Towards a Strategic Sales Channel Partnership: A Case Study from the IT Services Industry

Strategic partnerships have become a key to competitive advantage and success in a dynamic, global business environment. Partnering provides a strategic response to complex offerings that need multiple sources of technology and knowledge, allowing companies to offer a wider range of services and solutions to meet their customers’ needs. Companies that collaborate with strategic partners in sales channels may significantly grow their business and improve their prospects of winning major contracts. As a consequence, companies are increasingly transforming their go-to-market strategies and sales channel structures to align with the need to create added value to customers together with a business partner. The research objective of this case study is to review and assess the success of an established sales channel partnership in IT services industry and to find ways how to develop it towards a strategic collaboration. The research consists of two main parts. The first part reviews the literature, concluding with the identification of the critical success factors for partnering. The second part sets out for the case findings, focusing on how the success of the established sales channel partnership is perceived by key executives within the partner organizations, and further what actions are required to make the sales channel partnership and joint go-to-market more strategic.

Erilaisuuden johtaminen suomalaisessa johtamiskulttuurissa: johtohenkilöiden näkemyksiä erilaisuudesta ja monikulttuurisuudesta Suomessa

Tässä tutkimuksessa käsitellään erilaisuutta ja erilaisuuden johtamista Suomen organisaatioympäristössä, ja sen tarkoituksena on valaista suomalaisten johtohenkilöiden näkemyksiä erilaisuuteen liittyen. Lisäksi tutkimuksessa arvioidaan niitä muutoksia ja reaktioita, joita viimeaikaiset muutokset väestörakenteessa ovat aiheuttaneet organisaatioiden toiminnassa ja niiden henkilöstöratkai-suissa. Tutkimuksen aihe on tutkimuksen syntyhetkellä ajankohtainen ja kytkeytyy lukuisiin kansainvälisesti merkittäviin muutoksiin, jotka ovat seuranneet globalisaatiosta ja markkinoiden avaamisesta kilpailulle. Itse erilaisuuden johtaminen juontaa juurensa lainsäädännöstä ja erityisesti amerikkalaisista, britannialaisista ja australialaisista syrjinnän kieltävistä laeista. Suomessa sen historia on ollut samankaltainen, mutta kehitys on ollut jonkin verran hitaampaa. Tutkittava ilmiö, erilaisuus, on luonteeltaan relativistinen ja kytkeytyy vahvasti siihen ympäristöön, jossa sitä tutkitaan. Tästä syystä tähän tutkimukseen valittiin laadullinen tutkimusote, joka mahdollistaa tutkittavan ilmiön lähestymisen haastateltavien henkilöiden näkökulmasta. Tutkimusta varten haastateltiin kuutta henkilöä, joista viisi toimi yrityssektorilla ja yksi julkishallinnon puolella. Haastattelut toteutettiin yksilöteemahaastatteluina ja saatu aineisto teemoiteltiin ja sitä käsiteltiin induktiivisesti ja teorialähtöisesti. Käytetty analyysimenetelmä oli siis induktiivinen teema-analyysi, jonka avulla arvioitiin eri haastatteluiden yhtäläisyyksiä teemoittain sekä syntyneen teemoitellun kokonaisaineiston yhteyttä erilaisuuden johtamisen teoriaan. Suomessa erilaisuus nähdään organisaatioiden tasolla laajemmin kuin yhteiskunnallisessa keskustelussa, ja molemmissa on vallalla vahva liiketoimintalähtöisyys. Julkisessa keskustelussa esiin nousevat tavallisesti näkyvimmät erot, kun taas organisaatioissa paneudutaan tekijöihin, jotka vaativat huomiota arjen johtamistyössä. Erilaisuuteen ei organisaatioissa suhtauduta järin järjestelmällisesti tai strategisesti, vaan niiden voidaan katsoa vasta heränneen erilaisuuden johtamisen tarpeellisuuteen. Pidemmällekin jalostuneita organisaatioita on ja ne löytyvät pääasiassa aloilta, joilla ulkomaalaisen työvoiman tarve on keskimääräistä suurempaa. Tämäkin osoittaa liiketalousnäkökulman merkityksen ja tukee aikaisempien tutkijoiden vastaavanlaisia havaintoja. Suomessa on meneillään muutos erilaisuuden käsittelyssä. Rekrytointi- ja lakiasioita painottavasta suhtautumisesta ollaan siirtymässä kohti strategisempaa, henkilöstön erityispiirteet huomioivaa lähestymistapaa. Tasa-arvokysymyksiin keskittyvä näkemys hallitsee edelleen käytäntöjen puolella, mutta yksilölliset näkökulmat huomioiva ja organisatoriseen oppimiseen pyrkivä lähestymistapa on nousemassa esiin.

Koulukäsityö vuosina 1866–2003. Kodin hyvinvointiin kasvattavista tavoitteista kohti elämänhallinnan taitoja

Suomalaisessa koulussa on erotettu tyttöjen ja poikien koulukäsityö erillisiksi oppiaineiksi ennen peruskoulun tuloa. Kansakouluasetuksessa (1866) oppiaineesta käytettiin nimityksiä nais- ja mieskäsityöt. Käsityökomitean mietinnön jälkeen (1912) oppiaineen virallisina niminä olivat tyttöjen käsityöt ja poikain käsityöt. Peruskouluun siirtymisen jälkeen oppiaineesta on käytetty nimityksiä tekstiilityö ja tekninen työ. Tämän tutkimuksen keskeinen tehtävä oli selittää, miten ja miksi tytöille suunnattu koulukäsityö on muuttunut vuosien 1866–2003 välisenä aikana. Tutkimuksessa pyrittiin selittämään myös, millaisia naiseksi kasvattamiseen liittyviä tehtäviä koulukäsityöllä on ollut. Tutkimuksen keskeisiä lähdeaineistoja ovat olleet komiteamietinnöt, oppikirjat, opettajan oppaat sekä ammattilehti, jota julkaistiin ensin nimellä Käsityönopettaja, sittemmin nimellä Tekstiiliopettaja. Muutoksen selittämisessä on perehdytty koulukäsityön tavoitteisiin. Näkökulma tavoitteiden tarkasteluun oli koulukäsityön kaksinainen kasvatuksellinen ja käytännöllinen tehtävä, joihin jo Cygnaeus viittasi 1800-luvulla kansakoulua perustettaessa. Koulukäsityön tavoitteiden lisäksi muutoksen selittämisessä on tarkasteltu koulukäsityön oppisisältöjä. Tutkimuksessa perehdyttiin oppikirjoissa ja opettajanoppaissa valmistettavaksi ehdotettuihin tuotteisiin sekä niiden valmistamisessa käytettyihin käsityötekniikoihin, työvälineisiin ja materiaaleihin. Tutkimusaineistosta nousi viisi historiallista jaksoa, jotka osoittavat koulukäsityössä tapahtuneet keskeiset muutokset. Alkavan kansakoulun käsityönopetus (1866–1911) valjastettiin kodin hyvinvointia palveleviin tehtäviin, vaikka tavoitteissa koulukäsityön kasvatuksellinen arvo nostettiin esille. Valmistetut tuotteet, niiden valmistamisessa käytetyt käsityötekniikat, materiaalit ja työvälineet osoittivat, että koulukäsityössä keskityttiin naisten arjessa tarvittavien taitojen ja tarve-esineiden valmistamiseen. Käsityökomitean mietinnön (1912) myötä tavoitteiden painopistettä pyrittiin siirtämään kansalaisyhteiskuntaan kasvattavien tavoitteiden suuntaan. Opetuksen tavoitteita uudistettiin kasvatuksellisempaan suuntaan, vaikka tehdyt tuotteet olivat edelleen pääasiassa kodissa tarvittavia tarve-esineitä. Nukke ja sen vaatteet osoittivat kuitenkin uutta kasvatuksellista ajattelua, joka viittasi tyttöjen lapsuuden ja leikin korostamiseen. Varsinaisen kansakoulun (1946–1969) tavoitteista oli taas havaittavissa selvemmin tarve tehdä hyödyllisiä tuotteita. Olihan kyse sotien jälkeisestä kansakoulusta, jossa käsityönopetuksen keskeinen tavoite oli opettaa tuleville kansannaisille arkielämän kätevyyttä. Peruskoulun opetussuunnitelmien myötä (1970–1993) arkielämän taitojen harjoittaminen menetti merkitystään. Tavoitteena ei ollut enää jäljentävä vaan luovaa ajattelua kehittävä koulukäsityö, jolloin produktin merkitys muuttui prosessia korostavaksi. Peruskoulun myötä myös oppiaineen vahvaa sukupuolittuneisuutta pyrittiin kadottamaan muun muassa muuttamalla oppiaineen nimi tytöille suunnatusta oppiaineesta tekstiilityöksi, joka viittaa oppiaineessa käytettyihin materiaaleihin. Vuoden 1994 opetussuunnitelmauudistuksen jälkeen tekstiilityön tehtävän hahmottaminen oli huomattavasti vaikeampaa, koska valtakunnallisesta opetussuunnitelmien normiohjauksesta sekä koulujen ja oppikirjojen tarkastustoiminnasta luovuttiin. Opetussuunnitelma tarjosi näin ollen ainoastaan raamit koulutyön suunnittelua varten. Paluuta käsityöteknistä osaamista ja tuotekeskeisyyttä kohti oli kuitenkin havaittavissa 1990-luvun oppikirjojen perusteella, vaikkakin peruskoulun tasa-arvotavoitteita tarkennettiin ja korostettiin edelleen 1990-luvulla. Tutkimus osoittaa, että koulukäsityön kasvatuksellinen arvo on myönnetty koko sen historian ajan. Kouluopetuksen avulla hankittu tekemisen taito ja koulussa valmistettujen tuotteiden käytännöllinen arvo nousivat kuitenkin ajoittain merkittävämmiksi muun muassa käsitöiden taloudellisen hyödyn vuoksi. Kasvatukselliset tavoitteet korostivat usein käsityöprosessia, kun taas käytännölliset tavoitteet korostivat koulukäsityön avulla saatujen tuotteiden merkitystä. Koulukäsityön merkitys muuttui tutkimuksen ajanjaksona prosessipainotteiseen suuntaan. Koulukäsityön tavoitteista ja sisällöistä oli löydettävissä myös kunkin tutkimusaikakauden naiseuden ihanteita ja niiden muuttumista. Naisen elämänpiirin laajenemisen myötä naisen rooli kodin tekstiilien valmistajasta laajeni globaaliksi naiskansalaiseksi. Samaan aikaan tarvittava osaaminen muuttui tekstiilituotteiden valmistamisesta teknologian käyttötaitoja ja tekstiilitietoutta korostaviksi.

Mihin maailma on matkalla?

Kirjallisuusarvostelu

Vastuullisella liiketoiminnalla kohti kestävää kehitystä

Kirjallisuusarvostelu

Kohti aitoa tosiyliopistoa

Kirjallisuusarvostelu

Memory studies - kohti tutkimusalueen vakiintumista

Teemanumero 2/2011: Media ja menneisyys.

Kohti kaikkien kaupunkia

Kirjallisuusarvostelu

Neljäs kilpailu polkupyöräilyssä matkalla Helsinki-Hyvinkää-Helsinki

14 x 21 cm

Viides kilpailu polkupyöräilyssä matkalla Helsinki-Hyvinkää-Helsinki

14 x 22 cm

Kansainvälinen Helsinki–Salo pyöräily 120 km:n matkalla 4.6.39

14 x 22 cm

Ohjeita kilpailua varten Porin Polkupyörä-Klubin kiertomaljasta viiden kilometrin matkalla

11 x 18 cm