Satisfação com assistência técnica e lealdade ao fabricante no ramo automobilístico

Este artigo contempla as relações entre a satisfação do cliente com serviços de assistência técnica automotiva (SATISSER) e sua lealdade ao fabricante do veículo (LEALDFAB), algo que não tem sido experimentalmente investigado a contento no marketing. Começando com uma revisão teórica, empreendeu-se uma análise empírica com uma amostra de 225 usuários de veículos brasileiros das montadoras Fiat, Ford, General Motors e Volkswagen. Com o método da modelagem de equações estruturais, evidenciou-se como significante o vínculo entre a variável exógena latente SATISSER (como causa) e a variável endógena latente LEALDFAB (como efeito). Essa comprovação pode ter um efeito indutivo de diligências dos produtores de bens e prestadores de serviços em geral (não só das concessionárias de veículos) para o aprimoramento dos serviços em suas ofertas.

Gerenciando relacionamentos colaborativos com fornecedores

O objetivo deste artigo é discutir a importância da confiança e o efeito dos investimentos em ativos específicos em relacionamentos colaborativos com fornecedores. O artigo ainda discute o efeito moderador da rede de informações sobre as ações colaborativas. Tomaram-se como base teórica as abordagens da economia de custos de transação e os estudos sobre canais de comercialização e redes organizacionais. Para testar as hipóteses formuladas, foram coletadas informações de atacadistas e outros distribuidores do setor de flores e vasos de plantas da Holanda. Os resultados sugerem que as informações obtidas na rede incentivam as ações conjuntas, como proteção para investimentos realizados pelos compradores. Constata-se também que o grau de confiança, os investimentos específicos e as informações obtidas na rede facilitam a coordenação de relacionamentos entre fornecedores e compradores.

A recuperação de serviços como ferramenta de relacionamento e seu impacto na confiança e lealdade dos clientes

O objetivo central deste trabalho é examinar a recuperação de serviços sob uma perspectiva estratégica, como ferramenta de relacionamento. Para tanto, foi proposto e testado um modelo teórico, com foco nos inter-relacionamentos entre avaliações específicas do processo de reclamação, confiança, custo de mudança, valor e lealdade do consumidor. Os resultados indicam que a formação de confiança e lealdade do consumidor é afetada pela forma como as reclamações são resolvidas. As percepções de justiça afetaram a satisfação com o gerenciamento da reclamação. A confiança do consumidor foi fortemente influenciada pela satisfação pós-reclamação. Por fim, tanto a intenção de recompra como a comunicação boca-a-boca foram influenciadas por confiança, satisfação e valor percebido. Os custos de mudança não moderaram as relações entre satisfação, confiança e lealdade, e demonstraram ter baixa infl uência nas intenções de recompra, indicando que a criação de mecanismos que dificultem a saída do cliente não é suficiente para mantê-lo, e que e um gerenciamento adequado da reclamação pode ser uma ferramenta eficaz para desenvolver relacionamentos de longo prazo.

Aspectos estratégicos e econômicos da política de bonificação em quantidade de produto

Este trabalho objetiva identificar a percepção dos gestores de controladoria de indústrias sobre os aspectos estratégicos e econômicos da decisão de bonificação em quantidade de produto. A premissa é que os resultados econômicos gerados pela decisão de desconto no preço e de bonificação em quantidade de produto são iguais, considerando a mesma quantidade de produto entregue ao cliente. Com base no banco de dados da FIPECAFI- FEA-USP, analisaram-se 91 questionários encaminhados a controllers atuantes em diversos setores. Os resultados revelam: 1) um número muito significativo de empresas da amostra selecionada adota a bonificação em produtos; 2) a área comercial é a principal responsável por essa decisão; e 3) identificação da percepção dos controllers sobre aspectos decisórios de bonificação em quantidade de produtos.

Desenvolvimento e validação fatorial da Escala de Relacionamento com Clientes (ERC)

Considerando a importância do desenvolvimento do relacionamento entre as empresas e seus clientes, este trabalho tem por objetivo validar um instrumento científico capaz de mensurar tal relacionamento, destacando a satisfação e a lealdade como pressupostos para a sua construção e manutenção. A pesquisa, de natureza quantitativa, utilizou-se de Análise Fatorial Exploratória para a validação experimental do instrumento e de uma amostra de 627 clientes de diversas empresas. Os resultados encontrados mostram que a Escala de Relacionamento com o Cliente (ERC) possui uma estrutura unifatorial, explicando cerca de 64% da variância e com confiabilidade de 0,92 (α de Cronbach). O trabalho contribui com a produção científica nas áreas de marketing e afins, uma vez que a ERC pode ser utilizada em estudos diagnósticos e relacionais. Ademais, a contribuição do estudo estende-se à área organizacional, visto que o instrumento pode auxiliar gestores no sentido de incrementar o relacionamento que desenvolvem com seus clientes e melhorar os resultados organizacionais.

Modelagem de probabilidade de churn

Clientes podem abandonar uma organização ainda que altos investimentos em prospecção e retenção sejam realizados, o que requer diagnóstico e compreensão. Este artigo objetiva modelar a probabilidade de clientes abandonarem o relacionamento com uma organização, fenômeno conhecido como churn, utilizando dados do histórico de relacionamento cliente/empresa, validar o modelo em uma segunda amostra e descrever as possíveis variáveis que influenciam o abandono/permanência do cliente. Utilizou-se o modelo de regressão logística em uma amostra de calibração de 70.000 clientes que possuíam cartão de crédito próprio de uma grande rede varejista. Dezesseis variáveis explicativas (14 características individuais e duas variáveis comportamentais) foram usadas e o modelo foi validado em uma amostra de 30.000 clientes, usando-se o teste de KS (Kolmogorov-Smirnov) e a curva ROC (Receiver Operating Characteristic), que demonstraram a boa adequação do modelo à amostra de validação. Implicações da pesquisa e sugestões para futuras investigações são discutidas à luz da gestão do relacionamento com o cliente.

Objetivos e métodos de preço no varejo: estudo na zona sul de São Paulo

No varejo existe uma complexa tarefa na formulação das estratégias de precificação. Enquanto os objetivos de preço fornecem uma direção geral para ação, os métodos de precificação são procedimentos pelos quais as organizações atingem suas decisões de preços. O escopo deste trabalho é explorar os objetivos de preços do varejo juntamente com os métodos que adota para precificar, investigando se os objetivos estão associados aos métodos. A pesquisa mostra que as empresas da amostra estão fundamentalmente perseguindo objetivos quantitativos em vez de qualitativos, com uma forte ênfase na realização de vendas e lucros, seguido pelo desenvolvimento de mercado. Outro ponto relevante na discussão das estratégias de varejo: as empresas da amostra parecem dar menor importância a métodos de orientação ao cliente e empregam com mais frequência o método tradicional de custos.

Diagnóstico, perspectivas de uso e expansão dos serviços de trens metropolitanos no Brasil

Os congestionamentos e as dificuldades de locomoção nos grandes centros urbanos têm desafiado os gestores públicos a encontrar soluções que favoreçam a mobilidade. Dentre as alternativas mais promissoras, encontra-se o uso do transporte ferroviário metropolitano (metrô) que, no Brasil, ainda está limitado a poucas capitais. Desta forma, o presente trabalho visa analisar o estado atual dos metrôs brasileiros. Foi realizada uma pesquisa de campo juntamente com a coleta de dados bibliográficos de forma a retratar a quantidade de linhas, estações e sua extensão, a quantidade de usuários, a mobilidade existente em relação a integrações com outros modais, os valores tarifários, os custos, investimentos e outras características. O estudo concluiu que todos os serviços apresentam dificuldades de expansão e deficiências nos serviços ao cliente e na comunicação com a sociedade.

CRM na administração pública: desenvolvimento e validação de uma Escala de Relacionamento com o Cidadão (ERCi)

As empresas utilizam a gestão de relacionamento com o cliente ou Customer Relationship Management (CRM) para estabelecer relacionamentos de longo prazo, mantendo seus clientes satisfeitos e fiéis. Neste contexto, o Citizen Relationship Management (CiRM) surge no setor público como estratégia para aprimorar o atendimento ao cidadão e incentivar a cidadania. Considerando a lacuna da literatura sobre o tema, o objetivo deste estudo multimétodo foi validar um instrumento para avaliar a percepção dos cidadãos quanto às iniciativas de CiRM na administração pública. A principal contribuição deste trabalho consistiu na validação de um instrumento, em versões completa e reduzida, com índices psicométricos muito confiáveis, que pode ser utilizado como ferramenta diagnóstica pelos gestores públicos para promover uma gestão profícua do relacionamento com os cidadãos.

Aspectos ético-jurídicos da responsabilidade civil do médico em prática liberal

É feita atualização de conceitos ético-jurídicos referentes à responsabilidade civil do trabalho médico efetuado em prática liberal. São analisados tópicos que norteiam a formação do vínculo contratual entre o médico e seu cliente assim como os princípios da noção de culpa, elemento básico da responsabilidade civil tanto para os atos técnicos quanto no domínio do humanismo médico. São destacadas soluções apresentadas para a questão, em sistemas jurídicos europeus.

Prostituição juvenil feminina e a prevenção da Aids em Ribeirão Preto, SP

OBJETIVOS: Investigar as percepções sobre a Aids para o desenvolvimento de programas de prevenção de Aids com a prostituição juvenil feminina. MÉTODOS: Foram entrevistadas 13 jovens com idades entre 18 e 21 anos, que trabalham como prostitutas na cidade de Ribeirão Preto, por meio de um roteiro semi-estruturado com questões referentes a: dados sociodemográficos; conhecimentos sobre Aids; comportamentos sexuais; tipos de relacionamentos com clientes, namorados ou companheiros; e sugestões para programas de prevenção de doenças sexualmente transmissíveis (DST) e Aids. RESULTADOS: Embora todas as entrevistadas tenham demonstrado conhecimento sobre HIV e práticas sexuais seguras, essas informações se contradizem com a crença no destino como o determinante para a infecção pelo HIV, bem como com a busca de afetividade nos relacionamentos, seja com o companheiro, namorado ou cliente fixo. Essas contradições agem como possíveis fatores impeditivos para adoção de comportamentos preventivos consistentes. CONCLUSÕES: As estratégias de prevenção para o HIV e a Aids devem levar em consideração que é necessário criar espaços nos quais se possibilitem a discussão e reflexão, que facilitem a clarificação de crenças e concepções que ainda fazem parte do imaginário social desse segmento social sobre a Aids. Também são necessárias discussões sobre os envolvimentos afetivos que são percebidos como relacionamentos imunes, dispensando a negociação de práticas preventivas. Outro ponto fundamental é o tipo de abordagem a ser utilizado para contatar as jovens. Estratégias sensíveis às características das jovens deverão ser empregadas.

Propagandas de medicamentos psicoativos: análise das informações científicas

OBJETIVO: Segundo a Organização Mundial da Saúde, as propagandas de medicamentos devem ser fidedignas, exatas, verdadeiras, informativas, equilibradas, atualizadas e passíveis de comprovação. O objetivo do estudo foi avaliar as propagandas de medicamentos psicoativos divulgadas a médicos, em relação à concordância das informações contidas nas peças publicitárias com as suas respectivas referências bibliográficas e à acessibilidade dessas referências citadas. MÉTODOS: A coleta de dados foi realizada durante o ano de 2005, em Araraquara, SP. Foram coletadas e analisadas propagandas de 152 medicamentos, num total de 304 referências. As referências bibliográficas foram solicitadas aos serviços de atendimento ao cliente dos laboratórios e consultadas nas bibliotecas da rede UNESP (Ibict, Athenas), BIREME (SciELO, PubMed, periódicos catalogados de acesso livre) e periódicos CAPES. As afirmações das propagandas foram conferidas com as das referências por meio da técnica de análise de conteúdo. RESULTADOS: Das referências citadas nas propagandas, 66,7% foram acessadas. De 639 afirmações identificadas, foi possível analisar 346 (54%). Verificou-se que 67,7% das afirmações das propagandas conferiam com suas referências e as demais não conferiam ou conferiam parcialmente. Entre as propagandas analisadas, foi observada média de 2,5 (1-28) referências citadas por propaganda. No corpo das propagandas, foram identificadas 639 informações que estavam explicitamente associadas à pelo menos uma das referências citadas (média de 3,5 informações por propaganda). CONCLUSÕES: Os resultados evidenciaram a dificuldade de acesso às referências. As mensagens de eficácia, segurança, custos, entre outras, nem sempre estão respaldadas por estudos científicos. São necessárias mudanças nas exigências legais e fiscalização efetiva das promoções de medicamentos.

Vivências de enfermeiros na assistência à mulher vítima de violência sexual

OBJETIVO: Compreender as vivências de enfermeiros no atendimento a mulheres que sofreram violência sexual. PROCEDIMENTOS METODOLÓGICOS: Estudo clínico-qualitativo em que foram entrevistados seis enfermeiros de um serviço de assistência a mulheres vítimas de violência sexual em Campinas, SP, no período de abril a maio de 2007. Utilizou-se a técnica da entrevista semidirigida de questões abertas. Os dados foram analisados pela técnica de análise de conteúdo com base no referencial psicodinâmico. Foram produzidas categorias analíticas: o que pensam, o que sentem, como agem e como reagem ao trabalho com vítimas de violência sexual. ANÁLISE DOS RESULTADOS: Os entrevistados indicaram o acolhimento como fundamental na assistência humanizada e no estabelecimento de vínculo com a cliente. Foram relatados sentimentos como medo, insegurança, impotência, ambivalência, angústia e ansiedade, que acarretam alterações de comportamento e interferem na vida pessoal, como também sentimentos de satisfação e realização profissionais. A capacitação técnica e atividades que visam o apoio psicológico foram citadas como estratégias que podem ajudar nesse tipo de atendimento. CONCLUSÕES: Mesmo diante de sentimentos como impotência, medo e revolta, a percepção de alívio pelo dever cumprido e a satisfação pessoal dos enfermeiros em ter ajudado essas mulheres parecem se sobrepor aos demais sentimentos, como forma de gratificação. O desejo de "fugir" do atendimento e a vontade de dar o melhor de si ocorrem simultaneamente e são utilizados mecanismos internos no sentido de minimizar a dor e o sofrimento.

Preços mais baixos para novos clientes: consequências da percepção de injustiça de preço nos clientes atuais

No estudo relatado, analisam-se as relações consequentes da percepção de injustiça de preço desencadeada pela comparação com o preço a ser pago por um novo cliente em uma situação promocional. A pesquisa foi feita por meio de um experimento, com uma amostra composta por 200 estudantes de graduação. A análise dos dados foi realizada por meio da modelagem de equações estruturais. Os resultados do estudo indicam que a percepção de injustiça é positivamente sucedida por emoções negativas e intenções de troca imediata e futura. Além disso, a confiança aparece como negativamente afetada pela percepção de injustiça, uma vez que essa percepção pode abalar a confiança que o cliente tem na empresa. Suportando a distinção das intenções de troca imediata e futura, identificou-se no estudo que as emoções negativas e a confiança possuem impactos distintos nesses dois tipos de intenções de troca. A intenção de boca a boca negativo também foi constatada como importante consequência das emoções procedentes da percepção de injustiça, assim como da confiança, indicando que fortes emoções negativas e menores níveis de confiança se relacionam com maiores níveis de boca a boca negativo. No estudo, discutem-se as contribuições gerenciais e acadêmicas dos resultados e, também, consideram-se as implicações para estudos futuros.

Mecanismos da linha de frente e orientações empresariais: tradução, adaptação e validação de uma escala

O trabalho de linha de frente das empresas pode ser observado como uma luta de três frentes. O cliente exige atenção e qualidade de serviço, de um lado, a organização exige eficiência e produtividade, de outro, e o pessoal da linha de frente é metaforicamente apanhado no centro. Essa abordagem surgiu como um tema relevante para Marinova, Ye e Singh (2008), que desenvolveram uma escala que avalia esses elementos por meio de cinco dimensões: duas orientações (produtividade e qualidade) e três mecanismos (autonomia, coesão e feedback). O objetivo principal neste artigo foi adaptar a escala e verificar se ela pode ser utilizada no Brasil. Para isso, ela foi submetida a tradução e validação semântica, adaptação ao contexto de pesquisa e validação estatística. A escala foi aplicada em 105 estudantes de graduação e pós-graduação, e seus resultados foram estatisticamente satisfatórios, validando a versão brasileira da escala.