Zur Wirkung von Neukunden-Promotions auf Bestandskunden:Eine empirische Analyse in der Mobilfunkbranche

Neukundenverträge werden häufig mit wesentlich attraktiveren Konditionen ausgestaltet als Vertragsangebote für Bestandskunden. Dabei scheinen Neukunden-Promotions zwar grundsätzlich geeignet, die Kaufbereitschaft potenzieller Kunden zu steigern, eventuelle Reaktionen der davon ausgeschlossenen Bestandskunden hierauf finden in der Praxis wie in der wissenschaftlichen Forschung jedoch kaum Beachtung. Vor diesem Hintergrund untersucht die vorliegende Studie anhand von zwei Laborexperimenten die Auswirkungen von Neukunden-Promotions auf potenzielle Kunden und Bestandskunden. Die Ergebnisse des ersten Experiments zeigen, dass Promotions bei potenziellen Kunden zu den gewünschten positiven Veränderungen der Kaufbereitschaft führen. Bei Bestandskunden dagegen sind negative Effekte zu beobachten, die insbesondere dann stark ausgeprägt sind, wenn Kunden erst seit kurzem in einer Kundenbeziehung mit ihrem Anbieter bzw. kurz vor Auslaufen ihres aktuellen Vertrags stehen. Das zweite Experiment belegt, dass die negativen Wirkungen auf die Bestandskunden vermieden werden können, wenn diesen die Möglichkeit geboten wird, durch eine Weiterempfehlungsprämie an der Neukunden-Promotion zu partizipieren. Dabei bleibt die positive Wirkung der Promotion auf die potenziellen Kunden weiterhin bestehen.

Cross-category demand effects of price promotions

Do promotions in a certain category lead to higher revenues in other categories? If so, to what degree? The answers to these questions are highly relevant for retailers that supply products in different categories. Empirical findings in studies that consider a limited number of categories indicate small promotional cross-category effects. This study develops a framework to determine the impact of price promotions on category revenues that include interdependencies among a substantial number of categories at the category demand level. The own- and cross-category demand effects are moderated by variables such as promotion intensity, category characteristics (own-category effects), and spatial distances between shelf locations (cross-category effects). The empirical results based on daily store-level scanner data show that approximately half of all price promotions expand own-category revenues, especially for categories with deeper supported discounts. There is a high probability (61%) that a price promotion affects sales of at least one other category. The number of categories affected is not greater than two. Moderate evidence supports the existence of cross-promotional effects between categories more closely located in a store.

Factors influencing consumer evaluations of gift promotions

Purpose: The aim of this paper is to shed light on the determinants of consumers' evaluations and purchase intentions of gift promotions. Factors analysed relate to the promoted product, the gift, the relationship between the product and the gift, and consumer traits and perceptions. Design/methodology/approach: A 2 (product type: utilitarian vs hedonic) × 2 (gift type: utilitarian vs hedonic) × 2 (brand type: high equity vs medium equity) between-subjects factorial design was undertaken. Structural equation modelling was used to test the hypotheses on a sample of 247 respondents in the UK. Findings: Gift attractiveness is the most important driver of consumers' overall evaluation of gift promotions, followed by the attitude toward the promoted brand, the perceived fit between the promoted product and the gift, the hedonic nature of the gift, plus value expression and entertainment benefits perceived by consumers. Results also reveal that deal proneness is positively associated with the hedonic benefits of value expression benefit and entertainment benefit. Finally, the overall evaluation of gift promotions with both brand attitudes and deal proneness positively influences consumers' purchase intentions. Research limitations/implications: To generalise these findings, future research should use a wider sample. Practical implications: The findings of this study provide guidelines for marketers designing their gift promotional strategies. Originality/value: The increased popularity of gift promotions necessitates a better understanding of the factors influencing consumers' evaluations. This study addresses the lack of research in this area by simultaneously investigating the effect of different key factors. © Emerald Group Publishing Limited.

Examining the role of advertising and sales promotions in brand equity creation

This study explores the relationships between two central elements of marketing communication programs - advertising and sales promotions - and their impact on brand equity creation. In particular, the research focuses on advertising spend and individuals' attitudes toward the advertisements. The study also investigates the effects of two kinds of sales promotions, monetary and non-monetary promotions. Based on a survey of 302 UK consumers, findings show that the individuals' attitudes toward the advertisements play a key role influencing brand equity dimensions, whereas advertising spend for the brands under investigation improves brand awareness but is insufficient to positively influence brand associations and perceived quality. The paper also finds distinctive effects of monetary and non-monetary promotions on brand equity. In addition, the results show that companies can optimize the brand equity management process by considering the relationships existing between the different dimensions of brand equity. © 2011 Elsevier Inc.

Consumer response to gift promotions

Purpose: The objective of this paper is to better understand the factors that influence consumers' responses toward gift promotions. Specifically, the aim is to analyse four variables: the nature of the promoted product, the fit between the product and the gift, the type of brand used in the promotion and the deal-proneness. Design/methodology/approach: In an experimental context, 247 subjects were randomly assigned to a 2 (product type: utilitarian vs hedonic)×2 (gift type: utilitarian vs hedonic)×2 (brand type: high equity vs medium equity) between-subjects factorial design. Findings: Results indicate that the nature of the promoted product does not influence consumer response. Overall evaluation of gift promotions is more favourable when simultaneously the brand promoted has high equity and the fit between the promoted product and the gift is high. Offering a gift that fits with the product and using high equity brands is a wise strategy to positively influence purchase intentions. Findings also show that deal proneness has a positive impact on purchase intentions. Research limitations/implications: A limited set of product categories, gifts and brands were used. Future research should also examine other variables and use a representative sample. Practical implications: Findings provide useful guidelines for the design of gift promotions. Originality/value: Most previous research has focused on monetary promotions with little about non-monetary promotions. This paper addresses this gap by analysing consumers' responses to gift promotions incorporating key determinants in the analysis. © Emerald Group Publishing Limited.

Print versus website physical activity programs: A randomized trial

Mediated physical activity interventions can reach large numbers of people at low cost. Programs delivered through the mail that target the stage of motivational readiness have been shown to increase activity. Communication technology (websites and e-mail) might provide a means for delivering similar programs. Randomized trial conducted between August and October 2001. Participants included staff at an Australian university (n=655; mean AGE=43, standard deviation, 10 years). Participants were randomized to either an 8-week, stage-targeted print program (Print) or 8-week, stage-targeted website (Web) program. The main outcome was change in self-reported physical activity.

Is YouTube telling or selling you something? Tobacco content on the YouTube video sharing website

The effectiveness of overt tobacco advertising and sponsorship bans is well established. The industry has responded to these bans by implementing “buzz” or “viral” marketing techniques, such as nightclub and dance party promotions. This paper analyses possible tobacco industry content on the burgeoning consumer generated media website, YouTube. Tobacco control efforts need to embrace this new medium in order to counter pro-smoking messages and maximize media advocacy opportunities.

The glass ceiling hypothesis - A comparative study of the United States, Sweden, and Australia

The general-care glass ceiling hypothesis states that not only is it more difficult for women than for men to be promoted up levels of authority hierarchies within workplaces but also that the obstacles women face relative to men become greater as they move rtp the hierarchy. Gender-based discrimination in promotions is not simply present across levels of hierarchy but is more intense at higher levels. Empirically, this implies that the relative rates of women being promoted to higher levels compared to men should decline with the level of the hierarchy. This article explores this hypothesis with data from three countries: the United States, Australia, and Sweden. The basic conclusion is that while there is strong evidence for a general gender gap in authority-the odds of women having authority are less than those of men-there is no evidence for systematic glass ceiling effects in the United States and only weak evidence for such effects in the other two countries.

O impacto da reforma da administração pública na satisfação dos funcionários públicos : o caso dos Açores

Dissertação de Mestrado em Ciências Económicas e Empresariais.

Promoção no ponto de venda: percepções e comportamentos do consumidor

Este estudo enquadra-se no âmbito do Marketing e Comportamento do Consumidor e tem como tema Promoção no Ponto de Venda. Esta investigação tem como objectivo conhecer a percepção e comportamento de grupos de consumidores face a promoções no ponto de venda. O desenvolvimento deste projecto procurou encontrar resposta para os objectivos de investigação propostos através da realização de um inquérito por questionário. Toda a investigação empírica teve por base os resultados obtidos através de 156 questionários online a consumidores, maiores de 18 anos, de super e hipermercados e centros comerciais. Foi utilizada uma amostra por conveniência, para a qual foi enviado questionário online através de email e redes sociais. Realizou-se então este estudo e os resultados demonstraram que as promoções continuam a motivar o consumo e a despoletar a compra imediata e em maior quantidade. Estas conclusões são diferenciadas face às categorias de produto, com maior interesse por parte do consumidor em relação às promoções nos bens essenciais e moda, e face às tipologias de promoção, cuja preferência de promoção são as que têm incidência no preço. No nosso estudo encontramos quatro segmentos de consumidores, que de uma forma global registam auto percepção de consumidores inteligentes, que procuram com a promoções optimizar a relação qualidade preço, e que são pouco impulsivos no consumo. Concluímos que as promoções no ponto de venda são técnicas de marketing em que os gestores de marketing devem continuar a apostar pois é um factor critico de sucesso no incremento de vendas.

Conceção de uma aplicação com vista à modernização do programa de fidelização dos Cinemas NOS

Trabalho de projeto apresentado à Escola Superior de Comunicação Social como parte dos requisitos para obtenção de grau de mestre em Publicidade e Marketing.

As newsletters com vídeos incorporados como instrumento de comunicação. O caso da clínicas Persona

Dissertação de Mestrado apresentada ao Instituto Superior de Contabilidade e Administração do Porto, para obtenção do grau de Mestre em Marketing Digital, sob orientação da Prof. Sandrina Teixeira

Um olhar sobre o sistema de avaliação do desempenho na administração pública, na cidade de Beja

Comunicação apresentada no 8º Congresso Nacional de Administração Pública – Desafios e Soluções, em Carcavelos de 21 a 22 de Novembro de 2011.

A satisfação dos trabalhadores com as práticas de gestão de recursos humanos: o caso de uma Instituição do Ensino Superior Público em Portugal

Este estudo tem como objetivos: (1) conhecer as práticas desenvolvidas numa organização do Ensino Superior Público Português; (2) conhecer a tipologia das práticas de GRH de cariz tradicional e de cariz estratégico; (3) perceber em que medida as práticas de GRH estão relacionadas com a área de qualificação dos responsáveis do departamento de RH; (4) averiguar o grau de satisfação que os trabalhadores sentem com as Práticas de Gestão de Recursos Humanos desenvolvidas e a sua relação com a área de qualificação dos responsáveis do departamento de RH. Foi utilizada uma metodologia mista, que possibilita ampliar a obtenção de resultados em abordagens investigativas, proporcionando ganhos relevantes para a pesquisa. É realizado um primeiro estudo exploratório, que utiliza uma metodologia mista quantitativa e qualitativa, com recurso a uma entrevista semiestruturada e inquérito realizados aos responsáveis de RH, e que tem como objetivos identificar e caracterizar as Práticas de GRH vigentes na Organização e, consequentemente, averiguar se se aproximam das designadas na literatura, assim como averiguar o grau de intervenção do DRH no desenvolvimento das PGRH e caraterizar o perfil do responsável de RH na Organização, averiguando se a área de formação de RH influencia as Práticas de GRH desenvolvidas. No segundo estudo, recorremos a uma metodologia quantitativa com recurso ao inquérito por questionário, aplicado aos trabalhadores que exercem funções a tempo integral, para averiguar o grau de satisfação dos trabalhadores em relação às Práticas de Gestão de Recursos Humanos. Na compilação dos dois estudos foi nosso objetivo obter respostas às questões que orientaram a nossa investigação. Na parte final da dissertação são discutidos os principais resultados obtidos e apresentadas as conclusões do estudo aqui levado a cabo. Os resultados sugerem que: 1) as PGRH existentes são essencialmente de cariz tradicional, em especial a gestão administrativa; 2) as PGRH predominantes são: o Planeamento de Recursos Humanos, a Análise e Descrição de Funções, o Recrutamento e Seleção, a Formação e Desenvolvimento, a Gestão Administrativa, a Comunicação e a Partilha de Informação, Ética e Deontologia e o Estatuto Disciplinar; 3) existe pouco recurso ao outsourcing para as PGRH; 4) o grau de intervenção DRH baseia-se em atividades de cariz mais administrativo; 5) as práticas tradicionais de RH são aquelas que requerem mais tempo ao DRH; 6) não existe relação entre o tipo de PGRH e a área de qualificação do responsável do DRH; 7) as PGRH são realizadas seguindo essencialmente as normas legais e regras rígidas da GRH na AP; 8) algumas PGRH não são entendidas em contexto da AP, como importantes pelos gestores, embora já sejam desenvolvidos alguns procedimentos dessas práticas; 9) a PGRH da formação e desenvolvimento não é corretamente desenvolvida e não dá cumprimento ao estipulado na lei; 10) a gestão de carreiras e o sistema de compensação e recompensas são entendidas como inexistentes, porque não existem promoções e progressões desde 2005; 11) a avaliação do desempenho é um sistema burocrático e ritualista com fins de promoção e compensação, sem efeitos práticos no momento atual, e que causa insatisfação e o sentimento de injustiça; 12) existem problemas de comunicação quanto a partilha e uniformização de procedimentos entre UO; 13) a satisfação dos trabalhadores é maior com as PGRH de tipo tradicional, nomeadamente na gestão administrativa, recrutamento e seleção, análise e descrição de funções, acolhimento, integração e socialização 14) a satisfação é menor na gestão de carreiras, no sistema de compensação e recompensas e na avaliação do desempenho; 15) quanto a relação entre o grau de satisfação e as características sócio demográficas e profissionais dos inquiridos, os casos com significância mostram que os trabalhadores com 10 ou mais anos de antiguidade tendem a sentir mais satisfação com as práticas em GRH; 16) existe mais satisfação dos trabalhadores das UO onde o responsável de DRH possui formação na área de RH.