lojas de uma rede supermercadista no estado de São Paulo. O método utilizado neste estudo é um pré-experimento do tipo pré-teste/pós-teste (01 X O2) e para os testes de hipóteses foi utilizado o teste t de Student para observações pareadas. Concluiu-se que, apesar de ter sido detectado aumento da média de vendas dos produtos durante o período promocional na maioria das lojas, apenas duas das 21 hipóteses testadas foram rejeitadas, ou seja, em apenas dois casos foi possível rejeitar a hipótese de que as médias de vendas do período com promoção e do período sem promoção não são iguais. Adicionalmente, foi possível perceber que o produto de maior tamanho, cuja embalagem proporcionava, dentre todos os produtos analisados, o menor custo por unidade de produto, teve os maiores crescimentos em vendas na semana da promoção, quando comparado com os outros dois produtos de menor tamanho. Espera-se que a metodologia utilizada neste trabalho possa ser aplicada no dia-a-dia do varejo para avaliação da efetividade de promoções, e que este estudo venha contribuir com o desenvolvimento de novas pesquisas sobre este fascinante tema.