Go-to-market strategy with pharmacies

The purpose of the research is to develop a go-to-market strategy with pharmacies. As it was agreed with the client of the study, Reckitt Benckiser, the focus is solely on non-prescription products. Therefore, prescription medicines are not considered in the study. The main objective of the research is to clarify consumer and pharmacy personnel behavior concerning non-prescription products. These issues are observed with surveys, which are provided to consumers and pharmacy personnel. The go-to-market strategy is based on the survey results and is comprised by utilizing the marketing-mix model. Legislation and the present state & trends are additional minor research problems of the study. The results of the research provide many descriptive insights about consumer and pharmacy personnel behavior. It is concluded that the consumers’ level of involvement with non-prescription products is low and the type of behavior is habitual. It is also demonstrated that several decision-making criteria are very different among different age groups and genders. Concerning pharmacy personnel, the factors that they base their product recommendations are revealed. In addition, the sources of medicine information for both consumers and pharmacy personnel are found out.

Näkökohtia aloittavan yritysverkoston markkinointiin ja teknologiastrategiaan

Carelian EcoTec yritysverkosto on uusi käynnistymisvaiheessa oleva verkosto. Verkosto toimii pääosin Keski Karjalassa ja siinä on mukana 15 yritystä. Diplomityössä syvennytään kolmeen aihealueeseen: verkostoituminen, markkinatutkimus ja teknologiastrategia, yritysverkoston kannalta. Verkostoitumisen osalta arvioitiin verkoston nykytilaa, verkoston yritysten näkemystä verkostosta ja lisäksi tehtiin verkostolle SWOT analyysi. Verkostoitumisen osalta arvioitiin myös verkoston kehittämiskohteita tulevaisuudessa. Markkinaselvityksessä verkoston toimialat on segmentoitu ja näiden valittujen segmenttien markkinat on pyritty arvioimaan puhelinhaastatteluiden, koemarkkinoinnin, aiempien selvitysten ja tilastojen perusteella. Markkinaselvityksen perusteella muotoiltiin markkinointistrategia verkostolle. Teknologiastrategiassa pyrittiin rakentamaan verkostolle teknologiastrategia. Teknologiastrategian luomiseen käytettiin apuna kirjallisuudessa esitettyjä teknologiastrategian laadintamalleja. Teknologiastrategiassa määriteltiin kohteita, joihin verkoston tulisi teknologisesti keskittyä lähitulevaisuudessa.

Marketing strategy for a GSM phone service. Target market, St. Petersburg Russia. Case MegaFon

Tämä pro gradu tutkielma esittää markkinointistrategian digitaaliselle matkapuhelinpalvelulle penetroiduttaessa uusille markkinoille. MegaFon on uuden sukupolven mobiilioperaattori, jolla on lukuisia teknlogiaan perustuvia etuisuuksia puolellaan. Markkinointistrategian perusteena asiakkaat on määritelty, paikallistettu ja analysoitu. Tämän lisäksi, palvelun positiointi, hinnoittelu- ja jakelukanavavaihtoehdot on myöskin analysoitu ja määritelty. Menestystekijöihin liittyvät kysymykset, myynnin jälkeiseen toimintaan liittyvät asiat on myös tutkittu. Teoreettiset aspektit liittyvät pääsääntöisesti uuden palvelun ja palveluiden lanseeramiseen (palvelu, palvelun elinkaariajattelu), niiden markkinointistrategioihin lanseerausvaiheessa ja markkinointikanavien päättämiseen. Tutkimuksessa on selitetty MegaFonin ennustamis- ja lähestymistavat, joilla on valotettu todellista markkinatilannetta. Tämän tutkielman informaatio on kerätty useista lähteistä, kuten: yleistä aiheeseen liittyvää kirjallisuutta, sisäisiä raportteja ja Megafonin materiaalia, yhteistyökumppaneiden aineistoa, Internettia ja muuta saatavilla olevaa materiaalia. Tuloksena on määritelty päätöksenteon avainkohdat ja osaltaan perinteiset lähestymistavat on kyseenalaistettu.

Strategic alliances as an international entry strategy: Finnish cleantech SMEs and the Indian market

The demand for environmental technologies, also called cleantech, is growing globally but the need is especially high in emerging markets such as India where the rising economy and rapid industrialisation have led to increasing energy needs and environmental degradation. The market is of great potential also for the Finnish cleantech cluster that represents advanced expertise in several fields of environmental technologies. However, most of the Finnish companies in the field are SMEs that face challenges in their internationalisation due to their limited resources. The objective of this study was to estimate, whether strategic alliances could be an efficient entry strategy for Finnish cleantech SMEs entering the Indian market. This was done by studying what are the key factors influencing the international entry mode decision of Finnish cleantech SMEs, what are the major factors affecting the entry of Finnish cleantech SMEs to the Indian market and how do Finnish cleantech SMEs use strategic alliances in their internationalisation process. The study was realised as a qualitative multi-case study through theme interviews of Finnish cleantech SME representatives. The results indicated that Finnish cleantech SMEs prefer to enter international markets through non-equity and collaborative modes of entry. These entry modes are chosen because of the small size and limited resources of companies, but also because they want to protect their innovative technologies from property rights violations. India is an attracting market for Finnish cleantech SMEs mainly because of its size and growth, but insufficient environmental regulation and high import tariffs have hindered entry to the market. Finnish cleantech SMEs commonly use strategic alliances in their internationalisation process but the use is rather one-sided. Most of the formed strategic alliances are low-commitment, international contractual agreement in sales and distribution. Alliance partner selection receives less attention. In the future, providing Finnish cleantech SMEs with international experience and training could help in diversifying the use of strategic alliances and increase their benefits to SME internationalisation.

Brand Communication Strategy of E-commerce SMEs in Chinese Cosmetics Market

This study concentrates on how to develop a brand communication strategy for ecommerce SMEs in Chinese cosmetic market with new media channels. This study is a qualitative research. Data collection consists of primary data and secondary data. Primary data is from the case company’s websites, observation of benchmarked companies and observation of the case company. Secondary data will be collected from relevant websites and reliable databases. In order to explore the research questions, comparative benchmarking was conducted to develop brand communication strategy for case company April. The results of the study illustrate that e-commerce SMEs have to consider brand positioning strategy, brand awareness strategy, brand attitude strategy, brand media strategy and the brand benefits as well to develop brand communication strategy.

The Anchoring Bias of Investors and the 52-Week High Momentum Strategy in the OMX Helsinki Stock Exchange: Psychological Approach to Market Efficiency

The behavioural finance literature expects systematic and significant deviations from efficiency to persist in securities markets due to behavioural and cognitive biases of investors. These behavioural models attempt to explain the coexistence of intermediate-term momentum and long-term reversals in stock returns based on the systematic violations of rational behaviour of investors. The study investigates the anchoring bias of investors and the profitability of the 52-week momentum strategy (GH henceforward). The relatively highly volatile OMX Helsinki stock exchange is a suitable market for examining the momentum effect, since international investors tend to realise their positions first from the furthest security markets by the time of market turbulence. Empirical data is collected from Thomson Reuters Datastream and the OMX Nordic website. The objective of the study is to provide a throughout research by formulating a self-financing GH momentum portfolio. First, the seasonality of the strategy is examined by taking the January effect into account and researching abnormal returns in long-term. The results indicate that the GH strategy is subject to significantly negative revenues in January, but the strategy is not prone to reversals in long-term. Then the predictive proxies of momentum returns are investigated in terms of acquisition prices and 52-week high statistics as anchors. The results show that the acquisition prices do not have explanatory power over the GH strategy’s abnormal returns. Finally, the efficacy of the GH strategy is examined after taking transaction costs into account, finding that the robust abnormal returns remain statistically significant despite the transaction costs. As a conclusion, the relative distance between a stock’s current price and its 52-week high statistic explains the profits of momentum investing to a high degree. The results indicate that intermediateterm momentum and long-term reversals are separate phenomena. This presents a challenge to current behavioural theories, which model these aspects of stock returns as subsequent components of how securities markets respond to relevant information.

SME Growth Strategy - Exploring New Market Segments

Tämän tutkimuksen tarkoituksena oli tunnistaa uusia markkinoita ja markkinasegmenttejä yrityksen kasvustrategiaa varten. Yritys on kasvanut erittäin voimakkaasti viime vuosina nykyisillä markkinoillaan ja haluaa nyt jatkaa kasvuaan uusilla markkinoilla. Työ koostuu kirjallisuuskatsauksesta ja empiirisestä osuudesta. Kirjallisuuskatsauksessa on tunnistettu useita pk-yrityksen kasvuun vaikuttavia tekijöitä, uusien markkinoiden kartoittamiseen ja arvioimiseen vaikuttavia tekijöitä, ja lisäksi liiketoimintastrategiaan ja markkinasegmentin valintaan vaikuttavia tekijöitä. Empiirisen osuuden data kerättiin 60 asiantuntijahaastattelusta, joilla kartoitettiin kokonaismarkkinoita ja saatiin tarkkaa markkinainformaatiota kohdemarkkinoista. Tutkimuksessa tunnistettiin kymmenen potentiaalista toimialaa ja 54 potentiaalista markkinasegmenttiä. Kirjallisuudesta tunnistetuilla kriteereillä, teknologisin perustein ja yrityksen omien näkökulmien perusteella näistä valittiin kohdemarkkinoiksi kahdeksan. Tutkimuksessa kehitettiin markkinasegmenttien arviointiin malli. Mallin avulla valitut kahdeksan markkinasegmenttiä listattiin järjestykseen niiden houkuttelevuuden perusteella. Jatkotoimenpiteenä yrityksessä tullaan kehittämään kasvustrategia perustuen tutkimuksen tuloksille.

Market entry order and competitive advantage of the firm

A firm that wishes to launch a new product to the market is faced with a difficult task of deciding what the best moment for the launch is. Timing may also be critical when a firm plans to adopt new processes or intends to head for new markets. The critical question the firm needs to tackle is whether it will try to reach the so-called first-mover advantage by acting earlier than its rivals. The first-mover position may reward the entrant with various opportunities to gain competitive advantage over later movers. However, there are also great risks involved in the early market entry, and sometimes the very first entrant fails even before the followers enter the market. The follower, on the other hand, may be able to free-ride on the earlier entrants' investments and gain from the languished uncertainties that characterize the new markets. According to the current understanding the occurrence of entry order advantages depends not only on the mechanism and attributes in the firm's environment that provide the initial opportunities but also on the firm's ability to capitalize on these advantage opportunities. This study contributes to this discussion by analyzing the linkages between the asset base of the firm, characteristics of the operating environment and the firm's entry timing orientation. To shed light on the relationship between the entry timing strategy and competitive advantage, this study utilizes the concept of entry timing orientation. The rationale for choosing this type of approach arises from the inability of previously employed research tools to reach the underlying factors that result in entry timing advantage. The work consists of an introductory theoretical discussion on entry timing advantages and of four research publication. The empirical findings support the understanding that entry timing advantage is related to the characteristics of the firm's operating environment but may also be related to firm-specific factors. This in turn suggests that some of the traditional ways of detecting and measuring first-mover advantage - which to some extent ignore these dimensions - may be outdated.

Market potentialfor free-cutting steels in Europe

Työn tavoitteena oli selvittää tilannetta Euroopan automaattiteräsmarkkinoilla ja sen perusteella arvioida Imatra Steelin mahdollisuuksia kilpailla kyseessä olevilla markkinoilla. Tärkein tavoite oli kokonaismarkkinapotentiaalin arvioiminen Saksan, Ruotsin, Englannin ja Suomen markkinoilla. Lisäksi selvitettiin käytetyt automaattiteräslajit ja mitta-alue, hintataso sekä koneistukseenliittyviä teknisiä yksityiskohtia.Tavoitteena oli myös kartoittaa asenteita ja mielipiteitä mahdollisesta lyijyn käytön kieltämisestä teräksen seosaineena tulevaisuudessa. Paremman kokonaiskuvan saamiseksi analysoitiin myös kilpailutilannetta Euroopassa. Työn teoriakehyksessä tutkittiin teollisuustuotteiden markkinatutkimuksen suorittamisen erityispiirteitä, markkinapotentiaalin määrittämiseen liittyviä käsitteitä ja kilpailija-analyysin suorittamista. Empiirinen tutkimus suoritettiin pääasiassa asiantuntijoiden haastattelujen ja kyselyjen avulla. Haastateltavina oli tukkureita ja loppukäyttäjiä. Kilpailutilanteen kartoittaminen perustuu lähinnä sekundääriseen tietoon, Internet-sivuihin ja myyntikonttoreiden aikaisemmin keräämään tietoon.Automaattiterästen kokonaispotentiaaliksi Euroopassa arvioitiin miljoona tonnia ja suurin osa kaupasta käydään tutkituilla markkina-alueilla. Suurimmat volyymit sijoittuvat pienemmille mitta-alueille, Æ 12 - 50 mm. Markkinoita hallitsee muutama suuri teräksen valmistaja. Imatra Steel kohtuullisen pienenä toimittajana ei pysty kilpailemaan volyymilla ja tuotevalikoimallaan suurten teräsjättien kanssa. Imatra Steelin mahdollinen strategiavaihtoehto olisi yrittää löytää ne kapeat segmentit ja markkinaraot, joilla sen tuotteet jatietotaito tuovat asiakkaalle suurimman mahdollisen hyödyn verrattuna kilpailijoihin.

Entry Strategy Issues in the Ophthalmic Industry: Entry Mode, Pricing and Distribution

Maahantulostrategia asettaa yrityksen kansainvälisiä liiketoimintoja ohjaavat tavoitteet, päämäärät, resurssit ja toiminnan suuntaviivat. Tämä diplomityö käsittelee yrityksen maahantulostrategian elementeistä operaatiomuodon valintaa, hinnoittelua ja jakelua. Työssä rakennetaan teoriakehys elementteihin liittyvien päätösten tutkimiseksi lääketeollisuuden ominaispiirteet huomioiden. Lääketeollisuudella on muihin teollisuudenaloihin verrattuna useita erityispiirteitä, joihin työ perehdyttää. Lisäksi työn olennainen osa on selvittää lääketeollisuuden maakohtaisia säädöksiä ja toimintamalleja. Diplomityö on tehty silmäläkkeitä valmistavalle, kehittävälle ja markkinoivalle Santen Oy:lle, joka suunnittelee toimintansa laajentamista Keski- ja Etelä-Euroopan markkinoille. Tässä laajentumisprosessissa ensimmäisenä kohdemaana on Saksa, jonka markkinoille suuntautuvia toimenpiteitä työ tutkii. Teoriakehyksen, markkinoiden ominaispiirteiden sekä useiden erilaisten analyysien pohjalta työn tavoitteena on antaa operaatiomuotoa, tuotteiden hinnoittelua ja jakelua koskevia suosituksia.

Procurement, Quality and Productivity Enhancements and Manufacturing Strategy Formulation Applying Product Life Cycle Method

The objective of the thesis was to create a framework that can be used to define a manufacturing strategy taking advantage of the product life cycle method, which enables PQP enhancements. The starting point was to study synkron implementation of cost leadership and differentiation strategies in different stages of the life cycles. It was soon observed that Porter’s strategies were too generic for the complex and dynamic environment where customer needs deviate market and product specifically. Therefore, the strategy formulation process is based on the Terry Hill’s order-winner and qualifier concepts. The manufacturing strategy formulation is initiated with the definition of order-winning and qualifying criteria. From these criteria there can be shaped product specific proposals for action and production site specific key manufacturing tasks that they need to answer in order to meet customers and markets needs. As a future research it is suggested that the process of capturing order-winners and qualifiers should be developed so that the process would be simple and streamlined at Wallac Oy. In addition, defined strategy process should be integrated to the PerkinElmer’s SGS process. SGS (Strategic Goal Setting) is one of the PerkinElmer’s core management processes. Full Text: Null

Customer expectation study in product development process and its role in strategy formulation

Tämä työ on tehty kansainväliselle metsäteollisuusyritykselle. Työn lähtökohtana oli tarve tutkia yrityksen mahdollisuuksia laajentaa toimintaansa uudelle markkinasegmentille, eläinruokapakkausmarkkinoille. Johtuen maailmanlaajuisesta eläinruoankulutuksen kasvusta, eläinruokapakkaukset ovat yritykselle mielenkiintoinen uusi markkina-alue. Onnistunut markkinoilletulo vaatii asiakastarpeiden ja -odotusten huomioimista tuotekehitys- ja markkinastrategian muodostamisessa. Tämän työn tavoitteena oli selvittää asiakkaiden odotuksia eläinruokapakkauksille, sekä mallintaa alalla vallitsevia ostoprosesseja. Asiakastarvetutkimus suunniteltiin perustuen kirjallisuuteen ja alustaviin markkina- ja asiakasanalyyseihin. Alustavat analyysit ovat tarpeellisia lähtötilanteen ja trendien selvittämiseksi. Itse tutkimus toteutettiin semi-konstruktoituna teemahaastatteluna. Haastateltavat edustivat USA:n ja Euroopan johtavia eläinruokavalmistajia ja pakkausten jatkojalostajia. Työn tuloksena saatiin yksityiskohtaista tietoa asiakkaiden odotuksista eläinruokapakkauksille, paperin ominaisuuksille ja paperitoimittajille. Lisäksi mallinnettiin ostoprosesseja paperitoimittajien, pakkausten jalostajien ja eläinruokavalmistajien välillä. Tulosten perusteella on analysoitu yrityksen mahdollisuuksia menestyä uudella markkinasegmentillä. Lisäksi työssä annettiin ehdotuksia tuotekehitys- ja markkinastrategian muodostamiseen.

Critical success factors of sales strategy in small and medium- sized ICT-companies

Tyon tavoitteena on selvittaa. mitka myyntistrategian ja siihen liittyvien muiden strategioiden kriittiset osat pienten ja keskisuurten ICT- yritysten toiminnassa. Tutkimusmenetelmana kaytettiin case- tutkimusta, jossa vertailtiin neljan pienen ja keskisuuren ohjelmisto talon toimintaa. Tutkimuksessa tunnistettiin nelja kriittista osa-aluetta, joiden hoitamiseen yritysten erityisesti tulisi kiinnittaa huomiota. Nama olivat: segmentointi ja kohdemarkkinoiden valinta, myyntikanavien valinta, myyntihenkiloston organisointi ja asiakassuuntautuneisuus, ja markkinointi tietojarjestelma. Tutkimus osoitti, etta yrityksen kasvaessa ja omistuksen eriytyessa toimivasta johdosta yrityksen strategia suunnittelusta tulee jarjestelmallisempaa.

On Market Entry Strategies to France, Italy and Spain – The Finnish Information and Communication Technologies Sector

Tutkielman tavoitteena oli tarkastella markkinoillemenostrategian valitsemista Ranskan, Italian ja Espanjan Informaatio- ja kommunikaatioteknologioiden markkinoille (pääpainon ollessa Ranskassa). Tutkielman empiiristä osaa varten tehtiin sarja haastatteluja. Niistä saatuja tuloksia verrattiin kirjallisuudesta saatuihin tietoihin. Kirjallisuuden ja haastattelujen avulla pyrittiin tuomaan esille uutta tietoa joka voisi auttaa suomalaisyrityksiä heidän suunnitellessa markkinoillemenoa. Suomalaisten ICT-alan yritysten suurimmat ongelmat kohdemarkkinoille markkinoillemenoprosessissa johtuvat kulttuurieroista ja byrokratiasta. Markkinoillemenomuodon valinnassa haluttiinkin haastatteluissa painottaa paikallisten työntekijöiden ja kumppaneiden käyttöä. Lisäksi kaivattiin suomalaisyritysten välistä parempaa yhteistyötä.