Criação de valor para o cliente: um estudo exploratório sobre programas de Key Account Management (KAM)

Nas últimas décadas, a maturidade de alguns mercados, a globalização e o crescente poder de barganha dos clientes aumentam ainda mais a necessidade das empresas em manterem e desenvolverem de forma eficaz seus clientes mais importantes. Neste contexto, ganham relevância os programas de Key Account Management (KAM), iniciativas corporativas que tratam de forma especial os clientes mais importantes do fornecedor. Para obter o desempenho financeiro superior, o programa de KAM precisa criar valor para o cliente para posterior apropriação de valor pelo fornecedor. Contudo, a maioria dos estudos enfatiza a apropriação de valor pelo fornecedor, porém poucas pesquisas investigam a criação de valor para o cliente em programas de KAM. Além disso, a maioria das pesquisas em marketing de relacionamento ainda foca muito nos impactos positivos do relacionamento. Dessa forma, é importante analisar empiricamente como é a implementação da criação de valor para o cliente em programas de KAM, identificando as principais dimensões e os fatores críticos. O objetivo do presente estudo é analisar o processo de criação de valor para o cliente em programas de Key Account Management (KAM) e propor um modelo de criação de valor para o cliente segundo a perspectiva da empresa fornecedora. As análises e o modelo são elaborados a partir de um processo de investigação abdutiva, ou seja, a combinação entre a fundamentação teórica sobre o conceito de valor e programas de KAM e a análise de conteúdo de 22 entrevistas em profundidade com especialistas em programas de KAM, profissionais de marketing/vendas que trabalham por pelo menos cinco anos com programas de KAM em grandes empresas no Brasil. O modelo proposto explica de forma integrada e sistemática como é a criação de valor para o cliente em programas de KAM segundo cinco dimensões (Desenvolvimento de relacionamentos; Entendimento dos direcionadores de valor; Desenvolvimento da proposta de valor; Comunicação da proposta de valor; e mensuração de valor), quatro moderadores (Orientação relacional do cliente; Formalização do programa de KAM para o cliente; Abordagem do fornecedor: \"orientada ao cliente\" vs. \"orientar o cliente\"; e Fit estratégico entre o fornecedor e o cliente) e três riscos (Não entrega do valor básico para o cliente; Rotatividade do Key Account Manager; e Sentimento de injustiça do cliente). Contribui-se com a teoria sobre o tema, ao incluir uma dimensão específica no modelo para desenvolvimento de relacionamentos do nível da díade (organização-organização) e indivíduo (funcionário-funcionário), e ao abordar não somente aspectos positivos do relacionamento, mas também os aspectos negativos (ou riscos da criação de valor para o cliente). Contribui-se também para a prática, ao prover uma visão mais ampla, sistemática e integradora dos diversos elementos da criação de valor para o cliente aos executivos das empresas que possuem programas de KAM, e ao recomendar práticas organizacionais que servem como guias para a tomada de decisão dos gestores de programas de KAM. Ademais, como a parte empírica do estudo é baseada no contexto brasileiro, amplia-se o conhecimento sobre KAM no Brasil. Por fim, apresentam-se as limitações do estudo com a agenda de pesquisas futuras

Valor de marca colectiva: aproximación desde el enfoque de la eficiencia

El objetivo del trabajo consiste en analizar la eficiencia de las empresas que integran una marca colectiva en una industria productora de bienes de experiencia. El supuesto básico es que la marca colectiva tiene un impacto positivo en la eficiencia de las empresas acogidas a la misma, el cual viene explicado porque la reputación colectiva fomenta una inversión eficiente en calidad. Sin embargo, la marca colectiva también puede tener un efecto opuesto sobre los incentivos de una empresa a una inversión en calidad ya que dicha marca puede crear un incentivo a “free ride”. Nuestra propuesta defiende que la interacción entre estos factores opuestos, reputación colectiva y “free ride”, viene moderada por las características de la marca colectiva y de la propia empresa. La metodología aplicada en el contraste de estas hipótesis se apoya en el Análisis Envolvente de Datos para estimar la eficiencia, así como en modelos econométricos para explicar la eficiencia empresarial mediante características de la marca colectiva y de la empresa. Los resultados obtenidos en el ámbito de las bodegas españolas evidencian que las marcas colectivas tienen un impacto positivo sobre la eficiencia, el cual viene moderado por el tamaño de la marca colectiva generando una relación curvilínea en forma de U invertida. Adicionalmente, el volumen de producción de la marca colectiva y el tamaño de las bodegas ejercen un efecto moderador en el impacto del tamaño de la marca colectiva sobre la eficiencia. En general, los resultados ponen de manifiesto la importancia de las marcas colectivas cuando se investigan industrias donde la calidad no es solamente señalizada por una marca típica individual.

Algunas consideraciones sobre el valor intrínseco del factor de impacto de las revistas científicas

Se analiza el porqué de las citaciones de los artículos. Se realizan también algunas consideraciones sobre el factor de impacto de las revistas, sus ventajas y sus posibles defectos. El factor de impacto de las revistas, desde su popularización por el Institute for Scientific Information, ha tomado una gran importancia como parámetro objetivo de evaluación de las revistas científicas y, por extensión, de todo lo que las rodea. No hay correlación con el desfase en factores de impacto de algunas revistas anglosajonas y el de las revistas escritas en otros idiomas. Probablemente se benefician de publicar en inglés y del llamado “efecto Mateo”, según el cual los investigadores científicos eminentes cosechan aplausos mucho más nutridos que otros investigadores, menos conocidos, por contribuciones equivalentes. Es paradójico también que los grandes descubrimientos de nuestra época no figuren entre los 100 artículos más citados. No hay tampoco una correlación entre todos los artículos aparecidos en una publicación y su factor de impacto; la mitad de los artículos de una revista son citados diez veces más que la otra mitad. Los artículos citados 0 veces reciben el mérito de los mejores. Lo ortodoxo sería utilizar en cada artículo el número de citas que recibe, que sería su propio factor de impacto y, para los autores, el índice H.

El valor de la justicia en Educación Infantil. La importancia de la justicia dentro de la educación en valores en la etapa de Educación Infantil

Me parece muy interesante poder tratar la educación en valores en el trabajo fin de grado, a su vez, la justicia despertó mi curiosidad y no dudé en declinarme por esa opción. A lo largo de la carrera me he sentido atraído por los valores por encima de los conocimientos, y considero que en la educación actual la balanza se decanta hacia la adquisición de conocimientos, lo que fomenta la formación de sociedades faltas de valores y de justicia social. Todo ello justifica mi elección del tema. En la propuesta didáctica se ha elaborado un marco teórico que conceptualiza y sustenta el contenido que se tratará a lo largo del trabajo. En él se reflejarán los antecedentes de los principales conceptos que trataremos, como la educación en valores, justicia social, literatura en educación infantil, cuentos y fábulas como herramienta didáctica o adquisición de habilidades para la resolución de conflictos de manera positiva. Se llevará a cabo una labor de investigación con la puesta en práctica de unos cuestionarios realizados a profesores/as y alumnos/as de educación infantil. A los maestros/as se les preguntará cómo trabajan la justicia y las habilidades para la resolución positiva de conflictos en el aula. En el caso del alumnado será acerca de su capacidad de detectar las desigualdades y actuar de manera crítica y justa ante ellas, además de comprobar si ostentan las habilidades necesarias para afrontar de manera positiva los conflictos. Posteriormente se ha elaborado una propuesta didáctica formada por un total de 5 actividades. En ellas se hará servir de herramienta didáctica una fábula o un cuento protagonizado por animales. El objetivo principal de la propuesta didáctica es el de favorecer la adquisición de valores y enseñanzas, que fomenten en los niños y las niñas actitudes y comportamientos justos ante las desigualdades, y que lo doten de habilidades y destrezas para resolver conflictos de manera positiva y justa.

Puesta en valor de la arquitectura moderna residencial post-terremoto de 1944. San Juan – Argentina

La ciudad y su arquitectura testimonian las culturas que modelan y remodelan sus formas y espacios en el tiempo. Toda comunidad tiene derecho a un ambiente urbano apto para el desarrollo humano sustentable. Desarrollo sustentable, es aquel que asegura la satisfacción de las necesidades del presente, sin comprometer los recursos con que generaciones futuras puedan satisfacer las propias (Naciones Unidas, 1987). Significa el uso racional y responsable de toda clase de recursos, especialmente los no renovables, como el patrimonio arquitectónico. La ciudad de San Juan fue reconstruida bajo influencias de los postulados del Movimiento Moderno tras el terremoto de 1944 que destruyó casi la totalidad de sus edificios patrimoniales. La arquitectura moderna es considerada internacionalmente un patrimonio a legar a las generaciones futuras. En San Juan, las obras residenciales modernas corren el riesgo de ser transformadas o demolidas ante un posible reemplazo por nuevas obras más redituables, por la dinámica del desarrollo urbano y la ausencia de protección que preserve este patrimonio. Es objetivo de este trabajo promover el reconocimiento, valoración y protección, de obras patrimoniales residenciales, exponentes de la modernidad arquitectónica local.

e-Bibliografias: criar valor para informar melhor

Esta comunicação apresenta o projeto e-Bibliografias. A implementação deste projeto teve como objetivo disponibilizar, a partir do sítio de duas Bibliotecas do Instituto Politécnico de Castelo Branco (IPCB), as bibliografias recomendadas aos estudantes dos cursos de licenciatura e de mestrado das Escolas Superior Agrária e Superior de Artes Aplicadas do IPCB. Este foi um trabalho desenvolvido em ambiente colaborativo entre os serviços académicos, o serviço de informática e a biblioteca e foi construído a partir das listagens de bibliografia recomendada que constam da Ficha das Unidades Curriculares dos cursos. A partir dessa informação foram construídas as ligações com o documento através da aposição as cotas, handle, DOI, ou outros elementos de localização. Após esta fase a informação produzida foi colocada na página segundo a estrutura: curso, ano curricular e unidade curricular. Será desejável que, no futuro, se efetue a ligação entre esta funcionalidade e o programa de e-learning de maneira a facilitar ainda mais o acesso à informação por parte dos destinatários preferenciais que são os estudantes.

Relações entre trabalho, consumo e criação de valor para as organizações: o caso Trendwatching

O objetivo desta tese é compreender, a partir das categorias trabalho e consumo, como se constituem as relações das redes de colaboração da empresa de tendências de consumo Trendwatching. No âmbito acadêmico, literatura recente revela o aparecimento de novos conceitos, como prosumer, co-criação e públicos produtivos para explicar as transformações no mundo do trabalho que envolvem cada vez mais a participação do consumidor para que o valor se realize. Dessa forma, os fundamentos teóricos que embasam esta tese providenciam elementos sobre os conceitos de valor, trabalho imaterial, consumo e suas interrelações. A coleta de dados ocorreu, em sua maior parte, na matriz da empresa em Londres durante o ano de 2015, sendo composta por: (1) realização de 31 entrevistas semi-estruturadas com spotters, funcionários e clientes da empresa; (2) observação em campo durante 3 meses, período este registrado em um diário de campo; (3) dados obtidos por meios virtuais, através do site da Trendwatching. Os dados foram analisados por meio da Análise de Conteúdo, onde, a partir de um processo de derivação, foram encontradas 49 categorias iniciais, 10 intermediárias e 3 finais. Por meio de um processo de derivação, chegou-se em 10 categorias intermediárias: (1) quem é o spotter; (2) busca de informações pelo spotter; (3) motivação e recompensa dos spotters; (4) spotters e a comunidade TW:IN; (5) formação dos spotters; (6) imagem da Trendwatching; (7) Ambiente de trabalho; (8) O que a Trendwatching vende; (9) base de dados; (10) tendências. Com estas categorias intermediárias em mãos, realizou-se novamente um processo de derivação para chegar nas categorias finais, que são: (1) spotters; (2) trabalho; (3) informação. Os resultados da pesquisa permitem mostrar que o spotter – assim chamado o indivíduo que compõe a rede a colaboração da Trendwatching – é o principal produto/serviço vendido pela empresa. A partir das categorias finais, retorna-se à pergunta de pesquisa, de modo a providenciar contribuições da tese para o campo, que são: (a) ampliar a discussão sobre criação de valor em Estudos Organizacionais, identificando diferentes conceitos e novas formas de apropriação do valor pelo capital implicados nas interações e interfaces entre trabalho e consumo; (b) demonstrar como a operacionalização da Análise de Conteúdo pode auxiliar na organização de dados empíricos virtuais (análise do site); (c) estimular que Estudos de Caso sejam, com mais frequência, realizados em organizações cujo trabalho seja imaterial por excelência.

Um estudo teórico sobre o valor da marca de empresas consideradas

O objetivo central deste trabalho é descrever a trajetória do valor da marca de empresas de alta tecnologia, consideradas inovadoras. Como objetivo específico pretende-se identificar as prováveis causas da variação de valor de mercado e de posicionamento da marca. O trabalho apresenta as razões do sucesso, estagnação, declínio e queda de um grupo de empresas escolhido em razão do crescimento ou declínio brusco. Trata-se de uma pesquisa descritiva e bibliográfica. Para tanto, foram escolhidas quinze das maiores empresas de Tecnologia da Informação e Telecomunicações, segundo ranking de valor de marca elaborado pelas agências Interbrand e BrandZ. Observa-se que as empresas implantaram estratégias orientadas à inovação, resultando em altos investimentos em P&D, dispendidos nas duas últimas décadas. As pesquisas utilizadas permitiram associar este estudo da trajetória e das variações no valor da marca das empresas às estratégias e direcionamentos de mercado nos últimos vinte anos, tais como: a aquisição da Compaq e da EDS pela HP, a trajetória de recuperação da Apple, a concorrência entre a Apple e a Nokia, em valor de mercado, e a permanência da centenária IBM em um setor constantemente ameaçado por novos entrantes.

O ÍNDICE DE SUSTENTABILIDADE EMPRESARIAL E O IMPACTO NO VALOR DAS AÇÕES: UM ESTUDO DE EVENTO

Diante da necessidade de inserção de políticas de desenvolvimento sustentável dentro do contexto das organizações, as empresas investem em recursos esperando que a adoção dessas práticas possa trazer benefícios econômicos e estratégicos, refletidos na imagem da organização e na sua valorização no mercado. Neste cenário, Índices de Sustentabilidade foram criados em escala global, e estes índices em geral, avaliam várias dimensões das relações da organização com a sociedade, meio ambiente e com os provedores de capital para a empresa. No Brasil, especificamente no ano de 2005, foi criado o Índice de Sustentabilidade Empresarial (ISE) para reunir as ações de empresas que incorporam em suas diretrizes de negócio práticas de responsabilidade social e sustentabilidade empresarial. Com isso, a presente dissertação tem por objetivo verificar qual o impacto no valor das ações de uma amostra de 43 empresas perante a entrada ou saída das mesmas das carteiras do ISE. A metodologia de estudo de evento buscou identificar os retornos anormais após as divulgações das carteiras do ISE, de 2005 a 2009, através do modelo de retorno ajustado ao risco e ao mercado. Os dados financeiros, antes e depois do evento, foram extraídos da base de dados da Bolsa de Valores de São Paulo. Os resultados alcançados indicaram relação positiva entre a participação de algumas empresas nas carteiras do ISE e o desempenho financeiro das suas ações, além de mostrar que os investimentos necessários em desenvolvimento sustentável não acarretam perdas, visto a predominância de retornos anormais positivos em todas as situações analisadas neste estudo.

O Valor da Empresa Insolvente

O ambiente de instabilidade que Portugal tem enfrentado tornou mais comum a ocorrência de insolvências de empresas seja qual for a sua dimensão e sector de atividade. A Insolvência é o termo atribuído quando a empresa se encontra impossibilitada de cumprir as suas obrigações já vencidas, tais como pagamento de salários aos seus colaboradores, pagamentos ao Estado e Outros Entes Públicos, fornecedores, entre outros.Com a insolvência pretende-se satisfazer os direitos de todos os credores de forma igualitária, não sendo previsível que os mesmos vejam os seus créditos satisfeitos. O principal objetivo da insolvência é a apreensão do património da insolvente, a liquidação dos mesmos e o rateio do produto obtido pelos credores reclamantes no processo de insolvência.Este trabalho tem como principal objetivo avaliar a fiabilidade da informação prestada pela contabilidade da empresa e a realidade apreendida pela insolvência. A concretização deste objetivo terá como alvo de estudo cem empresas decretadas insolventes. Para esse desiderato confrontaremos vários elementos contabilísticos e fiscais com os mapas elaborados pelos Administradores de Insolvência.

O Valor da Marca Banco BPI – Um Estudo de Caso

Este estudo teve como principal objetivo determinar o valor da marca Banco BPI na perspetiva dos clientes e financeira, recorrendo-se à distribuição de 250 inquéritos a clientes BPI para determinar o valor da marca na perspetiva dos clientes e à aplicação do método EVA para determinar o valor da marca na perspetiva financeira. Os inquiridos demonstraram uma perspetiva positiva nas várias dimensões do valor percebido da marca, no entanto a dimensão que apresentou a média mais elevada foi a notoriedade e a mais baixa foi a avaliação global da marca. De acordo com a análise fatorial exploratória efetuada, constatou-se que há duas componentes (fatores latentes) que parecem explicar o valor percecionado na perspetiva dos clientes. A primeira está relacionada com a confiança e fidelidade que os clientes possuem para com o Banco BPI e a segunda com o conhecimento das características do banco. Por sua vez, a qualidade percebida possui um peso semelhante em ambas as componentes. Ao longo do período temporal histórico considerado observaram-se EVA positivos para o Banco BPI. Através da comparação do EVA deste com o seu benchmark (Millennium BCP) verificou-se que o EVA do BPI é superior. O valor da marca na perspetiva financeira foi obtido através do método EVA usando diferentes cenários possíveis para o crescimento dos resultados e capitais investidos e por comparação com o valor da empresa, usando variáveis do benchmark. Desta forma, obtiveram-se resultados positivos em ambas as perspetivas, tal como era esperado, pelo que se concluiu que a marca Banco BPI possui um valor global positivo.

La importancia de medir el valor de marca desde la perspectiva del consumidor:evidencia empírica en España y el Reino Unido

Dado el papel central que las marcas ocupan en la estrategia de las empresas, la medición y control de su valor sigue siendo una de las líneas de investigación más importantes del marketing. Ante la falta de acuerdo existente en la conceptualización y medición del valor de marca, el presente estudio tiene como objetivo proponer y validar una medida para su valoración. Así, tras poner de relieve la importancia de la gestión y medición del valor de las marcas, se realiza una propuesta de medición del valor de marca, fiable y práctica, para cuya validación se realiza un estudio en dos países: España y el Reino Unido. De acuerdo a los resultados del trabajo, el valor de marca está constituido por las siguientes dimensiones: la notoriedad de marca, la calidad percibida, la lealtad y las asociaciones de marca, que incluyen el valor percibido, la personalidad de la marca y las asociaciones organizativas. La propuesta de medición realizada permite analizar y comprender el valor otorgado por los consumidores a las enseñas, presentando diversos usos para las empresas.

Inventario y propuesta de puesta en valor del patrimonio geológico-minero de las minas del Macizo Central de los Picos de Europa (Cantabria)

La presente tesis doctoral se centra en el estudio del patrimonio geológico-minero del conjunto de labores mineras abandonadas situadas en la vertiente cántabra del Macizo Central de los Picos de Europa, al norte de España. El análisis llevado a cabo abarca desde la recopilación de la información histórica y bibliográfica, hasta el inventario y la valoración de los numerosos vestigios mineros aún presentes en la zona de estudio. Finalmente, se han realizado una serie de propuestas de puesta en valor y gestión del patrimonio minero, con el ánimo y objetivo final de contribuir a su conservación y a la integración socio cultural con el entorno. El hecho de que el área estudiada se sitúe dentro de un Parque Nacional, confiere a esta investigación, así como a las propuestas que de ella se derivan, unas peculiaridades que pueden no ser aplicables a otras zonas con diferente nivel de protección. No obstante, las metodologías propuestas, tanto en los estudios superficiales como en los subterráneos, así como en el modelo de ficha diseñado para el inventario, y los criterios establecidos para la valoración patrimonial pueden hacerse extensibles a cualquier investigación en otras comarcas mineras abandonadas. Las minas del Macizo Central de los Picos de Europa han estado en explotación de manera casi ininterrumpida desde 1856 hasta 1989, año en el que se cierra la principal mina, Las Mánforas. El legado de esta actividad es la presencia de numerosos vestigios geológico-mineros, que van desde infraestructuras para el transporte del mineral y para los trabajadores, edificios mineros, explotaciones y escombreras mineras, hasta un rico patrimonio mueble en forma de ejemplares de esfalerita (blenda acaramelada) que se encuentran en las principales colecciones mineralógicas del mundo, tanto privadas como públicas...

El estereotipo de género como nuevo valor noticia en los periódicos digitales en Europa

El objetivo principal de la investigación es el análisis de los estereotipos de género como nuevo valor noticia en los diarios digitales The Times, El País, Le Monde, Diario de Noticias y Corriere della Sera. La metodología utilizada fue el análisis de contenido de 1688 noticias publicadas entre el 1 de mayo del 2013 y el 1 de mayo del 2014. Los resultados indican que perviven los estereotipos tradicionales de las mujeres especialmente en el caso de El País, El Corriere della Sera y el Jornal de Noticias. Sin embargo, al mismo tiempo aparecen los que denominamos “contraestereotipos” como un nuevo valor noticia caracterizados por presentar a la mujer con valores positivos opuestos a los estereotipos tradicionales especialmente en The Times y Le Monde.

El color en los códices prehispánicos del México Central: identificación material, cualidad plástica y valor estético

Este artículo investiga algunos de los valores plásticos y estéticos que presidieron la selección y la preparación de las materias colorantes empleadas para iluminar los códices creados por los nahuas del México Central durante el Posclásico Tardío. Estos códices son interesantes porque análisis arqueométricos y exámenes codicológicos recientes han permitido conocer la materialidad de su capa pictórica, así como las características formales y el comportamiento de los colores en estas obras. Uno de los aportes trascendentales de estos estudios ha sido averiguar que la paleta cromática que sirvió para pintar los códices del México Central era principalmente de origen orgánico, lo que contrasta con la naturaleza de los pigmentos detectados en restos de pintura mural y en esculturas creadas por los nahuas que son sobre todo minerales. El objetivo de este artículo es reflexionar sobre las razones de esas diferencias y demostrar que el uso de los colorantes orgánicos en los códices respondía a un fin plástico específico que concordaba con el canon estético imperante en la sociedad náhuatl.