Instrumentos teóricos e técnicas para construção de consenso: Aplicação nas situações e problemas identificados na evolução das negociações do Acordo da ALCA - Área de Livre Comércio das Américas

The main subject of this study is the analysis of negotiations. The study was developed based on the scenery of paralization and impasse of the negotiations for the Free Trade Area of the Americas - FTAA. Generally speaking, delays and interruptions caused by controversies and impasses end up becoming strong efficiency problems which jeopardize the consensus building during any negotiation. As a justification, the target of this study is to identify processes and recommendations to help obtain, efficiently, agreements in the negotiations. Its final objective was to search for theoretical tools and techniques to be applied in situations of stoppage in a sense of eliminating the difficulties or making them at least easier to deal with. Secondarily other theoretical points of view were considered with the intention of understanding how strategies and theoretical tools can contribute in each situation or in each different scenario of the negotiation. Through the different ways of looking at it for the conduction of the negotiations, for evaluating the dimensions of the negotiations and in order to build up the consensus, the researcher was able to understand the perception and the interpretation of the subject in view. At last the conclusion was that the applicability of the chosen framework is positive in helping solve problems and controversies as well as building up the consensus during the negotiations.

Construção de consenso em negociações de acordos regionais - ARCs

The main subject of this study is the consensus analysis of negotiations of Regional Trade Agreements (RTAs). Generally speaking, delays and interruptions caused by controversies and impasses end up becoming strong efficiency problems which jeopardize the consensus building during any negotiation. As a justification, the target of this study is to identify processes to help obtain, efficiently, agreements in the RTAs negotiations. Its final objective was to search for theoretical tools and techniques to be applied in situations of stoppage in a sense of eliminating the difficulties or making them at least easier to deal with. Secondarily other theoretical points of view were considered with the intention of understanding how strategies and theoretical tools can contribute in each/or different scenario of the negotiation. Through the different ways of looking at it for the conduction of the negotiations, for evaluating the dimensions of the negotiations and in order to build up the consensus, the researcher was able to understand the perception and the interpretation of the subject in view. At last the conclusion was that the applicability of the chosen framework is positive in helping solve problems and controversies as well as building up the consensus during the negotiations.

Negociações internacionais dos mecanismos de redução de emissões e seqüestro de CO2: implicações e potencialidades para o Brasil

Na disciplina eletiva Tópicos Econômicos em Meio Ambiente conheci o assunto referente ao mercado de crédito de carbono. Achei o tema muito interessante. Entendi que o mundo não poderia deixar de avançar nesta direção. Estudei e decidi verificar quais eram as oportunidades e ou dificuldade que o Brasil poderia experimentar no contexto das negociações internacionais a respeito deste assunto. Este trabalho não tem a pretensão e nem o propósito de ser prescritivo, muito mesmo tornar-se parcial a algum ponto de vista. Ele procura reunir considerações relevantes à cerca do tema, proferida por autoridades que estão à frente dos processos de negociação decidindo os rumos deste assunto no Brasil e no mundo, confrontando com teorias recentes a respeito. Embora as mudanças climáticas do mundo sejam fatos e, portanto, pouco se discorda neste sentido, quando se estuda as suas causas, conseqüências e como o Brasil pode ser inserido nas oportunidades ou ser impactado pelas dificuldades deste contexto, ai sim percebe-se que há divergências. Investiga-se ao longo do trabalho a combinação dos interesses internacionais que embora claramente atrelados ao aspecto econômico usam toda sua habilidade política fazendo uso de argumentos técnicos para sustentar suas posições. O que me pareceu mais interessante neste trabalho é que embora ainda existam dúvidas em relação a muitos pontos, o bom resultado destas negociações será regido não por novas técnicas mais sim por um amadurecimento da humanidade com o desenvolvimento da habilidade política fundamentada na ética. Como todo estudo, ao final tem-se mais dúvida que no início do trabalho. E este não é diferente. Entretanto, a conclusão sempre traz muito da percepção do autor e nela me dei o direito de opinar de forma discreta, porém com a propriedade de alguém que estudou e refletiu sobre o tema.

Negociações de ganhos mútuos: um estudo de caso na empresa pública delta

A negociação é a ferramenta mais eficiente de conseguir algo que se deseja, ela ocorre quando existem conflitos e alternativas a serem selecionadas que podem envolver toda a empresa. As diversas alternativas apresentam interesses comuns e conflitantes, expressando a complexidade das relações. Com a crescente demanda por agilidade na resposta aos novos perfis de procura, as organizações precisam ser mais versáteis nos processos e mais rápidas para reagir às mudanças do mercado, e as Negociações de Ganhos Mútuos (NGM) são uma forma atual de condução de criação de valor. Esta dissertação tem como objetivo propor a utilização das ferramentas da teoria de NGM como instrumento apoiador aos gestores de compras públicas adquirentes de produtos e serviços de TI a atingir os resultados esperados. Para isso, foi realizada uma pesquisa de natureza descritiva-exploratória por meio de abordagem qualitativa. Para atingir este objetivo, foram feitos estudos teóricos das temáticas: Flexibilidade Organizacional, Gestão de Compras Públicas, Sistemas de Informação, Alinhamento Estratégico e Teoria da Negociação, de forma a se obter um melhor entendimento da pesquisa. Foi elaborado um questionário não estruturado, sendo este o instrumento de pesquisa que foi utilizado neste estudo. Aplicado o questionário diretamente aos participantes, obteve-se uma participação de 10 respondentes, sendo todos participantes dos processos licitatórios na empresa pública Delta. Uma vez efetuada a coleta de dados, foram analisadas as respostas utilizando uma modalidade da técnica de análise de conteúdo, chamada pattern-matching, com o propósito de comparar os resultados com o referencial teórico utilizado no estudo. Como resultado do estudo, identificou-se a utilização da abordagem distributiva nos processos licitatórios.

Negociações bem sucedidas: são obtidas apenas por uma questão de talento nato, existente entre os representantes das partes envolvidas, ou são resultantes de uma habilidade criteriosamente desenvolvida?

Trata do problema de negociadores intuitivos e confrontados com as técnicas de negociação. Aborda como exemplo uma negociação, dentro de um ambiente societário familiar, que tem varias etapas e resultados que poderiam ter sido melhores se as pessoas dominassem os aconselhamentos para os tratos com os interesses e os relacionamentos.

Negociações internacionais : como interagir em um ambiente multicultural

Considero os diversos aspectos que norteiam o sucesso em uma negociação, focando as negociações que envolvem parceiros de cultums distintas. Aborda a importância crescente que as transações internacionais estão tendo no contexto mundial e algumas teorias comportamentais paro obter maior eficiência quando se está negociando com pessoas de culturas distintas. Apresenta exemplos e teorias paro que ocorra a negociação racional, implicando em ganhos substancias paro ambas as partes. Refuta o conceito de que paro uma das partes obtenha sucesso em uma negociação, a outra parte necessariamente tenha que arcar com prejuízos.

Matriz de negociações complexas: negociando com chineses em época de crise

O presente trabalho irá traçar um perfil dos negociadores chineses à luz de relatos de casos de negociações que ocorreram no mês de outubro de 2008, entre um grande importador de manufaturados brasileiro que chamaremos de “Empresa Brasileira” e empresas chinesas, das cidades de Guangzhou, Pinghu e Huanzhou. Levantaremos alguns aspectos da cultura chinesa traçando um paralelo com a Matriz de Negociações Complexas, daremos exemplos sucintos de etapas do processo negocial e procuraremos relacionar com alguns dos dez elementos da Matriz de Negociações Complexas, sendo estes Contexto, Interesses, Opções, Poder, Cognição, Relacionamento, Concessões, Conformidade Legal, Critério e Tempo, nas quatro etapas do processo associadas, quais sejam: preparação, criação de valor, distribuição e implementação/monitoramento. O autor irá destacar quais destes dez elementos propostos pela MNC são mais relevantes em um processo de negociação com os chineses e os aspectos culturais que fazem estes elementos ter maior relevância: Cognição/comunicação, Relacionamento e Tempo.

As negociações de futuros de commodities afetam a volatilidade dos preços físicos? : um estudo empírico para o mercado brasileiro de açúcar e etanol.

O presente trabalho analisa a existência de possíveis impactos da atividade de negociação nos mercados futuros de commodities sobre a volatilidade dos preços físicos dos mercados de açúcar cristal e etanol hidratado comercializados no Brasil. Para isso, são utilizadas as análises de Causalidade de Granger e da Decomposição da Variância do Erro de Previsão. Os resultados obtidos mostraram que realmente existem relações de causalidade entre volumes negociados e volatilidade dos preços no mercado físico, com exceção do volume negociado de futuros na bolsa de Londres. Não foram encontradas relações causais entre a quantidade de contratos em aberto e a volatilidade dos preços no mercado físico para nenhuma commodity estudada.

Mapeando os valores subjetivos dos gerentes de relacionamento em negociações bancárias

No contexto de um mercado tão competitivo, ter equipes bem preparadas e alocadas adequadamente é fundamental para a sobrevivência das empresas. O presente estudo objetiva identificar o reflexo na satisfação dos clientes e nos resultados das empresas, a partir do conhecimento das pessoas que trabalham na linha de frente dessas empresas, aqueles profissionais que exercem um papel importante de negociação, identificando o que eles valorizam subjetivamente em uma negociação. Por meio da ferramenta SVI (Subjective Value Inventory), desenvolvida por Curhan et al (2006), a partir das dimensões de autoimagem independente e interdependente, busca-se identificar os valores subjetivos dos negociadores de um banco de varejo brasileiro, responsáveis por parte significativa das negociações e dos resultados da empresa, relativamente aos sentimentos sobre si mesmos (Self), aos resultados instrumentais, e ao processo e relacionamento (Rapport), utilizando a confiança interpessoal como moderadora nessa relação. Após identificados os valores subjetivos desses negociadores em negociação, relacionar os resultados encontrados com a satisfação dos clientes. Para isso, foi realizada uma pesquisa quantitativa, com a aplicação de um questionário fechado e estruturado a 532 negociadores desse banco que atuam nos estados de Santa Catarina, Rio de Janeiro e Maranhão, responsáveis pelo relacionamento, prospecção e realização de negócios com os clientes da instituição, nos segmentos pessoa física, micro e pequenas empresas e governo. Os dados foram analisados a partir de técnicas estatísticas, utilizando-se o método dos Mínimos Quadrados Parciais. Observou-se que mais de 40% da satisfação de cliente é explicada pelos valores subjetivos dos negociadores. O estudo apontou como resultados, dentre outros, que os gerentes de negócios com autoimagem independente valorizam o Self e os resultados instrumentais em uma negociação, e que a confiança interpessoal cognitiva modera negativamente essa relação. Ainda, que aqueles gerentes de negócios com autoimagem interdependente, valorizam o Rapport em uma negociação e que essa valorização está positivamente relacionada com a satisfação dos clientes.

Uma ferramenta de gestão em apoio a negociações complexas no setor brasileiro de telecomunicações

O propósito deste Estudo de Caso é descrever, comparar e interpretar informações que nos permita confirmar a importância da utilização de uma ferramenta de gestão durante os processos de negociação. Com a ajuda destas ferramentas, negociadores poderão maximizar as probabilidades de sucesso em suas negociações, dada a visão estratégica que estas oferecem nos estágios de preparação, desenvolvimento e conclusão das negociações. Quando utilizada adequadamente, a ferramenta dará aos negociadores uma visão mais ampla em cada etapa, muito além de somente pontos técnicos e/ou comerciais inerentes a um determinado projeto, os quais comumente são considerados. Para suportar este Estudo de Caso, foi realizada uma Pesquisa Qualitativa junto a profissionais de vendas de várias Empresas do Setor de Telcomunicações no Brasil, a qual vem apoiada por material teórico de autores de referência, objetivando confortar a percepção limitada pelas próprias características da pesquisa qualitativa. Este estudo avalia, diagnostica e recomenda soluções de gestão de negociações, à luz da técnica da criação de consensos suportadas e conduzidas pela ferramenta MNC (Matriz de Negociações Complexas), tendo como base os resultados finais de uma negociação comercial ocorrida em finais de 2003 entre duas grandes multinacionais do Setor de Telecomunicações e cujo principal objetivo na época era a obtenção de um contrato para expansão e modernização de uma Rede CDMA WLL de Telefonia Fixa Celular pertencente a uma Operadora. No decorrer da negociação a qual é abordada como exemplo, não foram utilizadas técnicas semelhantes àquelas sustentadas pela MNC, importante ferramenta de gestão de negociação, a qual já vem sendo utilizada inclusive pelo CDES (Conselho de Desenvolvimento Econômico e Social) do Brasil, nem tampouco nenhuma outra ferramenta de gestão. Este trabalho objetiva demonstrar que sua aplicação na organização, acompanhamento, diagnose, condução e conclusão de negociações, quaisquer que sejam estas, pode aumentar a probabilidade de êxito, trazendo para as Organizações, Instituições ou para aqueles que a adotarem, maior eficácia na condução e alcance dos resultados finais almejados. É apresentada uma análise diagnóstica dos parâmetros envolvidos na negociação em questão, passando por aqueles que estavam em desacordo com a ferramenta como o Contexto, as Opções, a Comunicação, o Relacionamento, as Concessões, o Facilitador, etc., e que foram considerados inconsistentes ou que eventualmente tenham passado despercebidos pelos negociadores, apresentando como conclusão os resultados comparativos entre a negociação utilizando-se os parâmetros da MNC e aqueles obtidos sem a utilização dos mesmos. Este estudo procura sustentar que a adoção desta ferramenta possui grande importância para a melhoria de desempenho durante os processos de negociação, não significando todavia, uma garantia de êxito sobre todas as negociações nas quais os negociadores estiverem envolvidos. Autores como Roger Fisher e Willian Ury (1981) sustentam que as pessoas negociam para obter um resultado melhor do que o que obteriam caso não negociassem. Desta forma, pode-se notar que de maneira direta ou indireta, no decorrer de nossas vidas sempre estivemos e a cada dia novamente estaremos nos deparando com a necessidade em participar de algum novo processo de negociação, diariamente, desde o mais básico ao mais complexo. A negociação passa a ser para o indivíduo uma ciência extremamente necessária e ao mesmo tempo complexa, atraente e sedutora, cuja percepção da necessidade de desenvolvimento dessas habilidades pode muitas vezes passar despercebida por muitos no transcorrer de suas vidas. As conclusões deste estudo de caso têm a intenção de demonstrar também que o sucesso de uma negociação nem sempre se resumirá em atingir os objetivos inicialmente propostos na MNC. Outros aspectos considerados por esta metodologia, se melhor ou pior aplicados, também poderão contribuir para o eventual sucesso ou fracasso de uma negociação.

Impacto das negociações algorítmicas de alta frequência no mercado futuro de dólar

Este trabalho apresenta um estudo do impacto das negociações algorítmicas no processo de descoberta de preços no mercado de câmbio. Foram utilizados dados de negociação de alta frequência para contratos futuros de reais por dólar (DOL), negociados na Bolsa de Valores de São Paulo no período de janeiro a junho de 2013. No intuito de verificar se as estratégias algorítmicas de negociação são mais dependentes do que as negociações não algorítmicas, foi examinada a frequência em que algoritmos negociam entre si e comparou-se a um modelo benchmark que produz probabilidades teóricas para diferentes tipos de negociadores. Os resultados obtidos para as negociações minuto a minuto apresentam evidências de que as ações e estratégias de negociadores algorítmicos parecem ser menos diversas e mais dependentes do que aquelas realizadas por negociadores não algorítmicos. E para modelar a interação entre a autocorrelação serial dos retornos e negociações algorítmicas, foi estimado um vetor autorregressivo de alta frequência (VAR) em sua forma reduzida. As estimações mostram que as atividades dos algoritmos de negociação causam um aumento na autocorrelação dos retornos, indicando que eles podem contribuir para o aumento da volatilidade.

A indústria do conflito está em crescimento? os brasileiros e os franceses e as negociações internacionais

Os conflitos, hoje, são parte da vida da sociedade contemporânea. A indústria do conflito está em plena expansão. A negociação, um dos meios de resolução de conflitos mais importantes na hora atual, existe desde o início dos tempos. Sua importância foi examinada inúmeras vezes. É quase desnecessário dizer que, há muito, estão presentes no contexto internacional riscos políticos e econômicos que motivaram a busca de um meio que permitisse obter sucesso na resolução de conflitos na arena internacional. Não é de causar surpresa que a negociação, meio de resolução de conflitos, venha respondendo às necessidades prementes das transações internacionais. Neste estudo examinamos como atuam os brasileiros nas negociações internacionais, para em seguida examinarmos como atuam os franceses nas negociações internacionais e, por fim, compararmos como negociam essas duas culturas em suas transações internacionais.

Radar Rio+20: marcos das negociações da Rio+20

Trecho de conversa com jornalistas realizada como parte do projeto Radar Rio +20, uma parceria GVces, ISA e Vitae Civilis

Um modelo de competição baseada em tempo nos mercados financeiros

O objetivo deste trabalho é modelar o comportamento estratégico dos indivíduos diante de um choque estocástico que desloca o preço de determinado ativo financeiro do seu equilíbrio inicial. Investiga-se o caminho do preço de mercado em direção ao novo equilíbrio, conduzido pelas sucessivas negociações dos agentes em busca de oportunidades de obter lucros imediatos. Os operadores, que por suposição possuem funções de utilidade avessas ao risco, devem escolher a quantidade ótima transacionada e quanto devem aguardar para executar as suas ordens, tendo em vista a diminuição da volatilidade do preço do ativo à medida que as transações se sucedem após o choque. Procura-se demonstrar que os operadores que aceitam incorrer em riscos mais elevados negociam com maior frequência e em volumes e velocidades maiores, usufruindo lucros esperados mais altos que os demais.