Supervisão escolar: expectativas e percepções do supervisor escolar, do coordenador de área e do professor, quanto ao desempenho das funções do supervisor escolar: estudo de caso

Este estudo pretendeu mostrar que o desempenho do Supervisor Escolar está aquem do desejado por profissiE. nais que atuam na area. e que. em torno de tal desempenh~ há expectativas e percepções significantemente diferencia das entre aqueles profissionais. Para tal efeito estabeleceu-se um referencial teó rico. fundamentado em pesquisa d6~umental. que apreciou o problema da Supervisão Escolar em sua evolução histórica. destacando elementos para caracterizar as funções do Supe~ visar Escolar. Promoveu-se um estudo de caso apoiado ba sicamente em dados primários. para verificar como se dese~ volve a atuação do Supervisor Escolar em um município br~ sileiro (no caso. o Município de Curitiba) e de que modo tal atuação é percebida por ele próprio e por outros pr~ f i s s i o n a i s (C o o r d e n a d o r e s d e A r e a e p r o f e s s o r e s) . Ve ri fi cp ~ -se. ainda. o que esses profissionais esperam da atuação do Supervisor Escolar (frente às atividades arroladas no instrumento de coleta de dados). Utilizaram-se como instrumentos de coleta de da dos escalas do tipo Likert. acrescentando-se questionário sobre dados pessoais. Submeteram-se os dados a dois tes tes não paramétricas (da Mediana e dos Sinais) e a um tes te paramétrica (t'). por razoes que se especificam no de correr deste trabalho. Representaram-se também. grafic~ mente. os resultados obtidos. Com base na fundamentação teórica e na pesquisa de campo. que estudam expectativas e percepções em torno do desempenho das funções do Supervisor Escolar. concluiu -se Rela necessidade da definição de uma política para o tratamento da matéria e formularam-se algumas recomendações.

Aspectos cognitivos da formulação de estratégias políticas: um estudo de caso no setor de etanol brasileiro

Teorias consideradas mainstream em estratégia dão reduzida ênfase ao relacionamento entre empresas e governos. A importância desse relacionamento é fundamental, dado que a influência governamental pode ter papel determinante na lucratividade das empresas. A este campo de estudos das atividades das empresas na tentativa de moldar as políticas públicas denominou-se Corporate Political Activity (CPA) ou ainda estratégias políticas. A importância da atividade se traduz nos valores investidos pelas empresas nestas atividades, que tem apresentado crescimento. As despesas com lobbying nos Estados Unidos representaram US$ 3,3 bilhões em 2011, frente a US$ 1,7 bilhões em 2001. As contribuições totais de campanha no Brasil foram da ordem de R$ 3,7 bilhões em 2010, comparados a R$ 1,7 bilhões doados em 2006. Este trabalho trata da influência dos aspectos cognitivos na formação de estratégias políticas no setor sucroalcooleiro brasileiro. Utilizando-se as proposições da existência de comunidades cognitivas formadas a partir do esforço em interpretar desafios estratégicos, que por sua vez levam a criação de estruturas cognitivas compartilhadas (Porac e Thomas, 2002), explorou-se como estas estruturas cognitivas influenciam as escolhas em CPA (Hillman et al., 2004). Os resultados dão suporte à influência das estruturas cognitivas nas escolhas em CPA. A partir da definição das dimensões que compõe as estruturas cognitivas de cada uma das comunidades, demonstrou-se que as escolhas em CPA estavam ligadas a estas estruturas, e não puramente a decisões racionais e econômicas. Ao demonstrar suporte à influência cognitiva sobre as escolhas em CPA, este trabalho contribui para as discussões sobre os antecedentes “não estruturais” (ou como colocam Cook e Berry (1995) comportamentais) que afetam as escolhas em CPA.

Alocação de recursos e custo de oportunidade na agricultura: um estudo de caso

O principal objetivo do Estudo foi colocar o produtor agrícola diante de oportunidades alternativas de investimento fora do Setor, dado que, numa economia de mercado, a empresa busca, em última instância, a maximização do lucro. Partiu-se, para tanto, entre outras, da hipótese de que era baixa a rentabilidade na Agricultura, quando comparada a atividades em outros setores da economia, e que essa baixa rentabilidade era devida a fatores outros que não a irracional idade do produtor na alocação dos recursos disponíveis, como costumeiramente se admite. Assim sendo, as sinalou-se que, entre os múltiplos fatores que contribuíam para reduzir a rentabilidade da Agricultura estariam o controle e administração dos preços dos produtos bem como a adoção de uma tecnologia dita "moderna", mas que, extremamente dependente dos insumos industriais, estabelecia uma relação preço/custo desfavorável.

Fatores culturais e orçamento empresarial no Brasil: um estudo de caso único

Esta pesquisa aborda a influência de fatores culturais brasileiros sobre o processo de orçamento empresarial em uma grande empresa nacional. O objetivo do estudo é identificar como os fatores culturais impactam o orçamento, quais os mais relevantes, e assim endereçar uma reflexão acerca das técnicas utilizadas nas empresas brasileiras de modo a privilegiar aquelas que melhor se adéquam a cultura local. Efetuada uma revisão bibliográfica foram identificados os fatores mais comumente mencionados, assim como foram pesquisados estudos que demonstram a influência de questões culturais, em particular as dimensões culturais propostas por Hofstede, sobre a prática de orçamento em outros países. Estruturado um estudo de caso único onde foi elaborada uma pesquisa com 35 profissionais de orçamento visando capturar suas percepções para a influência da cultura nas atividades orçamentárias. A pesquisa foi construída a partir de situações reais envolvendo a gestão orçamentária e os traços culturais. Os resultados apontam para um grupo de traços culturais que, de forma relevante, impactam o processo orçamentário, tanto na função planejamento quanto função controle, e identificam aqueles considerados os maiores ofensores da atividade.

Fatores de motivação para novos funcionários do setor público: estudo de caso no BNDES

Este estudo de caso buscou investigar os fatores motivacionais que levam os funcionários do setor público brasileiro a desempenhar bem suas atividades. Foi realizado um estudo de caso com empregados do Banco Nacional de Desenvolvimento Econômico e Social (BNDES). A pesquisa se desenvolveu a partir de um roteiro previamente estabelecido, formulado de acordo com revisão da literatura e das suposições levantadas pelo pesquisador. O estudo contou com a participação de 13 entrevistados. A partir da análise de conteúdo das entrevistas, foi possível verificar que o principal fator que leva um funcionário da instituição estudada a se manter motivado e a desempenhar bem suas atividades é a vontade de fazer carreira na instituição e de crescer hierarquicamente. Os entrevistados relataram a existência de um bom clima organizacional, mais em função do corpo funcional se manter quase inalterado ao longo do tempo do que por uma gestão de pessoas voltada para este fim. Muitos dos participantes entrevistados também relataram o orgulho de fazer parte da empresa. Alguns afirmaram ter orgulho de serem funcionários públicos e de seus esforços contribuírem para o crescimento do Brasil.

Caderneta de poupança: análise comparativa do comportamento mercadologico das Sociedades de Crédito Imobiliário Independentes do S. B. P. E.: um estudo de caso: Haspa, Continental e Delfin

O Composto Mercadológico tem um curso de ação, mas existem maneiras de aumentar a eficiência do composto. Os elementos do composto são examinados de maneira com que possam ser trabalhados independentemente. A fim de obter uma correlação com a prática são estudados três casos, donde as empresas apresentam um único produto para ser estudado: a cardeneta de poupança. As escolhidas foram as três principais sociedades de crédito imobiliário independentes que estavam em atividades em São Paulo no ano de 1980 e 1981.

Programa de desenvolvimento de fornecedores e indução de comportamentos de melhoria contínua: estudo de caso da Natura Cosméticos

À medida que a competição entre empresas se amplia no nível da cadeia de suprimentos, torna-se necessário a melhoria de desempenho dos fornecedores através de esforços das empresas compradoras. Definida como “esforço da empresa focal em melhorar o desempenho do fornecedor e/ou as competências para irem de encontro com as necessidades de curto e/ou longo prazo da empresa compradora” (KRAUSE, 1999), o desenvolvimento de fornecedores se torna elemento diferencial na busca por desempenhos superiores dos atores da cadeia de suprimentos. É nesse contexto que se busca uma melhor compreensão do programa de desenvolvimento de fornecedores da empresa Natura Cosméticos, o programa QLICAR, reconhecido como uma gestão diferenciadora dentro do mercado brasileiro (REVISTA EXAME, 2011). O objetivo do trabalho é compreender sobre as práticas do programa de desenvolvimento de fornecedores que buscam induzir comportamentos de melhoria contínua nos fornecedores da empresa Natura. Como procedimento metodológico foi realizado uma pesquisa qualitativa por meio de estudo de caso. Os instrumentos de pesquisa do presente trabalho foram entrevistas e dados secundários advindos de três fornecedores do programa de desenvolvimento de fornecedores da empresa Natura Cosméticos assim como da própria empresa focal. Foram identificados três práticas do QLICAR que buscam induzir o comportamento de melhoria contínua nos fornecedores. Foram eles, as avaliações, premiações e reuniões. De forma holística, as práticas do QLICAR complementam as práticas já existentes nos fornecedores. A prática de avaliação se mostrou como um complemento dos indicadores utilizados nos fornecedores e as reuniões como atividades de alinhamento estratégico entre as empresas. Já a premiação não se mostrou unânime entre os fornecedores como incentivo pela busca de melhorias. No caso examinado, são apresentadas evidências de como as práticas do programa de desenvolvimento de fornecedores são vistos de forma distinta entre os atores envolvidos.

Gestão de riscos associados a cultivos agroenergéticos por meio da modelagem espaço-temporal de parâmetros agrometeorológicos e do monitoramento da vegetação com imagens de sensoriamento remoto - Estudo de caso em lavouras de milho safrinha

A agricultura é a atividade econômica mais dependente das condições climáticas. Os eventos climáticos afetam não só os processos metabólicos das plantas, diretamente relacionados à produção vegetal, como também as mais diversas atividades no campo. De acordo com Petr (1990) e Fageria (1992), citados por Hoogenboom (2000), ao redor de 80% da variabilidade da produção agrícola no mundo se deve à variabilidade das condições climáticas durante o ciclo de cultivo, especialmente para as culturas de sequeiro, já que os agricultores não podem exercer nenhum controle sobre esses fenômenos naturais. Além de influenciar o crescimento, o desenvolvimento e a produtividade das culturas, o clima afeta também a relação das plantas com microorganismos, insetos, fungos e bactérias, favore-cendo ou não a ocorrência de pragas e doenças, o que demanda as medidas de controle ade-quadas. Muitas das práticas agrícolas de campo, como o preparo do solo, a semeadura, a adu-bação, a irrigação, as pulverizações, a colheita, entre outras, também dependem de condições de tempo e de umidade no solo específicas para que possam ser realizadas de forma eficiente (PEREIRA et al., 2002). Dada a grande importância do clima para a produção agrícola, o uso de informações meteoro-lógicas e climáticas é fundamental para que a agricultura se torne atividade sustentável (SIVAKUMAR et al., 2000). Neste contexto, a agrometeorologia, ciência interdisciplinar que estuda a influência do tempo e do clima na produção de alimentos, fibras e energia, assume papel estratégico no entendimento e na solução dos problemas enfrentados pela agricultura (MAVI E TUPPER, 2004). Os governos apoiam usualmente a gestão de risco dos agricultores concentrando-se nos riscos imprevisíveis e inevitáveis, possivelmente raros, mas que têm graves consequências (perdas catastróficas) se os agricultores não conseguirem gerir estes riscos sozinhos já que existe nú-mero limitado de opções políticas a serem consideradas, quer a nível interno ou internacional, quando o assunto é referente à alimentação dos concidadãos. A preocupação crescente com o aumento da população mundial, com a degradação dos recur-sos naturais e com a sustentabilidade da agricultura tem exigido maiores esforços no desen-volvimento de melhores estratégias e práticas do uso do solo, a partir do melhor entendimento das relações entre a agricultura e o clima. Nesse sentido, o desenvolvimento de ferramentas que auxiliem o planejamento e o processo de tomadas de decisão que resultem em menores impactos ambientais e no aumento da resiliência da agricultura, tem sido um dos objetivos das instituições governamentais e não gover-namentais ligadas à agricultura, ao ambiente e aos recursos naturais. Sem embargo, as sofisticadas técnicas utilizadas para estimar preços no mercado futuro, as perspectivas relativamente instáveis das commodities agrícolas resultam do pressuposto de que em condições normais, as incertezas associadas ao clima, fatores macroeconômicos, in-tervenções de políticas e o custo da energia, entre outros fatores relevantes, sugerem que os preços dos produtos de base agrossilvipastoris permanecerão imprevisíveis. Mesmo que estratégias de hedging continuem sendo preponderantes no que tange à mitigação do risco financeiro causado pela volatilidade de preços, para a grande maioria das empresas, seguradoras, governos e produtores que dependem dos resultados da lavoura para colher os benefícios financeiros da produção agrícola, como no caso das empresas agrossilvipastoris, a mitigação dos riscos de mercado concomitantemente ao gerenciamento do risco agrometeoro-lógico faz todo sentido. A utilização de uma ferramenta de suporte a decisão baseado em sistemas de informação geo-gráfica é a melhor maneira de aproveitar todo o conhecimento que está disponível para o acompanhamento da produção de alimentos e de energia. Os filtros espaciais utilizados para analisar a situação como um todo, aliados a produtos de informação atualizados em tempo hábil para verificar a produção local permitem monitorar de fato os principais riscos relacio-nados condições agrometeorológicas e o manejo da produção agrícola. A convergência tecnológica entre os sistemas de informação e de suporte à decisão por meio de servidores nas nuvens possibilita hoje automatizar grande parte das análises que se podem obter com base nas informações disponíveis e fazer chegar o conhecimento até o usuário final. As redes de empresas formadas para produzir dados espaciais, seja por meio de satélites de sensoriamento remoto ou redes de estações meteorológicas, estão preparadas para garantir um fluxo contínuo de informação para serem consumidos por usuários deste conhecimento. Os informes deste trabalho e as conclusões desta investigação remetem à hipótese de que a comunicação de informações de forma inteligente, em tempo hábil de serem aplicadas na to-mada de decisão eficiente, permite que os riscos associados aos cultivos sejam mais bem mi-tigados e, portanto gerem valor aos acionistas com ativos ligados ao agronegócio. O maior desafio desta dissertação de mestrado encontra-se em mostrar aos atores do agrone-gócio que, ao dotar os agricultores de meios para que eles possam gerir sua atividade com base nas melhores práticas de manejo agrometeorológico, incentivar a criação de mecanismos que aperfeiçoem a gestão rural e ampliem o acesso à informação, e não apenas auxiliá-los sob a forma de apoio ad hoc e assistência agronômica, de fato se amplia a capacidade de gestão dos riscos associados às atividades agrossilvipastoris.

Governança corporativa, desempenho econômico-financeiro e volume de operações no terceiro setor: um estudo de caso na Fundação Rádio e Televisão Educativa de Uberlândia

O estudo da governança em instituições do terceiro setor apresenta-se como importante possibilidade de aprimoramento dos mecanismos de evidenciação dos preceitos relacionados à gestão dessas organizações. Nesse sentido, este estudo visa identificar a existência de relação entre o modelo de governança adotado por uma fundação de rádio e televisão universitária com seu desempenho econômico-financeiro e com seu volume de operações. Para tanto, utiliza-se de pesquisa exploratória, tendo como recursos metodológicos a análise de conteúdo e a pesquisa documental e bibliográfica. O objetivo é alcançar a estruturação de um índice de governança derivado da utilização de variáveis de independência, prestação de contas e transparência, num estudo longitudinal compreendendo o período de 1986 a 2010, obtidos por meio da aplicação de questionários e por avaliação documental. Utiliza-se também um banco de dados constituído com informações contábeis, com o intuito de caracterizar indicadores de desempenho econômico-financeiro com base no Retorno sobre o Ativo, Retorno sobre o Patrimônio Social, Índice de Participação de Capital de Terceiros e Margem Líquida, assim como determinantes do volume de operações da fundação, levando em consideração a variável quantidade de horas de programas criados e exibidos pela emissora de televisão, quantidade de horas de programação própria de televisão no ar e número de funcionários. Os dados foram tratados estatisticamente por meio de análise descritiva, análise fatorial confirmatória, para validação do instrumento de coleta de dados, e análise de regressão logística - para analisar as relações entre as variáveis de desempenho econômico-financeiro e volume de operações. Isso permitiu verificar a relação entre as variáveis de governança com as de desempenho econômico-financeiro e volume de operações. Como resultados constatou-se que o instrumento de coleta de dados proposto apresentou bons indicadores de ajuste e ainda que o Índice de governança – Igov expôs uma relação significativa com as variáveis utilizadas para a mensuração do desempenho. Por não terem sido encontrados na literatura estudos anteriores que relacionassem indicadores de governança com desempenho no terceiro setor, os resultados constatados podem representar uma complementação para a teoria existente sobre o assunto. Isso pode implicar que a determinação do Igov constitui-se em ferramenta adequada para o confronto e medição de desempenho de entidades sem fins lucrativos, bastando, para tanto, a definição das métricas relativas às atividades da entidade que serão utilizadas para a análise

Desenvolvimento de pessoas: um estudo de caso no Grupo Peruzzo

A era do capital intelectual fez mudar os paradigmas de negócio. Hoje, o cenário corporativo é composto por uma gama de atividades que interagem entre si e influenciam os resultados das organizações em geral. Sob este ponto de vista, a compreensão dos fatores humanos auxiliam os executivos a alcançarem os objetivos organizacionais. Parte-se da idéia que o conhecimento e as pessoas tornam-se primordiais para o sucesso das empresas. Sendo que estas devem empenhar-se em buscá-lo, armazená-lo e disseminar o que elas aprenderam. Os programas de Treinamento e Desenvolvimento são responsáveis pela capacitação das pessoas da empresa que aprende. Os programas de T&D podem tornar as organizações mais competitivas, com empregados aptos a desempenharem as atividades da melhor maneira possível. E é justamente isto que este trabalho aborda, focando na utilização dos conceitos associados à Gestão de Pessoas, para compreender a percepção dos gestores de uma empresa do segmento do varejo com relação a efetividade dos programas de T&D adotados. Especificamente, a problemática foi descobrir como os gestores de uma empresa avaliaram os programas de desenvolvimento e a sua efetividade. Para tanto, elaborou-se um estudo de caso de abordagem qualitativa para investigar como os gestores percebem os programas de treinamento. Utilizou-se a entrevista semi estruturada para investigar 25 gestores de uma empresa do segmento de varejo no período de 25 a 28 de junho de 2010. O estudo mostrou que os gestores aprovam os programas adotados.

Oficinas virtuais de aprendizagem : um estudo de caso em comunidades educacionais rurais de Candelária/RS

O objetivo principal desta investigação é evidenciar uma possibilidade metodológica, de caráter didático-pedagógico, tendo por base a Epistemologia Genética, que possa atender às necessidades de inclusão digital de comunidades educacionais rurais. A pesquisa foi feita presencialmente e virtualmente, através do curso de extensão Oficinas Virtuais de Aprendizagem, para o qual foi usado o ROODA  Rede Cooperativa de Aprendizagem  como ambiente virtual de apoio. Fizeram parte da pesquisa, alunos e professores de duas escolas rurais de Ensino Fundamental do município de Candelária - RS. A coleta de dados foi feita através de questionário, conversa informal, ficha de observação, bem como foram considerados, para análise, os registros e interações feitos no ambiente virtual e o produto das atividades desenvolvidas durante o curso. Desta intervenção, é possível concluir que a metodologia didático-pedagógica Oficinas Virtuais de Aprendizagem permite promover a inclusão digital docente e discente. Este processo ocorre paralelo à gênese de um novo modelo de escola, cujo tempo e o espaço pedagógico estejam de acordo com as possibilidades da tecnologia digital. A concepção teórica deste modelo está focada na perspectiva de quem aprende.

Fluxo físico do cimento: um estudo de caso

Descreve em detalhes o sistema de Distribuição física de uma cimenteira, referente ao Fluxo da Fábrica aos Terminais de Vendas e clientes. Aborda os principais problemas encontrados no sistema atual utilizado, propõe novo sistema demonstrando os resultados esperados. A preocupação é demonstrar, as relações entre o Modelo Teórico de Distribuição, extraído da literatura, e o prático atual e proposto. Analisa a importância da conceituação clara das atividades e funções de cada elemento do sistema e os resultados que isto traduz, em termos de aumento do Esforço Mercadológico, através da melhoria da eficácia do Sistema, tecendo considerações sobre a importância da Distribuição Física na comercialização do cimento.

Internacionalização da empresa Marcopolo S.A. : um estudo de caso

A experiência internacional de empresas de países em desenvolvimento é relativamente nova, assim como os estudos sobre o desenvolvimento dessas atividades por esses países e, em particular, pelo Brasil. Esta pesquisa visou contribuir para o conhecimento sobre como as empresas brasileiras se internacionalizam e, para tanto, foi realizado um estudo de caso em profundidade com a Marcopolo S. A., uma organização em estágio avançado de operações internacionais. Apoiando-se em vertentes comportamentais e econômicas da literatura sobre o tema, buscou-se investigar o processo de internacionalização dessa empresa – suas motivações, como ela expandiu seus negócios no exterior, quais foram os principais obstáculos enfrentados e fatores facilitadores do processo. Também se estudou a relação entre internacionalização e resultados financeiros obtidos e a influência de políticas públicas. Atuar em mercados externos foi uma forma de ampliação de mercados e de diversificação de riscos para a empresa e hoje é o foco de sua estratégia de crescimento. O processo se desenvolveu de forma incremental, evoluindo de operações de menor comprometimento e em países mais próximos do Brasil, até a instalação de unidades em mercados mais distantes. Obstáculos de natureza econômica e cultural influenciaram suas atividades e o domínio tecnológico de produtos e de processos, assim como parcerias com montadoras, foram facilitadores do seu desenvolvimento internacional. Os resultados da pesquisa confirmaram os pressupostos da abordagem comportamental, reforçando a hipótese gradualista sustentada pela Teoria de Uppsala. O Paradigma Eclético também explicou os investimentos diretos realizados pela empresa, o que levou à constatação de que as duas linhas teóricas se complementam para explicar o caso. As operações da companhia em mercados externos foram historicamente mais rentáveis do que no mercado doméstico e esses resultados tornaram-se mais expressivos com a instalação de unidades no exterior. Por fim, constatou-se que algumas medidas de apoio governamental geraram efeitos positivos para as exportações, mas que não houve influência de políticas públicas para instalação de fábricas em territórios estrangeiros.

Economia solidária, microfinanças e pluralismo jurídico: um estudo de caso sobre a Rede Brasileira de Bancos Comunitários de Desenvolvimento

Em 1998, a partir da iniciativa da Associação de Moradores do Conjunto Palmeira (ASMOCONP), foi fundado na periferia de Fortaleza o Banco Palmas, com a função de estimular a produção e o consumo no bairro, a fim de reorganizar e fortalecer o desenvolvimento da economia local. Iniciou-se, assim, a experiência com os bancos comunitários de desenvolvimento no país, que hoje já são mais de 100 distribuídos em 19 estados da federação, em comunidades de baixa renda e baixo Índice de Desenvolvimento Humano (IDH). Trata-se de iniciativas sem fins lucrativos, integralmente geridas pelos membros da comunidade em que atuam, que oferecem serviços financeiros aos moradores do bairro, informadas pelos princípios da economia solidária, com o objetivo de gerar trabalho e renda. Para tanto, utilizam-se de mecanismos como o microcrédito e a emissão de uma moeda social circulante local, paralela ao Real. Os bancos comunitários de desenvolvimento geralmente não possuem organização jurídica formal. São projetos de microfinanças criados no âmbito de ONGs. Valem-se, portanto, do marco normativo do terceiro setor e não são submetidos à regulação financeira. Utilizando o método do estudo de caso, o presente trabalho busca descrever o fenômeno do surgimento e da multiplicação de bancos comunitários de desenvolvimento pelo país, esclarecendo como esses bancos criaram normas próprias para regular as suas atividades, como essa ordem normativa funciona e como ela se relaciona com o direito estatal brasileiro. Para uma melhor compreensão dessa complexa realidade normativa, algumas ideias e conceitos desenvolvidos em outras ciências sociais são utilizados. Com isso, o presente estudo busca evidenciar os limites da regulação financeira e discutir as políticas de inclusão financeira e de economia solidária que vêm sendo implementadas recentemente pelo Poder Público no Brasil.

Uso da informação por profissionais de vendas - estudo de caso do varejo brasileiro

Ao entender os processos organizacionais e humanos que transformam a informação em percepção, conhecimento e ação, uma organização é capaz de perceber como investir mais adequadamente na captação, manutenção e desenvolvimento de suas fontes de informação. Esse cenário pode ser ainda mais crítico num setor de mão de obra intensiva como o varejo, onde o elo primário da relação com seus consumidores é a força de vendas. O objetivo principal deste trabalho é identificar como e por quê os profissionais de vendas que atuam no varejo usam a informação em sua rotina profissional, atentando para as limitações que cercam esses profissionais no desempenho de suas atividades. Para tanto, foi desenvolvido um estudo de caso em organização varejista brasileira de grande porte, com foco no lançamento do novo conceito de loja voltado para a comercialização de produtos de tecnologia móvel, quais sejam celulares, smartphones, tablets e acessórios, tendo a teoria do uso da informação de Choo (2003) servido de alicerce principal para o estudo. O uso da informação pelos profissionais de vendas foi analisado em três arenas estratégicas: sensemaking, construção de conhecimento e tomada de decisão. Nossas descobertas nos levam a acreditar que o profissional de vendas usa a informação nas referidas arenas, no entanto, tal uso parece apresentar gradações, com maior ou menor intensidade, de acordo com a arena em questão.