Valmistaja-jakelija-suhteiden kehittäminen, case: Arvo Piiroinen Oy

Kansainväliset markkinat ovat muuttuneet huomattavasti globalisaation ja informaatioteknologian kehityksen vuoksi. Kilpailu on kiristynyt ja jakelijoista on tullut yhä suurempia ja vaikutusvaltaisempia. Tehokkaalla jakelulla yritykset voivat saada aikaan huomattavia säästöjä. Tämän tutkielman tarkoituksena on tutkia mikä tekee valmistaja-jakelija-suhteesta toimivan ja millä keinoin jakelijasuhteita voidaan kehittää. Hyvä suhde on avoin, rehellinen ja perustuu yhteiseen luottamukseen, jota seuraa molemmin puoleinen sitoutuminen. Sitoutuneet suhteet ovat kestäviä, koska kilpailijoiden on vaikea ymmärtää, kopioida tai syrjäyttää niitä. Sitoutumiseen pystytään vaikuttamaan erilaisilla toimilla, kuten kouluttamisella, yhteisellä mainonnalla tai markkinointitapahtumilla. Luottamuksen tunne johtaa korkeaan tyytyväisyyteen, joka puolestaan lisää pitkäaikaista orientoitumista ja jatkuvuutta sekä vähentää konflikteja. Tyytyväiset jakelijat ovat motivoituneempia jatkamaan ja kehittämään suhdetta. Tutkimus toteutettiin yhden tapauksen tutkimuksena ja tutkittavana kohteena oli julkitilakalusteita valmistava perheyritys Arvo Piiroinen Oy. Tutkimus suoritettiin laadullisena tutkimuksena ja aineistonkeruumenetelmänä käytettiin puolistrukturoitua teemahaastattelua. Tutkimuksessa haastateltiin seitsemää Arvo Piiroisen kansainvälistä jakelijaa, jotka toimivat Ruotsissa, Tanskassa, Virossa, Hollannissa, Venäjällä, Yhdysvalloissa sekä Japanissa. Haastatteluilla pystyttiin tuomaan esille jakelijoiden omat näkemykset, kokemukset ja mielipiteet heidän suhteestaan Piiroiseen. Tutkimuksen tulosten mukaan luottamusta pidettiin erittäin tärkeänä elementtinä. Hyvin hoidetut reklamaatiot ja toimitusongelmat sekä toimitusjohtajan henkilökohtainen osallisuus koettiin kasvattavan luottamusta. Jakelijat olivat sitoutuneita Piiroiseen ja sitoutuneisuuden taustalla oli vahvasti luottamus. Jakelijat olivat erittäin tyytyväisiä tai melko tyytyväisiä suhteeseen. Pitkäaikaisten ja lyhytaikaisten jakelijoiden tarpeissa oli selkeitä eroja. Lyhytaikaiset jakelijat kaipasivat lisää kommunikointia ja informaatiota sekä pitivät motivointikeinoja, kuten yhteisiä markkinointitoimenpiteitä erittäin tärkeinä. Pitkäaikaiset jakelijat puolestaan olivat tyytyväisempiä kommunikaatioon eivätkä kaivanneet motivointikeinoja. Tuloksista voitiin nähdä, että lupausten pitäminen, tehokas kommunikaatio, henkilökohtainen kanssakäyminen ja markkinoinnin jatkuva kehittäminen ovat jakelijoiden mielestä tärkeimpiä elementtejä suhteen kehittämisessä.

Epstein-Barr-viruksen antigeeniosoitustestin kehittäminen

Epstein-Barr-virus (EBV) aiheuttaa mononukleoosia eli pusutautia, joka ilmenee yleensä murrosiällä tai nuorella aikuisiällä. Mononukleoosissa on tyypilliset nielutulehduksen oireet, minkä takia sitä on vaikea erottaa muiden taudinaiheuttajien aiheuttamista nielutulehduksista. Erotusdiagnostiikan käyttö nielutulehduksessa on oleellista, koska vain Streptokokki-bakteerien aiheuttamat nielutulehdukset vaativat antibioottihoitoa. Akuutin EBV-infektion pikadiagnostiikka perustuu nykyisellään infektion seurauksena muodostuvien heterofiilisten vasta-aineiden mittaamiseen verestä. Niiden mittaamisessa on useita ongelmia, koska useilla lapsilla niitä ei muodostu lainkaan ja vanhemmillakin niitä muodostuu yleensä vasta viikon päästä mononukleoosin oireiden alkamisesta. Mittaamalla EBV:n antigeeneja saataisiin positiivinen testitulos vasta-ainetestiä nopeammin. EBV:lle ei ole kuitenkaan kehitetty antigeeniosoitustestiä todennäköisesti siksi, että EBV:n erittymisen terveiden viruksen kantajien limakalvoille uskotaan olevan ongelma antigeenitestauksessa. Diplomityön tavoitteena oli kehittää akuutin EBV-infektion pikadiagnostiikkaan soveltuva limakalvonäytteestä tehtävä immunometrinen antigeeniosoitustesti. Työssä kehitettiin uusia polyklonaalisia vasta-aineita sekä testattiin kaupallisia vasta-aineita. Vasta-aineiden toimintaa tutkittiin immunomäärityksissä kokonaista EBV:ta ja puhdistettuja proteiiniantigeeneja vastaan. Monoklonaalisten vasta-aineiden kehitys lopetettiin ennen varsinaista tuottoa, koska ensin kehitetyt polyklonaaliset vasta-aineet eivät tunnistaneet natiivia virusta vaan pelkästään immunisointeihin käytetyt rekombinanttiset kohdeproteiinit. Kaupallisista vasta-aineista yhdellä onnistuttiin kehittämään tiettävästi maailman ensimmäinen immunometrinen EBV-antigeeniosoitustesti, jossa saatiin tunnistus sekä natiivilla EBV:lla että puhdistetulla proteiiniantigeenilla. Testin herkkyys proteiiniantigeenilla oli hyvä (4 pM) ja puhdistetulla EBV-virusvalmisteellakin todennäköisesti riittävä (6,2×106 viruspartikkelia/ml) kliiniseen diagnostiikkaan. Testillä ei kuitenkaan saatu suppeasta mononukleoosipotilaiden nielunäyteaineistosta yhtään EBV-positiivista tulosta. Referenssiksi tilatut PCR-testit osoittivat näytteiden EBV-pitoisuuksien olevan liian alhaisia osoitettavaksi kehitetyllä EBV-antigeeniosoitustestillä. PCR-testauksessa mononukleoosipotilaiden nielunäytteistä osoitettujen alhaisten EBV-määrien perusteella spekuloitiin, että olisiko edustavin näytteenottopaikka akuutissa EBV-infektiossa sittenkin nielun sijaan nenänielu. Myös kirjallisuudesta löytyi tälle tukea. EBV-antigeeniosoitustestin osoitettiin toimivan hyvin standardinäyte-materiaalilla. Testikehitysprojektin jatkon kannalta oleellista on kuitenkin vielä selvittää laajemmalla kliinisellä näyteaineistolla, mistä EBV:n antigeeneja pitäisi osoittaa akuutissa EBV-infektiossa ja ovatko niiden pitoisuudet riittävän korkeita.

Voimalaitoksen energiaraportoinnin kehittäminen

Diplomityössä tarkasteltiin Metsä Board Simpeleen voimalaitoksen energiaraportointi kokonaisuutta. Tarkastelun kohteena olivat lämpö-, sähkö- ja polttoaine-energiat. Tarkastelun pääpaino oli energian määritykseen tarvittavissa mittapisteissä sekä niistä muodostuvissa raporteissa. Työn tavoitteena oli saada luotettavat energiaraportit, jotka ovat jaoteltu selkeästi ja johdonmukaisesti. Tavoitteena oli myös vähentää kuukausiraportoinnin muodostamiseen tarvittavaa henkilötyöaikaa. Teoriaosuudessa käsitellään yleisesti voimalaitosprosessin toimintaa sekä siinä käytettäviä polttoaineita. Energiataseen muodostamisen perusteita tarkasteltiin voimalaitosprosessin kannalta. Energian määrityksiin käytettävät prosessimittaukset käytiin läpi. Raportointivelvollisuudet selvitettiin, niin tilastokeskuksien, kuin viranomaistenkin suuntaan. Työosuudessa perehdyttiin käytössä oleviin raportointikäytäntöihin sekä raporttipohjiin. Energialaskentayhtälöt ja parametrit tarkastettiin tarvittavilta osin. Työnaikana havaittiin nopeasti, että raportointi muodostetaan pitkälti Microsoft Excel-taulukkolaskentaohjelmiston avulla. Olemassa olevia automatisoituja raportteja ei hyödynnetty ollenkaan, koska niitä pidettiin epäluotettavina. Työn tuloksena automatisoidut kuukausiraportit tarkastettiin, virheet korjattiin ja ne otettiin käyttöön. Automaattisiin raportteihin tehtiin päivitysehdotukset uusista raporttipohjista. Viralliseen kuukausiraportointiin rakennettiin myös kokonaan uudet raportointipohjat, jotka hyödyntävät automaattisesti muodostuvia raportteja. Uudet raporttipohjat nopeuttivat raportointityötä merkittävästi. Polttoaine-energian hallintajärjestelmä todettiin vanhanaikaiseksi ja sen uusimista suositellaan. Uusinnalla raportointityö helpottuisi ja sen avulla siitä saataisiin kattavampi.