Vääntökuormitetun koteloprofiilipuomin väsymiskestävyys

Tässä työssä tutkittiin vääntökuormitettua hitsattua koteloprofiilipuomia. Vääntökuormitus aiheuttaa koteloprofiiliin vinouttavan voimasysteemin, joka aiheuttaa kotelopalkkiin sekä poikittaisia taivutusjännityksiä että pitkittäisiä jännityksiä. Vinoutumisen aiheuttamia lisära-situksia on tutkittu analyyttisesti BEF-analogian avulla sekä elementtimenetelmää apuna käyttäen. Lisäksi vääntökuormitus aiheuttaa puomiin estetyn väännön jännityksiä. Väsymiskestoikää tutkittiin laboratoriossa suoritettujen väsytyskokeiden avulla sekä las-kennallisesti. Kestoikälaskennassa käytettiin tehollisen lovijännityksen menetelmää hitsin juuren puolen väsymisen arvioinnissa sekä hot spot- jännityksen menetelmää hitsin rajavii-van väsymisen arvioinnissa. Teholliset lovijännitykset sekä hot spot jännitykset ovat määri-tetty elementtimenetelmän avulla. Laboratoriokokeiden ja elementtimenetelmä laskennan perusteella saatiin rakenteen kes-toiän kannalta kriittiset detaljit määritettyä. Kriittiset detaljit sijaitsevat puomin päädyn rakenteissa. Tutkimuksessa saatiin selville, että kriittisten detaljien rakenteellisilla ja valmis-tusteknisillä ratkaisuilla on merkittävä vaikutus lopullisen tuotteen väsymiskestoikään.

Kyberaseiden vaikutus kriittisen infrastruktuurin tietojärjestelmiin

Työn tehtävänä on selvittää lähdemateriaalin avulla hyökkäys- ja puolustusmenetelmistä valtiolliseen kyberturvallisuuteen liittyvät keskeisimmät menetelmät ja niiden vaikutukset, tarkastelemalla niitä maailmalla tapahtuneiden kyberhyökkäyksien pohjalta. Tutkimuksella pyritään vastaamaan seuraaviin alakysymyksiin: minkä tyyppisiä kyberaseita käytetään kriittisen infrastruktuurin tietojärjestelmiä vastaan, mikä on niiden vaikutus ja millaisia kyberhyökkäyksiä valtioiden kriittisen infrastruktuurin tietojärjestelmiä vastaan maailmalla on toteutettu sekä miten ne kyetään suojaamaan näiltä kyberuhilta? Tavoitteena on, että tutkimuksella kasvatetaan lukijan tietämystä kyberavaruuden vaaroista ja kriittisen infrastruktuurin tietojärjestelmistä. Keskeiset lähderyhmät ovat aiemmat tutkimukset, kirjallisuus, uutisartikkelit ja erityisesti sähköiset lähteet. Tärkeimpiä yksittäisiä lähteitä ovat muun muassa Suomen valtioneuvoston tuottama Suomen kyberturvallisuustrategia-periaatepäätös (2012) ja Mika-Jan Pullisen tekemä opinnäytetyö Kriittisten tietojärjestelmien suojaaminen kyberuhilta (2012). Tutkimusmenetelmänä käytetään kirjallisuuskatsausta. Tietojärjestelmiin hyökätessä käytetään yhä ammattimaisempia välineitä. Hyökkäystarkoituksen pohjalta suunnitellut ja valmistetut hienostuneet ohjelmistot ovat usein kyberterroristien tai jopa valtiollisten toimijoiden suunnittelemia. Kyberhyökkäyksistä vain prosentti on ollut varsinaisia valtioiden tuottamia kyberaseita. Merkittävinä kyberhyökkäyksinä voidaan pitää muun muassa Stuxnet-tietokonematoa, Flame-vakoiluohjelmaa ja Shamoon-tietokonevirusta. Kyberhyökkäyksistä Stuxnet-tietokonemadolla kyettiin tuottamaan fyysistä vahinkoa tietojärjestelmiin kohdistuvan vaikutuksen lisäksi. Kriittisen infrastruktuurin tietojärjestelmien suojaamisessa käytetään samoja menetelmiä kuin muissa yleisissä tietojärjestelmissä. Suojaus muodostuu kattavasta tietoturvasta, joka pitää sisällään hallinnollisen, henkilöstö-, fyysisen ja tietoliikenneturvallisuuden. Kriittisten tietojärjestelmien suojaus voidaan toteuttaa virustorjuntaohjelmistoilla, eristämällä kriittiset tietojärjestelmät yleisestä verkosta kokonaan, käyttämällä palomuuria, identiteetin- ja pääsynhallinnalla, vahvoilla salausmenetelmillä ja tekemällä omaa tietojärjestelmää vastaan koehyökkäyksiä, joilla löydetään tietojärjestelmän haavoittuvuudet.

Järvitaimenen mädin kuoriutuminen ja poikasten selviytyminen ensimmäisestä kasvukaudesta

Juvan, Sulkavan ja Rantasalmen kuntien alueilla sijaitsevalle Uitonvirranreitille toteutettiin Etelä-Savon ELY-keskuksen toimesta kala-taloudellinen kunnostus vuosina 2009-2010. Reitillä on 11 koskialuetta joiden kalataloudellisissa kunnostuksissa keskityttiin erittäin uhanalaisen Vuoksen järvitaimenen kutualueiden ja pienpoikasten elinolosuhteiden parantamiseen. Etelä-Savon ELY-keskuksen hallinnoima Kestävän kalastuksen- ja luontomatkailun kehittämishanke 2011 – 2014 aloitti vuonna 2012 järvitaimenen mäti- ja pienpoi-kasistutukset Uitonvirranreitillä yhteistyössä vesialueen omistajien kanssa. Sähkökoekalastuksissa vuosina 2012 ja 2013 ei saatu yhtään mäti- tai pienpoikasistutuksista peräisin olevaa 0 + taimenta. Istutuksien epäonnistumisen johdosta päätettiin vuonna 2014 selvittää mahdollisia syitä poikasten heikkoon menestymiseen Uitonvirranreitillä seuraamalla mädin hautoutumista ja poikasten kesä-aikaista menestymistä kahden eri jokireitin neljällä istutuskohteella. Mädin haudontakokeessa todettiin, että järvitaimenen mäti kuoriutui ja poikasia vapautui mätirasioista istutuspaikoille kevään aikana. Taimenenpoikasia saatiin sähkökoekalastuksissa alkukesällä 18.6 kolmesta istutuskohteesta ja loppukesällä 9.9 kahdesta kohteesta. Istutukset tuottivat kahteen kohteeseen järvitaimenen 0+ jokipoikasia ja kahden istutuksen katsottiin epäonnistuneen. Järvitaimenen pienpoikasten heikko selviytyminen ensimmäisestä kasvukaudesta tämän tutkimuksen perusteella johtuu pääasiassa jokiveden korke-asta lämpötilasta ja alhaisesta happipitoisuudesta. Jokiveden korkeat lämpötilat ja siitä johtuva jokiveden vähähappisuus on suuri stressitekijä poikasille. Tutkimuksissa havaitut kriittiset raja-arvot ylittyvät toistuvasti hellejaksojen aikana jo alkukesällä ja erityisesti loppukesällä alhaisemman virtaaman aikana. Lisäksi poikasten menestymiseen vaikuttaa reittien voimakkaat virtaamavaihtelut ja sen aiheuttama poikasten huuhtoutuminen tai siirtyminen koskialueilta hidasvirtaisemmille ja vähemmän suojaa tarjoaville alueille.

Adventures of Ludom: a Videogame Geneontology

Within the last few decades, the videogame has become an important media, economic, and cultural phenomenon. Along with the phenomenon’s proliferation the aspects that constitute its identity have become more and more challenging to determine, however. The persistent surfacing of novel ludic forms continues to expand the conceptual range of ‘games’ and ‘videogames,’ which has already lead to anxious generalizations within academic as well as popular discourses. Such generalizations make it increasingly difficult to comprehend how the instances of this phenomenon actually work, which in turn generates pragmatic problems: the lack of an applicable identification of the videogame hinders its study, play, and everyday conceptualization. To counteract these problems this dissertation establishes a geneontological research methodology that enables the identification of the videogame in relation to its cultural surroundings. Videogames are theorized as ‘games,’ ‘puzzles,’ ‘stories,’ and ‘aesthetic artifacts’ (or ‘artworks’), which produces a geneontological sequence of the videogame as a singular species of culture, Artefactum ludus ludus, or ludom for short. According to this sequence, the videogame’s position as a ‘game’ in the historicized evolution of culture is mainly metaphorical, while at the same time its artifactuality, dynamic system structure, time-critical strategic input requirements and aporetically rhematic aesthetics allow it to be discovered as a conceptually stable but empirically transient uniexistential phenomenon that currently thrivesbut may soon die out.

Kriittisyysanalyysin kehittäminen kemianalan tuotantolaitokseen

Tutkimuksen tarkoituksena oli löytää menetelmä, jolla löydetään tuotannon kannalta kriittiset laitteet. Vertailu suoritettiin suomalaisen PSK 6800-standardin ja saksalaisen DIN standardin mukainen BASF:n laatiman Risk-based Maintenance concept:n välillä. Tutkimuksessa kehitettiin tehtaan tarpeisiin soveltuva kriittisyysanalyysi. Tarkoituksena oli kehittää tehtaalle ominaisilla tunnusluvuilla soveltuva analysointimenetelmä. Tehtaan kunnossapidolta kerätyn pohjatiedon avulla laadittiin kriittisyysanalyysi. PSK-6800 standardin pohjalle kehitetty kriittisyysanalyysi testattiin ja vertailtiin BASF:n mallin mukaisesti kehitetyn kriittisyysanalyysin tuloksiin. Analysointi suoritetaan tuotantoprosessin alkupään laitteistolle. Kahden kriittisyysanalyysin tulokset ovat yhtenevät. Tuotantolaitos voi valita kahdesta kriittisyysanalyysistä tarpeisiinsa sopivan analysointi menetelmän.

Suomen NH90-helikoptereiden aseistus ja sen kehitysmahdollisuudet tulevaisuudessa

Tutkimuksessa tarkastellaan Suomen NH90-kuljetushelikoptereiden sekä niihin hankitun asejärjestelmän suorituskykyä vertailemalla, millainen on niiden taso osana nykyaikaista länsimaista helikopteritekniikkaa. Lisäksi tutkimuksessa suoritetaan pohdintaa, onko NH90:n asejärjestelmää tietyiltä osin mahdollista kehittää tutkimuksen tuottamien havaintojen perusteella. Vertailukohteina tutkimuksessa toimivat UH-60 Black Hawk- ja AH-64 Apache -helikopterit asejärjestelmineen. Tutkielman pääkysymys on: ”Millainen on Suomen NH90-helikoptereiden nykyinen aseistus ja millaiset ovat asejärjestelmien kehitysmahdollisuudet tulevaisuudessa?” Tutkimuksen alakysymyksinä toimivat: ”Millainen on NH90:n tekninen suorituskyky ja millainen aseistus helikoptereissa on nykyään käytössä Suomessa?”, ”Millaiset ovat UH-60 Black Hawk- sekä AH-64 Apache -helikoptereiden suorituskyvyt, ja millaiset asejärjestelmät helikoptereihin on saatavilla?” sekä ”Kuinka NH90:n sekä sen asejärjestelmän suorituskyvyt sijoittuvat vertailussa Black Hawk- ja Apache -helikoptereiden rinnalla?” Tutkimustulokset saadaan helikoptereiden sekä niiden asejärjestelmien teknisten suoritusarvojen vertailun kautta. Tutkimusmenetelmä on kirjalähteisiin perustuva kvalitatiivinen tutkimus. Lähdeaineisto koostuu pääasiassa helikoptereita käsittelevästä kirjallisuudesta, Helikopteripataljoonan lentoteknisistä materiaaleista sekä laitevalmistajien verkkosivuista. Lähdeaineistoa on täydennetty Maanpuolustuskorkeakoulun opinnäytetöillä sekä Helikopteripataljoonan henkilöstön haastatteluilla. Tutkimuksen tulokset osoittavat, että NH90:n tekninen suorituskyky vastaa hyvin nykyaikaisen kuljetushelikopterin vaatimuksia. Myös Suomen helikoptereiden asejärjestelmänä toimiva M134D-H-ovikonekivääri vakuuttaa suoritusarvoillaan ja tulinopeudellaan. NH90:n asejärjestelmänä on maailmalla olemassa jo tiettyjä konekiväärimalleja eri tehtävätyyppeihin soveltuen. Helikopteriin on kehitetty myös ensimmäinen ulkoinen ripustin, jossa voidaan kuljettaa ulkoisena kuormana muun muassa lisäpolttoainesäiliöitä. Monimutkaisten ja kehittyneiden asejärjestelmien operointikyvyn suhteen NH90-helikopterin kehitys on kuitenkin vasta alussa.

Yhdysvaltalaisen mekanisoidun jalkaväkipataljoonan kokoonpanon kehittyminen vuosina 1973-2003

Tutkimuksella pyritään selvittämään yhdysvaltalaisen mekanisoidun jalkaväkipataljoonan kokoonpanon kehittyminen ja siihen vaikuttaneet tekijät vuosina 1973–2003. Kokoonpanoa tarkastellaan kokonaisuutena ja sen suorituskykyä pyritään arvioimaan ottamalla huomioon varsinaisen organisaation lisäksi käytössä ollut kalusto ja materiaali. Aikaisempaa suomenkie-listä tutkimusta ei tältä aikaväliltä tästä aiheesta ole. Tutkimuksessa käytetään julkisia kirjallisia lähteitä, joista tärkeimmät ovat Yhdysvaltojen armeijan ohjesäännöt ja organisaatiokaaviot. Aihetta sivuavaa kirjallisuutta on paljon, mutta näkökulma on yleensä pataljoonan tasoa korkeammalla. Lisäksi tutkimuksessa on käytetty lähteinä yhdysvaltalaisten sotilasopetuslaitosten julkisia tutkimuksia sekä Yhdysvalloissa il-mestyviä sotilasalan lehtiä. Sotilasalan lehdistä pystyy seuraamaan aikakauden keskustelua sekä alatasojen käyttäjien kokemuksia eri välineistä ja kokoonpanoista. Lähteistä saatuja tieto-ja yhdistelemällä on selvitetty pataljoonan kokoonpano ja sen muutokset. Nämä on sidottu isompaan kokonaisuuteen divisioonien organisaatioiden sekä maavoimien taisteluoppien kaut-ta. Näitä tietoja yhdistelemällä on voitu selvittää pataljoonan kokoonpanon kehittymisen syitä. Tutkitulla aikavälillä mekanisoidun jalkaväkipataljoonan kokoonpano on keventynyt ja yksin-kertaistunut. Suorituskykyjen karsinta on keskittynyt erityisesti orgaaniseen epäsuoraan tuleen ja huoltoon. Kehittynyt tekniikka on kuitenkin pitänyt pataljoonan tulivoiman, liikkuvuuden, suojan ja johdettavuuden hyvällä tasolla. Pataljoonasta poistuneet suorituskyvyt on siirretty divisioonan organisaatioon, josta ne on tarpeen mukaan alistettu. Mekanisoitu jalkaväkipatal-joona on ollut koko tutkitulla aikavälillä joustava organisaatio, jota on tilanteen mukaan voitu vahventaa tai heikentää. Pataljoona on pyritty pitämään osana isompaa kokonaisuutta, jotta sen tukeminen ylempien johtoportaiden suorituskyvyllä on mahdollista. Pataljoonan kokonaissuorituskyky on tutkittuna aikana kasvanut, mutta se on tullut koko ajan riippuvaisemmaksi ylemmän johtoportaan tuesta ja erityisesti toimivista johtamisjärjestelmis-tä. Toimiessaan kokonaisuus on erittäin tehokas, sillä kukin organisaatio ja johtoporras voi keskittyä pääsääntöisesti omaan tehtäväänsä. Taistelevat joukot, joilla ei ole tarvetta huolehtia tukevista joukoista, voidaan nopeasti siirtää tarvittavalle alueelle. Samaan aikaan tukevat ase-lajit ja joukot voivat luoda omat painopisteensä tarpeen mukaan. Vaarana on kuitenkin se, että johtamisjärjestelmä ei syystä tai toisesta toimi, jolloin yhteistoiminta vaikeutuu tai loppuu kokonaan. Vaikka mekanisoidun jalkaväkipataljoonan päätehtävä onkin tavanomainen taiste-lu, ovat uudistuneet uhkakuvat ja Yhdysvaltojen ulkopolitiikka vaikuttaneet pataljoonan teh-täviin ja kokoonpanoon.

Miehittämättömien ilma-alusten kehitysnäkymät

Miehittämättömien ilma-alusten viimeaikainen teknologinen kehittyminen on ollut nopeaa. Miehittämättömien ilma-alusten suorituskyvyt ovat jo nyt vaikuttaneet viimeaikaisten sotilasoperaatioiden toteutukseen. Tulevaisuudessa niiden vaikutusta taistelukentän tapahtumiin voidaan pitää vieläkin merkittävämpänä. Tutkielman tehtävänä on selvittää, minkälai-sia miehittämättömiä ilma-aluksia on käytettävissä 2030-luvulla. Tutkimuksen toteutuksessa käytettiin kirjallisuustutkimusmenetelmää, jossa aineiston laadullisella katsauksella analysoitiin miehittämättömien ilma-alusten teknologiaan vaikuttavia muutoksia ja kehityssuuntia. Tutkimuksen lähdeaineisto koostuu julkaistuista teoksista, artikkeleista, raporteista, aikaisemmista tutkimuksista ja sähköisiä tietokannoista sekä internetjulkaisuista. Tutkimuksessa etsittiin miehittämättömän ilma-alusteknologian teknisiä kehityskohteita, jotka vaikuttavat kyseessä olevan teknologian kehitykseen. Miehittämättömien ilma-alusten toimintaympäristö ja sen muutokset vaikuttavat myös kehitteillä olevien miehittämättömien ilma-alusten kehitykseen. Tämän vuoksi selvitettiin myös tulevaisuuden ympäristön asettamia vaatimuksia miehittämättömille ilma-aluksille. Aineistoanalyysin perusteella UAV-kehitysohjelmat pyrkivät tuottamaan miehittämättömiä ilma-aluksia, jotka pystyvät toimimaan vihamielisessä toimintaympäristössä. Johtopäätöksissä tuodaan esille 2030-luvun UAV-teknologian suorituskyvyn mahdollisuuksia ja vaikutuksia tulevaisuuden taistelukentälle.

Erikoisjoukkojen käyttömahdollisuuksia kokonaisvaltaisen kriisinhallinnan tukena

Tutkimuksen tarkoituksena on tunnistaa erikoisjoukkojen suorituskykyjen tarjoamia käyttömahdollisuuksia kansallisten päämäärien saavuttamiseksi kokonaisvaltaisessa kriisinhallinnassa. Laajempi ymmärrys erikoisjoukkojen käyttömahdollisuuksista lisää mahdollisuuksia kriisinhallintaoperaatioiden valmistelussa ja auttaa kansallisen suorituskyvyn kehittämisessä. Tutkimus toteutettiin aineisto- ja asiakirjapohjaisena sisällönanalyysina vertaamalla tunnistettuja kokonaisvaltaisen kriisinhallinnan toimijoiden tukitarpeita erikoisoperaatio-osaston suorituskykyihin. Vertailun perusteella tunnistettuja käyttömahdollisuuksia tarkasteltiin kansallisten päämäärien kannalta. Sisällönanalyysiä täydennettiin asiantuntijakyselyllä. Tutkimuksen keskeisinä havaintoina voidaan esittää, että tärkeimmät suorituskyvyt, jotka puoltavat erikoisjoukkojen käyttöä kokonaisvaltaisen kriisinhallinnan tukena ovat kyky toimia haastavissa olosuhteissa vihamielisessä ympäristössä ilman ulkopuolista tukea, kyky peitettyyn tai salattuun toimintaan ja kyky tiedustelutiedon tuottamiseen. Lähes yhtä tärkeinä suorituskykyinä kokonaisvaltaisen kriisinhallinnan kannalta voidaan pitää yhteistoimintakykyä, kykyä hyödyntää tiedusteluresursseja ja kykyä käyttää eri siirtymismenetelmiä. Tunnistettuja erikoisjoukkojen käyttömahdollisuuksia kansallisten päämäärien tukena kokonaisvaltaisessa kriisinhallinnassa olivat edustustojen toiminnan tukeminen, kriisinhallintaoperaation aloituksen tukeminen, nopeasti käynnistetyn humanitaarisen operaation tukeminen, rauhanvälityksen tukeminen ja Suomen pitkäkestoisten kehitysyhteistyökohteiden tukeminen. Lisäksi erikoisjoukkoja voidaan käyttää kansalliseen riskienhallintaan ongelmatilanteisiin varautumalla, esimerkiksi evakuointi- tai pelastustehtävissä. Toimintaympäristön muuttuessa täytyy myös kriisinhallinnan toimijoiden tarkastella omia lähtökohtiaan ja toimintojaan mahdollisten kehitystarpeiden ja vaikutusmahdollisuuksien tunnistamiseksi. Erikoisjoukkojen suorituskykyjen, kansallisten painopisteiden sekä käyttöperiaatteiden tarkastelu ennakkoluulottomasti ja avoimesti voi olla tarpeellista, jotta kriisinhallinnassa päästään haluttuun vaikutukseen.

Critical success factors for improving societal effectiveness of transport sector's R&D

This study investigates societal effectiveness of transport sector’s Research & Development (R&D) operations. In this study effectiveness refers to organization’s capability to produce the intended and desired impacts through its operations. The aim of this study is to identify the motives for evaluating societal effectiveness and recognize the critical success factors for improving effectiveness. The theoretical framework focuses first in the policy context of effectiveness evaluation in public sector and secondly the framework introduces the concept and process of effectiveness evaluation. The empirical part is carried out as a case study, which investigates societal effectiveness of Finnish Transport Agency’s (FTA’s) R&D. The aim is to recognize FTA’s critical success factors for improving R&D operations’ societal effectiveness. Based on these factors, the organization is able to define indicators for measuring effectiveness in the future operations. In this study societal effectiveness is investigated from R&D purchasers’ and R&D end- users’ points of views according to Purchaser-Provider-model. The results indicate that societal effectiveness evaluation is important part of R&D operations, but the implementation of the evaluation as part of daily operations is challenging. Because of limited resources, the organization is forced to strong priorization and therefore R&D tasks are secondary after the operational tasks. Based on the results the critical success factors can be recognized as resources and priorization, clear strategy and objectives, internal communications, cooperation between public and private sector and R&D implementation and dissemination.

Towards a contextual understanding of B2B salespeople's selling competencies – An exploratory study among purchasing decision-makers of internationally-oriented technology firms

ABSTRACT Towards a contextual understanding of B2B salespeople’s selling competencies − an exploratory study among purchasing decision-makers of internationally-oriented technology firms The characteristics of modern selling can be classified as follows: customer retention and loyalty targets, database and knowledge management, customer relationship management, marketing activities, problem solving and system selling, and satisfying needs and creating value. For salespeople to be successful in this environment, they need a wide range of competencies. Salespeople’s selling skills are well documented in seller side literature through quantitative methods, but the knowledge, skills and competencies from the buyer’s perspective are under-researched. The existing research on selling competencies should be broadened and updated through a qualitative research perspective due to the dynamic nature and the contextual dependence of selling competencies. The purpose of the study is to increase understanding of the professional salesperson’s selling competencies from the industrial purchasing decision- makers’ viewpoint within the relationship selling context. In this study, competencies are defined as sales-related knowledge and skills. The scope of the study includes goods, materials and services managed by a company’s purchasing function and used by an organization on a daily basis. The abductive approach and ‘systematic combining’ have been applied as a research strategy. In this research, data were generated through semi- structured, person-to-person interviews and open-ended questions. The study was conducted among purchasing decision-makers in the technology industry in Finland. The branches consisted of the electronics and electro-technical industries and the mechanical engineering and metals industries. A total of 30 companies and one purchasing decision-maker from each company were purposively chosen for the sampling. The sample covers different company sizes based on their revenues, their differing structures – varying from public to family companies –that represent domestic and international ownerships. Before analyzing the data, they were organized by the purchasing orientations of the buyers: the buying, procurement or supply management orientation. Thematic analysis was chosen as the analysis method. After analyzing the data, the results were contrasted with the theory. There was a continuous interaction between the empirical data and the theory. Based on the findings, a total of 19 major knowledge and skills were identified from the buyers’ perspective. The specific knowledge and skills from the viewpoint of customers’ prevalent purchasing orientations were divided into two categories, generic and contextual. The generic knowledge and skills apply to all purchasing orientations, and the contextual knowledge and skills depend on customers’ prevalent purchasing orientations. Generic knowledge and skills relate to price setting, negotiation, communication and interaction skills, while contextual ones relate to knowledge brokering, ability to present solutions and relationship skills. Buying-oriented buyers value salespeople who are ‘action oriented experts, however at a bit of an arm’s length’, procurement buyers value salespeople who are ‘experts deeply dedicated to the customer and fostering the relationship’ and supply management buyers value salespeople who are ‘corporate-oriented experts’. In addition, the buyer’s perceptions on knowledge and selling skills differ from the seller’s ones. The buyer side emphasizes managing the subject matter, consisting of the expertise, understanding the customers’ business and needs, creating a customized solution and creating value, reliability and an ability to build long-term relationships, while the seller side emphasizes communica- tion, interaction and salesmanship skills. The study integrates the selling skills of the current three-component model− technical knowledge, salesmanship skills, interpersonal skills− and relationship skills and purchasing orientations, into a selling competency model. The findings deepen and update the content of these knowledges and skills in the B2B setting and create new insights into them from the buyer’s perspective, and thus the study increases contextual understanding of selling competencies. It generates new knowledge of the salesperson’s competencies for the relationship selling and personal selling and sales management literature. It also adds knowledge of the buying orientations to the buying behavior literature. The findings challenge sales management to perceive salespeople’s selling skills both from a contingency and competence perspective. The study has several managerial implications: it increases understanding of what the critical selling knowledge and skills from the buyer’s point of view are, understanding of how salespeople effectively implement the relationship marketing concept, sales management’s knowledge of how to manage the sales process more effectively and efficiently, and the knowledge of how sales management should develop a salesperson’s selling competencies when managing and developing the sales force. Keywords: selling competencies, knowledge, selling skills, relationship skills, purchasing orientations, B2B selling, abductive approach, technology firms

Responding to Changing Student Demographics in Finland: A Study of Teachers’ Developing Cultural Competence

The aim of this dissertation was to examine the skills and knowledge that pre-service teachers and teachers have and need about working with multilingual and multicultural students from immigrant backgrounds. The specific goals were to identify pre-service teachers’ and practising teachers’ current knowledge and awareness of culturally and linguistically responsive teaching, identify a profile of their strengths and needs, and devise appropriate professional development support and ways to prepare teachers to become equitable culturally responsive practitioners. To investigate these issues, the dissertation reports on six original empirical studies within two groups of teachers: international pre-service teacher education students from over 25 different countries as well as pre-service and practising Finnish teachers. The international pre-service teacher sample consisted of (n = 38, study I; and n = 45, studies II-IV) and the pre-service and practising Finnish teachers sample encompassed (n = 89, study V; and n = 380, study VI). The data used were multi-source including both qualitative (students’ written work from the course including journals, final reflections, pre- and post-definition of key terms, as well as course evaluation and focus group transcripts) and quantitative (multi-item questionnaires with open-ended options), which enhanced the credibility of the findings resulting in the triangulation of data. Cluster analytic procedures, multivariate analysis of variance (MANOVA), and qualitative analyses mostly Constant Comparative Approach were used to understand pre-service teachers’ and practising teachers’ developing cultural understandings. The results revealed that the mainly white / mainstream teacher candidates in teacher education programmes bring limited background experiences, prior socialisation, and skills about diversity. Taking a multicultural education course where identity development was a focus, positively influenced teacher candidates’ knowledge and attitudes toward diversity. The results revealed approaches and strategies that matter most in preparing teachers for culturally responsive teaching, including but not exclusively, small group activities and discussions, critical reflection, and field immersion. This suggests that there are already some tools to address the need for the support needed to teach successfully a diversity of pupils and provide in-service training for those already practising the teaching profession. The results provide insight into aspects of teachers’ knowledge about both the linguistic and cultural needs of their students, as well as what constitutes a repertoire of approaches and strategies to assure students’ academic success. Teachers’ knowledge of diversity can be categorised into sound awareness, average awareness, and low awareness. Knowledge of diversity was important in teachers’ abilities to use students’ language and culture to enhance acquisition of academic content, work effectively with multilingual learners’ parents/guardians, learn about the cultural backgrounds of multilingual learners, link multilingual learners’ prior knowledge and experience to instruction, and modify classroom instruction for multilingual learners. These findings support the development of a competency based model and can be used to frame the studies of pre-service teachers, as well as the professional development of practising teachers in increasingly diverse contexts. The present set of studies take on new significance in the current context of increasing waves of migration to Europe in general and Finland in particular. They suggest that teacher education programmes can equip teachers with the necessary attitudes, skills, and knowledge to enable them work effectively with students from different ethnic and language backgrounds as they enter the teaching profession. The findings also help to refine the tools and approaches to measuring the competencies of teachers teaching in mainstream classrooms and candidates in preparation.

Suomalaisten työeläkevakuutusyhtiöiden vastuullinen sijoittaminen hedgerahastoihin − merkitykset ja tulkinnat

Suomalaisia työeläkevakuutusyhtiöitä koskevassa laissa ei ole säädetty sijoittamista ohjaavista vastuullisuuskriteereistä, mutta yhtiöiden odotetaan siitä huolimatta sijoittavan vastuullisesti. Vastuuton sijoitustoiminta voi johtaa legitimiteetin menettämiseen ja uhata liiketoimintaa. Suomalaisten työeläkevakuutusyhtiöiden vastuullinen sijoittaminen hedgerahastoihin on tutkimusalue, jota ei ole aikaisemmin tutkittu. Tutkielman tavoitteena oli kuvata ja analysoida suomalaisten työeläkevakuutusyhtiöiden vastuulliselle sijoittamiselle rakentamaa merkitystä ja sen tulkintaa hedgerahastosijoittamisessa. Tutkielman tavoitteena oli myös analysoida hedgerahastojen vastuullisuuden edistämistä sekä siihen liittyviä haasteita ja niiden ratkaisumahdollisuuksia. Tutkielma toteutettiin toiminta-analyyttisena tutkimuksena, jossa aineiston keruutapana käytettiin teemahaastatteluja. Yhteensä haastateltiin viittä henkilöä neljästä eri työeläkevakuutusyhtiöstä. Tutkimuksen tuloksina havaittiin, että vastuullinen sijoittaminen tarkoittaa työeläkevakuutusyhtiöille lakien mukaan sijoittamista, ESG-asioiden eli ekologisten, yhteiskunnallisten ja hallintotapa-asioiden huomioimista sijoitusanalyysissa, vastuullista omistajuutta sekä UN PRI:n periaatteiden ja muiden kansainvälisten ohjeistojen noudattamista. Vastuullinen sijoittaminen on integroitu yhtiöissä kaikkeen sijoitustoimintaan. Hedgerahastosijoittamisessa vastuullisen sijoittamisen rooli korostuu riskienhallinnan työkaluna. Yhtiöt pyrkivät tunnistamaan mahdolliset kriittiset talous- ja maineriskit jo valintavaiheessa. Eniten huomiota kiinnitetään hedgerahastojen hallintotapa-asioihin, koska ne ovat riskienhallinnan kannalta kriittisiä. Hedgerahastojen ei tarvitse täyttää kaikkia yhtiöiden vastuullisuuskriteereitä ennen sijoituksen tekemistä. Yhtiöt pyrkivät edistämään hedgerahastojen vastuullisuutta omistuksen aikana vaikuttamisen keinoin. Hedgerahastojen vastuullisuuden edistäminen koettiin haasteelliseksi useista syistä. Ratkaisuiksi haasteisiin yhtiöt näkivät aktiivisen jatkuvan dialogin he dgerahastojen managereiden kanssa sekä yhteistyön muiden sijoittajien kanssa. Johtopäätöksinä voidaan todeta, että työeläkevakuutusyhtiöiden vastuulliselle sijoittamiselle rakentama merkitys on samanlainen. Vastuullinen sijoittaminen on yhtiöille taloudellisen, oikeudellisen ja moraalisen vastuun kantamista. Yhtiöt huomioivat ESG-tekijät siltä osin, millainen vaikutus niillä on hedgerahastojen riskeihin ja tuottoihin. Taloudelliset asiat ovat loppukädessä niitä, jotka hallitsevat yhtiöiden vastuullista sijoittamista hedgerahastoihin. Tämä korostaa eläkkeiden turvaamista, joka on yhtiöiden pääasiallinen tehtävä.

Suomalaisten työeläkevakuutusyhtiöiden vastuullinen sijoittaminen hedgerahastoihin − merkitykset ja tulkinnat

Suomalaisia työeläkevakuutusyhtiöitä koskevassa laissa ei ole säädetty sijoittamista ohjaavista vastuullisuuskriteereistä, mutta yhtiöiden odotetaan siitä huolimatta sijoittavan vastuullisesti. Vastuuton sijoitustoiminta voi johtaa legitimiteetin menettämiseen ja uhata liiketoimintaa. Suomalaisten työeläkevakuutusyhtiöiden vastuullinen sijoittaminen hedgerahastoihin on tutkimusalue, jota ei ole aikaisemmin tutkittu. Tutkielman tavoitteena oli kuvata ja analysoida suomalaisten työeläkevakuutusyhtiöiden vastuulliselle sijoittamiselle rakentamaa merkitystä ja sen tulkintaa hedgerahastosijoittamisessa. Tutkielman tavoitteena oli myös analysoida hedgerahastojen vastuullisuuden edistämistä sekä siihen liittyviä haasteita ja niiden ratkaisumahdollisuuksia. Tutkielma toteutettiin toiminta-analyyttisena tutkimuksena, jossa aineiston keruutapana käytettiin teemahaastatteluja. Yhteensä haastateltiin viittä henkilöä neljästä eri työeläkevakuutusyhtiöstä. Tutkimuksen tuloksina havaittiin, että vastuullinen sijoittaminen tarkoittaa työeläkevakuutusyhtiöille lakien mukaan sijoittamista, ESG-asioiden eli ekologisten, yhteiskunnallisten ja hallintotapa-asioiden huomioimista sijoitusanalyysissa, vastuullista omistajuutta sekä UN PRI:n periaatteiden ja muiden kansainvälisten ohjeistojen noudattamista. Vastuullinen sijoittaminen on integroitu yhtiöissä kaikkeen sijoitustoimintaan. Hedgerahastosijoittamisessa vastuullisen sijoittamisen rooli korostuu riskienhallinnan työkaluna. Yhtiöt pyrkivät tunnistamaan mahdolliset kriittiset talous- ja maineriskit jo valintavaiheessa. Eniten huomiota kiinnitetään hedgerahastojen hallintotapa-asioihin, koska ne ovat riskienhallinnan kannalta kriittisiä. Hedgerahastojen ei tarvitse täyttää kaikkia yhtiöiden vastuullisuuskriteereitä ennen sijoituksen tekemistä. Yhtiöt pyrkivät edistämään hedgerahastojen vastuullisuutta omistuksen aikana vaikuttamisen keinoin. Hedgerahastojen vastuullisuuden edistäminen koettiin haasteelliseksi useista syistä. Ratkaisuiksi haasteisiin yhtiöt näkivät aktiivisen jatkuvan dialogin hedgerahastojen managereiden kanssa sekä yhteistyön muiden sijoittajien kanssa. Johtopäätöksinä voidaan todeta, että työeläkevakuutusyhtiöiden vastuulliselle sijoittamiselle rakentama merkitys on samanlainen. Vastuullinen sijoittaminen on yhtiöille taloudellisen, oikeudellisen ja moraalisen vastuun kantamista. Yhtiöt huomioivat ESG-tekijät siltä osin, millainen vaikutus niillä on hedgerahastojen riskeihin ja tuottoihin. Taloudelliset asiat ovat loppukädessä niitä, jotka hallitsevat yhtiöiden vastuullista sijoittamista hedgerahastoihin. Tämä korostaa eläkkeiden turvaamista, joka on yhtiöiden pääasiallinen tehtävä

Air-Sea Battle -konsepti John Wardenin Enemy as a System -teorian näkökulmasta

Tutkielman tavoitteena oli analysoida Air-Sea Battle -konseptia ja sen lähtökohtana ollutta viholliskuvaa John Wardenin Enemy as a System -teorian näkökulmasta julkisten asiakirjojen, raporttien ja artikkeleiden avulla. Tutkimusmenetelmänä on käytetty teoriaohjaavaa sisällönanalyysia. Tutkimusongelmaksi muodostui: ”Miten Air-Sea Battle -konsepti näyttäytyy Wardenin Enemy as a System -teorian näkökulmasta?” Tutkimuskysymyksien avulla pyrittiin lisäksi löytämään konseptin kehittämiseen johtaneita tekijöitä suurstrategisella tasolla, arvioimaan konseptin mukaista aseellisen voiman käyttöä sekä analysoimaan konseptia suhteessa Wardenin näkemyksiin sotilasstrategiasta. Wardenin Enemy as a System -teoria on esitelty tutkielman alkupuolella hyödyntäen alkuperäistekstejä, aiheesta kirjoitettuja tutkimuksia ja artikkeleita sekä sotataidollista kirjallisuutta. Air-Sea Battle -konseptia käsittelevän luvun aineisto on luokiteltu Wardenin neljän strategisen kysymyksen teemojen, eli tavoitteen, vaikuttamisen kohteiden, keinojen ja irtautumisen, mukaisesti. Tärkeimmät lähteet varsinaisen Air-Sea Battle -asiakirjan lisäksi olivat Yhdysvaltojen turvallisuus- ja sotilasstrategiaa määrittelevät dokumentit, tutkimuslaitosten julkaisemat raportit sekä aikakauslehtiartikkelit. Aineiston perusteella Yhdysvallat näkee tiettyjen valtioiden, kuten Kiinan, kehittyvät niin kutsutut anti-access/area denial -suorituskyvyt uhkana alueelliselle tasapainolle ja heidän kyvylleen ylläpitää sotilaallista läsnäoloa strategisesti merkittävillä alueilla. Air-Sea le -konseptin tavoitteena on määritellä ja kehittää suorituskyvyt, operatiiviset suunnitelmat ja toimintamallit, joiden mukaan toimivalla joukolla kyetään luomaan riittävä pelotevaikutus konfliktin ehkäisemiseksi tai säilyttämään toiminnanvapaus alueella sen muodostuessa.