Variáveis que influenciam nos processo de trocas relacionais : um estudo nas grandes indústrias de transformação de couros

Com base em pesquisas anteriores, este trabalho buscou analisar o relacionamento das indústrias de transformação do couro, com os seus clientes e fornecedores, descrevendo as principais variáveis que influenciam nos processos de trocas relacionais no contexto das grandes organizações. A presente pesquisa caracteriza-se como um estudo qualitativo, do tipo descritivo. A principal técnica de coleta de dados ocorreu por meio da entrevista semi-estruturada, no período de agosto a dezembro de 2005. Estes dados foram submetidos à análise de conteúdo do tipo temática, segundo Bardin (1977). Os resultados da pesquisa foram analisados a partir de três amplos temas, sendo que, no que concerne às variáveis que podem estimular a prática de relacionamentos de longo prazo surgiram aspectos como: confiança, comprometimento, cooperação e troca de informações, serviços ao cliente, identificação e interesse mútuo, entre outros fatores que influenciam nos processos de trocas relacionais. Diante destes resultados, parece então fundamental para clientes e fornecedores que desejam construir e manter relacionamentos consistentes e duradouros com as empresas pesquisadas, que se mantenham alerta a estes fatores, e mais, parece necessário perseguir, incansavelmente, a excelência na conquista destes aspectos para alcançar a tão desejada vantagem competitiva, e assim, alcançar os objetivos no longo prazo.

Desdobramento da função qualidade em serviços : o caso do Shopping Iguatemi de Porto Alegre

O fortalecimento do setor de serviços na economia mundial tem exigido o desenvolvimento de modelos apropriados para este setor, onde as informações podem criar o suporte necessário para administradores avaliarem os resultados e a qualidade dos serviços de acordo com as demandas dos clientes. Este trabalho apresenta uma adaptação do modelo de Desdobramento da Função Qualidade (QFD). A proposta incorpora os princípios do Marketing de Relacionamento e foi desenvolvida para auxiliar no planejamento da qualidade no setor de serviços, mais especificamente no segmento de Shopping Centers. O modelo proposto foi testado em um Estudo de Caso realizado junto ao Shopping Center Iguatemi, onde foi estudada a relação entre administradores e lojistas. O objetivo do Estudo de Caso foi entender e atender às demandas dos lojistas. A abordagem proposta representa um avanço teórico importante, pois incorpora os princípios do marketing de relacionamento ao desdobramento da qualidade. O resultado é um modelo mais completo. Esse modelo conduz a um plano de ação abrangente, que permite ao mesmo tempo atender às demandas dos lojistas e reforçar a relação gerência – lojistas.

Implementação de CRM em indústria petroquímica de 2ª geração e análise do nível de satisfação do cliente resultante

A competitividade das empresas apresenta forte ligação com a qualidade do relacionamento com o cliente. Para competir em tempo real é preciso dotar a empresa de meios que permitam conhecer e relacionar-se de forma cada vez mais eficiente com os clientes. O uso intensivo da tecnologia é fator que contribui para que o relacionamento com o cliente se torne mais efetivo. CRM (Customer Relationship Management) faz uso da tecnologia de informação com o objetivo de desenvolver e gerenciar relações entre empresas e seus clientes, de forma individualizada e mutuamente benéfica. O presente trabalho refere-se à implementação de um sistema CRM, abrangendo as etapas de seleção da solução de CRM, definição do organograma, cronograma e metodologia de trabalho, redesenho dos processos de atendimento ao cliente e configuração do software. Também é objeto deste trabalho a verificação do nível de satisfação do cliente resultante. O estudo foi desenvolvido junto a uma empresa do setor petroquímico, caso pioneiro de implantação de CRM no país, considerando o segmento de mercado em análise. O texto discute a relação existente entre um sistema de CRM e a satisfação do cliente, apresentando os resultados de uma pesquisa de satisfação aplicada aos clientes da empresa em estudo.

Análise do mercado supermercadista de marcas próprias sob a perspectiva do fabricante

A convergência da indústria em grandes oligopólios gerou, por longo período, pressões sobre o varejo. Nos últimos anos, o Brasil seguiu o movimento mundial de aquisições de redes supermercadistas menores pelos grandes grupos internacionais. Este fato, em conjunto com a disputa acirrada pela preferência do consumidor, fez com que os canais supermercadistas passassem a investir com maior intensidade na atração de novos clientes, bem como na manutenção dos seus atuais compradores. Através de produtos com a sua insígnia, o canal varejista buscou a fidelização do consumidor, o aumento da rentabilidade e o incremento de vendas em suas lojas. O segmento de marcas próprias apresentou alto índice de crescimento nos últimos anos e os fabricantes vislumbraram neste mercado a perspectiva de aumento de faturamento e a oportunidade de comercialização dos seus produtos em cadeias supermercadistas de grande porte, mesmo sob a marca do varejista. Passados alguns anos, este mercado não atingiu o patamar de crescimento idealizado. Não se pode desprezar este mercado que representa 6,5 % do setor e dispõe de mais de 17.000 itens, mas é preciso avaliar seu verdadeiro impacto sobre os negócios (ACNielsen, 2002). Este estudo teve por objetivo a análise do mercado de marcas próprias sob a perspectiva do fabricante, abordando questões relativas a (a) evolução do segmento, (b) fatores motivadores e restritivos, (c) estratégias da indústria, (d) estratégias do varejo e (e) perspectivas. A partir de um estudo de casos múltiplos realizado com fabricantes de marcas próprias das principais redes supermercadistas do Brasil, identificou-se quais são os fatores que afetam o mercado de marcas próprias. Acrescentando novos conhecimentos às asserções teóricas, observa -se que a participação dos fabricantes no segmento é avaliada positivamente, mas a continuidade desta operação é condicionada ao compartilhamento de estratégias, ações e riscos entre indústria e varejo.

O papel da satisfação, confiança e comprometimento na formação de intenção de compra futura entre clientes com níveis de experiência diferenciados

O conceito de satisfação está intimamente relacionado ao Marketing. De especial interesse tem sido a verificação do impacto da satisfação na manutenção de clientes, tendo como pano de fundo a busca de relacionamentos. A partir de um estudo realizado por Garbarino & Johnson (1999: 70-87), onde foram averiguadas as relações existentes entre satisfação, confiança e comprometimento sobre as intenções de compra futura entre clientes de perfil transacional e relacional, os autores concluem que a satisfação não exerceria qualquer influência sobre intenções futuras de compra para clientes de perfil relacional. O presente estudo verifica a manutenção ou não desta conclusão em um ambiente diferente, aplicando os modelos desenvolvidos para clientes relacionais e transacionais de Garbarino & Johnson, respectivamente para clientes antigos e novos. Porém, testou-se um modelo alternativo para clientes relacionais, onde a ligação satisfação–intenção era intermediada pela confiança. Os resultados indicam que, nas empresas pesquisadas, um cliente antigo apresenta um comportamento muito semelhante ao cliente relacional e o cliente novo muito próximo ao cliente transacional. Quanto ao modelo alternativo, foi refutado. Entretanto, pode-se entrever que a satisfação entre clientes antigos pode não ser tão inexpressiva assim na geração de intenções futuras de compra.

Um estudo sobre a somatose infantil em pacientes portadores de leucemia

O presente estudo propõe-se a investigar as possíveis manifestações da somatose infantil em pacientes do Hospital da Criança Santo Antônio portadores de Leucemia Linfoblástica Aguda. Utilizamos o método psicanalítico de estudo com casos para a escuta psicanalítica de dois casos escolhidos: o caso 1, filha única de quatro anos de idade uma família que reside na região da serra; recebeu o diagnóstico de LLA aos dois anos e nove meses, sem recidivas e com bom prognóstico. O caso 2, menino com sete anos de idade, com dois irmãos mais velhos e um mais moço, família residente na grande Porto Alegre; recebeu diagnóstico de LLA aos três anos, duas recidivas após o diagnóstico e um prognóstico reservado. A partir de nosso instrumental teórico conceitual concebemos a somatose como efeito da ação do mecanismo denominado foraclusão local. Este mecanismo é conseqüência do emassamento ou compactação entre os significantes primordiais S1 e S2. Em ambos os casos estudados, encontramos nas histórias subjetivas dos participantes a presença de significantes envolvidos no desencadeamento e no curso da doença.

A avaliação do grau de relacionamento entre hospital e médicos no Hospital Santa Catarina

A relação existente entre médicos e hospitais é o tema desta dissertação. Ainda que pouco abordado, tanto no âmbito acadêmico, quanto no empresarial, o tema requer uma atenção especial aos gestores de organizações hospitalares privadas atuantes no mercado de saúde suplementar do Brasil. A pesquisa aqui apresentada, foi desenvolvida junto ao Hospital Santa Catarina de São Paulo – SP e seu objetivo principal foi mensurar o grau de relacionamento existente entre o Hospital Santa Catarina e seus médicos, através da adaptação e aplicação da escala de mensuração do relacionamento de clientes desenvolvida por Wilson e Vlosky (1997). O desenvolvimento da referida escala, objetivou mensurar as variáveis que caracterizam o Marketing de Relacionamento praticado pelas empresas. Após a aplicação do instrumento de Wilson Vlosky (1997), adaptado ao contexto hospitalar, junto ao Hospital Santa Catarina, concluiu-se que o grau de relacionamento existente entre os médicos e o hospital é muito bom. Esta avaliação se dá devido ao resultado obtido nas análises de concordância dos seis constructos de relacionamento avaliados na pesquisa.

Análise do perfil dos clientes de academias de ginástica : o primeiro passo para o planejamento estratégico

Neste estudo, buscou-se identificar as motivações humanas para a prática de atividade física, a fim de compreender os motivos de aderência e permanência dos indivíduos nas academias de ginástica, e a partir disso, contribuir para criar a base de uma estratégia de marketing voltada à fidelização de clientes de academias. Como metodologia, adotou-se a pesquisa descritiva como forma de aplicar conhecimentos na direção da solução de um problema específico, composto de duas etapas distintas: a primeira qualitativa (com caráter exploratório) e a segunda quantitativa (através da estruturação, aplicação de um questionário, para verificar e mensurar o comportamento dos consumidores de academias de ginástica). A partir da coleta, tabulação e análise dos resultados obtidos sobre a motivação dos clientes de academias, foi possível criar orientações para o planejamento estratégico voltado à fidelização dos clientes de academias de ginástica.

A influência da consciência ambiental e das atitudes em relação ao consumo sustentável na intenção de compra de produtos ecologicamente embalados

O agravamento dos problemas ambientais ocorridos nos últimos cem anos está diretamente relacionado ao uso indiscriminado dos recursos existentes no meioambiente. Desde de a década de 70, entretanto, os movimentos ambientais surgiram e ganharam força de forma a desempenharem, hoje, um papel relevante na sociedade. Paralelamente a este movimento voltado para as questões ambientais, surgiu também um tipo de consumidor que passou a ponderar os impactos de seu padrão de consumo na natureza. Este novo consumidor foi denominado consumidor ecologicamente correto (ou verde) e seu comportamento de compra, consumo sustentável. Deste modo, este estudo buscou verificar a influência exercida pelo nível de consciência ambiental do consumidor e pelas suas atitudes em relação ao consumo sustentável nas suas intenções de compra de produtos ecologicamente embalados. Para tanto, com base em uma pesquisa do tipo survey testou-se, com a utilização da modelagem de equações estruturais, um modelo integrado para se verificar as relações entre as variáveis latentes. Os resultados indicam haver uma influência positiva da consciência ambiental nas atitudes em relação ao consumo sustentável e desta nas intenções de compra de produtos ecologicamente embalados. Ainda, verifica-se uma influência positiva direta do nível de consciência ambiental nas intenções de compra de produtos ecologicamente embalados. Discussões sobre os resultados alcançados, bem como implicações gerenciais e sugestões para pesquisas futuras são abordadas ao fim do trabalho.

Programa de relacionamento Viva Claro : avaliação geral dos benefícios para a empresa e clientes com base nas atitudes e comportamentos dos clientes

Este trabalho tem como objetivo, por meio de uma pesquisa quantitativa desenvolvida junto aos clientes e junto aos sistemas de dados da empresa, investigar os benefícios do Programa de Relacionamento Viva Claro para a empresa Claro Digital com base nas atitudes e comportamentos dos clientes, assim como os benefícios mais valorizados e a avaliação geral do Programa, segundo a visão dos clientes. Para tanto foram entrevistados, por telefone, 300 Participantes e 300 Não Participantes do Programa, escolhidos aleatoriamente entre os clientes com mais de um ano de relacionamento com a empresa, no caso dos Não Participantes, e mais de um ano de adesão ao Programa, no caso dos Participantes do Programa. O questionário ainda contemplou a investigação de lealdade dos Participantes e Não Participantes. Procurou-se conhecer, a partir dos dados existentes na empresa, a receita média, adesão a serviços e churn dos Participantes e dos Não Participantes do Programa. Os resultados obtidos com o questionário apontam elevado nível de satisfação com relação ao Programa bem como conhecimento das ferramentas de comunicação utilizadas. Identifica-se a necessidade de intensificar a comunicação com relação às informações sobre as regras do Programa e as parcerias disponíveis. Com relação aos benefícios para a empresa, os Participantes do Programa apresentam receita média e adesão a serviços superior aos Não Participantes. O mesmo não foi identificado ao se analisar lealdade, a qual apresentou médias bastante elevadas, porém observou-se que a Participação no Programa não gerou alteração de atitudes e comportamentos ligados à lealdade.

O parto no processo de transição para a maternidade

Este trabalho investigou a importância do parto no processo de transição para a maternidade. Foi utilizado delineamento de estudo de caso coletivo, de caráter longitudinal. Oito participantes com idades entre 20 e 26 anos, primigestas e mantendo relacionamento conjugal estável com o pai do bebê, responderam a entrevistas semi-estruturadas durante o terceiro trimestre de gestação, nas primeiras quarenta horas após o parto, e três meses depois do nascimento do bebê. O estudo dos casos permite supor que o parto provoca o encontro da mulher consigo mesma como mãe, e desencadeia um trabalho de luto da mulher em relação à mãe perfeita e idealizada que acreditou, ou não, poder vir a ser para seu filho. O entendimento do parto acrescenta uma nova dimensão ao processo de construção da maternidade, na medida em que é tomado como a experiência que proporciona o primeiro encontro da mulher com suas capacidades maternas

Identificação do nível de relacionamento entre a Claro Digital e seus clientes corporativos

À medida que o mundo dos negócios tem se tornado cada vez mais competitivo e globalizado, o Marketing de Relacionamento tem sido estudado e desenvolvido como uma forma de garantir às empresas a construção de relações comerciais rentáveis e duradouras. No setor de telefonia celular brasileiro, o mercado já se aproxima da saturação, o que força as operadoras a buscarem novos clientes na base dos concorrentes. Neste contexto, desenvolver um relacionamento mais íntimo e consistente com seus clientes é uma questão de sobrevivência para as empresas. Este trabalho tem o propósito de verificar o atual nível de relacionamento existente entre a Claro Digital, operadora de celular gaúcha, e seus clientes corporativos, através da escala criada por WILSON & VLOSKY (1997). O modelo de WILSON & VLOSKY mensura a intensidade do marketing de relacionamento existente nos processos de troca entre cliente e fornecedor através de 30 questões, divididas em seis dimensões: dependência do fornecedor; nível de comparação com fornecedores alternativos; investimentos no relacionamento; troca de informações; confiança e comprometimento. Em uma etapa exploratória, a Escala WILSON & VLOSKY foi testada e adaptada para o setor de telefonia celular. Na fase descritiva, o questionário da escala foi aplicado em 198 clientes corporativos da Claro Digital através de entrevistas realizadas por telefone. O modelo utilizado nesta pesquisa, criado por WILSON & VLOSKY, apresentou validade de aplicação, demonstrando a existência de marketing de relacionamento na relação da Claro Digital com as empresas que usam o seu serviço celular. Os resultados obtidos nas seis dimensões propostas pelo modelo apresentaram índices acima do ponto médio da escala, que variava de um (1) a cinco (5). Os resultados das seis dimensões da escala também foram cruzados com diferentes caracterizações da amostra (região geográfica, tipo de atendimento, presença de outras operadoras, tempo de base e gasto médio), que determinaram comparativos relevantes para o entendimento global da pesquisa. Utilizando a mesma amostra da pesquisa de relacionamento, foi aplicada uma pesquisa para medir o grau de satisfação dos clientes corporativos. Os resultados da pesquisa de satisfação de clientes pessoa jurídica foram comparados com a Pesquisa Anatel, que mede clientes pessoa-física, revelando índices muito próximos.

Marketing estratégico : serviços agregados no atendimento aos clientes industriais de energia elétrica, em um ambiente não regulado

Resumo não disponível.

Análise comparativa dos modelos de geração, difusão e transferência de tecnologia dos institutos públicos de pesquisa e intitutos de pesquisa mistos, no agronegócio florestal da região sul

As atividades dos Institutos de Pesquisa são a Pesquisa, o Desenvolvimento e a Inovação (PD&I), onde as tecnologias, produtos e serviços, constituem-se no produto final a ser disponibilizado à sociedade. No setor florestal, isto é bem marcante nos Institutos de Pesquisa Mistos que, ao contrário dos Institutos Públicos de Pesquisa, tem suas atividades de pesquisa e desenvolvimento direcionadas prioritariamente a solução de problemas imediatos dos sistemas de produção de madeira e o aumento da produtividade dos povoamentos florestais, para o atendimento das empresas associadas. Com o objetivo de identificar as possíveis diferenças nos modelos de geração, difusão e transferência de tecnologia dos IPPs e IPMs e qual o modelo atualmente em uso por esses institutos é que o presente estudo foi idealizado e implementado. Com o apoio de uma survey em uma fase inicial, foi construído um estudo de casos envolvendo os institutos de pesquisas florestais mais demandados pelos clientes/usuários dos IPPs e IPMs e realizada uma análise comparativa entre IPPs e IPMs, atuando na região Sul. A survey foi utilizada para viabilizar conhecer os clientes/usuários dos IPPs e IPMs. Em uma segunda fase, a principal da pesquisa, com a utilização da metodologia de estudo de casos, apoiada nos resultados da survey, foram coletados dados junto aos IPPs e IPMs para o conhecimento do processo de geração, difusão e transferência de tecnologia desses institutos e, dessa forma, conhecer os diferentes modelos de transferência de tecnologia, atualmente em uso pelos IPPs e IPMs. Foram considerados no estudo as questões pertinentes, levando em conta as características percebidas com a inovação, a existência ou não de ações colaborativas para a realização de PD&I, a sustentabilidade ambiental das pesquisas e a influência e ação dos stakeholders e do Sistema Nacional de Inovação neste processo. Os resultados alcançados demonstraram a existência de uma postura mais competitiva que colaborativa, tanto entre os usuários das pesquisas como no relacionamento entre os próprios institutos de pesquisa. Outro resultado interessante foi à identificação, na opinião desses usuários de um grau de satisfação maior em relação aos IPPs que aos IPMs, fato que surpreende pela própria característica da relação entre os IPMs e seus associados. A análise conjunta do Sistema Nacional de Inovação permitiu concluir que, instituição importante desse sistema tem atuado mais de uma forma limitadora que facilitadora das ações dos IPPs e IPMs, principalmente nos aspectos regulatórios e fiscalizadores da atividade florestal, em detrimento de ações estimuladoras em prol do desenvolvimento econômico, social e do agronegócio florestal da região Sul, resultados que também levam a concluir a influência do SNI no direcionamento do modelo de pesquisa desses institutos mais para um modelo mercadológico que tecnológico.