Selling customer value in B2B markets - Case KONE JumpLift

Skepticism of promised value-added is forcing suppliers to provide tangible evidence of the value they can deliver for the customers in industrial markets. Despite this, quantifying customer benefits is being thought as one of the most difficult part in business-to-business selling. The objective of this research is to identify the desired and perceived customer benefits of KONE JumpLift™ and improve the overall customer value quantification and selling process of the solution. The study was conducted with a qualitative case analysis including 7 interviews with key stakeholders from three different market areas. The market areas were chosen based on where the offering has been utilized and the research was conducted by five telephone and two email interviews. The main desired and perceived benefits include many different values for example economical, functional, symbolic and epistemic value but they vary on studied market areas. The most important result of the research was finding the biggest challenges of selling the offering which are communicating and proving the potential value to the customers. In addition, the sales arguments have different relative importance in studied market areas which create challenges for salespeople to sell the offering effectively. In managerial level this means need for investing into a new sales tool and training the salespeople.

Kielioppi ja funktionaalisuus peruskoulun yläluokkien suomi toisena kielenä -oppikirjoissa

Tutkimuksen aiheena on suomen kielen kielioppi ja funktionaalisuus peruskoulun yläluokkien suomi toisena kielenä -oppi- ja tehtäväkirjoissa. Tutkimusaineistoa ovat Tekstitaituri7–9 -oppikirjat ja S2-tehtäväkirjat sekä Suomi2-sarjan kirjat Minä ja arki, Minä ja media sekä Minä ja yhteiskunta. Tutkimus kuuluu S2-oppikirjatutkimuksen piiriin ja perustuu oppikirjojen sisällön yksityiskohtien keräämiseen, vertailuun ja analysointiin. Tutkimus on laadullista eli kvalitatiivista ja menetelmänä on päättelyyn ja tulkintaan tähtäävä aineistolähtöinen sisällönanalyysi. Tutkimuksessa on selvitetty, mitä kielioppiasioita on peruskoulun yläluokkien suomi toisena kielenä -oppi- ja tehtäväkirjoissa. Tämän lisäksi on tutkittu funktionaalisuutta tukevia kielioppiharjoituksia ja sitä, millaisia ne ovat. Tutkimuksessa vertaillaan lopuksi Perusopetuksen opetussuunnitelman perusteiden 2004 ja 2014 suomi toisena kielenä oppimäärän tavoitteita ja sisältöjä kieliopin osalta keskenään sekä pohditaan, miten tutkimusaineistossa näkyy OPS:ien kieliopin tavoitteet ja sisällöt. Molemmissa tutkittavissa kirjasarjoissa on funktionaalisuutta tukevia harjoituksia. Suomi2-sarjan kirjoista nousee esiin puhekielisyys kielioppitehtävissä ja se, että oppijat keräävät itse muistisääntöjä kielioppiasioista. Tekstitaitureissa on enemmän perinteisiä kielioppitehtäviä eikä kovinkaan paljon puhekielisyyttä, mutta kirjoissa käytetään paljon erilaisia tekstejä harjoituksissa, kuten Suomi2-sarjan kirjoissakin.

Joskus jotain tulee mieleen sieltä nuoruuden laivoista - Kolmen merimiehen kokemukset ensimmäisestä merimatkastaan

Tutkielmassa tarkastellaan kolmen merimiehen kokemuksia ensimmäisestä merimatkastaan muistitietotutkimuksen ja mikrohistorian avulla. Tutkielman tarkoituksena on tuoda esille se, miten merimiehet ovat kokeneet ja muistaneet ensimmäisen purjehduksensa sekä selvittää sitä, miten merenkulku on kehittynyt 1860-luvulta 1960-luvulle ja miten se on vaikuttanut merenkulkijan arkeen. Carl Julius Panelius (1854-1932) aloitti kajuuttavahtina fregatti Osmolla vuonna 1867, ajankohtana, jolloin Suomi muuttui vähitellen tervaprovinssista merenkulkumaaksi. Matti Lappalainen (1917-2010) pestautui prentiisiksi nelimastoparkki Moshuluun vuonna 1937 ja seilasi viimeisten joukossa Kap Hornin ympäri purjelaivalla. Juhani Heinonen (1948-) teki ensireissunsa M/S Kannaksella jungmannina vuonna 1965, merenkulun jo modernisoituessa. Muistitietoa lähteenä käyttävän tutkimuksen päämääränä on tuoda esiin muistelijoiden omat näkemykset menneisyydestä. Mikrohistoriallinen tutkimustapa taas paneutuu tutkittavaan kohteeseen erityisen tarkasti, jolloin menneisyydestä on mahdollista löytää uusia piirteitä. Mikrohistoriallisen tutkimusotteen myötä muistitietoaineisto nähdään johtolankana menneisyydestä, jolloin tutkijan tulee esittää aineistolle oikeanlaisia kysymyksiä saadakseen menneisyyden jäljet puhumaan. Tutkielmassa on suullisen muistitiedon, haastattelujen, lisäksi käytetty myös kirjoitettuja lähteitä, muistelmia. Tarkoituksena on ollut nostaa merenkulkijan oma ääni esiin ja ymmärtää minkälaista merimiehen arki on laivassa ollut. Tutkielmasta käy ilmi, että vaikka merenkulku on muuttunut tarkasteltavalla ajanjaksolla paljon, ovat kokemukset merimiehenä olemisesta ja ensimmäisestä merimatkasta yllättävän samankaltaisia. Elämä merellä muodostui vahtivuorojen ympärille, johon satamakäynnit tarjosivat odotettua vaihtelua. Muistelijat kertovat hämmästyttävän vähän itse työstä laivalla. Merimiehille erityiset tapahtumat olivat merkityksellisiä, sillä ne poikkesivat laivan tavallisesta arjesta. Merimiesten muistelukerronnasta nousee esiin omakuva ja se millaisia merimiehiä he olivat tai halusivat olla. Yhteistä muistoille on se, että hyvä merimies oli reipas, ahkera eikä ikävöinyt kotiin. Hän teki raskasta työtä, mutta ei valittanut turhasta ja käyttäytyi satamissa sivistyneesti.

Strategisten IT-toimittajien hallinta - Case Turun kaupunki

Tämän tutkimuksen tavoitteena on luoda käytännönläheinen toimittajahallinnan viitekehys Turun kaupungin strategisten IT -toimittajasuhteiden hallinnoimiseen. Tutkimus noudattaa konstruktiivista tutkimusotetta, jossa akateemisten teorioiden avulla pyritään ratkaisemaan käytännönläheistä ongelmaa. Suhteellinen ja sopimuksellinen hallinta ovat akateemisessa kirjallisuudessa vakiintuneita toimittajahallinnan mekanismeja. Sopimuksellinen hallinta perustuu hierarkkiseen suhteeseen ja osapuolen suorituskyvyn ja toiminnan kontrolloimiseen. Suhteellisen hallinnan tehtävänä on tukea pitkiä toimittajasuhteita osa-alueilla, joilla sopimus ei päde. IT -toimialan nopean muutostahdin vuoksi sopimukset vanhenevat nopeasti. Uusien sopimusten työstäminen on hintavaa ja näin ollen pitkäaikaiselle suhteelle on edunmukaisempaa kehittää luottamuksellisutta ja yhteistyöllisyyttä. Sopimuksen rooli vaihdon määrittäjänä voi tällöin muuttua: osa-puolet voivat sopia vaihdosta myös sopimuksen ulkopuolella. Sopimuksellisten ja suhteellisten hallintamenetelmien synergia voi kehittää asiakas-toimittajasuhteen konfliktinratkaisukyvykkyyksiä, luottamusta sekä osapuolten keskinäistä riippuvuutta. Ostosalkkumatriisi on vakiintunut toimittajaluokittelun työkalu. Ostosalkkumatriisi jakaa toimittajat neljään luokkaan, joille asetetaan yksilölliset tavoitteet ja hallintaperiaatteet. Tässä tutkimuksessa ostosalkkuteorian ja toimittajahallinnan suhteellisten ja sopimuksellisten mekanismien yhteyteen liitettiin markkinamekanismit, joiden on suhteellisten ja sopimuksellisten tekijöiden ohella tunnistettu vaikuttavan toimittajasuhteen ja organisaatioiden välisten suhteiden tilaan. Lopullinen toimittajahallinnan viitekehys perustui näihin teoreettisiin osa-tekijöihin.

Osavaltion on suojeltava kansalaisiaan laittomalta maahanmuutolta — The New York Times ja Kalifornian lakialoite 187 vuonna 1994

Tämän tutkielman aiheena on vuoden 1994 Kalifornian lakialoitteen 187 representaatio The New York Timesissa julkaistuissa teksteissä. Tutkimusmetodina on käytetty diskurssianalyysia. Tutkimus on keskittyy syyskuusta 1994 tammikuuhun 1995 julkaistuihin teksteihin. Tutkimuksessa selvitettiin esitettiinkö lakialoite 187 The New York Timesissa myönteisessä vai kielteisessä valossa, millaisina ilmiöinä siirtolaisuus ja dokumentoimaton maahanmuutto on kuvattu lehdessä sekä miten julkaisussa on uutisoitu lakialoitteen vaikutuksista osa- ja liittovaltiotasolla. The New York Timesin toimittajat sitoivat lakialoitteen 187 käsittelyn osaksi laajempaa poliittista kokonaisuutta, johon kuuluivat samaan aikaan käydyt henkilövaalit. He seurasivat myös lakialoitteen konfliktia liittovaltiotason lainsäädännön kanssa sekä lakialoitteen jäädyttämiseen liittyneitä oikeuskäsittelyitä. Tutkimuksen perusteella The New York Timesin julkaisemien tekstien perusteella Kalifornian lakialoite 187 ei ollut kannatettava hanke. Siirtolaisuus kuvattiin mahdollisena yhteisöllisenä voimavarana ja siirtolaiset potentiaalisina amerikkalaisina. Lain ulkopuolisiin siirtolaisuuden ilmiöihin suhtauduttiin kielteisesti.