Salesperson's customer orientation in the personal selling process and in the use of personal selling techniques in the business-to-business setting

Selling is much maligned, often under-valued subject whose inadequate showing in business schools is in inverse proportion to the many job opportunities it offers and the importance of salespeople bringing incomes to companies. The purpose of this research is to increase the understanding of customer-oriented selling and examine the influence of customer-oriented philosophy on selling process, the applicability of selling techniques to this philosophy and the importance of them to salespeople. The empirical section of the study is two-fold. Firstly, the data of qualitative part was collected by conducting five thematic interviews among sales consultants and case company representatives. The findings of the study indicate that customer-oriented selling requires the activity of salespeople. In the customer-oriented personal selling process, salespeople invest time in the preplanning, the need analysis and the benefit demonstration stages. However, the findings propose that salespeople today must also have the basic capabilities for executing the traditional sales process, and the balance between traditional and consultative selling process will change as the duration of the relationship between the salesperson and customer increases. The study also proposes that selling techniques still belong to the customer-oriented selling process, although their roles might be modest. This thesis mapped 75 selling techniques and the quantitative part of the study explored what selling techniques are considered to be important by salespeople in direct selling industry when they make sales with new and existing customers. Response rate of the survey was 69.5%.

Generic and professional caring in a Chinese setting: an ethnopraphic study

The objective of the present study is to describe the cultural care practices, meanings, values and beliefs which form the basis of caring in a Chinese context. The research has its starting point in a caring science perspective and a qualitative research approach with interpretative ethnography as methodological guideline. The theoretical perspective is formed by elements of the theory of caritative caring, developed by Eriksson, and the theory of Culture Care Diversity and Universality, developed by Leininger. Previous research of suffering, culture and caring is described and also a presentation of actual transcultural nursing research as well as a presentation of the social structure dimensions of Chinese culture is included in the theoretical background. The empirical part includes patients and relatives, nurses and Hu Gongs as informants. The data collected are analysed based on Geertz’s idea of forming “thick descriptions” through examining the “what, how and why” of people’s actions. The findings show that the family has a prominent position in Chinese caring practices. The patient plays an unobtrusive role and a mutual dependence between the patient and the family members is evident. The professional nursing care is an extended act which includes the family in the caring relationship. The care practices of the Chinese nurse are characterized by great professional nursing skills. Suffering is described by the informants as being caused by disease, pain and social circumstances. “Social suffering” is described as worse than physical or mental suffering. Culturally competent and congruent care is a prerequisite for avoiding cultural pain, imposition and blindness when caring for the suffering human being. The findings of the present study necessitate a broadening in caring theory to include the family in the caring relationship. A further conclusion is that a broadening in our perception and understanding of culture would promote the delivery of culturally competent and congruent care. Suffering need to be seen as enclosed in cultural patterns of how it is expressed, interpreted, understood and relieved. Care and caring need to be seen as embedded in culture and the care practices values and beliefs have to be congruent with the cultural patterns where the care is provided.

O papel do aluno de graduação em Medicina no atendimento a pacientes de enfermarias de longa permanência de um hospital-escola

Verificar a percepção que os pacientes internados em um Hospital Escola (HC-UFG) têm da presença dos alunos de medicina no atendimento prestado a eles e observar outros fatores relacionados à satisfação com o atendimento. MÉTODO: Critério de inclusão: internação há menos de um ano em outro Hospital não Escola. Excluídos: Menores de 18 anos e incapazes de colaborar. Aplicado questionário, por alunas da Faculdade de Medicina da UFG, com informações sobre a internação, privacidade, comparação com outros hospitais e avaliação da presença dos alunos. Utilizados estatística descritiva, teste de Wilcoxon, c² e Regra de Sinais de Descartes. RESULTADOS: Avaliados 96 pacientes. A média das notas do HC-UFG foi 9,01±1,5, a dos outros hospitais foi 5,67±3,38. A maioria (58,33%) relatou mudança no conhecimento sobre sua doença após a internação no HC-UFG. A presença dos alunos foi avaliada como boa ou muito boa por 91,58% e despertou sentimentos positivos em 84,54% dos entrevistados. As aulas ao redor dos leitos foram consideradas agradáveis por 69,79% deles. CONCLUSÃO: O aluno tem papel relevante no atendimento prestado no Hospital Escola. Contribui para maior confiança no serviço, desperta maior segurança e alegria nos pacientes, torna o ambiente mais acolhedor e atua como disseminador de conhecimentos.

O uso de portfólio na prática de atendimento domiciliar a idosos no curso de Medicina

Este trabalho apresenta e analisa a utilização do portfólio na prática de atendimento domiciliar a idosos no Módulo do Envelhecimento do segundo ano do curso de Medicina da Universidade Estadual de Londrina. As informações analisadas foram obtidas dos 40 portfólios apresentados pelos alunos na conclusão do módulo em 2006. O portfólio é estruturado com dados de identificação, anamnese, exame físico, medicamentos, exames complementares e avaliações funcionais, cognitivas e sociais. As seguintes informações foram selecionadas para análise: descrição das visitas domiciliares e avaliação individual dos alunos. As principais vantagens identificadas pelos alunos foram à possibilidade de aplicação do conhecimento adquirido (50,0%), a criação de vínculos (37,2%) e o desenvolvimento da relação médico-paciente (35,9%). Como principais dificuldades, apontaram insegurança (26,9%), dúvida em relação ao consentimento (15,4%) e invasão de privacidade (12,8%). A análise sugere que a prática de atendimento domiciliar a idosos é importante para a formação de profissionais com condições de atender à população idosa. Além disso, o portfólio mostrou ser um recurso pedagógico que proporciona um aprendizado ativo e garante o envolvimento do aluno com o conteúdo proposto para a atividade.

Prevenção e atendimento inicial do trauma e doenças cardiovasculares: um programa de ensino

A Faculdade de Medicina da Universidade de São Paulo, ao cumprir as prerrogativas da universidade quanto ao ensino, pesquisa e prestação de serviços à comunidade, tem desenvolvido programas direcionados à graduação e à coletividade, abrangendo diversos aspectos do trauma e das doenças cardiovasculares. Respeitando protocolos internacionais, cursos teórico-práticos são organizados e ministrados por instrutores reconhecidos pela American Heart Association e American College of Surgeons. A comparação entre pré e pós-testes demonstrou resultado melhor quando os alunos eram profissionais da área da saúde, o que foi atribuído a seu melhor preparo em relação à comunidade leiga. Entretanto, como a finalidade era a capacitação de todos, profissionais da saúde ou não, uma reavaliação da metodologia tornou-se necessária, salientando-se como principal preocupação uma duração maior das atividades práticas e maior possibilidade de discussões.

Formação médica, ciência e atendimento ao paciente que morre: uma herança em questão

Esta pesquisa foi realizada em instituição pública universitária com o objetivo de melhor conhecer visões, valores e atitudes dos médicos docentes em relação aos pacientes em processo de morrer. Trabalhou-se com o conceito de representação social (Moscovici) e a metodologia qualitativa de análise do discurso do sujeito coletivo (DSC) proposta por Lefèvre e Lefèvre. Os discursos dos investigados revelaram que sofrem muito os médicos, os estudantes e os pacientes diante da morte. Articulados com o predomínio da ótica da biomedicina, prevalecem o despreparo profissional e a ausência de reflexão mais abrangente sobre a morte. Os investigados parecem não perceber relações entre o que falam de si próprios e o que dizem dos estudantes. Alterações na vida institucional parecem necessárias para o enfraquecimento de uma herança não percebida e que envolve médicos, pacientes e estudantes.

A compreensão do residente médico em reumatologia no atendimento aos pacientes com fibromialgia

Este estudo busca a compreensão do residente médico em reumatologia no atendimento ao fibromiálgico. A síndrome é de difícil diagnóstico, e a dor é o fator mais importante. OBJETIVOS: Entender como o residente compreende o atendimento; desvendar o que este atendimento gera. MÉTODOS: Estudo qualitativo baseado na fenomenologia hermenêutica, com entrevista individual, gravada, sobre o tema da interrogação: "O que é isto para você: atender o fibromiálgico?". São feitas análises das significações dos residentes. O estudo foi realizado em três hospitais-escola públicos, com todos os residentes médicos do segundo ano. RESULTADOS: O atendimento causa frustração, traz sentimento de impotência e gera indignação; o paciente sofre preconceito devido a idiossincrasias, a componentes sociais e à não adesão ao tratamento; o médico necessita de preparo emocional para atender - são requisitos necessários: saber ouvir e compreender a relação paciente-doença; o diagnóstico é marcado pela falta de comprovação laboratorial e subjetividade da anamnese; o médico necessita do apoio da psicologia, e o tratamento requer uma equipe multidisciplinar. CONCLUSÃO: O atendimento é frustrante e gera sentimento de impotência, sendo preciso maior preparo psicológico na formação médica e uma atuação mais integrada entre medicina, psicologia e fisioterapia.

Desenvolvendo habilidades para um atendimento clínico humanizado: relato de uma experiência na disciplina de Semiologia Médica

A utilização da expressão livre, com estímulo à criatividade, é apresentada como um método para o aprendizado das habilidades de comunicação e para a reflexão sobre a relação médico-paciente na disciplina de Semiologia Médica. O desenvolvimento dos trabalhos em grupo pelos estudantes estimula a reflexão e a criatividade sobre a atividade vivenciada nos ambulatórios e possibilita o exercício do trabalho em equipe.

O atendimento da crise psicogênica nos prontos-socorros

Este artigo analisa um aspecto da clínica médica e a rotina de acolhimento de doenças psicogênicas neste campo. A partir do fragmento de um caso de atendimento médico em pronto-socorro, observou-se um desmerecimento a pacientes com manifestações histéricas com somatização, consideradas pela equipe da instituição, ironicamente, como "emergências emocionais" ou "pitis". Tal comportamento reflete um problema clássico da deficiência de conhecimento sobre a medicina psicossocial, que se torna paradigmático nestes casos, onde há uma linha tênue entre o psíquico e o corporal. Para entender essa dinâmica, acreditamos que seja necessária uma incursão no contexto histórico do privilégio do diagnóstico racional, do discurso científico e suas influências no ensino médico contemporâneo.

O aluno de medicina e estratégias de enfrentamento no atendimento ao paciente

OBJETIVO: Conhecer as situações estressantes e as estratégias de enfrentamento utilizadas por alunos de medicina na relação de atendimento ao paciente. MÉTODO: Estudo exploratório, descritivo e qualitativo realizado na Universidade Federal de Sergipe com 50 alunos do 10º período do curso médico. Utilizou-se questionário autoaplicável com perguntas abertas e fechadas. Os dados foram interpretados pela análise de conteúdo categorial. RESULTADOS: As relações interpessoais aluno-professor, aluno-paciente e aluno-familiar do paciente proporcionaram aos estudantes vivências embaraçosas e constrangedoras, fazendo-os sentir-se expostos e vulneráveis. O sofrimento do paciente também constituiu uma situação estressora que mobilizou nos estudantes a adoção de estratégias de enfrentamento (aceitação de responsabilidade, resolução de problemas, suporte social, reavaliação positiva, fuga-esquiva e religiosidade) para controlar e minimizar seus sentimentos. CONCLUSÃO: O estudo revelou as situações e fatores estressantes inerentes à vivência acadêmica, os quais levaram o estudante a desenvolver comportamentos adaptativos identificados como estratégias de enfrentamento. A pesquisa também sinalizou a importância de se dar atenção às especificidades e necessidades do aluno e do docente.

Avaliação do estágio de urgências clínicas em uma unidade de pronto atendimento sob a perspectiva dos alunos

INTRODUÇÃO: O curso de Medicina da Faculdade de Ciências Médicas e da Saúde (FCMS) da PUC-SP de Sorocaba passou por mudanças em seu modelo curricular, motivadas por vários fatores, entre eles a instituição das Diretrizes Curriculares Nacionais para o curso de Medicina (DCN), que resultou numa ampliação dos cenários da prática. Desde 2011, o estágio de urgências clínicas, do sexto ano, passou a ser realizado também em uma Unidade de Pronto Atendimento (UPA). OBJETIVOS: Avaliar o estágio na UPA sob a perspectiva discente. MATERIAL E MÉTODOS: O instrumento de avaliação foi composto por um questionário semiestruturado, aplicado aos alunos do ano de 2012. RESULTADOS: Os alunos consideraram positivo o fato de ser um cenário prático, com grande volume de pacientes e com acompanhamento do professor. Chamou a atenção o grande número de pacientes que solicitam atestados para justificar falta ao trabalho, além dos quadros de lombalgia, dor torácica e dor abdominal e as doenças respiratórias. Entre os pontos negativos, destacaram a curta duração do estágio e o pequeno número de salas para atendimento. CONCLUSÃO: A inserção do aluno no nível secundário da atenção às urgências, em uma Unidade de Pronto Atendimento, mostrou-se como mais uma possibilidade para o ensino de urgência na graduação médica e de aspecto fundamental, dada a organização do sistema de saúde.

Conhecimento de estudantes de medicina sobre o funcionamento do Serviço de Atendimento Móvel de Urgência (Samu)

O presente estudo teve por objetivo avaliar o nível de conhecimento dos estudantes de Medicina sobre o funcionamento do Serviço de Atendimento Móvel de Urgência (Samu) , dada a importância deste serviço para a população e seu papel fundamental no Sistema Único de Saúde (SUS) . Para tanto, acadêmicos do primeiro ao 12ºsemestre foram entrevistados mediante um questionário padronizado. Concluiu-se que mesmo acadêmicos de Medicina, indivíduos que se encontram imersos na área da saúde, possuem conhecimento aquém do esperado sobre o Samu, independentemente do período cursado, fazendo-nos questionar o conhecimento da população em geral sobre o tema e a importância da realização de novos estudos e comparação de dados em âmbito nacional.

Validação de Instrumento de Registro do Atendimento Clínico Centrado na Pessoa

Diante do desafio de formar médicos para o século XXI, em que se pretende uma abordagem integral da pessoa, incluindo seus sentimentos e o contexto que a cerca, este trabalho teve como objetivo validar, para a realidade de uma cidade brasileira, um modelo de registro de atendimento clínico centrado na pessoa, com base numa proposta reconhecida internacionalmente. O documento resultante representa um instrumento que poderá facilitar o aprendizado e a adesão do estudante de Medicina ao método clínico centrado na pessoa, por se tratar de uma sistematização do roteiro para o registro da consulta médica, guiando a entrevista no formato centrado na pessoa. Os autores acreditam que a utilização deste roteiro de registro contribuirá de forma relevante para que os estudantes de Medicina, iniciantes no ofício e mais dependentes de guias de registro, desenvolvam de forma plena, em cenários simulados e reais, as habilidades necessárias ao atendimento clínico centrado na pessoa.

Atendimento à Lei Arouca no Ensino de Farmacologia no Curso de Medicina, UFC, Sobral

RESUMO De acordo com a Lei Arouca (Lei n° 11.794 – 2008), que estabelece critérios para “a criação e a utilização de animais em atividades de ensino e pesquisa científica, em todo o território nacional”, tem-se que, “sempre que possível, as práticas de ensino deverão ser fotografadas, filmadas ou gravadas, de forma a permitir sua reprodução para ilustração de práticas futuras, evitando-se a repetição desnecessária de procedimentos didáticos com animais”. O objetivo deste estudo foi relatar o desenvolvimento de um software (Pharmasoftware®) como método alternativo de ensino em Farmacologia no curso de Medicina da Universidade Federal do Ceará (UFC), Campus Sobral. Para a certificação, foram utilizados dois grupos de alunos, um em aula prática convencional e outro com o Pharmasoftware®. A análise dos resultados revelou que ambas as atividades foram igualmente eficazes em auxiliar na consolidação do tema Vias de Administração dos Fármacos, evidenciando, assim, o Pharmasoftware® como uma ferramenta capaz de auxiliar no ensino da Farmacologia e, ainda, de fomentar a implantação de outros métodos alternativos de ensino de Farmacologia nas Instituições de Ensino Superior.