Uso da informação por profissionais de vendas - estudo de caso do varejo brasileiro

Ao entender os processos organizacionais e humanos que transformam a informação em percepção, conhecimento e ação, uma organização é capaz de perceber como investir mais adequadamente na captação, manutenção e desenvolvimento de suas fontes de informação. Esse cenário pode ser ainda mais crítico num setor de mão de obra intensiva como o varejo, onde o elo primário da relação com seus consumidores é a força de vendas. O objetivo principal deste trabalho é identificar como e por quê os profissionais de vendas que atuam no varejo usam a informação em sua rotina profissional, atentando para as limitações que cercam esses profissionais no desempenho de suas atividades. Para tanto, foi desenvolvido um estudo de caso em organização varejista brasileira de grande porte, com foco no lançamento do novo conceito de loja voltado para a comercialização de produtos de tecnologia móvel, quais sejam celulares, smartphones, tablets e acessórios, tendo a teoria do uso da informação de Choo (2003) servido de alicerce principal para o estudo. O uso da informação pelos profissionais de vendas foi analisado em três arenas estratégicas: sensemaking, construção de conhecimento e tomada de decisão. Nossas descobertas nos levam a acreditar que o profissional de vendas usa a informação nas referidas arenas, no entanto, tal uso parece apresentar gradações, com maior ou menor intensidade, de acordo com a arena em questão.

Engajamento do consumidor em uma comunidade virtual de marca

O estudo objetivou a investigação do fenômeno de engajamento do consumidor em uma comunidade virtual de marca, tendo a Fan Page da L'Oréal Paris Brasil como contexto de observação. Para isso, por meio de método netnográfico, foram coletadas as interações entre os membros da comunidade ao longo de três meses e analisadas sob a perspectiva do modelo conceitual apresentado por Brodie et al. (2011b). Durante a análise de conteúdo, considerando as técnicas propostas por Bardin (2007), foram identificadas as dimensões, os processos e sub-processos do engajamento do consumidor, conforme proposto pelo modelo conceitual. Além disso, os resultados encontrados apontam para a validação do modelo e reforçam a perspectiva de que a simples participação ou envolvimento não pressupõe engajamento, pois este reflete um estado psicológico complexo, dependente de contexto e que necessita de processos antecedentes e consequentes. Com base nos achados, são discutidas as implicações teóricas e práticas, assim como sugestão para futuros estudos sobre o tema.

Motivações para a verticalização logística na indústria de bens de consumo : um estudo de caso sobre a Coca-Cola Andina Brasil

As organizações são alvos constantes de mudanças impostas por fatores que exigem rápidas e consistentes decisões para se manterem competitivas. A estratégia que melhor explora os recursos e as competências como forma de obtenção de vantagens competitivas sustentáveis pode estar dentro ou fora das fronteiras organizacionais. Este trabalho tem como objetivo identificar e avaliar as razões que levaram uma indústria de bebidas à migração de um modelo de distribuição terceirizado para um verticalmente integrado. Para tal, foi realizado um estudo de caso que permitiu avaliar o comportamento dos transportadores na ótica do contratante, e o processo de análise e implementação desse projeto de verticalização. Com os resultados obtidos foi possível avaliar as vantagens e riscos desse novo modelo, explorando o cruzamento entre as contribuições teóricas e empíricas. Portanto, ampliamos a visão da academia e dos executivos sobre a decisão de sourcing, e exploramos os aspectos estratégicos desse complexo e importante processo decisório.

Vergonha e comportamento de consumo de produtos falsificados

A vergonha é uma emoção autoconsciente e avaliadora que depende de uma série de cognições relacionadas ao self para ser experimentada. Apesar de amplamente estudada na psicologia, no marketing pouco se sabe sobre os antecedentes da vergonha e seu efeito no comportamento do consumidor, em especial no consumo de produtos falsificados. O objetivo geral desse estudo é entender a relação entre vergonha e comportamentos de consumo de produtos falsificados. Dois procedimentos experimentais, numa amostra de 129 pessoas com idade entre 18 e 50 anos, foram realizados para analisar seis hipóteses apresentadas. O primeiro experimento verificou (a) se o risco social percebido alto aumenta a vergonha, (b) se a qualidade da falsificação (alta/baixa) modera a relação entre risco social percebido e vergonha, caso esta relação exista. Os resultados confirmaram o efeito esperado do risco social percebido na vergonha, mas não confirmaram a moderação da qualidade da falsificação nessa relação. Mostraram ainda um efeito inesperado do gênero na vergonha: homens sentem mais vergonha que mulheres no contexto de consumo de falsificados. O segundo experimento verificou (a) se a antecipação da vergonha reduz a intenção de compra de produtos falsificados, (b) se a antecipação de vergonha influencia a atitude (favorável/desfavorável) em relação a produtos falsificados, e (c) se estas duas últimas relações, caso existam, são moderadas pelo custo-benefício do produto. Os resultados não confirmaram a influência da antecipação da vergonha na atitude em relação a falsificados e na intenção de compra de falsificados, mas mostraram que quanto menor o custo-benefício, maior o efeito da antecipação da vergonha na redução da intenção de produtos falsificados. Os resultados mostraram ainda um efeito moderador inesperado da renda na relação entre antecipação da vergonha e intenção de compra de falsificados. A antecipação da vergonha reduz a intenção de compras em consumidores com renda mais alta.

Apelo nostálgico no produto e na mensagem e sua influência na resposta do consumidor

O presente trabalho teve por objetivo analisar a influência do apelo nostálgico na atitude do consumidor. O trabalho foi iniciado com uma revisão de literatura sobre a conceituação e os estudos sobre a nostalgia, em seguida, o desenvolvimento das hipóteses e possíveis variáveis relacionadas à nostalgia. Para verificar a relação entre o apelo nostálgico da mensagem e do produto e a atitude em relação à propaganda, a atitude em relação ao produto e a intenção de compra, foi desenvolvida uma pesquisa qualitativa por meio de entrevistas com treze pessoas, seis consumidores e sete profissionais de áreas relacionadas ao tema. A análise das entrevistas foi realizada pela análise de conteúdo. Os resultados foram categorizados e foram desenvolvidas proposições advindas das entrevistas sobre a marca com apelo nostálgico e a influência na identificação do consumidor e a intenção de compra, o tempo de relacionamento de um grupo social com a propensão à nostalgia dos membros do grupo e a intenção de compra e o apelo nostálgico (em produtos e mensagens) e a intenção de compra moderados pelo nível de valorização do consumidor pela sua cultura. Esta pesquisa, juntamente com a pesquisa bibliográfica, serviu de base empírica para o estudo quantitativo e para as hipóteses da pesquisa relacionadas ao apelo nostálgico no produto e na mensagem moderados pelo envolvimento com o produto e a propensão à nostalgia e as influências na atitude em relação à propaganda, atitude em relação ao produto e na intenção de compra. Para o trabalho quantitativo foram realizados dois estudos, um estudo foi de caráter piloto, com três experimentos cada que permitiram o teste das hipóteses por meio de análise de variância e análise de covariância. Entre os resultados, observou-se que o uso combinado entre o apelo nostálgico na mensagem e no produto possui um efeito melhor na apresentação de uma propaganda o que facilita a compreensão dos consumidores. O apelo nostálgico no produto influenciou diretamente na atitude em relação à propaganda, atitude em relação ao produto e na intenção de compra. As diferenças entre os sexos e as classes sociais dos respondentes e o achado em relação ao envolvimento com o produto e a propensão à nostalgia como covariáveis foram evidenciados. Ao final, são apresentadas as considerações finais, as implicações teóricas e práticas, as limitações e direcionamentos futuros.

Comportamento de compra dos consumidores num ambiente multicanal : o caso de um grande varejista brasileiro

Nas últimas décadas, o varejo passou por várias transformações. Depois da popularização da internet, muitas mudanças ocorreram, como o crescimento dos canais virtuais e a mudança de papel das lojas físicas. Essas mudanças impactaram diretamente no comportamento de compra do consumidor, que passou a ter vários pontos de contato com o varejista. O presente trabalho visa refinar, no cenário brasileiro, o artigo de Schröder e Zaharia (2008), que analisa as Orientações para Compras dos consumidores (Conveniência, Independência, Recreação e Aversão ao Risco) e como essas Orientações para Compra influenciam na escolha, por parte dos consumidores, dos canais de pesquisa e compra de um varejista. Por meio do estudo de caso, com um grande varejista multicanal brasileiro, foi feita pesquisa junto aos seus consumidores para avaliar como as Orientações para Compra influenciam o comportamento de compra e a escolha pelos canais a serem utilizados. Acredita-se que com os achados obtidos, poderão contribuir, no cenário acâdemico, para o melhor entendimento do impacto das Orientações para Compra no comportamento de compra do consumidor, nesse ambiente em transformação; e, com relação ao cenário gerencial, colaborar com o varejo, demonstrando que o uso das Orientações para Compras, na melhoria dos processos e desenvolvimento dos canais de contato com os consumidores, pode impactar de forma positiva o relacionamento com o cliente, possibilitando atender as suas necessidades e aumentar sua fidelidade.

Parceria público-privada como alternativa para mitigar o problema de hold up em investimentos de infra-estrutura no setor ferroviário: estudo de caso

O presente estudo apresenta o problema de hold up que aparece em situações de contratos incompletos e investimentos específicos onde um dos agentes de um contrato pode não estar disposto a investir no ativo específico por temer um futuro prejuízo. São apresentados dois projetos de investimento de infra-estrutura no setor ferroviário brasileiro, passíveis de hold up e tem-se como objetivo mostrar que as parcerias público-privadas podem ser arranjos contratuais eficientes e que resultem no investimento ótimo.

Impacto da abertura comercial sobre a produtividade da indústria brasileira

Dentro do atual contexto econômico brasileiro, não existem dúvidas da importância de se discutir o tema produtividade industrial. Dentre os vários benefícios que um aumento da produtividade industrial pode gerar, há de se destacar a manutenção de preços baixos, a redução das taxas de juros e aumento do investimento e consumo. Além disso, o aumento da produtividade industrial ao reduzir o custo da produção e aumentar a sua escala, torna os produtos nacionais com preços mais competitivos no comércio internacional. Alguns fatores que levam ao aumento da produtividade industrial são: redução do emprego, utilização de insumos e de maquinária de melhor qualidade, aperfeiçoamento das técnicas produtivas e aumento da competição. Com exceção da redução do emprego, pode-se afirmar que esses fatores que geraram um aumento da produtividade são resultados da abertura da economia no início dos anos 90. Como o crescimento da produtividade industrial coincidiu com a mudança de orientação da política comercial brasileira, podemos considerar que a liberalização do comércio influenciou positivamente a produtividade. Os objetivos principais desse trabalho são calcular e analisar a evolução da produtividade total dos fatores para a indústria brasileira e seus setores de atividade no período de 1989 a 2001 destacando o comportamento da indústria após a reforma implementada no início da década de 90 e verificar se a abertura comercial impactou positivamente a produtividade industrial e de seus setores.

Benefícios privados de controle, ambiente legal e desenvolvimento do mercado de capitais: um estudo do caso brasileiro

A idéia central deste trabalho parte da percepção de que nem todos os investidores de uma mesma empresa recebem payoff proporcional aos direitos de fluxo de caixa conferidos por suas ações. A esse valor, que seria apropriado pelos acionistas controladores da empresa é dado o nome de benefício privado de controle. Estudos anteriores mostram que a qualidade da proteção dos minoritários pela lei, bem como sua aplicabilidade e origem das famílias legais explicam grande parte dos benefícios privados de controle entre os países. Mostram também que quando os direitos dos investidores e dos credores são bem protegidos e garantidos pelos reguladores ou pelos tribunais, os investidores financiam as empresas, estabelecendo a relação entre benefícios privados de controle e desenvolvimento do mercado de capitais. Este trabalho desenvolve um modelo simples, capaz de capturar qual é a decisão ótima de um administrador que exerce controle sobre a empresa no que diz respeito a desviar ou não recursos da empresa e de expropriar ou não os investidores minoritários, sendo que a abordagem feita neste estudo se difere das anteriores na medida em que introduz dois tipos diferentes de desvios. O primeiro, tratado nos modelos anteriores, representa o desvio de recursos ou idéias da empresa para o acionista controlador, enquanto que o segundo representa a capacidade do acionista controlador de desviar recursos dos acionistas minoritários. Nesta modelagem os dois tipos de desvios têm características e custos diferentes e são combatidos com instrumentos distintos na legislação. Por último, é feita uma análise de alguns pontos da Lei das S.A. brasileira buscando identificar que características dessa legislação afetam os custos incorridos pelo controlador para desviar recursos dos acionistas minoritários, realçando as características que contribuem para a qualidade e aplicabilidade da legislação e focando nos incentivos gerados do ponto de vista econômico.

O Conselho Municipal de Desenvolvimento Sustentável (CMDS) e a gestão de recursos hídricos: um estudo na Bacia do Rio Itabapoana (RJ)

O objetivo desta dissertação é analisar a forma de atuação do CMDS, e sua contribuição para a gestão dos recursos hídricos nos cinco municípios do Rio de Janeiro pertencentes à bacia do rio Itabapoana. O presente estudo foi conduzido a partir de uma discussão teórica sobre os temas: desenvolvimento local, cidadania, desenvolvimento local com cidadania e gestão social. Posteriormente, foram realizadas entrevistas temáticas, baseadas no método não probabilístico, com uma amostra composta por 38 pessoas, entre conselheiros do CMDS (membros do poder público e sociedade civil organizada), técnico, consultores e gestores do Sebrae/RJ. No tratamento dos dados foi utilizada a análise de discurso. Foram identificados aspectos negativos e positivos no que diz respeito à atuação e funcionamento do Conselho nos municípios analisados. Mesmo assim, pode-se verificar que grande parte dos conselheiros tem experiência anterior em Conselhos e movimentos sociais, e que o Projeto Managé, por meio da atuação dos CMDS, ajudou a construir uma identidade territorial para a bacia e também despertou a necessidade de maior conscientização e preservação do meio ambiente. Pode-se concluir que a forma de atuação do CMDS depende da interação e do nível de comprometimento do poder público e da sociedade civil organizada. Portanto, as condições institucionais locais exercem importante influência nas formas de mobilização social e participação dos indivíduos, visto que o processo de gerenciamento de recursos hídricos da bacia encontra-se ainda em fase de construção

Gestão de projetos documentais em instituições públicas: um estudo de caso

Através de um estudo de caso, esta pesquisa buscou analisar os entraves que impediram a implantação de um modelo de gestão arquivística pela diretoria administrativa da Faculdade de Arquitetura e Urbanismo da Universidade Federal da Bahia (FAUFBA), no período entre dezembro de 2002 e julho de 2003. Procurou-se fundamentar a base teórica num estudo crítico de bibliografia, através das categorias analíticas utilizadas como principais variáveis para essas formulações, que foram: poder, relações de poder e instituições.Foram identificadas limitações decorrentes do campo estudado e apontadas as limitações da metodologia empregada, em razão das restrições impostas pelo campo. Nas considerações finais, as questões sobre poder, gestão, condições de trabalho e cultura organizacional são destacadas como relevantes fatores que impedem que o arquivo preste serviços de qualidade, considerando-se imprescindível uma política pública amparada em norma legal já existente, o que poderia contribuir para mudar esse quadro.