Distribution strategies for the base of the pyramid: an exploratory study in Brazil

Access has been one of the main difficulties companies have faced in emerging markets (PRAHALAD, 2005). The capillarity of the market, the existence of small, not professionalized and sometimes informal retailers, the lack of infrastructure and high transportation costs are some of the distribution challenges companies face in poorer regions. The literature concerning the Base of the Pyramid (BoP) is still recent and only after the seminal article by Prahalad and Hart (2002), it evolved into many different management perspectives. However, there is a lack of researches concerning distribution strategies to the BoP. Therefore, the main objective of this research is to identify, in the perception of executives working in the market, the conditions associated to a satisfactory distribution for the BoP market in Brazil and to build a substantive theory that helps to shed light to the understanding of the distribution phenomenon adopted by consumer goods companies to reach the BoP market in Brazil. In order to accomplish the objectives of this thesis, a grounded theory methodology (Glaser; Strauss, 1967; Corbin; Strauss, 2008) was used. This approach helped to identify the channel strategies used by local and global companies in the market. Many techniques for data collection were applied. The most important one was in-depth interviews with 26 executives from 24 different consumer goods companies in Brazil. Among the companies there were small, medium and large enterprises; which were also grouped as manufacturers, distributors and retailers. Furthermore, secondary data were examined to identify business strategies to reach BoP and map global distribution initiatives. A database from a consumer panel was also used to analyze what and where BoP consumers purchase non-durable goods. It was verified that small and traditional retailing is a very strong format in BoP markets and in the Northern/Northeastern regions. Cash & Carry is a format that is growing a lot. On the other hand, hypermarkets are not very used by low income population. The results suggest that three major categories are associated to a satisfactory distribution: (a) willingness, which means the effort, knowledge and enthusiasm a firm has to operate at BoP markets; (b) well-done execution, which is related to designing correctly the marketing channel and operating efficiently in an environment full of obstacles, such as lack of infrastructure, capillarity, lack of safety, regional differences and informality, and (c) relationship, which was perceived to be friendlier and essential at BoP markets, since it is very difficult for manufacturers to reach the entire market alone. It is more likely to have a satisfactory distribution when manufacturers establish strong relationships in the marketing channel. Besides, small retailers have a perception of isolation and expect a higher level of relationship. These major categories explain also the competitive advantage that local companies have in relation to MNCs and large companies. Despite of the limitations of an exploratory study, it is expected that this thesis will contribute to the BoP knowledge as well as to the identification of the peculiarities of distribution in BoP markets.

Marketing para jovens consumidores de café: estratégias para o mercado brasileiro

Empresas de diferentes setores, dentro da nova estrutura competitiva, cientes da importância de satisfazer as necessidades dos consumidores, vêm provocando mudanças nos hábitos e costumes da população. Novos alimentos e novas formas de distribuição têm sido introduzidos, acompanhados de agressivas campanhas publicitárias. O setor de café, confiante na sua tradição, não acompanhou o ritmo de modernização e de marketing do setor de bebidas, tendo como conseqüência uma significativa perda de participação no mercado e redução no consumo. Este trabalho tem como objetivo conhecer o consumidor jovem de café no Brasil e sugerir estratégias mercadológicas que possam estimulá-lo a consumir mais o produto. Através da técnica de análise de grupos foram realizados estudos qualitativos na cidade "de São "Paulo e estudos quantitativos na cidade. de Belo Horizonte. Analisados os resultados, e identificado o significado do café para este público jovem, foram sugeridas estratégias genéricas que contribuam para o aumento do consumo de café no mercado interno. Os resultados mostram que predomina, entre os jovens universitários, uma imagem negativa em relação ao café. Muito associado ao cigarro e ao vicio, 54% dos entrevistados não têm o hábito de tomar café, além de associar a imagem do café a uma pessoa adulta, que trabalha muito, estressada e cheia de responsabilidades. Quem toma aprendeu com a família, por um hábito, ou no trabalho. Como aspectos positivos consideram o café como estimulante e muito associado a um intervalo, descanso e relaxamento. Consideram que o café ainda mantém sua postura tradicional, não é um produto prático e adequado ao jovem e as propagandas não falam com o jovem. Estratégias de marketing elaboradas com vistas ao futuro consumidor de café devem descobrir os valores que norteiam os interesses dos jovens de hoje para construir produtos, embalagens, formas de consumo e de comunicação que façam sentido em seu mundo. Pois esse mundo é diferente daquele onde o café tem ou teve um lugar de honra: o lar brasileiro. Da forma como vem sendo percebido hoje pelos jovens, constata-se que é preciso mudar se quiser permanecer.

Contribuição para a formulação de estratégias de marketing: um estudo de caso

Desenvolve um quadro teórico sobre a formulação de estratégias de Marketing, consolidando as mais importantes abordagens existentes sobre o assunto. Aplica o quadro teórico ao caso da Viação Aérea São Paulo S/A - VASP, enfocando o período março de 1989 a setembro de 1990, testando a sua validade. O autor demonstra como a aplicação dos princípios de estratégia mercadológica permitiu à VASP alcançar um expressivo sucesso mercadológico, explorando a fragilidade de concorrência em termos de conhecimentos de Marketing. Identifica que a aparente invulnerabilidade da VARIG/Cruzeiro, líder do setor, foi desarticulada por meio de açbes concentradas sobre os intermediários de vendas, a despeito da VASP arcar com todos os entraves inerentes a uma empresa estatal, além de uma baixa preferência de marca entre os consumidores. Constata a perfeita articulação entre a estratégia de Marketing posta em funcionamento e o desejo governamental de privatização da companhia como condição de seu sucesso

Metodologia para a estimação por cenários alternativos com base na interação entre modelos subjetivos causais e técnicas analíticas para o dimensionamento de mercado

A metodologia para a estimação por cenários alternativos com base na interação entre modelos subjetivos causais e técnicas analíticas para o dimensionamento de mercado representa uma proposta de tratamento sistemático dos problemas de análise e previsão, utilizado nas áreas de estratégia mercadológica e planejamento empresarial. A tese trata inicialmente de dois critérios para a classificação das técnicas de previsão e geração de cenários. No primeiro deles, são considerados os atributos que usualmente orientam a seleção dos métodos de previsão mais apropriados para cada caso. No segundo, é definido um referencial com base nas regras empregadas para identificar o modo de geração dos futuros alternativos. Em ambas situações, foram consultados trabalhos que incorporaram extensivamente os conceitos de interesse desta tese, com o propósito de apoiar a sua fundamentação teórica. Uma análise adicional mais detalhada se ateve às técnicas que propiciaram a base conceitual da metodologia, a exemplo da modelagem estrutural e das probabilidades subjetivas. Com o objetivo de testar a adequação da proposta ao estudo de caso, foi escolhido o mercado atendido pela indústria de energia elétrica. Este procedimento passou inicialmente por uma investigação a nível nacional com a intenção de: (i) observar aquelas técnicas e indicadores utilizados regularmente III pelas concessionárias; (ii) constatar e comparar situações que afetam a qualidade das previsões, a exemplo do tamanho da equipe e do grau de comunicação com as instituições externas. Em seguida, foi efetuada uma aplicação prática sobre o mercado regional de eletricidade do segmento residencial, na tentativa de validar empiricamente a metodologia proposta. Como particularidades, foram introduzidas as equações simultâneas do lado analítico, e a consulta aos especialistas, os quais foram aplicados na construção do modelo exploratório do lado subjetivo. A interação entre as técnicas resultou em alguns cenários para o mercado analisado.

A importância da área de recursos humanos: um compromisso retórico ou uma ação efetiva das empresas no brasil?

Esta tese pretende investigar, através de uma pesquisa de campo, a importância que os executivos da alta cúpula da empresa e os gerentes de recursos humanos atribuem a essa área. Os dados obtidos foram confrontados com a teoria de recursos humanos no sentido de se buscar uma comparação entre a teoria e a prática do processo de admiuistrar as pessoas.

Estratrégias empresariais no setor avícola: estudo comparativo de duas regiões produtoras

Essa tese analisa dois temas muito relevantes: o processo estratégico enfrentado pelas firmas líderes do segmento produtor de aves durante os anos 80 e a possibilidade de firmas emergentes situadas em regiões que experimentaram intensos processos desenvolvimentistas alcançarem a fronteira tecnológica a partir de 'Janelas de oportunidades" específicas. A idéia desenvolvida foi a de comparar as condições de emergência e desenvolvimento das indústrias de aves da região Sul com aquelas que deram origem à implantação de projetos avícolas na porção sulmatogrossense.

Marketing de hospitalidade dos albergues da juventude no Brasil

Desvenda o Modus Operandi dos Albergues da Juventude do Brasil como funcionam, como se inserem no contexto nacional e mundial, atrativos mercadológicos, estruturas organizacional e hotelaria básica da indústria de hospitalidade, marketing mix, planejamento estratégico etc. Sob o prisma dos conceitos do Marketing de Hospitalidade

As perspectivas para as pequenas e médias empresas do setor de trefilação de barras de aço para construção mecânica no Brasil

A partir de pesquisas e avaliações do mercado consumidor de barras trefiladas de aço, das tendências desse mercado, dos fornecedores de matérias primas, dos produtos substitutos e das empresas que competem nesse setor, este trabalho propõe caminhos para as pequenas e médias empresas de trefilação brasileiras, a partir de conceitos e teorias de análise e formulação de estratégias, de modo que as conduza a posições privilegiadas e sustentáveis dentro do setor.

Indicadores de desempenho e sua medição : contribuições do balanced scorecard

Trata da evolução dos sistemas de medição de desempenho empresarial de modo geral, e do Balanced Scorecard em particular, procurando elucidar as possíveis contribuições do mesmo. O estudo aborda a importância do relacionamento entre a estratégia do negócio e o sistema de mensuração e discute os principais pressupostos do modelo proposto por Kaplan e Norton. A amarração sistêmica dos indicadores num conjunto composto por elementos financeiros e não financeiros, internos e externos, de curto e de longo, de resultado e de tendência é condição fundamental para a efetividade do modelo. O desdobramento da estratégia e a conexão das metas com o sistema de incentivos tornam-se ferramentas para a operacionalização do processo. O estabelecimento de um processo de aprendizado a partir do sistema de medição constitui outro elemento a ser perseguido. O trabalho inclui ainda o estudo de seis casos nacionais de sistemas de mensuração de desempenho, incluindo o BSC.

A formação estratégica em bancos de grande porte

A atividade bancária representa um dos setores mais tradicionais e fundamentais do sistema capitalista de produção e como tal podemos esperar que faça uso de modernas técnicas administrativas, tais como a Administração Estratégica. Neste trabalho nos ocuparemos em verificar, através de uma pesquisa empírica realizada junto a cinco dos dez maiores bancos brasileiros por volume de empréstimo, quais as práticas usuais para a definição de estratégias de atuação

Aspectos estratégicos da gestão de saúde ambiental

O trabalho propõe aos cursos de graduação em administração, de empresas e pública, um corpo incremental de conhecimento, objetivando capacitar seus alunos a gerir a função Saúde Ambiental, levando suas organizações a obter uma vantagem competitiva sustentável. Defende a relevância do problema e procura esclarecer os conceitos envolvidos. Questiona as estatísticas que tendem a evidenciar uma situação controlada ou equacionada. Discute o corpo de conhecimento atualmente disponível ao administrador. Aborda a questão da responsabilidade no âmbito do governo, trabalhadores e empresas. Discute a importância de se obter uma vantagem competitiva sustentável num arcabouço de planejamento estratégico

Unidades estratégicas de negócio na saúde: o caso Alergoclínica

Trata de um Estudo de Caso. Unidades estratégicas de negócio em saúde : o caso Alergoclínica. Aborda mudanças em estrutura, estratégia e processos, destacando o uso da estrutura por Unidades Estratégicas de Negócio provocadas por meio de alterações no cenário da prestação de serviços em saúde, identificando os limites entre cada um dos conceitos aplicados e o momento da organização estudada.

Modelo conceitual para estruturação de um sistema de monitoramento do posicionamento competitivo em ambientes turbulentos

Trata-se de um estudo teórico que visa construir um ::môdelo conceitual para estruturar um Sistema de Monitoramento do Posicionamento Competitivo de uma Empresa inserida em um ambiente turbulento. Inicia discutindo as bases teóricas e inter-relacionamentos entre estratégia e meio ambiente, para então aprofundar os temas de turbulência ambiental, posicionamento competitivo e sistemas de monitoramento; segue então explorando as técnica.s de. análise mais adaptadas para esta temática competitiva, a fim de propor uma abordagem consistente para se estruturar o sistema de monitoramento. ·Ao propor um modelo conceitualmente novo, a Dissertação visa então contribuir a uma melhor compreensão das implicações estratégicas existentes quando se procura integrar os conceitos e variáveis inerentes aos temas de posicionamento competitivo, turbulência ambiental e sistemas de monitoramento

Bancos comerciais nos anos oitenta : um estudo exploratório sobre o papel da automação nas estratégias mercadológicas do setor

Trata do papel da automação bancária nas estratégias mercadológicas levadas a cabo pelos bancos comerciais no período de 1980-1989. Analisa o efeito do ajuste frente à crise conjuntural enfrentada pelos Bancos na década de 80 e as estratégias desenvolvidas com base na associação entre a indústria microeletrônica nascente e o sistema financeiro nacional. Realiza estudo de caso sobre o Citibank N.A.

Intraempreendimentos : até onde as corporações podem expandir esta idéia

Trata de questões pertinentes à estratégias das corporações encorajarem a inovação e o intraempreendimento, para garantirem a sobrevivência e sucesso a longo prazo, num ambiente globalizado de rápidas mudanças e altamente competitivo