Content marketing performance measurement system in the context of customer acquisition

This thesis examines how content marketing is used in B2B customer acquisition and how content marketing performance measurement system is built and utilized in this context. Literature related to performance measurement, branding and buyer behavior is examined in the theoretical part in order to identify the elements influence on content marketing performance measurement design and usage. Qualitative case study is chosen in order to gain deep understanding of the phenomenon studied. The case company is a Finnish software vendor, which operates in B2B markets and has practiced content marketing for approximately two years. The in-depth interviews were conducted with three employees from marketing department. According to findings content marketing performance measurement system’s infrastructure is based on target market’s decision making processes, company’s own customer acquisition process, marketing automation tool and analytics solutions. The main roles of content marketing performance measurement system are measuring performance, strategy management and learning and improvement. Content marketing objectives in the context of customer acquisition are enhancing brand awareness, influencing brand attitude and lead generation. Both non-financial and financial outcomes are assessed by single phase specific metrics, phase specific overall KPIs and ratings related to lead’s involvement.

THE MARKETING OF SOCIAL ENTERPRISES: Understanding the concepts of marketing and market orientation of social enterprises within the context of Pakistani market

The concepts of social entrepreneurship and social enterprises have been extensively discussed in the previous two decades, yet the topic is still not matured yet. Most of the available literature is focused on defining these terms. Similarly, limited number of authors has discussed the marketing function of these enterprises or how marketing is interpreted in social entrepreneurship models. However, there is a plethora of literature on marketing entailing many different theories, amongst which the newest one is the “market orientation concept”. Market orientation is a mix of customer orientation, competitor orientation and inter-functional coordination suggesting marketing to be a part of the business philosophy. This study focuses on the marketing and market orientation of social enterprises while giving an overview of the literature of marketing and market orientation in social enterprises. This study aims to provide two basic questions, 1) what is the literature on marketing and market orientation of social enterprises while explaining the literature of social enterprises in Pakistan and 2) how these concepts are interpreted in social enterprises in Pakistani market. Key features of research methodology include case study approach while conducting thematic analysis using thematic networks. The results indicate that only a limited number of authors have discussed market orientation concept in social enterprises. The results from the interview data indicate the usage of marketing by a firm unconsciously without a specific marketing department. In addition to that, it has been found that in social enterprise world competition is tackled through a win-win approach with a view that many enterprises working for society improve the society which is the basic mission of any social enterprise. The data also showed that in Pakistani market, social enterprise concept is not legally used yet, which allows for more room for innovation. This study intends to give a new perspective to the theorists to use market orientation concept in social enterprises and also to managers to use marketing as their business philosophy in order to satisfy the stakeholders for better delivery of their businesses and as well for social good.

Tuotelanseerausprosessin kehittäminen

Työn lähtökohtana on vuonna 2009 case-yksikölle luotu stage-gate-malli, jonka ymmärtäminen ja käyttö ei ole ollut toivotulla tasolla. Asenteet ja perehdytys tämän mallin käyttöön ovat aiheuttaneet sen, että osa yksikön henkilöstöstä ei tunnista mallin käyttöä omassa työssään, vaikka sitä käytetään jokaisessa tuotekehitysprojektissa. Työn tavoitteena on kuvata case-yksikön stage-gate-mallin etenemistä selkeämmin, jotta se saataisiin tehokkaammin käyttöön koko henkilöstölle, sekä tutkia ovatko eri toimintojen roolitukset mallin mukaan optimaaliset. Tavoitteena on myös tutkia kuinka tiedon tulisi kulkea toimintojen välillä, jotta se olisi mahdollisimman tehokasta. Työtä varten on kerätty kirjallisuusmateriaalia teorian pohjustamiseksi ja haastateltu 14 yksikön toimihenkilöä nykyisten ongelmakohtien kartoittamiseksi. Lisäksi työhön liittyen tehtiin benchmark-haastattelu mahdollisimman lähellä case-yksikön liiketoimintaa olevasta saman yrityksen yksiköstä. Yksikölle luodun stage-gate-mallin tuntemus oli haastattelujen perusteella suhteellisen heikolla tasolla. Vain noin puolet tunnisti sen jokapäiväisessä työskentelyssään. Ongelmakohtia mallin käyttämiseen liittyen ilmeni paljon ja niistä iso osa kohdistui myyntiin, markkinointiin sekä projektipäällikön toimintaan. Havaittujen ongelmien perusteella yksikön roolituksista tehtiin selventävä kaavio, jotta jokaisen on helpompi hahmottaa prosessia. Lisäksi henkilöstön osallistamiseen ja tiedonjakamiseen annettiin kehitysehdotuksia. Näin ollen koko henkilöstö saadaan ymmärtämään mallin vaiheet ja tärkeimpänä, ymmärtämään oman roolinsa kussakin stage-gate-mallin vaiheessa.

Analytiikan hyödyntäminen asiakkuuksien johtamisessa

Yrityksiltä vaaditaan yhä enemmän tietoa päätöksenteon tueksi asiakkuuksien johtamisen yhteydessä. Analytiikan hyödyntäminen tehostaa päätöksentekoa ja auttaa muuttamaan asiakastiedon pääomaksi. Tämän tutkimuksen tarkoituksena oli tutkia millaisia hyötyjä analytiikka mahdollistaa yritysten asiakkuuksien johtamisen tueksi. Tutkimus toteutettiin laadullisena tapaustutkimuksena. Kohdeyritykseksi valittiin media-alan yritys. Tutkimukseen osallistui seitsemän henkilöä kohdeyrityksen myynnin ja markkinoinnin johdon sekä esimies- ja asiantuntijatehtävistä. Tutkimusmenetelmänä käytettiin teemahaastattelua. Tutkimustulosten mukaan analytiikka oli mahdollistanut myyntiä edistäviä ja kannattavuutta parantavia toimenpiteitä, joita toteutettiin asiakkuuksien johtamisen eri vaiheissa. Analytiikka asiakkuuksien johtamisen tukena oli kohdeyrityksessä kuitenkin vielä uudehko asia, jossa nähtiin olevan merkittäviä mahdollisuuksia asiakastiedon parempaan hyödyntämiseen.