Distribution strategies for the base of the pyramid: an exploratory study in Brazil

Access has been one of the main difficulties companies have faced in emerging markets (PRAHALAD, 2005). The capillarity of the market, the existence of small, not professionalized and sometimes informal retailers, the lack of infrastructure and high transportation costs are some of the distribution challenges companies face in poorer regions. The literature concerning the Base of the Pyramid (BoP) is still recent and only after the seminal article by Prahalad and Hart (2002), it evolved into many different management perspectives. However, there is a lack of researches concerning distribution strategies to the BoP. Therefore, the main objective of this research is to identify, in the perception of executives working in the market, the conditions associated to a satisfactory distribution for the BoP market in Brazil and to build a substantive theory that helps to shed light to the understanding of the distribution phenomenon adopted by consumer goods companies to reach the BoP market in Brazil. In order to accomplish the objectives of this thesis, a grounded theory methodology (Glaser; Strauss, 1967; Corbin; Strauss, 2008) was used. This approach helped to identify the channel strategies used by local and global companies in the market. Many techniques for data collection were applied. The most important one was in-depth interviews with 26 executives from 24 different consumer goods companies in Brazil. Among the companies there were small, medium and large enterprises; which were also grouped as manufacturers, distributors and retailers. Furthermore, secondary data were examined to identify business strategies to reach BoP and map global distribution initiatives. A database from a consumer panel was also used to analyze what and where BoP consumers purchase non-durable goods. It was verified that small and traditional retailing is a very strong format in BoP markets and in the Northern/Northeastern regions. Cash & Carry is a format that is growing a lot. On the other hand, hypermarkets are not very used by low income population. The results suggest that three major categories are associated to a satisfactory distribution: (a) willingness, which means the effort, knowledge and enthusiasm a firm has to operate at BoP markets; (b) well-done execution, which is related to designing correctly the marketing channel and operating efficiently in an environment full of obstacles, such as lack of infrastructure, capillarity, lack of safety, regional differences and informality, and (c) relationship, which was perceived to be friendlier and essential at BoP markets, since it is very difficult for manufacturers to reach the entire market alone. It is more likely to have a satisfactory distribution when manufacturers establish strong relationships in the marketing channel. Besides, small retailers have a perception of isolation and expect a higher level of relationship. These major categories explain also the competitive advantage that local companies have in relation to MNCs and large companies. Despite of the limitations of an exploratory study, it is expected that this thesis will contribute to the BoP knowledge as well as to the identification of the peculiarities of distribution in BoP markets.

Changes in test scores distribution for students of the fourth grade in Brazil: a relative distribution analysis for the years 1997 to 2005

To assess the quality of school education, much of educational research is concerned with comparisons of test scores means or medians. In this paper, we shift this focus and explore test scores data by addressing some often neglected questions. In the case of Brazil, the mean of test scores in Math for students of the fourth grade has declined approximately 0,2 standard deviation in the late 1990s. But what about changes in the distribution of scores? It is unclear whether the decline was caused by deterioration in student performance in upper and/or lower tails of the distribution. To answer this question, we propose the use of the relative distribution method developed by Handcock and Morris (1999). The advantage of this methodology is that it compares two distributions of test scores data through a single distribution and synthesizes all the differences between them. Moreover, it is possible to decompose the total difference between two distributions in a level effect (changes in median) and shape effect (changes in shape of the distribution). We find that the decline of average-test scores is mainly caused by a worsening in the position of all students throughout the distribution of scores and is not only specific to any quantile of distribution.

Growth and distribution: a revised classical model

This paper discusses distribution and the historical phases of capitalism. It assumes that technical progress and growth are taking place, and, given that, its question is on the functional distribution of income between labor and capital, having as reference classical theory of distribution and Marx’s falling tendency of the rate of profit. Based on the historical experience, it, first, inverts the model, making the rate of profit as the constant variable in the long run and the wage rate, as the residuum; second, it distinguishes three types of technical progress (capital-saving, neutral and capital-using) and applies it to the history of capitalism, having the UK and France as reference. Given these three types of technical progress, it distinguishes four phases of capitalist growth, where only the second is consistent with Marx prediction. The last phase, after World War II, should be, in principle, capital-saving, consistent with growth of wages above productivity. Instead, since the 1970s wages were kept stagnant in rich countries because of, first, the fact that the Information and Communication Technology Revolution proved to be highly capital using, opening room for a new wage of substitution of capital for labor; second, the new competition coming from developing countries; third, the emergence of the technobureaucratic or professional class; and, fourth, the new power of the neoliberal class coalition associating rentier capitalists and financiers

O posicionamento dos tribunais perante os contratos de distribuição (1980-1999)

Esta pesquisa tem por objeto a análise sistemática da jurisprudência brasileira sobre os contratos de distribuição entre os anos de 1.980 e 2.000, procurando identificar qual a posição dos nossos Tribunais face a esses contratos. Nessa linha, constatou-se que os casos (acórdãos) abrem-se em cinco grandes blocos, quais sejam: (1) atribuição/divisão territorial; (2) questões possessórias; (3) renovatória de locação; (4) rescisão dos contratos de distribuição. Este grupo divide-se (i) naqueles contratos sujeitos à Lei Ferrari, (ii) naqueles referentes ao setor de combustíveis e derivados e (iii) naqueles não subsumíveis a tal diploma; (5) questões processuais relevantes, dividido em (i) litisconsórcio necessário e (ii) título executivo extrajudicial. Além disso, por se tratar de uma avenca atípica na maioria dos casos, a pesquisa procurou extrair de cada um dos casos qual o conceito de contrato de distribuição adotado.

A internet como ferramenta para venda de veículos: o caso Vitória Webcar

A possibilidade de interagir em tempo real com o consumidor, ao contrário dos monólogos que normalmente caracterizam os tradicionais meios de marketing, alterou drasticamente o jeito como o Customer Service pode ser oferecido, pois permite pesquisas e compras de produtos e serviços on-line, o que representa um maior conforto para o homem contemporâneo, cujo tempo é bem escasso. O mercado representa um papel central na economia de qualquer nação, facilitando a troca de informações, bens, serviços e pagamentos, além de criar valores econômicos para compradores, vendedores, intermediários e para a sociedade de modo geral. Os mercados provêem a infra-estrutura física que permite que as transações entre os compradores e os vendedores ocorram. Dessa forma, entende-se que Mercado e Negociação eletrônica são especializações dos conceitos gerais de Mercado e Negociação. O uso de meios eletrônicos e, mais especificamente, o uso da Internet como recurso para promover o comércio, tem revolucionado todas as formas de comercialização existentes, promovendo o surgimento de novos tipos de mercados eletrônicos, os mercados baseados em Internet. Com tais vantagens, os mercados eletrônicos geram novas oportunidades de negócios, proporcionam novas estratégias para se atingir o consumidor, o fornecedor e os intermediários que estejam dispostos a somar valores na integração cliente/fornecedor. Mercados eletrônicos melhoram as informações compartilhadas entre compradores e fornecedores e ajudam a reduzir o custo de logística permitindo promoções rápidas, entregas imediatas e inventários reduzidos. É a infra-estrutura da informação substituindo sistemas de distribuição física. Foi, portanto, sobre esta temática que buscou-se desenvolver todo o trabalho de pesquisa, enfocando-se um caso real: Vitória Web Car, por ser uma organização que direcionou o seu foco para a qualidade dos serviços, como base para o seu crescimento e diferenciação no mercado do varejo virtual brasileiro.

O significado da distribuição para os grandes bancos verejistas: análise e consequências sob o ponto de vista de marketing

Trata da revolução em curso nos canais de distribuição dos grandes bancos varejistas em função dos impactos provocados pela tecnologia, pela globalização, pelas parcerias e pela formação de um novo ambiente de distribuição eletrônico, remoto e virtual denominado como marketspace. Esse novo ambiente, até o ano de 2007, deverá canalizar 2/3 dos negócios bancários que envolvam efetiva intermediação financeira. A revolução é tão importante que pode significar o início de um novo ciclo no negócio dos grandes bancos varejistas. Os impactos sobre marketing são igualmente poderosos, exigindo dos bancos uma completa revisão de sua estratégia mercadológica. Evidências foram colhidas de extensiva revisão bibliográfica, através de entrevistas em profundidade e de pesquisa amostrai com clientes bancários. Cursos de ação são sugeridos.

Quais as motivações da classe C brasileira no consumo de turismo? - análise de caso da agência VRM Turismo

Estudo do comportamento de compra e consumo de turismo dos moradores da Rocinha, baseado no método de entrevistas em profundidade. Arcabouço teórico: fatores "push" e "pull" (Crompton, 1979; Dann, 1981) e tipologias de Plog (1977).

A (in)segurança jurídica do contencioso administrativo tributário estadual : estudo de casos sobre a aplicação da súmula nº 166 nas saídas por transferência de mercadorias

DISSERTAÇÃO DE MESTRADO - ESCOLA DE DIREITO DE SÃO PAULO DA FUNDAÇÃO GETULIO VARGAS.

Provisionamento de processos judiciais e administrativos : análise crítica e propostas de boas práticas

O presente trabalho examina as normas brasileiras relativas ao provisionamento e à divulgação de passivos contingentes com vistas especificamente à sua aplicação para processos judiciais e administrativos, que representam o tipo de passivo contingente que mais impacta o resultado da maior parte das companhias nacionais, de todos os segmentos. O texto das normas, portanto, é confrontado com a realidade prática do mercado e as especificidades inerentes aos processos judiciais e administrativos. Além de contextualizar e explicar o funcionamento das regras aplicáveis, com destaque para o Pronunciamento Técnico nº. 25, do Comitê de Pronunciamentos Contábeis, que se tornou obrigatório para as companhias abertas por meio da Deliberação CVM nº. 594, de 15 de setembro de 2009, é realizada sua análise crítica, identificando omissões que podem dificultar o desempenho das atividades de provisionamento de tais demandas pelos profissionais competentes, fomentando a falta de uniformidade desses registros entre as demonstrações financeiras das companhias, bem como possibilitando o gerenciamento de resultados. Em seguida, são avaliadas e propostas soluções para os problemas identificados, com destaque para o estabelecimento de valores percentuais aos critérios de classificação de risco e a definição de critérios para classificação de risco de perda e mensuração de valores de passivos contingentes, organizadas em forma de diretrizes de boas práticas de provisionamento e de divulgação de passivos contingentes decorrentes de processos judiciais e administrativos.