The effects of uncertainty about the timing of deals on consumer behavior

I examine the effects of uncertainty about the timing of de aIs (i.e. temporary price cuts or sales) on consumer behavior in a dynamic inventory model of consumer choice. I derive implications for purchase behavior and test them empirically, using two years of scanner data for soft drinks. I fmd that loyal consumers' decisions, both about the allocation of their purchases over time and the quantity to be purchased in a particular deal, are affected by the uncertainty about the timing of the deal for the product. Loyal consumers buy a higher fraction of their overall purchases during de ais as the uncertainty decreases. This effect increases with an increase in the product' s share of a given consumer' s purchase in the same category or if the consumer stockpiles (i.e., is a shopper). During a particular deal, loyal shoppers increase the quantity they purchase the more time that has passed since the previous de aI, and the higher the uncertainty about the deals' timing. For the non-Ioyal consumers these effects are not significant. These results hold for products that are frequently purchased, like soft-drinks and yogurt, but do not hold for less frequentIy purchased products, such as laundry detergents. The fmdings suggest that manufacturers and retailers should incorporate the effects of deals' timing on consumers' purchase' decisions when deriving optimal pricing strategies.

Aligning sustainability and corporate strategies: the case of hybrid-electric vehicles and Fiat-Chrysler Automobiles

Este estudo analisa a integração da sustentabilidade ambiental na estratégia das empresas no contexto da indústria automobilística. A implementação de estratégias de sustentabilidade e o desenvolvimento de veículos híbrido-elétricos são investigados com referência ao caso de um ator principal na indústria. Entre as aplicações de mobilidade eléctrica, que irá aumentar a presença no mercado nos próximos anos devido às regulamentações rigorosas e as preferências dos clientes, a pesquisa está focada em veículos híbrido-elétricos. As estratégias de sustentabilidade das grandes fabricantes de automóveis e as implicações subsequentes em termos de desenvolvimento de produtos, com uma atenção especial aos veículos elétricos híbridos, foram analisados através de dados secundários. Além disso, os dados primários foram coletados sobre a estratégia de sustentabilidade de um ator importante na indústria e usados para realizar um estudo de caso. A análise incidiu sobre os fatores críticos e os aspectos que têm impacto sobre as estratégias de sustentabilidade, que visam reduzir o impacto ambiental da indústria automobilística, e sobre o desenvolvimento de veículos híbridos. A análise dos dados mostrou que a Fiat-Chrysler Automobiles (FCA) teve uma ênfase menor na mobilidade eléctrica em termos de relatórios de sustentabilidade. A conclusão apresenta uma avaliação da estratégia corporativa da FCA, em termos de sustentabilidade ambiental, e apresenta um quadro para o desenvolvimento de veículos híbridos com quatro abordagens diferentes que têm impacto sobre a estratégia de sustentabilidade de uma montadora.

Antitruste: sanção de desinvestimentos em ativos: um estudo de caso no processo administrativo no 08012.11142/2006-79

O presente trabalho é um estudo de caso, tendo como objetivo principal avaliar a sanção de desinvestimentos de ativos, isto é, a pena de cisão de sociedade, transferência de controle societário e/ou venda de ativos, conforme disposto no art. 38, inciso V, da Lei no 12.529/2011 (Lei de Defesa da Concorrência). Para tanto, parte-se da exposição da decisão proferida pelo Tribunal do Conselho Administrativo de Defesa Econômica (Cade) no Processo Administrativo no 08012.011142/2006-79, denominado Cartel de Cimento e Concreto. Tal decisão condenou as empresas fabricantes de cimento e prestadoras de serviços de concretagem a desinvestirem ativos próprios, frutos de aquisição ou de crescimento orgânico. É importante destacar que essa decisão sofreu relevante modificação ao longo do julgamento, decorrente da alteração de entendimento pelos conselheiros do Cade. Em um segundo momento, o trabalho procura propiciar ao leitor uma visão ampla (prós e contras) dos tipos de remédios ou sanções existentes e aplicáveis aos casos em que se determina a medida de desinvestimento, por meio da seleção de alguns casos internacionais e nacionais, escolhidos a partir de casos amplamente tratados pela doutrina, e também citados no julgamento do Processo Administrativo no 08012.011142/2006-79. A seguir, aborda-se a questão do desinvestimento específico ocorrido no Processo Administrativo no 08012.011142/2006-79, buscando-se evidenciar, a partir da análise do aparente choque dos votos do conselheiro-relator e do conselheiro-revisor, que as bases utilizadas para determinação dos desinvestimentos carecem de parâmetros concretos para sua aplicação. Ao final do estudo acerca do desinvestimento, delineia-se uma proposição para solução jurídica. Ao final, conclui-se que a aplicação de medidas de desinvestimentos como penalização por participação em cartel não é escolha fácil, e sua utilização tampouco é pacífica, devendo-se levar em conta alguns aspectos relevantes para que possa ser utilizada de maneira legítima e garantir a sua melhor eficácia.

Effect of price and in-store promotion on sales: a study of distinct regions in an emerging market

Increasing competition caused by globalization, high growth of some emerging markets and stagnation of developed economies motivate Consumer Packaged Goods (CPGs) manufacturers to drive their attention to emerging markets. These companies are expected to adapt their marketing activities to the particularities of these markets in order to succeed. In a country classified as emerging market, regions are not alike and some contrasts can be identified. In addition, divergences of marketing variables effect can also be observed in the different retail formats. The retail formats in emerging markets can be segregated in chain self-service and traditional full-service. Thus, understanding the effectiveness of marketing mix not only in country aggregated level data can be an important contribution. Inasmuch as companies aim to generate profits from emerging markets, price is an important marketing variable in the process of creating competitive advantage. Along with price, promotional variables such as in-store displays and price cut are often viewed as temporary incentives to increase short-term sales. Managers defend the usage of promotions as being the most reliable and fastest manner to increase sales and then short-term profits. However, some authors alert about sales promotions disadvantages; mainly in the long-term. This study investigates the effect of price and in-store promotions on sales volume in different regions within an emerging market. The database used is at SKU level for juice, being segregated in the Brazilian northeast and southeast regions and corresponding to the period from January 2011 to January 2013. The methodological approach is descriptive quantitative involving validation tests, application of multivariate and temporal series analysis method. The Vector-Autoregressive (VAR) model was used to perform the analysis. Results suggest similar price sensitivity in the northeast and southeast region and greater in-store promotion sensitivity in the northeast. Price reductions show negative results in the long-term (persistent sales in six months) and in-store promotion, positive results. In-store promotion shows no significant influence on sales in chain self-service stores while price demonstrates no relevant impact on sales in traditional full-service stores. Hence, this study contributes to the business environment for companies wishing to manage price and sales promotions for consumer brands in regions with different features within an emerging market. As a theoretical contribution, this study fills an academic gap providing a dedicated price and sales promotion study to contrast regions in an emerging market.