Retail competition and shelf space allocation

We develop a model to study shelf space allocation in retail. Retailers compete for consumers not only choosing prices but also by the space allocated to each product on shelves. Our approach depart from the existing literature on shelf allocation, as we model the problem of price setting and shelf allocation in an oligopolistic retail market. We present a simple model of retail competition in which prices are dispersed in the crosssection of stores but shelf allocation is not.

A influência do calendário promocional nos resultados do varejo do shopping Vitória-ES

o motivo central deste estudo é investigar e checar até que ponto o calendário promocional planejado, influencia o desempenho de vendas do varejo de confecções nas lojas do Shopping Vitória. Buscamos verificar se a ausência desta ferramenta mercadológica, ou a sua utilização parcial, afeta diretamente os resultados de atração de clientes potenciais, de concretização de vendas, da retenção e fidelização de clientes, do posicionamento da marca e da loja e sua imagem no mercado. Com a crescente competição global, o mercado brasileiro está atraindo grandes cadeias varejistas internacionais, o que também implica na modernização do mercado e na busca de evolução profissional pelos administradores. F oram levantados e comparados dados secundários de empresas que utilizam o calendário promocional de modo mais profissional e de outras que apenas seguem as promoções tradicionais do Shopping Vitória, para verificar os resultados de vendas (venda média per capita) e da sazonalidade das vendas.

Organizações orientadas para os clientes: fatores indicativos de sua atuação no comércio varejista de produtos de beleza

This work is about the organizations guided to attend the clients/customers in all aspects focusing their characteristics, needs and expectations and that do their best to produce goods or do services which can permanently increase their clients' satisfactions. To reach this aim has been the challenge of their managers and administrators who work to make them be considered as state-of-the-art by other organizations and their clients or customers. Many different strategies have been taken to achieve it; since having the focus on the process , then on the products, and more recently on the clients/customers, meaning that their satisfaction has turned to be their new target; as their are the ones who will rate or evaluate their quality. This work is more especifically about the organizations in the make-up and beauty products retail market which carry out researches with the customers of stores, managers and members of their demonstration and sales teams. This research identifies the attributes the customers/clients appreciate most in the stores and how hard their managers and business owners work to satisfy their needs and expectations, showing how far they follow the principles of the organizations guided to clients/customers. Key words: Attributes, attributes evaluation, beauty products, beauty products retail shops; clietns/customs oriented organizations; process oriented organizations; product oriented organizations.

Um estudo de caso sobre a entrada da Petrobrás no retail norte americano

Esta dissertação objetiva compreender como a entrada da companhia no mercado de retail Norte Americano poderia contribuir com sua estratégia. Acredita-se que sendo o mercado Norte Americano o maior consumidor e também importador mundial de gasolina (derivado de petróleo de alto valor agregado) este seria um mercado relevante para a expansão dos negócios da Petrobras. Dentre as principais razões destacamos: o tamanho deste mercado consumidor, vantagens logísticas, margens atrativas, diversificação do portfólio da companhia e; um posicionamento estratégico no sentido de ser reconhecida internacionalmente. Dentre os resultados desta dissertação pode-se destacar que o mercado de downstream norte americano é atrativo e, assim sendo, a Petrobras, como companhia de petróleo regional objetivando tornar-se uma grande empresa internacional de petróleo, deva estudar a possibilidade de entrar no mercado de retail norte americano. Não foram detectadas barreiras suficientemente fortes no que tange ao comportamento predatório nem custos afundados ou integração vertical que impeça a entrada de novos competidores. Finalmente, ao observar-se os resultados da fronteira eficiente, tem-se que não existe uma “melhor” opção de carteira e, caberá a companhia definir o quão exposto ao risco deseja estar e, ao mesmo tempo, qual o retorno mínimo aceitável.

Responsabilidade social empresarial do varejo no Brasil: um estudo, multi casos em empresas de grande porte

O estudo busca investigar a atuação das grandes empresas varejista brasileiras com relação à Responsabilidade Social Empresarial (RSE), procurando levantar o estágio em que estas se encontram, e se são aproveitadas as características do varejo de capilaridade geográfica, contato direto com a comunidade, forte vinculo com os clientes, interação entre funcionários e clientes e proximidade física de Organizações Não Governamentais e instituições públicas. Para tanto, foram utilizados conceitos relacionados à gestão, como comprometimento da cúpula, incorporação de valores de RSE na administração e no planejamento estratégico, autonomia e gestão de RSE nas lojas. A gestão foi avaliada pela ótica do contínuo de colaboração de Austin, e as práticas de RSE por meio da teoria dos stakeholders (públicos interessados), utilizando como base as dimensões dos Indicadores Ethos de Responsabilidade Social. A teoria de Kotler e Lee, para a classificação das iniciativas conforme os conceitos do marketing, também foi empregada. Conduziu-se uma pesquisa exploratória com cinco grandes empresas do setor varejista. Os resultados encontrados apontam que na maioria das empresas a incorporação dessas práticas é recente. Constata-se que as empresas diferem quanto ao estágio de RSE e que as características próprias do varejo não são aproveitadas em sua totalidade. Hipóteses são levantadas para que estas aproveitem a estrutura das lojas para atender às necessidades da comunidade local.

Varejo multicanal: grau de integração e o varejo de livros no Brasil

Quando se comemora uma década da Internet comercial no Brasil, é consenso entre os estudiosos que ela não apenas chegou para ficar, mas principalmente, levou muitos negócios a adotarem novos canais, setores a repensarem seus enfoques e indicou novas formas de atender a seus clientes, além de ter provocado mudanças na gestão, operações e formulação de suas estratégias. Neste contexto delineia-se o principal objetivo deste estudo que é investigar o fenômeno da integração no varejo multicanal em empresas brasileiras do setor varejista direcionadas à comercialização de livros. Entende-se por varejo multicanal a disponibilização por parte das empresas de mais de um canal para que seus clientes possam realizar suas compras, com a predominância de lojas físicas e sites comerciais em ambiente Web. O estudo tem por objetivos específicos entender os propósitos das empresas estudadas na adoção do varejo multicanal em relação à estratégia de expansão, como as vantagens competitivas já existentes foram alavancadas com a integração da loja virtual, qual o grau de integração das atividades nos ambientes físico e virtual em relação à gestão, operações e mensuração e no que se refere às variáveis do composto varejista, procurando levantar como estão situadas nos diferentes estágios de integração. Para tanto o referencial teórico procurou adicionar ao conceito de Varejo Multicanal, os elementos dos conceitos consagrados de Estratégia de Crescimento, Unidade Estratégica de Negócios (UENs) e Sinergia. A pesquisa de caráter exploratório foi conduzida em três redes de livrarias com forte presença nacional. Os resultados encontrados mostram que as empresas estudadas conseguiram expandir seus negócios e alavancar suas vantagens competitivas, integrando de forma distinta a gestão, operações e mensuração, bem como as variáveis de seu composto varejista, situando-as em diferentes estágios de integração de seus canais físico e virtual.

A influência da qualidade do atendimento na decisão de compra

Neste estudo verifica-se a influência da qualidade do atendimento na decisão de compra de planos pós-pagos de telefonia móvel celular, bem como a existência de uma correlação entre o grau de conhecimento que o consumidor já possui sobre o serviço antes de adquiri-lo e a importância atribuída ao auxílio do vendedor no momento da compra. Para tanto, foi realizada uma pesquisa com pessoas que adquiriram planos pós-pagos nas lojas de uma operadora de telefonia móvel na cidade do Rio de Janeiro, por meio da qual foram analisados: o grau de conhecimento prévio dos compradores sobre os serviços, o grau de satisfação com o atendimento, a importância atribuída ao auxílio do vendedor para a tomada de decisão de compra, entre outros indicadores. A etapa quantitativa foi precedida de uma fase qualitativa, a fim de levantar os atributos considerados importantes pelos clientes para medir a qualidade de atendimento e, com base neles, construídos os questionários que, depois de aplicados e analisados, resultaram na constatação de uma correlação positiva entre a percepção de qualidade no atendimento e a decisão de compra. Os resultados são discutidos, bem como as implicações acadêmicas e gerenciais.

Medida dos custos da ruptura de estoque no varejo farmacêutico

Esta dissertação propõe um modelo para calcular o custo de curto prazo das rupturas de estoques para uma rede varejista de medicamentos do Brasil. O modelo proposto usa variáveis de influência que podem ser estimadas pelos gestores da empresa para prever as reações dos consumidores às rupturas e relaciona os custos para o varejista, associados a elas. Técnicas estatísticas multivariadas foram usadas para analisar as reações de consumidores em situações reais de rupturas de estoque, capturadas em diversas lojas da rede e relacioná-las com as variáveis de influência. A dissertação tem uma concepção pragmática e gera conhecimento para melhorar a forma como é dimensionado o estoque no varejo farmacêutico. O modelo proposto viabiliza a definição do nível de atendimento e de estoque que maximizam o resultado econômico para o varejista.

The internationalization of the cosmetic retail industry: a history of success?

O setor de varejo foi cada vez mais global ao longo das últimas décadas, ilustrando visualmente a globalização dos negócios. Muitos varejistas estão apostando em expandir, as atividades ao nível internacional, a fim de evitar a saturação da atividade no país de origem deles (Alexander, 1990), de aumentar os lucros ou de imitar os concorrentes (Williams, 1992). Portanto, eles tornaram-se competidores globais consideráveis: eles fornecem novos produtos no mercado, além de ser mais influentes na cadeia de abastecimento global (Williams, 1992). Em relação à internacionalização do varejo, a indústria cosmética oferece com exemplos de muitas realizações bem- sucedidas. O objetivo deste trabalho é analisar o processo de internacionalização de vários varejistas globais, especializados na venda de produtos cosméticos. Mesmo que o campo de internacionalização no varejo já foi no passado o objeto de vários estudos, este trabalho visa a compreender, por meio da utilização de um estudo de caso múltiplo, a estratégia de retalhistas cosméticos que entram nos mercados internacionais. Por meio de um estudo qualitativo, a questão principal que orienta este trabalho será a de compreender se o varejo de cosméticos segue as mesmas estratégias de negócio e estratégias de marketing para se tornar global. O estudo de casos múltiplos foi escolhido a fim de comparar quatro empresas, especializadas na venda de produtos de cosmética, com atividades no exterior. Os resultados claramente exibem diferenças entre os processos de internacionalização, baseado especialmente na nacionalidade das empresas sob analise.

The performance of open-end Brazilian fixed income mutual funds for retail clients

From a financial perspective, this dissertation analyzes the Brazilian mutual fund industry performance for an average retail client. The most representative funds for the local population, that are the fixed income open-end ones, will be selected and their performance will be measured aiming to answer if clients of this industry obtained a proper return over their investments in the period between August 2010 and August 2013. A proper return will be understood as the preservation of the purchasing power of the individual´s savings, what is achieved with a positive performance of a mutual fund after discounting taxes, administrative fees and inflation. After obtaining an answer for the previous question, this dissertation will explore a possible alternative solution: Tesouro Direto, that is an example of a financial approach that could foster the disintermediation between savings and investments through electronic channels. New electronic platforms, with a broader scope, could be utilized to increase the efficiency of funding productive investments through better remunerating Brazilian savings. Tesouro Direto may point towards a new paradigm.

A theory of weekly specials

Multiproduct retailers facing similar costs and serving the same public commonly announce different weekly specials. These promotional prices also seem to evolve randomly over the weeks. Here, weekly specials are viewed as the strategic outcome of an oligopolistic price competition among multiproduct retail stores facing nonconvex costs. Existence of an equilibrium in mixed strategies is proven. ldentical stores serving the same public will never charge the same price vector with probability one (cross-store price dispersion). Mixed strategies can generate random price dispersion over time in the repeated version of the mode!.

Comportamento de compra de jovens de baixa renda no varejo de vestuário

Esta pesquisa objetivou compreender o comportamento de compra de vestuário de jovens de baixa renda, residentes em três bairros periféricos da cidade de São Paulo. A metodologia utilizada baseou-se em entrevistas em profundidade e amostra de 30 jovens mulheres, de 18 a 24 anos, com renda familiar mensal entre 3 e 7 salários mínimos. Além disso, realizou-se uma simulação de compra, com a pesquisadora acompanhando a visita a uma loja escolhida pelas jovens e verificando seu comportamento de compra. A perspectiva de análise foi a do interacionismo simbólico, que busca identificar os significados simbólicos, subjacentes às escolhas das marcas e dos produtos de consumo. Os resultados da pesquisa indicam uma riqueza de significados simbólicos associados às marcas de vestuário, que envolvem as decisões e escolhas de consumo das jovens. Também mostrou que além das marcas preferidas, as jovens escolhem as lojas pela localização, sortimento de produtos, preço e atendimento.

Construindo lealdade online: a renda do consumidor faz diferença?

O varejo online vem apresentando volumes cada vez maiores em vendas. Esse volume de negócios em crescimento, transacionados em ambiente virtual, apresenta maior desafio à fidelização do seu consumo em relação aos apresentados nas transações realizadas em lojas físicas. No Brasil, os propulsores do crescimento do varejo online estão, principalmente, entre os consumidores pertencentes à baixa renda, mais conhecida como classe C, mas pouco se conhece a respeito desse segmento no varejo online. Essa pesquisa se propôs a avaliar o fenômeno de e-Lealdade, com consumidores brasileiros de ambos os estratos de renda (superior e inferior), em duas etapas: qualitativa exploratória e quantitativa. Na etapa exploratória da pesquisa foram entrevistados 16 consumidores e foi realizada análise de conteúdo. Na etapa quantitativa foram avaliados dados coletados de 1.020 consumidores, via websurvey, e analisados com o emprego de equações estruturais (estimador de máxima verossimilhança). A investigação foi norteada pela identificação, através de revisão de literatura, do que se denominou “modelo Clássico de e-Lealdade”. Nesse modelo, a e-Lealdade é construída pela relação entre as dimensões de e-Qualidade, e-Satisfação e e-Confiança. Essa pesquisa se propôs a avaliar essas relações, no mercado brasileiro, entre diferentes estratos de renda dos consumidores. Esse objetivo foi motivado pelo crescimento da participação de consumidores pertencentes à classe C no comércio on-line brasileiro, além de indícios de comportamento distinto entre os estratos. Entre os principais resultados, verificou-se que consumidores pertencentes a estratos superiores de renda valorizam mais a qualidade da informação do website, ao passo que consumidores de estratos de renda inferiores ressaltam a importância da garantia de entrega. Tanto para consumidores do estrato superior quanto para o inferior, a e-Satisfação tem peso muito maior do que a e-Confiança na determinação da e-Lealdade. Esse destaque da importância da e-Satisfação (em relação à e-Confiança) é ainda mais acentuado no segmento inferior de renda. Apesar do seu menor peso, a relevância da e-Confiança é maior no segmento superior do que no inferior. Tais diferenças atestaram a moderação da variável renda nas relações definidoras de e-Lealdade, esperando ter contribuído para o estudo do fenômeno.

Effect of price and in-store promotion on sales: a study of distinct regions in an emerging market

Increasing competition caused by globalization, high growth of some emerging markets and stagnation of developed economies motivate Consumer Packaged Goods (CPGs) manufacturers to drive their attention to emerging markets. These companies are expected to adapt their marketing activities to the particularities of these markets in order to succeed. In a country classified as emerging market, regions are not alike and some contrasts can be identified. In addition, divergences of marketing variables effect can also be observed in the different retail formats. The retail formats in emerging markets can be segregated in chain self-service and traditional full-service. Thus, understanding the effectiveness of marketing mix not only in country aggregated level data can be an important contribution. Inasmuch as companies aim to generate profits from emerging markets, price is an important marketing variable in the process of creating competitive advantage. Along with price, promotional variables such as in-store displays and price cut are often viewed as temporary incentives to increase short-term sales. Managers defend the usage of promotions as being the most reliable and fastest manner to increase sales and then short-term profits. However, some authors alert about sales promotions disadvantages; mainly in the long-term. This study investigates the effect of price and in-store promotions on sales volume in different regions within an emerging market. The database used is at SKU level for juice, being segregated in the Brazilian northeast and southeast regions and corresponding to the period from January 2011 to January 2013. The methodological approach is descriptive quantitative involving validation tests, application of multivariate and temporal series analysis method. The Vector-Autoregressive (VAR) model was used to perform the analysis. Results suggest similar price sensitivity in the northeast and southeast region and greater in-store promotion sensitivity in the northeast. Price reductions show negative results in the long-term (persistent sales in six months) and in-store promotion, positive results. In-store promotion shows no significant influence on sales in chain self-service stores while price demonstrates no relevant impact on sales in traditional full-service stores. Hence, this study contributes to the business environment for companies wishing to manage price and sales promotions for consumer brands in regions with different features within an emerging market. As a theoretical contribution, this study fills an academic gap providing a dedicated price and sales promotion study to contrast regions in an emerging market.