Fatores de sucesso em empresas brasileiras com alto desempenho na Bolsa de Valores

Dissertação apresentada ao Programa de Pós-Graduação em Administração da Universidade Municipal de São Caetano do Sul

A gestão de vendas no mercado industrial (Business to Business): um estudo das práticas no setor de tecido índigo no Brasil

Na atual conjuntura de mercado, em que fatores, como recessão, comoditização de produtos, transformação do varejo, proliferação de mídias, concorrência acirrada, muitas vezes, predatória, torna-se cada vez mais difícil para as empresas encontrar diferenciais competitivos sustentáveis. Destarte, como reflexo dessas pressões econômicas competitivas e alterações sociais bem como culturais, estão sendo forçadas a se fazerem mais orientadas para o mercado e mais responsáveis com o cliente. Ao considerar o mercado industrial (B to B), que produz bens e serviços utilizados na produção de outros bens e serviços por outras organizações, o papel da venda pessoal vem sendo ampliado. O profissional de vendas desse setor é muito mais consultor de negócios do que vendedor. Espera-se de tal profissional a solução de problemas, portanto, este deve focar na construção de relacionamentos duradouros com os clientes. Registre-se que, em relação ao gerente de vendas, a expectativa é a mesma. No Brasil, vários profissionais de vendas foram promovidos ao cargo de gerente pelo sucesso obtido como vendedores, muitas vezes, com pouca ou nenhuma formação específica, antes de assumirem a função. Os objetivos desta pesquisa foram identificar e analisar quais tarefas, dentre as preconizadas pela teoria da administração de vendas, estão presentes na gestão de vendas das empresas fabricantes de tecido índigo, no Brasil, um mercado constituído por treze empresas. Como parâmetro desta avaliação, realizou-se um levantamento de campo, de natureza exploratória, em três fases, a primeira e segunda, quantitativa, por meio de entrevistas estruturadas; a terceira, de natureza qualitativa, por meio de entrevistas pessoais com gerentes de vendas de seis empresas do setor, o equivalente a 78,7% do mercado pesquisado. Constatou-se que, quanto à aplicação das técnicas gerenciais, não há uniformidade na atividade de administração de vendas das empresas pesquisadas. Também não se pôde afirmar que os resultados de faturamento estejam apenas relacionados às práticas de gestão em administração de vendas, embora haja fortes evidências nesse sentido.

A adaptação do Melbourne Decision Making Questionnaire (MDMQ) para a área de administração no Brasil

Dissertação apresentada ao Programa de Pós-graduação em Administração - Mestrado da Universidade Municipal de São Caetano do Sul

Lojas físicas e virtuais: diferenças no composto varejista em organizações que operam simultaneamente os dois canais no mercado brasileiro

Dissertação apresentada ao Programa de Pós-Graduação em Administração da Universidade Municipal de São Caetano do Sul como requisito para a obtenção do título de Mestre em Administração

Atratividade setorial no transporte aéreo de passageiros no Brasil

Dissertação apresentada ao Programa de Pós- Graduação em Administração - Mestrado como requisito para a obtenção do título de Mestre em Administração

Institucionalização do knowledge based view: um estudo das práticas gerenciais de gestão do conhecimento e suas contribuições para a competitividade das empresas do setor elétrico-eletrônico

A gestão do conhecimento (GC) é uma das recentes abordagens da administração contemporânea, cujo foco engloba o conceito de conhecimento como recurso estratégico, sendo que suas técnicas, práticas e iniciativas gerenciais encontram-se em momento de consolidação. Muitos estudos acadêmicos sobre gestão do conhecimento estão sendo realizados no campo da Administração, com o objetivo de sistematizar os conceitos, as práticas e as contribuições para o poder de competição das empresas (NONAKA e TAKEUCHI, 1997; EISENHARDT e SANTOS, 2000; PROBST, RAUB e ROMHARDT,2002; DALKIR, 2005). Esta pesquisa objetivou classificar as empresas do setor elétricoeletrônico brasileiro de acordo com o estágio de institucionalização da gestão do conhecimento, bem como verificar as contribuições das práticas de GC para seu poder competitivo. Foi realizado um survey a partir da listagem de 553 empresas elétricas e eletrônicas atuantes no Brasil e participantes da Associação Brasileira da Indústria Elétrica e Eletrônica (ABINEE), tendo sido averiguada uma amostra formada por 56 empresas respondentes. Os principais resultados encontrados foram: a) as empresas pesquisadas estão nos estágios iniciais de institucionalização de GC e b) as contribuições para o poder de competição, realizadas com adoção das práticas de GC, tinham como objetivo fortalecer a cultura de compartilhamento e disseminação do conhecimento, bem como, criar o ambiente favorável para o trabalho em equipe.

Ajustamento intercultural de executivos japoneses expatriados no Brasil: um estudo empírico

O ajustamento intercultural tem sido considerado fator determinante do sucesso em missões internacionais e o conceito-chave do modelo de ajustamento internacional de Black, Mendenhall e Oddou (1991a). O objetivo deste artigo é analisar o ajustamento intercultural de executivos japoneses expatriados. Realizou-se uma pesquisa qualitativa com 37 executivos japoneses expatriados, em 21 empresas de diversos setores no Brasil. Apesar de a literatura considerar os expatriados japoneses exemplos de sucesso,

Teletrabalho como fator de Inclusão social e digital em empresas de call center/contact center

O teletrabalho é uma realidade cada vez mais presente nos países desenvolvidos, tendo sido experimentado por diferentes tipos de empresas. Esta pesquisa teve como objetivo compreender como e por que as empresas de call center e contact center utilizam o teletrabalho na prestação de serviços. As quatro empresas abordadas representam 92% do universo de empresas prestadoras desse serviço no Brasil, por meio de teletrabalhadores residenciais. Utilizou-se o método de pesquisa quali-quanti, com a combinação do método de estudo de caso e o método survey. As conclusões da pesquisa revelaram que o teletrabalho residencial tem sido utilizado com muito equilíbrio. As razões do uso desta modalidade foram: redução de custos; aumento da produtividade; melhoria da qualidade de atendimento aos clientes; possibilidade de oferecer melhor qualidade de vida aos teletrabalhadores residenciais e portadores de deficiência, proporcionando-lhes oportunidades de empregos com inclusão social e digital.