Analysis of two-party salary negotiations: factos impeding a mutually-beneficial joint agreement

Business professionals were surveyed to explore both factors associated with negotiation propensity, as well as the strategies used by employees and employers in salary negotiations. The objective is to examine the factors that impede both pasties in reaching a mutually-beneficial joint agreement in salary negotiations. In order to achieve this objective, a review of the negotiations literature was conducted including both. Descriptive literature - present research finding and scientific theory which characterizes negotiation and examines the forces that determine it's course and outcome - as well as a review of the prescriptive literature - in order to develop practical advice given a description of hw negotiators behave. Research result show that, although there is general tendency for employers to leave room in the first offer for negotiation, employees rarely ask for more and generally accept the first offer. The sub-optimal outcome was partially a result of the employees' preferred strategies for negotiation salary: a soft approach focusing on compromised and maintaining the relationship. An analysis of the results combined with the literature explore, demonstrates that both parties exhibited a fixed-pie perspective, focusing on salary as the key issue, which impeded the search for integrative settlements and, mutually beneficial trade-offs.

On the use (fulness) of CGE modelling in trade negotiations and policy

This paper discusses a series of issues related to the use and different possible applications of CGE modelling in trade negotiations. The points addressed range from practical to methodological questions: when to use the models, what they provide the users and how far the model structure and assumptions should be explained to them, the complementary roles of partial and general equilibrium modelling, areas to be improved and data questions. The relevance of the modeller as the final decision maker in all these instances is also highlighted.

Um modelo de competição baseada em tempo nos mercados financeiros

O objetivo deste trabalho é modelar o comportamento estratégico dos indivíduos diante de um choque estocástico que desloca o preço de determinado ativo financeiro do seu equilíbrio inicial. Investiga-se o caminho do preço de mercado em direção ao novo equilíbrio, conduzido pelas sucessivas negociações dos agentes em busca de oportunidades de obter lucros imediatos. Os operadores, que por suposição possuem funções de utilidade avessas ao risco, devem escolher a quantidade ótima transacionada e quanto devem aguardar para executar as suas ordens, tendo em vista a diminuição da volatilidade do preço do ativo à medida que as transações se sucedem após o choque. Procura-se demonstrar que os operadores que aceitam incorrer em riscos mais elevados negociam com maior frequência e em volumes e velocidades maiores, usufruindo lucros esperados mais altos que os demais.

Are CGE Models still useful in economic policy making?

This paper develops background considerations to help better framing the results of a CGE exercise. Three main criticisms are usually addressed to CGE efforts. First, they are too aggregate, their conclusions failing to shed light on relevant sectors or issues. Second, they imply huge data requirements. Timeliness is frequently jeopardised by out-dated sources, benchmarks referring to realities gone by. Finally, results are meaningless, as they answer wrong or ill-posed questions. Modelling demands end up by creating a rather artificial context, where the original questions lose content. In spite of a positive outlook on the first two, crucial questions lie in the third point. After elaborating such questions, and trying to answer some, the text argues that CGE models can come closer to reality. If their use is still scarce to give way to a fruitful symbiosis between negotiations and simulation results, they remain the only available technique providing a global, inter-related way of capturing economy-wide effects of several different policies. International organisations can play a major role supporting and encouraging improvements. They are also uniquely positioned to enhance information and data sharing, as well as putting people from various origins together, to share their experiences. A serious and complex homework is however required, to correct, at least, the most dangerous present shortcomings of the technique.

A Reestruturação produtiva e o surgimento de um novo padrão de ação sindical no Brasil

This work is focused on understanding the most important issues originated from the current Brazilian productive restructuring and its impacts on the formation of a new unionism style, especially the pattern followed by the Workers Union's Congress (CUT). From the processes that have been developing in the automotive factories of the ABC region, as well as inside the unions, we can say that: (i) the participation of the unions in the elaboration and modificaton of the productive processes and the labor organization has been increasing; (ii) this trend has been spreading very quickly inside the workers union movement linked to the CUT, strenghtening the inflexion taken by this Congress since the beginning of the nineties; (iii) the negotiations and its outcomes are drawing away from an approach that seeks to establish a mechanical correspondance between production flexibilization measures and the implementation of certain industrial relations.

Doces práticas para matar : o papel de recursos humanos em downsizing e demissão

As transformações ocorridas a partir da década de 80 na economia, na maneira de administrar as empresas e nas relações de trabalho levaram à perda de emprego de milhares de pessoas. Downsizing e demissão passaram a ser comum tanto no Brasil como em outros lugares do mundo. Chama a atenção, entretanto, que a literatura na área de recursos humanos não contemple as atividades de gerenciamento das demissões. Fala-se dos quatro pilares da área de recursos humanos: recrutamento, seleção, avaliação de desempenho, desenvolvimento e remuneração, mas o tema da demissão parece estar discretamente omitido. O objetivo deste trabalho foi: a) apresentar uma revisão da literatura nacional e internacional com artigos sobre o tema e b) buscar como profissionais de recursos humanos e demissores descrevem as práticas de demissão, de modo a evidenciar o papel da área de recursos humanos (e de gestores) nestes processos. A retórica em Recursos Humanos, já descrita por Legge (1995), de que precisamos ser cruéis para amar, apresenta-se como uma ação fundamental na construção das práticas organizativas em demissão e downsizing.

Negociação e implementação de acordos de poluição transfronteiriça: o caso Brasil-Uruguai em relação à Termelétrica de Candiota (RS)

Os processos de negociação sobre poluição transfronteiriça na América Latina têm sido pouco analisados. Esta tese examina o caso das negociações, os acordos assinados entre Brasil e Uruguai pelo risco de contaminação transfronteiriça produzida pela Usina Termelétrica Presidente Médici (UTPM) e a implementação dos acordos. O processo é analisado desde o seu início em 1988, estendendo-se até 2002. Em primeiro lugar, a tese explica porque o processo de negociação tornou-se possível. A explicação está baseada em três fatores: a existência de uma relação de confiança mútua e de cooperação desenvolvida através do tempo entre ambos Estados; o interesse dos órgãos brasileiros de controle ambiental em melhorar os controles sobre a UTPM; e a falta de alternativas melhores para as partes. Fatores de contexto – como o processo de integração regional, através do Mercosul, e a mudança na política ambiental brasileira – também contribuíram para que o país se interessasse em resolver o problema. O resultado foi positivo para ambas as partes, que decidiram assinar um acordo para a implementação de um monitoramento conjunto. Este monitoramento não comprovou a existência de chuva ácida no Uruguai. Em segundo lugar, a tese revela que a “fraqueza” institucional dos acordos não foi impedimento para que fossem implementados. Ao contrário, permitiu que as autoridades brasileiras cooperassem com Uruguai na realização de um monitoramento sobre a região. Em terceiro lugar, é mostrado que o processo de implementação dos acordos (1991-2002) favoreceu o aumento da capacidade institucional do órgão de controle ambiental do Uruguai e da FEPAM (Brasil), aperfeiçoou o sistema de controle do comportamento ambiental da empresa, e forçou a UTPM a tomar medidas de melhorias ambientais. Por último, a tese deixa claro que o processo de implementação não foi concluído porque o interesse político pelo tema diminuiu em ambos os países, vindo a se tornar um debate meramente técnico

Aspectos relevantes na gerência de uma plataforma de perfuração marítima

Atualmente, a palavra "mudança" está na ordem do dia e tornou-se o novo paradigma empresarial. Todos querem mudar, transformar, preparar-se para o futuro. Por um lado, a mudança representa a oportunidade de crescimento, inovação, resposta à criatividade, mas, por outro lado, significa também o medo, a desorientação, o conflito e árduas negociações. O foco central do trabalho ora proposto para apreciação, diz respeito aos papéis desempenhados pelos gerentes de plataformas de perfuração marítima da Petrobras, numa análise de suas ações e quais os papéis gerenciais que melhor favorecem a enfrentar os novos cenários de mudança. O estudo abrange também os aspectos relevantes de uma mudança organizacional e os fatores condicionantes em uma reestruturação de forma a alcançar o desenvolvimento das pessoas, dos processos e da organização como um todo.

Instrumentos teóricos e técnicas para construção de consenso: Aplicação nas situações e problemas identificados na evolução das negociações do Acordo da ALCA - Área de Livre Comércio das Américas

The main subject of this study is the analysis of negotiations. The study was developed based on the scenery of paralization and impasse of the negotiations for the Free Trade Area of the Americas - FTAA. Generally speaking, delays and interruptions caused by controversies and impasses end up becoming strong efficiency problems which jeopardize the consensus building during any negotiation. As a justification, the target of this study is to identify processes and recommendations to help obtain, efficiently, agreements in the negotiations. Its final objective was to search for theoretical tools and techniques to be applied in situations of stoppage in a sense of eliminating the difficulties or making them at least easier to deal with. Secondarily other theoretical points of view were considered with the intention of understanding how strategies and theoretical tools can contribute in each situation or in each different scenario of the negotiation. Through the different ways of looking at it for the conduction of the negotiations, for evaluating the dimensions of the negotiations and in order to build up the consensus, the researcher was able to understand the perception and the interpretation of the subject in view. At last the conclusion was that the applicability of the chosen framework is positive in helping solve problems and controversies as well as building up the consensus during the negotiations.

Construção de consenso em negociações de acordos regionais - ARCs

The main subject of this study is the consensus analysis of negotiations of Regional Trade Agreements (RTAs). Generally speaking, delays and interruptions caused by controversies and impasses end up becoming strong efficiency problems which jeopardize the consensus building during any negotiation. As a justification, the target of this study is to identify processes to help obtain, efficiently, agreements in the RTAs negotiations. Its final objective was to search for theoretical tools and techniques to be applied in situations of stoppage in a sense of eliminating the difficulties or making them at least easier to deal with. Secondarily other theoretical points of view were considered with the intention of understanding how strategies and theoretical tools can contribute in each/or different scenario of the negotiation. Through the different ways of looking at it for the conduction of the negotiations, for evaluating the dimensions of the negotiations and in order to build up the consensus, the researcher was able to understand the perception and the interpretation of the subject in view. At last the conclusion was that the applicability of the chosen framework is positive in helping solve problems and controversies as well as building up the consensus during the negotiations.

Leilões eletrônicos reversos multiatributo : uma abordagem de decisão multicritério como instrumento de agregação de valor aos processos de compras do setor público brasileiro

Leilões são instituições seculares utilizadas nas relações comerciais entre indivíduos e organizações. Provêem maior flexibilidade aos processos de determinação de preços e alocação de bens, aumentando o espaço para negociações entre compradores e vendedores. Na Internet, têm sido empregados, de maneira crescente, em atividades de comércio eletrônico B2B e G2B, em sua maioria, através da modalidade de leilão reverso. No entanto, seu aspecto unidimensional reduz as negociações à variável preço, produzindo, muitas vezes, resultados aquém do desejado. No caso brasileiro, o Governo Federal instituiu o Portal Comprasnet, através do qual, as organizações públicas adquirem bens e serviços de fornecedores cadastrados. Dentre as modalidades de licitação disponíveis, destaca-se o Pregão Eletrônico, um mecanismo de leilão eletrônico reverso baseado no atributo preço, através do qual, fornecedores submetem lances decrescentes, na disputa por contratos do setor público. No presente trabalho, o autor propõe uma abordagem de decisão multicritério, baseada na Teoria da Utilidade Multiatributo, como uma alternativa para a adoção de leilões reversos baseados em múltiplos atributos e, consequentemente, para uma maior agregação de valor pelas organizações compradoras do setor público brasileiro.

Estilos, comportamentos e práticas de influência dos negociadores do Rio de Janeiro

The purpose of this study is to research the negotiators characteristics living at Rio de Janeiro Metropolitan Region, as well as to analyze the perception they have about the importance of the some factors in the negotiation process namely: influence styles, behavior and practices. Another objective is to identify the negotiator¿s characteristics related to regional culture. In order to achieve those objectives, data were collected, through exploratory and descriptive research, in the Metropolitan Region. The studies identifies the specific characteristics of Rio de Janeito negotiators and includes a critical analysis of their influence styles, behavior and practices. A Questionary was applied on the basis of repeated feedback from respondents and factor analyses of various sets of behaviorally based statements. A sample for the version of the Self-Questionary consists of 100 individuals involved in negotiations. For the Other-Questionary, there are 193 groups of respondents. The results indicated that the Questionary is quite consistent with the a priory influence styles, behavior and practices model. The results also indicated that the Rio de Janeiro negotiators use more frequentely pull styles, than push or avoiding styles.

Negociações de ganhos mútuos: um estudo de caso na empresa pública delta

A negociação é a ferramenta mais eficiente de conseguir algo que se deseja, ela ocorre quando existem conflitos e alternativas a serem selecionadas que podem envolver toda a empresa. As diversas alternativas apresentam interesses comuns e conflitantes, expressando a complexidade das relações. Com a crescente demanda por agilidade na resposta aos novos perfis de procura, as organizações precisam ser mais versáteis nos processos e mais rápidas para reagir às mudanças do mercado, e as Negociações de Ganhos Mútuos (NGM) são uma forma atual de condução de criação de valor. Esta dissertação tem como objetivo propor a utilização das ferramentas da teoria de NGM como instrumento apoiador aos gestores de compras públicas adquirentes de produtos e serviços de TI a atingir os resultados esperados. Para isso, foi realizada uma pesquisa de natureza descritiva-exploratória por meio de abordagem qualitativa. Para atingir este objetivo, foram feitos estudos teóricos das temáticas: Flexibilidade Organizacional, Gestão de Compras Públicas, Sistemas de Informação, Alinhamento Estratégico e Teoria da Negociação, de forma a se obter um melhor entendimento da pesquisa. Foi elaborado um questionário não estruturado, sendo este o instrumento de pesquisa que foi utilizado neste estudo. Aplicado o questionário diretamente aos participantes, obteve-se uma participação de 10 respondentes, sendo todos participantes dos processos licitatórios na empresa pública Delta. Uma vez efetuada a coleta de dados, foram analisadas as respostas utilizando uma modalidade da técnica de análise de conteúdo, chamada pattern-matching, com o propósito de comparar os resultados com o referencial teórico utilizado no estudo. Como resultado do estudo, identificou-se a utilização da abordagem distributiva nos processos licitatórios.

Poder compensatório e política de defesa da concorrência: referencial geral e aplicação ao mercado de saúde suplementar brasileiro

A criação de poder compensatório decorrente da ação concertada daqueles prejudicados em uma relação de poder assimétrica pode gerar aumento de bem-estar social. O desenvolvimento analítico a partir da estrutura proposta por Dobson et al. (1998) permite constatar que as condições para que sejam verificados os efeitos positivos são restritivas e estão diretamente relacionadas ao reconhecimento da interdependência e à cooperação entre os agentes envolvidos. Foi possível observar também que, diferentemente do que previu a análise de Dobson et al. (1998), a criação de poder compensatório pode ter efeitos positivos em termos de bem-estar, ainda que as partes não reconheçam sua interdependência e não cooperem entre si – o que depende da relação das elasticidades-preço da demanda e da oferta. A despeito da possibilidade de efeitos benéficos, as doutrinas de defesa da concorrência brasileira e nas demais jurisdições, como EUA e Comunidade Européia, aplicam de maneira equivocada o conceito de poder compensatório ou ignoram por completo sua existência. Há que se considerar, contudo, que o objetivo da política antitruste e o da criação de poder compensatório estão alinhados: equilíbrio de assimetrias de poder nas relações entre os agentes, coibindo o exercício abusivo do poder de uma das partes na transação. Verifica-se, portanto, uma incongruência entre a jurisprudência e a teoria econômica. O conflito na aplicação do conceito de poder compensatório pela doutrina antitruste pode ser nitidamente observado no mercado de saúde suplementar brasileiro. Um fenômeno verificado nesse setor é a coordenação de médicos em cooperativas para fazer frente ao exercício de poder de compra por parte das operadoras de planos de saúde. Essa ação concertada tem sido condenada pelas autoridades de defesa da concorrência com base na interpretação de que a coordenação entre médicos constitui formação de cartel, passível de condenação pelas autoridades antitruste. A análise empírica corrobora as proposições teóricas: no setor de saúde suplementar, pelo menos na dimensão preço, existe a possibilidade de efeitos positivos associados ao poder compensatório. Destaca-se, contudo, que esse resultado estaria associado às cooperativas condenadas pelo CADE, que devem representar o grupo de associações que efetivamente deteriam poder econômico para equilibrar a assimetria de poder na negociação com as operadoras de planos de saúde. Diante dessa constatação, é importante reavaliar as decisões do CADE acerca das cooperativas médicas enquanto política pública que visa aumentar o bem-estar social.

Licença compulsória para medicamentos como política pública: o caso do anti-retroviral efavirenz

O objetivo deste estudo é avaliar o processo de implementação da Licença Compulsória no caso do anti-retroviral efavirenz. Esta pesquisa é de caráter descritivo, o meio de investigação foi o estudo de caso e foi conduzido com entrevistas semi-estruturadas contendo questões abertas para um conjunto de atores representativos da área da Saúde Pública que participaram do processo da licença compulsória residentes nos estados do Rio de Janeiro e São Paulo e no Distrito Federal durante os meses de outubro a dezembro de 2009. Permitiu-se que esses indivíduos se expressassem mais ou menos livremente de forma que eles produzissem discursos. Para a análise dos discursos, utilizou-se a técnica do Discurso do Sujeito Coletivo (DSC). Os resultados demonstraram que o Brasil possui capacitação tecnológica para desenvolver e produzir anti-retrovirais em um prazo relativamente curto. Os resultados mostram ainda que a Licença Compulsória ajudou a refrear os gastos com anti-retrovirais e que o instrumento pode ser utilizado para garantir o acesso da população a medicamentos anti-retrovirais de alto custo e estratégicos para o Sistema Único de Saúde em um ambiente de recursos limitados sempre que se chegar a um impasse na negociação para redução de preços com os laboratórios farmacêuticos transnacionais.